1. PSIKOLOGI INDUSTRI DAN ORGANISASI
PSIKOLOGI KONSUMEN
LAILA MEILIYANDRIE INDAH WARDANI, PhD.
OLEH:
LAMIDIA SANDRA IRENE
BUNGA ANNISA
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MERCU BUANA
2014

2. KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan ke-hadirat Allah Yang Maha Esa, karena atas berkat,
rahmat, dan karuniaNyalah, tugas ini dapat terselesaikan dengan baik dan tepat pada
waktunya. Adapun tujuan penulisan tugas ini adalah untuk memenuhi tugas Mata Psikologi
Industri dan Organisasi, pada semester II, di tahun ajaran 2014 dengan judul “Psikologi
Konsumen”. Dengan membuat tugas ini kami diharapkan mampu untuk lebih mengetahui,
mengenal, dan mengerti segala aspek tentang Psikologi Konsumen, yang akan kami bahas
dalam makalah ini.
Kami sadar, sebagai seorang pelajar yang masih dalam proses pembelajaran,
penulisan tugas ini masih banyak kekurangannya. Oleh karena itu, kami sangat
mengharapkan adanya kritik dan saran yang bersifat positif, guna penulisan tugas yang lebih
baik lagi di masa yang akan datang.
Harapan kami, semoga tugas yang sederhana ini, dapat memberi manfaat bagi kami,
dan semua yang membacanya.
Bekasi, June 4th 2014
Tim Penulis

3. PSIKOLOGI KONSUMEN
A. Latar Belakang
Jika dalam pertemuan-pertemuan sebelumnya, manusia dipandang sebagai
komponen dari satu sistem industri, dan berperan sebagai tenaga kerja, maka pada
pertemuan ini manusia di pandang sebagai satu sistem yang berinteraksi dengan
sistem industri, khususnya dengan sistem industri yang menghasilkan produk-produk
dalam bentuk barang-barang dan jasa-jasa konusmen. Barang dan jasa konsumen
diartikan semua macam barang dan jasa yang di rasakan manfaatnya dan digunakan
oleh manusia.
Kebutuhan baik primer maupun sekunder manusia makin meningkat.
Ketersediaan pasar mendukung untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Berbagai
macam produk dipasarkan dengan berbagai cara agar produksi barang maupun jasa
laku dan menarik perhatian bagi konsumen.
Produk yang di tawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu
pembentukan motivasi, persepsi dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan
keputusan konsumen.
Bagaimana konsumen mengetahui, mengenali barang dan jasa yang di
tawarkan di pasar, bagaimana konsumen mengetahui dan mengenali barang dan jasa
yang baik, bagaimana konsumen sampai pada keputusan untuk membeli barang dan
jasa ysng dianggap bermanfaat, merupakan pokok-pokok yang akan di bahas dalam
bab ini.
B. Pengertian
Psikologi konsumen bersibuk diri, secara luas, dengan manusia sebagai
konsumen dari barang dan jasa. Karena itu sasaran utama ialah menjelaskan perilaku
konsumen, misalnya menguraikan macam pilihan apa yang dibuat orang, dibawah
macam keadaan apa, dan dengan alasan-alasan apa (Howell & Dipboye, 1986).
Karena sasaran utamanya ialah menjelaskan perilaku konsumen, maka di samping
‘psikologi konsumen’ juga digunakan istilah ‘perilaku konsumen’.
Katona (1980) memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu dari
perilaku ekonomika (behavioral economics). Perilaku ekonomika merupakan ilmu
yang selain mengkaji perilaku konsumen, juga mengkaji ‘perilaku menabung’,
‘perilaku berusaha’ atau ‘perilaku berwirausaha’, ‘penghasilan yang di dapat’,
‘perilaku ekonomi dalam sistem pemasaran yang berbeda-beda’, ‘perilaku ekonomi
politik’, ‘proses kerja’, dan ‘perilaku keorganisasian’.
Dalam perkembangan psikologi konsumen, terjadi kecenderungan perubahan
fokus yang sangat mencolok, yaitu yang semula pandangannya dipusatkan kepada
konsumen sebagai pembeli saja fokusnya menjadi konsumen sebagai konsumen,
dalam arti yang lebih luas daripada pembeli (Jacoby, 1976; Perloff, 1968). Ciri-
cirinya ialah:
1. Perhatian meluas sampai pada hal-hal di luar kegiatan membeli. Perilaku konsumen
diberi batasan yang lebih luas, yaitu sebagai acquisition, use and disposition of
products, services, time, and ideas. (Jacoby,1976). Penelitian perilaku konsumen,
selain penelitian tentang usaha-usahanya dalam mendapatkan barang atau jasa, juga
meliputi cara-cara yang digunakan individu untuk menyingkirkan barang-barang yang
sudah kehilangan fungsi aslinya (kaleng dari minuman atau makanan kaleng) dengan

