Book Excerpt - M&A Playbook Penjelasan Lengkap Merger dan Akuisisi Jeami Gumilarsjah, MBA, CMAP, CMAI PPM Publishing Salam Merger Akuisisi Playbook, Kami sampaikan cuplikan buku “M&A Playbook". Jangan lupa untuk subscribe dan follow kami di: Twitter: @MandAPlaybook YouTube: MandAPlaybook SlideShare: MandAPlaybook WhatsApp: +62 811 812 028 www.bhivestama.com

2. Penulis : Jeami Gumilarsjah, ST, MBA, CMAP, CM&AI
Copy Edit : Tammy Maulany
Desain Isi : Sari Abdinegari
Desain Cover : Indah Saraswati
Diterbitkan oleh:
Penerbit PPM
Jl. Menteng Raya No. 9-19, Jakarta 10340
Cetakan pertama: 2016
Hak cipta dilindungi oleh undang-undang. Dilarang memperbanyak atau memindahkan
sebagian atau seluruh buku ke dalam bentuk apa pun secara elektronik maupun mekanik,
termasuk memfotokopi, tanpa izin tertulis dari pihak PPM Manajemen.

3. JEAMIGUMILARSJAH,ST,MBA,CMAP,CM&AI

4. xi
Daftar Isi
BAGIAN I – PENGANTAR MERGER DAN AKUISISI........1
BAB 1 PENGANTAR MERGER DAN AKUISISI...................................3
Pengertian Merger dan Akuisisi......................................................4
Tipe Merger dan Akuisisi.................................................................8
Perkembangan Merger dan Akuisisi..............................................11
Motivasi Merger dan Akuisisi........................................................13
Tantangan Merger dan Akuisisi.....................................................20
BAB 2 TAHAPAN PROSES MERGER DAN AKUISISI........................23
Tahap Pra-Eksekusi........................................................................24
Tahap Eksekusi..............................................................................26
Tahap Pasca-Eksekusi....................................................................28
BAB 3 PENASIHAT MERGER DAN AKUISISI...................................30
Rentang Kendali Penasihat............................................................31
Skema Pembayaran.......................................................................32
Jenis Penasihat..............................................................................32
BAGIAN II – PRA-EKSEKUSI............................................39
LANGKAH 1 – PERENCANAAN STRATEGIS................40
BAB 4 PERENCANAAN STRATEGIS................................................41
Proses Perencanaan Strategis.......................................................42
Peran M&A dalam Strategi............................................................44
Penciptaan Nilai............................................................................47
Tiga Taktik Utama M&A................................................................51

5. xii M&A Playbook
LANGKAH 2 – PENCARIAN DAN SELEKSI TARGET...56
BAB 5 PENCARIAN DAN SELEKSI TARGET....................................57
Pencarian Target...........................................................................62
Seleksi Target................................................................................64
BAGIAN III – EKSEKUSI.......................................... 67
LANGKAH 3 – DUE DILIGENCE.....................................68
BAB 6 DUE DILIGENCE...................................................................69
Tujuan dan Jenis Due Diligence.....................................................69
Sumber Informasi..........................................................................71
Lingkup Due Diligence...................................................................72
LANGKAH 4 – VALUASI...................................................82
BAB 7 VALUASI..............................................................................83
Pengantar Valuasi..........................................................................83
Metode Valuasi.............................................................................88
Valuasi Khusus.............................................................................100
LANGKAH 5 – NEGOSIASI............................................110
BAB 8 NEGOSIASI........................................................................111
Proses Negosiasi.........................................................................111
Earnout.......................................................................................117
LANGKAH 6 – DEAL STRUCTURING & ACCOUNTING...
122
BAB 9 DEAL STRUCTURING.........................................................123
Struktur Transaksi.......................................................................124
Isu Pajak......................................................................................130
Metode Pembayaran...................................................................132
Pendanaan..................................................................................133
BAB 10 ACCOUNTING....................................................................137
Purchase Price Allocation (PPA)..................................................137
Metode Pencatatan Akuntasi......................................................139

