W jaki sposób efektywnie prognozować w ramach S&OP? Wypracuj najbardziej skuteczne metody i techniki prognostyczne.

1. Radosław Żółtowski
Demand Manager ECE, GAST & Contract Manufacturing
20 Marzec 2017
W jaki sposób efektywnie prognozować w ramach S&OP?
Wypracuj najbardziej skuteczne metody i techniki prognostyczne

2. Contents/Agenda
Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności” 2
McBride, strategia i transformacja 3
Rola i proces S&OP w strategii / transformacja 10
Cykl życia produktu 24
Strategie prognostyczne (modele) 27
Dopasowanie strategii 30
Optymalizacja prognozy 34
Interaktywne planowanie 35
1
2
3
4
5
6
7
8
Demand Plan / Plan Popytu 19

3. McBride
3Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
McBride jest wiodącym w Europie dostawcą marek prywatnych (Private Label)
gospodarstwa domowego i produktów do pielęgnacji ciała
Posiada swoje zdolności produkcyjne w 11 krajach w Europie i Azji południowo-wschodniej
Opracowuje, produkuje i sprzedaje swoje produkty do największych sieci handlowych
Wytwarza produkty dla wiodących firm tego sektora jako podwykonawca
Roczne obroty około 700 milionów GBP
Przychód z kategorii gospodarstwa domowego 80% produkty do pielęgnacji ciała 20%
Zatrudnia około 5000 pracowników
Dostarczamy nasze produkty do ponad 95% sieci handlowych
1

4. McBride – Production Plants
4Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
1

5. 5Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Strategia i transformacja1

6. McBride produkuje dużą liczbę produktów o niskiej jednostkowej wartości,
na stosunkowo stabilnym, „płaskim” rynku
Operujemy na niewielkiej marży i niskim poziomie innowacyjności produktów
Dlatego właściwym dla nas modelem strategicznym jest
Oznacza to prowadzenie biznesu po niskim koszcie oraz dodawanie wartości do produktów tylko
wtedy gdy klient będzie chciał za to zapłacić
Bardzo efektywny Łańcuch Dostaw jest fundamentem aby prowadzić tego typu biznes
Jego efektywność może być znaczącym czynnikiem odróżniającym nas od konkurencji
Aby osiągnąć efektywność planowania potrzebną do biznesowi musimy ciągle podnosić
efektywność naszego planowania i kontroli naszego Łańcucha Dostaw
Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Strategia i transformacja1
6

7. 1. Uprość biznes
2. Wybierz Klientów i produkty
3. Radykalnie zwiększ
konkurencyjność kosztową
1. Doskonałość operacyjna
2. Skoncentrowana organizacja
3. Wdróż nowe sposoby pracy
1. Zwiększ udziały w dyskontach
2. Zwiększ udziały w rynku tradycyjnym
3. Rozwiń plany sprzedaży on-line
Fazy transformacji1

8. BU, Clusters, Divisions and Contracts
8Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
1

9. McBride – Products Categories
9Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
1
HH/Cleaners/Gen House
HH/Cleaners/Gen House/MS Non antibac
HH/Cleaners/Gen Hse/MS N Antibac/Trigger
HH/Cleaners/Gen Hse/MS N Antibac/Refill
HH/Cleaners/Gen Hse/MS N antibac/Liquids
HH/Cleaners/Gen Hse/MS N Antibac/Wipes
HH/Cleaners/Gen Hse/MS N Antibac/Aerosol
HH/Cleaners/Gen Hse/MS N Antibac/Bleach
HH/Cleaners/Gen Hse/MS N Antibac/Gel
HH/Cleaners/Gen Hse/MS N Antibac/Concent
HH/Cleaners/Gen House/MS antibac
HH/Cleaners/Gen House/MS antibac/Trigger
HH/Cleaners/Gen House/MS antibac/Refill
HH/Cleaners/Gen House/MS antibac/Liquids
HH/Cleaners/Gen House/MS antibac/Wipes
HH/Cleaners/Gen House/MS antibac/Aerosol
HH/Cleaners/Gen House/MS antibac/Bleach
HH/Cleaners/Gen House/MS antibac/Gel
Podobne do siebie materiały SKU zgrupowane są pod jednym HLC High Level Code

