Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Bất Động Sản Tại Công Ty Hưng Thịnh.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Bất
Động Sản Tại Công Ty Hưng Thịnh
GVHD :
SVTH :
MSSV :
LỚP : (ghi rõ lớp A, B, T)
TP.HCM, tháng 7/2016
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TMDV
HƯNG THỊNH
GVHD :
SVTH :
MSSV :
LỚP : (ghi rõ lớp A, B, T)
TP.HCM, tháng 7/2017

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................5
1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................................... 5
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài......................................................................................... 6
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài ................................................................. 6
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài.................................................................................. 6
5. Kết cấu của đề tài................................................................................................................... 7
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH SX TMDV HƯNG THỊNH ......8
1.1. Tổng quan về Công ty....................................................................................................... 8
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty................................. 8
1.2.1. Chức năng..................................................................................................................................8
1.2.1. Nhiệm vụ....................................................................................................................................9
1.2.3. Định hướng phát triển...........................................................................................................9
1.3. Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty.................................................................... 9
1.3.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty..................................................................................................9
1.3.2. Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban ........................................................................10
1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty.................................................................................. 11
1.5. Tình hình nhân sự của Công ty .................................................................................... 12
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
SX TMDV HƯNG THỊNH.......................................................................................15
2.1. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh .. 15
2.1.1. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty TNHH SX TMDV Hưng
Thịnh.............................................................................................................................................................15
2.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty ............................16
2.1.2.1. Yếu tố môi trường vĩ mô ................................................................................... 16
2.1.2.2. Yếu tố môi trường vi mô ................................................................................... 18
2.1.2.3 Yếu tố nội bộ Công ty.......................................................................................... 19
2.1.4. Ma trận SWOT của Công ty............................................................................................20
2.1.5. Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh.24
2.1.5.1 Quy trình bán hàng:.............................................................................................. 24
2.1.5.2. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng ........................................................ 33
2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty................................................................. 37

2.2.1 Những ưu điểm đạt được....................................................................................................37
2.2.2 Những hạn chế và nguyên nhân. .....................................................................................37
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TMDV HƯNG THỊNH ..... Error!
Bookmark not defined.
3.1. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới tại Công ty TNHH SX TMDV
Hưng Thịnh. ......................................................................................Error! Bookmark not defined.
3.2. Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty....Error!
Bookmark not defined.
3.2.1. Hoàn thiện quy trình bán hàng............................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng....Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng..................Error! Bookmark not defined.
3.2.4. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.................Error! Bookmark not defined.
3.2.5. Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán
hàng...................................................................................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.6. Một số hoạt động khác ...........................................................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN...............................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................Error! Bookmark not defined.
PHỤ LỤC..................................................................Error! Bookmark not defined.

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh...........................10
Hình 1.2: Cơ cấu lao động theo giới tính..................................................................13
Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi ....................................................................14
Hình 1.4: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn ..............................................14
Hình 2.1: Cơcấu tổng doanh thu ...............................................................................15
Hình 2.2: Quy trình bán hàng Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh..................24
Hình 2.3: Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng....................................................31
Hình 2.4: Cơ cấu nhân viên phân theo độ tuổi trong phòng kinh doanh ..................34
Hình 2.5: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng ............................................................35

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2015-2017.......................11
Bảng 1.2: Tình hình lao động năm 2017...................................................................12
Bảng 2.1: Cơcấu tổng doanh thu...............................................................................15
Bảng 2.2: Các chiến lược cho ma trận SWOT..........................................................23
Bảng 2.3: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2017 ...............................25
Bảng 2.4: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng ..........................................................28

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế
thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh của hầu hết các
doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chế này cũng tạo ra
cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng vững, tạo cơ hội làm
cho sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theo kịp
với thời cuộc. Hiện nay mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và gây
được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên thị
trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt mọi
khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản chi phí sẽ
làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho thấy trong môi
trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có
những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và khẳng định được chỗ
đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được như thị phần, doanh số bán
hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của doanh nghiệp,... Để thực hiện các
mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến hành các hoạt động tổ chức bán hàng
hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền
vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn lực cho phép của mình.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó khăn
ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc phải cũng
như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban quản lý của Công
ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình được khách hàng chấp
nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy là doanh nghiệp thương
mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình và cần
được coi trọng. Việc hoàn thiện và nâng cao công tác quản trị bán hàng để tìm ra những
phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được nhiều khách hàng, tăng thị phần của

doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào cũng mong muốn có được là
điều rất quan trọng.
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, tôi
đã chọn đề tài “một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH SX
TMDV Hưng Thịnh”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề
xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh trong điều
kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức WTO và thế giới vừa trải
qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn cầu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bất động sản Công ty TNHH SX TMDV Hưng
Thịnh
b. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh gồm thị trường truyền thống tại
thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận
mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Công ty TNHH SX TMDV
Hưng Thịnh trong giai đoạn 2015 - 2017 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng của công ty đến năm 2022.
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này không chỉ dựa trên
các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các giai đoạn
thực tập và làm việc tại đơn vị.

5. Kết cấu của đề tài
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Giới thiệu về Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh
Chương 3 : Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH SX TMDV
HƯNG THỊNH
1.1. Tổng quan về Công ty
Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh được thành lập ngày 27 tháng 9 năm
2006, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0304577536 do Sở Kế Hoạch và Đầu tư
TP. Hồ Chí Minh cấp.
 Giới thiệu về Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HƯNG THỊNH
Mã số thuế: 0304577536
Địa chỉ: 162 Nguyễn Cửu Đàm, P. Tân Sơn Nhì, Q. Tân phú, TP Hồ Chí Minh
Giấy phép kinh doanh: 0304577536 - ngày cấp: 27/09/2006
Ngày hoạt động: 01/10/2006
Điện thoại: 01236273533
Giám đốc: NGUYỄN HỮU PHƯƠNG
Điện thoại: 01236273533
 Ngành nghề kinh doanh:
- Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
- Môi giới bất động sản
- Định giá bất động sản
- Đấu giá bất động sản
- Tư vấn bất động sản
- Quảng cáo bất động sản
- Quản lý bất động sản
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty
1.2.1. Chức năng
Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh chuyên ký gửi mua bán nhà đất, cung cấp
các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp các tiện ích cần thiết, cung cấp
dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất động sản lớn.