6. Daftar Isi xiii
BAGIAN IV – PASCA EKSEKUSI............................147
LANGKAH 7 – INTEGRASI PASCAMERGER (IPM).....148
BAB 11 INTEGRASI PASCAMERGER...............................................149
Pendahuluan Integrasi Pascamerger...........................................149
Perencanaan Integrasi.................................................................155
Integration Management Office (IMO).......................................163
Day 1...........................................................................................166
Eksekusi Integrasi........................................................................170
BAGIAN V – EXIT STRATEGY............................... 179
LANGKAH 8 – EXIT STRATEGY................................... 180
BAB 12 EXIT STRATEGY..................................................................181
Divestasi......................................................................................181
Initial Public Offering (IPO)..........................................................186
Restrukturisasi............................................................................194
Likuidasi......................................................................................198
GLOSARIUM.....................................................................................201
Agreement..................................................................................201
Guarantee Provisions in The Agreement....................................202
Deal Structuring..........................................................................202
Price............................................................................................203
Buyer Perspective.......................................................................204
Advisors.......................................................................................205
Valuation.....................................................................................206
Buyout.........................................................................................208
Debt Financing............................................................................209
Growth Capital............................................................................210
Elements of the Deal...................................................................211
Capital Markets...........................................................................212
DAFTAR PUSTAKA............................................................................214

7. 3
1 Pengantar Merger
dan Akuisisi
There are people who are really good managers, people who can
manage a big organization, and then there are people who are
very analytic or focused on strategy. Those two types don't usually
tend to be in the same person. I would put myself
much more in the latter camp.
­—Mark Zuckerberg—
Secara umum, perusahaan mengadopsi dua strategi pertumbuhan, yaitu
pertumbuhan organik dan anorganik.
Pertumbuhan Organik. Pertumbuhan organik adalah pertumbuhan bisnis
melaluipengembangandanperluasanunitusaha,sepertipeningkatanproduksi
atau pengembangan produk baru. Pertumbuhan organik bertujuan menambah
pelanggan dan meningkatkan penjualan, pendapatan, serta keuntungan usaha.
•• Keuntungan: bisnis berkembang dengan tingkat kecepatan sesuai
kemampuan perusahaan, melalui manajemen yang kuat dan
perencanaan yang efektif.
•• Kekurangan: pertumbuhan bisnis umumnya lambat, kemungkinan
gagal dalam pengembangan produk atau bisnis, serta rentan terhadap
persaingan dan perubahan lingkungan.

8. 4 M&A Playbook
Pertumbuhan Anorganik. Pertumbuhan anorganik adalah pengembangan
bisnis dengan cara menggabungkan dan/atau membeli perusahaan lain,
disebut merger dan akuisisi (M&A).
•• Keuntungan: meningkatkan pendapatan, memperluas aset, menambah
keahlian bagi personel pada bisnis, dan hadir di pasar yang baru
dengan cepat. Pemilik tidak perlu membesarkan perusahaan yang
membutuhkan waktu lama dan berisiko gagal, tetapi cukup dengan
membeli perusahaan yang sudah besar dan berjalan baik.
•• Kekurangan: memiliki karyawan dan aset dalam jumlah besar secara
tiba-tiba memerlukan kemampuan manajemen yang lebih baik. M&A
memerlukan biaya besar dan kemampuan membayar utang jika
digunakan sebagai sumber pendanaan.
Pengertian Merger dan Akuisisi
Hampir selalu kata merger disandingkan dengan akuisisi, namun keduanya
memiliki pengertian yang berbeda.
Merger
Merger terjadi ketika dua perusahaan sepakat untuk membentuk perusahaan
gabungan, yang memadukan aset dan kewajiban kedua perusahaan tersebut.
Pemilik perusahaan baru tersebut merupakan pemilik perusahaan yang
digabungkan. Dalam kebanyakan kasus merger, hanya satu entitas yang tetap
beroperasi, dan yang lain—sering disebut sebagai perusahaan target—akan
berhenti. Hal umum dalam merger adalah:
•• Merupakan gabungan dua perusahaan yang tidak sama ukurannya.
Perusahaan yang lebih besar diperlakukan sebagai pengakuisisi dan
yang lebih kecil sebagai target.
•• Pascamerger, pengakuisisi tetap ada dan terus beroperasi, sementara
perusahaan target secara resmi berhenti beroperasi.
•• Perusahaan hasil merger dapat menggunakan nama dan identitas
perusahaan pengakuisisi, atau nama gabungan yang disepakati.

