Lean toc salesbuffermanager

良い製品だが、売りにくいを解決するためには？

売り方を、開発し、
提案営業を
マネジメントする。

SalesBufferManager
Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.

リーンTOCソリューション営業構築プロジェクト
本プロジェクト活動実施によって、「よい製品だが売りにくい」という新製品・サー
新製品・サー
ビスについての受注高を増加させる事を期待できます。
ビスについての受注高を増加させる
本プロジェクトでは、従来の営業方法にはない、購買者の変化への抵抗という人
人
間心理とロジカルな分析・計画を両立させたソリューション営業の仕組みを構築
間心理とロジカルな分析・計画を両立させたソリューション営業の仕組み
します。
これにより営業に関する下記のムダを排除することができ、新製品・サービス営
新製品・サービス営
業プロセス構築と受注高の増加（新製品寄与率改善）が期待できます。
業プロセス構築と受注高の増加（新製品寄与率改善）
本プログラムで解決する問題とツール
問題解決状態リーンTOCの
リーンの
解決ツール
売れる物が売れないムダ顧客視点に立った営業方法の確立人間心理を考慮した営業トー
とトレーニングによる確実な受注クを創り上げる
マフィアオファーシート
売りこみのムダ売れないところに行くムダ、売れない仮設検証しながら営業戦略
物をうるムダがなくなっているを立案する案件管理A3シート

営業のムラ案件が少なすぎるムダ、案件が多すムラのない営業計画・確認の
ぎるムリをなくし平準化された営業仕組みを作る
活動営業バッファチャート
Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 2

本プロジェクトの理論的背景（リーンTOC）
購買者の変化への抵抗を合意形成に導く

変化に抵抗する６つの心理階層合意形成の６つのフェーズ

１：取り組もうとしている問題が、１：問題について合意する
問題であるとは思わない２：問題解決の方向性について
２：解決しようとしている方向（あ合意する
るべき姿）に、合意できない３：解決方法が、問題を解消させ
３：その解決方法で、問題が解決ることについて合意する
するとは思わない４：この解決方法が、重大なマイ
４：その解決方法を実行すると、ナスの影響を生まないことに
マイナスの影響が生じるついて合意する
５：提案されている解決方法を実５：この解決方法の確実な導入を
行すると、障害が発生するの阻害する障害を克服する方
で、現実的ではない法について合意する
６：未知のことへの恐れ６：この解決方法を実行すること
について合意する
3

本プロジェクトの理論的背景（リーンTOC）
ム
イ（先アズ（価ア（みレラ
ノ見ーーんイガ
性リャ格ト
ベリなー
ーのーキ品がマ
あ質ージト
タるア使（保
ーダ重マっョ
人ジリ
）視て守
（マプのョいテ
タ派
ニ一リるィ）
アー般テか
）のィら
人使
）う
タ
イ
ジャンプ
グル）

Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ

Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ
小さく検証しながら
売り方を開発する拡販する差別化する
製品を開発する

製品ライフサイクルにあった営業方法を確立しなければ失敗する

新事業のステージ別典型的失敗例
ステージ Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ
小さく検証しながらビジネスモデルを作る
概要拡販する差別化する
製品を開発する（売り方を開発する）
実施誰が、何を買うのかを学どのように売るのか学習し決市場タイプを決定しブラン営業・マーケ・開発の機
事項習し決定する定するディングをおこない拡販する能別組織で営業する
・突然営業のプロと名乗るマ
・開発資金をどんどん投
ネージャーがきて営業プロセ
入し、思い込みで機能を
ス管理とか始めるが営業プロ
どんどん追加したが誰が
セスが構築できていないので・順調に売上が上がってきた
勝ってくれるかは考えて
管理が全くできないところで競合に勝つためにブ
おらず、買ってもらえる顧
ランド戦略として広告をどっ
客は一人もいなかった事業は順調に成長し市
・営業マンがどんどん名刺をとうつが売上は増えず広告
場にも受け入れられたが、
集めていくが売上につながら屋さんの餌食になり資金が
あまりのスピードで新し
典型ず何のやくにもたたない尽きる
・βを興味ある企業に無料い事を連発する創業者
的な失
で貸し出し使ってもらってに社員・顧客などまわり
敗・大手代理店と契約できて祝
い好評を得ている、製品がついていけなくなり創
杯をあげたが全然売上につ
リリースと同時に即売れ業者が追い出される
ながらない・ターゲティングをあやまり競
る（A案件）計画にしてい
合に打ち勝つ事ができず売
たら全く売れず資金が尽
・営業マネジャーは売れない上高が増加していかない
きる
ので新たな営業マンをどんど
ん雇い続けるがどう売ればい
・立派な事業計画は絵に
いのか不明で混乱の深みに
描いた餅
はいり資金が尽きる
開発が顧客ニーズにあっ
ポイント売り方が開発されていないリソース配分の失敗組織構築の失敗
ていない