1.2.1. Nhiệm vụ
Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh ra đời với mong muốn tạo một kênh
thông tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức, cá nhân trong và
ngoài nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một cách nhanh chóng,
an toàn. Đồng thời thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnh tranh của các
sản phẩm hàng hóa trên sàn giao dịch.
1.2.3. Định hướng phát triển
Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh bất động sản chuyên nghiệp
tại Việt Nam. Liên kết, phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án, đầu tư tài chính. Đào
tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ chuyên môn giỏi, thích ứng
nhanh nhạy thị trường và tâm huyết với nghề bất động sản.
Từng bước chuyển hóa cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ bất động sản theo một
phong cách chuyên nghiệp nhất. Không ngừng sáng tạo, nâng cao tính chuyên nghiệp,
không ngừng cung cấp các giải pháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đa cho khách hàng theo
mô hình một cửa khép kín. Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa người mua và người bán trong
giao dịch bất bất động sản.
1.3. Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty
1.3.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG
HÀNH CHÍNH
NHÂN SỰ

Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức của Công ty theo mô hình trực tuyến, đây là mô hình quản lý phổ biến
hiện nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách nhiệm rõ ràng và
thông tin nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo.
1.3.2. Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân sự, kinh
doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ phận liên kết
thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt động nội bộ. Tổ
chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước
Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việc được Giám đốc
ủy quyền.
Phòng Kinh doanh
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất động
sản về nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự án bất
động sản như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị.
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất động sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển, lương,
thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu chuẩn, hệ thống
đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả thực hiện công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và
quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ, đánh
giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty.

Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức năng quản
lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư của Công ty.
Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty. Phân tích,
đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực hiện các
biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài chính
của Công ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu cầu tài
chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2015-2017
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2015 2016 2017
Doanh thu 92.9 40.5 69.8
Chi phí 59.3 30.2 40.8
Lợi nhuận 33.6 10.3 29
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2015, năm 2016
và năm 2017 có sự tăng giảm, chênh lệch lớn:
Năm 2015 doanh thu thuần là 92.9 tỷ, nhưng đến năm 2016 doanh thu thuần chỉ còn
40.5 tỷ giảm hơn 44.73%. Mặc dù các khoản giảm trừ doanh thu (sản phẩm trả lại, sản
phẩm tồn đọng) trong năm 2016 chỉ chiếm không đáng kể so với tổng doanh thu bán
hàng cung cấp dịch vụ và đã giảm thiểu đến 94.5% so với các khoản giảm giảm trừ doanh
thu trong năm 2015 tuy nhiên tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ lại thấp giảm
hơn 50.4 tỷ so với năm 2015 vì vậy doanh thu thuần giảm mạnh. Nguyên nhân do trong
năm 2016, tình hình kinh tế khó khăn, thị trường bất động sản “đóng băng”. Việc tìm
kiếm khách hàng khó khăn vì khách hàng đợi thị trường sôi động lại mới quyết định mua.

Năm 2017 doanh thu thuần đã tăng trở lại và gấp 43.13% so với năm 2016. Các
khoản giảm trừ doanh thu trong năm 2017 chiếm tỉ lệ rất thấp so với tổng doanh thu, nhờ
tình hình kinh tế trong thời gian này hồi phục và thị trường bất động sản đã ồn định,
khách hàng quay trở lại mua sản phẩm nhiều hơn.
- Giá vốn hàng bán trong năm 2016 giảm 78.82% so với năm 2015, tuy nhiên đến
năm 2017 lại tăng lên gần về mức năm 2015. Vì giá vốn hàng bán của Công ty chiếm tỉ lệ
lớn nên lợi nhuận gộp của 2 năm 2015 và năm 2017 đã giảm đáng kể. Trong đó năm
2017 giá vốn hàng bán tăng cao do thị trường mới ổn định trở lại khiến lợi nhuận gộp chỉ
còn 29 tỷ giảm 25.83% so với năm 2015
- Chi phí quản lý doanh nghiệp trong 3 năm tương đối ổn định, tuy nhiên trong năm
2017 Công ty có thêm phần chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có tăng so
với năm 2015 và 2016. Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều hơn vào công tác
bán hàng.
- Nhìn vào tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của 3 năm có thể thấy giai đoạn 2015-
2017 tăng giảm không đáng kể và thấp nhất là 2016 với lợi nhuận 10.3 tỷ và tăng lại
trong năm 2017 với 29 tỷ. Nguyên nhân trong năm 2017 mặc dù tình hình kinh tế đã dần
ổn định nhưng doanh thu bán hàng chưa cao trong khi giá vốn hàng bán trong năm này
chiếm tỉ lệ lớn, mặc khác Công ty chú trọng công tác bán hàng hơn, thêm chi phí bán
hàng và các chi phi quản lý doanh nghiệp khiến tổng lợi nhuận kế toán trước thuế giảm.
Đây cũng là tình hình chung của hầu hết các Công ty bất động sản.
- Năm 2017 là năm có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức và kinh doanh của
Công ty cho thấy ban lãnh đạo Công ty đã quan tâm nhiều hơn vào công tác bán hàng, sẽ
giúp Công ty phát triển tốt hơn trong thời gian tới.
1.5. Tình hình nhân sự của Công ty
Bảng 1.2: Tình hình lao động năm 2017
Yếu tố Số lượng Tỉ lệ
Số lượng nhân viên 60
Phân theo giới tính
Nam 33 52.5%
Nữ 27 47.5%

65%
22.5%
12.5%
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Từ 18-30 Từ 31- 40 Trên 40
Phân theo độ tuổi
Từ 18 – 30 38 65%
Từ 31- 40 17 22.5%
Trên 40 5 12.5%
Phân theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học 35 62.5%
Cao đẳng 15 29.2%
Trung cấp chuyên nghiệp 10 8.3%
Hình 1.2: Cơ cấu lao động theo giới tính
Số lượng lao động nam và nữ của Công ty chỉ chênh lệch ít, mặc dù đặc thù ngành
bất động sản áp lực nhưng số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ gần ngang lao động nam cho
thấy sức hút của ngành với nữ không hề nhỏ. Điều này đem lại lợi ích cho Công ty khi
lao động nữ thường kiên nhẫn và biết lắng nghe khách hàng hơn lao động nam thuận lợi
cho quá trình tiếp nhận và tư vấn cho khách hàng.
Công ty không có sự phân biệt giữa lao động nam và lao động nữ. Đảm bảo sự bình
đẳng giữa các nhân viên, hướng nhân viên vào mục tiêu bán hàng.
52%
48%
Cơ cấu lao động theo giới tính
Nam Nữ

62.5%
29.2%
8.3%
Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học Cao đẳng
Trung cấp chuyên nghiệp
Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi phản ánh:
Lực lượng lao động của Công ty đa số còn trẻ chiếm đến 65%, điều này đem lai cho
Công ty những luồng gió mới, ý kiến sáng tạo, sự nhiệt huyết năng động của tuổi trẻ góp
phần phát huy khả năng bán hàng đem về lợi nhuận cho Công ty.
Với tính chất Công việc cần nhiều lao động kinh nghiệm thế nhưng với độ tuổi trên
31 chiếm tỉ lệ không cao khoảng 35%. Vì vậy Công ty phải đẩy mạnh chương trình đạo
tạo, hướng dẫn cho nhân viên mới một cách đầy đủ để có những đội ngũ nhân viên giỏi,
đầy năng lực.
Hình 1.4: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Hầu hết đội ngũ lao động của Công ty đều là lao động có trình độ, trong đó lao động
có trình độ cao Đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ lớn khoảng 62.5% đem lại nhiều thuận
lợi cho sự phát triển của Công ty. Bên canh đó các cấp lãnh đạo hầu hết là những người
đã từng làm việc nhiều năm trong lĩnh vực bất động sản, am hiểu thị trường giúp Công ty
có những chiến lược bán hàng hiệu quả.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH SX TMDV HƯNG THỊNH
2.1. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh
2.1.1. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty TNHH SX TMDV Hưng
Thịnh.
Bảng 2.1: Cơcấu tổng doanh thu
Đơn vị: VND
Năm
Tổng doanh thu
bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Tổng doanh thu
bán hàng
Tổng doanh thu
cung cấp dịch vụ
2015 92,918,049,760 76,192,800,800 16,725,248,960
2016 40,524,893,176 30,393,669,880 10,131,223,290
2017 69,803,325,378 58,983,809,940 10,819,515,430
Hình 2.1: Cơcấu tổng doanh thu
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Cơ cấu tổng doanh thu
(Đơn vị: Tỷ đồng)
Tổng doanh thu cung cấp dịch
vụ
Tổng doanh thu bán hàng
82%
75%
84.5%
18%
25%
15.5%