9. Pengantar Merger dan Akuisisi 5
SEBELUM MERGER SETELAH MERGER
PERUSAHAAN
A
PERUSAHAAN
B
PEMEGANG SAHAM A PEMEGANG SAHAM B
PEMEGANG SAHAM:
A>50%
B < 50%
PERUSAHAAN A
(Gabungan
perusahaan
A dan B)
Gambar 1.1. Ilustrasi Merger
Selain merger, juga dikenal istilah konsolidasi, yaitu apabila dua atau lebih
perusahaan melebur untuk membentuk sebuah perusahaan baru, baik secara
aset maupun kewajiban perusahaan. Semua entitas lama yang menggabungkan
diri berhenti, memunculkan entitas baru yang beroperasi. Hal umum yang
berlaku adalah:
•• Konsolidasi membentuk sebuah perusahaan baru, perusahaan peng­
akuisisi dan perusahaan yang diakuisisi mengakhiri entitas bisnisnya.
•• Dalam konsolidasi, perusahaan asli hilang dan pemegang sahamnya
menjadi pemegang saham di perusahaan baru.
Penggunaan Istilah Merger dan Konsolidasi
Terdapat perbedaan antara merger dan konsolidasi, tetapi terkadang kedua
istilah itu digunakan secara bergantian.
•• Merger digunakan ketika dua perusahaan yang bergabung memiliki
perbedaan ukuran yang signifikan.
•• Konsolidasi digunakan ketika perusahaan yang bergabung memiliki
ukuran yang sama.
•• Dalam praktiknya, perbedaan ini sering kabur. Istilah merger diterapkan
lebih luas untuk semua penggabungan usaha, baik seukuran maupun
berbeda ukuran.

10. 23
Building a visionary company requires 1% vision and 99% alignment.
—Jim Collins—
Proses M&A memerlukan pendekatan sistematis dari berbagai disiplin ilmu
pengetahuan. Kombinasi pengalaman dan dokumentasi proses M&A yang baik
mendorong tingkat kesuksesan proses M&A. Dua faktor penentu kesuksesan
M&A adalah:
•• Pengetahuan tidak tertulis, yaitu pengalaman eksekutif, senior manajer,
dan staf yang mencakup pengalaman manajerial maupun pengalaman
organisasi.
•• Pengetahuan tertulis, yaitu proses M&A yang terdokumentasi lewat
prosedur, norma, petunjuk, aturan, dan keputusan.
Ketika merancang M&A, manajemen harus mengidentifikasi langkah-langkah
penting dan memperhitungkan aspek yang saling terkait.
2 Tahapan Proses
Merger dan Akuisisi

11. 24 M&A Playbook
Pengantar Pre-Execution Execution Post-Execution
1. Menyusun
Strategi
2. Mencari dan
Menyeleksi
Target
3. Due Diligence
4. Valuasi
5. Negosiasi
6. Deal Structuring
dan Accounting
7. Post-Merger
Integration
8. Exit Strategy
Gambar 2.1. Tahapan proses M&A.
Gambar 2.1 menjelaskan tiga tahapan yang terdiri dari delapan langkah dalam
proses M&A, yaitu:
•• Pra-Eksekusi: (1) Menyusun strategi korporasi, (2) Mencari dan
menyeleksi target.
•• Eksekusi: (3) Due diligence, (4) Valuasi, (5) Negosiasi, (6) Deal structuring
dan Accounting.
•• Pasca-Eksekusi: (7) Integrasi Pascamerger dan (8) Exit strategy.
Tahap Pra-Eksekusi
Dalam tahap pra-eksekusi terdapat dua langkah, yaitu menyusun strategi, serta
mencari dan menyeleksi target.
Langkah 1: Menyusun Strategi
M&A adalah keputusan strategis. Oleh karenanya, sangat penting merumuskan
strategiM&Aberdasarkananalisisstrategikorporasi.Analisisstrategisbertujuan
untuk membuat fondasi yang kuat bagi pelaksanaan M&A. Pendekatan strategi
didasarkan pada perencanaan strategis, di mana manajemen menetapkan
tujuan strategis, menetapkan alternatif strategi, dan menjelaskan cara strategi
M&A membantu mencapai tujuan strategis perusahaan.
Aktivitas pada tahap perumusan strategi M&A adalah sebagai berikut.
•• Menyusun strategi bisnis
•• Menetapkan strategi pertumbuhan organik atau anorganik (M&A)

12. 40
LANGKAH 1
PERENCANAAN
STRATEGIS

13. 41
4 Perencanaan
Strategis
Strategy is about making choices, trade-offs;
it's about deliberately choosing to be different.
—Michael Porter—
Perencanaan strategis menjadi penentu keberhasilan perusahaan di masa
depan. Keberhasilan sebuah perusahaan tidak semata-mata ditentukan oleh
kecanggihan mesin yang digunakan atau modal besar yang menopangnya,
tetapi perencanaan yang berkaitan dengan ‘kecerdasan manajerial’ serta
cara berpikir yang ‘futuristik’. Perencanaan adalah kerangka berpikir untuk
mencapai tujuan di masa depan. Sebuah rencana disebut strategis apabila
bersifat penting, menyeluruh, besar, dan berjangka panjang.
Tujuan Perencanaan Strategis
1. Membangun fondasi bagi perencanaan lainnya dalam perusahaan,
seperti rencana bisnis dan fungsional.
2. Memberi pemahaman terhadap rencana-rancana lain perusahaan
sehingga semua rencana perusahaan bermuara pada rencana strategis.
3. Menyediakan penilaian kinerja strategis perusahaan sehingga semua
upaya diarahkan untuk mencapai tujuan strategis perusahaan.

