Download chuyên đề tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh với đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Trường Giang

1. ĐẠI HỌC QUY NHƠN
KHOA TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
******
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN
THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH TRƯỜNG GIANG
Người hướng dẫn:ThS. ………………….
Người thực hiện:…………………..
MSSV:…………………..
Lớp:………………… .
Khoá:……………………….
BÌNH ĐỊNH, THÁNG 3 NĂM 2021

2. i
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học độc lâp của riêng em.
Các số liệu nêu trong bài thực tập nhận thức là xác đáng và chưa từng được công
bố hay được tiết lộ trong bất kỳ trang mạng nào hay bài thực tập nhận thức nào.
Các nội dung dựa trên cơ sở các bài thực tập mẫu, bài thực tập của các khóa
trước, của bạn bè để học hỏi đồng thời diễn đạt lại theo cách hiểu của riêng em. Và
lấy đó để làm tham khảo, làm nền tảng cho bài thực tập nhận thức của em được
hoàn thiện.
Em xẽ cố gắng hoàn thành bài thực tập nhận thức trong thời gian quy định
Em xin chân thành cảm ơn!
Bình Định, ngày 22 tháng 03 năm 2021
Người viết

3. ii
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này trước hết em xin chân thành cảm
ơn sâu sắc đến cô Phan Thị Quốc Hương đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá
trình viết Báo cáo thực tập nhận thức của em.
Em xin gửi đến quý thầy, cô giáo trong khoa TCNH & QTKD trường Đại học
Quy Nhơn lời cảm ơn chân thành đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm
vừa qua.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, các phòng ban của Công ty TNHH
Trường Giang đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt
quá trình thực tập tại công ty.
Cuối cùng em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các cô, chú, anh, chị trong Công ty TNHH Trường
Giang luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc.
Vì kiến thức bản than còn hạn chế, trong quá trình thực tập, hoàn thiện bài báo
cáo thực tập nhận thức này em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận
được những ý kiến đóng góp từ cô cũng như quý Công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!
Bình Định, ngày 22 tháng 03 năm 2021
Người thực hiện

4. iii
PHIẾU NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
THÔNG TIN NGƯỜI HƯỚNG DẪN
Họ tên: Nguyễn Thị Khánh Thi Chức vụ: Kế toán trưởng
Bộ phận: Kế toán tổng hợp Điện thoại:0983844551
Email: khanhthibinhdinh@gmail.com
THÔNG TIN SINH VIÊN
Họ tên: MSSV: 4054010286
Lớp: Quản trị kinh doanh marketing 40 Ngành: Quản trị kinh doanh
Ngày bắt đầu thực tập: 03/02/2020 Ngày kết thúc thực tập:02/03/2020
Vị trí thực tập (mô tả ngắn gọn nhiệm vụ của SV): Chăm sóc khách hàng, tiếp thị
sản phẩm gạch
Đề tài: Tình hình hoạt động của Công ty
NHẬN XÉT
Vui lòng đánh giá sinh viên thực tập theo các nội dung sau bằng cách đánh dấu
“X” vào cột tương ứng
Nội dung đánh giá Tốt Khá
Trung
bình
Cần
cải
thiện
Không
đạt
1 Mức độ hoàn thành công việc
2
Năng lực chuyên môn sử dụng vào
công việc được giao
3
Tinh thần, thái độ đối với công việc
được giao
4 Đảm bảo kỷ luật lao động
5
Thái độ đối với cán bộ công nhân
viên trong cơ quan
6 Kỹ năng giao tiếp
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN
170 An Dương Vương, Quy Nhơn, Bình Định
Website: www.qnu.edu.vn Email: dqn@moet.edu.vn
Tel: (84-256) 3846156 Fax: (84-256) 3846089
Trách nhiệm - Chuyên nghiệp - Chất lượng - Sáng tạo - Nhân văn

5. iv
KẾT LUẬN: (Vui lòng ghi rõ đánh giá cuối cùng về kết quả thực tập của sinh viên)
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
ĐIỂM THỰC TẬP: (Vui lòng ghi rõ bằng số và bằng chữ)
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
KIẾN NGHỊ (nếu có): (Vui lòng ghi rõ những kiến nghị, đề xuất để cải tiến
chương trình thực tập của Trường ĐH Quy Nhơn được tốt hơn)
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Bình Định, ngày ...........tháng ............năm ............
Xác nhận của cơ quan Người nhận xét
(Thủ trưởng ký tên đóng dấu) (Ký và ghi rõ họ tên)