Từ bảng tổng doanh thu hoạt động bán hàng có thể thấy hoạt động bán hàng chiếm tỉ
lệ rất lớn trong tổng doanh thu chung của Công ty. Vì vậy Công ty luôn chú trọng vào
công tác bán hàng, không ngừng đẩy mạnh và thay đổi phương thức bán hàng phù hợp.
Cụ thể đầu năm 2016, Công ty đã họp ban lãnh đạo và đề ra phương hướng hoạt
động và kế hoạch đầu tư cho hoạt động bán hàng:
- Tập trung chính vào hoạt động bán hàng
- Thay đổi cơ cấu tổ chức quản lý bán hàng phù hợp
- Chỉ tiêu lợi nhuận vượt mức năm 2017
- Tiến hành mở rộng tìm kiếm khách hàng
- Tập trung liên kết với các đối tác hiện tại, và tìm kiếm đối tác mới
- Đảm bảo lợi nhuận thu về tốt nhất từ các sản phẩm hiện tại: Khu căn hộ Mega
Residence, khu chung cư Hưng Phát, và dự án Sunny Plaza.
2.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
2.1.2.1. Yếu tố môi trường vĩ mô
+ Môi trường kinh tế
Nền kinh tế hiện nay đang dần hồi phục, lãi suất huy động tiếp tục giảm kéo theo lãi
suất cho vay giảm giúp thị trường bất động sản dần ổn định.
Theo khảo sát của CBRE (CB Richard Ellis Group) – tập đoàn đa quốc gia nổi tiếng
trong lĩnh vực bất động sản đã đưa ra một khảo sát công bố vào ngày 1/4/2016 về doanh
số bán hàng chỉ tính trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh (thị trường sôi động nhất của
bất động sản) vào quý 1/2016 tăng 9.8% so với quý trước với khoảng 2600 căn hộ được
bán. Trong quý 1/2016 cũng ghi nhận 1887 căn hộ được chào bán, tăng 140% so với
cùng kì năm 2017 (Nguồn: Báo Tuổi Trẻ, trang 7, số ra ngày 2/4/2016). Điều này cho
thấy nhu cầu về nhà ở đang có xu hướng tăng cao ở Việt Nam tạo thuận lợi cho hoạt động
kinh doanh bất động sản.
Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực, thu hút nhiều
nhà đầu tư đầu tư vào các trung tâm Thành phố lớn nên nhu cầu mua bất động sản phục
vụ sản xuất kinh doanh, làm văn phòng, nhà ở sẽ tăng vọt.

Bên cạnh đó Nhà nước hỗ trợ gói 30 nghìn tỷ đồng có hiệu lực từ ngày 1/6/2017 đã
giúp thị trường bất động sản phát triển và mới đây nhất trong đầu năm 2016 các ngân
hàng lớn còn tiếp tục đưa ra gói 50 tỷ đồng để hỗ trợ vay mua nhà kích thích sự phát triển
của thị trường.
+ Môi trường pháp luật
Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy định
khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản,
một số giao dịch phải qua sàn giao dịch bất động sản.
Đồng thời, hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty chịu sự điều chỉnh của
Luật Xây dựng, Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động sản, Luật Doanh
nghiệp và các luật khác. Hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động thị trường
bất động sản đang ngày càng bền vững và lành mạnh, môi trường đầu tư thông thoáng và
thuận lợi cho cả nhà đầu tư trong nước và nước ngoài.
+ Môi trường văn hóa- xã hội
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm tăng
mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu bất động sản là
một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao
sẽ gây ra những đột biến về cầu bất động sản.
Tập quán truyền thống ảnh hưởng trực tiếp vào cách tiến hành thực hiện các giao
dịch mua, bán, thuê, mướn, thế chấp trên thị trường bất động sản, nó có tác dụng đẩy
mạnh hoặc làm hạn chế các giao dịch đảm bảo độ tin cậy giữa các bên mua – bán, thuê –
cho thuê. Nó cũng có tác dụng làm đẩy nhanh hoặc chậm tiến trình thanh toán giữa các
bên với nhau.
Thị hiếu cũng tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản. Chẳng hạn, sự quan
tâm của người có nhu cầu bất động sản về vị trí, hình dạng, phương hướng, phong thủy,
kiến trúc, kiểu dáng, tính hiện đại – cổ điển của bất động sản phù hợp với mục đích sử
dụng cụ thể như làm văn phòng, nhà ở, cho thuê.
+ Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Môi trường tự nhiên: Môi trường yên tĩnh trong lành, gần với thiên nhiên, cảnh quan
đẹp, vị trí và phong thủy tốt sẽ khiến khách hàng quan tâm và chú ý nhiều hơn.
Thiết kế, kiến trúc và diện tích sản phẩm: Là chung cư, căn hộ hay biệt thự cao cấp,
nội thất bên trong, bài trí thế nào, đều ảnh hưởng tới sự lựa chọn của khách hàng.
+ Môi trường công nghệ
Công nghệ thông tin là một yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng tới công việc của
người môi giới. Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt
động của văn phòng môi giới.
Công nghệ giúp cho văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức, cũng
như tin học hóa các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc
tế.
2.1.2.2. Yếu tố môi trường vi mô
+ Khách hàng
Khách hàng là yếu tố chính mang lại lợi nhuận cho Công ty. Trong nền kinh tế hiện
nay, khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng khi mua một hàng hóa nào đó đặc biệt là hàng hóa có
giá trị cao như bất động sản.
Phân khúc khách hàng của bất động sản hiện nay đa dạng với những nhu cầu khác
nhau:
- Nhóm khách hàng mua để ở
- Nhóm khách hàng mua để kinh doanh địa ốc
- Nhóm khách hàng có thu nhập cao
- Nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình
+ Nguồn cung ứng
Nguồn cung cấp của ngành bất động sản chủ yếu từ khu vực dân cư, các doanh
nghiệp làm trung gian trong việc trao đổi sản phẩm. Đối với sản phẩm và dịch vụ như căn
hộ, văn phòng cho thuê, khách sạn thì nhà cung cấp chủ yếu là các chủ đầu tư trong
ngành nghề bất động sản.
Những đối tác cung ứng của Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh đa dạng như
Công ty cổ phần Savimex, Tổng Công ty cổ phần Phong Phú, Công ty Trách Nhiệm Hữu

