Perché è importante per le PMI essere presenti sul web. L'importanza del corretto impiego delle nuove tecnologie e come utilizzarle per dare visibilità al proprio brand. Come utilizzare l'inbound marketing per dare nuova linfa al proprio business. Questa relazione è stata presentata al convegno Anaci dal titolo:"L’AMMINISTRATORE CONDOMINIALE: RESPONSABILITÀ, PROFESSIONALITÀ E NUOVE TECNOLOGIE" il 23 Maggio 2014 a Roma Tutte le immagini sono tratte dal web.

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Organizzazione tecnologica e informatica dello studio e nuove tecnologie al servizio del professionista
Con questo articolo vogliamo rendere il professionista consapevole che la ricchezza e la crescita economica dipendono dalle risorse intangibili: patrimonio intellettuale, organizzazione, relazioni, marketing, comunicazione.
Nell'era del web 2 il cliente ha assunto una maggiore e diversa centralità e le sue attese
sono diventate più specifiche, inderogabili e complesse.
La Legge n° 4 del 14 Gennaio 2013 (G.U. Del 26 Gennaio 2013) che regolamenta tutte le professioni non organizzate è un'occasione per rendere più attuale la figura del professionista e spingere le singole categorie professionali a riflettere sui cambiamenti e le prospettive a cui porterà il "fare studio".
Lo studio professionale va infatti considerato come un’impresa di
produzione, in quanto “produce” servizi, offrendo la propria capacità produttiva
(il proprio lavoro e quello dei collaboratori) a fronte delle richieste dei clienti nel
compilare modelli, pratiche, ricorsi, etc. Un’organizzazione ben strutturata, può venirci incontro garantendo che i compiti e le attività da svolgere per giungere al risultato siano chiari e suddivisi tra i diversi membri dello studio, permettendo quindi un sostanziale risparmio di tempo per lo svolgimento delle attività stesse, grazie a una corretta – e condivisa – definizione delle competenze operative, e facilitando in tempi brevi l'ingresso di un collaboratore nello studio e nelle sue attività. In quest'ottica non va sottovalutato che un’organizzazione è, per sua natura stessa, viva, in continuo mutamento e sottoposta a stimoli esterni e interni che la mettono a (dura) prova nella sua strutturazione e nelle sue logiche di fondo e, come tale, deve essere sottoposta a un processo di continuous improvement, cioè a un miglioramento continuo e costante, in quanto essa stessa cresce e si modifica con il mutare delle condizioni lavorative cui è sottoposto il professionista e i suoi collaboratori, e va da essi “nutrita”.
Organizzare una struttura significa anche individuare, man mano che la si gestisce, i punti di miglioramento dove poter agire, al fine di rendere la struttura stessa sempre più efficiente ed efficace nella risposta al cliente.
L' organizzazione di uno studio professionale è il risultato finale di un’attività di analisi di ciò che il professionista svolge nell’ambito della sua attività in largo senso, e in modo più mirato all’interno dello studio professionale inteso sia come luogo fisico, che allargato al suo esterno, grazie alle nuove tecnologie.
Perché è importante che lo studio di un professionista sia organizzato?

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Uno studio ben organizzato permette al professionista di dedicare maggior tempo e risorse (personali e degli altri) alla effettiva risoluzione delle problematiche poste dai clienti ed alle attività da svolgere a tutto vantaggio del tempo guadagnato che potrà essere investito in altro modo.
Non dimentichiamo che per un professionista è importante, specie se si effettua attività di ricevimento di clientela, trasmettere ad essa una immagine di efficienza e sobrietà, che non deve essere una impressione, ma deve trasparire in automatico dalla struttura stessa, che deve appunto essere non solo efficace nel fornire il servizio, ma renderlo con efficienza. La premessa è che il professionista deve essere competente e preparato, e costantemente aggiornato sulle novità inerenti la propria professione, altrimenti nessun aiuto di tipo tecnologico sarà in grado di fornirgli un vantaggio competitivo rispetto ad altri colleghi.
Strumenti di produttività individuale e di ufficio
Le attrezzature informatiche sono ormai parte integrante degli strumenti quotidiani di
lavoro di ogni professionista: è bene pertanto individuare quali possano essere le
soluzioni migliori rispetto alle proprie esigenze.
Semplificando, in uno studio professionale – di qualsiasi dimensione esso sia – saranno
presenti Computer, stampante e strumenti di archiviazione e acquisizione dati, Fotocopiatrice, Fax. Collegamenti telefonici e di connettività “internet”.
Per evitare di incorre in sprechi di risorse economiche occorre sempre avere ben chiaro quale utilizzo dobbiamo fare dell'attrezzatura tecnologica di cui dobbiamo corredare l'ufficio, che ci attendiamo nel breve e nel medio termine, e analizzare quale sia la scelta migliore per noi e il nostro team di collaboratori. Non dimentichiamo che esistono
strumenti che svolgono contemporaneamente funzioni di stampa, fotocopia, fax, e che in caso si preveda di utilizzarli poco è bene ricordare che possono essere presi con noleggio a lungo termine. Inoltre è anche possibile acquisire un servizio di stampa e non un prodotto. Adesso dobbiamo occuparci dell' archiviazione dei dati. Oggi il sistema più sicuro
è archiviare i dati su un CLOUD
La cosa più facile in passato era il desktop, i dati venivano archiviavano in un sistema di directory, previo copia di backup per evitare drammatiche perdite di dati dovute a malfunzionamenti della macchina tramite supporti fisici quali CD o hard disk esterno.
Oggi abbiamo il cloud attraverso i servizi di archiviazione sulla “nuvola” è possibile risolvere problemi di storage e facilitare qualsiasi attività indipendentemente dal luogo fisico senza doverci preoccupare di effettuare copie di backup.
Anche per servizio il fax, considerando il grande uso dell'e-mail e della posta certificata una soluzione conveniente ed efficiente può essere quella di utilizzare strumenti web di invio-ricezione forniti da TLC pagando una quota minima annuale o mensile, si sceglie un numero fax con un qualsiasi prefisso, in Italia o all’estero, e si possono inviare fax tramite e-mail o cellulare, e riceverli direttamente nella propria casella e-mail o consultarli via web sul sito del fornitore. In alternativa è possibile avere un fax server (con un modem collegato al PC) che riceva il fax e lo archivi sul PC e lo invii direttamente sulla nostra casella e- mail (e anche sul telefonino, se abbiamo attivato un servizio di mail su cellulare).