6. v
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên:
Chuyên ngành:
Địa chỉ thực tập:
1. Tiến độ và thái độ thực hiện thực tập nhận thức của sinh viên :
- Mức độ liên hệ với giảng viên:…………………………………………….
………………………………………………………………………………………
- Tiến độ thực hiện:………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………
2. Nội dung báo cáo:
- Thực hiện các nội dung thực tập nhận thức:……………………..................
………………………………………………………………………………………
- Thu nhập và xử lý các số liệu thực tế:……………………………………….
………………………………………………………………………………………
- Khả năng hiểu biết về thực tế và lý thuyết:………………………………....
………………………………………………………………………………………
3. Hình thức trình bày:……………………………………………………............
………………………………………………………………………………………
4. Một số ý kiến khác:……………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………
5. Đánh giá của người hướng dẫn: ………………………(…./10)
(Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu)
Bình Định, ngày …… tháng…… năm 20...
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Phan Thị Quốc Hương

7. vi
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.................................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................... ii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN...........................................................iii
MỤC LỤC...........................................................................................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.............................................................................................x
DANH MỤC HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU.....................................................................xi
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................... 12
1. Lý do chọn đề tài ...................................................................................................... 12
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................. 13
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài ........................................................ 13
4. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................... 13
5. Kết cấu đề tài............................................................................................................. 14
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI........................................ 15
1.1.Tổng quan về kênh phân phối............................................................................... 15
1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối ........................................................................... 15
1.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối .................................................... 15
1.1.2.1. Chức năng của kênh phân phối.............................................................. 15
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối .................Error! Bookmark not defined.
1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối..............................Error! Bookmark not defined.
1.1.3.1 Kênh cấp 1..............................................Error! Bookmark not defined.
1.1.3.2 Kênh cấp 2..............................................Error! Bookmark not defined.
1.1.3.2 Kênh đặc biệt..........................................Error! Bookmark not defined.
1.1.4. Các loại kênh phân phối .............................Error! Bookmark not defined.
1.1.4.1. Các kênh đơn.........................................Error! Bookmark not defined.
1.1.4.2. Các kênh truyền thống.........................Error! Bookmark not defined.
1.1.4.3. Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc.....Error! Bookmark not
defined.
1.2. Tổng quan về quản trị kênh phân phối ............Error! Bookmark not defined.

8. vii
1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối...........Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Các nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối ..Error! Bookmark not
defined.
1.2.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối.....Error!
Bookmark not defined.
1.2.2.2. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối Error!
Bookmark not defined.
1.2.2.3. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối....Error! Bookmark not
defined.
1.2.2.4. Xử lý mâu thuẫn trong kênh phân phối .............Error! Bookmark not
defined.
1.3. Các thành viên của kênh phân phối .................Error! Bookmark not defined.
1.3.1. Người sản xuất.............................................Error! Bookmark not defined.
1.1.6.2 Người trung gian .......................................Error! Bookmark not defined.
1.1.6.3 Người sử dụng cuối cùng .........................Error! Bookmark not defined.
1.2.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối...Error! Bookmark
not defined.
1.2.4.1 Các yếu tố vĩ mô ....................................Error! Bookmark not defined.
1.2.4.2 Các yếu tố vi mô ....................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
TRƯỜNG GIANG ........................................................Error! Bookmark not defined.
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Trường Giang.Error! Bookmark not defined.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Trường Giang ......Error!
Bookmark not defined.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty
TNHH Trường Giang.............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.1. Chức năng..............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.2. Nhiệm vụ ...............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty......Error! Bookmark not defined.

