Teks tersebut memberikan penjelasan mengenai konsep pemasaran umum, riset pasar, analisis produk, serta berbagai jenis kepribadian dan cara menangani setiap jenis kepribadian dalam penjualan. Secara garis besar, teks tersebut menjelaskan pentingnya memahami kebutuhan pasar melalui riset, menganalisis produk untuk menemukan selling pointnya, serta menyesuaikan gaya komunikasi dengan tipe kepribadian calon pembeli

1. 1
KUNCI SUKSES
PEMASARAN DAN PENJUALAN BARANG DAN JASA
JUTAWAN KAWAKAN
I. PEMASARAN UMUM
[01] DEFINISI
 Pasar merupakan tempat pertemuan penjual dengan pembeli
mengadakan transaksi jual beli barang atau jasa.
 Pasar adalah jumlah permintaan barang dan jasa.
 Pasar merupakan keadaan dan kekuatan yang menentukan harga
barang.
 Pasar adalah sekelompok orang atau organisasi yang mempunyai
daya beli untukmemenuhi kebutuhan mereka akn barang dan
jasa tertentu.
 Pemasaran merupakan kegiatan perorangan atau perusahaan
yang bertujuan untuk :
[ ] Mengetahui kebutuhan dan keinginan pasar
[ ] Menjelmakan kebutuhan tersebut menjadi produk atau jasa yang
diperjual belikan.
[ ] Mengusahakan dan mengembangkan permintaan atas produk
atau jasa tersebut.

2. 2
[ ] Akhirnya memberi kepuasan kepada semua pihak yang
berkepentingan dan tentu saja harus memberikan laba bagi
perusahaan, termasuk para pemegang saham.
Secara sederhana pemasaran bisa berarti :
1. Barang yang dipesan pelanggan
2. Ditambah dengan informasi yang pasti
3. Yang penjualannya dilancarkan pada waktunya.
4. Yang diserahkan pada waktunya.
5. Yang diserahkan ke tempat yang ditetapkan.
6. Berdasarkan harga permintaan.
7. Berdasarkan jumlah permintaan.
8. Dengan menyaingi dan mengalahkan lawan.
9. Dengan penawaran melalui demonstrasi yang diminta.
[02] KONSEP PEMASARAN :
Titik tolaknya : Kebutuhan dan keinginannya pembeli
atau pemakai (buyer/customer’s needs
and wants).
Alat : Program pemasaran terpadu (integrated
marketing programs).
Tujuan : Keuntungan (profit) yang didasarkan atas
manfaat (benefit) dan kepuasan
(satisfaction) pembeli/pelanggan.
[03] POTENSIPASAR

3. 3
Potensi pasar adalah besarnya volume penjualan yang
diharapkan daru suatu pasar pada waktu tertentu.
Potensi penjualan merupakan bagian dari potensi pasar yang
diharapkan bisa dicapai oleh suatu perusahaan.
[04] FAKTORPERMINTAAN
[ ] Keinginan
[ ] Keperluan/kebutuhan
[ ] Kemauan membeli
[ ] Kemampuan membeli
[ ] Kepuasan pembeli
[05] RISET PASAR
Riset pasar merupakan kegiatan pengumpulan dan
penganalisaan data dan pandangan/pendapat pasar mengenai
produk atau jasa tertentu secara terencana dan sistematis.
Langkah-langkahnya adalah :
[ ] Tetapkan informasi yang diperlukan
[ ] Cari siapa saja yang memiliki informasi tersebut
[ ] Kalau ada di kalangan sendiri, gunakan
[ ] Kalau belum dimiliki, cari penerbitan badan atau instansi
yang terkait
[ ] Cari ke lapangan dengan telepon, wawancara dan kuesioner
[ ] Kemudian analisa dan simpulkan

4. 4
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan mengenai informasi :
1. Manajemen menyesuaikan tindakannya berdasarkan
masukan informasi
2. Berusaha meningkatkan kepekaan pegawai terhadap
informasi
3. Menciptakan system penanganan informasi
4. Membuat perkiraan biaya informasi untuk dianggarkan
5. Berusaha memanfaatkan informasi pada waktunya, sesuai
bobotnya untuk dimanfaatkan
6. Kalau bisa usahakan pembuatan struktur jaringan
informasi agar masukan informasi di seluruh perusahaan
dalam jumlah yang seimbang dapat terjamin
7. Informasi yang buruk harus secepatnya diteliti
kebenarannya
8. Secara konkrit informasi adalah 5 W 2 H dan untuk
memperolehnya diperlukan latihan tersendiri
9. Harus berusaha lebih keras mengumpulkan informasi
mengenai pesaing
10. Agar dapat bertindak secara tepat dalam keadaan darurat,
sampaikan informasi dengan megusahakan jalan pintas
[06] KEBUTUHAN

5. 5
Seorang mau membeli sesuatu produk karena dorongan atau keinginan
untuk mendapatkan kepuasan atas pemilikan produk tersebut.
Menurut Maslow kebutuhan terbagi atas :
[ ] Kebutuhan jasmani/raga
[ ] Kebutuhan rasa aman
[ ] Kebutuhan social
[ ] Kebutuhan penghargaan
[ ] Kebutuhan aktualisasi diri
[07] ANALISA PRODUK
Produk merupakan hasil akhir yang mengandung unsure-unsur fisik,
jasa dan hal-hal simbolis yang dibuat serta diperjual-belikan oleh
perorangan atau perusahaan guna memenuhi kebutuhan, memberikan
keuntungan dan kepuasan kepada pembelinya serta menghasilkan laba
bagi pengusaha tersebut. Suatu produk bisa dilihat atau dianalisa dari
berbagai segi.
[ ] Fakta mengenai produk yang mencakup :
a. Bentuk luar
b. Prestasi produk
c. Sifat-sifat khusus produk
d. Harga produk
e. Kebijaksanaan perusahaan
f. Pelayanan peramu niaga
g. Prosedur jual beli
h. Pemakaian produk

6. 6
[ ] Pendapat tentang produk
[ ] Keuntungan bagi si pembeli
[ ] Perbandingan dengan saingan/ produk lain sejenis
[ ] Jasa yang diberikan
Analisa produk bertujuan untuk menemukenali Selling points suatu
produk. Selling points adalah manfaat (benefits) dan fakta produk
(product features) yang mempunyai daya tarik bagi calon pembeli
(prospects).
Apa gunanya dan kapan dimanfaatkan selling points?
[08] SIASAT PENJUALAN
Siasat (strategy and tactics) penjualan harus dirancang dilaksanakan
dan dievaluasi secara teratur, terus menerus dan terpadu. Untuk
maksud itu perlu :
[ ] Sasaran yang jelas dan terperinci
[ ] Pengawasan perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi sasaran
tersebut
[ ] Realisasi nyata setiap hasil kegiatan yang dicapai
[09] KEGIATANPENJUALAN

7. 7
Agar kegiatan penjualan peramu niaga mencapai hasil yang
memuaskan, cara-car berikut perlu ditempuh :
[ ] Hindari gerak dan pembicaraan yang tidak perlu atau berbelit-
belit.
[ ] Hindari taktik yang dapat menjurus kepada
pertengkaran/perdebatan. Ingat : kalah jadi abu menang jadi
arang.
[ ] Buatlah presentasi yang ada kaitan atau saling berkaitan.
[ ] Pembeli mengharapkan alasan dan penjelasan yang tepat dan
benar.
[ ] Tampilkan fakta-fakta. Untuk itu, anda memerlukan
pengetahuan tentang fakta-fakta produk, perusahaan, latar
belakang timbulnya fakta tersebut dan calon pembeli yang akan
anda hadapi.
[ ] Berusahalah mengetahui motif pembeli.
[ ] Evaluasi setiap langkah, kemungkinan-kemingkinan yang
timbul, dan akibat dari siasat yang anda ambil.
II. KEPRIBADIAN
[10] BERBAGAI JENIS KEPRIBADIAN
Orang berhubungan dengan orang lain berdasarkan tiga cara :
[ ] Orang yang dapat mengungguli orang lain (dominan)
[ ] Orang yang menyendiri (penyendiri)

8. 8
[ ] Orang yang tunduk kepada orang lain (relasional)
Tipe Dominan
[ ] Selalu ingin memegang kendali
[ ] Bersikap kompetitif dan harus menang dalam segala hal
[ ] Berusaha menghasilkan lebih banyak uang
[ ] Kesadaran akan status
[ ] Selalu menanyai diri ; “Apakah saya lebih baik dari orang
lain?”
[ ] Bersifat ambisius, keras, agresif, manipulatif, berlebihan,
tertutup, anti intelektual, dan tidak peka
[ ] Kurang memikirkan masalah abstrak atau perasaan orang lain
[ ] Cenderung tidak percaya kepada orang lain
[ ] Individualistis. Gunakan caraku atau tidak sama sekali
[ ] Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering
mengeliling dirinya dengan orang-orang yang mudah
dikendalikan
[ ] Kecewa bila berada diantara para penyendiri
Penjaja/Peramuniaga dominan
[ ] Pendekatannya mengandung persaingan dan tekanan tinggi
[ ] Umumnya bukan perencana; ingin disertakan dalam
pengambilan tindakan
[ ] Berusaha secepatnya memegang kendali
[ ] Berasumsi dia mengetahui apa yang dibutuhkan calon
pembeli (prospek)

9. 9
[ ] Walaupun informasi terorganisasi dengan baik tetapi
informasi tersebut belum tentu ada hubungan langsung
dengan kebutuhan prospek
[ ] Tujuan jarang dianalisa
[ ] Penutupan mencapai kesepakatan merupakan kekuatan dia
[ ] Informasi dan catatan jarang terorganisasi dan diperbaiki
[ ] Pertemuan lanjutan jarang dilakukan dan dangkal
[ ] Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun ingin kehilangan
Prospek Dominan
[ ] Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan
[ ] Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang
yang cukup dominant untuk mendapatkan penghargaan dari
mereka
[ ] Pertanyaan tersembunyi : “Apakah Anda cukup baik untuk
mendapatkan bisnis dari saya?”
[ ] Pendekatan yang paling efektif adalah menunjukkan
dominasi yang lancar. Anda harus membuktikan kegigihan
dan ketangkasan, tanpa benar-benar mengalahkannya.
[ ] Buatlah rencana dengan teliti. Mereka suka mencari
kesalahan dan mungkin anda sebaga sasarannya, jika anda
kurang persiapan, atau jika transaksi tidak diadakan dengan
baik
[ ] Anda harus membuka percakapan dengan baik dan bersifat
bisnis, namun tidak mengancam. Bangunlah hubungan yang
memperllihatkan penghargaan atas kepentingan dan waktu
yang mereka sediakan
[ ] Diagnosa harus sederhana. Pada umumnya mereka senang
berbicara, dan hanya dapat dihentikan oleh ketidak-

10. 10
percayaannya kepada anda. Jika anda mengajukan dua
pertanyaan yang membutuhka jawaban terbuka, biasanya
mereka akan memberitahukan kepada anda apa yang perlu
diketahui. Mereka sangat haus akan pengertian karena
banyak orang yang merasa takut untuk memahami mereka.
[ ] informasi anda harus singkat, terorganisasi dengan baik dan
berdasarkan fakta. Jangan sekali-sekali melebih-lebihkan apa
yang sebenarnya terjadi, karena cara yang demikian hanya
akan membangkitkan sinisme merekeka. Jangan berusaha
menutupi setiap situasi yang mungkin terjadi. Mereka bukan
pendengar yang sabar dan lebih suka mengembangkan ide
baru dalam sikap yang menyokong.
[ ] analisalah keberatan mereka dengan teliti sebelum anda
menjawab. Mereka menilai jawaban anda dengan pedas
untuk memperlihatkan bahwa anda tidak memahaminya.
Apa hak anda untuk mengabaikan gagasan mereka? Jawaban
anda tidak boleh membantah mereka secara langsung atau
membuat mereka malu.
[ ] kesimpulan anda harus langsung dan berdasar, namun jangan
memperlihatkan bahwa anda menuntut mereka menyerah.
Beberkan fakta, lalu nyatakan bahwa anda menyukai
ketegasan dan kebebasan mereka.
[ ] bila transaksi tercapai, pergilah secepat mungkin. Mereka
mungkin terganggu oleh kekalahan mereka, sehingga mereka
menerjemahkan suatu pernyataan yang tidak mengandung
maksud apa-apa sebagai sorak kesenangan atas kekalahannya
itu. Jika mereka bersikap demikian, sebaiknya anda segera
mengundurkan diri.
[ ] pertemuan selanjutnya harus singkat dan bersifat bisnis.
Perlihatkan kepada mereka bahwa anda memberikan

11. 11
perlakuan kelas kepada mereka. Bicaralah langsung ke inti
masalah, untuk menunjukkan bahwa anda menghargai waktu
yang telah disediakan.
Tipe Penyendiri
[ ] Lebih merasa nyaman dengan benda, gagasan, atau angka;
merasa tidak nyaman diantara orang lain
[ ] Tidak memahami emosi dan berusaha menghindarinya
[ ] Menyukai keteraturan dan segala sesuatu yang dapat
diperkirakan
[ ] Bebas; ingin menyendiri
[ ] Terbuka dan obyektif
[ ] Hubungan dengan orang yang juga penyendiri
menyenangkan tetapi tetap menjaga jarak
[ ] Menganggap tipe relasional tidak logis dan emosional
[ ] Menganggap tipe dominant tidak logis, suka mempermainkan
emosi
Peramuniaga/penjaja penyendiri
[ ] Pendekatannya logis, umum, dan bertekanan rendah
[ ] Perencana yang hebat
[ ] Pernyataan pembuak bersifat umum dan tidak mengandung
usaha untuk membentuk hubungan
[ ] Diagnosa fakta objektif dan teliti
[ ] Menyajikan informasi secara factual dan logis