14. Perencanaan Strategis 51
Tiga Taktik Utama M&A
Terdapat tiga taktik utama dalam M&A, yaitu untuk mencapai sinergi biaya
dan pendapatan, membuat citra perusahaan berubah melalui penurunan
risiko atau peningkatan tingkat pertumbuhan bisnis, dan arbitrase dimana
mengabungkan skala bisnis kecil ke skala yang lebih besar.
Sinergi: Pemotongan Biaya dan Peningkatan
Pendapatan
Sinergi melalui pemotongan biaya dan peningkatan pendapatan merupakan
taktik paling populer dan sederhana dalam M&A. Taktik ini digunakan ketika
mengakuisisi kompetitor atau bisnis serupa yang dikenal baik. Mengurangi
biaya personel atau operasional yang tidak dibutuhkan untuk meningkatkan
kontribusi keuntungan, atau mengembangkan produk baru yang akan
meningkatkan pendapatan, umum dipakai saat merger perusahaan. Tabel
4.1 menyajikan perhitungan peningkatan nilai yang dihasilkan dengan
menggunakan taktik sinergi.
Tabel 4.1. Peningkatan nilai melalui sinergi biaya dan pendapatan
BUYER RESULTS (millions)
Before With Acquisition With $5 Synergy Change
Sales $250 $350 $350 40%
EBIT 40 60 65 60%
Interest (10) (15) (15) 50%
Net Income 18 27 30 66%
Shares
Outstanding
2.0 2.7 2.7 35%
Earnings Per
Share
9.00 10.00 11.11 23%
xP/E ratio 17x 17x 17x
Value Per Share $153 $170 $189 23%
* Applying the same valuation multiple to a higher EPS provides a higher share price after the deal
($153 versus $189)

15. 57
We've demonstrated a strong track record of being very
disciplined with the use of our cash. We don't let it burn a hole
in our pocket, we don't allow it to motivate us to do stupid
acquisitions.
—Steve Jobs—
Sebelum mencari target, perusahaan sebaiknya membentuk tim M&A, yaitu
orang-orang yang dipilih untuk mengurus serangkaian proses dari awal hingga
akhir. Mereka dapat terdiri dari manajer unit bisnis, ahli hukum, akuntan, ahli
keuangandankonsultaneksternal.Ketikamembentuktimharusdipertimbangkan
ukuran tim, kompetensi, bidang keahlian, dan posisi dalam perusahaan.
Manajemen puncak harus terlibat dalam proses M&A dan mengoordinasikan
seluruh proses, meskipun telah melibatkan penasihat eksternal.
Pencarian Target
Untuk mencari target secara efisien, pengakuisisi harus melakukan persiapan
berikut:
5 Pencarian dan
Seleksi Target

16. 69
6 Due Diligence
Diligence is the mother of good luck.
—Benjamin Franklin—
Setelah penandatanganan Memorandum of Understanding (MoU) atau Letter
of Intent (LoI), pengakuisisi akan melakukan due diligence (DD). Due diligence
adalah aktivitas menggali informasi untuk mengetahui value perusahaan target
dari segi potensi pertumbuhan dan risikonya. Meskipun dalam M&A biasanya
due diligence dilakukan oleh pengakuisisi terhadap perusahaan target, tetapi
bisa juga terjadi sebaliknya, perusahaan target melakukan due diligence
terhadap calon pengakuisisi.
Tujuan dan Jenis Due Diligence
Tujuan utama dari due diligence adalah:
1. Memahami semua fakta material yang berkaitan dengan bisnis.
2. Membangun kepercayaan dan keterbukaan dari kedua pihak.
3. Mengidentifikasi faktor yang berpotensi membuat transaksi buruk dan
menghambat kesepakatan.