9. viii
2.1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty................Error! Bookmark not defined.
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban....Error! Bookmark not
defined.
2.1.4 Tình hình lao động tại công ty ....................Error! Bookmark not defined.
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Trường
Giang ...........................................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua. ..Error!
Bookmark not defined.
2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối.............................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.1.Phân phối trực tiếp.................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.2. Phân phối đại lý cấp 1 ..........................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.3. Phân phối đại lý cấp 2 ..........................Error! Bookmark not defined.
2.2.3. Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh..Error!
Bookmark not defined.
2.2.3.1. Hoạch định kênh phân phối: ...............Error! Bookmark not defined.
2.2.3.2. Lãnh đạo kênh phân phối ....................Error! Bookmark not defined.
2.2.3.3. Tổ chức thực hiện.................................Error! Bookmark not defined.
2.2.3.4. Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối ..........Error!
Bookmark not defined.
2.2.4. Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối.....Error! Bookmark not
defined.
2.2.5 Các tiêu chí tuyển chọn kênh phân phối....Error! Bookmark not defined.
2.2.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty
TNHH Trường Giang.............................................Error! Bookmark not defined.
2.2.6.1. Đối thủ cạnh tranh:...............................Error! Bookmark not defined.
2.2.6.2. Thị trường tiêu thụ................................Error! Bookmark not defined.
2.2.6.3. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của ngành....Error! Bookmark not
defined.
2.2.6.4. Nguồn lực công ty ................................Error! Bookmark not defined.

10. ix
2.3. Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối....Error! Bookmark
not defined.
2.3.1.Ưu điểm .........................................................Error! Bookmark not defined.
2.3.2.Tồn tại và nguyên nhân: ..............................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3....................................................................Error! Bookmark not defined.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH TRƯỜNG GIANG...............Error! Bookmark not defined.
3.1. Định hướng phát triển của công ty...................Error! Bookmark not defined.
3.1.1. Những định hướng chung...........................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Kế hoạch phát triển năm 2021-2022.........Error! Bookmark not defined.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Trường Giang .................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty ..Error! Bookmark not
defined.
3.2.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh: Error! Bookmark
not defined.
3.3. Một số các đề xuất khác:...................................Error! Bookmark not defined.
3.3.1. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối ...Error! Bookmark not
defined.
3.3.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin: ..................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ....................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................Error! Bookmark not defined.

11. x
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TBDT : Thiết bị đô thị
TBXY : Thiết bị xây dựng
VLXD : Vật liệu xây dựng
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
SX : Sản xuất
TM : Thương mại
Xl : Xây lắp
ĐHKTQD : Đại học kinh tế quốc dân
PCCC : Phòng cháy chữa cháy

12. xi
DANH MỤC HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1........................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2........................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt....................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.4. Kênh phân phối 1 cấp..................................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.5.Kênh phân phối 2 cấp ...................................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.6. Kênh phân phối 3 cấp..................................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.7: Phân loại những người tham gia vào kênh Error! Bookmark not defined.
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công tyError! Bookmark not defined.
Hình 2.1: Biểu đồ cột thể hiện tổng doanh thu, tổng chi phí và lợi nhuận.........Error!
Bookmark not defined.
Hình 2.2. Hệ thống kênh phân phối ............................Error! Bookmark not defined.
Hình 2.3. Quy trình bán hàng trực tiếp.......................Error! Bookmark not defined.
Hình 2.4. Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II ............Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.1 Bảng tổng doanh thu, tổng chi phí và lợi nhuận trong 3 năm 2018, 2019,
2020 của Công ty TNHH Trường Giang....................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2: Bảng số lượng các trung gian phân phối sản phẩm năm 2018, 2019, 2020
của Công ty TNHH Trường Giang..............................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.3: Bảng chi phí hoạt động qua 2 kênh phân phối trong 3 năm 2018, 2019,
2020 của Công ty TNHH Trường Giang....................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.4: Bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp và gián
tiếp trong 3 năm 2018, 2019, 2020 của Công ty TNHH Trường Giang.............Error!
Bookmark not defined.

13. 12
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Phân phối là một trong những nội dung của Marketing và hết sức quan trọng
bên cạnh những nội dung khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông
qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh
nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công
của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân
phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các
kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết
lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc
hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng.
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như
:quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các
doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất
tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường.
Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường
mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà còn
đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh. Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa
doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu
thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển
.Việc hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được
lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng
và tiêu thụ sản phẩm thương hiệu của doanh nghiệp được hiệu quả hay không là do
hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp từng vùng của thị trường, độ
bao phủ sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiện đúng chiến lược phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc
tế đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, và Việt Nam cũng đang từng
bước vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới. Hội nhập
đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế của Việt Nam nói chung và ngành
kinh doanh đèn điện chiếu sáng và dịch vụ xây dựng nói riêng, song nó cũng tiềm

