Russian Startup Tour 2014. January, 24. Voronezh. Participant: LARUS.

1. Журавлев Владимир
Руководитель проекта
LARUS
Электронная Торговая Площадка
совместной коммерции нового поколения
класса SCM (управление цепочкой поставок) /
SRM (управления взаимодействием с поставщиками)
При поддержке:
Декабрь 2013

2. КАКУЮ ПРОБЛЕМУ РЕШАЕТ ЭТП LARUS?
Описание проблемы
Проблемы крупных производителей продукции/поставщиков:
 Сложность управления системой продаж (слабые
возможности прогнозирования и планирования продаж).
 Непрозрачность и низкая эффективность отделов
снабжения и сбыта.
 Низкая оборачиваемость средств при предоставление
отсрочки платежа.
 Отсутствие контроля цепочки поставки, и как следствие
завышение цены для конечного потребителя.
Проблемы предприятий малого и среднего бизнеса (МСБ):
 Ограничен доступ к кредитным ресурсам, т.к. банкам
сложно оценить риски МСБ: непрозрачность отчетности,
накрученные обороты, рискованные контрагенты.
 Отсутствует возможность поставки товара в срок (just in
time) и т.д.
 Низкое проникновение использования систем
электронного документооборота (отсутствие единого
стандарта обмена бухгалтерскими и иными документами).
 Предприятия ритейла не имеют возможности
своевременно передавать информацию производителю о
продажах товара во всех своих магазинах, как следствие
отсутствие на полках ходовых товаров
 Существующие ЭТП предлагают ограниченный функционал
тендерных продаж/закупок
Проблемы банков:
 Сложность анализа рисков при предоставлении кредитов
предприятиям МСБ
Решение проблемы
Внедрение ЭТП класса SCM/SRM позволит:
1.Крупным производителям продукции/поставщикам:
 Получать всю необходимую управленческую информацию и
прослеживать издержки по всей цепочке, от поставщиков до
конечных потребителей, которые иногда достигают до 75% от
стоимости конечного продукта.
Снизить производственные потери вследствие:
 перепроизводства (т. е. производство товаров, которые не могут
быть распроданы) и простаивания в очереди на обработку или в
ожидании принятия решения;
 транспортировки (отсутствия эффективных потоков) и хранения
запасов (если материалов хранится больше, чем необходимо);
 производственных отходов (дефекты, неправильная установка
параметров процесса и тестирования);
 потери из-за неэффективных методов работы и потери
продукции, дефекты которой были обнаружены покупателем.
2. Предприятиям МСБ:
 Облегчить доступ к кредитным ресурсам банков-партнеров ЭТП
LARUS.
 Стать дилером/дистрибутором крупного производителя или
поставщика продукции и увеличить оборачиваемость денежных
средств.
 Реализация концепции JUST IN TIME (поставка товара в срок)
3. Расчетным банкам ЭТП LARUS:
 Получить доступ к аналитике и аудиту сделок, что снизит риски
банков при выдаче кредитов предприятиям МСБ.
 Увеличить кредитный портфель за счет обслуживание участников
ЭТП LARUS.

3. КОНКУРЕНТЫ
Продукт
Модель
использования ПО
Основные клиенты
(потребители)
Наличие системы
финансовых расчетов
Возможность
проводить тендеры в
электронном виде
ЭТП
LARUS
SCM, SaaS
Сбербанк-АСТ
Крупные
предприятия
и МСБ
Тендерная,
SaaS
Крупные
предприятия
и МСБ
Тендерная,
SaaS
Крупные
предприятия
и МСБ
Да
Нет
Нет
Продвижение
Модель
через
продвижения
партнеров и
пользователей
(MLM)/партнер
ские кабинеты
Льготное
Преимущества для
кредитование
пользователей
предприятий
МСБ
Адаптация к условиям
Да
РФ
SCM, SaaS
SCM, SaaS
SCM, SaaS
Крупные
предприятия
Крупные
предприятия
Крупные
предприятия
Нет
Да
Да
Да
Да
Да
Нет
Да
Нет
Выполнение
№223-ФЗ
Выполнение
№223-ФЗ
Через
партнеров
Через
партнеров
Через
партнеров
Большая
база
клиентов
Большая
база
клиентов
Большая
база
клиентов
Большая база
клиентов
Большая база
клиентов
Да
Да
Как Saas - нет
Нет
(до середины
2014 года)
Нет

4. КОМАНДА ПРОЕКТА
Журавлев Владимир Николаевич
Имеет высшее образование по специальности «АСУ». Кандидат экономических наук. Более
20-ти лет занятия бизнесом, опыт руководства крупными проектами. Созданная им
компания в 2002 году имела годовой оборот $115 млн. Руководил проектом
«ИнформСахар», признанный в 2001 году компанией «Kingsman» лучшей аналитической
системой в области аграрного рынка РФ. В 1999 г. проект был поддержан В.В. Путиным (в
ранге премьер-министра), руководителями субъектов РФ ассоциации «Черноземье».
Участвовал в разработке электронных торговых систем на базе Faktura.ru.
Зона
ответственности: общее руководство проектом, организация работ по продвижению и
продаже услуг.
Бойченко Игорь Алексеевич
Имеет высшее образование, в 1974 году окончил факультет ПММ ВГУ по специальности
«Математик». Основатель и руководитель РЕЛЭКС (с 1990 года) и RMCSoft (с 2004 года). В
2001-м стал кандидатом технических наук в области технологий СУБД для создания
информационно безопасных систем. Является организатором и координатором проекта
СУБД ЛИНТЕР. В период с 1974 по 1978 год прошел путь от программиста до заведующего
сектором в Руководил проектами по разработке первых отечественных СУБД: СУБД БАРС
1980-1983 г.г., СУБД ИНТЕРЕАЛ 1985-1990 г.г., СУБД для малых и мини ЭВМ в ПО
"Электронмаш" 1983-1990 г.г.
Зона ответственности: руководство технической частью проекта.

5. ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА
ЭТП LARUS – площадка совместной коммерции (collaborative commerce),
обеспечивающая реализацию всего цикла прохождения коммерческой
сделки (покупок и продаж) в режиме on-line, начиная с размещения каталогов
товаров, поиска оптимальных партнеров, оформления и исполнения заказов,
ведения переговоров и заканчивая оформлением пакета документов и
выполнением финансово-расчетных операций.
ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ЭТП LARUS:
ПРЕИМУЩЕСТВА
1. Эффективная система продаж
и закупок по всей цепочке
поставок, объединение
контрагентов в единое
информационное пространство.
2. Автоматизация цепочки
поставок: поставщик –
производитель – оптовая
компания – конечный
потребитель («виртуальное
предприятие») за счет
подсистем e-distribution и
e-procurement.
3. Банки-партнеры ЭТП LARUS
получают доступ к аналитике
сделок, увеличивая тем самым
объем кредитования
предприятий МСБ.
4. ЭТП LARUS - площадка
совместной коммерции
(collaborative commerce),
поэтому предприятия а рамках
ЭТП могут не только покупать и
продавать друг у друга
продукцию, но и совместно
работать над созданием новых
товаров и услуг.
5. Интеграция ЭТП LARUS в
платежную систему Faktura.ru
(около 300 банков в более, чем в
135 городах РФ) делает
прозрачными финансовые
потоки, снижает риски банков
при выдаче кредитов для
предприятий МСБ и увеличивает
оборачиваемость средств.

6. БИЗНЕС МОДЕЛЬ И МОНЕТИЗАЦИЯ
Партнерский кабинет
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ КРУПНЫХ
ПРЕДПРИЯТИЙ (ПОСТАВЩИКОВ)
• Льготное присоединение крупных
предприятий (поставщиков,
производителей).
• Бонусная схема вознаграждения
для «снабженцев/продавцов» при
распространении системы по всей
цепочке поставки продукции (MLM):
e-distribution и e-procurement.
• Прямой интерес компаний.
БЫСТРЫЙ СТАРТ!
•
•
•
•
•
•
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ПАРТНЕРСКУЮ СЕТЬ
АГЕНТСКИЕ ПРОДАЖИ
Распространение услуги ЭТП через
Расчетные банки ЭТП (около 300 банков
партнерскую/агентскую сеть – система
системы Faktura.ru в более, чем в 135 городах
рефералов (MLM), что позволяет
РФ).
клиентам зарабатывать на бонусах.
Консалтинговые компании, обслуживающие
крупные компании и предприятия МСБ.
Кросс-продажи сервисов ЭТП LARUS с
участием расчетных банков системы Faktura.ru:
Интернет банкинг, КИБ, ЭД, поддержка
типовых конфигураций «1С:Предприятие 8».
Обучающие семинары (очные/заочные вебинары) по построению e-distribution, eprocurement.
Обучающие семинары (очные/заочные вебинары) пользователей работе на ЭТП
LARUS.
Разработка интерактивных рекламных роликов
или интерактивных квестов.
АГЕНТСКИЕ УСЛОВИЯ
30
6
Ежемесячная абонентская плата за доступ к сервисам LARUS:
• Стандарт - 1 тыс. рублей;
• Премиальный (доп. опции: e-distribution, e-procurement) – 15 тыс. рублей.
Доступ к эксклюзивным услугам:
• Платный доступ к аналитике транзакций для корпоративных пользователей.
• Платный доступ к аналитике и аудиту сделок для расчетных банков ЭТП LARUS, что
облегчает получение кредитов предприятиям МСБ и снижает риски банков при
выдаче кредитов.
• Агентское вознаграждение от банка за выданные кредиты участникам ЭТП LARUS.

7. SWOT АНАЛИЗ
Сильные Стороны
•
•
•
•
Наличие методологии и успешного опыта
продвижения услуг, предоставляемых ЭТП
класса SCM.
Квалифицированная команда специалистов по
продвижению ЭТП класса SCM.
Наличие e-distribution и e-procurement и
уникальной системы электронного документа
оборота
Интеграция ЭТП LARUS в платежную систему
Faktura.ru (около 300 банков в более, чем в 135
городах РФ).
Слабые Стороны
•
Рынок ЭТП класса SCM в России только
формируется и пока отсутствует информация о
преимуществах ЭТП класса SCM над ЭТП
тендерного типа.
Возможности
Угрозы
• Рост российского В2В-сектора рынка электронной
торговли на 40-50 % ежегодно.
• Рост спроса мирового и российского рынка на
SCM-системы.
• При создании кластеров повышается спрос на
SCM-системы.
• Рост интереса к предприятиям МСБ со стороны
банковских структур.
• SAP в середине 2014 г. готовит российскую
локализацию бизнес-соцсети Ariba.
• Усиление конкуренции в связи с появлением на
российском рынке зарубежных игроков.
• Ухудшение
экономической
ситуации
и
уменьшение целевой аудитории в В2В-секторе.

8. МОДЕЛЬ РОСТА ПРОЕКТА
ИНВЕСТИЦИИ
Раунд А: 5 млн. рублей
• Доработка прототипа
• Тестовый запуск
• Первые клиенты
Раунд Б: 25 млн. рублей
• Создание партнёрской
сети агентов
• Запуск региональных
продаж
• Усовершенствование
функционала системы
КЛЮЧЕВЫЕ
ПОКАЗАТЕЛИ к 2018:
Выручка: 324 млн. руб.
EBITDA: 172 млн. руб.
АБОНЕНТЫ: 8805
ARPU: 2500 руб.
КАПИТАЛИЗАЦИЯ:
1,2 млрд. руб.
1 год
1.
1.1.
1.2.
1.3.
2.
2.1.
2.3.
2.4.
3.
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
Количество абонентов
Кол-во новых подключений в отчетном периоде штатом, шт.
Кол-во новых подключений в отчетном периоде агентами, шт.
Абонентская база нарастающим итогом, шт.
P&L План компании LARUS
Доход компании (Income) LARUS
Ежемесячная абонентская плата
Доступ к аналитике транзакций
Обучение построения дистрибуции
Агентское вознаграждение зы выданные кредиты
Итого доход компании LARUS
Агентское вознаграждение
Премия коммерческого отдела
Итого Себестоимость реализованной продукции
Валовая Прибыль (Gross Profit)
Справочно: EBITDA
Итого Операционные затраты (OPEX):
Чистая Прибыль (Net Income)
Cash Flow План компании LARUS
Капитальные Инвестиции (CAPEX):
Офисное оборудование
Разработка ПО (Интеллектуальная Собственность)
Поддержка и обновление
Итого Капитальные Инвестиции
Финансовая Деятельность (Financing Activities)
Поступления денежных средств
Денежный поток компании LARUS
Суммарный Денежный поток компании LARUS
2 год
3 год
4 год
84
27
364
600
586
1 100
600
2 406
3 423
600
6 624
8 805
638 400р.
182 000р.
294 000р.
91 000р.
1 114 400р.
319 200р.
302 400р.
319 200р.
795 200р.
-12 363 765р.
12 923 429р.
-12 128 229р.
26 075 600р.
3 431 000р.
3 006 000р.
1 715 500р.
32 512 600р.
13 037 800р.
2 160 000р.
13 037 800р.
19 474 800р.
4 291 680р.
14 973 876р.
4 500 924р.
100 259 200р.
13 192 000р.
6 969 000р.
6 596 000р.
120 420 200р.
50 129 600р.
2 160 000р.
50 129 600р.
70 290 600р.
55 107 480р.
20 248 332р.
50 042 268р.
272 156 000р.
35 810 000р.
16 146 000р.
17 905 000р.
324 112 000р.
136 078 000р.
2 160 000р.
136 078 000р.
188 034 000р.
172 850 880р.
32 469 840р.
155 564 160р.
1 400 000р.
0р.
8 760 000р.
0р.
0р. 2 628 000р.
10 160 000р. 2 628 000р.
0р.
0р.
2 628 000р.
2 628 000р.
0р.
0р.
2 628 000р.
2 628 000р.
30 000 000р.
0р.
0р.
0р.
7 711 771р. 1 872 924р. 47 414 268р. 152 936 160р.
7 409 371р. 9 750 295р. 57 632 563р. 211 036 723р.

9. РЫНОК ПРОЕКТА
Целевой рынок проекта – крупные предприятия и предприятия малого и среднего бизнеса.
В 2012 году объем торгов частных компаний через системы ЭТП составил более чем 1,6
трлн руб. Эксперты (национальная ассоциация институтов закупок) предрекают рост того
рынка на 25-30% в год в течение семи-восьми лет.
Согласно данным исследования РБК.research «Российский рынок электронной торговли в
сегменте B2B», из 400 крупнейших компаний России только 4% используют собственную
ЭТП, тогда как услугами сторонних площадок пользуется 20%. При этом динамика роста
клиентов независимых ЭТП высокая. Многоотраслевая и независимая ЭТП более выгодна за
счет синергетического эффекта от работы большого количества заказчиков и поставщиков.
По данным аналитического центра В2В-Center: В 1 квартале 2012 года рост объема
российского рынка электронных торгов (B2B и B2G закупок) по сравнению с 1 кварталом 2011
года вырос до 47% и составил 2,2 трлн. руб.
По данным Gartner, май 2013 год: Мировой рынок систем управления цепочками поставок
(SCM) растет на 7,1% и достиг в 2012 году $8,3 млрд. Несмотря на экономические трудности и
сокращение ИТ бюджетов инвестиции в SCM-системы остались для большинства компаний
в приоритете. ПО как услуга (SaaS) предложений SCM показали темпы роста выше мирового
рынка (13 процентов в 2012 году).
По данным АНО «Академия менеджмента» для российских компаний вопрос оптимизации
цепочек поставок является весьма актуальным.
 SAP в середине 2014 г. готовит российскую локализацию бизнес-соцсети Ariba, что
свидетельствует о перспективности развития рынка e-commerce в России .

10. СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА
Продажа/сделка M&A с зарубежными или российскими компаниями:
 ГК «Центр финансовых технологий» (выручка за 2012 11,8 млрд руб.): получит новый
сервис для расчетных банков системы Faktura.ru . LARUS органически впишется в
продуктовую линейку компании .
 Компания «1С»: ЭТП LARUS позволит расширить спектр услуг для клиентов
компании и увеличить клиентскую базу.
 Банковские структуры (включая и Сбербанк РФ в рамках проекта «Деловая среда»
и/или Сбербанк-АСТ): могут получить новый сервис , что увеличит клиентскую базу.
 ОАО «Единая электронная торговая площадка»: получит новый сервис, что позволит
расширить спектр услуг для клиентов компании и увеличить клиентскую базу.
Мировой рынок сделок M&A по ЭТП класса SCM:
 SAP в 2012 году приобрел Ariba за $4,3 млрд (оборот за 2011 $335,1 mln) .
 RedPrairie в 2012 году приобрел JDA Software за $1,9 млрд. (оборот за 2012 $650 mln)
 SAP в 2010 году приобрел Quadrem за $150 млн.
 BravoSolution в 2008 году приобрел VerticalNet.
 Perfect Commerce.LLC в 2006 году приобрел Commerce One.

11. КОНТАКТЫ
Российская Федерация,
394018, Воронеж,
ул. Кирова, д.11, оф. 400
Телефоны:
+7 (473) 262-96-20
Моб.+7(920)461-30-21
E-mail: vnzhuravlev57@gmail.com
Журавлев Владимир