17. 83
7 Valuasi
You can analyse the past, but you have to design the future.
—Edward de Bono—
Tujuan valuasi adalah untuk mengetahui nilai perusahaan target, menentukan
apakah transaksi M&A akan dilanjutkan atau dihentikan. Setiap pengakuisisi
mempunyai metode valuasi tersendiri dan umumnya akan merahasiakan hasil
valuasinya.
Pengantar Valuasi
Terdapat empat pendekatan dalam valuasi, yaitu Discounted Cash Flow,
Pembanding Perusahaan Publik, Pembanding Transaksi, dan Leveraged
Buyout.
Discounted Cash Flow (DCF). Dengan pendekatan ini, nilai sebuah perusahaan
adalah net present value dari cash flow. Beberapa hal penting dalam
penggunaannya:
•• Banyak dibahas dalam textbook dan digunakan oleh pemberi pinjaman
untuk menghitung utang.

18. 84 M&A Playbook
•• Bertumpu terhadap projeksi bisnis 5 - 10 tahun ke depan yang sering kali
terlalu optimis, tanpa memasukkan potensi resesi ekonomi.
•• Kesulitan menyepakati nilai discount rate (tingkat diskonto) dan
growth rate (tingkat pertumbuhan) pendapatan yang digunakan untuk
future cash flow. Perbedaan sedikit pada kedua angka tersebut akan
menghasilkan perbedaan signifikan pada nilai valuasi.
•• Nilai terminal value sering kali berkontribusi sangat signifikan terhadap
valuasi.
Pembanding Perusahaan Publik (PPB). Dalam pendekatan ini, nilai perusahaan
target dibandingkan dengan perusahaan publik lain sejenis dengan ukuran
yang sama dalam satu industri. Beberapa hal penting dalam penggunaannya:
•• Perhitungan menggunakan rasio EV/Sales, EV/EBITDA, P/E, berdasarkan
performasi keuangan yang teraudit.
•• Pada emerging market, tidak cukup pembanding dengan perusahaan
sejenis.
•• Bergantung pada performasi masa lalu, sedangkan investor
berkepentingan terhadap prospek masa depan.
Pembanding Transaksi (PT). Nilai perusahaan dibandingkan dengan transaksi
M&A sejenis pada waktu tertentu yang dianggap relevan. Beberapa hal penting
dalam penggunaannya:
•• Mirip dengan Pembanding Perusahaan Publik, nilai akuisisi dan nilai
multipel bergantung pada informasi yang tersedia.
•• Pada private deal ketersediaan informasinya terbatas dibandingkan
dengan perusahaan publik, khususnya di emerging market.
•• Nilai yang ditetapkan bergantung pada kinerja masa lalu, sedangkan
investor berkepentingan terhadap prospek masa depan.
Leveraged Buyout (LBO). LBO adalah metode akuisisi dengan menggunakan
pinjaman porsi besar untuk membiayai akuisisi tersebut. Sering kali,
perusahaan yang diakuisisi dijadikan sebagai jaminan untuk mendapatkan
pinjaman. Beberapa hal penting dalam penggunaannya:
•• Pendekatan LBO juga digunakan bersamaan dengan DCF dan
Pembanding Transaksi untuk perusahaan publik.
•• Sedikit perusahaan yang bisa menggunakan LBO, khususnya di
emerging market. Perusahaan tersebut umumnya berteknologi rendah,
pendapatan stabil, dan utang yang rendah.

19. 123
9 Deal
Structuring
Simplicity is the ultimate sophistication.
—Leonardo Da Vinci—
Struktur kesepakatan harus mencerminkan tujuan akuisisi dari pihak penjual
maupun pembeli, dan dibuat sesederhana mungkin. Dalam praktiknya
tidak semua struktur kesepakatan dapat diwujudkan karena masing-masing
pihak memiliki tujuan dan kepentingan yang berbeda. Disinilah negosiasi
dan kompromi berperan penting. Berikut sejumlah isu kunci yang akan
memengaruhi struktur kesepakatan:
•• Bagaimana aset dipindahkan dari penjual ke pembeli.
•• Isu yang ditemukan selama due diligence yang bisa memengaruhi harga,
kondisi, atau struktur kesepakatan.
•• Hak dan kewajiban perusahaan target dan pengakuisisi.
•• Tujuan jangka panjang pengakuisisi.
•• Apa peran perusahaan target pasca kesepakatan dalam pengelolaan
dan pertumbuhan perusahaan.
•• Perlukah persetujuan pihak ketiga atau pemerintah.
•• Bagaimana penyelesaian utang perusahaan dan sistem pembayarannya.