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La ricerca della qualità fa parte della volontà di ciascuno di voler applicare al proprio lavoro un miglioramento continuo (kaizen(miglioramento continuo)), e per far questo (a livello personale) occorre tenere sempre presente che possono esistere modi diversi di effettuare la stessa attività, ciascuno con un proprio livello di efficienza e efficacia, e che al variare delle condizioni di base e ambientali possono variare anche i citati livelli di efficienza e efficacia. Il professionista pertanto deve essere sempre al passo con i tempi e riorganizzare di conseguenza le proprie attività.
Possiamo definire Marketing per gli studi professionali, un processo che mira ad individuare le esigenze dei potenziali clienti per poi provvedere alla loro soddisfazione, mediante la comunicazione, la determinazione economica e la distribuzione di offerte appropriate e competitive. Quindi fare marketing per uno studio professionale vuol dire mettere il cliente al centro della propria attività, senza mai dimenticare la sua corporate identity per meglio riflettere sulle proprie caratteristiche, i propri servizi di punta, il cliente al quale si vuole offrire la propria professionalità e come differenziarsi dai concorrenti. Avere sempre ben chiaro in cosa ci differenziamo dagli altri, qual' è la nostra originalità, in altre parole, dobbiamo comunicare al nostro target perché dovrebbe scegliere noi e non un'altro, come scegliendo noi risolverà i suoi problemi.
La centralità del rapporto con il cliente è indispensabile in ogni settore professionale e gli
strumenti del marketing contribuiscono a definire un'organizzazione di lavoro e un approccio innovativo in grado di guardare attentamente ai propri clienti e di attrarne di nuovi. È necessario essere efficaci ed efficienti, e ciò lo possiamo ottenere attraverso uno studio ben organizzato, anche dal punto di vista tecnologico. In questo modo eviteremo di incorrere in errori, che andrebbero a svantaggio del cliente o del titolare dello studio penalizzandoci sulla competitività dell'offerta che potremmo formulare rispetto alla concorrenza.
Di qui l'esigenza di comunicare l'identità dello studio: un’identità che deve tener conto della storia professionale e deve rappresentarne il divenire. In un contesto sempre più competitivo deve mantenere equilibrio e coerenza, fondandosi sul miglioramento continuativo delle qualità (tradizionali ed etiche) del servizio professionale, sulle modalità di fruizione dello stesso e sulla comunicazione integrata.
Oggi il professionista in un mercato sempre più societing oriented, deve soddisfare le
esigenze e le aspettative di interlocutori sempre più informati, più esigenti, più abituati a riconoscere la qualità nei servizi, sempre più facilitati dai social network.
La sfida degli studi professionali è quella di migliorare nell'organizzazione interna, nell'utilizzo degli strumenti informatici e nella promozione dei propri servizi, per relazionarsi positivamente con tutti gli attori dell’attività professionale, per esercitare meglio competenze e potenzialità e per competere, in modo etico e responsabile, in un mercato sempre più veloce e globale.
Quindi una volta che abbiamo individuato i valori, la visione e la missione che lo studio intende trasmettere (la sua corporate identity) è indispensabile che tutti gli elementi che insieme la definiscono siano tra loro coerenti e diano una rappresentazione fedele dei valori dello studio.

