Il documento tratta delle strategie di marketing automation per aumentare le vendite attraverso l'identificazione e la qualificazione dei lead. Viene enfatizzata l'importanza di una pianificazione coerente, integrazione di strumenti e flussi di lavoro, e l'uso di tecnologie CRM per migliorare l'efficacia del marketing. Inoltre, si esplorano tecniche di lead nurturing e scoring per convertire lead in opportunità di vendita.

1. achieve the unthinkable
Marketing automation
Come sfruttare il potenziale di internet

2. 2 achi eve the unt hinkable
Marketing automation
Lead Generation
Inbound Marketing 1. AJrarre
ed
idenKficare
potenziali
clienK
mentre
navigano
sul
proprio
sito
web
Trasformare
il
web
in
uno
strumento
che
genera
vendite
Lead segmentation
2. Mappare
i
contaO
in
database
e
verificare
informazioni
tramite
social
network
Lead prospecting
3. Classificare
e
assegnare
punteggi
a
contaO
per
rifleJere
la
probabilità
di
effeJuare
un
ordine
vendite
4. Assegnare
contaO
qualificaK
alla
forza
vendita
per
conclusione
vendita
Marketing Automation Pianificare Esecuzione Integrare Ottimizzare Q&A
CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

3. 3 achi eve the unt hinkable
Marketing automation
Definire strategia
Fasi di implementazione 1. Preparare
un
programma
markeKng
coerente
con
Sposare
tecnologia,
processi
e
gli
obieOvi
e
strategie
aziendali
cultura
per
aumentare
le
lead
fino
Attrarre e coinvolgere
a
4
volte
2. Definire,
sviluppare,
integrare
gli
strumenK
uKlizzaK
per
instaurare
un
rapporto
con
prospect
convertire
3. Stabilire
processi
e
flussi
di
lavoro
automaKzzaK,
selezionare
tecnologie,
formare
le
risorse
per
l’automazione
nella
gesKone
dei
nuovi
volumi
di
informazioni
Marketing Automation Pianificare Esecuzione Integrare Ottimizzare Q&A
CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

4. 4 achi eve the unt hinkable
Definire la Strategia
1. Marketing plan:
Redigere
un
piano
Il piano guida del programma markeKng
in
coerenza
con
obbieOvi
e
risorse.
Stabilire
mercaK
di
riferimento
e
prodoO
Analizzare
obbieOvi,
definire
strumenK,
coinvolK
contenuK
e
processi,
per
ogni
fase
del
ciclo
di
vendita
2. Buyer avatars:
Definire
il
profilo
del
ciente
target,
caraJerisKche,
demografia,
provenienza,
comportamento
3. Sviluppo messaggio:
sviluppare
messaggi
chiari
con
contenuK
rilevanK
e
di
valore
per
i
Sales
Leads
Leads
Opportunities Cutomers propri
clienK
4. Integrazione crm:
gesKre
gli
alK
volumi
di
informazione
che
verranno
generate
richiede
tecnologie
di
CRM
più
o
meno
sofisKcate
a
seconda
di
risorse
e
obbieOvi
Marketing Automation Pianificare Esecuzione Integrare Ottimizzare Q&A
CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

5. 5 achi eve the unt hinkable
Definire la Strategia
Marketing Plan
1. Chi è e Dov’è il cliente?
La
definizione
dell’audience
target
permeJe
di
scoprire
i
bisogni
e
i
mercaK
di
riferimento.
Redigere
un
piano
per
definire
mercaK
prodoO,
comunicazione
e
obieOvi
2. Qual’è il messaggio?
Fondamentale
per
creare
coinvolgimento
con
il
potenziale
cliente,
veicolare
contenuK
di
alto
valore
aggiunto.
Definisce
i
formaK,
tempesKche
e
canali
(web,
social,
blog,
microsiK).
3. Come coltivare il coinvolgimento?
Quali
canali
colKvare?
Come
informare
nel
tempo
il
potenziale
cliente?
Quando
instaurare
un
contaJo
di
persona
ed
in
che
modalità?
Quali
sono
i
segnali
per
aOvare
una
campagna
outbound,
con
quali
strumenK?
4. Come misurare il successo?
Quali
obbieOvi
ci
si
pone
,
come
si
misurano,
quali
strumenK
si
vogliono
usare
per
il
monitoraggio?
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

6. 6 achi eve the unt hinkable
Definire la Strategia
Buyer Avatars
Mappare
il
profilo
dei
clienK
Creare profili per Definire
aJuali
e
razionalizzarne
le
segmento caratteristiche
caraJerisKche.
In
coerenza
col
piano
marke0ng
Per
avatar,
definire
informazini
iden0ficare
un
profilo
0po,
per
da
o8enere
per
qualificare
ogni
segmento
prodo8o
/ l’avatar
nel
segmento
mercato
Scoring Matrix Workflow azioni
Creare
i
criteri
di
valutazione
Definire,
fasi
e
modalità
di
delle
cara8eris0che
avatar
per
acquisizione
delle
informazioni
a8ribuire
probabilità
successo
e
per
avatar.
Definire
azioni
e
dare
priorità
a
campagne
workflow
da
a8uarsi
in
seguito
outbound
all’acquisizione
di
informazioni.
Stabilire
livello
automazione.
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