Hạn Xây Dựng và Sản Xuất Hưng Lộc Phát, Tập đoàn điện lực Việt Nam EVN, Tập
đoàn Dầu Khí Việt Nam, Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai, Tổng Công ty Nông
nghiệp Sài Gòn, Công ty Cổ phần đầu tư và kinh doanh nhà Khang Điền…
+ Đối thủ cạnh tranh
Trong mọi ngành nghề, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Ngành kinh doanh
bất động sản là ngành có tiềm năng phát triển rất lớn nên ngày càng nhiều doanh nghiệp
tham gia vào lĩnh vực này. Các đối thủ luôn có những thay đổi về phương pháp bán hàng
thậm chí chấp nhận giảm lợi nhuận để bán được hàng. Vì vậy tình hình cạnh tranh trong
ngành rất gay gắt.
Những đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh rất nhiều có
thể kể đến: Những sàn giao dịch thuộc các Công ty như Saigon Land, Sacomreal, Phát
Hưng - Địa ốc Sài Gòn, Homecare, Đầu tư Xây dựng Bình Chánh (BCCI), Công ty cổ
phần địa ốc 11, Sàn giao dịch bất động sản VietReal, Sàn giao dịch bất động sản Thiên
Đức, Công ty cổ phần Đầu tư Xây Dựng - Tư Vấn Địa Ốc Việt, Công ty bất động sản An
Phú Hưng…
2.1.2.3 Yếu tố nội bộ Công ty
+ Tình hình phát triển của Công ty
Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh là Công ty mới thành lập và hoạt động trong
lĩnh vực vụ bất động sản chưa lâu. So với hầu hết các đối thủ cùng ngành về thời gian
thành lập thì Công ty vẫn còn non trẻ. Tuy nhiên Công ty có đội ngũ quản lý và ban lãnh
đạo có kinh nghiệm thực tế. Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, năng động và học hỏi
nhanh. Chính điều này giúp Công ty không ngừng phát triển vững mạnh.
+ Uy tín công ty
Trong ngành bất động sản yếu tố uy tín, thương hiệu của Công ty là cực kì quan
trọng, khách hàng quan tâm mua vụ bất động sản của những doanh nghiệp có tên tuổi, có
uy tín trên thị trường bất động sản. Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh tuy mới chỉ
hoạt động vài năm trở lại đây nhưng cũng đã tạo dựng được một thương hiệu vững chắc
trong ngành và ngày càng tiếp tục tạo dựng uy tín được nhiều khách hàng tín nhiệm.

Công ty là đối tác tin cậy trong viêc bán các sản phẩm có giá trị cao như khu căn hộ
Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Sunny Plaza, Era Town…
+ Văn hóa Công ty
Ngay khi mới thành lập, Ban lãnh đạo Công ty đã nhận thức rằng: “Muốn việc kinh
doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ chức quản trị tốt chưa đủ mà phải nhanh
chóng hòa nhập và gắn kết mọi nhân viên lại với nhau tạo nên một môi trường văn hóa,
thân thiện là điều không thể thiếu”.
Tập thể nhân viên Công ty quyết tâm hướng tới mục tiêu chung “Vì sự phát triển
của Công ty và sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng”. Mỗi nhân viên Công ty luôn là
một mắt xích không thể tách rời, tạo nên một tập thể đoàn kết vững mạnh, cùng nhau học
tập – làm việc, cùng nhau trao đổi kiến thức về sản phẩm, củng cố kỹ năng phục vụ
khách hàng và cùng nhau chia sẻ thành quả do mình tạo ra.
Hơn thế nữa, Công ty luôn mang lại giá trị tinh thần phong phú đến các đối tác
những nét văn hóa hiếu khách Á Đông truyền thống, cũng như luôn quan tâm đến đời
sống tinh thần của các nhân viên thuộc Công ty.
+ Phương thức thanh toán của Công ty
Tình hình kinh tế mặc dù đang hồi phục, tuy nhiên nhu cầu mua bất động sản, mua
nhà và căn hộ của khách hàng không thực sự nhiều. Khách hàng mong muốn có được
một nơi ở tiện nghi an toàn với giá cả phù hợp với thu nhập của mình.
Nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, Công ty đã đưa ra phương thức thanh toán linh
động hợp lí, giảm bớt các thủ tục rườm rà:
- Mỗi lần giao dịch khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ 50- 70%, còn lại khách
hàng chỉ phải trả trước 30- 50%.
- Công ty còn tạo điều kiện thanh toán nhiều đợt để giảm bớt nỗi lo tài chính của
khách hàng.
- Ngoài ra khi khách hàng thanh toán nhanh, hoặc thanh toán 100% nhận sổ sẽ
được hưởng chính sách chiết khấu cụ thể từng trường hợp.
2.1.4. Ma trận SWOT của Công ty
 Điểm mạnh (Strengths)

- S1: Công ty có danh tiếng tốt tạo được uy
tín trên thị trường bất động sản cũng như được sự tín nhiệm của khách hàng .
- S2: Công ty có kinh nghiệm trong việc bán
các dự án lớn, có giá trị tài sản cao: Khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng
Phát, dự án Era Lạc Long Quân, Tăng Phú House, Sunny Plaza…
- S3: Khả năng quản lí bán hàng, phương
thức thanh toán linh động thu hút được nhiều khách hàng.
- S4: Các nhà quản lí Công ty có kinh
nghiệm trong lĩnh vực bất động sản (ít nhất là 5 năm). Đội ngũ nhân viên trẻ năng
động, học hỏi nhanh.
- S5: Văn hóa Công ty được xây dựng vững
chắc hài hòa tạo động lực giúp cán bộ và nhân viên trong Công ty cùng làm việc
thoải mái, hoàn thiện và phát triển các kĩ năng bán hàng đem lại lợi nhuận cho
Công ty.
 Điểm yếu (Weaknesses)
- W1: Trình độ nhân viên còn chưa đồng
đều, hầu hết nhân viên còn trẻ nên vẫn còn thiếu kinh nghiệm.
- W2: Các hoạt động quảng bá doanh
nghiệp, hình ảnh Công ty cũng như các hoạt động quảng cáo sản phẩm của Công
ty còn mờ nhạt, các chương trình tiếp thị chưa mạnh.
- W3: Các thủ tục pháp lí trong bán hàng
còn chậm, không chủ động được vấn đề thời gian do những quy định về đất đai
còn phức tạp, chưa rõ ràng.
 Cơ hội (Opportunities)
- O1: Thị trường bất động sản đang dần khôi
phục lại sau một thời gian dài “đóng băng”.
- O2: Nhà nước và các ngân hàng đã có
những ưu đãi cho ngành.

