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リーンカンファレンス2013


            リーンTOC革新活動

リーンTOCによる
 ヒット商品開発
【プレゼンター】
 プレゼンター】
西原 隆 (Takashi Nishihara)
   nishihara@goal-consulting.com
ゴール・システム・コンサルティング株式会社
取締役・チーフコンサルタント
SalesBufferManager チーフエンジニア


2003年ゴール・システム・コンサルティングに入社。米国TOCファーム ベクターストラテジー社(当時
)のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンからTOC導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メー
カー、IT、建設業などでのTOC導入コンサルティングに従事。
特に、TOCのプロジェクトマネジメント手法「CCPM」に関する4日間研修CCPMインプリメンターコース
受講者は400名を超え、CCPM適用を支援したプロジェクト500以上、豊富な理論的知識および実践
スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一である。
              © Goal-System Consultants.Inc.
TOC(制約条件の理論)発展の歴史


‘70年代:ゴールドラット博士がスケジューリング手法を開発
‘80年代前半:スケジューラーソフト(OPT)が米国で一躍有名に
’83年 OPTの背後のコンセプトを小説ザ・ゴールとして発表
    ‘The Goal’ は四百万部以上の超ベストセラーに
博士がソフトウェアに疑問を
    OPT導入よりThe Goalで改善した方が効果あり
    1990 ヘイスタックシンドローム発刊          Eliyahu Goldratt (1948-2011)
博士はOPT販売会社を退職AGIを設立
The Goalで説明した手法の教育に専念
制約理論に基づく原価管理手法「スループット会計」開発
TOC思考プロセス(TP)の開発
    変化に対する抵抗の問題
    市場の制約条件の問題
    方針的制約条件の問題
‘94:TOC思考プロセスを小説として発表(ザ・ゴール2)
‘97:プロジェクト管理(Critical Chain)を発表
02: バイアブルビジョン発表
04: 戦略戦術ツリー(S&T)発表
04: PMBOK第3版にクリティカルチェーン法掲載
TOCとリーンの共通点


 トヨタ・TOCは異なる手法である。しかしそ
 トヨタ・      は異なる手法である。しかしそ
 の手法の根本にある概念は同じである
 (Dr.Golldrat)
             )

                トヨタ・TOC 共通する生産概念
                トヨタ・

①最大の目標はリードタイムを向上させること                      コスト低減ではなくリードタイム短縮
                                           を優先する(ムラをなくす
                                                 ムラをなくす)
                                                 ムラをなくす
②(過剰生産を防ぐための)いつ生産してはいけな                    過剰生産を防ぐ仕組みを持つ
                                           過剰生産を防ぐ
いかを示す具体的なメカニズムを作る
③全体的な効率を重視し、局所的な効率は無視し                     全体最適の追求
なければならない
                        継続的改善の仕組みを持つ
④フローをバランスさせるためには集中プロセスが 継続的改善の仕組み
不可欠。
           全体最適・継続的改善・プルの考え方をもとに
             生産革新手法から開発革新へ発展

                  © Goal-System Consultants.Inc.
TOC(制約条件の理論)とは
            鎖の強度=ゴール(目標)



                      最も弱い環=制約条件

W
H   組織のゴール達成を決定づける制約条件にフォーカスした改善を行い、
A         最小の努力で最大の効果をあげる経営手法
T

         計画のリスク         合意形成の不確実性



H
O     DBR/CCPM/DBM      TOC思考プロセス
W
TOC導入事例・成果

   製造       DBR関係                          開発    CCPM関係
キャノン・セイコー                         マツダ・日産・オリンパス・オリンパス
エプソン・日立金                          イメージング・リコーなどの製品開発
属・パナソニック・                         での適用
NTK等多くの製造
                                  NTTデータ・ソランなどSierでの適用
業での製造リード
タイム半減・在庫
                                  など急速に適用事例発表が増加して
半減以上など大き                          いる。
な改善事例が報                           2012年主な事例発表・マスコミ掲載事例
告されている                                     (一部)

