Masseling HRD Experts B.V.

1. Onderhandelen &
conflicthantering
Rob Masseling

2. Het WIN WIN
W  Wat vind ik belangrijk/ wat wil ik?
 Wat vindt de ander belangrijk / wat wil de ander?
I Instemming over wederzijds belang
N Non stop luisteren zonder obstructie ( actief luisteren / geen ja maar / door vragen / geduld)
W Wikken en wegen ( confrontatie  waar kan ik me in vinden (veilig)
 waar kan ik me niet in vinden (confrontatie)
I Inventief zoeken naar oplossingen  DON’T: Tegenwoordige tijd ( nu wil ik/ jij gaat nu / bekijk dat zo )
 DO: Voorwaardelijke wijze ( wat vind jij ervan/ is dit een optie)
N Negotiatie afronden  SMART afspraken maken
 Zonder wroeging uit een
 Controle op de gemaakte afspraken
principe

3. Voorbereiden
Voorbereiding van onderhandelfases (Niveaus van Mastenbroek)
Belang  Wat is mijn belang en wat is het belang van de andere partij?
 Welk gezamenlijk belang hebben we?
 Wat is de grens / give away / breek punten voor jezelf?
Macht  Wat is mijn positie ten opzichte van de andere partij?
 Waar kan ik of de andere partij zijn machtpositie misbruiken?
 Wanneer komt het mes op tafel?
Relatie  Wat is belangrijk in onze relatie?
 waar kan ik de andere partij aaien / raken?
 Welke instelling verwacht ik van de andere partij?
Flexibel  Wat accepteer ik / de andere partij in een andere vorm?

4. Nice to have.
Leuk
Want to have.
Wenselijk
Need to have.
Noodzakelijk.
Resultaat vaststellen

5. Soorten conflicten
• Het intra-persoonlijke conflict:
Hier is sprake van een conflict in de persoon zelf,
bijvoorbeeld dilemmasituaties.
• Het inter-persoonlijke conflict:
Een conflict tussen twee personen.
• Het intra-groepsconflict:
Een conflict binnen een groep.
• Het inter-groepsconflict:
Een conflict tussen twee of meer groepen.

7. Resultaat vaststellen
Mijn mandaat
Mijn eisen
Alternatieve oplossing
Waarde van de relatie
Gun factor
Mijn breekpunt
Mijn positie
Ondergrens – bovengrens
Beloftes waarmaken
Kan het door mijn beugel

8. De machtsbalans
Bronnen van macht zijn:
(voor)Kennis en deskundigheid
De een heeft de beschikking over gegevens, feiten en cijfers die de ander niet kent; dat geeft hem
een voorsprong.
Bezit van (schaars) product
Een dienst of product waar de ander belangstelling voor heeft. Denk ook aan een product dat
schaars beschikbaar is of dat zich onderscheidt van de concurrentie.
Tijd
Haast versus alle tijd van de wereld. Tijd is een factor van belang in onderhandelingen.
Hiërarchische positie
De formele positie die iemand vervult. Bijvoorbeeld de baas over een ander of de macht om een
ander te straffen of belonen.

9. Machtsverhouding
beïnvloeden
Doel/resultaat
Doe gedrag
Denk gedrag
gevoel
Basis emotie
Fysiologie
buitenkant
Binnenkant
Data

10. Impasse?
1.Voor kom de impasse door:
2.Te benoemen dat men in herhaling valt en elkaar niet meer nader komt. De onderhandeling te
schorsen en een moment af te spreken waarop men elkaar weer treft. Geef elkaar dan wel de
opdracht mee om in eigen gelederen na te gaan welke concessies of alternatieven er nog
mogelijk zijn. Neem tussentijds contact met elkaar op om eventuele stappen richting de
andere partij kenbaar te maken.
3.Te verkennen wat de consequenties zijn indien de impasse voortduurt. In hoeverre is dit te
verkiezen boven een concessie van beide kanten of het ontwikkelen van een alternatief?

11. Kleurrijke persoonlijkheid
Dat wat ik begin maak ik ook af, ook al is dat tegen de stroom in.
|
|| |||
||||
|
|||||
||||
|||
||| ||||
|
|||||
||||
Alles wat ik doe heeft een vooraf opgezet plan
Ik zet de lijnen uit laat anderen zich maar druk maken om de details
Natuurlijk is het resultaat belangrijk, maar de reis is waardevoller

12. Ik kan heel goed de tijd nemen zodat iemand zijn verhaal kan doen
Beter slecht samen werken dan goed alleen.
Als ik het er niet mee eens ben dan laat ik dat direct horen
Men roemt mij om mijn vakkennis.
||||
|||| ||
||||
|||| ||
|
||
|||
||||
||||
|||| ||