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La “corporate identity” contribuisce a delineare la prima impressione che gli interlocutori percepiscono nei confronti dello studio cui si rivolgono; essa quindi influenza fortemente le aspettative e le scelte dei potenziali clienti, dei collaboratori, dei partner e a maggior ragione per essere coerente deve imporre una attenta valutazione del messaggio che desidera trasmettere, valutazione che è bene tradurre e sintetizzare in un “brief di comunicazione”; documento sintetico, condiviso da tutti i titolari, in cui si cerca di spiegare cosa lo studio voglia trasmettere e con quali modalità. Per essere efficace, è utile che tale documento sia breve e asciutto, in modo da far emergere immediatamente eventuali incoerenze ed evitare così una eccessiva complessità del messaggio.
La stesura del brief è generalmente il punto di partenza di qualunque agenzia di comunicazione o pubblicità. Tramite un brief chiaro e condiviso diventa molto più semplice capire quali siano gli strumenti più idonei a veicolare il messaggio che si intende trasmettere, quali siano indispensabili e quali superflui, quali i segni grafici più opportuni, quali i colori e la tipologia di caratteri più appropriata per esprimere i valori cardine della propria realtà organizzativa.
La comunicazione con i nuovi media
Tra gli strumenti tecnologici di sostegno e completamento della Corporate Identity ricordiamo:
1. il sito web: non più inteso come semplice “biglietto da visita” ma come mezzo attraverso il quale è possibile condividere informazioni;
2. l'attività di comunicazione realizzata attraverso social network, blog, newsletter.
Le soluzioni di comunicazione e, in generale, di CI basate sulle nuove tecnologie:
• richiedono investimenti finanziari ridotti rispetto a campagne di marketing tradizionali e sono indirizzate ad un target interessato (un potenziale cliente) ;
• consentono di utilizzare facilmente i contenuti generati per uno specifico canale, ad. esempio il sito web, e di diffonderli attraverso altri strumenti, quali i social network o le newsletter, amplificandone la diffusione a costi ridotti;
• contribuiscono a far crescere la corporate Identity differenziandoci dai competitor.
Tuttavia, per risultare coerente, questo approccio richiede adattamenti anche agli strumenti di comunicazione “tradizionali” usati dallo studio, quali sono ad esempio i biglietti da visita. In aggiunta alle informazioni “essenziali” (riferimenti anagrafici,
dati di fatturazione, qualifiche professionali) e a quelle meno comuni (sito web, indirizzo e- mail, cellulare). È possibile personalizzare al massimo un biglietto da visita mediante
• una fotografia del professionista;
• un QR Code (codice Quick Response), che crea un collegamento immediato tra il biglietto cartaceo e il profilo aggiornato del professionista sul sito web dello studio. Il funzionamento di questo codice è analogo a quello che si trova sempre più spesso su quotidiani, riviste o inviti a eventi; è sufficiente fotografare il QR Code con il proprio cellulare per essere collegati con il sito dello studio (esempio https://www.facebook.com/PizzicatoEcObEb)

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Questa tecnologia facilita molto la cosiddetta “call to action”, ovvero il momento in cui il destinatario della comunicazione è chiamato ad agire per ricontattare lo studio professionale e per acquisire maggiori dettagli in merito alle attività offerte.
Quanto è importante per un professionista essere presente sul web?
Abbiamo finora spiegato tutto ciò che un professionista deve fare nell'era digitale per restare al passo con i tempi. Abbiamo visto l'importanza di avere un studio tecnologicamente organizzato, gli strumenti di produttività individuale e di ufficio. Abbiamo visto il ruolo fondamentale da attribuire alla comunicazione e come essa deve contribuire a far emergere la Corporate Identity. Abbiamo visto come questo può essere coadiuvato dai new media. Adesso dobbiamo capire come tutto deve essere utilizzato affinché il professionista sia presente sul web. Sappiate che se il vostro studio è organizzato e tecnologico, avete anche sito internet e siete presenti su alcuni canali social come: facebook con una pagina aziendale, Googleplus con una altra pagina aziendale, su twitter con un profilo aziendale e avete ben definito contenuto e piano di pubblicazione di una newsletter siete solo a meno della metà dell'opera. Quello di cui adesso avete bisogno e di essere presenti su internet. A questo punto vi starete domandando, ma come, non sono presente su internet? Elencherete tutto ciò che avete fatto: sito, pagina aziendale su facebook e e googleplus, profilo su twitter e newsletter. A questo punto vi sentirete alquanto confusi e sicuramente vi starete facendo la fatidica domanda: ma allora cosa significa essere presenti su internet? Ebbene, questa è la domanda a cui dobbiamo rispondere. Per rispondere a questa dobbiamo comprendere che i nostri potenziali clienti non sono più quelli di un tempo che si affidano al passaparola classico.
Il passaparola è stato sempre un mezzo importante per la trasmissione della conoscenza (basti pensare al valore dello scambio di informazioni nelle tribù, in cui parlare era di vitale importanza per cibarsi, spostarsi, difendersi ecc) ma la sua efficacia era limitata alla cerchia di pochi conoscenti. Il passaparola è sempre stato uno strumento di comunicazione orale in cui il messaggio veniva diffuso vis a vis. Oggi l’esplosione dei rating e dei commenti online hanno rivoluzionato il funzionamento e l’efficacia di esso. Infatti il “Word Of Mouth”, è da considerarsi uno degli strumenti di marketing più efficaci per contribuire alla crescita brand awareness.
Quante volte abbiamo chiesto ad un amico di consigliarci dove comprare un prodotto o in che hotel soggiornare in una determinata località e non dimeno ci saremo rivolti ad un amico per farci consigliare lo studio di un professionista . E sempre ci siamo fidati del parere fornitoci da chi aveva già acquistato quel prodotto o da chi era già stato in vacanza in quell’hotel (magari non direttamente il nostro amico, ma un amico di un amico) e di chi si era affidato a quello studio professionista. Oggi non è più cosi. I nuovi consumatori infatti, non si accontentano più di trovare in rete le caratteristiche tecniche del prodotto o i messaggi pubblicitari delle aziende, ma cercano consigli sugli acquisti e lo fanno utilizzando la rete: leggono i giudizi e i commenti, ascoltano le esperienze di acquisto di altri consumatori, chiedono consigli ad utenti esperti ed affidabili (opinion leader). Oggi un brand deve fare i conti con l’empowerment (la responsabilizzazione) del consumatore.