                                  大和ハウス SAP導入プロジェクト 2
                                  5%期間短縮などCCPM適用
                                  マツダ SKYACTIVE開発に適用
                                  NTTデータ 50プロジェクト以上適用

                                  ドラゴンクエスト10開発にCCPM適用
                © Goal-System Consultants.Inc.
CCPM活用の留意点

●売れない商品をCCPMを活用して早く開発し
●売れない商品を    を活用して早く開発し
ても意味がない。
-企業のゴールは早く開発する事ではなく、お金を儲け続けること
である。コンセプト立案と提案営業方法の革新が必要

●FullKit:準備(要求・仕様の確定)が出来てい
         準備(要求・仕様の確定)が出来てい
ないプロジェクトにCCPMを適用しても成功させ
ないプロジェクトに       を適用しても成功させ
ることは難しい。
-CCPMはタスク実行時間のばらつきのリスクをヘッジ
                   リスクをヘッジする手法、開発上流段階(要求
                   リスクをヘッジ
把握・技術調査・実験等)は真の不確実性
              真の不確実性が存在しタスクの順序関係をつける事がで
              真の不確実性
きずCCPMの効果を出すことが難しい。
-フルキットを実現するためには、リーン開発・アジャイル開発等を活用し、フルキットで
きているか担保する仕組み(レビュー等)が必要

              © Goal-System Consultants.Inc.
開発の段階を二つにわけてCCPMと他の手法を融合させる
     開発の段階を二つにわけて    と他の手法を融合させる

要求開発段階                     開発実行段階   TOC/CCPM

  アジャイル開発




構想設計:仕様検討   ←Lean/agile→   ←CCPM→


  リーン製品開発
                                      チ   リ
                                      ー   ー
                                      ム   ン
                                      フ
                                      ァ




                                          /
                                      シ
                                      リ
                                      テ
                                      ー
                                      シ
                                      ョ
                                      ン
TOC思考プロセスを活用した
                      提案営業とコンセプト立案
       提案営業とコンセプト立案
WHAT




        誰が、何を、なぜ買うのか
        を素早く学習する提案営
        業とコンセプト立案

        TOC思考プロセスを活用
HOW




        した仮説検証を通じた売      売れない商品を早く開発しても意
        り方の開発とコンセプト再
        設定               味がない
Tool




        マフィアオファーシート
        案件管理A3シート
        製品企画A3シート
                        © Goal-System Consultants.Inc.
売れないとは?:製品ライフサイクル
良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく




          Ⅰ   Ⅱ   Ⅲ   Ⅳ   Ⅴ


       商品のメリットについて合意形成するた
       めの、営業マンによる提案営業が必要
営業のゲンバ
うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一
番の問題(Mr.カタログマン)
番の問題(   カタログマン)
                        B                   D
             A       製品の価値を            製品を説明する
             :お      買い手に示す           (Mr.カタログマン)
             客
     頂       様    Injection:製品の説明から始めるのではなく、
                           :製品の説明から始めるのではなく、
 く       に        まず買い手の立場にたって問題を説明し
                  まず買い手の立場にたって問題を説明し
         買        信頼をとりつけてから提案する。
         っ
         て              C                   D´
                                       製品を説明しない
                   お客様に信頼される            (Mr.御用聞き)

お客様は強い疑いを持っており提案を簡単には信用しない
①お客様は、取引であまり良い経験をしたことがない
②お客様は、営業が自社製品をどれだけよく言おうとも、完全には信用しない
③お客様は、最初から買う気のあるところを見せてはいけない
良い製品だが、売りにくいを解決するためには?




売り方を、
開発する。
断れないほど魅力的な提案=マフィアオファー


       © Goal-System Consultants.Inc.
抵抗の6階層をのりこえるマフィアオファーシート
・マフィアオファーシートとは、新製品営業で発生する「変化への6つの抵抗」を順番に合意
形成していくための営業戦略と話法をまとめたA3 1枚
                         1枚のシート
・作成は一度限りではできない。商品企画・開発・営業3人1チームで仮説検証を繰り返し
                商品企画・開発・営業3人1チームで仮説検証を繰り返し
ながら作成する