20. 124 M&A Playbook
Setiap masalah harus dipertimbangkan dengan cermat dari perspektif hukum
dan dampaknya terhadap aspek keuangan, baik secara akuntasi dan pajak.
Berikut beberapa pertanyaan mendasar:
•• Apakah akusisi saham atau aset?
•• Apa bentuk pembayaran transaksi yang akan digunakan?
•• Apakah harga pembelian akan tetap atau dapat berubah?
•• Apa konsekuensi pajak dari struktur akuisisi yang diusulkan?
Isu penting lain mengenai struktur kesepakatan adalah berapa tahapan yang
dibutuhkan hingga seluruh transaksi selesai. Para pihak yang terlibat dapat
mengenal satu sama lain lebih dahulu sebelum mempertimbangkan merger
full-blown, atau kemungkinan yang bisa memengaruhi nilai perusahaan
sehingga mendorong pengakuisisi mempercepat langkahnya, atau bahkan
pengakuisisi memperlambat dan mempertimbangkan transaksi awal sebagai
langkah pertama. Perusahaan target biasanya beranggapan bahwa nilai jangka
panjang perusahaan jauh lebih tinggi sehingga menahan diri agar tidak tergesa-
gesa.
Sementara dalam perspektif pengakuisisi, persetujuan pemerintah mungkin
diperlukan. Hal tersebut memerlukan waktu hingga dua tahun. Jika tidak
diperoleh, akan secara signifikan memengaruhi nilai bisnis perusahaan target.
Dalam kasus seperti itu, pengakuisisi dapat mempertimbangkan alternatif lain
dan struktur awal, seperti:
•• Aliansi strategis sebagai langkah pertama menuju merger, atau
•• Perjanjian berbasis lisensi sebagai langkah pertama menuju akuisisi.
Struktur Transaksi
Struktur transaksi bisa bersifat umum ataupun khusus, sesuai dengan
kesepakatan dan menyesuaikan dengan tujuan para pihak yang terlibat.
Struktur Transaksi Umum
Lima struktur umum M&A:
1. Akuisisi Aset. Struktur ini merupakan yang paling sederhana di mana
pengakuisisi membeli sekumpulan aset yang dipilih dari perusahaan target
dengan pembayaran secara tunai atau aset lainnya.

21. 149
11 Integrasi
Pascamerger
Google has been amazing at acqui-hiring, buying small companies
for the engineers. I think in the competitive market of Silicon
Valley, it's really a good way to do it. Big acquisitions often don't
work out.
—Ross Levinsohn—
Integrasi Pascamerger (IPM) merupakan fase penting sekaligus paling kritis. Jika
akuisisi baru berpotensi menciptakan value, sedangkan integrasi menciptakan
value yang sebenarnya. Integrasi pada hakikatnya menyatukan dua perusahaan
menjadisatu“perusahaanbaru”yangmemilikinilailebihtinggi.IPMmensyaratkan
orang-orang dari perusahaan yang merger untuk bekerja sama, agarmerger efektif
dibutuhkan komitmen yang besar dari pengakuisisi maupun target.
Pendahuluan Integrasi Pascamerger
Sering kali perusahaan pengakuisisi lebih dominan, cenderung membuat
keputusan sepihak, memaksakan budaya sendiri, dan tidak memberikan
otonomi kepada manajemen perusahaan target. Akibatnya, perusahaan target
merasa dikuasai hingga berakibat pada konflik.

22. 150 M&A Playbook
IPMperlumemilihtipeintegrasiyangtepat,lingkupelemenyangdiintegrasikan,
mengikuti tahapan secara benar, dan memahami tantangan yang bisa terjadi.
Integrasi adalah proses interaktif di mana orang-orang dari dua organisasi
harus bekerjasama. Manajemen tertinggi perusahaan pengakuisisi terlibat
dalam proses pengambilan keputusan pada tim manajemen perusahaan
target, menerapkan standar, peraturan, dan ekspektasi mereka. Namun, hal ini
menyebabkan manajemen perusahaan target merasa kehilangan otonominya
sehingga timbul sikap negatif terhadap merger tersebut.
Pendekatan dan Tipe Integrasi
Gambar 11.1 menampilkan pendekatan integrasi yang dipengaruhi oleh
potensi sinergi, perbedaan budaya, dan dimensi budaya.
Absoption
Partial
Absoption
Full
Absoption
Full
Symbiosis
Partial
Preservation
Partial
Symbiosis
Partial
Preservation
Holding
Degree of
Synergy
Culture
Differences
National
Culture
Dimensions
Low
HighUncertanty
Avoidance
(UA)LowUncertanty
Avoidance
(UA)
Low
High
High
Symbiosis
Preservation
Gambar 11.1. Pendekatan integrasi berdasarkan potensi sinergi
perbedaan budaya, dimensi budaya nasional.
•• Pendekatan Absorbsi. Tingkat integrasi yang tinggi sehingga otonomi
manajemen perusahaan yang diakuisisi menjadi rendah, dapat
menggunakan tingkat sinergi tinggi ketika tingkat perbedaan budaya
rendah.
•• Pendekatan Simbiosis. Tingkat integrasi yang moderat, dengan sinergi
dan pebedaan budaya sedang.