リーンTOC
ソリューション営業構築プロジェクト
展開方法


ソリューション営業を支える３つのツール

３つのツールを仮説検証し
ながら作成・フォローアップ
しながらソリューション営業
の仕組みを構築していく


対象製品の決定（Tゾーン分析）
★開発・営業の溝をうめる「売り方を開発する」活動をおこなう事で収益を増大する。
開発・営業の溝をうめる「売り方を開発する」活動をおこなう事で収益を増大する。
・営業マンはTゾーン（スループットゾーン）に集中する。その他はシステムの問題と考える。
・「価値がない＆売りやすい」ステージⅠをクリヤーしていない。製品をTゾーンにもっていくた
め開発へ差し戻す（３つの機能と３つの顧客の困りごとがいえないような新製品）
・「価値がある＆売りにくい」開発営業が連携してTゾーンにならない制約を解除する必要があ
る。この領域の製品を対象候補として決定し開発営業の混成チームを作り、売り方を開発する
活動をおこなう。
開発営業の連携
5 「よい製品だが売り
Ⅲ「価値がある＆売りにくい」にくい」こういった
開
Ⅰ：Tゾーン製品のライフサイ
プお
ロ客 4 本Project 発
ダ様クルの溝を作り出
クが対象製品・
ト得
商
すのは市場ではな
リる 3
タメ品く、自社内の開発と
ーリ
ンッ
ト Ⅳ Ⅱ 企営業の組織間の溝
軸
2 画である事が多い。
「価値がない＆売りにくい」「価値がない＆売りやすい」
この溝を埋める活
1
動が本プロジェクト
1 2 3 4 5
提供側の売りやすさリスク軸
である。

Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ

TOCを活用してステージⅡを突破する
新製品営業方法の開発
誰が、何を、どのように買うのか
（売り方を開発する）

活動メンバー：ソリューション営業トレーナー１人～２名
対象製品にかかわる開発・商品企画・営業の３人１チーム（活動チーム）


学習しながら提案を作成するマフィアオファーシート
人は変化に抵抗する。新製品購入に伴う抵
抗の心理「６階層」を順次クリアーするため
・マフィアオファーシートとは、
の営業トークを創る
変化に抵抗する合意形成の新製品営業で発生する「変化
６つの心理階層６つのフェーズへの６つの抵抗」を順番に合
意形成していくための話法を
１：取り組もうとしている問１：問題について合意する
題が、問題であるとは
まとめたA3１枚のシート
思わない
２：問題解決の方向性につ
・作成は一度限りではできな
２：解決しようとしている方いて合意するい。以降のプロセスを経てな
向（あるべき姿）に、合
意できない
３：解決方法が、問題を解消んども仮説検証し学習しなが
させることについて合意ら作成する
３：その解決方法で、問題する
が解決するとは思わ
４：この解決方法が、重大な
ない
マイナスの影響を生ま
４：その解決方法を実行すないことについて合意
ると、マイナスの影響する１３４
が生じる
５：この解決方法の確実な
５：提案されている解決方導入を阻害する障害を
法を実行すると、障害克服する方法について
が発生するので、現合意する
実的ではない２５
６：この解決方法を実行する
６：未知のことへの恐れことについて合意する
＜マフィアオファーシート＞

押し売りから質問営業へ

買い手売り手
マフィアオファーシートを営業の現場で使える
確認質問
よう質問形式に書き換える。これをたたき台と
して営業研修で個別顧客を想定したシートに
作り替えていく。これにより押し売りではなく質
問を中心とした商談が可能になる
潜在ニーズ問題質問
問題質問
解決状態
重大質問

重大質問製品説明

顕在ニーズ解決状態

製品説明ポイント：大規模商談は潜在ニーズを
顕在化させることが成功のポイントに
ビジョン（製品から得られる利益）の共有なる。商談の中で顧客自身の言葉で
製品による利益を語れるようにする。

マフィアオファーシート作成のステップ参考：ザ・ゴール2
参考：ザ・ゴール2
E.ゴールドラット著
E.ゴールドラット著

マフィアオファーシートは、まず対象製品の特徴的な機能を３つあげ、それにより
実現できる解決状態、それに関する顧客の問題の順番に作成していく。
ステップ３：解決状態を裏ステップ２：機能から直接引ステップ１：製品に存在する
返して顧客の問題をかきき起こされる顧客の良い状客観的事実の中から特徴的
だす態を書き出すな３つを選ぶ

問題解決状態

①顧客の問題 ①顧客の解決状態 ①特徴的な機能

②顧客の問題 ②顧客の解決状態 ②特徴的な機能

③顧客の問題 ③顧客の解決状態 ③特徴的な機能


マフィアオファーシート作成のステップ： TOC思考プロセスを活用した重大質問作成

顧客の顧客の困りごとが企業全体にどのよう
顧客の顧客の
従業員な問題を引き起こしているかをヒアリン
株主不満足市場不満足
不満足グする質問を作成する。
問題の影響が大きければ大きいほど
ほどそれを解決する提案は断れない
重大重大提案になる。
質問B 質問A この質問を作成するために、問題質問
と顧客の顧客・株主・従業員の因果関
重大係を検証する現状構造ツリーを作成し
質問C 構造を理解する

問題質問問題質問問題質問
① ② ③

解決状態解決状態解決状態
① ② ③


Segmentation：誰に売るのかを検討する

・ソリューション営業をおこなう対象セグメントを洗い出し、テスト
マーケティングを行うセグメントを３つ程度決定する。
・テストマーケをおこなうセグメントごとに営業トークをマフィアオ
ファーシートで作成する

候補セグメント②

候補セグメント①
候補セグメント③

３社訪問

３社訪問３社訪問


Segmentation：案件管理A3シートによる営業作戦検討

案件管理A3シート左
側はマーケティング
事項。マフィアオ
ファーシートレイ案件管理A3シート右側はセール
ヤーⅠ・Ⅲに対するス事項
顧客の反応を記入営業マネージャーと営業作戦を協
議するために記載する


Targeting ：誰に売るのか絞り込む

・テストマーケティング結果の記録である顧客管理シートをふり返り、
ターゲットを決定マフィアオファーシートの全てを記入
・ターゲットの顧客リスト作成・テストマーケを継続する
提供サービスによって提供サービスによって
顧客の困りごとおこり得る懸念事項と対策
おこるよい事

４
３２

つくる順
番
１

６５

提供サービス実現への提供サービス実現への
競合・市場との対立ステップ障害
16

Positioning：競争戦略の立案(基本的考え方）
一般的な人（マジョリティ）は新規性の高い買いにくい製品を好んで買うことはしない。
また、購入決定には比較表作成が必須になっている場合が多い。
よって競争がない新規性の高いものを普及させることはかなり難しいことになる。
早期に普及させることを狙うならば競争相手を自ら作り出し、ポジション（立ち位置）を明確
にする必要がある。代替手段が存在することによって、営業対象顧客を定義しやすくなり、
顧客に「購入の必然性」提示できる、また対抗品があることで、新しい機能に対して信頼性
が高まり、優位性を提示できるチャンスがうまれる。自社、代替手段、対抗品の三者の対
自社、代替手段、対抗品の三者の対
比を用いて、自社製品を上手くポジショニングすることができる。

事例：シリコングラ B： D：対抗
フィックス社の映像処 ITを使った編
集効率化をサン・HPのわざと
理ワークステーション
おこなうワークステー対抗品
であれば、手作業でションを使うを引き
のフィルム編集が代
A：代替品合いに
替手段であり、サンや出して
HPなどの汎用ワーク映像処理をおこ自分の
ステーションが対抗品なう（フィルム編集ポジ
を手作業でおこなっ
である。ている）
ションを
C： D’：明確に
映像技術に特化シリコングラしてい
したITを使って効フィックスのる
顧客が今すでに実施している事を
率化をおこなうワークステー
代替品として明示しコストがかかっ
ていることを示しているションを使う


４P:営業ツール作成

ここまでの営業仮説検証プロセスをふまえ下記の営業ツールを
作成する

・価格表
・事例・アポ取りトーク・営業トーク・販促用チラシ
マフィアオファーシートを参考にアポ取りトーク、営業トーク・チラシを作成
・プレゼン資料
マフィアオファーシートをもとに典型的なプレゼン資料を作成する
・診断ツール
レイヤー３（効果）・４（悪影響と対策）に対する事実確認ができるツールを作
成する
・営業プロセス
営業活動の典型的なプロセスをきめ、チラシ・プレゼン資料・診断ツール提供
時期・同行営業のタイミングを規定する（代理店政策含む）

マフィ関係懸念
アポ初回決済者
アオ者面デモ事項契約
取り訪問提案
ファー談調査

Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ

TOCを活用してステージⅢを突破する
営業プロセスの実行マネジメント

活動メンバー：ソリューション営業トレーナー
活動チーム・対象製品を担当する営業マン・営業マネージャー


Sales-Plan:営業パイプライン計画
営業案件が少なすぎれば目標に達しない、詰め込みすぎると営業効
率は落ちる。適正営業仕掛案件数を計算し、一つ出れば一つ入れる
投入ルールによってムラのない営業活動を実現する。
目標受注高５千万円説明中営業中契約中
見
込
←

累客
積投受
注
受入投２
注入０
高
（ア２万
１日あたりの必要受注ペース０円
２０万円ポ０
万
期年）円
初年間稼働日数度
２５０日末
← 営業リードタイム80日 →
平準化計画に基づいた投入投入から受注までの確率１０％

例：売上目標を対象期間稼働日で割る：５０００万円÷２５０日＝２０万円
平均的な営業リードタイム・営業確率を考慮して適正仕掛案件数を計算する
適正活動中金額：（２００万＋２０万）×８０日÷２＝８８００万円
１件受注金額１０００万円の場合適正WIP＝８．８件
９件投入しパイプラインから一つ出たら一ついれる
一つ出たら一ついれる事で負荷を均す。
一つ出たら一ついれる

Sales-Do:営業トレーニング（研修）

対象：新製品担当営業マン
１日研修を２回実施する
活動チームと対象製品に関係する開発部門の担当者の出席が必要
担当営業マンに担当顧客リストを渡し、研修で顧客を想定した営業作戦を検討する
項目
TOCセールス＆マーケティング概論
マフィアオファーシート・プレゼン資料の教育
研修ロールプレイング実施、
１回目個別企業を想定した営業トークを営業マンごとに作る
オファー教育（９質問など）

再度ロールプレイングをおこなう
バッファマネジメントと営業優先順位解説
営業報告顧客管理シート解説
研修実施済営業案件について顧客管理シート作成と発表
２回目顧客の４つのタイプ解説
コンプレック
スセールス
営業話法のポイント（複数関係者への対応）
の教育教育個別企業向け営業戦略作成
ロールプレイング実習

Sales-Check:営業案件バッファチャート
標準期間１２０日歩留１０％適正仕掛１０件

停止
D案件 I案件
←

標
準 J案件
営
業
期 K案件
間
１
Y案件
２
０
E案件 G案件
日
の F案件
１
／
３

B案件 H案件保留
→

C案件
A案件 X案件
獲得受注高：2500万円
赤４黄３緑３合計10

上（初期訪問）中（営業中）下（契約中）
レッドゾーン管理による投入コントロール
案件管理A3シートにより中断・中止すべき案件かどうかの確認し投入コントロールする
レッドゾーンの比率多ければ、ソリューション自体がTゾーンかどうか確認し開発へフィードバックする 22

Sales-Act:ソリューション別６レイヤー分析
営業経過を記載した顧客管理シートをもとに凍
結案件がどの抵抗レベルで終わったのか記録６レイヤー検討項目
しておくレイヤー０提案未実施：数が多い場
合なぜ未実施なのか原因
を分析する。担当の変更
など要検討
レイヤー１マーケットサイズ：ニーズ
が少ないのではないか
レイヤー２レッドオーシャン：競合が
多い商品ではないか、差
別化できないか
レイヤー３製品力：顧客に対するメ
リットが少なくないか
レイヤー４提案力：提案方法の再検
討が必要ではないか
レイヤー５営業力：導入の障害を乗
り越えさせるための営業
方法はないか
レイヤー６営業スピード：受注までの
スピードをあげられないか。


開発へのフィードバック
・マフィアオファーシート作成により、製品コンセプト・ターゲットを再設定した事をイン
プット情報として、次期バージョンの開発をおこなう

・マフィアオファーシートを作成して、営業した結果（案件管理A3シート）をインプット情
報として、必要追加開発機能を抽出、分析を行い開発要件をきめる

・製品コンセプト・開発要件などを製品企画A3シートにまとめレビューを行い開発ス
タートを判断する

開発済みの販売方法
拡販
対象製品決定開発
マフィアオファーシート営業パイプライン

詳細設計
試作
次期バージョン
CCPM
商品企画
構想設計販売方法
拡販
開発
リーン製品開発マフィアオファーシート営業パイプライン


ソリューション営業から次期開発製品企画へ
十分に合意形成がなされた明確な製品戦略をも
不明確な商品コンセプトで開発がスタートし仕様変とに商品企画がおこなわれてから開発がスター
更多発や売れない製品の発売といったムダが発生トできれば様々な開発の問題を解決できると思
していませんかいませんか（機能：製品企画A3)

マフィアオファー
シートで案件管理A3
検討したシートに
販売トーク記録される
マーケティング顧客からの
戦略を要求事項を
次期開発のインプット
インプットとするとする


まとめ：製品ライフサイクルにそった戦略

Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ

Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ
小さく検証しながら
売り方を開発する拡販する差別化する
製品を開発する
営業パイプライン
リーン製品開発マフィアオファーシートサービス戦略
マネジメント
重点営業製品をき人間心理を考慮したムラのない営業計
競争優位を創り上げる
めるTゾーン分析営業トークを創り上げ画・確認の仕組み
サービス領域戦略
るを作る

製品のライフサイクルにあったソリューション営業方法確立

ソリューション営業構築プロジェクト展開例
１日検討８回２時間フォロー・報告会８回２週間に１回開催で３２週８ヶ月
ステージⅠ ステージⅡ（売り方の開発）ステージⅢ（拡販する）
回
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 営 16
概提売
要案テテ販テ業
スス促ス上営営実
研シババ
修ートト営質販ツト計業ッ業ッ績
実とテトママ業問促ーマ画トフトフ分
施ター作ーー戦トツルー報・営レァレァ析
報
略
シケケーー作ケ告ー進ー進告
事ー成業と
策
ョフフクル成フ会ニ捗ニ捗会
項ゲンと作計改
定
ォォ作フォン会ン会
ッセロロ成成ロ画ググ善
トグォ議議策
ーーロー策１２
設メ１２ー３定検
定ン討
マ市営タ営
フ場業ー況業
ィタママゲ報パ
アフプフ営営
イロッバババ６告イ
オ顧顧ンィィト業業レ
対マ・売プアセアのパイッッとプ
フ客客とス・営イフ顧フイ関ラ
象ーァオオ報イヤ
成ケ管管上再・プンァ客ァ係イ
製ーフフ告業プ傾傾ー
果先理理目セァァとマ管者ン
物品シレ方ラト向向分
決設ーシシ標グーゼー承法イ理へマ
ーー設シシリグシグ析のネ
定定トメン認とンララ
トト定ンーークー結改ジ
１資売計スフフ善
・テテトト画ト果メ
料上提ン
ー２な３
スシ目案ト
トョど標状

