1. 1
MAKALAH SISTEM AGRIBISNIS
SEMESTER GENAP TAHUN 2009
PROGRAM STUDI
AGROTEKNOLOGI
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PADJADJARAN
JATINANGOR
3/31/2009
MENGENAL PROFIL KONSUMEN
AGRIBISNIS PENENTU
KEBERHASILAN PROFIT
KELOMPOK 3
Raden Bondan E B (150110080162 )
Dhea Primasari (150110080160 )
Adi Firmansyah (150110080158 )
Ayu Larasati ( 150110080135 )
Adhi Cahya Nugraha ( 150110080148 )
Ivan Komara ( 150110080150 )
Tohom D.P.S ( 150110080153 )
Novian Eka ( 150110080157 )
Maria Orisa ( 150110080138 )
M. Rizal ( 150110080127 )

2. 2
KATA PENGANTAR
Assalammualaikum warrahmatullahi wabarakatuh.
Marilah kita panjatkan syukur kepada Allah SWT karena atas rahmat-NYa kami masih diberi
kesehatan sehingga dapat menyelesaikan tugas system agribisnis.
Konsumen dan pemasar adalah dua subjek yang utama dalam keberhasilan pemasaran suatu
produk. Berhasil atau tidaknya suatu produk agribisnis dalam penjualannya di masyarakat
ditentukan oleh puas atau tidak kebutuhan konsumen. Hal ini menjadi suatu tantangan bagi
seorang produsen untuk mengenal berbagai karakteristik konsumen agar mereka dapat
mengambil suatu strategi yang menguntungkan bagi pemasaran produknya khususnya
produsen agribisnis. Permintaan atau kebutuhan konsumen adalah suatu yang selalu berubah
sesuai perkembangan zaman. Hal ini menjadi penentu bagi profit produsen agribisnis yang
didapat. Makalah ini membahas bahwa profil konsumen terkait dengan perilaku konsumen,
sikap konsumen, serta riset mengenai perilaku konsumen agribisnis yang dilakukan seorang
produsen.
Demikian hal ini disampaikan, apabila terdapat kesalahan dalam makalah ini, kami mohon
maaf. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua.
Wassalammualaikum warramatullahi wabarakatuh

3. 3
DAFTAR ISI
BAB 1 PERILAKU KONSUMEN, SIKAP KONSUMEN, DAN RISET PERILAKU KONSUMEN.................4
BAB 2 STUDI KASUS PERILAKU KONSUMEN MADU DI BOGOR......................................................7
BAB 3 KLASIFIKASI PROFIL KONSUMEN BERDASARKAN ASPEK KEPUASAAN DAN ENTUSIASME.10
BAB 4 DAFTAR PUSTAKA...............................................................................................................11

4. 4
BAB 1
PERILAKU KONSUMEN
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan
seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu
manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses
pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak,
sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
(1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
(2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
(3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya.
(4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.
(5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih
berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan
antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta
beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut: (1) Teori Ekonomi Mikro.
Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan
maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila
memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding
atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk
beberapa produk yang lain; (2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor
psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini
sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat
diamati secara langsung; (3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian

5. 5
dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-
kelas sosial dan sebagainya.
SIKAP KONSUMEN
Sikap konsumen adalah factor penting yang akan mempengaruhi konsumen. Konsep
sikap sangat terkait dengan kepercayaan dan perilaku. Sikap merupakan ungkapan perasaan
konsumen tentang suatu obyek apakah disukai atau tidak.
Paul and Olson (1999) menyatakan :
sikap adalah evaluasi konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang
evaluasi adalah tanggapan pada tingkat intensitas dan gerakan yang relative rendah
evaluasi diciptakan oleh system afektif (emosi, perasaan, suasana hati), kognitif
(dibentuk ketika konsumen mengintegrasikan pengetahuan, arti atau kepercayaan tentang
konsep sikap) serta konatif ( kecenderungan melakukan sesuatu terhadap obyek sikap)
Contoh : Konsumen yakin bahwa jeruk dapat mencegah sariwan
( termasuk aspek kognitif ), konsumen tersebut sangat suka makan jeruk
( termasuk aspek afektif), dan konsumen tersebut akan membeli jeruk
(termasuk aspek konatif).
Riset Perilaku Konsumen
 Mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memungkinkan para pemasar
meramalkan bagaimana para konsumen akan bereaksi terhadap berbagai pesan yang
disampaikan produsen dan untuk memahami cara mereka mengambil keputusan
pembelian. Informasi yang berkaitan dengan Perilaku Konsumen sangat penting, karena
: tekanan persaingan yang semakin tinggi, pasar yang selalu mengalami perubahan,
kebutuhan dan keinginan konsumen yang cepat berubah dan semakin spesifik. Apabila
produsen ingin memberikan terbaik pada pelanggannya, maka produsen harus memiliki
informasi yang lengkap mengenai konsumen termasuk segala tindak-tanduk dan
perilaku para konsumennya. Informasi tersebut dapat digunakan untuk menetapkan
strategi produk, strategi pemasaran, strategi produksi, strategi keuangan perusahaan
dan hal-hal yang berkaitan dengan tujuan perusahaan.
 Informasi yang dibutuhkan produsen, bisa diperoleh dengan Riset Perilaku

6. 6
 Konsumen yang juga merupakan bagian dari riset pemasaran. Riset pemasaran adalah
pengembangan, interpretasi dan komunikasi informasi yang berorientasi pada
keputusan untuk digunakan dalam proses pemasaran strategis. Ada dua metodologi
yang bisa digunakan yaitu :
 Riset kuantitatif, menggunakan eksperimen, tehnik survey dan observasi. Hasilnya
bersifat deskriptif, empiris dan jika diambil secara acak dapat digeneralisasikan ke
populasi yang lebih besar.
 Riset kualitatif, menggunakan wawancara mendalam, kelompok terfokus, dan tehnik
proyeksi. Hasilnya cenderung agak subyektif, jumlah sample sedikit sehingga temuan-
temuannya tidak dapat digeneralisasikan pada populasi yang lebih luas. Tehnik ini
digunakan untuk peluncuran promosi baru.
 Para pemasar menggabungkan riset kuantitatif dan kualitatif untuk membantu
keputusan pemasaran strategis.
PROSES RISET PERILAKU KONSUMEN

7. 7
BAB 2
STUDI KASUS PERILAKU KONSUMEN MADU DI BOGOR
Madu merupakan produk perlebahan bergizi tinggi memiliki banyak manfaat yang tidak hanya
sebagai obat tetapi juga dapat digunakan sebagai food supplement. Indonesia dengan jumlah
penduduk terbesar keempat di dunia, seharusnya membutuhkan madu yang cukup banyak.
Namun demikian menurut Pusat Perlebahan Nasional, konsumsi madu perkapita di Indonesia
masih sangat rendah yaitu sebesar 0,3 kg pertahun, sedangkan negara Jerman dan Jepang
sudah mencapai 1,3 kg pertahun. Menurut Departemen Kehutanan Republik Indonesia, saat ini
telah berkembang ratusan peternak lebah lokal, baik yang dikelola dalam skala besar maupun
yang berskala kecil sebagai usaha sampingan. Banyaknya pesaing dalam memproduksi madu
menyebabkan pengembangan madu serta pemasaran madu harus mampu menciptakan nilai
tambah dari produknya sehingga mampu bersaing dengan produsen lain. Untuk itu diperlukan
analisis perilaku konsumen madu sehingga dapat digunakan sebagai dasar dalam pengambilan
kebijakan oleh pelaku bisnis dalam pengembangan produk madu.
Berdasarkan hal tersebut penelitian ini difokuskan pada perumusan masalah sebagai berikut : a.
Bagaimana karakteristik konsumen madu dilihat dari sisi psikografis dan demografi, b.
Bagaimana perilaku konsumen dalam mengkonsumsi madu, c. faktor-faktor apa yang
mempengaruhi preferensi konsumen dalam mengkonsumsi madu, d. Strategi apa yang harus
diterapkan dalam rangka pengembangan produk madu. Berdasarkan perumusan masalah
tersebut secara khusus penelitian ini bertujuan : a. Menganalisa karakteristik konsumen madu
dilihat dari sisi psikografis dan demografi, b. Menganalisa perilaku konsumen dalam
mengkonsumsi madu, c. Menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi preferensi konsumen
dalam mengkonsumsi madu berdasarkan atribut yang dikehendaki, d. Merumuskan strategi
pengembangan produk madu. Penelitian ini dibatasi oleh ruang lingkup bahasan preferensi
konsumen madu rumah tangga .
Penelitian ini dilakukan dengan metode survei dengan melibatkan 90 responden yang terdiri
dari 30 responden yang mengkonsumsi madu bermerek, 30 responden yang mengkonsumsi
madu curah dan 30 responden yang tidak pernah mengkonsumsi madu selama tiga bulan
terakhir. Teknik pengambil sampel yang digunakan yaitu teknik non propability sampling