7. 7 achi eve the unt hinkable
Definire la Strategia
Sviluppo messaggio/ Riciclo
contenuti
Occorre
passare
da
un
oOca
informaKva
ad
un
oOca
educaKva.
Ogni
fase
del
ciclo
di
acquisizione
Sales
Leads Opportunities Cutomers
richiede
un
messaggio
ed
un
canale
Leads
preciso
o
un
mix
di
quesK
Marketing Sales
Marketing Automation Pianificare Esecuzione Integrare Ottimizzare Q&A
CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

8. 8 achi eve the unt hinkable
Definire la Strategia
Web
Integrazione CRM
Ii
cuore
dell’automazione
risiede
nell’integrazione
di
un
buon
sistema
CRM
con
la
forza
vendita.
CRM
Marketing
Sales
Controllo, Workflow
reporting
Marketing Automation Pianificare Esecuzione Integrare Ottimizzare Q&A
CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

9. 9 achi eve the unt hinkable
Attrarre e Coinvolgere
Attirare contatti ad alto profilo
Content is king 1. Definire
profili
ad
alto
potenziale
e
veicolare
messaggio
E’
fondamentale
disporre
di
uKlizzando
il
linguaggio
del
target.
contenuto
eccezionale
supportato
da
una
aOva
presenza
online
2. Content Marketing
Occorre
esaminare
il
contenuto
interno
all’azienda
e
formaJarlo
per
il
web
e
il
potenziale
cliente.
Trovare
nuovi
formaK
e
distribuirlo
sui
canali
web.
3. Social Media
Il
contenuto
va
pubblicato
su
queste
piaJaforme
e
informazioni
relaKve
ai
visitatori
possono
essere
estrapolate.
4. SEM & SEO
Occorre
pensare
al
prorpio
sito
non
solo
dal
punto
di
vista
della
fruibilità
per
l’utente
umano
ma
anche
per
I
motori
di
ricerca.
L’oOmizzazione
per
I
motori
di
ricerca
permeJe
di
ridurre
le
spese
di
promozione
online
e
deve
pervadere
l’intero
ciclo
di
vendita.
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

10. 10 achi eve the unt hinkable
Convertire lead
Lead scoring
Da lead ad opportunità Innesca
le
azioni
predisposte
I
buyer
vogliono
essere
indipendenK
Il
web
deve
essere
interaOvito
e
caJurare
informazioni
nella
selezione
del
fornitore.
Vogliono
rilevanK
in
cambio
di
contenuK
ad
alto
valore.
La
interagire
quando
lo
ritengono
tecnologia
caJura
le
interazioni
e
assegnare
punteggi.
opportuno.
Come
capire
quando
è
il
momento?
Mappando
le
loro
interazioni
coi
canali
predisposK
Lead Nurturing
Col0va
la
lead
azioni
di
vendita
Una
serie
di
campagne
svolte
sulle
lead
che
portano
l’interesse
della
lead
a
maturazione
aJraverso
messaggio
su
più
canali
a
scopo
educaKvo.
Mail,
Landing
pages,
infographics,
webinars,
Demo
etc.
Analisi
Misura
l’efficacia
del
marke0ng
per
la
prima
volta
Semplice
ed
immediato
misure
il
costo
di
acquisizione
di
ogni
clinete
e
il
tasso
di
successo
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

11. 11 achi eve the unt hinkable
Convertire lead
La
metodologia
di
scoring
consente
di:
Lead scoring 1. Automatizzare processi di qualifica per
agire
su
lead
Qualifica
automaKcamente
“calde”
più
velocemente
le
elad
e
misura
l’interesse
ed
il
coinvolgimento
col
2. Attribuire punteggi usando
info
demografiche,
aJribuK
prodoJo
BANT(
Budget,
Authority,
Need
e
Timeframe)
e
comportamenK
online
3. Monitorare attività online per
misurare
interesse
e
propensione
all’acquisto)*
4. Migliorare l’efficacia commerciale inoltrando
alle
vendite
lead
qualificate,
interessate
e
proponse
all’acquisto
5. Ridurre punteggi nel
tempo
in
base
ad
inaOvità
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

12. 12 achi eve the unt hinkable
Convertire lead
Lead nurturing
Processo
col
quale
coinvolgere
La
metodologia
di
nurturing
consente
di:
buyer
qualificaK
non
ancora
1. Automatizzare programmi di marketing per
stabilire
maturi
per
un
dialogo
con
le
relazioni
in
più
fasi
progressive
senza
essere
intrusivi
vendite
2. Stabilire una comunicazione a doppio senso
indipendentemente
dello
stadio
commerciale
in
cui
il
lead
si
trova
3. Attivare messaggi personalizzati in
funzione
di
specifici
comportamenK
4. Misurare ogni azone e
creare
benchmark
per
ogni
profilo
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