13. Ik vind een besluit nemen niet moeilijk
Ik heb gekozen voor deze organisatie dus accepteer ik de negatieve kanten ook
Ik heb respect voor de tijd van anderen en kom dus nooit te laat.
In alles is wel iets positiefs te vinden
|
|||||
||||
|
|||||||
||
|
||
|||
||||
||||
|||| ||

14. Leuk die samenwerking maar we moeten wel op schema blijven
Dit is de afspraak, dus iedereen moet zich daaraan houden
Ieders inbreng is belangrijk, ik zorg dat iedereen ruimte krijgt voor zijn inbreng
Ook al duurt beslissen langer, een team is altijd sterker
|
|||||||
||
|
|||
||||
||
|
||| ||||
||
|
|||||||
||

15. Ik weet zeker dat het zo is, dus zal ik de rest overtuigen
Ik vertel je niet alleen wat, maar ook hoe!
Laten we nu eerst eens uitzoeken hoe dat zit en dan een plan maken
Ik help anderen die hun werk niet goed aankunnen, samen voor het resultaat
|
|||
||||
||
|
||| ||||
||
||||
|||| ||
|
||| ||||
||

16. Krachten en machtsvoordelen Valkuilen

17. The DEAL

18. Rol 1
ROL 1  Delegatie van Ministerie van Cultuur (provincie)
Doel  Van Bleek-fabriek in te richten als Educatiecentrum Gastarbeid in Nederland. Zoals het
fabriek in oorsprong stond. Dus niet als onderdeel van een woonwijk.
Mandaat Niet participeren in een oplossing waarbij het gebied of een deel ervan wordt terug
gegeven aan de natuur of waar in de “natte natuur”een rol speelt.
Als er een nieuwbouwwijk komt dan moet de bleekfabriek een prominente rol vervullen
in het geheel en dienst doen als Educatiecentrum Gastarbeid in Nederland.
Om het doel te bereiken is een ander (iets minder) grondstuk kosteloos beschikbaar.
U bent instaat en bereid plannen te ondersteunen waarin u binnen het mandaat het
doel kunt bereiken.
 heeft financieel de beste positie, Op gebied van eigendom heeft u de minste positie

19. Rol 2
ROL 2  Delegatie nieuwbouw “De Bleek (gemeente)
Doel  Het gebied Hooipolder inclusief de van Bleek-fabriek ontwikkelen tot nieuwbouwwijk
“De Bleek”. Een congrescentrum of zou hierin passen.
Het is ook mogelijk om een deel van de wijk te gebruiken als natuurstrook waarbij het plan
“ruimte voor de rivier”nog steeds uitgevoerd kan worden
Mandaat  De woonwijk moet gerealiseerd worden.
U bent er met de projectontwikkelaar al uit. Het plan een congrescentrum te realiseren
is rond. Dit biedt u een grondvoordeel.
 Als Educatiecentrum Gastarbeid is dat in een deel van de oude fabriek. Een deel blijft
dan moet congrescentrum blijven om de projectontwikkelaar aan boord te houden.
 U bent niet in staat financieel het gehele plan zelf te dragen.
 Om de kwaliteit van leven op niveau te houden is dit de enige locatie waar de
nieuwbouwwijk kan komen. Alternatieve locaties zijn niet acceptabel.

20. Rol 3
ROL 3  Delegatie de rivier (Rijkswaterstaat)
Doel  Overloopgebied in het kader van het programma ‘Ruimte voor de rivier’realiseren
Mandaat  Het overloopgebied komt er!
 U heeft het gebied rond de oude fabriek al in het bezit. Helaas is daardoor uw financiële
ruimte tot het 0 punt gedaald.
 Educatiecentrum Gastarbeid of congrescentrum of een combinatie ervan is u om het even
zolang de andere partij het gebied maar ontwikkelt met een overloopgebied erin.
 U heeft geen financiële armslag meer. Waardoor uw positie weinig flexibel is.

21. Rol 4
ROL 4  Het congrescentrum (Projectontwikkelaar)
Doel  Het congrescentrum realiseren
Mandaat  Het congrescentrum kan onderdeel zijn van een Educatiecentrum Gastarbeid.
 U heeft er belang bij dat het gebied ronde de oude fabriek wordt ontwikkeld in verband
met de bereikbaarheid.
 U bent bereid het congrescentrum en een Educatiecentrum Gastarbeid te ontwikkelen
en dit te bekostigen als de bereikbaarheid word gegarandeerd en u de investering terug
verdient met de entree gelden van het educatie centrum.
 Uw financiële positie is sterk. Zo sterk dat u gebied rond de fabriek ook kunt kopen of
een financiering voor een andere partij zou kunnen faciliteren.