10. Zakładamy 18 miesięczny horyzont prognozy
Długoterminowo musimy przyjąć założenia, które umożliwią nam planowanie
Gdy termin tych założeń się zbliża, założenia się zmieniają
Im bliżej realizacji tych założeń możemy podejmować lepsze osądy i znamy więcej szczegółów
W końcu nasze osądy stają się w pełni określone
Planowanie popytu w czasie
Oddział / Kategoria produktu
Klient/Kategoria Produktu
Klient / Materiał
Materiał / Fabryka / Punkt Sprzedaży
0 3 6 9 12 15 18
2
10Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”

11. Proces biznesowy, który generuje zalecenia w celu zrównoważenia
popytu i podaży w taki sposób, aby zminimalizować koszty i
zmaksymalizować wyniki biznesowe
Rola i proces S&OP w strategii2
11Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”

12. Process S&OP2
12Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Commercial / Demand / Cluster Cycle
Finance Cycle
Operations/Supply Cycle
Group Level Decision Making Cycle
12 13 14 1511
Account Demand Reviews (Volume)
17 18 19 2016 2 3 4 51 7 8 9 106
Snap
shot
Financial
Forecasting
Supply Planning
£ Plan
BU Reviews
(Volume &
Value)
RCCP
Mtg
Plant Reviews
S&OP
Brief
Cluster
Review
Group
Review
£
Actuals
+ Plan
12 13 14 1511 17 18 19 2016 2 3 4 51 7 8 9 106
Gap
closing
impact

13. BU Packa & KA Packs – zestawy danych (volume & value)
KPI - Analiza wyników poprzedniego okresu
MTD - Predykcja bieżącego okresu
Assumptions – założenia do planu
RCCP - Rough-cut capacity planning
Przeglądy Okresowe2
13Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”

14. BU / KA Packs2
14

15. Analiza wyników poprzedniego okresu / KPI2
15

16. MTD - Predykcja bieżącego okresu / poziom BU2
16Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności
Aktualizowana raz w tygodniu
Zawiera profile sprzedaży z poprzednich lat (miesiąc / tydzień)
Predykcja ilościowa i wartościowa
Ocenia dynamikę sprzedaży

17. RCCP - Rough-cut capacity planning2
17Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Fabryka / Linia produkcyjna
Deklarowana i potencjalna wydajność
Zmiany w Planie Popytu
Zagrożenia

18. Demand Plan / Poziomy agregacji danych3
Plany popytu stają się bardziej stabilne, a zatem bardziej przewidywalny na
wyższych poziomach
Do tworzenia planu używamy informacji ze wszystkich poniższych poziomów
Na poziomie BU oczekujemy małego błędu i słabego BIAS (kierunku, „stronniczości” planu)
Na poziomie klienta oczekujemy, że błąd prognozy netto będzie większy,
ale BIAS będzie miał tendencję zmierzającą ku zeru
18Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”

19. 19Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Demand Plan – rodzaje popytu w planie3
Time (week)
Quantity
+ Promotion
+ Liquidation
+ Life
Launches
= Customer demand

20. 20Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Demand Plan – rodzaje popytu w planie3
+ Potential business
+ Liquidation
+ Promotion
+ Life
Launches
= Customer demand
Time (week)

21. Existing Business - artykuły sprzedawane obecnie, plan popytu pochodzi z
normalnego cyklu prognozowania, zawiera zmiany uwarunkowań zewnętrznych,
wiedzę i osąd.
New Contracts (gained) – kontrakty wygrane, potwierdzone pokazywane są jako biznes
istniejący w przyszłości, mimo iż sprzedaż jeszcze się nie rozpoczęła
Contracts Loses (lost business) – kontrakty stracony, wolumeny pomniejszony w
przyszłości.
Potential Business – potencjalne składowe planu popytu, dzielą się na:
Likely Changes /Gains / Losses - kontrakty lub ich strata, gdy prawdopodobieństwo
zdarzenia wynosi powyżej 50%
Wielkość popytu oparta jest na danych rynkowych, informacji od Klienta wiedzy lub osądzie.
Mogą to być sekwencje potencjalnych promocji
Wolumen jest oddzielony od prognozy – Overlay
21Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Demand Plan – rodzaje popytu w planie3