13. 13 achi eve the unt hinkable
Convertire lead
Metodologia
e
Tecnologia
consentono
di:
Analisi
Misurare
e
dimostrare
il
ROI
e
1. Ottimizzare forecasting e Budgeting
l’impaJo
di
campagne
2. Fare previsioni di vendita su singole campagne
3. Misurare risultati e tassi di successo per fase
del ciclo di vendita
4. Identificare aree problematiche per mercato/
segmento/Prodotto
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

14. achi eve the unt hinkable
Allineare Marketing e vendite
Revenue Cycle
BLOG
web
Sales
Leads Opportunities Cutomers
Leads
Account
Prospecting bidding management
Other
Marketing Sales
Marketing Automation Pianificare Esecuzione Integrare Ottimizzare Q&A
CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

15. 15 achi eve the unt hinkable
Allineare Marketing e vendite
Prospecting – Attività
• Definisce
profilo
target
• Seleziona
lead
target
Preparazione • Crea
contaO
a
database
CRM
• Crea
campagna
markeKng
online,
Raccoglie
risposte
• EffeJua
chaimate/mail
esploraKve
Campagna • EffeJua
demo,
webinari,
prende
appuntamenK
per
commerciali
• Inoltra
lead
qualificate,
monitora
stato
opportunità
• Sollecita
azioni
ai
commercialiMonitora
follow
up
Avvia fase
vendita • Chiude
Opportunità
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

16. 16 achi eve the unt hinkable
Allineare Marketing e vendite
Prospecting – organizzare ruoli: inbound e outbound si
incontrano
1&2.
Qualifiers
3.
Account
execs
4.
Account
Management
Sales Development Closing Farmers
Inbound
Leads
1.
(daWebinars,
Outbound
SEO,
PR)
Reps
Nuovi
Assegnate
solo
al
ClienK
Inbound
Team
Qualified
Leads
2.
Inbound
Reps
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

17. 17 achi eve the unt hinkable
SEO e ciclo di vendite
Il seo tradizionale
Link Building
Link
direO
al
proprio
obsoleto
sito
da
fonK,
autorevoli
,
di
qualità
Keywords
Usare
parole
chiave
che
utenK
di
un
motore
di
ricerca
uKlizzano.
Piazzare
parole
chiave
nelle
pagine
in
aree
importanK
come
Ktoli,
URLs,
contenuto,
immagini
e
aJribuK
Qualità contenuto e usabilità
Creare
contenuto
fenomenale
informaKvo
ed
educaKvo.
Creare
una
grande
esperienza
in
termini
di
usabilità
e
facilità
di
uKlizzo
del
sito,
accesibile
a
motori
di
ricerca
e
su
più
piaJaforme
hardware
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CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

18. 18 achi eve the unt hinkable
SEO e ciclo di vendite
Il seo attraversa ogni fase del ciclo di vendita
Interested
in
travelling
in
Spain,
Alex
searches
Broad
awareness
Step
1:
Generic
Search
for
“Spain
holiday
desKnaKons”
campaigns
Discovering
some
beauKful
photos
of
Andalucia,
Public
relaKons
-­‐
Step
2:
Niche
Search
Alex
tries
“Andalucia
travel”
Media
A
Blog
on
the
Guardian
arKcle
suggests
Seville.
SEO
for
relevant
KW
Step
3:
Brand
Discovery
Alez
searches
“Seville
hotels”
phrases
The
Alfonso
13
catches
Alex’s
eye;
he
searches
“
ReputaKon
Step
4:
Brand
InvesKgaton
Hotel
Alfonso
13
reviews”
mangement
Alex
is
convince,
he
searches
“
Hotel
Alfonso
13
Step
5:
Brand
NavigaKon
Seville”
to
get
to
their
website
Branded
SEO
Near
the
checkout
process,
Alex
queries
“hotel
Step
6:
Purchase
alfonso
13
discount
codes”
Conversion
Rate
SEO
Post-­‐booking,
Alex
panics
about
email
and
Step
7:
EvaluaKon
searches
“Hotel
Alfonso
13
WiFi
access”
Long
Tail
Content
Marketing Automation Pianificare Esecuzione Integrare Ottimizzare Q&A
CHE
COS’E’
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
STRUMENTI
E
PROCESSI
MARKETING
E
VENDITE
SEO
E
WEB
STRATEGY

19. 19 achi eve the unt hinkable
Questions & Answers
Marketing Automation
CHE
COS’E’
QA Pianificare
OBIETTIVI
RISORSE
E
STRATEGIA
&
PLEASE,
DON’T
BE
AFRAID!
Esecuzione
STRUMENTI
E
PROCESSI
Integrare
MARKETING
E
VENDITE
Ottimizzare
SEO
E
WEB
STRATEGY
Q&A