Tiga jenis strategi pemasaran yang dibahas dalam dokumen ini adalah strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan pasar, dan strategi pengembangan produk. Strategi-strategi ini melibatkan kombinasi antara produk dan pasar yang dituju untuk mencapai pertumbuhan bisnis.

1. MANAJEMEN PEMASARAN (EKMA4216)
MODUL 2
PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN
Tutor : Padlah Riyadi., SE., MM., Ak., CA

2. PARAMETER KEBERHASILAN
• Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat
menjelaskan:
1. Tugas-tugas manajemen pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah
berubah
2. Proses penyampaian nilai
3. Strategi pemasaran
4. Pengembangan strategi pemasaran

3. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Tugas manajer pemasaran:
1. Mendapatkan pelanggan atau konsumen
2. Mempertahankan konsumen
3. Menanggapi perubahan lingkungan
Gambar 1. Hubungan Pemasar-Pelanggan-Pesaing

4. • Secara lebih rinci, tugas manajer pemasaran adalah:
1. Mengidentifikasi dan menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumen
2. Mengembangkan suatu konsep tentang produk yang akan ditujukan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi.
3. Mengadakan pengujian terhadap kecocokan konsep produk tersebut dengan keinginan
konsumen
4. Membuat desain produk
5. Merancang kemasan merek
6. Menetapkan harga sedemikian rupa untuk mendapatkan pengembalian investasi yang
layak.
7. Mengatur distribusi
8. Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif dengan menggunakan media atau cara
lain yang tepat
9. Memeriksa penjualan
10. Memperhatikan dan memenuhi kepuasan konsumen
11. Menyusun dan memperbaiki rencana pemasaran yang didasarkan pada hasil
12. Membangun merek yang kuat
13. Menciptakan pertumbuhan jangka panjang
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

5. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
1. Perubahan teknologi
2. Globalisasi
3. Deregulasi
4. Privatisasi
5. Pemberdayaan pelanggan
6. Customisation
7. Persaaingan yang kian ketat
8. Konvergensi industri
9. Transformasi retail
10. disintermediasi
A. Faktor-faktor yang Menyebabkan Terjadinya Perubahan dalam
Pemasaran

6. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
1. Dari pemasaran melakukan pemasaran →setiap orang melakukan pemasaran
2. Dari pengorganisasian berdasar produk → pengorganisasian berdasar segmen
pelanggan
3. Dari membuat segalanya → membeli barang dan jasa lebih banyak dari pihak luar
4. Dari menggunakan banyak pemasok → bekerja dengan lebih sedikit pemasok dalam
kerangka kemitraan
5. Dari penekanan pada posisi pasar lama → pasar baru yang belum terliput
6. Dari penekanan pada aset kentara → penekanan pada aset tidak kentara
7. Dari membangun merek melalui periklanan →membangun merek melalui kinerja
dan komunikasi terpadu
8. Dari menarik pelanggan melalui toko dan tenaga penjualan → penyediaan produk
secara online
9. Dari penjualan kepada setiap orang → pengupayaan menjadi perusahaan terbaik
yang melayani pasar yang ditentukan dengan baik
10. Dari penekanan pada transaksi yang menguntungkan → penekanan pada customer
lifetime value
B. Perubahan dalam Manajemen Pemasaran

7. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
11. Dari penekanan pada perolehan pangsa pasar →penekanan pada pencapaian
pangsa pelanggan
12. Dari menjadi lokal → menjadi global (global dan lokal)
13. Dari penekanan pada finacial ke scorecard → penekanan pada marketing scorecard
14. Dari penekanan pada pemegang saham atau pemilik ke penekanan pada
stakeholder
B. Perubahan dalam Manajemen Pemasaran

8. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
Proses penyampaian nilai memberikan gambaran tentang tahapan-tahapan yang
dilakukan pemasar dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar
D. Proses Penyampaian Nilai
Gambar 2. Proses Penyampaian Nilai

9. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Analisis peluang pemasaran perlu dilakukan sebab:
1. Adanya peluang yang sangat baik
2. Banyak perusahaan yang belum memiliki tujuan secara jelas
3. Banyak perusahaan yang mengubah tujuannya bilamana peluang yang
ada berubah
• Dua macam peluang:
a. Peluang pasar atau peluang lingkungan → muncul bilamana masih
terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi
b. Peluang perusahaan → merupakan peluang yang dapat dinikmati
perusahaan bila memiliki keunggulan-keunggulan dibanding pesaingnya
Keunggulan tersebut antara lain kemampuan meningkatkan kualitas, menawarkan
lebih banyak varian produk, menekan biaya lebih rendah, menggunakan beberapa
alternatif saluran distribusi, aktif melakukan upaya promosi, dan mengerahkan
lebih banyak tenaga penjualan
D. Proses Penyampaian Nilai : Analisis Peluang Pemasaran sebagai Tahap
Awal dalam Proses Penyampaian Nilai

10. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Tanpa perencanaan, sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil
cara-cara yang ekstrem untuk menghindari atau untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya.
• Perencanaan dapat berupa perencanaan jangka panjang (3,5,10 atau
bahkan 25 tahun) maupun jangka pendek (≤ 1 tahun)
• Perencanaan jangka panjang melibatkan peran dari manajemen puncak
maupun staf perencanaan khusus, dan masalah yang dihadapi sangat luas
serpeti misalnya masalah perluasan pabrik, pasar, akuisisi, aliansi strategis,
integrasi saluran distribusi, atau pengembangan produk baru.
• Perencanaan jangka pendek biasanya dilakukan oleh pelaksana bawah dan
menengah. Masalah yang dapat dimasukkan ke dalam perencanaan ini
antara lain kampanye periklanan, pembelian untuk musim mendatang,
atau masalah menyangkut daerah operasi dari para tenaga penjualannya.
D. Proses Penyampaian Nilai : Perencanaan Pemasaran Strategis

11. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
Dalam perencanaan, perlu diketahui 2 macam konsep perencanaan:
1. Perencanaan perusahaan
Mencakup penentuan tujuan umum perusahaan dalam jangka panjang dan
pengembangan strategi jangka panjang.
2. Perencanaan pemasaran
Mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah–
masalah luas yang terkait dalam bauran pemasaran (produk,struktur harga,
sistem distribusi, dan kegiatan-kegiatan promosi)
D. Proses Penyampaian Nilai : Perencanaan Pemasaran Strategis

12. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Rencana pemasaran tahunan mencerminkan proses yang berjalan untuk
satu periode waktu, yaitu satu tahun.
• Manajemen mengembangkan suatu rencana induk yang mencakup
kegiatan pemasaran tiap tahunnya, dan fokus dilakukan pada rencana
tahunan tersebut karena rencana tersebut menunjang rencana induk
jangka panjang.
D. Proses Penyampaian Nilai : Rencana Pemasaran Tahunan

13. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
E. Proses Perencanaan Strategis
Gambar 3. Proses Perencanaan Strategis

14. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Penetapan tujuan perusahaan merupakan titik awal perencanaan
pemasaran dan hal ini sangat penting karena tanpa adanya tujuan yang
pasti, perusahaan tidak akan dapat beroperasi dengan baik.
• Pertimbangan yang diperlukan:
1. Peluang yang ada namun saling bertentangan (antara peluang pasar
dengan peluang perusahaan)
2. Adanya kemungkinan kekurangan sumber-sumber untuk memenuhi
peluang
3. Setiap peluang tidak seslalu mempunyai daya tarik yang sama
• Tujuan umum perusahaan →laba yang tetap dapat memberikan kepuasan
kepada pelanggan
• Tujuan khusus perusahaan →meningkatkan kualitas produk, memperluas
pasar, mendapatkan laba dalam jangka pendek
F. Tujuan Perusahaan

15. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Identifikasi kendala dilakukan sebelum strategi pemasaran ditetapkan agar
pencapaian tujuan yang telah ditetapkan melalui pelaksanaan strategi
tidak akan mengalami hambatan.
G. Identifikasi Kendala
H. Pengembangan Strategi Pemasaran
• Strategi yang ditempuh perusahaan terdiri atas tiga tahap yaitu:
1. Memilih konsumen atau pelanggan sasaran
2. Mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka
3. Menentukan bauran pemasarannya

16. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Masalah pokok dalam mengembangkan program pemasaran:
1. Target penjualan
2. Anggaran pemasaran
3. Alokasi bauran pemasaran
4. Penetapan harga
5. Alokasi anggaran pemasaran pada masing-masing produk
I. Merumuskan Program Pemasaran

17. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Pengorganisasian Pemasaran
Masing-masing perusahaan memiliki struktur yang berbeda-beda
J.Pengimplementasian Rencana Pemasaran
Gambar 4. Struktur Organisasi Perusahaan

18. J.Pengimplementasian Rencana Pemasaran
• Manajer Produk diberi tanggung jawab untuk mengelola program pemasaran
sehari-harinya menyangkut produk yang ada
• Bagian produk baru dimasukkan ke dalam struktur organisasi tersebut untuk
mengoordinir kegiatan-kegiatan tentang penemuan dan pengembangan produk
baru
• Manajer penjualan diberi tanggung jawab untuk mengawasi seluruh tenaga
penjualan, pergudangan, pengangkutan, dan persediaan barang yang dibutuhkan
oleh pembeli
• Bagian sistem informasi pemasaran merupakan pusat pengumpulan data baik
menyangkut produk baru maupun produk yang ada.
Setelah kegiatan perencanaan dilakukan, selanjutnya adalag pelaksanaan/penerapan
rencana.
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

19. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Annual Plan Control / Pengendalian Rencana Tahunan
• Profitability control/ Pengendalian Kemampuan mendapatkan laba
• Proses Pengendalian oleh manajemen meliputi 3 tahap:
1. Mengetahui apa yang terjadi
2. Mengetahui mengapa hal itu terjadi
3. Menentukan tindakan selanjutnya
K. Pengendalian Pemasaran
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

20. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Tujuan
Tujuan Perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada kelompok
pembeli dan masyarakat yang lain dalam pertukarannya untuk
mendapatkan sejumlah laba, atau rasio antara penghasilan dan biaya yang
menguntungkan.
• Strategi
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan
• Taktik
Taktik adalah tahap-tahap yang dipakai untuk melaksanakan strategi
L. Strategi Pemasaran
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

21. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
L. Strategi Pemasaran
Gambar 5. Tujuan, Strategi, dan Taktik Pemasaran
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

22. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Strategi Pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk
mencapai tujuan pemasaran.
• Penentuan strategi dapat dilakukan oleh manajer pemasaran dengan
membuat tiga macam keputusan:
a) Konsumen manakah yang akan menjadi sasaran?
b) Kepuasan seperti apakah yang diinginkan oleh konsumen tersebut?
c) Bauran pemasaran seperti apakah yang dipakai utnuk memberikan
kepuasan kepada konsumen tersebut?
• Definisi Strategi Pemasaran menurut Jalin(1997):
“Upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk membedakan dirinya secara positif dari
para pesaing, menggunakan kekuatan korporat relatifnya untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan secara lebih baik dalam suatu lingkungan tertentu”
L. Strategi Pemasaran
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

23. Gambar 6. Elemen-elemen Strategi Pemasaran
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
L. Strategi Pemasaran
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

24. Gambar 7. Strategi Pertumbuhan Produk-Pasar
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
L. Strategi Pemasaran
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

25. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
• Bauran Pemasaran
Merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk
memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.
Variabel –variabel tersebut adalah produk,harga, distribusi , dan promosi.
L. Strategi Pemasaran
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

26. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah
M. Pengembangan Strategi Pemasaran
• 5 konsep yang mendasari strategi pemasaran:
 Segmentasi pasar dan penargetan(Segmenting)
Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai
kebutuhan yang berbeda-beda, pola pembelian yang berbeda-beda, dan
tanggapan terhadap berbagai penawaran yang berbeda-beda.
 Pemosisian pasar (market positioning)
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar
khusus
 Strategi memasuki pasar
 Strategi bauran pemasaran
 Strategi penentuan waktu
Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran
dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

27. Terima Kasih