- O3: Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ
kinh tế với thế giới và khu vực thúc đẩy đầu tư và nhu cầu về nhà ở, văn phòng
làm việc.
- O4: Pháp luật ngày càng hoàn thiện và tạo
môi trường pháp lý thuận lợi cho thị trường bất động sản phát triển.
 Thách thức (Threats)
- T1: Số doanh nghiệp tham gia vào bất
động sản ngày càng nhiều, dẫn đến cạnh tranh gay gắt.
- T2: Tình hình kinh tế mới hồi phục, bất
động sản đang ấm dần, nhưng cầu vẫn thấp, trong khi số lượng cung đang dư, tỉ lệ
trống, chưa thực hiện được giao dịch vẫn còn nhiều.
- T3: Mặc dù các chính sách pháp luật Nhà
nước đang thông thoáng hơn tuy nhiên các quy định mới về thu tiền sử dụng đất
và các chi phí khác của Chính phủ đang ngày càng chi tiết và tăng cao. Vì vậy,
nguy cơ về việc tăng giá sản phẩm là điều khó tránh khỏi ảnh hưởng đến tâm lý
khách hàng.

Bảng 2.2: Các chiến lược cho ma trận SWOT
Nhóm chiến lược SO Nhóm chiến lược ST
S1O1: Khai thác triệt để thị trường
hiện có, tiếp tục tìm kiếm khách hàng
mới
S1O2: Nâng cao dịch vụ chăm sóc
khách hàng, mở rộng thị trường ở các
phân khúc mới như khách hàng có thu
nhập thấp và trung bình.
S3O3: Tập trung đầu tư vào công tác
bán hàng đón đầu cơ hội mới.
(S1+S3)T2: Đẩy mạnh hoạt động xúc
tiến bán hàng, hoạt động marketing,
thu hút khách hàng quan tâm.
(S2+S4)T1: Liên kết với các đối thủ
giảm sức ép canh trạnh đảm bảo lợi
ích hai bên.
S5T1: Tiếp tục xây dựng văn hóa
Công ty trên cơ sở mỗi nhân viên là
vai trò quan trọng, tạo khác biệt so với
các đối thủ.
Nhóm chiến lược WO Nhóm chiến lược WT
W1O1: Tổ chức các khóa huấn luyện
kinh nghiệm bán hàng cho nhân viên
đồng thời nâng cao trình độ quản lý
cho các cấp quản lý
W2O1: Đẩy mạnh công tác xúc tiến
nâng cao hình ảnh Công ty
W2T2: Tiếp tục đẩy mạnh công tác
marketing, nâng cao hoạt động bán
hàng, chú trọng vào các dịch vụ chăm
sóc khách hàng, các dịch vụ hậu mãi
làm thỏa mãn khách hàng.
W1T1: Quan tâm công tác đào tạo
hơn nữa, tăng cường kiểm soát thường
xuyên đột xuất.
Đánh giá:
Có thể thấy Công ty có những thuận lợi để phát triển: Công ty có nguồn lãnh đạo có
kinh nghiệm, bên cạnh đội ngũ nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình và học hỏi nhanh.
Phương thức bán hàng cũng như thanh toán linh động.
Các sản phẩm nhiều sự lựa chọn phù hợp các nhóm khách hàng khách nhau từ người
có thu nhập cao đến những khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập thấp. Văn hóa

Công ty được xây dựng rất sớm từ khi mới thành lập, tạo cảm giác gắn bó giữa các nhân
viên và lãnh đạo. Bên cạnh đó kinh tế đang phát triển ổn định và các chính sách nhà nước
đang ngày một thông thoáng. Những điều này sẽ giúp Công ty phát triển hơn nữa.
Tuy nhiên Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh công tác đào tạo cho nhân viên vì đội ngũ
nhân viên vẫn còn trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều song song với đẩy mạnh các công tác
marketing tạo dựng uy tín Công ty.
2.1.5. Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh
2.1.5.1 Quy trình bán hàng:
Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh trải qua 7 giai đoạn
Hình 2.2: Quy trình bán hàng Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Tư vấn
Tìm kiếm khách hàng
Thực hiện giao dịch
Thương lượng
Kết thúc giao dịch
Duy trì và chăm sóc khách hàng

+ Tìm kiếm khách hàng
Bảng 2.3: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2017
Nhóm
khách
hàng
Đặc điểm Mong muốn Tỉ lệ
Khách hàng
độc thân
- Tự lập thành công sớm trong độ
tuổi từ 25-32.
- Lương khoảng 15-20 triệu
VNĐ/tháng
- Không gian sống riêng, đi
sớm về khuya dễ dàng, được
tự do tụ tập bạn bè.
- Thường chọn căn hộ có
diện tích nhỏ xinh xắn, tiện
đi làm.
5%
Khách hàng
đã lập gia
đình
- Vợ chồng gần ngũ tuần, có con
tuổi trưởng thành, hoặc đang đi học,
đi làm ở các thành phố lớn mua nhà
để dành cho con.
- Thường cân nhắc kĩ lượng, ra
quyết định chậm, nhưng khả năng
tài chính cao, sẵn sàng trả giá cao
đối với những sản phẩm uy tín, an
toàn.
- Môi trường sống yên tĩnh,
an toàn.
- Uy tín của chủ đầu tư.
15%
Khách hàng
có thu nhập
cao
- Gia đình làm ăn khấm khá, sau
một thời gian dành dụm muốn đổi
nhà cao cấp hơn.
- Những gia đình này đa phần đã
từng mua nhà, họ hiểu rõ về sản
phẩm.
- Đa phần chọn diện tích nhà
lớn, gần trung tâm, khu cao
cấp, nhiều tiện ích, môi
trường trong xanh.
- Ít nhạy cảm về giá nhưng
chỉ trả giá cao cho những
căn nhà gần sông, không
gian xung quanh lý tưởng,
18%

giao thông thuận tiện, phong
thủy hợp với mình.
Khách hàng
là vợ chồng
trẻ
- Vợ chồng trẻ dành dụm mua căn
hộ đầu tiên cho cuộc sống riêng.
- Mong muốn ngôi nhà là nơi đem
lại cảm giác ấm áp tràn ngập yêu
thương đôi lứa.
- Thường chọn nhà có diện
tích nhỏ hơn 80m2, có thể xa
trung tâm, giá khoảng vài
trăm triệu đồng.
- Giá và phương thức thanh
toán là mối quan tâm hàng
đầu.
10%
Khách hàng
kinh doanh
địa ốc
- Giới chuyên tìm hiểu về khả năng
sinh lời của địa ốc.
- Mua nhà với mục đích bán lại.
- Tiềm năng của khu nhà.
- Khả năng bán lại nhanh
chóng sản phẩm đã mua. 52%
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Có thể nhận thấy trong năm 2017, nhóm khách hàng kinh doanh địa ốc chiếm tỉ lệ nhiều
nhất (chiếm 52%) trong doanh số bán hàng của Công ty. Đây là những khách hàng có đầu
óc kinh doanh, phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động sản và thường có tài
chính lớn. Điều này cho thấy những sản phẩm của Công ty có sức hút lớn đối với nhóm
khách hàng này về vị trí, tiềm năng tương lai.
Còn lại là nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, trong nhóm này, khách
hàng có thu nhập cao chiếm nhiều nhất với 18%. Tuy nhiên tỉ lệ chênh lệch giữa các đối
tượng khách hàng trong nhóm này không cao. Thấp nhất là nhóm khách hàng độc thân
chiếm 5% trong doanh số bán hàng của Công ty. Mặc dù Công ty đã có những chính sách
cũng như những ưu đãi cho những đối tượng mua nhà để ở nhưng doanh số bán hàng ở
những khách hàng này vẫn chưa cao.
 Các kênh khai thác khách hàng tiềm năng.
 Qua quan hệ cá nhân giới thiệu
 Tìm trên báo mua bán, rao vặt, trang web
 Từ khách hàng đến văn phòng môi giới tìm hiểu

 Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo bất động sản tìm đến
 Nguồn khai thác từ các kênh tiếp thị của Công ty, văn phòng môi giới, hội chợ,
phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp.
 Sau khi đã hiểu rõ phân khúc khách hàng và các kênh khai thác khách hàng, Công
ty thực hiện các biện pháp tìm kiếm khách hàng:
 Liên hệ với những khách hàng đã giao dịch trước đây, tư vấn, giới thiệu cho họ
những sản phẩm mới của Công ty, lượng khách hàng này có mối quen biết
rộng nên tỉ lệ họ mua thêm sản phẩm hoặc giới thiệu bạn bè người quen mua là
khá cao.
 Phát tờ rơi: Đây có thề nói là biện pháp hữu hiệu và ít tốn chi phí nhất. Địa
điểm phát tập trung vào những cao ốc, chung cư, căn hộ, biệt thự cao cấp như
Phú Mỹ Hưng, An Phú- An Khánh, Thảo Điền, Thanh Đa… Phát ở những
cuộc triển lãm, hội chợ nơi có những khách hàng tiềm năng như triễn làm ô tô,
nhà đất…
 Đăng tin: Tập trung đăng tin ở các website về mua bán, những diễn dàn nhiều
người tham gia như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, muaban.net,
rongbay.com, vatgia.com, webtretho.vn, otosaigon.com bên cạnh đó đăng trên
những trang tin tức, tờ báo thu hút nhiều người đọc như Vnexpress.net, báo
Tuổi Trẻ…
 Liên kết với chủ đầu tư, ngân hàng, những bên thứ ba để tìm kiếm khách hàng
hiệu quả.
Đánh giá:
Việc tìm kiếm khách hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và chuyên nghiệp tuy
nhiên Công ty nên hướng sâu hơn vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chẳng hạn
giới kinh doanh địa ốc hay những người có thu nhập cao.
Trong việc phát tơi và đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp trong ngày
sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn.
+ Tiếp nhận yêu cầu khách hàng

Khi có khách hàng gọi điện hỏi thăm tình hình sản phẩm nhân viên Công ty luôn sẵn
sàng trả lời niềm nở, thể hiện tính lịch sự, thân thiện và chuyên nghiệp. Ấn tượng 30 giây
đầu tiên là vô cùng quan trọng, nên nhân viên phải tạo được sự vui vẻ và chuyên nghiệp
trong cách trả lời. Luôn xem khách hàng là nhân vật chính trong câu chuyện, khéo léo tạo
quan hệ thiện cảm.
Kết thúc quá trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng cần thống kê lại những thông tin sau
theo mẫu Công ty.
Bảng 2.4: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng
ST
T
Ngày
liên
hệ
Họ tên
khách
hàng
Nghề
nghiệp
Địa chỉ Số
điện
thoại
Email Quá trình
tiếp nhận
(yêu cầu
nhân viên
ghi chi tiết)
Dự án
quan
tâm
1
2
3
Đánh giá
Việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng của Công ty đã đảm bảo những yêu cầu cần thiết
nhất. Để hoạt động tiếp nhận yêu cầu khách hàng diễn ra tốt hơn mỗi nhân viên cần trang
bị kĩ lưỡng những yêu cầu sau trước khi tiếp nhận yêu cầu khách hàng.
 Có kiến thức về sản phẩm
 Có kiến thức trong lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội
 Có hiểu biết về ngành nghề mình đang tham gia và các đối thủ cùng ngành
 Có kiến thức và khả năng tính toán, nhận định vấn đề tốt
+ Tư vấn

Nội dung
Liên hệ với khách hàng đề khai thác thông tin về nhu cầu của khách hàng thông qua cách
dặt câu hỏi như sau:
 What? Khách hàng cần loại sản phẩm gì, giá khoảng bao nhiêu?
 Where? Sản phẩm này nằm ở đâu?
 Why? Dùng cho mục đích gì? Đầu tư hay ở?
 When? Khi nào sử dụng?
 Who? Mua cho ai?
 How? Phương thức thanh toán thì như thế nào?
Các bước tư vấn:
 Lắng nghe những yêu cầu của khách hàng, những câu hỏi về sản phẩm như vị trí,
giá cả, thiết kế, an ninh và phương thức thanh toán.
 Trả lời một cách chậm rãi, rõ ràng, nhấn mạnh vào những điểm tốt của sản phẩm,
những yếu tố thỏa mãn khách hàng, chú ý trong cách trả lời cần tự nhiên, không
máy móc, luôn giữ sự vui vẻ trong lúc tư vấn.
 Khi khách hàng không hài lòng về điều nào đó, nhân viên phải vẫn giữ sự vui vẻ,
từ tốn giải thích cho khách hàng hiểu, không tỏ ra ép khách hàng mua sản phẩm
nếu khách hàng không muốn. Nếu khách hàng không có thời gian và muốn biết
thêm thông tin chi tiết về sản phẩm, nhân viên sẽ gửi thông tin chi tiết sản phẩm
qua email khách hàng, nội dung email cần lịch sự, thể hiện tính chuyên nghiệp.
Kết thúc buổi tư vấn
Nhân viên cần làm rõ kết quả đã đạt tới đâu và chào khách hàng lịch sự vui vẻ.
Đánh giá
Quy trình tư vấn của Công ty cụ thể, xác định rõ mục đích cũng như làm cách nào để tư
vấn hiểu quả đã chỉ rõ ở từng bước tư vấn. Tính hiệu quả ở giai đoạn này còn phụ thuộc
vào tâm lí và sự chuẩn bị trước tư vấn của mỗi nhân viên.
+ Thương lượng
Chuẩn bị thương lượng