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È superfluo infatti ricordare che ormai il consumatore può lasciare commenti e recensioni ovunque: sui social network, sui video postati su youtube, su Tripadvisor, su Booking su Ebay, su Amazon, nei forum, nelle community contribuendo ad accrescere la brand awareness nel caso di soddisfazione.
Quindi se vogliamo trarre vantaggio dalla rete dobbiamo essere in grado di affrontare la concorrenza ricordandoci che i nostri potenziali clienti da ora in poi saranno in numero sempre maggiore i nativi digitali. Ecco perché dobbiamo essere presenti su Internet ma non è sufficiente farlo semplicemente come abbiamo appena visto con la nostra presenza con un sito e dei canali social. Prima di rispondere alla domanda vi spiego perché non è sufficiente.
Ritorniamo ai nativi digitali cioè tutte quelle persone che usano internet per soddisfare qualsiasi bisogno. Supponiamo che il nostro possibile cliente sia alla ricerca di un amministratore di condomini. Vediamo cosa farà. Al contrario del passato, in cui probabilmente avrebbe chiesto consiglio ad un' amico, adesso si collegherà a internet e effettuerà una ricerca su un motore di ricerca digitando una parola chiave. Supponiamo che digiterà in google saggest "Amministratore di Condominio Roma"; andrà ad analizzare la risposta del motore di ricerca e la sua interrogazione non andrà oltre i primi dieci risultati della serp.
Figura 1 Risultato query su google per parola chiave Amministratore di Condominio Roma
Tra questi risultati cercherà il professionista più affidabile al cui studio probabilmente farà pervenire una richiesta di presentazione di offerta professionale per gestire lo stabile di suo interessare. (In questo momento ricordiamo che stiamo parlando di come un nativo digitale usa le informazioni trovate su internet per rispondere alle sue esigenze: trovare un

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amministratore di condominio a Roma che abbia tutti i requisiti professionali e morali di cui deve rispondere ai sensi dell'art. 71 bis Legge 220/2012).
In base a cosa deciderà chi è il professionista che dal suo punto di vista è più affidabile?
Ricordiamo che chi andrà ad effettuare una ricerca su internet lo farà per soddisfare una suo bisogno. Quindi il professionista tanto più sarà affidabile quanto più soddisferà un suo bisogno che sia la posizione geografica, i servizio offerti online quale consultazione di documenti, modalità di pagamento, molti canali per opportunità di contatti.
Per fare questo dobbiamo essere in grado di rispondere alle fondamentali domande che la nostra audience ci pone:
 mi farai risparmiare soldi?
 Mi farai risparmiare tempo?
 Migliorerai la mia vita o mi sarai utile?
 Cosa mi offri tu che altri non mi offrono?
Il nostro possibile cliente andrà ad analizzare i risultati forniti nella serp di google. Analizzerà il sito, da esso capirà i servizi offerti, cercherà di capire come miglioreranno in qualche modo la sua vita. Andrà a fare ricerche per vedere cosa dicono gli altri, andrà a leggere sui canali social (facebook, twitter,google+ ) le recensioni. Andrà a guardare il numero dei fan sulle pagine aziendali e quanti ne parlano.
Data la grande potenza rappresentata dal passaparola è molto importante dare al cliente una buona user experience, essa ci assicura che il cliente resta più tempo sul nostro sito e sarà più propenso a condividere i contenuti. Sarà proprio questo a innescare un processo di condivisione che permetterà al mio brand di essere conosciuto.

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Andiamo ad analizzare i risultati restituti dalla query nella serp di google con parola chiave "Amministratore di Condominio Roma "
1. Il primo risultato restituito dalla serp dovuto a posizionamento organico (cioè posizionamento naturale e non dovuto a campagne di adversiting) è http://www.spaghettidaniela.it/
Figura 2 risultato serp da posizionamento organico
Il sito web è ben posizionato. offre servizi fruibili online tramite area riservata. Ma non è assolutamente social cioè non presenta i Social Media Buttons (bottoni sociali) che permettono il collegamento ai canali social (Fb, Twitter...). È fruibile da mobile? Non saprei non è mio interesse analizzarlo in questo contesto. Capiremo successivamente il senso di questa domanda.

