Perspectiefevent van VolkskrantBanen bevatte een keur aan lezingen, workshops, et cetera. Hier zijn de sheets van mijn workshop.

1. Gericht onderhandelen Perspectief, 7 oktober 2006 [email_address]

2. Sheets te downloaden op: Zoeken bij www .gitp.nl of www.roosbroere.nl/perspectief.ppt

3. Waar moeten we het in elk geval over hebben?

4. Wat is onderhandelen (niet)?

5. Wat is onderhandelen (niet)?

6. Wat is onderhandelen wel? Gesprek, grootste deel is live aan de slag Twee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal verder samen te werken Tegenstelling is mogelijk in doelen niet per se in de samenwerking Gelijkwaardigheid …

8. Onderhandel je wel? (1) HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen. Soms is durf een issue.

9. Onderhandel je wel? (2) HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen. Soms rolpatronen.

10. Onderhandel je wel? (3) HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen. Soms kandidaten gaven aan dat zij wél onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.

11. Geef eens aan wat jouw voornaamste loopbaanwens op dit moment is.

12. Nabespreken Wat vraagt de onderhandelaar? Hoe vraagt hij/zij het?

13. Onderhandel je wel? (4) Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol. Onderhandeling: Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn. Ik wil 5% meer loon het volgend jaar. Ik wil deze cursus. Probleem: Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken. Ik voel me ondergewaardeerd. Ik sta stil. Vraag: Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken? Is er ruimte voor salarisverhoging? Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

14. Onderhandel je wel? (4) Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen. Onderhandeling: Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn. Ik wil 5% meer loon het volgend jaar. Ik wil deze cursus. Probleem: Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken. Ik voel me ondergewaardeerd. Ik sta stil. Vraag: Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken? Is er ruimte voor salarisverhoging? Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

15. Onderhandel je wel? (4) Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder. Gelijkwaardigheid Onderhandeling: Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn. Ik wil 5% meer loon het volgend jaar. Ik wil deze cursus. Probleem: Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken. Ik voel me ondergewaardeerd. Ik sta stil. Vraag: Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken? Is er ruimte voor salarisverhoging? Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

16. Eerste positiekeuze Pakket of één onderwerp? Als eerste? Zo ja, jouw bod wordt referentiepunt Zo nee, reageer op de ander Hoogst verdedigbare bod: Beredeneerd, want de vraag ´waarom´ kan komen Geen blue sky of overvragen Geen weg-met-mij Stellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder) Vervolgens vragen stellen: Wat wil de ander? Waarom? Inhoudelijk niveau

17. Onderhandel op drie niveaus gericht

18. Elk gesprek werkt door op drie niveaus Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Het feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat. De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken. De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?

19. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Naar beneden als het kan

20. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Opening: small talk, voorstellen, kk&k Agenda, doel, tijd Onderwerp 1 Eerste positiekeuze Verbreden en verdiepen Pakketten Deal Afspraken Evaluatie Smalltalk

21. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Opening: small talk, voorstellen, kk&k Agenda, doel, tijd Onderwerp 1 Eerste positiekeuze Verbreden en verdiepen Pakketten Deal Afspraken Evaluatie Smalltalk

22. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Opening: small talk, voorstellen, kk&k Agenda, doel, tijd Onderwerp 1 Eerste positiekeuze Verbreden en verdiepen Pakketten Deal Afspraken Evaluatie Smalltalk

23. Geef aan wat je wilt. De ander bevraagt je op waarom je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor elkaar te krijgen.

24. Nabespreken: standpunt Standpunt Verkennen Houd je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen.

25. Nabespreken: graven én grazen Grazen Graven Wat wil jij en wat wil ik? Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders?

26. Een getal onder de 10 … < klik > < klik > < klik > < klik > < klik > < klik > < klik > < klik > < klik > < klik >

27. Een getal onder de 10 … 1 Ben jij dat waard, dan?

28. Een getal onder de 10 … 2 Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven.

29. Een getal onder de 10 … 3 Is geld zo belangrijk voor jou?

30. Een getal onder de 10 … 4 Je partner kan toch ook minder gaan werken?

31. Een getal onder de 10 … 5 Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan.

32. Een getal onder de 10 … 6 Dat is tegen het beloningsbeleid.

33. Een getal onder de 10 … 7 Dat wil iedereen wel!

34. Een getal onder de 10 … 8 Dat kunnen we niet betalen.

35. Een getal onder de 10 … 9 Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime

36. Een getal onder de 10 … 10 Méér coaching? Doe ik het niet goed, of zo?!

37. Wij Ik Ander Ik Ander Vechten Vluchten

38. Vechten Wij Ik Ander Ruimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, … Ik Ander Vluchten

39. Vluchten Wij Ik Ander Wat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, … Ik Ander Vechten

40. Wij Ik Ander Synergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid? Ik Ander Vechten Vluchten

41. Wij Ik Ander Vechten Vluchten Drammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken, …

42. Wij Ik Ander Vechten Vluchten Ontwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden, …

43. Wij Ik Ander Vechten Vluchten Flow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander

44. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Opening: small talk, voorstellen, kk&k Agenda, doel, tijd Onderwerp 1 Eerste positiekeuze Verbreden en verdiepen Pakketten Deal Afspraken Evaluatie Smalltalk

45. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Opening: small talk, voorstellen, kk&k Agenda, doel, tijd Onderwerp 1 Eerste positiekeuze Verbreden en verdiepen Pakketten Deal Afspraken Evaluatie Smalltalk

46. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Naar boven als het moet

47. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Samenwerkingsniveau Procedureniveau Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties

48. Op www.gitp.nl

52. Ik Vechten Ander Vluchten Wij

53. Ik Vechten Ander Vluchten Wij

54. Ik Vechten Ander Vluchten Wij

55. Balans Vluchten Ik/Vechten Ander/Vluchten

56. Dus …

57. Gericht onderhandelen Perspectief, 6 en 7 oktober 2006 Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl)