Lean tocs&m

リーンTOC
セールス＆マーケティング革新活動
概要
売り方を開発し提案営業をマネジメントする
２０１３年１月

ゴール・システム・コンサルティング（株）

Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 1

TOC（制約条件の理論）発展の歴史
‘70年代：ゴールドラット博士がスケジューリング手法を開発
‘80年代前半：スケジューラーソフト(OPT)が米国で一躍有名に
’83年 OPTの背後のコンセプトを小説ザ・ゴールとして発表
‘The Goal’ は四百万部以上の超ベストセラーに
博士がソフトウェアに疑問を
OPT導入よりThe Goalで改善した方が効果あり
１９９０ヘイスタックシンドローム発刊
博士はOPT販売会社を退職AGIを設立 Eliyahu Goldratt (1948-2011)
The Goalで説明した手法の教育に専念
制約理論に基づく原価管理手法「スループット会計」開発
TOC思考プロセス（ＴＰ）の開発
変化に対する抵抗の問題
市場の制約条件の問題
方針的制約条件の問題
‘94：TOC思考プロセスを小説として発表(ザ・ゴール２）
‘97：プロジェクト管理（Critical Chain）を発表
02: バイアブルビジョン発表
04: 戦略戦術ツリー（S&T）発表
04： PMBOK第３版にクリティカルチェーン法掲載
Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.

ＴＯＣ（制約条件の理論）とは
鎖の強度＝ゴール（目標）

最も弱い環＝制約条件

W
H 組織のゴール達成を決定づける制約条件にフォーカスした改善を行い、
A 最小の努力で最大の効果をあげる経営手法
T

計画のリスク合意形成の不確実性

H
O DBR/CCPM/DBM TOC思考プロセス
W

TOC導入事例・成果

製造 DBR関係開発 CCPM関係
キャノン・セイコーマツダ・日産・オリンパス・オリンパス
エプソン・日立金イメージング・リコーなどの製品開発
属・パナソニック・での適用
NTK等多くの製造
NTTデータ・ソランなどSierでの適用
業での製造リード
タイム半減・在庫
など急速に適用事例発表が増加して
半減以上など大きいる。
な改善事例が報２０１２年主な事例発表・マスコミ掲載事例
告されている（一部）

大和ハウス SAP導入プロジェクト２
５％期間短縮などCCPM適用
マツダ SKYACTIV開発に適用
NTTデータ５０プロジェクト以上適用

ドラゴンクエスト１０開発にCCPM適用

TOC思考プロセスを活用した
提案営業とコンセプト立案
提案営業とコンセプト立案
WHAT

誰が、何を、なぜ買うのか
を素早く学習する提案営
業とコンセプト立案

TOC思考プロセスを活用し
売れない商品を早く開発し
HOW

た仮説検証を通じた売り
方の開発とコンセプト再設
ても意味がない
定
Tool

マフィアオファーシート
案件管理A3シート
製品企画A3シート

売れないとは？：製品ライフサイクル
良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく

Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ

商品のメリットについて合意形成するた
めの、営業マンによる提案営業が必要

営業の現場：営業マンのジレンマ
うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一
番の問題

B Ｄ
Ａ
：お製品の価値を製品を説明する
買い手に示す（Mr.カタログマン）
客
頂様
くに
買
っＣＤ´
て買い手が抵抗する製品を説明しない
原因を作らない（Mr.御用聞き）

買い手は強い疑いを持っており提案を簡単には信用しない
①買い手は、取引であまり良い経験をしたことがない
②買い手は、営業が自社製品をどれだけよく言おうとも、完全には信用しない
③買い手は、最初から買う気のあるところを見せてはいけない

我々が解決したい問題

良い製品だけど、売りにくい

営業の問題が開発へ波及する

Wenger giant Swiss army knife


営業のゲンバ
うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一
番の問題（Mr.カタログマン）
番の問題（カタログマン）
B Ｄ
Ａ製品の価値を製品を説明する
：お買い手に示す（Mr.カタログマン）
客
頂様 Injection：製品の説明から始めるのではなく、
：製品の説明から始めるのではなく、
くにまず買い手の立場にたって問題を説明し
まず買い手の立場にたって問題を説明し
買信頼をとりつけてから提案する。
っ
てＣＤ´
製品を説明しない
お客様に信頼される（Mr.御用聞き）

お客様は強い疑いを持っており提案を簡単には信用しない
①お客様は、取引であまり良い経験をしたことがない
②お客様は、営業が自社製品をどれだけよく言おうとも、完全には信用しない
③お客様は、最初から買う気のあるところを見せてはいけない

良い製品だが、売りにくいを解決するためには？

売り方を、
開発する。
断れないほど魅力的な提案＝マフィアオファー


抵抗の６階層をのりこえるマフィアオファーシート
・マフィアオファーシートとは、新製品営業で発生する「変化への６つの抵抗」を順番に合意
形成していくための営業戦略と話法をまとめたA3 １枚
１枚のシート
・作成は一度限りではできない。商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し
商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し
ながら作成する

Ⅲその解決策により Ⅳその解決策に重大
Ⅰ問題に合意する問題が解決されるこな副作用がないこと
とに合意するに合意する

Ⅱ解決策の方向性 Ⅴその解決策の実行を妨げる障害を克服
に合意するする方法に合意する

Ⅵ 言い表せない恐怖の克服 Reserved.
Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights 12

「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る①
マフィアオファーシート作成ステップ

ステップ３：解決状態を裏ステップ２：機能から直接引ステップ１：製品に存在する
返して顧客の困りごとをかき起こされる顧客の良い状客観的事実の中から特徴的
きだす態を書き出すな３つを選ぶ

困りごとメリット

①顧客の困りごと ①顧客の解決状態 ①特徴的な機能

②顧客の困りごと ②顧客の解決状態 ②特徴的な機能

③顧客の困りごと ③顧客の解決状態 ③特徴的な機能


「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る②
お客様がなぜ買ってくれるのか、問題の重大＜マフィアオファーシート作成ステップ＞
性を分析するため現状構造ツリーを活用して１，自社製品が解決できるお客様の問題質
分析する問を付箋にかく

ターゲット顧客セグメント ○○ の現状２，顧客の株主不満足（売上高・変動費・固
定費・投資）・従業員不満足・市場不満足
顧客の（顧客・社会）と書いた付箋をはる
顧客の顧客の
従業員
株主不満足市場不満足
不満足３．ターゲット顧客の利用シーンを想定し、
不満足と問題質問が因果関係でつながる
よう付箋を追加し現状構造ツリーを作成す
重大重大る
質問B 質問A
４，現状構造ツリーのロジックを見ながら重
大質問を作る
重大
質問C ５重大質問を裏返し、メリットをあげ製品に
より本当に実現できる確認する。

問題質問問題質問問題質問
① ② ③
14

売り方の仮説（ターゲットと質問）を検証する
案件管理A3シート

マフィアオファーシートにある質問に対する顧客
の反応を記入営業状況と追加
１．その問題はないと言われた開発要求を記入
２．問題の存在が不明
３．問題に対して受動的
４．問題に対して能動的
５．既に課題に取り組んでいる

ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現
ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現
15
地現物で検証しターゲットを絞り込む（案件管理
で検証しターゲットを絞り込む（案件管理A3シートへの記入）
地現物で検証しターゲットを絞り込む（案件管理シートへの記入）

仮説検証を繰り返し売り方を開発させる
お客様の抱える問題お客様の解決状態懸念事項と対応

商品名・ターゲットセグメント・製品コンセプト文

競合・市場との対立とポジショニングトーク提供サービス実現への障害と営業プロセス
16
開発した売り方（マフィアオファーシート）を活用し営業マントレーニング実施

Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ

営業プロセスの実行マネジメント

活動メンバー：ソリューション営業トレーナー
活動チーム・対象製品を担当する営業マン・営業マネージャー


Sales-Plan:営業パイプライン計画
営業案件が少なすぎれば目標に達しない、詰め込みすぎると営業効
率は落ちる。適正営業仕掛案件数を計算し、一つ出れば一つ入れる
投入ルールによってムラのない営業活動を実現する。
目標受注高５千万円説明中営業中契約中
見
込
←

累客
積投受
注
受入投２
注入０
高
（ア２万
１日あたりの必要受注ペース０円
２０万円ポ０
万
期年）円
初年間稼働日数度
２５０日末
← 営業リードタイム80日 →
平準化計画に基づいた投入投入から受注までの確率１０％

例：売上目標を対象期間稼働日で割る：５０００万円÷２５０日＝２０万円
平均的な営業リードタイム・営業確率を考慮して適正仕掛案件数を計算する
適正活動中金額：（２００万＋２０万）×８０日÷２＝８８００万円
１件受注金額１０００万円の場合適正WIP＝８．８件
９件投入しパイプラインから一つ出たら一ついれる
一つ出たら一ついれる事で負荷を均す。
一つ出たら一ついれる

Sales-Do:営業トレーニング（研修）

対象：新製品担当営業マン
１日研修を２回実施する
活動チームと対象製品に関係する開発部門の担当者の出席が必要
担当営業マンに担当顧客リストを渡し、研修で顧客を想定した営業作戦を検討する
項目
TOCセールス＆マーケティング概論
マフィアオファーシート・プレゼン資料の教育
研修ロールプレイング実施、
１回目個別企業を想定した営業トークを営業マンごとに作る
オファー教育（９質問など）

再度ロールプレイングをおこなう
バッファマネジメントと営業優先順位解説
営業報告顧客管理シート解説
研修実施済営業案件について顧客管理シート作成と発表
２回目顧客の４つのタイプ解説
コンプレック
スセールス
営業話法のポイント（複数関係者への対応）
の教育教育個別企業向け営業戦略作成
ロールプレイング実習

Sales-Check:営業案件バッファチャート
標準期間１２０日歩留１０％適正仕掛１０件

停止
D案件 I案件
←

標
準 J案件
営
業
期 K案件
間
１
２ Y案件
０
E案件 G案件
日
の F案件
１
／
３

B案件 H案件保留
→

C案件
A案件 X案件
獲得受注高：2500万円
赤４黄３緑３合計10

上（初期訪問）中（営業中）下（契約中）
レッドゾーン管理による投入コントロール
案件管理A3シートにより中断・中止すべき案件かどうかの確認し投入コントロールする
レッドゾーンの比率多ければ、ソリューション自体がTゾーンかどうか確認し開発へフィードバックする 20

Sales-Act:ソリューション別６レイヤー分析
営業経過を記載した顧客管理シートをもとに凍
結案件がどの抵抗レベルで終わったのか記録６レイヤー検討項目
しておくレイヤー０提案未実施：数が多い場
合なぜ未実施なのか原因
を分析する。担当の変更
など要検討
レイヤー１マーケットサイズ：ニーズ
が少ないのではないか
レイヤー２レッドオーシャン：競合が
多い商品ではないか、差
別化できないか
レイヤー３製品力：顧客に対するメ
リットが少なくないか
レイヤー４提案力：提案方法の再検
討が必要ではないか
レイヤー５営業力：導入の障害を乗
り越えさせるための営業
方法はないか
レイヤー６営業スピード：受注までの
スピードをあげられないか。


マフィアオファーシートから商品企画へ

マフィアオファーシート作成での学び
を次期開発のインプットとする

観点①特徴的機能は競合に観点② 本当にお客様にとって観点③懸念事項をなく
対しダントツになっているか重大な問題を解決できるのか。すための機能はないか


ソリューション営業構築プロジェクト展開例
研修２日＋売り方開発３ヶ月＋提案営業マネジメント４ヶ月で革新活動展開
ステージⅠ ステージⅡ（売り方の開発）ステージⅢ（拡販する）
回
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
売 11 12 13 14 15 16
概テテテ営
要セススス上営営業
ババ
研提グト商ト質販ト計業ッ業ッ実
実修案メマ品マ問促マ画トフトフ績
戦
シンーートツー報・営レァレァ報
施と検分
略
ーテケケーーケ告ー進ー進告
事売業討析
策
トーフフクルフ会ニ捗ニ捗会
項りォ作計と
定
作シォ作ォン会ン会
方成ョロロ成成ロ画ググ改
開ーーー議議善
ン策１２
発１３定策
2
タ営
マー況業
フマママゲ報
マタフフフ営営パ
ィフ案ーィッバババ６告イ
ア市件ィィト業業レ
ィゲアアアのパイッッとプ
オア場管・営イフ顧フイ関ラ
ッオオオ報イヤ
成フオ細理トフンァ客ァ係イ
ァフフフ告業プ傾傾ー
果分とァァァとマ管者ン
ー方ラ
A

物ァ化ーーート向理向分へマ
競承
シー戦 3シ争シシシ
法イリグシグ析のネ
ーシー認とンクララ結改ジ
略戦ーーー計ー
トートト売スフフ果善メ
作ト略トト上画ト
２３提ン
成
2 目案ト
標状

WS
1日 1日 1日２H 1日 2H １日２H ２H 1日 1日２H 1日２H 1日２H
時間


まとめ：リーンTOCソリューション営業構築プロジェクト
本プロジェクト活動実施によって、「よい製品だが売りにくい」という製品・サービ
製品・サービ
スについての受注高を増加させる事を期待できます。
スについての受注高を増加させる
本プロジェクトでは、従来の営業方法にはない、購買者の変化への抵抗という人
人
間心理とロジカルな分析・計画を両立させたソリューション営業の仕組みを構築
間心理とロジカルな分析・計画を両立させたソリューション営業の仕組み
します。
これにより売り方を開発でき、提案営業をマネジメントする仕組みが構築され受
注高増加が期待できるのです。

本プログラムで解決する問題とツール
問題解決状態リーンTOCの
リーンの
解決ツール
売れる物が売れないムダ顧客視点に立った営業方法の確立人間心理を考慮した営業トー
とトレーニングによる確実な受注クを創り上げる
マフィアオファーシート
売りこみのムダ売れないところに行くムダ、売れない仮設検証しながら営業戦略
物をうるムダがなくなっているを立案する案件管理A3シート

営業のムラ案件が少なすぎるムダ、案件が多すムラのない営業計画・確認の
ぎるムリをなくし平準化された営業仕組みを作る
活動営業バッファチャート

まとめ：リーンTOCソリューションを支えるツール

３つのツールを仮説検証し
ながら作成・フォローアップ
しながらソリューション営業
の仕組みを構築していく


セールス＆マーケ関係コンサルティング実績
週間東洋経済特集「無敵の営業」掲載：
主な提案方法開発対象製品
日立ツールの取り組み
＜産業材関連＞
切削工具新製品提案
セラミック関連新製品提案
住宅エコ関係新製品提案

＜ソフトウェア関連＞
パッケージソフトウェア新製品提案
（予約システム・業務支援ソフトなど）
システム開発企業新契約体系提案

＜コンサルティングサービス関連＞
中小企業向研修サービス提案
エネルギー関連調査研究支援業務提案
経営コンサルティングサービス提案
公共官公庁対象設計業務提案（約20サービス）

弊社では様々な業種での提案営業・商品戦略立案の実績を保有し、かつ絶え間ないコンサ
弊社では様々な業種での提案営業・商品戦略立案の実績を保有し、かつ絶え間ないコンサ
営業・商品戦略立案の
ルティングプログラムの改善・改良をおこなっています

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