22. Potential Business – potencjalne składowe planu popytu, dzielą się na:
Speculative Changes / Gains / Losses - kontrakty lub ich strata, gdy prawdopodobieństwo zdarzenia
szacowana jest poniżej 50%
Nie są wpisane do planu, gdyż w obecnych warunkach „raczej się nie wydarzą”
Mogą pojawić się w planie gdy zmienią się pewne warunki
Da niektórych z nich, takich które mogą mieć znaczący wpływ na biznes konieczne jest tworzenie
scenariuszy „What -If” scenariusze pozwalają na zrozumienie wpływu dodania takiej zmiany do planu
22Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Demand Plan – rodzaje popytu w planie3
Validated forecast
DemandPlan
Visible to
production
plants
Validated promo
Proposed promo
Likely Gains
Not visible to
production
plants
Likely Losses
Speculative Gains
Not
Speculative Losses

23. Start Event
 Używany do wystartowania nowego HLC (grupa SKU)
Pre Event
 Używany do zatrzymania popytu w SAP (nie zatrzymuje prognozy w APO)
Stop Event
 Używany do zatrzymania planu popytu na HLC
Stop/Start
 Używany do zatrzymania HLC i wystartowania nowego / innego SKU
może być to ten sam, lub inny HLC, dopuszcza przerwę w ciągłości popytu
Supersession
 Używany do zatrzymania HLC i wystartowania nowego / innego SKU na tym samym HLC, nie dopuszcza przerwania
planu popytu
One off Promo Start
 Używany do wystartowania jednorazowej promocji na HLC w APO
One off Promo Stop
 Używany do zatrzymania jednorazowej promocji na HLC w APO
One off Promo Stop/Start
 Używany do wystartowania i zatrzymania jednorazowej promocji na HLC w APO
23Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
Cykl Życia Produktu / PLM Product Lifecycle Management
4

24. 24Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
PLM – wpływ na Demand Plan
4
Czy mamy pełną kontrolę na naszym Planem Popytu?
Czy rozumiemy wszystkie jego składowe?

25. 25Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”
4 PLM Product Lifecycle Management – jak mierzyć jakość?
Obszar Kryterium
Start Even
Czy wprowadzony na czas?
Czy terminy są realistyczne?
Start Event vs. Llikly Gain (wolumen)
Start Event vs. Llikly Gain (czas)
Sprzedaż zgodna ze Start Event
Stop event
Czy wprowadzony?
Wprowadzony na czas?
Czy data końcowa jest regularnie przeliczana?
Reordering point
Stop / Start
Przełączenie vs. Wypieranie (Supercession)
Stop vs. Start

26. 26
4 PLM Product Lifecycle Management – jak mierzyć jakość?

27. Składowe modelu
Strategie (modele statystyczne)
Klasyfikacja ABC-XYZ
Optymizacja modeli
Sezonowość
Interaktywne Prognozowanie
Nowa filozofia pracy Demand Plannera
Statistical Forecasting – Forecast Strategies
5
27Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności”

28. Statistical Forecasting – Forecast Strategies
Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności” 28
Master Profile na poziome całej organizacji pozwala na :
Kontrole, który model mogą być stosowane
Jakie rodzaje błędów prognozy będą sprawdzane
Pozwalają na określenie danych kluczowych oraz parametrów modelu
Ustala zakresy danych branych do wyliczeń
Pozwalają na ustawnie „poziomów diagnostycznych” do generowania
Alertów
Pozwalają na regulację nasycenia trendem
Inne
5

29. Statistical Forecasting – Forecast Strategies
Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności” 29
Dostępne są różne modele statystyczne
Constant (stały)
Seasonal (sezonowy)
Trend i inne
Mamy do dyspozycji różne parametr pozwalające je
dostrajać
Możemy stosować je poziomie
Plannig Object
Podstawowy poziom użycia Modelu to kombinacja
Sales Organisation + Brand + Forecast Code (PH5)
Przeliczenie prognozy następuje raz w miesiącu
Prognoza nadpisana ręcznie ma priorytet
5

30. Korygowanie Prognozy statystycznej
30
Bazą wyliczeń każdego modelu statystycznego jest historia sprzedaży
Duże znaczenie w historii sprzedaży ma ilość dni roboczych w okresach
System pozwala na korektę okresów sprzedaży w historii sprzedaży
Korekt w historii sprzedaży należy dokonywać przed kolejnym liczeniem
prognozy statystycznej
6