23. 181
12 Exit Strategy
How do you make money? Spinoffs, split-ups, liquidations,
mergers and acquisitions.
—Mario Gabelli—
Kebanyakan pihak yang menjalankan bisnis pada akhirnya akan keluar dari
bisnis dengan alasan yang berbeda-beda, seperti memulai bisnis baru,
mewariskan kepemilikan, istirahat atau alasan lainnya. Layaknya memulai
suatu bisnis, keluar dari bisnis juga memerlukan strategi. Exit strategy adalah
cara meninggalkan bisnis oleh individu maupun korporasi secara terencana.
Beberapa cara keluar dari bisnis yaitu dengan divestasi, go public atau biasa
disebut initial public offering (IPO), restrukturisasi, dan likuidasi.
Divestasi
Secara umum divestasi adalah upaya perusahaan menjual aset atau divisi
bisnisnya kepada pihak lain, dan perusahaan akan menerima dana yang dapat
digunakan perusahaan atau dibagikan kepada pemiliki perusahaan.

24. 182 M&A Playbook
Alasan Divestasi
Korporasi meninggalkan suatu bisnis biasanya didasarkan pada alasan berikut:
1. Meningkatkan fokus. Selain memakan banyak waktu dan energi
mengelola bisnis yang beragam dan kompleks juga mengakibatkan
berbagai masalah apabila unit bisnis berada di industri yang tidak
berhubungan, atau manajemen tidak memiliki pemahaman yang cukup
untuk membuat keputusan bisnis yang tepat.
2. Kinerja buruk. Unit bisnis menghadapi kinerja bisnis yang buruk, dan
gagal dalam percobaan revitalisasinya.
3. Ketidaksesuaian hasil. Keuntungan yang diperoleh tidak cukup untuk
mengimbangi pengeluaran tetap perusahaan.
4. Perubahan peraturan. Perusahaan memiliki unit bisnis yang tidak
didukung atau dibatasi secara ketat oleh regulasi sehingga potensi
pertumbuhannya rendah. Oleh sebab itu, lebih baik ditutup atau dilepas.
5. Pertimbangan pajak. Restrukturisasi terkadang menyebabkan
perusahaan menanggung beban pajak yang berat. Melepas unit bisnis
atau perusahaan yang menanggung pajak tersebut akan membebaskan
beban perusahaan.
6. Mengumpulkan dana. Perusahaan dapat mendanai unit bisnis baru
dengan menjual sebagian unit bisnisnya yang tidak lagi strategis, juga
bisa dilakukan oleh perusahaan yang gagal secara finansial untuk
mengumpulkan modal segar.
7. Mengurangi risiko. Sebuah perusahaan mengurangi risiko terkait unit
bisnisnya dengan menjual sebagian untuk publik.
8. Membuang unit bisnis pasca M&A. Pengakuisisi sering menemukan
aset atau unit bisnis yang tidak sesuai dengan strategi perusahaan. Aset-
aset tersebut dapat dijual, selain itu memungkinkan pihak manajemen
berfokus pada integrasi bisnis yang penting bagi perusahaan.
9. Menghindari konflik dengan pelanggan. Menghindari konflik dan demi
mempertahankanpelangganutamanya,dapatmenjadialasanperusahaan
induk untuk memisahkan atau bahkan mengorbankan unit bisnisnya.
10. Meningkatkan transparansi. Terkadang sebuah perusahaan dengan
beragam produknya tampak tidak menjanjikan bagi investor dan
analis untuk melihat dan menilai dengan jelas dan benar. Oleh sebab
itu, mengurangi kompleksitasnya dengan membuang sebagian unit
bisnis dan menyediakan informasi perusahaan lebih transparan akan
membantu mereka melakukan penilaian dan pengamatan secara akurat.