 Tìm hiểu thông tin về khách hàng
 Chọn thời gian hình thức tiếp xúc
 Lập kế hoạch thương lượng
Tiếp xúc thương lượng
 Tạo không khí cởi mở
 Thăm dò lại mục tiêu khách hàng
 Đưa ra yêu cầu chính xác ngắn gọn
 Đưa ra luận điểm chứng minh dự án phù hợp
 Đảm bảo sự thương lượng đều có lợi cho hai bên
 Không dồn ép khách hàng, trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm thay thế
phù hợp với nhu cầu của khách hàng
 Lường trước những câu hỏi đặt ra, và có phương án thay thế phù hợp
Kết thúc buổi thương lượng:
Nếu kết quả thương lượng diễn ra thuận lợi, cân bằng lợi ích của Công ty và khách
hàng, nhân viên và khách hàng phải thống nhất lại những thông tin cần thiết để thực hiện
giao dịch. Nếu khách hàng hủy bỏ dự định mua cần giữ thái độ lịch sự và luôn duy trì
mối quan hệ.
Đánh giá
Giai đoạn thương lượng thường ít được Công ty chú trọng vì không đem lại nhiều lợi
ích cho Công ty. Tuy nhiên chính điều này khiến Công ty mất đi nhiều khách hàng. Để
quá trình tư vấn diễn ra hiệu quả và đem lại kết quả tốt nhất, Công ty có thể lựa chọn
những thời điểm và không gian tư vấn thích hợp như vào những ngày nghỉ ở một nơi gần
gũi với thiên nhiên sẽ khiến khách hàng đồng ý nhanh hơn.
+ Thực hiện giao dịch
Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng trải qua 4 bước:
Quản lý
sản phẩm
Chuẩn bị
đặt cọc
Đặt cọc
Kí hợp
đồng

Hình 2.3: Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng
Quản lý sản phẩm:
 Nội dung: Cập nhật sản phẩm hàng ngày
 Thông tin:
 Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh là đơn vị quản lí toàn bộ sản phẩm.
 Nhân viên trước khi cọc, cập nhật cho Admin (người quản lý dữ liệu bán
hàng).
 Sản phẩm, dự án được cập nhật thường xuyên trên website và file nội bộ Công
ty.
 Ghi chú:
Admin Mẫn
 Di động: 0942.045.085
 Hotline: (08) 629 11 110
 Email: Leman.tpd@gmail.com
Chuẩn bị đặt cọc
 Nội dung: Nhắn tin xác nhận cho Admin thời gian nhận cọc đúng mã căn quy định
tại bảng giá
 Thông tin:
 Thời gian đặt cọc tối đa 02 giờ làm việc.
 Sau 2 tiếng nếu đơn vị đặt cọc không thông báo xác nhận đã nhận cọc, thì đơn
vị quản lý sản phẩm đó sẽ ưu tiên cho đơn vị đang chờ cọc tiếp theo
 Ghi chú:
 Văn bản xác nhận: Email hoặc tin nhắn đảm bảo đúng kí hiệu mã căn quy định
tại bảng giá.
 Admin không chịu trách nhiệm nếu đơn vị, nhân viên tự ý thay đổi vị trí kí
hiểu mã căn.
 Nhận được tin nhắn: Admin ghi nhận chuẩn bị cọc: line vàng.

Đặt cọc
 Nội dung: Nhận cọc tại Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh hoặc các chi
nhánh của Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh
 Thông tin: Nhân viên điền theo mẫu đặt cọc của Công ty
 Ghi chú:
 Thỏa thuận đặt cọc:
Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh: sau khi đặt cọc nhân viên trả 1 bản cho
Admin (trong vòng 02 giờ sau khi nhận cọc).
Chi nhánh Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh: sau khi cọc, gửi bản photo
cho Admin Công ty TNHH SX TMDV Hưng Thịnh. Từ khi nhận được bản photo
này, Admin mới chính thức line sản phẩm màu đỏ (đã bán)
 Tiền đặt cọc
Tiền mặt: Khách nhận phiếu thu từ phòng kế toán.
Chuyển khoản: Fax ủy nhiệm chi cho Admin Công ty TNHH SX TMDV Hưng
Thịnh. Chứng minh nhân dân khách hàng: photo 1 bản nộp lại cho Admin.
Kí hợp đồng
 Nội dung: Kí hợp đồng tại chủ đầu tư dự án
 Thông tin:
 Tên chủ đầu tư
 Địa chỉ
 Số điện thoai
 Email
 Số tài khoản
 Ghi chú:
 Trước khi đi nhân viên nhận phiếu thu của chủ đầu tư dự án đã xuất cho khách
hàng tại phòng kế toán, kí hợp đồng xong thu hồi phiếu thu tiền cọc Công ty
TNHH SX TMDV Hưng Thịnh đã xuất kho cho khách.
 Khách hàng thanh toán 1 đợt tại Công ty của chủ đầu tư.

Đánh giá
Quá trình thực hiện giao dịch chuyên nghiệp, trải qua 4 bước cụ thể rõ ràng đảm bảo quá
trình diễn ra một cách tốt nhất, mọi hoạt động đều được báo cáo cụ thể cho người quản lý
dữ liệu bán hàng, điều này giúp thông tin chính xác trong việc thực hiện giao dịch.
+ Kết thúc giao dịch
- Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm.
- Cảm ơn và ghi nhận mọi góp ý kiến khách hàng.
- Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ.
- Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng.
- Tư vấn kịp thời khi gặp khúc mắc phát sinh.
- Có mặt để ký làm chứng trong các lần thanh toán
Đánh giá
Để đạt tới giai đoạn kết thúc giao dịch là những nỗ lực không ngừng của nhân viên trong
quy trình bán hàng. Ngoài những hoạt động chi tiết, chặt chẽ đã được trình bày trong giai
đoạn này này nhân viên phải luôn giữ tính lịch sự, thân thiện quan tâm khách hàng như ở
những giai đoạn đầu.
+ Duy trì và chăm sóc khách hàng
- Gửi quà tặng, thư cảm ơn.
- Định kỳ liên lạc để duy trì phát triển mối quan hệ thân thiết.
- Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
- Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới.
- Ghi nhận thông tin và lưu trữ.
- Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng
Đánh giá
Việc duy trì và chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều này cho thấy Công
ty luôn quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của tất cả các khách hàng đã
mua sản phẩm.
2.1.5.2. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng

+ Tổ chức lực lượng bán hàng
 Quy trình tuyển dụng:
Công ty luôn lựa chọn những lao động phù hợp, quy trình tuyển dụng chặt chẽ, đặc biệt
phải có nhiệt huyết với nghề. Bên cạnh đó, công ty luôn ưu tiên tạo cơ hội cho sinh viên
đam mê ngành bất động sản ở các trường đại hoc, cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp
được thực tập tại Công ty.
 Lực lượng bán hàng:
Hình 2.4: Cơ cấu nhân viên phân theo độ tuổi trong phòng kinh doanh
Nhìn vào hình cơ cấu lao động theo độ tuổi trong phòng kinh doanh có thể thấy đội
ngũ bán hàng của Công ty đa phần là người trẻ (chiếm đến 71%) điều này vừa là thế
mạnh cũng là điểm yếu của Công ty. Vì vậy Công ty đã bố trí chỗ ngồi, lịch làm việc hợp
lí giữa những nhân viên trẻ và những nhân viên đã có kinh nghiệm để chia sẻ kinh
nghiệm làm việc. Chẳng hạn trong việc phát tờ rơi tìm kiếm khách hàng, Công ty để các
nhân viên tự chọn nhóm với nhau, bên cạnh đó trong mỗi nhóm Công ty sẽ bố trí những
nhân viên đã có kinh nghiệm để hỗ trợ. Khi lãnh đạo thực hiện tư vấn, giao dịch với
khách hàng đều tạo điều kiện cho nhân viên theo để học hỏi.
 Tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
71%
20%
9%
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Từ 18- 30 Từ 31- 40 Trên 40
Trưởng phòng
kinh doanh