                   Ⅲその解決策により   Ⅳその解決策に重大
  Ⅰ問題に合意する         問題が解決されるこ   な副作用がないこと
                   とに合意する      に合意する




   Ⅱ解決策の方向性          Ⅴその解決策の実行を妨げる障害を克服
   に合意する             する方法に合意する




              Ⅵ 言い表せない恐怖の克服
                                    12
「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る①
               マフィアオファーシート作成ステップ


ステップ3:解決状態を裏     ステップ2:機能から直接引     ステップ1:製品に存在する
返してお客様の困りごとを     き起こされるお客様の良い      客観的事実の中から特徴的
かきだす             状態を書き出す           な3つを選ぶ

    困りごと              メリット


   ①問題質問          ①お客様の解決状態         ①特徴的な機能


   ②問題質問          ②お客様の解決状態         ②特徴的な機能


   ③問題質問          ③お客様の解決状態         ③特徴的な機能
「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る②
お客様がなぜ買ってくれるのか、問題の重大         <マフィアオファーシート作成ステップ>
性を分析するため現状構造ツリーを活用して         1,自社製品が解決できるお客様の問題質
分析する                         問を付箋にかく

 ターゲットお客様セグメント      ○○ の現状   2,お客様の株主不満足(売上高・変動費・
                             固定費・投資)・従業員不満足・市場不満足
             お客様の            (お客様・社会)と書いた付箋をはる
  お客様の                お客様の
             従業員
 株主不満足               市場不満足
             不満足             3.ターゲットお客様の利用シーンを想定し、
                             不満足と問題質問が因果関係でつながる
                             よう付箋を追加し現状構造ツリーを作成す
     重大               重大     る
     質問B              質問A
                             4,現状構造ツリーのロジックを見ながら重
                             大質問を作る
             重大
             質問C             5重大質問を裏返し、メリットをあげ製品に
                             より本当に実現できる確認する。



 問題質問       問題質問     問題質問
   ①          ②       ③
14
売り方の仮説(ターゲットと質問)を検証する
            案件管理A3シート




      マフィアオファーシートにある質問に対するお客
      様の反応を記入                  営業状況と追加
      1.その問題はないと言われた           開発要求を記入
      2.問題の存在が不明
      3.問題に対して受動的
      4.問題に対して能動的
      5.既に課題に取り組んでいる


ターゲットセグメント3つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現
ターゲットセグメント3つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現
 15
地現物で検証しターゲットを絞り込む(案件管理
    で検証しターゲットを絞り込む(案件管理A3シートへの記入)
地現物で検証しターゲットを絞り込む(案件管理 シートへの記入)
仮説検証を繰り返し売り方を開発させる
 お客様の抱える問題             お客様の解決状態        懸念事項と対応




                         商品名・ターゲットセグメント・製品コンセプト文




競合・市場との対立とポジショニングトーク       提供サービス実現への障害と営業プロセス
                                          16
 開発した売り方(マフィアオファーシート)を活用し営業マントレーニング実施
マフィアオファーシートから商品企画へ


マフィアオファーシート作成での学び
を次期開発のインプットとする

観点①特徴的機能は競合に    観点② 本当にお客様にとって                   観点③懸念事項をなく
対しダントツになっているか   重大な問題を解決できるのか。                   すための機能はないか




                © Goal-System Consultants.Inc.
リーンTOCによるヒット商品開発
Strategy               圧倒的な製品を圧倒的スピードで次々に立ち上げる
Tactics                素早く仮説検証を繰り返すリーンTOC全体最適活動


       提案営業とコンセプト立案                 構想設計                     開発実行

        誰が、何を、なぜ買うのか             高い目標設定と納期遵守              並行開発によるアウトプッ




                          WHAT




                                                   WHAT
                                 を両立させる構想設計の
WHAT




        を素早く学習する提案営                                       ト増大と期間短縮を両立さ
        業とコンセプト立案                マネジメント体制を作る              せる開発実行マネジメント


                                 リーン製品開発(セットベー
                                                          TOC/CCPMによる開発リ
        TOC思考プロセスを活用
                          HOW
                                 ス開発)による仮説検証型




                                                   HOW
HOW




                                                          ソースマネジメント
        した仮説検証を通じた売              構想設計
        り方の開発とコンセプト再
        設定

        マフィアオファーシート              学習サイクル計画                 パイプラインマネジメント




                                                   Tool
Tool




                          Tool




        案件管理A3シート                安価な検証                    バッファマネジメント
        製品企画A3シート                インテグレーションイベントによ          チームマネジメント
                                 る収束
                                 技術A3
関連情報提供:

BufferManagement
             © Goal-System Consultants.Inc.

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  • 1. リーンカンファレンス2013 リーンTOC革新活動 リーンTOCによる ヒット商品開発 【プレゼンター】 プレゼンター】 西原 隆 (Takashi Nishihara) nishihara@goal-consulting.com ゴール・システム・コンサルティング株式会社 取締役・チーフコンサルタント SalesBufferManager チーフエンジニア 2003年ゴール・システム・コンサルティングに入社。米国TOCファーム ベクターストラテジー社(当時 )のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンからTOC導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メー カー、IT、建設業などでのTOC導入コンサルティングに従事。 特に、TOCのプロジェクトマネジメント手法「CCPM」に関する4日間研修CCPMインプリメンターコース 受講者は400名を超え、CCPM適用を支援したプロジェクト500以上、豊富な理論的知識および実践 スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一である。 © Goal-System Consultants.Inc.
  • 2. TOC(制約条件の理論)発展の歴史 ‘70年代:ゴールドラット博士がスケジューリング手法を開発 ‘80年代前半:スケジューラーソフト(OPT)が米国で一躍有名に ’83年 OPTの背後のコンセプトを小説ザ・ゴールとして発表 ‘The Goal’ は四百万部以上の超ベストセラーに 博士がソフトウェアに疑問を OPT導入よりThe Goalで改善した方が効果あり 1990 ヘイスタックシンドローム発刊 Eliyahu Goldratt (1948-2011) 博士はOPT販売会社を退職AGIを設立 The Goalで説明した手法の教育に専念 制約理論に基づく原価管理手法「スループット会計」開発 TOC思考プロセス(TP)の開発 変化に対する抵抗の問題 市場の制約条件の問題 方針的制約条件の問題 ‘94:TOC思考プロセスを小説として発表(ザ・ゴール2) ‘97:プロジェクト管理(Critical Chain)を発表 02: バイアブルビジョン発表 04: 戦略戦術ツリー(S&T)発表 04: PMBOK第3版にクリティカルチェーン法掲載
  • 3. TOCとリーンの共通点 トヨタ・TOCは異なる手法である。しかしそ トヨタ・ は異なる手法である。しかしそ の手法の根本にある概念は同じである (Dr.Golldrat) ) トヨタ・TOC 共通する生産概念 トヨタ・ ①最大の目標はリードタイムを向上させること コスト低減ではなくリードタイム短縮 を優先する(ムラをなくす ムラをなくす) ムラをなくす ②(過剰生産を防ぐための)いつ生産してはいけな 過剰生産を防ぐ仕組みを持つ 過剰生産を防ぐ いかを示す具体的なメカニズムを作る ③全体的な効率を重視し、局所的な効率は無視し 全体最適の追求 なければならない 継続的改善の仕組みを持つ ④フローをバランスさせるためには集中プロセスが 継続的改善の仕組み 不可欠。 全体最適・継続的改善・プルの考え方をもとに 生産革新手法から開発革新へ発展 © Goal-System Consultants.Inc.
  • 4. TOC(制約条件の理論)とは 鎖の強度=ゴール(目標) 最も弱い環=制約条件 W H 組織のゴール達成を決定づける制約条件にフォーカスした改善を行い、 A 最小の努力で最大の効果をあげる経営手法 T 計画のリスク 合意形成の不確実性 H O DBR/CCPM/DBM TOC思考プロセス W
  • 5. TOC導入事例・成果 製造 DBR関係 開発 CCPM関係 キャノン・セイコー マツダ・日産・オリンパス・オリンパス エプソン・日立金 イメージング・リコーなどの製品開発 属・パナソニック・ での適用 NTK等多くの製造 NTTデータ・ソランなどSierでの適用 業での製造リード タイム半減・在庫 など急速に適用事例発表が増加して 半減以上など大き いる。 な改善事例が報 2012年主な事例発表・マスコミ掲載事例 告されている (一部) 大和ハウス SAP導入プロジェクト 2 5%期間短縮などCCPM適用 マツダ SKYACTIVE開発に適用 NTTデータ 50プロジェクト以上適用 ドラゴンクエスト10開発にCCPM適用 © Goal-System Consultants.Inc.