25. 201
Agreement
Non-Disclosure Agreement (NDA): Kesepakatan untuk tidak menyalahgunakan
informasi proses M&A.
Offer Letter: Surat yang menunjukkan niat untuk membeli, umumnya tidak
mengikat (lihat Non-binding/binding).
Exclusivity: Penjual tidak bernegosiasi dengan pihak lain sampai batas waktu
tertentu.
Letter of Intent (LOI): Surat pernyataan ketertarikan untuk membeli atau
melanjutkan negosiasi berdasarkan syarat yang mengikat. (lihat
exclusivity dan non-disclosure).
Memorandum of Understanding (MOU): Sama dengan LOI yang mengandung
klausul mengikat dan tidak mengikat.
(Non) Binding: Klausul perjanjian, umumnya tidak-mengikat pada tahap awal
dan mengikat pada tahap akhir penjualan.
Share Purchase Agreement (SPA): Kesepakatan akhir antara pembeli dan
penjual berdasarkan CP (condition precedents).
Condition Precedent (CP): Suatu kondisi untuk menyelesaikan perjanjian,
memiliki dua karakter: condition subsequent dan condition precedent.
Contoh CP adalah persetujuan M&A dari otoritas persaingan.
Heads of Agreement: Kesepahaman prinsip dalam kesepakatan (lihat LOI dan
MOU). Digunakan secara bergantian yang mengacu pada hal dasar yang
mengikat, dan dibahas secara lebih rinci dalam SPA.
Glosarium

26. 202 M&A Playbook
Anti-Trust Filing: Pemberitahuan M&A kepada otoritas anti persaingan.
Closing Agreement: Dokumen yang menetapkan penyelesaian akhir perjanjian
setelah CP dipenuhi yang berkaitan dengan peralihan kepemilikan.
Guarantee Provisions in The Agreement
Ketentuan jaminan dalam perjanjian sebagai bagian negosiasi. Pada saat
pembeli saham menerima jaminan hukum yang terbatas, perjanjian biasanya
akan memberikan jaminan yang lebih luas secara eksplisit. Berikut sejumlah
istilah yang sering digunakan:
Warranties: Jaminan bahwa informasi yang diberikan penjual benar dalam
jangka waktu tertentu.
Indemnities: Kompensasi untuk kerugian yang disepakati di Warranties.
Guarantees: Penjual menjamin akan memenuhi kewajibannya, bisa berupa
uang, bank guarantee, escrow atau lainnya.
Escrow: Sejumlah uang yang disimpan di bank untuk menjamin kompensasi
kerugian.
Bank Guarantee: Jaminan bank untuk memastikan setiap kerugian akan
mendapatkan kompensasi berdasarkan permintaan yang diajukan salah
satu pihak.
Disclosures: Pemberitahuan penjual kepada pembeli tentang kondisi suatu
hal dengan tujuan menghindari perselisihan, bisa informasi yang sudah
atau belum disampaikan selama negosiasi.
Threshold: Batas nilai tertentu yang disetujui untuk dibayar, maksimal atau
minimal.
Deal Structuring
Deal structuring sebuah upaya singkronisasi antara optimasi pajak, struktur
keuangan, hukum dan kejelasan lainnya dari transaksi.
Asset Deal: Kesepakatan penjualan aset, bukan saham, yang memiliki tiga
konsekuensi: sebagian besar kewajiban, termasuk yang tersembunyi,
tetap menjadi urusan penjual.

27. Biografi Penulis
Jeami Gumilarsjah, ST, MBA, CMAP, CM&AI
Chief Business Development Officer,
Telekomunikasi Indonesia International Australia Pty. Ltd
Pengalaman di industri telekomunikasi selama 20 tahun, dan sebagai praktisi
M&A di industri media, internet, dan teknologi. Terlibat dalam proses pendirian
perusahaan, penyusunan corporate strategy dan transformasi bisnis beberapa
perusahaan di Indonesia dan luar negeri.
Penulis buku “M&A Playbook – Penjelasan Lengkap Merger dan Akuisisi”, PPM
Publishing, 2016. Orang Indonesia pertama yang memiliki sertifikasi di bidang
M&A, yakni Certified Merger & Acquisition Professional dan Certified Merger &
Acquisition Integration.
Pendidikan:
 Lulusan Sarjana Teknik Telekomunikasi, Sekolah Tinggi Teknologi Telkom,
Bandung, 1995.
 Master of Business Administration, Sekolah Bisnis Manajemen Institut
Teknologi Bandung, 2008.

28. Untuk Pembelian Buku
Silahkan Hubungi:
WhatsApp: +62 811 812 028
Atau
PPM Book Store
Jl. Menteng Raya No. 9-19
Jakarta 10340