Hình 2.5: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng của công ty khá đơn giản thể hiện sự linh động trong
việc bán hàng. Thông tin về sản phẩm, dự án mới sẽ được phổ biến một cách nhanh nhất
đến tất cả mọi người, tạo tính cạnh tranh trong nền kinh tế hiện nay khi thời gian là yếu tố
quyết định.
Các nhân viên sẽ chia thành các nhóm nhỏ cùng hoạt động, tạo sự cố gắng thi đua giữa
các nhóm. Bên cạnh đó các nhóm không tách rời độc lập hoạt động mà luôn liên kết với
nhau vì mục tiêu chung của Công ty.
 Số lượng thành viên mỗi nhóm: Từ 8-10 người
 Thời gian trung bình cho một sản phẩm cho mỗi nhóm: 3 tuần
 Báo cáo về hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh thường xuyên
 Phân chia công viêc cụ thể giữa các thành viên:
Trong việc phát tờ rơi: Mỗi nhóm sẽ chọn cụ thể địa điểm phát tránh trùng lặp địa
điểm với nhóm khác. Các thành viên trong nhóm sẽ chia nhóm nhỏ hơn từ 2-3 người lựa
chọn khu vực phát trong địa điểm mình đã chọn.
Trong việc đăng tin: Mỗi nhóm sẽ tìm cách đăng tin lên các website tiềm năng như
batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, muaban.net. Các thành viên sẽ thường xuyên
cập nhật để tin đăng lên đầu.

Tư vấn, giao dịch với khách hàng: Các thành viên đều phải tham gia tư vấn khi có
khách hàng gọi đến. Khi khách hàng yêu cầu thực hiện giao dịch mua sản phẩm, nhân
viên có nhiệm vụ phải báo về lại cho trưởng phòng kinh doanh.
+ Chính sách đối với người lao động
 Chính sách lương thưởng:
Công ty luôn khuyến khích nhân viên tăng năng suất bán hàng. Mức thưởng bình quân
vào Tết Âm lịch năm 2017 tương đương 3 tháng thu nhập của nhân viên.
Ngoài ra, Công ty còn có chính sách khen thưởng kịp thời đối với các cá nhân và tập
thể có thành tích đóng góp cho Công ty, đồng thời có biện pháp kỷ luật đối với những cá
nhân có hành vi gây thiệt hại về uy tín và tài sản của Công ty.
 Chính sách phúc lợi - ưu đãi:
Toàn thể cán bộ lãnh đạo và nhân viên Công ty đều được ký hợp đồng lao động,
đóng bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đầy đủ theo quy định của Nhà nước. Công ty tổ
chức các chương trình khám sức khỏe cho cán bộ và nhân viên, qua đó kịp thời phát hiện
các bệnh cần điều trị, đảm bảo sức khỏe tốt phục vụ hoạt động của Công ty.
Tổ chức tặng quà sinh nhật, nghỉ mát tham quan du lịch hàng năm nâng cao sự gắn
bó giữa nhân viên với nhau và giữa nhân viên và lãnh đạo.
+ Công tác đào tạo nhân viên
Công ty luôn chú trọng công tác đào tạo nhân viên cả về kiến thức chuyên môn lẫn
đạo đức nhân viên, xem đó là nhiệm vụ trọng tâm.
- Tổ chức họp lãnh đạo và nhân viên vào đầu tuần, kiểm tra kiến thức về sản phẩm
đối với nhân viên, yêu cầu mỗi nhân viên phải hiểu rõ về sản phẩm để có thể tư vấn cho
khách hàng một cách tốt nhất.
- Thường xuyên tổ chức những buổi đào tạo (training) về các bài học, các kĩ năng
bán hàng, tìm kiếm khách hàng, kĩ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng cho nhân viên.
- Công ty mời các chuyên gia có kinh nghiệm như trưởng phòng kinh doanh website
batdongsan.com.vn, quản trị viên trang muabannhadat.com.vn về tư vấn cách đăng tin
hiệu quả.
- Thường xuyên đưa nhân viên đi thăm thực tế các dự án, tiếp xúc trực tiếp sản phẩm.

2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty.
2.2.1 Những ưu điểm đạt được
- Đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo qua các khóa học về bất động sản và môi giới
bất động sản, luôn năng động và nhiệt tình trong công việc và luôn học hỏi để nâng cao kĩ
năng bán hàng.
- Các cán bộ lãnh đạo, quản lý đều là những người có nhiều năm kinh nghiệm trong
ngành luôn triển khai ý tưởng bán hàng hợp lý với tính hiệu quả cao.
- Quy trình bán hàng của Công ty chặt chẽ, hợp lí tuân thủ đúng quy định của pháp
luật. Bên cạnh đó, Công ty còn chú trọng vào dịch vụ hậu mãi vì vậy đã để lại ấn tượng
tốt với khách hàng.
- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn giản, rõ ràng và cách thức hoạt động của
Công ty nhanh gọn, thông tin đến với khách hàng luôn là những thông tin chính xác và
nhanh nhất có thể.
- Sự phục vụ chuyên nghiệp và uy tín khiến cho ngày càng có nhiều chủ đầu tư
muốn phân phối bất động sản của mình qua Công ty.
- Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích các nhân viên làm việc hết mình và
chấp hành tốt nội quy của Công ty.
2.2.2 Những hạn chế và nguyên nhân.
Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động môi giới của Công ty còn có những
điểm hạn chế sau:
- Đội ngũ nhân viên trẻ là lợi thế của Công ty nhưng cũng là yếu điểm vì điều này
đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt và giải quyết các tình huống phức tạp
gặp phải.
- Các hợp đồng liên quan đến thương vụ môi giới của Công ty đều có mẫu sẵn. vì
vậy, kỹ năng soạn thảo hợp đồng của các nhân viên kinh doanh còn yếu.
- Khi thực hiện thương vụ môi giới bất động sản riêng lẻ, còn có nhân viên không ký
hợp đồng môi giới với khách mà thỏa thuận bằng miệng. Vì vậy có những thương vụ
thành công mà nhân viên không báo doanh số về Công ty hoặc khách hàng không trả tiền
dịch vụ như đã thỏa thuận.

- Chi phí cho hoạt động bán hàng của Công ty vẫn còn khá cao. Vì vậy Công ty nên
có các biện pháp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Bất Động Sản Tại Công Ty Hưng Thịnh.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Bất Động Sản Tại Công Ty Hưng Thịnh.docx

Similar to Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Bất Động Sản Tại Công Ty Hưng Thịnh.docx (20)

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Bất Động Sản Tại Công Ty Hưng Thịnh.docx