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2. Il secondo risultato restituito dalla serp dovuto a posizionamento organico (cioè posizionamento naturale e non dovuto a campagne di adversiting) è http://www.studioromartin.it/
Figura 3 Sito web studioromartin

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Analizziamo i canali social dello studioromartin
Figura 4 Pagina Fan di FB aziendale
Figura 5 Pagina aziendale googleplus

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Figura 6 Profilo Twitter Il sito web http://www.studioromartin.it è posizionato con un posizionamento entro le prime posizioni della serp di google. Sono presenti informazioni relative ai requisiti professionali. Fornisce servizi online e ha i bottoni sociali ben visibili permettendo il collegamento alle pagine aziendali FB, Google+ e al profilo Twitter ma non sono gestiti. Sembra esista anche la versione fruibile da mobile. (ovviamente non fa parte di questo contesto analizzare la bontà del sito in nessun modo).

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3. Il terzo risultato restituito dalla serp dovuto a posizionamento organico (cioè posizionamento naturale e non dovuto a campagne di adversiting) è http://www.studiomorelli.net/
Figura 7 Sito Web studiomorelli
Il sito web è ben posizionato. Sono presenti informazioni relative ai requisiti professionali Offre servizi fruibili online tramite area riservata del sito, ma non è assolutamente social per l'assenza di bottoni sociali. È fruibile da mobile? Non saprei non
è mio interesse analizzarlo in questo contesto.

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Facciamo ancora qualche esempio e andiamo ad analizzare i risultati restituti dalla query nella serp di google con parola chiave "amministratore di condominio Ventimiglia Milano"
1. Il primo risultato restituito dalla serp dovuto a posizionamento organico (cioè posizionamento naturale e non dovuto a campagne di adversiting) è http://www.megafincas.it/attivita.html
Figura 8 Posizionamento nella serp
Figura 9 Sito web megafincas

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Analizziamo i canali social dello studio megafincas
Figura 10 Pagina aziendale FB
Figura 11 Pagina aziendale googleplus
Il sito web è ben posizionato: prima pagina, prima posizione della serp risultato organico. Sono presenti informazioni relative ai requisiti professionali Offre servizi fruibili online tramite area riservata. Ha i bottoni social che permettono il collegamento alle pagine aziendali ma, non sono posizionati in modo da poterne fruire da qualsiasi pagina. I canali

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social sono gestiti, sono aggiornati puntualmente. Offre news e curiosità aggiornate. È fruibile da mobile? Non saprei non è mio interesse analizzarlo in questo contesto. Con il mio collegamento internet, il sito web risulta lento nel caricamento delle pagine (La velocità di caricamento di un sito è una variabile che influisce per la presenza o meno di clienti sul sito e quindi indirettamente ne influisce il posizionamento). Il test non è attendibile perché per verificare la velocità di caricamento di un sito web vengono utilizzati dei software. Questo test non è attinenti a questo ambito.
Facciamo l'ultimo esempio analizziamo i risultati restituti dalla query nella serp di google con parola chiave:
"amministrazioni condominili castel maggiore"
1. Il primo risultato restituito dalla serp dovuto a posizionamento organico (cioè posizionamento naturale e non dovuto a campagne di adversiting) è http://www.megafincas.it/attivita.html
Figura 12 Risultato della query su google

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Figura 13 Pagina aziendale facebook
La pagina aziendale Amministrazioni-condominiali-studio-tecnico-Lorenzoni facebook è in prima posizione nella serp di google, del posizionamento organico. Dalla scheda informazioni di essa troviamo una serie di informazioni utili per avere maggiori informazioni sullo studio. La pagina è gestita facendo uso degli hashtag permettendo così di trovare i post per argomento di interesse.
Figura 14

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Figura 15 Sito web studiotecnicolorenzoni
Il sito web presenta contenuti aggiornati, ma senza regolarità, con presenza di un'unico bottone sociale che collega alla pagina aziendale facebook, posto in posizione irrilevante. Non presenta il bottone sociale alla pagina aziendale googleplus pur essendo presente e gestita. Nessun servizio offerto online al cliente (nella mia veloce analisi non li ho visti). Ricordiamo che chi và su internet per cercare una risposta fa ricerche veloci quindi se il sito offrisse tale servizio verrebbe visto prima dell' abbandono della pagina da parte dell'utente. Non sono presenti informazioni relative ai requisiti professionali.