4. antara lain membuang, menjual kembali, memperbaiki, memberi fungsi lain, dan
sebagainya.
2. Meningkatnya kecenderungan untuk mendekati masalah dari sudut pandang
konsumen. Para produsen ingin agar dapat mengantisipasi pola-pola perilaku
konsumen dan agar dapat mempengaruhi pilihan-pilihan konsumen ke arah yang
menguntungkan produ-produk mereka. Melalui survei untuk menguji produk dan
desain baru dari produk dikumpulkan data drai konsumen tentang keinginan-
keinginan dan kesukaan mereka terhadap produk tersebut.
3. Perilaku konsumen dikaji dengan tujuan ilmiah murni. Mengonsumsi barang-barang
dan jasa-jasa merupakan aspek yang penting dari perilaku manusia dan karena itu
bermanfaat untuk dikaji. Kajian tentang perilaku konsumen dalam konteks kehidupan
nyata memberikan sumbangan bearti bagi pengetahuan dasar psikologi.
4. Makin besarnya perhatian terhadap isu-isu sosial. Tetrdapat pandangan bahwa
perilaku konsumen dikaji hanya untuk kepentingan (dan keuntungan) produsen.
Sebagaimana telah dijelaskan di atas perkembangan psikologi konsumen sekarang
berfokus pada konsumen sebagai konsumen, sebagai objek ilmiah. Hasil-hasil
penelitiannya dapat bearti bagi kedua belah pihak. Perloff mengatakan bahwa:
“the industrial psychologist .... study the consumer for the sake of understanding
consumer behavior because consumer behavior is scientifically important on the one
hand, and is relevant to helping the consumer derive greater satisfaction and pleasure
from the products he consumes, on the other.”
Psikologi konsumen sekarang berorientasi untuk menghormati konsumen sebagai
warganegara. Orientasi ini mempunyai dua sisi. Di satu pihak, mengacu kepada
pertanggungjawaban lembaga terhadapa konsumen individual. Hasil-hasil penelitian
memberikan manfaat optimal bagi konsumen. Misalnya pembuatan program dan penyediaan
fasilitas-fasilitas perawatan kesehatan yang efektif, penyebarluasan informasi perawatan
secara menyeluruh, rancangan sistem transportasi yang sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan konsumen. Di lain pihak, konsepsi konsumen sebagai warganegara berhubungan
dengan tanggung jawab konsumen sendiri dalam kedudukannya sebagai anggota masyarakat.
pada sisi ini, Psikologi konsumen menangani masalah-masalah yang berhubungan dengan
gerakan perlindungan lingkunngan. Tujuannya ialah mengubah perilaku masyarakat
konsumen sehubungan dengan masalah sampah, kebakaran hutan, polusi udara, kebisingan,
konservasi energi dan sumber alam lain, perlindungan terhadap kepunahan spesies binatang,
dan pelaksanaan kontrol populasi.
Pada saat ini, pada umumnya kajian-kajian dalam perilaku konsumen terdiri dari
analisis dari proses pembelanjaan dari keperluan sehari-hari, jasa, dan barang tahan lama
(rumah mobil) yang mencerminkan orientasi ke masa depan. Proses pembelajanjaan terdiri
dari tiga macam proses:
1. Proses penawaran: proses menarik perhatian, memberitahu, menimbulkan minat,
menimbulkan keinginan untuk membeli/ menggunakan barang dan/jasa. Kajiannya
antara lain meliputi:
a) Efektifitas penggunaan media (seperti komposisi dari audience yang dicapai
melalui TV, radio, harian, majalah dan media iklan lain);
b) Efektivitas dari iklan dan commercials, dan lain-lain.
2. Proses pengambilan keputusan membeli yang meliputi proses membelli berdasarkan
kebiasaan dan berdasarkan pertimbangan. Kajian yang dilakukan antara lain:

5. a) Kajian dari pilihan-pilihan yang diinginkan (preferences) konsumen (selera,
gaya, ciri-ciri produk, dan sebagainya);
b) Kajian dari kebiasaan dan pola membeli, dan lain-lain.
3. Proses penetapan keperluan dan kebutuhan konsumen dengan melakukan penelitian-
penelitian antara lain tentanng:
a) Motif-motif membeli dari sekelompok orang;
b) Harapan-harapan ekonomis dari orang;
c) Perkiraan permintaan akan produk-produk dan jasa-jasa
d) Citra (images) dari produk-produk, dan lain-lain.
Menurut Katona, ada lima pernagkat ubahan (variabel) yang menentukan dan
mempengaruhi prilaku konsumen, yaitu:
a. Kondisi-kondisi yang memungkinkan (enabling conditions) yang menetapkan
batas-batas kemampuannya sebagai konsumen, misalnya penghasilannya, asetnya,
dapat diperolehnya kredit.
b. Keadaan-keadaan yang mempercepat (precipitating circumstances) yang
mempengaruhi perilaku ekonomi, seperti peningkatan atau penuruna daya beli
(dapat hadiah uang, atau tiba-tiba di PHK), perubahan status keluarga (menikah),
pindah ke rumah baru.
c. Kebiasaan memainkan peran yang penting. Misalnya dalam membeli makanan,
sabun, rokok, dan sebagainya.
d. Kewajiban-kewajiban perjanjian (contractual obligations) dari orang (seperti
sewa, premium asuransi jiwa, pajak, bayar cicilan, untuk mobil) mempengaruhi
perilaku ekonomi.
e. Keadaan psikologikal konsumen.
C. Penemukenalan Keperluan dan Kebutuhan Konsumen
1. Metode Pengumpulan Data
Pengumpulan data untuk dapat menemukenali keperluan dan kebutuhan
(termasuk keinginan dan harapan) konsumen biasanya dilakukan dengan
menggunakan metode: panel konsumen, metode survei kuesioner, metode skala
dan pengharkatan, wawancara, teknik-teknik proyektif, dan metide observasi.
Mc Cormick & Tiffin (1974) menjelaskan beberapa metode pengumpulan data
sebagai berikut:
a. Panel konsumen
Pengumpulan data dalam rangka penelitian konsumen kadang kala
menggunakan panel konsumen. Panel adalah sekelompok orang yang
merupakan satu sampel dalam penelitian konsumen. Sering di gunakan
panel yang sama untuk satu jangka waktu tertentu.
b. Metode survei kuesioner
Metode ini terdiri dari serangkaian pertanyaan yang harus dijawab oleh
orang-orang yang merupakan sampel penelitian. Kuesioner dapat diberikan
secara pribadi, melalui pos, atau melalui cara lain.
Dalam pengggunaan metode survei kuesioner ini perlu disadari beberapa
kelemahan dan kesulitan dalam pengembangan kuesioner-nya. Bentuk dan
sifat kuesioner dan pertanyaan-pertanyaannya, misalnya bentuk kuesioner
checklist, penjawab cukup membuat tanda dibelakang pertanyaan (yang

6. berbentuk pertanyaan) atau bentuk kuesioner berakhir-terbuka (pertanyaan
yang mengundang jawaban terurai), mempunyai pengaruh yang besar
terhadap data yang diperoleh
c. Metode skala dan pengharkatan
Metode skala dan pengharkatan (scaling and rating methods) biasanya
digunakan dalam penelitian konsumen untuk mengukur pandangan dan
sikap konsumen terhadap sesuatu produk. Salah satu sikap yang digunakan
ialah skala semantic differential (SD). Skala SD yang dikembangkan oleh
Osgood dan rekan-rekan terdiri dari pasangan-pasangan kata sifat yang
berlawanan yang dianggap relevan dengan objek sikap yang ingin diukur,
yang memiliki nilai-nilai skala sesuai dengan kedudukannya antara kedua
kata sifat yang berlawanan.
d. Wawancara
Wawancara merupakan metode lain untuk memperoleh informasi dari atau
tentang orang. Adatiga jenis wawancara yang dapat digunakan yaitu:
- Wawancara berstruktur: bentuk wawancara ini menyerupai bentuk
kuesioner dengan perbedaan bahwa pertanyaan-pertanyaan dinyatakan
secara lisan. Wawancara berstruktur dapat dilaukan dalam survei
penelitian pasar pintu ke pintu, sedangkan pewawancara mengikuti
prosedur wawancara yang telah ditentukan
- Wawancara tidak berstuktur: Gallup mengusulkan wawancara tidak
berstruktur yang merupakan prosedur wawancara yang lebih lentur,
bertujuan mendapatkan informasi dari konsumen yang mencerminkan
sesuatu tentang pengaruh dari iklan-iklan tertentu terhadap terjadinya
pembelian. Wawancara ini dimulai saat pembeliannya untuk mengarah
kembali ke saat menghadapai periklanan.
- Wawancara dalam: wawancara dalam kadangkala digunakan untuk
memperoleh pemahaman tentang motivasi manusia berkaitan dengan
penggunaan produk-produk. Wawancara dalam digunakan agar dapat
menimbulkan asosiasi-asosiasi sebebas mungkin pada penjawab. Peran
pewawancara ialah untuk membuat hubungan kepercayaan dengan
penjawab.
e. Teknik-teknik proyektif
Teknik-teknik proyektif adalah teknik-teknik yang menimbulkan jawaban-
jawaban orang terhadap rangsang yang secara sengaja bersifat taksa
(ambiguous) atau tidak berstruktur. Karena rangsang yang samar,
diperkirakan bahwa penjawab membuat jawaban-jawaban yang merupakan
‘proyeksi-proyeksi’ dari diri mereka sendiri.
f. Mengamati perilaku konsumen
Aspek-aspek tertentu dari perilaku konsumen dapat secara langsung
diamati dalam situasi sehari-hari. Penelitian ini ingin mendapatkan
jawaban terhadap pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Siapa saja yang membeli produk (dengan memperhitungkan proporsi
wanita, pria dan anak-anak)?
- Siapa yang mempengaruhi pembelian jika ternyata pembeli tidak
datang sendirian?
- Apakah pengunjung mencari merk khusus?
- Apakah mereka mnguji atau membandingkan harga?
- Apakah mereka memeriksa bungkus dan membaca label sebelum
membeli?