  • 6. CCPM活用の留意点 ●売れない商品をCCPMを活用して早く開発し ●売れない商品を を活用して早く開発し ても意味がない。 -企業のゴールは早く開発する事ではなく、お金を儲け続けること である。コンセプト立案と提案営業方法の革新が必要 ●FullKit:準備(要求・仕様の確定)が出来てい 準備(要求・仕様の確定)が出来てい ないプロジェクトにCCPMを適用しても成功させ ないプロジェクトに を適用しても成功させ ることは難しい。 -CCPMはタスク実行時間のばらつきのリスクをヘッジ リスクをヘッジする手法、開発上流段階(要求 リスクをヘッジ 把握・技術調査・実験等)は真の不確実性 真の不確実性が存在しタスクの順序関係をつける事がで 真の不確実性 きずCCPMの効果を出すことが難しい。 -フルキットを実現するためには、リーン開発・アジャイル開発等を活用し、フルキットで きているか担保する仕組み(レビュー等)が必要 © Goal-System Consultants.Inc.
  • 7. 開発の段階を二つにわけてCCPMと他の手法を融合させる 開発の段階を二つにわけて と他の手法を融合させる 要求開発段階 開発実行段階 TOC/CCPM アジャイル開発 構想設計:仕様検討 ←Lean/agile→ ←CCPM→ リーン製品開発 チ リ ー ー ム ン フ ァ / シ リ テ ー シ ョ ン
  • 8. TOC思考プロセスを活用した 提案営業とコンセプト立案 提案営業とコンセプト立案 WHAT 誰が、何を、なぜ買うのか を素早く学習する提案営 業とコンセプト立案 TOC思考プロセスを活用 HOW した仮説検証を通じた売 売れない商品を早く開発しても意 り方の開発とコンセプト再 設定 味がない Tool マフィアオファーシート 案件管理A3シート 製品企画A3シート © Goal-System Consultants.Inc.
  • 9. 売れないとは?:製品ライフサイクル 良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ 商品のメリットについて合意形成するた めの、営業マンによる提案営業が必要
  • 10. 営業のゲンバ うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一 番の問題(Mr.カタログマン) 番の問題( カタログマン) B D A 製品の価値を 製品を説明する :お 買い手に示す (Mr.カタログマン) 客 頂 様 Injection:製品の説明から始めるのではなく、 :製品の説明から始めるのではなく、 く に まず買い手の立場にたって問題を説明し まず買い手の立場にたって問題を説明し 買 信頼をとりつけてから提案する。 っ て C D´ 製品を説明しない お客様に信頼される (Mr.御用聞き) お客様は強い疑いを持っており提案を簡単には信用しない ①お客様は、取引であまり良い経験をしたことがない ②お客様は、営業が自社製品をどれだけよく言おうとも、完全には信用しない ③お客様は、最初から買う気のあるところを見せてはいけない
  • 12. 抵抗の6階層をのりこえるマフィアオファーシート ・マフィアオファーシートとは、新製品営業で発生する「変化への6つの抵抗」を順番に合意 形成していくための営業戦略と話法をまとめたA3 1枚 1枚のシート ・作成は一度限りではできない。商品企画・開発・営業3人1チームで仮説検証を繰り返し 商品企画・開発・営業3人1チームで仮説検証を繰り返し ながら作成する Ⅲその解決策により Ⅳその解決策に重大 Ⅰ問題に合意する 問題が解決されるこ な副作用がないこと とに合意する に合意する Ⅱ解決策の方向性 Ⅴその解決策の実行を妨げる障害を克服 に合意する する方法に合意する Ⅵ 言い表せない恐怖の克服 12
  • 13. 「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る① マフィアオファーシート作成ステップ ステップ3:解決状態を裏 ステップ2:機能から直接引 ステップ1:製品に存在する 返してお客様の困りごとを き起こされるお客様の良い 客観的事実の中から特徴的 かきだす 状態を書き出す な3つを選ぶ 困りごと メリット ①問題質問 ①お客様の解決状態 ①特徴的な機能 ②問題質問 ②お客様の解決状態 ②特徴的な機能 ③問題質問 ③お客様の解決状態 ③特徴的な機能
  • 14. 「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る② お客様がなぜ買ってくれるのか、問題の重大 <マフィアオファーシート作成ステップ> 性を分析するため現状構造ツリーを活用して 1,自社製品が解決できるお客様の問題質 分析する 問を付箋にかく ターゲットお客様セグメント ○○ の現状 2,お客様の株主不満足(売上高・変動費・ 固定費・投資)・従業員不満足・市場不満足 お客様の (お客様・社会)と書いた付箋をはる お客様の お客様の 従業員 株主不満足 市場不満足 不満足 3.ターゲットお客様の利用シーンを想定し、 不満足と問題質問が因果関係でつながる よう付箋を追加し現状構造ツリーを作成す 重大 重大 る 質問B 質問A 4,現状構造ツリーのロジックを見ながら重 大質問を作る 重大 質問C 5重大質問を裏返し、メリットをあげ製品に より本当に実現できる確認する。 問題質問 問題質問 問題質問 ① ② ③ 14
  • 15. 売り方の仮説(ターゲットと質問)を検証する 案件管理A3シート マフィアオファーシートにある質問に対するお客 様の反応を記入 営業状況と追加 1.その問題はないと言われた 開発要求を記入 2.問題の存在が不明 3.問題に対して受動的 4.問題に対して能動的 5.既に課題に取り組んでいる ターゲットセグメント3つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現 ターゲットセグメント3つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現 15 地現物で検証しターゲットを絞り込む(案件管理 で検証しターゲットを絞り込む(案件管理A3シートへの記入) 地現物で検証しターゲットを絞り込む(案件管理 シートへの記入)
  • 16. 仮説検証を繰り返し売り方を開発させる お客様の抱える問題 お客様の解決状態 懸念事項と対応 商品名・ターゲットセグメント・製品コンセプト文 競合・市場との対立とポジショニングトーク 提供サービス実現への障害と営業プロセス 16 開発した売り方(マフィアオファーシート)を活用し営業マントレーニング実施
  • 17. マフィアオファーシートから商品企画へ マフィアオファーシート作成での学び を次期開発のインプットとする 観点①特徴的機能は競合に 観点② 本当にお客様にとって 観点③懸念事項をなく 対しダントツになっているか 重大な問題を解決できるのか。 すための機能はないか © Goal-System Consultants.Inc.
  • 18. リーンTOCによるヒット商品開発 Strategy 圧倒的な製品を圧倒的スピードで次々に立ち上げる Tactics 素早く仮説検証を繰り返すリーンTOC全体最適活動 提案営業とコンセプト立案 構想設計 開発実行 誰が、何を、なぜ買うのか 高い目標設定と納期遵守 並行開発によるアウトプッ WHAT WHAT を両立させる構想設計の WHAT を素早く学習する提案営 ト増大と期間短縮を両立さ 業とコンセプト立案 マネジメント体制を作る せる開発実行マネジメント リーン製品開発(セットベー TOC/CCPMによる開発リ TOC思考プロセスを活用 HOW ス開発)による仮説検証型 HOW HOW ソースマネジメント した仮説検証を通じた売 構想設計 り方の開発とコンセプト再 設定 マフィアオファーシート 学習サイクル計画 パイプラインマネジメント Tool Tool Tool 案件管理A3シート 安価な検証 バッファマネジメント 製品企画A3シート インテグレーションイベントによ チームマネジメント る収束 技術A3
  • 19. 関連情報提供: BufferManagement © Goal-System Consultants.Inc.