12. 12
[ ] Mendengarkan dengan cermat, memberikan infoemasi; tetapi
tidak dapat mengatasi kemacetan atau penolakan yang
tersembunyi
[ ] Maju di bidang yang mereka kuasai, tetapi tidak dapat
mengatasi kelemahan sebenarnya
Prospek Penyendiri
[ ] Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat
transaksi
[ ] Pertanyaan tersembunyai : “Apakah anda akan memanipulasi
saya?”
[ ] Mengetahui semua fakta
[ ] Pembukaan seharusnya singkat dan umum
[ ] ajukan pertanyaan khusus unutk mendapatkan informasi
yang dibutuhkan
[ ] Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang
luas
[ ] Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu
menjawabnya dengan logis
[ ] Mengusulkan tindakan yang paling masuk akal
[ ] Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap
[ ] Pertemuan lanjutan harus cermat, dan hubungan hanya
dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang dibicarakan
Tipe Relasional

13. 13
[ ] Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain
[ ] Senang menjadi bagian dari suatu kelompok
[ ] Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain
[ ] Senang bekerja sama dan suka mengalah
[ ] Pemurah
[ ] Terus menerus meminta kepastian
[ ] Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi
[ ] Berhubungan baik dengan tipe relasional yang lain
[ ] Membiarkan tipe dominant mempermainkan dan
memanfaatkannya
Peramuniaga/penjaja relasional
[ ] Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya
[ ] Memusatkan perhatian kepada orang, bukan peluas bisnis
[ ] Pembukaannya hangat, bersahabat, dan terlalu panjang
[ ] Membutuhkan banyak infomasi, tetapi banyak yang tidak
relevan
[ ] Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang
[ ] Mendengarkan dengan cermat, dan perhatian yang simpatik
memudahkan prospek untuk mengungkapkan penolakan
tersembunyi
[ ] Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka
[ ] Menghabiskan sebagain besar waktu untukbercakap-cakap
setelah tercapai kesepakatan
[ ] Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik
[ ] Bekerja sama dengan usaha pelatihan, tetapi menolak
mengatasi kelemahan yang sebenarnya
Prospek Relasional

14. 14
[ ] Paling mudah dihubungi
[ ] Pertanyaan tersembunyi : “Apakah anda memperhatikan saya
dengan tulus?”
[ ] Dominasi yang bersahabat
[ ] Rencana tidak harus terinci
[ ] Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka
[ ] Komunikasi harus hangat, bersahabat, dan tidak terburu-buru
[ ] Arahkan percakapan pada masalah yang harus diselidiki,
tetapi kadang-kadang alihkan percakapan seperlunya
[ ] Informasi harus singkat; tidak umum, tetapi menyatakan
kehangatan dalam sikap yang praktis
[ ] Penutupan harus kuat, tetapi bersahabat
[ ] Bercakap cakap selama beberapa menit setelah bisnis selesai
[ ] Pertemuan lanjutan paling penting
KepribadianAnda
[ ] Kita semua memiliki kepribadian utama
[ ] Nilailah diri anda seperti menilai orang yang anda ajak
berkomunikasi dan berbisnis
[ ] Pendapat anda akan lebih mempengaruhi ketika anda
berusaha memahami kepribadian orang lain
[ ] Gunakanlah kelebihan yang anda miliki
A. Cenderung Dominan
[ ] Perhalus pendekatan umum anda

15. 15
[ ] Luangkan lebih banyak waktu untuk perencanaan dan
diagnosa
[ ] Dengarkan dengan cermat; selidiki adanya masalah
tersembunyai dan kebingungan
[ ] Pusatkan perhatian kepada tipe dominant dan relasional
B. Cenderung Menyendiri
[ ] Perlihatkan perhatian terhadap kepentingan dan masalah
orang lain
[ ] Pembukaan seharusnya lebih panjang dan lebih bersahabat;
infomasi lebih pendek dan lebih tajam
[ ] Selidiki adanya masalah tersembunyi
[ ] Berulangkali mintalah persetujuan dan periksalah
perkembangan anda dengan hati-hati
[ ] Libatkan diri anda dengan produk dan jasa yang
membutuhkan analisa dan pusatkan perhatian kepada tipe
penyendiri
C. Cenderung Relasional
[ ] Coba bersikap lebih tegas dan analitis
[ ] Jangan menghawatirkan apakah orang lain menyukai anda;
berusaha terlalu keras untuk mendapatkan penerimaan
sesungguhnya mengorbankan harga diri dan bisnis baru anda
[ ] Buatlah rencana dengan lebih teliti
[ ] Buat pembukaan yang lebih pendek dan lebih praktis
[ ] Periksalah status anda berulangkali

16. 16
III. PENJUALAN
[11] PERKEMBANGAN PENJUALAN YANG CEPAT
Beberapa persyaratan yang harus dipenuhi supaya bisnis anda
bisa berkembang dengan cepat
[ ] Ada kesadaran yang tinggi untuk mencapai target
[ ] Mempunyai rencana jangka panjang
[ ] Memiliki pemimpin dengan kesadaran tinggi
[ ] Tidak merasa terikat pada hal yang biasa dan rutin
[ ] Memanfaatkan kesempatan pada waktu yang tepat
[ ] Ramah dan mampu berkomunikasi dengan massa
[ ] Bersedia memasuki daerah baru yang berpotensi
[ ] Berhasrat untuk belajar
[ ] Mampu membedakan mutu barang dan mampu menjualnya
[ ] Tidak hanya mengusahakan hubungan yang baik dengan para
produsen, tetapi juga dengan pengecer dan perusahaan jasa
[12] PERUSAHAAN SUDAH MEMADAI
Apakah anda sudah berusaha secara optimal?
Kita diingatkan bahwa :
[ ] Ada dunia
[ ] Negara kita
[ ] Ada lingkungan
[ ] Ada perusahaan
[ ] Ada karyawan
[ ] Ada waktu

17. 17
[ ] Ada pelanggan
[ ] Ada produk
[ ] Ada pesaing
Suasaana yang kaku harus dirombak dan anda harus membenahi
keadaan dengan memberikan prasyarat baru untuk memulihkan
vitalitas yang pudar dan melangkah maju dengan mantap. Anda
berusaha memperhatikan secara seksama:
[ ] Kebijakan yang berubah
[ ] Strategi waktu
[ ] Promosi – kemampuan perencanaan
[ ] Daya beli yang kuat
[ ] Pembukaan pasar baru
[ ] Pengembangan produk
[ ] Target yang tinggi
[ ] Taktik pengelolaan
[ ] Strategi
[ ] Pengumpulan informasi
[13] PENYEBAB PENJUALAN TIDAK NAIK