7. 2. Penelitian Pemasaran
Beberapa penelitian, survei, kajian yang pernah dilakukan adalah sebagai
berikut:
a. Survei Pendapat Konsumen
Survei ini dilakukan untuk menemukenali keinginan dan kebutuhan
konsumen terhadap barang dan jasa. Tujuan survei adalah mendapatkan
petunjuk dalam merancang produk baru, memodifikasi produk yang telah
ada, atau menyiapkan iklan yang lebih sesuai.
b. Pengujian Produk
Telah merupakan praktek umum untuk mengadakan pengujian awal dari
produk-produk baru sebelum mereka dipasarkan dengan tujuan dapat
diketahuinya sejauh mana produk dapat diterima oleh para konsumen
potensial.
c. Pengepakan
Aspek lain dalam penelitian pemasaran berhubungan dengan pengepakan
produk. Para produsen dari produk tertentu melakukan penelitian yang
berkaitan dengan rancangan pengepakan untuk memperoleh pandangan
dan pilihan dari orang tentang kemungkinan rancangan yang berbeda-
beda.
D. Aspek Kepribadian
Dalam pengambilan keputusan untuk membeli atau menggunakan barang dan/atau jasa,
konsumen dipengaruhi, selain oleh faktor-faktor dalam dirinya, juga oleh faktor-faktor di luar
dirinya.
1. Aspek Kognitif
Semua proses kognitif yang terlibat dalam perolehan dan penyimpaan dari informasi,
meliputi perhatian, persepsi dan ingatan. Orang secara selektif memperhatikan apa yang
disajikan dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka. Faktor-faktor yang
menentukan pusat perhatian, cara dengan mana bahan-bahan yang diperhatikan diamati, dan
kemungkinan bahwa bahan-bahan tersebut akan diingat mencakup kedua-duanya, yaitu ciri-
ciri dari bahan dan kondisi-kondisi dalam diri orang.
Proses kognitif dimulai dengan seleksidari sekelompok rangsang oleh orang. Orang
menjadi sadar (aware) akan kelompok rangsang yang telah ia pilih. Dari sekian banyak iklan
di harian, ada beberapa iklan yang menarik perhatian. Orang sadar akan adanya iklan-iklan
tertentu. Tahap kedua dari proses kognitif ialah persepsi. Bagaimana orang mempersepsikan
diri mereka sendiri atau orang lain, mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada di
sekitar mereka, mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen. Dari sejumlah
iklan barang dan jasa dipilih kelompok iklan dari barang atau jasa tertentu (tahap sadar),
misalnya kelompok iklan penjualan komputer pribadi. Dari kelompok iklan yang dipilih ia
mulai memeperhatikan dan mengamati (tahap persepsi). Data tentang jenis komputer yang
dijual dibaca, diolah, dinilai dibandingkan dengan data komputer yang telah dipunyai
diingatan, yang diperoleh lewat pengalaman dan pengetahuan orang lain dan dirinya sendiri,
yang merupakan hasil dari proses pembelajaran (tahap pembelajaran). Akhirnya terjadi satu