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Pagina aziendale googleplus. è un ottimo investimento per il posizionamento organico su google.
Figura 17

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Le recensioni sono un ottimo strumento per dare un impronta positiva al Brand e aumentare la consapevolezza verso di esso ma non devono mai essere auto celebrative.
Dopo questa analisi, voi a chi fareste richiesta per la presentazione di offerta professionale per la gestione dell'immobile di vostro interesse?
Abbiamo in via indiretta risposto alla domanda cosa significa essere presenti sul web adesso non ci resta che capire come farlo.
La comunicazione sul web per essere efficace deve essere pensata e realizzata con un piano strategico. Per ottenere dei risultati online bisogna conoscere ed utilizzare al meglio tutti gli strumenti che il web mette a disposizione e sfruttarne le potenzialità. Non è sufficiente un sito ben fatto e pubblicare ogni tanto sui social network per essere presenti come brand , per essere trovati e, quindi, per fare business.
Con l’avvento di Internet è completamente mutato il modo in cui viviamo. Basti pensare al modo in cui leggiamo, comunichiamo, ascoltiamo la musica, guardiamo la TV, ci informiamo, ci spostiamo, facciamo acquisti. Tutte queste azioni oggi avvengono largamente in rete e l'utilizzo di dispositivi mobile sta sempre più prendendo il sopravvento sui dispositivi fissi. Tutto questo non poteva non impattare il marketing.
Prima dell'era digitale per reclamizzare un brand si investiva in campagne televisive e/o radiofoniche, si acquistavano pagine di giornali o di riviste, si partecipava a fiere di settore, si faceva telemarketing, si stampavano volantini da distribuire a mano. I budget da investire erano ingenti e ovviamente la pubblicità non era profilata per target. Oggi creatività e competenza ci permettono di creare contenuti interessanti e di sfruttare la struttura ed i meccanismi della Rete indirizzando il nostro prodotto direttamente ad un target mirato, a chi veramente può essere interessato al prodotto.
Ma questa facilità di accesso, ha prodotto una concorrenza molto agguerrita ed è sempre più difficile riuscire ad emergere nel web. Per fare ciò ci viene in aiuto l’inbound marketing, che cerca di sfruttare a proprio vantaggio le caratteristiche del Web e le peculiarità del modo di agire della sua vastissima platea di utenti.

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Inbound marketing: cos'è e come ci aiuta a raggiungere la visibilità sul web
Quando parliamo di inbound marketing facciamo riferimento alla definizione data dal suo creatore inglese HubSpot. L'inbound marketing consiste in un insieme di tecniche e strategie di marketing realizzate on line indirizzate ad ottenere contatti qualificati di utenti interessati alla nostra attività. L'inbound marketing prende sempre più consensi rispetto all'outbound marketing1 (che fa largo uso di campagne advertising, e si riferisce alle promozioni che mirano a trovare i clienti) in quanto non fa altro che utilizzare quest'insieme di tecniche e strategie per attrarre clienti verso il nostro brand. I punti fondamentali su cui si basa una buona strategia di Inbound Marketing sono tre: contenuti, SEO, social.
Figura 18 Con l'inbound marketing il cliente viene attratto verso il nostro prodotto/servizio. Per fare ciò non dobbiamo far altro che essere presenti negli ambienti virtuali dove si trova il cliente
1 Fa riferimento, ad esempio, alla pubblicità televisiva e su quotidiani e riviste, fiere, cartelloni stradali, spot radiofonici.

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(permission marketing2, il possibile cliente non si fida più della pubblicità, quindi cerca informazioni su Internet, vuole sapere cosa dicono gli altri che hanno avuto a che fare con il brand). Una volta che abbiamo attratto il possibile cliente, quello che ci interessa e che esso generi una richiesta di contatto (lead generation3, fa una richiesta di informazione ma non solo, potrebbe semplicemente essere interessato ai miei contenuti e quindi si iscrive semplicemente alla newsletter). La richiesta di contatto ci permetterà in qualche modo di di stabilire una relazione grazie alla quale avremo la possibilità di fidelizzare l'utente aumentando le possibilità che parli di noi. Per ottenere ciò dobbiamo fare affidamento sul contenuto; non importa di che tipo sia (grafico,video o testuale). Il contenuto del nostro sito web è fondamentale per attrarre le persone che veramente sono interessate ai nostri prodotti/servizi. Content is king, dobbiamo far leva sul contenuto per trasformare un visitatore del sito in un nuovo cliente, quindi dobbiamo fare in modo che diventi un nostro visitatore abituale e appassionato. Per fare ciò dobbiamo fornire contenuti utili, contenuti che possano in qualche modo aiutare il nostro cliente a trovare una soluzione a un suo problema o semplicemente fornire informazioni utili che soddisfano un suo bisogno, un suo interesse.
Nello scrivere i contenuti di un sito web dobbiamo tener conto che essi sono indirizzati a un utente internet e non ai motori di ricerca. Dobbiamo ricordarci che l'utente internet è un utente molto esigente e smaliziato con un esigenza da soddisfare - scoprire, imparare, risolvere, comprare, capire - e vuole farlo in tempi brevi quindi, dobbiamo fargli trovare contenuti utili, interessanti e pertinenti alla sua domanda. Dobbiamo focalizzare la nostra attenzione su contenuti fluidi, concreti, immediati quindi, non prolissi e non ridondanti. Quindi un articolo, oltre ad essere ricco di contenuto, originale e interessante, dovrà essere confezionato in modo efficace per avere la giusta visibilità. Dovrà essere accattivante e coinvolgente e inoltre dovrà essere indirizzato a un ben preciso target, esigenza che verrà soddisfatta utilizzando le giuste parole chiave. Più il contenuto piacerà più verrà condiviso dagli utenti. Tanto più sarà apprezzato tanto più il passaparola generato accrescerà la reputazione on-line dell'articolo e del brand. Di qui l'importanza di aggiungere alle pagine dei contenuti i widget della condivisione dei principali social network e referenziare i nostri social account come Like Button, Tweet Button, G+ Button.
è un “agricoltore”che coltiva potenziali clienti in modo costante e graduale; prima zappa, poi pianta, poi innaffia e solo alla fine raccoglie i frutti. Trasformare gli estranei in amici e gli amici in client. Seth Godin 3 la Lead Generation è un modello di business per l’acquisizione di contatti qualificati, riferimenti di potenziali clienti da contattare successivamente, via email o telefonicamente per finalizzare l’acquisto