18. 18
Bila tidak terjadi peningkatan penjualan sesuai rencana,
mungkin ada beberapa penyebab kegagalan yang harus anda
selidiki.
[ ] Keadaan perusahaan tidak baik
[ ] Jenis industri yang baik
[ ] Pemasok yang tidak baik
[ ] Produknya lemah
[ ] Pelanggan yang buruk
[ ] Pasar yang buruk
[ ] Pangsa pasar kita rendah
[ ] Kurang mampu bersaing
[ ] Promosi penjualan dan perencanaan yang kurang memadai
[ ] Tidak memiliki inisiatif untuk mendahului orang
[14] MENELUSURI KEGAGALAN
Ada tiga hal yang perlu anda teliti :
[ ] Yang perlu diperiksa
[ ] Penyebab
[ ] Kebijakan selanjutnya
Yang Perlu Diperiksa
[ ] Apakah suasana yang jelek
[ ] Apakah jenis produk yang buruk
[ ] Apakah grosir yang buruk
[ ] Apakah kapasitas yang dimiliki tidak sesuai
[ ] Apakah komposisi/struktur yang buruk

19. 19
[ ] Apakah pasar yang buruk
[ ] Pangsa pasar yang rendah
[ ] Kurang daya saing
[ ] Kurang mampu mendorong penjualan dan perencanaan
[ ] Tidak memiliki semangat mendahului orang lain
[ ] Sejak kapan keadaan memburuk
[ ] Bagian mana yang kurang baik
[ ] Barang mana yang kurang baik
[ ] Harga mana yang kurang baik
[ ] Daerah mana yang kurang naik
[ ] Suasana dan produk apa yang kurang baik
[ ] Pelanggan mana yang kurang baik
[ ] Penjual mana yang kurang baik
[ ] Rencana mana yang kurang baik
[ ] Pesaing mana yang kurang baik
[15] PENELUSURAN PENINGKATAN PENJUAL
Keberhasilan usaha terletak pada kemajuan yang dicapai dalam
peningkatan penjualan, laba dan perkembangan usaha. Telitilah
yang perlu diperiksa, penyebab dan kebijakan selanjutnya.
[ ] Sejak kapan membaik? Apa sebabnya
[ ] Bagian/basis mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?
[ ] Barang mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?
[ ] Harga mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?
[ ] Daerah mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?
[ ] Suasana/produk mana yang menjadi baik? Penyebabnya?
[ ] Penjual mana yang menjadi baik? Penyebabnya?
[ ] Rencana mana yang baik? Penyebabnya?

20. 20
[ ] Saingan mana yang baik? Penyebabnya?
[16] SEPULUH KETENTUAN
Sepuluh ketentuan berikut perlu anda perhatikan dan
diindahkan :
[ ] Menetapkan target yang jelas
[ ] Sambil berjuang tetap mempertahankan target
[ ] Memiliki kekuatan yang ampuh untuk mengalahkan pesaing
[ ] Memiliki rencana jangka pendek dan jangka panjang
[ ] Memiliki inisiatif untuk mendahului pesaing
[ ] Memiliki sumber kekuatan yang ampuh untuk
menggerakkan aksi
[ ] Memiliki kemampuan bertahan sampai tercapainya target
[ ] Pembinaan usaha terarah kepada tujuan utama
[ ] Menjadi kelompok usaha yang selalu mau belajar dan gesit
[ ] Punya nasib mujur atau memanfaatkan kemujuran
[17] RENCANA PENINGKATAN PENJUALAN
Untuk peningkatan penjualan, anda harus mempunyai rencana
konkrit
[ ] Memperkuat usaha pengembangan teknis
[ ] Mengembangkan kemampuan dalam peluncuran produk baru
[ ] Tambahkan jumlah barang yang ditangani
[ ] Meningkatkan teknik pengadaan barang
[ ] Menggarap barang bernilai tinggi

21. 21
[ ] Menangani barang murah
[ ] Tambahkan tempat penyerahan barang
[ ] Tambah jumlah persediaan barang
[ ] Usahakan penambahan prospek dan pelanggan
[ ] Usahakan peningkatan pembelian pelanggan
[ ] Promosikan system tukar tambah
[ ] Mengembangkan usaha baru
[ ] Meluaskan daerah penjualan
[ ] Intensifkan pasar dan siap tempur
[ ] Intensifkan kemampuan menjual
[18] RENCANA KONKRIT
Rencana konkrit dalam peningkatan penjualan anda mencakup :
[ ] Langkah-langkah kegiatan
[ ] Keadaan saat ini
[ ] Kebijakan selanjutnya
Langkah-langkah kegiatan :
[ ] Peningkatan teknik produksi dan teknik penjualan
[ ] Pengembangan produk (penyempurnaan)
[ ] Penambahan produk barang yang ditangani
[ ] Peningkatan ragam teknik pengisian
[ ] Kebijakan harga sasaran yang tinggi
[ ] Kebijakan yang rendah
[ ] Tambahan tempat penyerahan barang
[ ] Tambahan jumlah barang pada tempat penyerahan

22. 22
[ ] Pembukaan cabang baru untuk menarik pembeli
[ ] Pelaksanaan rencana peningkatan pembelian
[ ] Pelaksanaan rencana tukar tambah
[ ] Pemberian bobot pada cabang baru
[ ] Intensifkan pasar untuk bertempur
[ ] Menambah bobot daya jual
[19] RENCANA PROMOSIPENJUALAN DARI DALAM
Pada keadaan sekarang ini rasanya tidak mungkin kita langsung
meningkatkan penjualan dengan mengandalkan daya penjualan
yang biasa-biasa saja. Kita memerlukan tekanan tinggi yang
dapat meningkatkan penjualan. Dalam pelaksanaanya tekanan
kita arahkan ke dalam dan ke luar.
19.1 PENGARAHAN KE DALAM
a) Untuk Bagian Penjualan
[ ] Memberi penjelasan tentang pelaksanaan usul pendorong
penjualan
[ ] Pengumpulan pendapat dan saran di bagian penjualan
[ ] Penjelasan tentang pembagian tugas
[ ] Membangkitkan semangat peserta dan menciptakan suasana
yang akrab
[ ] Masing-masing menetapkan target sendiri
[ ] Membuat lomba menjual
[ ] Memperkenalkan system pemberian tanda penghargaan
[ ] Mengadakan rapat paripurna untuk persiapan

23. 23
[ ] Mengadakan rapat sambil melaksanakan rencana
[ ] Memberikan surat pujian resmi; mengadakan rapat evaluasi
b) Untuk Seluruh KaryawanPerusahaan
[ ] Penjelasan tentang tujuan utama
[ ] Usaha untuk mendapatkan dukungan dan pengertian
[ ] Mengadakan latihan pengenalan produk dan pengetahuan
tentang penjualan
[ ] Memasukkan karyawan yang tidak terlibat dengan penjualan
ke dalam tim
[ ] Rapat umum untuk menyatakan dukungan semua karyawan
[ ] Mengadakan rapat untuk menyampaikan perkembangan
secara teratur untuk mendorong semangat karyawan
[ ] Perayaan pemberian selamat kepada pemenang
c) Untuk Bagian Perencanaan Promosi
[ ] Berusaha mengumpulkan informasi
[ ] Mengusulkan rencana promosi sambil mempelajari masukan
yang diperoleh sewaktu rapat introspeksi
[ ] Meminta pendapat dan usul dari bagian penjualan atau/ dan
dari semua karyawan
[ ] Menyusun rencana promosi, anggaran, bagan dan buku
petunjuk
[ ] Menempatkan bagian penjualan di garis terdepan untuk
belajar sambil mengumpulkan informasi
19.2 PENGARAHAN KE LUAR

24. 24
a. Menghadapi Pedagang Besar
[ ] Mengadakan lomba jual
[ ] Mengumpulkan informasi tentang penjualan
[ ] Membantu penyelenggaraan pameran
[ ] Mendampingi pelaksanaan penjualan
[ ] Menyediakan bahan dan alat untuk peningkatan penjualan
[ ] Menanggung sebagian biaya promosi dan iklan
[ ] Menyediakan contoh
[ ] Memberi potongan rabat dan mengutamakan pelayanan
[ ] Mengadakan pelatihan untuk penjual
[ ] Memberi pengarahan manajemen
b. Menghadapi Pengecer
[ ] Mengadakan lomba jual
[ ] Mengusahakan agar organisasi usaha dibenahi
[ ] Memberi bimbingan untuk meningkatkan penjualan di took
[ ] Berusaha mengadakan pojok khusus untuk mendorong dan
mendukung pengecer
[ ] Menyediakan contoh
[ ] Menyediakan barang promosi
[ ] Menyediakan catalog
[ ] Mengadakan pelatihan bagi penjual
[ ] Memberi bimbingan dalam menangani manajemen
[ ] Mengadakan proses percobaan
c. Menghadapi Konsumen

25. 25
[ ] Penjualan dengan resmi
[ ] Memberi pelayanan yang lebih teratur
[ ] Memberi penerenagan pada saat melayani pembeli
[ ] Menyediakan contoh
[ ] Membagikan majalah perusahaan
[ ] Mengadakan penjualan melalui pos
[ ] Mengadakan pertemuan untuk memperkenalkan produk baru
dan pameran
[ ] Mengorganisasi program pendidikan
[ ] Memberi pelatihan bagi pemakai
[ ] Penerangan bagi konsumen
[ ] Mengorganisasi perlombaan untuk konsumen
19.3 KAMPANYE DI PERUSAHAAN
Semua karyawan berpegang kepada satu tujua, yakni bertempur
bersama dan menjalin kerja sama dengan penuh rasa percaya
pada keberhasilan. Perusahaan sebaiknya mengadakan
kampanye sekali atau dua kali setahun.
01. Awali dengan rapat perencanaan
a. Adakan pemilihan produk unggul dengan harga pantas,
yang menjamin persentase keuntungan tetap tinggi dan
laku.
b. Biarkan berlangsung antara seminggu sampai sebulan
c. Tentukan batas wilayah, cara menangani pasar,
mengantar barang dan menerima pembayaran, secara
terencana

26. 26
d. Susun tim pelaksana
02. Persiapkan segala keperluan
03. Buku pegangan bagi penjual
04. Pertemuan untuk melatih karyawan
05. Memperkenalkan system bonus dan penghargaan
06. Rapat pimpinan kelompok
07. Mengadakan pertemuan sebelum aksi
a. Buatlah jadual
b. Persiapkan segala kebutuhan
 Lencana (badge) peserta yang ikut pertemuan
 Musik rekaman
 Formulir yang dipersiapkan
 Denah organisasi
 Grafik masing-masing tim
 Formulir untuk masing-masing tim
08. Penyelenggaraan rapat untuk aksi (bertempur)
09. Rencana hari terakhir
10. Mengadakan pertemuan introspeksi dan perayaan
kemenangan
19.4 PENGERAHAN SELURUH TENAGA
a) Meningkatkan kemampuan kualitas penjual
[ ] Menjalankan usaha bersama
[ ] Melupakan keterbatasan diri

27. 27
[ ] Sistem tanda jasa atau pembagian hasil
[ ] Membuat struktur untuk meningkatkan hasil
[ ] Meningkatkan jumlah penjual
[ ] Mempermalukan bagian yang gagal
[ ] Meningkatkan semangat
[ ] Membuat buku pendekatan
[ ] Telusuri penyebab kegagalan
b) PerencanaanPeningkatan Penjualan para Pengecer
[ ] Periksa penyebab kelesuan
[ ] Buat neraca frekuensi pembelian
[ ] Kembali ke prinsip asal
[ ] Realisasikan impian menjadi nomor 1
[ ] Memperjelas tujuan
[ ] Memantapkan promosi penjualan
[ ] Mengasai keadaan aktua
[ ] Memanfaatkan telepon
[ ] Melayani pesanan pelanggan dengan baik
[ ] Pemantapan pelayanan
[ ] Mengusahakan lebih banyak pengunjung datang
c) Rencana PeningkatanPenjualan Para Eksektutif
Bagian Usaha
[ ] Penekanan pada inti masalah ketika membimbing bawahan
[ ] Keseimbangan antara menyerang dan bertahan
[ ] Serbu lagi
[ ] Uji coba manajemen selama 3 bulan

28. 28
[ ] Kepastian kebijakan keuangan
[ ] Pengarahan yang jelas
[ ] Pemimpin dan bawahan yang berani
[ ] Beri contoh kepada bawahan
[ ] Peningkatan daya gerak
[ ] Peningakatan manajer
d) PemantapanDaya PenjualanTerhadap Pelanggan
[ ] Mengatur skema
[ ] Peningkatan pelayanan terhadap pelanggan
[ ] Manfaatkan bobot dalam kota
[ ] Memantapkan rencana untuk mendorong penjualan
[ ] Lipat gandakan pemikiran sampai 10 kali
[ ] Kampanye untuk semua karyawan
[ ] Coba telusuri penyebab berhasilnya suatu penjualan
[ ] Kepastian target penjualan
e) Manfaatkan Daya Saing
[ ] Berpegang pada prinsip berusaha (berperang)
[ ] Mengutamakan babak utama
[ ] Menjelaskan taktik penjualan
[ ] Memanfaatkan daya jual
[ ] Memperkuat semangat juan
[ ] Meningkatkan kemampuan membuat rencana
[ ] Mengenali musuh
[ ] Meningkatkan kekuatan
[ ] Menang atau kalah