8. penyimpulan atas dasar besar kecilnya kemungkinan barang atau jasa tersebut memenuhi
keperluan dan kebutuhannya.
Dalam proses pembelajaran ada dua aspek yang perlu diperhatikan yaitu, aspek recall dan
recognition. Kedua-duanya berkaitan dengan ingatan. Pada recall isi ingatan ‘dipanggil
kembali’. Orang secara aktif ‘mencari’ isi ingatan di gudang penyimpanan ingatan (memory
storage). Sedangkan pada recognition isi ingatan ‘dikenali’. Orang hanya mengenali isi
ingatan yang disajikan kepadanya bersama-sama dengan hal-hal lain yang sejenis.
2. Status Aktif
a. Motivasi
Motivasi dapat dijelaskan dengan teori isi dan teori proses. Dalam psikologi konsumen
kedua teori digunakan. Psikologi konsumen ingin mengetahui motif atau kebutuhan tertentu
yang akan timbul untuk membantu meramalkan bagaimana pesan atau produk konsumen
akan diterima oleh publik yang relevan.
Teori motivasi memberikan tekana kepada proses, mencoba untuk menjelaskan bagaimana
motivasi melaksanakan fungsi-fungsi pemberian tenaga dan pengarahannya. Dari sudut
pandang komunikasi, pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi proses
kognitif. Motivasi berfungsi untuk mempengaruhi setiap langkah. Pesan tentang suatu produk
yang diinginkan akan lebih besar kemungkinannya untuk diterima, dipandang sebagai baik
dan akan dijawab dibandingkan dengan pesan yang netral.
b. Sikap
Motivasi dan sikap sangat erat hubungannya. Beda utama ialah bahwa sikap harus ada
komponen kognitif dan bahwa mereka berorientasi objek. Sikap juga lebih dilihat kurang
berkaitan dengan tindakan dibandingkan dengan motivasi. Sikap mempunyai acuan objek
yang jelas dan melibatkan afek positif atau negatif sampai derajat tertentu.
Niat atau intention merupakan aspek sikap yang diukur dalam hubungannya dengan
perilakunya yang sesuai. Sikap pada umumnya diukur dengan salah satu alat dalam bentuk
pelaporan diri.
E. Proses Pengambilan Keputusan
Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan mengenai aktifitas kehidupan.
Seringkali berbagai macam keputusan harus dilakukan oleh setiap konsumen pada setiap hari.
Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan (2004:289) mendefinisikan suatu
keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Pada saat
konsumen membeli sebuah produk, umumnya konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan
dalam pengambilan keputusan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,
(2) pencarian informasi,
(3) evaluasi alternatif,
(4) keputusan pembelian,
(5) perilaku pascapembelian.
·

9. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah.
Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan
internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan
eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru
milik tetangganya.
·
Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya,
orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari
tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
·
Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku
pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi
keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap.
Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau
gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
·
Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi
merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika
membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari,
keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang
konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
·
Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli,
dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan
fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang
merek lain.
F. Proses Penawaran
Proses penawaran: proses menarik perhatian, memberitahu, menimbulkan minat,
menimbulkan keinginan untuk membeli/menggunakan barang dan/atau jasa. Kajianya antara
lain meliputi: (a) efektivitas penggunaan media, (b) efektivitas dari iklan dan commercials.
Iklan ; iklan sering juga dikenal dengan sebutan advertensi yang merupakan
penyesuain kata dari kata dalam bahasa Belanda advertentie. Kata lain dalam Belanda untuk
advertentie adalah reklame yang artinya memberi tahu. Fungsi informatif iklan sampai saat
ini masih dipertahankan. Disamping itu iklan sampai sekarang masih dipertahankan.
Disamping itu iklan memiliki fungsi persuasif.

10. Dengan fungsi informatif maka iklan menekankan komunikasi, memberitahukan
informasi tentang produk kepada konsumen. Yang dipengaruhi ialah proses kognitif
konsumen. Konsumen dasar akan adanya produk yang ditawarkan melalui
iklan,mempersepsikannya,memahami dan mengolah data untuk kemudian disimpan atau
tidak disimpan datanya. Jika konsumen pada saat membaca iklan membutuhkan produk
tersebut maka tidak saja terjadi proses kognitif tetapi juga pengambilan keputusan. Jika
produk tidak dibutuhkan konsumen,maka iklan kalau dibaca akan menyentuh proses kognitif
saja dan tidak sampai pada status afektif seseorang. Namun demikian ada produk-produk
yang dengan sengaja ditawarkan dengan menggunakan fungsi informatif saja.