14. 13
ẩn không ít những thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với ngành
này ở Việt Nam.
Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp
bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các
đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà
còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty TNHH Trường Giang cũng
không phải là ngoại lệ. Sau một thời gian tìm hiểu về doanh nghiệp, thấy được năng
lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cùng
với sự giúp đỡ của anh chị em trong công ty và giảng viên hướng dẫn em đã thực
hiện bài báo cáo với đề tài " Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản
phẩm của Công ty TNHH Trường Giang"
2. Mục tiêu nghiên cứu
Công ty TNHH Trường Giang là công ty TNHH sản xuất và thương Mại hoạt
động trên nhiều lĩnh về vật liệu xây dựng dịch vụ xây dựng. Công ty TNHH Trường
Giang vừa đi vào hoạt động được hơn 10 năm, do đó vấn đề phân phối còn rất nhiều
khó khăn, đặc biệt là trước với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trong
bài viết này em xin trình bày mộ số vấn đề liên quan đến thực trạng hoạt động của
kênh phân phối cho vậy liệu xây dựng mà công ty đang phân phối, nhằm thấy được
ưu nhược điểm trong hệ thống phân phối non trẻ hiện tại từ đó đưa ra những định
hướng mới nhằm xây dựng hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân phối của
Công ty TNHH Trường Giang
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng
dịch vụ xây dựng của Công ty TNHH Trường Giang
Thời gian nghiên cứu từ năm 2018- 2020
Phạm vi nghiên cứu: tại ông ty TNHH Trường Giang, địa chỉ Kv.Tiên Hòa,
Phường Nhơn Hưng, Thị Xã An Nhơn , Tỉnh Bình Định
4. Phương pháp nghiên cứu
Bài nghiên cứu sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như
phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty TNHH Trường
Giang cung cấp và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê;

15. 14
khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu. Bài
nghiên cứu được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng
tổ chức, đề xuất những quan điểm nguyên tắc và xây dựng đồng bộ có cơ sở khoa
học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty
TNHH Trường Giang
5. Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vật liệu xây dựng tại Công ty TNHH
Trường Giang
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối vật liệu xây
dựng tại Công ty TNHH Trường Giang

16. 15
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.Tổng quan về kênh phân phối
1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối
Ngày nay các công ty ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong các
hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy, việc quyết định về lựa chọn kênh phân
phối là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà ban lãnh đạo
phải thông qua. Các kênh phân phối được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến tất cả những quyết định khác và nó quyết định phần lớn đến sự thành công hay
thất bại của công ty. Vậy kênh phân phối là gì?
Tern và El. AnSary đã định nghĩa kênh phân phối như sau: “Kênh phân phối là
một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch
vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng." (Nguồn: Quản trị Marketing (Philip
Kotler)
Tiến Sĩ Trương Đình Chiến, giảng viên trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì
lại định nghĩa: “ Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán
thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.”(2)
Ngoài ra còn có rất nhiều định nghĩa kênh phân phối khác nữa, nhưng tất cả đều
cho thấy trong kênh phân phối bao giờ cũng gồm nhà sản xuất, người trung gian và
người tiêu dùng cuối cùng.
Đối với một công ty thì: Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay
các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối
với những hàng hoá hay dịch vụ cụ thể của công ty đến người tiêu dùng. Kênh phân
phối đó là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt
được các mục tiêu phân phối của nó.
1.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối
1.1.2.1. Chức năng của kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối thực hiện các công việc lưu thông hàng hoá từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Nó khắc phục được các vấn đề về thời gian, không gian
và khoảng cách giữa hàng hoá, dịch vụ với người tiêu dùng. Các thành viên trong
hoạt động phân phối tham gia vào một số chức năng quan trọng sau:

17. 16
TẢI NHANH TRONG 5 PHÚT
LIÊN HỆ ZALO ĐỂ TẢI ĐỦ NỘI DUNG NÀY: 0917 193
864
MÃ TÀI LIỆU: 700533
CÁC TÀI LIỆU, BÀI MẪU HAY ĐANG CHỜ CÁC BẠN
THAM KHẢO NGAY TẠI:
https://hotrothuctap.com
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ BÁO CÁO, KHÓA LUẬN,
CHUYÊN ĐỀ, LUẬN VĂN,... GIÁ RẺ TẠI:
ZALO: 0917 193 864