29. 29
[ ] Meningkatkan kemampuan gerak
[ ] Meningkatkan kemampuan tim
f) Memanfaatkan Pemasaran
[ ] Kebijakan terhadap pelanggan
[ ] Memasuki pasar baru
[ ] Memperluas saluran penjualan
[ ] Memasuki pasar yang tumbuh
[ ] Melengkapi penyaluran barang
[ ] Memasuki daerah pinggiran kota
[ ] Rencana menghadapi saingan
[ ] Memanfaatkan promosi/iklan/humas
[ ] Pemantapan pengumpulan informasi
[ ] Peningkatan penjual
[ ] Pengenalan situasi dan pemahaman actual
[20] KEMAMPUAN MANAJER
Ada manajer yang kurang sadar akan perannya. Ia tidak
merasakan krisis yang sedang mengancam, tidak cukup teliti
mengadakan pengecekan, kurang disiplin dan kurang
kemampuannya. Oleh sebab itu, penjelasan yang lengkap
mengenai peran dia yang sesungguhnya dalam perusahaan perlu
diberikan untuk difahaminya.

30. 30
[ ] Bagaimana kemampuan manajer dapat mempengaruhi hasil
yang dicapainya. Manjer bertanggung jawab atas hasil kerja
bagian yang dipimpinnya
[ ] Sebagai seorang professional, ia harus bekerja semaksimal
mungkin
[ ] Ia harus memiliki rasa tanggung jawab terhadap
kesejahteraan bawahannya
[ ] Bagi manajer yang ada hanya target
[ ] Manajer harus mempunyai semangat tinggi bila mau memberi
semangat kepada bawahannya
[ ] Manajer harus mendorong semua bawahan agar bersama-
sama berhasil meningkatkan penjualan
[ ] Seorang manajer tidak boleh kehabisan akal atau panic
karena bisa membuat bawahannya kebingungan
[ ] Seorang manajer harus sabar, tidak mudah menyerah
[ ] Seorang manajer harus memiliki kemampuan jauh di atas
para bawahannya
[ ] Pemulihan energi/stamina seorang manajer harus dua kali
lebih cepat dibandingkan dengan bawahannya
[21] PERSYARATAN MANAJER
Sebagai seorang yang harus mendorong kemajuan usaha,
manajer harus memahami dengan tuntas semua pedoman dan
kebijakan perusahaan serta senantiasa bertanya kepada dirinya
sendiri apa tindakan selanjutnya yang harus diambil.
[ ] Manajer harus mampu mengatasi bawahan, dapat diandalkan
untuk mencari solusi yang tepat (efektif) bila bawahan

31. 31
mengalami kesulitan/masalah/musibah, berani terjun
langsung ketika menghadapi krisis dan yang bisa diteladani
[ ] Mampu menjawab pertanyaan atasan dalam rapat. Selalu siap
dengan bahan yang diperlukan dan selalu ingat angka-angka
penting (vital)
[ ] Manajer mengutamakan target. Ia dating lebih awal, dan baru
pulang setelah selesai membaca laporan, memberi petunjuk
dan semua karyawan sudah pulang
[ ] Seorang manajer tidak cepat merasa puas dengan tercapainya
target. Hari minggu dan hari libur dikorbankan untuk
menyelesaikan tugas
[ ] Seorang manajer harus terus menerus belajar meski
jadwalnya sangat padat. Dia berbicara dengan lugas, tidak
berbelit-belit, tegas dan sopan
[ ] Seorang manajer berusaha mengenal semua seluk beluk
kehidupan bawahannya. Mereka dapat mengandalkan
manajer mereka bila memerlukan bantuan. Ia disegani bukan
sebagai atasan, melainkan sebagai seorang anggota keluarga
dan ada rasa keterikatan
[ ] Manajer tidak ragu-ragu mendampingi bawahannya, karena
ini akan memberi dukungan bagi para bawahan dan
membuat mereka yakin bahwa atasannya bukanlah seorang
pengecut
[22] DAFTAR PERIKSA BAGIAN PENJUALAN
1. Manajemen

32. 32
[ ] Apakah hubungan antara pelanggan, atasan dan pengusaha
lancar ?
[ ] Apakah pengorganisasian pelanggan, pemasok berjalan
lancar ?
[ ] Sudahkah memberikan bantuan kepada pelanggan ?
[ ] Apakah usaha pemantapan pelanggan berjalan lancar ?
[ ] Apakah pemeriksaan terhadap kredibilitas pelanggan
memadai ?
[ ] Sudahkah melaksanakan system kartu bagi pelanggan ?
[ ] Adakah peningkatan dalam penanganan klaim ?
[ ] Sudah cukupkah bahan analisis tentang pelanggan ?
[ ] Apakah pembukaan cabang baru berjalan sesuai rencana ?
2. Manajemen Kegiatan Penjualan
[ ] Apakah moral penjual sudah cukup tinggi ?
[ ] Dalam pelaksanaan tugasnya, apakah seorang penjual cukup
diberi pedoman saja ?
[ ] Apakah keputusan rapat benar-benar diterapkan ?
[ ] Apakah pendidikan bagi penjual berjalan sesuai rencana ?
[ ] Apakah rencana kegiatan untuk jangka waktu satu bulan
sudah tersusun ?
[ ] Bagaimana mengenai laporan harian penjualan ?
[ ] Apakah kegiatan-kegiatan berjalan sesuai rencana ?
[ ] Sampai tingkat mana realisasi usaha memenuhi target ?
[ ] Dalam penanganan masalah, apakah sudah diberi bimbingan
sesuai kebutuhannya ?
3. PromosiKesan/Citra (Image Promotion )

33. 33
[ ] Apakah promosi dilaksanakan sesuai rencana ?
[ ] Apakah usaha promosi memberikan hasil yang nyata ?
[ ] Hal-hal apa yang menjadi cirikhas dalam perencanaan
promosi ?
[ ] Apakah mencakup perencanaan yang diusulkan oleh penjual
[ ] Apakah tidak terdapat kesulitan dalam penjabaran nama
perusahaan dan catalog ?
[ ] Apakah dimuat dalam majalah lain di luar perusahaan ?
[ ] Pernahkah memikirkan “image” (citra) tentang perusahaan
anda ?
[ ] Adakah masalah propaganda dalam iklan ?
4. PenangananInformasi
[ ] Apakah usaha untuk mendapatkan informasi cukup mantap ?
[ ] Apakah informasi mengenai pelanggan masih kurang
memadai ?
[ ] Bagaimana informasi tentang suasana setempat ?
[ ] Bagaimana informasi tentang pesaing ?
[ ] Apakah masukan informasi melalui penjual sudah
mencukupi ?
[ ] Sudahkah memeriksa keadaan pasar secara teratur ?
[ ] Apakah informasi yang anda salurkan kepada penjual sudah
mencukupi ?
5. Pasar
[ ] Apakah pangsa pasar anda bertambah ?

34. 34
[ ] Bagaimana kedudukan perusahaan anda dalam dunia usaha ?
[ ] Apakah rencana untuk memperbaiki keadaan sudah
disiapkan ?
[ ] Apakah rencana untuk meraih pangsa yang lebih besar sudah
cukup jelas ?
6. PedomanPenjualan
[ ] Adakah pedoman mengenai prospek penjualan jangka
panjang ?
[ ] Adakah penyesuaian antara pedoman manajemen dan
pedoman untuk penjualan ?
[ ] Adakah patokan strategi ?
[ ] Apakah perusahaan memiliki akte pendirian yang sah ?
[ ] Apakah pedoman penjualan telah difahami secara tuntas oleh
semua bagian ?
7. Rencana Penjualan
[ ] Apakah pedoman penjualan tidak bertentangan dengan
rencana penjualan ?
[ ] Apakah angka penjualan dalam perencanaan diketahui oleh
semua karyawan ?
[ ] Apakah rencana tersebut disetujui oleh semua karyawan ?
[ ] Apakah ada pembagian menurut bagian, daerah dan produk
secara konkrit ?
[ ] Adakah catatan terpisah untuk setiap pelanggan dan setiap
penjual ?

35. 35
[ ] Apakah ada konsentrasi pada keuntungan tanpa
menghiraukan kenaikan penjualan ?
[ ] Apakah ada cukup usaha untuk mendahului/melampaui
perusahaan lain ?
[ ] Apakah jumlah penjualan yang ditargetkan diumumkan
melalui gambar ?
[ ] Apakah masalah perselisihan antara perkiraan dan
realisasinya dibahas sampai tuntas ?
8. OrganisasiPenjualan
[ ] Apakah pedoman penjualan tersusun secara rapi ?
[ ] Apakah kepemimpinan manajer memuaskan ?
[ ] Apakah wilayah operasi sudah jelas ?
[ ] Bagaimana hubungan dan kerjasama di bagian lain ?
[ ] Apakah petugas di bagian penjualan cukup memadai jumlah
dan kemampuannya ?
[ ] Apakah tidak ada masalah dalam susunan organisasi ?
[ ] Apakah penempatan tenaga kerja di bagian penjualan secara
menyeluruh sudah tepat ?
[ ] Apakah penerapan ketentuan dalam organisasi sudah berjalan
lancar ?
9. Keterangan Tentang Produk
[ ] Apakah produk yang anda muliki dapat diandalkan ?
[ ] Apakah perkembangan produk cukup maju ?

36. 36
[ ] Apakah produk anda memiliki kelebihan dibandingkan milik
perusahaan lain ?
[ ] Apakah komposisi produk cukup memadai ?
[ ] Apakah perbedaan antara produk yang memberikan
keuntungan dan produk lain cukup jelas ?
[ ] Apakah analisis dan penggolongan produk sudah cukup jelas
[ ] Apakah tidak menimbulkan masalah dengan pemasok ?
[ ] Apakah orang yang bertanggung jawab sebagai pemasok
sudah tepat ?
[ ] Apakah strukturisasi grosir tidak bermasalah ?
[ ] Apakah manajer pemasok tidak bermasalah ?
[ ] Apakah ada pedoman dan rencana grosir ?
[ ] Apakah grosir cukup mengandalkan penjual ?
[ ] Bagaimana penanganan barang dalam persediaan ?
[ ] Apakah ada kesulitan dalam pengecekan terhadap keluar
masuknya barang ?
[23] PELAYANAN PELANGGAN
Sebagai manajer yang baik jangan sepenuhnya
mengandalkanbawahan untuk melayani pelanggan. Untuk
mengikuti bagaimaa cara penjual memberi pelayanan kepada
pelanggan dengan memeriksa :
[ ] Bagaimana tingkat kenaikan penjualan pada saat ini ?
[ ] Bagaimana peningkatan dalam tiga tahun terakhir ?
[ ] Berapa pagsa anda di took pelanggan ?
[ ] Bagaimana kelancaran pembayaran ?
[ ] Bagaimana daftar barang masukan perusahaan anda ?

37. 37
[ ] Bagaimana keadaan pajangan (display) di perusahaan anda ?
[ ] Bagaimana keadaan sediaan barang dalam perusahaan anda ?
[ ] Bagaiman keadaan peserta yang ikut dalam aksi penjualan ?
[ ] Bagaimana hubungan masyarakat dengan perusahaan anda ?
[ ] Bagaimana tingkat dukungan terhadap perusahaan anda ?
[ ] Bagaimana perhatian terhadap perusahaan anda ?
[ ] Bagaimana evaluasi terhadap perusahaan anda ?
[ ] Bagaimana pergaulan anda dengan pelanggan top ?
[ ] Bagaimana cara anda mengajukan proposal kepada pelanggan
?
[ ] Bagaimana rencana kunjugan pelanggan ?
[ ] Bagaimana suasana saat kunjungan ?
[ ] Apakah anda selalu menyampaikan informasi tentang
perusahaan secara langsung ?
[ ] Apakah anda mempunyai informasi lengkap dan teratur
mengenai pelanggan ?
[ ] Apakah tingkat biaya pelayanan khusus terhadap pelanggan
sudah cukup memadai ?
[ ] Apakah anda dapat memahami kebijakan perusahaan
terhadap pelanggan ?
[24] KENAIKAN PENJUALAN DENGAN POTONGAN
HARGA

38. 38
Ditinjau dari segi biaya, kadang-kadang pemberian potongan
harga bisa menguntungkan. Cara potongan harga antara lain :
[ ] Sistem pemberian potongan harga menurut keadaan
perusahaan
[ ] Pemberian potongan harga berdasarkan perjanjian
[ ] Potongan harga berdasarkan jumlah
[ ] Potongan karena pembayaran tunai
[ ] Potongan harga musiman
[25] BERSAING DENGAN CARA LAIN
Agar bisa menjual barang tanpa bonus, potongan harga, rabat dan
sejenisnya, anda memerlukan struktur yang ampuh dan harus anda
ciptakan sendiri. Untuk maksud tersebut diperlukan :
[ ] Kemampuan untuk bisa melihat situasi dengan cepat,
bergerak cepat dan siap beraksi sehingga dapat mendahului
pesaing dalam mengambil tindakan
[ ] Barang yang anda serahkan harus mempunyai nilai lebih
[ ] anda harus selalu menepati janji
[ ] Jangan sekali-kali menolak gugatan. Jangan sampai terjadi
salah slip pembayaran,s alah komunikasi dan salah
menyerahkan barang
[ ] Kemampuan untuk selalu menjadi yang pertama dalam
pengumpulan informasi
[ ] Sebagai pedagang, harus memberi pelayanan yang terbaik
bagi pelanggan
[ ] Memberi perhatian khusus kepada penyalur

