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140928 競争優位を築くため｢ビジネスモデル｣
- 1. 平成26年9月28日(日) スキルアップ勉強会 砂川恵太 競争優位を築くため｢ビジネスモデル｣ の基礎を学ぼう!!
- 2. 目次 １．｢ビジネスモデル｣とは ２．なぜビジネスモデルを学ぶのか？ ３．ビジネスモデル事例を学ぼう
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- 4. １．｢ビジネスモデル｣とは ｢ビジネスモデル｣とは ・組織が継続的に利益を上げるための仕組み ビジネス＝ ｢商品設計｣×｢ビジネスモデル設計｣
- 5. １．｢ビジネスモデル｣とは 経営理念 •経営理念 •経営ビジョン 環境分析 •外部環境（PEST分析、ファイブフォース分析、３C分析） •内部環境（強み・弱みSWOT分析・クロスSWOT分析を用いた現況確認） 戦略策定 •製品-市場マトリクス •PPM 戦術策定 •人事配置 •店舗レイアウト ｢ビジネスモデル｣
- 6. １．｢ビジネスモデル｣とは～構成要素～ ｢ビジネスモデル｣の９つの構成要素 ～アレックス・オスターワルダー｢ビジネスモデルキャンバス｣より ①顧客セグメント ②顧客価値 ③チャネル ④顧客との関係 ⑤収益の流れ ⑥経営資源 ⑦主要活動 ⑧パートナー ⑨コスト構造
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- 10. ２．なぜ｢ビジネスモデル｣を学ぶのか 基本となる｢ビジネスモデル｣や 進んだ｢ビジネスモデル｣の仕組みを理解し、自身の｢ビジネス モデル｣策定へ利用する!! ⇒アナロジー思考
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- 12. ①顧客セグメント⇒ⅰ.地域ドミナント モデルイメージ 〔モデル概要〕 ・地域に競合の余地がないほ ど、高密度に出店する。 〔メリット〕 ・地域顧客を総取り ・配送、広告費等の経費削減 〔デメリット〕 ・フランチャイズ間の競合 〔事例〕 ・セブンーイレブン
- 13. ①顧客セグメント⇒ⅰ.地域ドミナント ⑨コスト構造（C＄） ・物流や広告費の削減が可能 ⑤収益の流れ（R＄） ・競合回避後は、適切な価格設定が可能 ※各店舗の売上は減少する可能性がある ⑧パートナー（KP） ・他地域を独占するド ミナント業者とは提携 可能 ⑦主要活動 ・業務活動を地域内 に限定し活動 ②提供価値（VP） ・顧客への地理の密 接性 ④顧客との関係（CR） ・地理的に密接し、そ の地域で一流と認知 ①顧客セグメント （CS） ・地域を限定し、その 中の顧客の総取りを 目指す ⑥経営資源 ・地域内に経営資源 を集中することが可能 ③チャネル（CH） ・各チャネル （小売り店舗等） ビジネスモデル・キャンパス
- 14. ②提供価値⇒ⅰ.ブルーオーシャン モデルイメージ 〔モデル概要〕 ・ライバルいない競争のない新た な市場を創造する 〔メリット〕 ・競合がいない 〔デメリット〕 ・創出が困難 〔事例〕 ・俺の ・LCC ・AKB 競合 競合 競合 競合 既存市場 自社 新市場 自社
- 15. ②提供価値⇒ⅰ.ブルーオーシャン ⑨コスト構造（C＄） ・提供価値のうち、既存製品と比較して加減した機能を 提供する資源の分だけコストが増減する ⑤収益の流れ（R＄） ・提供価値と合わせて、価格が顧客への訴求要素となっ ていることが多い ⑧パートナー（KP） ・新市場に応じたパー トナー ⑦主要活動 ・新市場における主要 活動 ②提供価値（VP） ・今までの価値の軸を 省略、縮小、追加、増 強して新たな提供価 値の組み合わせを創 造する ④顧客との関係（CR） ・新たな価値にて築く 関係 ①顧客セグメント （CS） ・創造された価値を評 価する従来にない顧 客セグメント ⑥経営資源 ・新市場に応じた経 営資源 ③チャネル（CH） ・各チャネル ビジネスモデル・キャンパス
- 16. ④顧客との関係⇒ⅰ.顧客ライフサイクルマネジメント 独身 新入社員 •コンパクトカー 家族持ち 中堅社員 •ファミリーカー エグゼク ティブ •高級車 モデルイメージ（トヨタ） 〔モデル概要〕 顧客の成長に合わせ、提供価値を 変化させていく 〔メリット〕 ・顧客の早期囲い込み ・ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ費用の節約 〔デメリット〕 ・入口競争の激化 〔事例〕 ・トヨタ自動車 ・ベネッセコーポレーション ・スウォッチ
- 17. ④顧客との関係⇒ⅰ.顧客ライフサイクルマネジメント ⑨コスト構造（C＄） ・前半は収益性が悪く、後半で収益を確保する。 ⑤収益の流れ（R＄） ・エントリーモデルは安価にし、次第に高額にしていく。 （子育て割、学割等） ⑧パートナー（KP） ・必要に応じたパート ナー ⑦主要活動 ・離脱が起こらないよ う、CRMを通じたフォ ローやブランディング が必要 ②提供価値（VP） ・操作性や互換性を 保ちながら製品・サー ビス間を移動できるよ う製品設計し、顧客 の成熟に従い移動さ せる。 ・エントリーモデルは買 いやすく工夫する ④顧客との関係（CR） ・製品サービスの慣れ やCRMを通じ、顧客と の関係を生涯に渡っ て維持。 ①顧客セグメント （CS） ・自社製品を従来より 使用している顧客 （できるだけ早い段階 で獲得） ⑥経営資源 ・各経営資源 ③チャネル（CH） ・各チャネル ビジネスモデル・キャンパス
