vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broere

1. Vigor workshop Gericht onderhandelen 16 mei 2008

2. Programma Doel: tips en adviezen voor jouw loopbaanonderhandeling Start: Kennismaken Macht, invloed, sturen, dominantie, Ik Ronde #1 De pitch Ronde #2 Tegenwerpingen Ronde #3 Wat als het spannend wordt Q&A Dus …

3. Start Kennismaken: Eveline Ploeger ( [email_address] ) Arjan Broere ( [email_address] ) GITP Sheets op: www.gerichtonderhandelen. nl Waar moeten we het zeker over hebben?

4. Macht #1 Sommige woorden hebben lading: Macht Dominantie Manipulatie Andere zijn minder geladen (?): Beïnvloeden Directief zijn Bepalen Of neutraal: Leiden Sturen Onderhandelen heeft te maken met ´macht´

6. Macht #2 In gesprekken is er een balans tussen: Ik Ander Zonder balans: Vechten Vluchten Invloed = Het vermogen om het gedrag van anderen te bepalen Niet jokken, foppen, liegen en bedriegen Maar wel sturen, initiatief nemen, verantwoordelijk voelen, weten wat je wilt

7. Wij Ik Ander Ik Ander Vechten Vluchten

8. Onderhandel je wel? Onderhandelt jouw gesprekspartner wel? Dit is ons uitstekende pakket … Met vragen hierover kun je naar HR Meer vrije dagen? Dat past niet bij deze functie! Onderhandel jij wel? Eigenlijk wil ik op woensdag vrij zijn … Ik vind het wel lastig om dit te combineren met mijn opleiding … Impliciete rolvoorstellen

9. Onderhandel je wel? Het gebeurt dagelijks …

10. Onderhandel je wel? Kwaliteit (=jij) heeft een prijs. Arbeidsvoorwaarden én een psychologisch contract De (nieuwe) werkgever wil jou in actie zien: Doelgericht zijn Een plezierige gesprekspartner zijn

11. #1 De pitch

12. #1 De pitch Drie personen (10 minuten) Kort voor jezelf: Welke onderhandeling heb ik nog te voeren? Wat wil ik? Hoe open ik? Leg uit aan de anderen Doe het Krijg feedback/herhaal/experimenteer Allemaal een keer aan de beurt

13. #1 De pitch Wat werkt? Wie op centercourt?

14. #1 De pitch –tips- Sta op aan > Breng je drive over Begin met ´Ik wil …´ Niet vragen Geen problemen maar mogelijkheden > Beschrijf concreet én levendig

15. #2 Tegenwerpingen Jij stelt wat je wilt en dan … of Waarschijnlijk iets er tussen in … Ja, mits … Nee, tenzij … Misschien … Ja, maar … Je krijgt het cadeau Jammer, maar …

16. #2 Tegenwerpingen Drie personen (10 minuten) Rollen: A. Kies een tegenwerping (wat past bij de pitch?) B. Herhaal de pitch A. Geef je tegenwerping B. Reageer C. Observeer Krijg feedback/herhaal/experimenteer Allemaal een keer aan de beurt

17. #2 Kies een tegenwerping Euro´s … Ben jij dat waard, dan? Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven. Is geld zo belangrijk voor jou? Dat is tegen het beloningsbeleid Dat kunnen we niet betalen. Minder werken Je partner kan toch ook minder gaan werken? Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan. Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime Aandacht Méér coaching? Doe ik het niet goed, of zo?!

18. #2 De tegenwerping Wat werkt? Wie op centercourt?

19. NB: Interactieniveaus Procedureniveau Samenwerkingsniveau Inhoudelijk niveau Het feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat. De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken. De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar? Ga naar het niveau waar het gebeurt!

20. #3 Wat als het spannend wordt …

21. #3 Wat als het spannend wordt? Wij spelen een scene Stoppen als het spannend wordt Jullie regisseren ons Er is niet één oplossing; van alles kan werken

22. #3 Wat als het spannend wordt? –tips- > Pauzeer, niet doorratelen > Wordt toeschouwer: houd afstand Wat hoor je écht? > Zie het als een voorstel > Graven: stel vragen > Bewaak je grens

23. Q&A