31. Sezonowość Grupowa
31
Sezonowość Grupowa jest widoczna w niektórych Organizacjach Sprzedaży na zagregowanym poziomie
Profil Group Seasonality jest tworzony na poziomie Sales Organisation (BU) tylko raz
Funkcjonalność Sezonowości Grupowej pozwala nam na narzucenie profilu prognozy z poziomu
wyższego na poziom niższy
Obiekty dla których system nie wykrył sezonowości „dostają” Group Seasonality przypisany do Sales
Organisation (BU)
6

32. Optymalizacja doboru modeli ABC-XYZ
Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności” 32
Klasyfikacja ABC - XYZ jest wyliczana na poziomie
Sales Organisation + Brand + Forecast Code
Analiza ABC używana jest do klasyfikacji Obiektów Planistycznych Planning Objects pod
względem ich wolumenu:
 A – High volume
 B – Medium volume
 C – Low volume
Analiza XYZ używana jest do klasyfikacji pod względem współczynnika wariancji
 X - Very little variation
 Y - Some variation
 Z - The most variation
Dodatkowo N – zbyt mało okresów do zliczenia, O –brak danych historycznych, dla tych klas
prognoza statystyczna nie jest liczona
Współczynnik wariancji obliczany jest jako Odchylenie Standardowe / Średnia Sprzedaż
6

33. Klasyfikacja ABC - XYZ stosowana jest do prioretetyzacji przeglądów w APO oraz do
doboru zestawu modeli statystycznych które będą obliczane / dopasowywane do
Planning Object
Optymalizacja doboru modeli ABC-XYZ
Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności” 33
ABC XYZ
Składnik Original Sales
History
Baseline Sales
History
Okres 12 miesięcy 36 miesięcy
1st Cat A: 80% X: <0.25
2nd Cat B: 15% Y: pomiędzy 0.25 a
0.50
3rd Cat C: 5% Z: >0.50
6

34. Co dzieje się po uruchomieniu liczenia Prognozy Statystycznej?
Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności” 34
1. System odczytuje i koryguje dane historyczne Baseline sales używając do tego
liczby dni w okresie z profilu prognozy
2. Na bazie oczyszczonej historii sprzedaży (24 miesiące) APO oblicza potencjalne
błędy prognozy dla kilku modeli statystycznych zgodnie z parametrami zapisanymi
w Master Profile i klasyfikacją ABC-XYZ
3. System wybiera jeden z modeli dla Planning Object, ten który potencjalnie miałby
najmniejszy błąd prognozy
4. Oblicza indeksy sezonowości i jeśli jej nie wykryje przypisuje Group Seasonality
5. Generuje Alerty na podstawie grup diagnostycznych
6. Planista dokonuje przeglądu przypisanych przez proces optymalizacji modeli
7. Planista dokonuje przeglądu Alertów, na podstawie których dokonuje korekt w
parametrach modelu lub w historii sprzedaży
7

35. Alerty
Warsztaty „SALES & OPERATIONS PLANNING 2017. Mechanizmy planowania, techniki prognozowania, mierniki efektywności” 35
Task Trigger Frequency Who
Events creation SAP workflow Daily all DP
Events modification SAP workflow Daily all DP
HLC starting next month Alert Monthly all DP
Start quantities on CVC that has a likely gain Alert Weekly all DP
Start key figure has reached 13 weeks Alert Weekly all DP
Start key figure has reached 26 weeks Alert Weekly all DP
Promotion before start quantity Alert Weekly Promo responsible
Promotion after stop indicator Alert Weekly Promo responsible
Likely promo in confirmed promo month Alert Weekly all DP
Overlay in the first 14 weeks Alert Weekly all DP
Overlay on stopped material Alert Weekly all DP
4 weeks avg sales vs avg forecast (>50%) HLC/CG Alert Weekly all DP
13 weeks avg sales vs avg forecast (>50%) Brand/FC Alert Weekly all DP
Sales on stopped HLC Alert Weekly all DP
Continuous improvement alerts (stat fcst)/interactive
forecasting Alert Monthly Specialised
Statistical forecast fallen to zero Alert Monthly all DP
Statistical forecast vs Modified Forecast <5% Alert Monthly all DP
Statistical forecast vs Start Quantity <10% Alert Monthly all DP
CVC to delete Alert t.b.c Specialised
Realignment business information Ad hoc Specialised
Sales history adjustment (cleaning) Monthly all DP
Check newly created CVCs by open orders daily check daily all DP
8

36. 36
Dziękuję