- 18. ④顧客との関係⇒ⅱ.プラットフォーム モデルイメージ 〔モデル概要〕 自社の仕組み上で顧客同士のインタ ラクションを促し、顧客を目的にく る他の顧客を獲得する好循環を招き 収益を獲得する。 〔メリット〕 ・顧客が増えることにより、その 顧客目当てに顧客が増えるという好 循環機能が働く 〔デメリット〕 ・1位であり続けなければならない 〔事例〕 ・楽天 ・クックパッド ・東京証券取引所 プラット フォーム 売手 売手 顧客 顧客 顧客 売手
- 19. ④顧客との関係⇒ⅱ.プラットフォーム ⑨コスト構造（C＄） ・プラットフォームの維持が固定費としてかかるため、顧客 増大につれ、多大な利益獲得が可能 ⑤収益の流れ（R＄） ・どの顧客（売手、買手、広告主）から手数料を徴求する かよく考えて設定する必要あり ⑧パートナー（KP） ・他のプラットフォーム との連携が考えられる ⑦主要活動 ・顧客ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝの ため、手順やﾌｫｰﾏｯﾄ の構築及び運営が必 要 ②提供価値（VP） ・顧客同士を結びつけ る出会い、取引、コ ミュニティ形成、コミュ ニケーションの支援等 ・他の顧客の存在が 提供価値の一部とな る ④顧客との関係（CR） ・顧客同士が自社の 仕組みでインタラク ションを引き起こし、 自社の仕組みを使わ ざるを得なくさせる ①顧客セグメント （CS） ・対象は業態により、 様々なグループが対 象となりうる ⑥経営資源 ・上記業務を支える仕 組みとしての業務プロ セスやITシステム ③チャネル（CH） ・インターネット、市場 ビジネスモデル・キャンパス
- 20. ⑤収益構造⇒ⅰ.レーザーブレード 0 2 4 6 8 10 12 14 ビジネスモデルイメージ 〔モデル概要〕 初期導入コストを安価にし、消耗品 や保守サービス等で利益を上げる 〔メリット〕 ・安定収益の確保 〔デメリット〕 ・入り口競争の激化 〔事例〕 ・エプソン ・ネスプレッソ ⇒逆レーザーブレード ・アップル（iPod）
- 21. ⑤収益構造⇒ⅰ.レーザーブレード ⑨コスト構造（C＄） ・消耗品・保守サービスのマーケティング費用が低減 ⑤収益の流れ（R＄） ・最初の製品は比較的安価に提供するが、消耗品や保 守サービスは比較的高額に値付けする ⑧パートナー（KP） ・特になし ⑦主要活動 ・顧客が離脱しないよ うな活動が必要 ②提供価値（VP） ・製品の提供のみなら ず、消耗品、保守サー ビスを提供する ④顧客との関係（CR） ・消耗品や保守サービ スのサプライヤーとし て継続的な関係を築 く ①顧客セグメント （CS） ・製品を購入した顧客 ⑥経営資源 ・従来モデルと変わら ず ③チャネル（CH） ・各チャネル ビジネスモデル・キャンパス
- 22. ⑤収益構造⇒ⅱ.フリー フリー４つのモデル ①直接的内部相互補助モデル ｢あるものを１つ使えば２つ目無料｣ ②三者間市場モデル 消費者が無料で得るために第３者 （広告主）が費用を払う ③フリーミアムモデル 無料サービスで広く顧客を集めその 一部が有料サービスを利用すること で収益を上げる ④非貨幣経済モデル 注目と評判という金銭以外のインセ ンティブによって成り立っている モデルイメージ 〔モデル概要〕 一部の価値提供を無料として集客 し、その周辺の有償取引によって利 益を上げる 〔メリット〕 ・集客について有利 〔デメリット〕 ・有償への移行 〔事例〕 ・Google ・DeNA、DropBox ・紙芝居
- 23. ⑤収益構造⇒ⅱ.フリー ⑨コスト構造（C＄） ・無料部分は複製に変動費がかからないか、極めて低い 必要がある ⑤収益の流れ（R＄） ・提供価値の一部を無料として、その後に課金する ⑧パートナー（KP） ・特になし ⑦主要活動 ・特に限定なし ②提供価値（VP） ・無料の価値 ・有料部分に関して は、各サービスに応じ た価値提供を行う ④顧客との関係（CR） ・無料による関係にて 作り出された大量集 客 ①顧客セグメント （CS） ・価格感応度の高い セグメントとなる傾向 ⑥経営資源 ・特に限定なし ③チャネル（CH） ・各媒体 ビジネスモデル・キャンパス
- 24. 参考文献 １．ビジネスモデルの教科書･･･今枝昌宏著（東洋経済新報社） ２．〔図解〕カール教授と学ぶ成功企業３１社のビジネスモデル超入門 平野敦士カール著 ３．「ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書」 アレックス・オスターワルダー (著 )/ イヴ・ピニュール (著 )/ 小 山龍介 (訳 )/ 翔泳社 (出版社 ) ４．DIAMONDオンラインHP：ハーバードビジネスレビュー
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