WS ２２
1日 1日 1日 1日２H ２H ２H 1日 1日２H 1日２H 1日２H
時間 H H

参考資料


ゴール・システム・コンサルティング株)
ゴール・システム・コンサルティング(株
【企業概要】【マスメディア掲載事例】

Total Solution Provider Applying Theory of Constraints
ゴール･システム･コンサルティング株式会社日経情報ストラテジー 2009年5月号
「成果を出す業務改善の現場」
・日本特殊陶業株式会社（TOC全ツール適用）
TOCに関する日本随一ともいえる豊富な実績とノウハウ
を活かすべく、 2002年秋ゴールシステムコンサルティン日経情報ストラテジー 2008年9月号
グはその産声を上げました。「改革手法ウォッチング CCPM」
私たちの使命は、継続的にTOCに基づく現実的な問題・オリンパス株式会社（TOC/CCPM導入）
「問題の掘り下げ力を鍛えよ！」
解決策を提供し、お客様に短期間で、現実のビジネス
・日立ツール株式会社（TOC思考プロセス事例紹介）
上の利益を得て頂く事です。私たちのソリューションは、
どのような産業・業種にも適用可能であり、お客様の戦日経情報ストラテジー 2005年8月号
「迷走する業務改善の現場・見えてきた突破口」
略的な目的を達成するための継続的改善プロセス（・コガネイ株式会社（TOC全ツール適用）
POOGI）をサポートするものです。・日立ツール株式会社（TOC全ツール適用）
経営コンサルティング、セミナーや教育、社員研修といっ・株式会社砂子組（TOC/CCPM導入）等
たコンサルタント派遣事業のみならず、システム導入支
在庫ゼロリードタイム半減プロジェクト弊社村上、石田執
援まで、お客様の経営成果をトータルでサポート致します筆
。・日立ツール株式会社（TOC/DBR導入）
・セイコーエプソン株式会社（TOC/DBR導入）
・日立金属株式会社（TOC/DBR導入）
ビデオ：わかりやすいTOC実践教室（PHP総合研究所）
・日立ツール株式会社（TOC/DBR導入）
・セイコーエプソン株式会社（TOC/DBR導入）

【コンサルタント著書】・北越パッケージ株式会社（TOCセールス・マーケティング）
http://business.nikkeibp.co.jp/article/topics/20090319/150569/
・オリンパスイメージング株式会社（TOC/CCPM導入）
・株式会社丸五技研（TOCセールス・マーケティング）

TOC-CCPM（www.toc-ccpm.net/jirei/index.html）
・株式会社リコー／株式会社PFU／ソラン株式会社
（いずれもTOC/CCPM導入）


マフィアオファー・コンサルティング実績
週間東洋経済特集「無敵の営業」掲載：
主な提案方法開発対象製品
日立ツールの取り組み
＜産業材関連＞
切削工具新製品提案
セラミック関連新製品提案
住宅エコ関係新製品提案

＜ソフトウェア関連＞
パッケージソフトウェア新製品提案
（予約システム・業務支援ソフトなど）
システム開発企業新契約体系提案

＜コンサルティングサービス関連＞
中小企業向研修サービス提案
エネルギー関連調査研究支援業務提案
経営コンサルティングサービス提案
公共官公庁対象設計業務提案（約20サービス）

弊社では様々な業種での提案営業方法開発支援の実績を保有し、かつ絶え間ないコンサ
ルティングプログラムの改善・改良をおこなっています

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