8. 8
dengan cara convenience sampling. Wawancara dilakukan dengan panduan kuesioner
terstruktur guna mendapatkan data primer. Untuk melengkapi informasi tersebut juga
dikumpulkan data sekunder dari Pusbahnas dan literatur yang relevan.
Untuk menggali informasi dari data, metode yang digunakan meliputi tabulasi data, analisis
gerombol, analisis thurstone, analisis tabulasi silang (crosstab) dan analisis korespondensi.
Tabulasi data digunakan untuk mendapatkan gambaran tentang karakteristik dan profil
konsumen, analisis gerombol digunakan untuk mengklasifikasikan responden berdasarkan
ukuran kemiripan sehingga diperoleh segmentasi responden, analisis biplot berguna untuk
menterjemahkan segmen yang telah terbentuk atau mengenali ciri-ciri psikografis yang
dominan pada setiap segmen, analisis thurstone untuk mengetahui urutan peringkat
kepentingan atribut, analisis tabulasi silang digunakan untuk menguji ada tidaknya hubungan
antara baris dengan kolom dari sebuah tabulasi silang dan analisis korespondensi digunakan
untuk membantu melihat kedekatan suatu profil dari satu kategori terhadap profil dari kategori
lainnya.
Dari hasil penelitian dan pembahasan tentang perilaku konsumen madu yang dilakukan di
Bogor maka dapat disimpulkan bahwa segmentasi konsumen madu diperoleh tiga segmen yaitu
segmen 1 sebanyak 45.6%, segmen 2 sebanyak 37.8% dan segmen 3 sebanyak 16.7%. Apabila
dilihat dari sisi demografi, variabel yang mempunyai keterkaitan dengan segmentasi konsumen
hanya status pernikahan. Namun demikian variabel tersebut tetap sulit digunakan untuk
membedakan ketiga segmen.
Perilaku konsumen sangat berkaitan dengan penilaian konsumen akan keyakinan dan persepsi
terhadap madu. Persepsi responden terhadap harga madu sama saja dengan harga madu
curah. Perilaku konsumen madu baik konsumen madu bermerek maupun madu curah adalah
relatif sama. Akan tetapi konsumen madu bermerek lebih sering membeli madu di supermarket
sedangkan konsumen madu curah membeli madu langsung ke peternak lebah. Selain itu,
konsumen madu bermerek biasa mengkonsumsi madu yang mengandung royal jelly+pollen
dengan ukuran kurang dari 500 ml, sedangkan konsumen madu curah biasa mengkonsumsi
madu randu dengan ukuran kurang dari 1000 ml. Pada dasarnya konsumen mengetahui bahwa
madu tidak hanya bermanfaat sebagai obat tetapi juga dapat digunakan sebagai food

9. 9
supplement.
Atribut madu yang paling diprioritaskan dan dianggap sangat penting oleh responden secara
keseluruhan yaitu keaslian, kandungan gizi, dan manfaat, sementara tiga prioritas terakhir yaitu
merek, ukuran kemasan dan bentuk kemasan. Atribut madu yang paling diprioritaskan oleh
segmen 1 yaitu keaslian, kandungan gizi dan khasiat. Tiga prioritas utama bagi segmen 2 yaitu
keaslian, kandungan gizi dan kebersihan. Tiga prioritas utama bagi segmen 3 yaitu keaslian,
khasiat dan kandungan gizi. Berdasarkan tiga kelompok responden yaitu responden yang
mengkonsumsi madu bermerek, curah dan tidak mengkonsumsi madu selama tiga bulan
terakhir maka ketiga kelompok responden tersebut memiliki urutan prioritas atribut yang
hampir sama. Untuk responden yang mengkonsumsi madu bermerek, tiga prioritas atribut
madu yang dianggap penting yaitu keaslian, kebersihan dan khasiat. Sedangkan responden yang
mengkonsumsi madu curah dan yang tidak mengkonsumsi selama tiga bulan terakhir, tiga
prioritas atribut madu yang dianggap penting yaitu keaslian, kandungan gizi dan khasiat.
Atribut madu yang paling disukai konsumen yaitu kemasan dalam bentuk botol yang berukuran
250 ml - 500 ml dari merek yang sudah dikenal, jenis madu yang disenangi konsumen yaitu
madu royal jelly dan pollen, sebagian lagi adalah madu randu. Adapun Warna madu yang paling
disukai responden yaitu berwarna coklat muda dengan rasa manis dan kental. Konsumen lebih
menyukai membeli madu di supermarket dan langsung ke peternak lebah. Informasi yang
diinginkan responden terdapat pada label yaitu waktu diproduksi, waktu kadaluarsa, manfaat
madu, kandungan gizi dan jenis madu.
Implikasi strategi yang harus dilakukan produsen yaitu melakukan pengembangan produk madu
dengan cara membuat produk yang lebih spesifik berdasarkan masing-masing segmen. Untuk
meningkatkan keyakinan responden terhadap madu yang diproduksi, maka produsen perlu
mempertahankan dan meningkatkan mutu produk madu, serta lebih menonjolkan keaslian
madu yang dihasilkan, menjaga kebersihan tempat produksi. Selalu membuat produk sesuai
dengan keinginan konsumen dan membuat madu dengan berbagai rasa.

10. 10
BAB 3
KLASIFIKASI PROFIL KONSUMEN BERDASARKAN ASPEK KEPUASAAN DAN ENTUSIASME
Konsumen yang entusias ( Enthusiastic Customers ) merupakan kondisi emosional yang paling
tinggi ketimbang kepuasan konsumen.Oleh karena itu bagi pemasar,perlu sekali untuk
membuat profil konsumennya berdasarkan tingkat kepuasan dan entusiasme dari konsumen.
Ada 4 profil konsumen yang bisa dianalisis dari hubungan antara kepuasan dan entusiasme ;
1. entusiasme rendah tapi kepuasannya tinggi (Potential Turncoats )
2. entusiasme tinggi tapi kepuasannya rendah (Sentimental Shoopers)
3. entusiasme rendah tapi kepuasannya rendah (Silent Shoopers ) dan
4. entusiasme tinggi dan kepuasan tinggi ( Star Consumers ).

11. 11
DAFTAR PUSTAKA
A.A. Prabu Mangkunegara, 2002, Perilaku Konsumen, Refika Adhitama
Bilson Simamora, 2004, Panduan Riset Perilaku Konsumen, PT.Grmaedia Pustaka Utama
Engel, J.F : Blackwel, R.D dan Miniard, P.W. 1992. Consumer Behaviour The Dryden Press.
Chicago.
Schiffman & Kanuk, 2000, Perilaku Konsumen, PT.Indeks Grup Gramedia
Ujang Sumarwan, 2002, Perilaku Konsumen, Ghalia Indonesia
J.Paul Oeter & Jerry C.Olson,1999, Consumer Behaviour, Perilaku Konsumen dan Strategi
Pemasaran, Jilid 1 & 2, Penerbit Erlangga
http.www.google.com / profil konsumen agribisnis