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Non dimentichiamo che l'insieme dei social media button posizionati sulle pagine del sito web in modo da poter essere fruibili immediatamente giocano un ruolo importante nell'innesco della condivisione contribuendo al buzz4 marketing nei social media Ricordiamoci che per contenuto non dobbiamo semplicemente pensare a un articolo ma dobbiamo far riferimento a tutto ciò che viene creato e caricato su un sito web come ad un video, un webinar, un e-book. Quando parliamo di inbound marketing ci riferiamo a come sviluppare e condividere informazioni pertinenti e preziose che attraggono lettori verso il nostro brand e creino fiducia. Credibilità e autorevolezza ci aiutano a trasformare i visitatori e i curiosi in fan appassionati e sostenitori, e magari nuovi clienti. Saranno proprio questi fan a concorrere alla nostra visibilità parlando e condividendo i nostri contenuti. (Ricordiamo, che quando diciamo che i fan parlano di noi, dobbiamo sempre pensare che loro lasciano commenti, mettono mi piace e condividono contenuti, e il tutto avviene sul web con pagine fan di Fb, profili su twitter, pagine aziendali su googleplus; sui canali social appunto). “Vince chi ha contenuti più coinvolgenti, perché il contatto frequente e regolare costruisce una relazione” che offre molte opportunità di incrementare il tasso di conversione, come afferma Joe Pulizzi nel suo libro “Get Content, Get Customers (McGraw-Hill 2009). Per capire la metodologia usata dall'inbound marketer citiamo il motto di Hubspot: “pubblicando il giusto contenuto, nel posto giusto, al momento giusto, il tuo marketing diventa importante e utile per i tuoi clienti, non interruttivo. Ora è questo il tipo di marketing che la gente amerà”. I contenuti possono aiutare nel posizionamento di un brand su Internet ma devono essere organizzati nel modo giusto; devono essere offerti ad un target interessato e postati in un orario piuttosto che in un'altro in base al canale utilizzato. Non dimentichiamo che devono essere originali e utili. Ricordando che l’interazione avviene in modalità multicanale, lo smartphone, il tablet , il desktop, la tv concorrono tutti nello ZMOT (è il momento in cui il potenziale cliente costruisce le sue convinzioni e il processo d’acquisto inizia), quindi bisogna tener presenti le caratteristiche e le modalità di comunicazione tipiche di ogni strumento per ottenere il massimo dei risultati. Supponiamo di voler catturare l’audience dei tablet. Dobbiamo tener ben presente che questo device viene utilizzato dopo il lavoro, pertanto il marketer dovrà pubblicare dopo l'orario di lavoro per ottenere l'attenzione dell'audience. Prendiamo ad esempio una pagina aziendale su facebook. Ebbene, quando pubblichiamo su una pagina aziendale su FB, dobbiamo tener conto non solo del miglior orario in base al tipo di audience a cui ci rivolgiamo, ma anche del fatto che un post pubblicato su FB ha un tempo di vita limitato (massimo due ore). E solo in questo tempo che abbiamo la possibilità di essere visti e innescare una conversazione che può consistere in un commento, un like, una condivisione. 4 Scopo del buzz marketing è alimentare le conversazioni delle persone attorno a una marca/prodotto/servizio

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In poche parole non ha senso raccontare con la nostra presenza su internet tramite un sito web quanto siamo bravi, ma occorre che quanto siamo bravi lo raccontino altri ai nostri futuri clienti, lo raccontino coloro che hanno avuto contatti con il nostro Brand. Noi abbiamo il compito di farci trovare in tempo reale, diffondendo il nostro messaggio con modalità multicanale, rispondendo alle domande, sfruttando i tempi giusti. Più il contenuto sarà Google friendly, social friendly, customer friendly e device friendly, più il messaggio sarà segmentato e adeguato alla audience ed ai suoi bisogni, più possibilità di vittoria avramo nello ZMOT (abbiamo indotto la voglia di comprare, acquisire il servizio). Facciamo un esempio: supponiamo che sto guardando la Tv e stiano trasmettendo la pubblicità di uno studio professionale di amministratore di condominio. Ho ricevuto l'impulso, adesso vado su internet e faccio le mie verifiche. Trovo il sito web, controllo l'offerta e controllo cosa dicono in rete. Vado sui social e leggo le recensioni. Solo in un secondo momento deciderò se acquistare un servizio. Se il possibile cliente è rimasto influenzato positivamente ed inoltre è effettivamente alla ricerca di un amministratore di condominio, manderà una richiesta di offerta professionale. Diversamente,se non è interessato ad un amministratore di condominio ma è rismasto influenzato positivamente dai nostri contenuti potrà semplicemente iniziare a seguirci sui nostri canali social quali facebook, google+, twitter, o iscriversi alla newletter. Tenendo conto dell’effetto del passaparola e della tendenza a condividere le esperienze sui social, è probabile che un cliente soddisfatto si trasformi in un’ottima cassa di risonanza. Quindi essere presenti sul web (parliamo di posizionamento nelle prime posizioni della serp restituita da google dopo che abbiamo effettuato una query per parola chiave "amministratore di condominio Roma"), oltre che a generare leads, prospect e contratti, può essere uno degli elementi di fondamentale importanza per costruire e rafforzare la brand reputation.

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Come facciamo a essere presenti dove l'utente ci cerca?
Figura 19
Per rispondere a questa domanda ci vengono in aiuto le strategie SEO (Search Engine Optimization), cioè quell’insieme di pratiche volte ad aumentare la visibilità di un sito internet, migliorandone la posizione nelle classifiche dei motori di ricerca e permettendoci di posizionarci nei risultati della serp di google nelle prime posizioni.
Per acquisire visibilità sui motori di ricerca è necessario avere un piano strategico.
Infatti quello che farà la differenza fra te e la concorrenza non saranno solo le regole, ma la strategia e la perspicacia nel perseguirla, modificarla e controllarla.
Come quando inizi un'attività devi redigere un business plan così devi studiare un SEO Plan. Il piano d'azione SEO deve essere concepito come una strategia di ampio respiro volto a darti una visibilità massiccia nel tuo settore di riferimento: per avere benefici di lunga durata devi immaginare un progetto di lungo termine che ti consenta di assicurarti un'ottima visibilità per tutte le possibili combinazioni di keyword ed argomenti sensibili.
Nella strategia SEO non devono essere tralasciati i social network. Ricordiamo che per molte persone Facebook equivale ad Internet e non dimentichiamo le pagine aziendali di Google Plus. Tra i numerosi benefici offerti, Google Plus ha dalla sua parte l’ottimizzazione per i motori di ricerca come Google ovvero la cosiddetta Search Engine Optimization (SEO), dal momento che la pagina aziendale verrà proposta dai motori di ricerca tra i principali risultati delle ricerche attinenti. Quindi anche se è ancora poco

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utilizzata rispetto alla pagina aziendale facebook è un ottimo investimento per incrementare il traffico al vostro sito e per far conosce il vostro brand.
Tutte le strategie SEO, se ben studiate, portano necessariamente ad una maggiore brand
awareness. Le persone non cercheranno più le keyword di settore, ma cercheranno te!
Quando iniziamo un progetto web, la strategia SEO è un tassello determinante. occorre avere target e obiettivi ben definiti per il successo
Requisito fondamentale per l’ottimizzazione per i motori di ricerca è una buona struttura del sito web. Una struttura chiara permette sia agli utenti, che ai motori di ricerca, di trovare facilmente il contenuto all’interno del sito. Non dimentichiamo che anche la scelta del nome del dominio è importante. Deve essere non troppo lungo (evita domini oltre le15 lettere), deve essere facilmente comprensibile e di facile digitazione (evita trattini ,slash, underscore ecc), deve essere memorizzabile, deve essere attinente a quello di cui ti occupi.
Non dimentichiamo quanto sia importante la velocità di caricamento. Un sito che impiega troppo tempo per caricarsi non solo viene scartato dall'utente ma viene anche penalizzato da google e quindi la sua visibilità viene messa in ombra.

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Sito Web Responsive
Ricordando che sempre più persone accedono al Web tramite uno smartphone o un tablet in seguito alla grande diffusione di questi dispositivi negli ultimi anni, è necessario che il sito che andremo a realizzare per la nostra attività sia responsive cioè adattabile a diversi tipi di device. Questo è da considerarsi un vantaggio in quanto sono veloci ed efficienti. Sono caratterizzati da una struttura snella, funzioni di navigazione semplici ed intuitive e tempi di caricamento rapidi. Questo permette di offrire un'ottima esperienza di navigazione agli utenti, facendo in modo che trovino subito e facilmente quello che stanno cercando.
Figura 20 Sito web Responsive. Maria Morone https://plus.google.com/+MariaMoroneJi/about