39. 39
[ ] Menyediakan pelayanan sebelum, selama dan sesudah
penjualan
[ ] Karyawan harus gesit
[ ] Karyawan harus memiliki kepekaan yang tinggi terhadap
keuntungan dan pandai berhitung
[26] PENYEBAB KEGAGALAN PENJUAL
Telusurilah penyebab kegagalan penjualan anda. Catat
perkembangannya, pelajari dan periksa segalanya dengan kepala
dingin.
1. Faktor Kemanusiaan
[ ] Dia bohong
[ ] Dia pemalas sejak kecil
[ ] Dia tidak peduli
[ ] Semua serba kabur
[ ] Jika tidak tenang pikirannya kacau balau
[ ] Tidak punya pendirian
[ ] Tidak menepati janji
[ ] Tidak sungguh- sungguh
[ ] Tidak punya ambisi
[ ] Tidak menyesal walau dimarahi
[ ] Mudah menyerah dan putus asa
2. Tidak MenyenangiProfesiPenjual
[ ] tidak cukup kuat menjadi penjual

40. 40
[ ] Menganggap remeh profesi penjual
[ ] Terpaksa menjadi penjual
[ ] Selalu ingin berhenti kerja
[ ] Ingin mencoba profesi lain
3. Bermasalah Ketika MenghadapiOrang
[ ] Kecenderungan membenci orang lain
[ ] Tidak memperhatikan orang lain
[ ] Ingin membuat jarak dengan orang lain
[ ] Karena rasa takut terhadap orang tua
[ ] Tidak pernah bisa mengingat orang lain
[ ] Tidak pernah bisa menghargai kebaikan orang
[ ] Tidak pernah bisa serius jika diajak bicara
4. Kebiasaan YangDapatMenimbulkan Masalah
[ ] Banyak keluar dimalam hari
[ ] Berkelakuan kasar dan tidak menghiraukan orang lain
[ ] Kurang rajin, datang terlambat dan pulang lebih awal
[ ] Merasa iri terhadap keberhasilan orang lain
[ ] Mempunyai sifat mau menang sendiri yang mencolok
[ ] Ingin mendapat hasil, tetapi tidak ada ikhtiar
[ ] Tidak memanfaatkan hari libur
[ ] Terlalu mengandalkan orang lain
[ ] Bahasa tubuh kurang sempurna
[ ] Sering berekreasi di malam hari
[ ] Suka membual atau berkata tentang hal yang tidak masuk
akal

41. 41
[ ] Tidak menggunakan cukup waktu untuk menjalankan tugas
[ ] Tidak menjalankan tugas sesuai dengan jumlah hari yang
ditentukan
[ ] Dari lapangan langsung pulang
5. Kurang MampuBerunding
6. Kurang SiapMenghadapiPelanggan
[ ] Kurang teliti memeriksa keadaan pelanggan sehingga kurang
siap ketika menghadapi kunjugan ke tempat pelanggan
[ ] Kurang menguasai barang yang dijual
[ ] Kurang mengenal barang yang dijual
[ ] Tidak menguasai bahasa standar
[ ] Tidak membuat perjanjian sebelum berkunjung
[ ] Tidak dapat menangkap kecenderungan pesaing
7. Pendekatan Yang Buruk
[ ] Salah menilai calon pelanggan
[ ] Waktu berkunjung kurang tepat
[ ] Kurang memperhatikan penampilan
[ ] Kurang sopan santun dan terlalu kaku
[ ] Tidak bisa membuka pembicaraan/percakapan
[ ] Tidak memberi kepuasan kepada pelanggan
8. Kurang MampuMemanfaatkan TeknikPerundingan

42. 42
[ ] Tidak mampu menarik perhatian pelanggan
[ ] Tidak mampu menimbulkan rasa tertarik pelanggan terhadap
barang
[ ] Tidak dapat menciptakan kesan yang baik terhadap diri
sendiri
[ ] Tidak dapat menciptakan kesan yang baik terhadap
perusahaan
[ ] Tidak bisa membuat pelanggan menjadi terbuka
[ ] Tidak mampu menggunakan teknik tanya jawab yang baik
[ ] Tidak dapat menangkap keinginan pelanggan
[ ] Terlalu lamban memasuki topik pembicaraan karena terlalu
berhati-hati
[ ] Tidak memandang golonga orang yang diajak bicara
[ ] Tidak tahu cara menggunakan bahasa pergaulan
[ ] Tidak menguasai 8 tahap psikologi pembelian
a. Perhatian
b. Ketertarikan
c. Asosiasi
d. Gagasan
e. Ambisi
f. Perbandingan
g. Ketergantungan
h. Keputusan
i. Kepuasan
[ ] Tidak dapat merasakan kegembiraan pembeli
[ ] Hanya ingin menjual barang tanpa mau berusaha keras
[ ] Tidak memberi gambaran konkrit dalam pembicaraan
[ ] Tidak lincah/cepat memanfaatkan buku pegangan pelanggan
[ ] Tidak dapat memanfaatkan leaflet dan catalog dengan baik
[ ] Tidak memahami jalan pikiran pelanggan

43. 43
[ ] Tidak dapat menyesuaikan diri dengan topic yang diminati
pelanggan
[ ] Tidak memanfaatkan orang ketiga atau atasannya
[ ] Tidak bisa memuji orang
[ ] Menghasilkan transaksi yang banyak keluhan
[ ] Membuat transaksi yang berpotensi tinggi merosot dan
berubah menjadi transaksi yang dipaksakan
[ ] Nilai transaksi merosot
9. Bersikap Buruk
[ ] Jarang memakai kata-kata yang sopan
[ ] Tidak hangat, tidak tulus
[ ] Mahal senyum
[ ] Tidak memiliki rasa humor
[ ] Sikap merendahkan diri
[ ] Sikap tinggi hati
[ ] Tegang
[ ] Sikap berpura-pura
[ ] Sikap terlalu bebas
[ ] Memandang enteng/rendah orang lain
10. Menutup Transaksi Yang Buruk
[ ] Tidak mampu menggunakan bahasa yang baik dalam
penyelesaian transaksi
[ ] Terlalu tergesa-gesa menutup transaksi
[ ] Tidak tuntas dalam penutupan transaksi
[ ] Kurang mendalami cara mengembangkan transaksi

44. 44
[27] DAFTAR PENELITIAN SIKAP PENJUAL
[ ] Penampilan
[ ] Gerakan
[ ] Sikap berbicara
[ ] Keakraban
[ ] Penggunaan kata pujian
[ ] Sikap saat menjual
[ ] Apakah maksud kunjungan tercapai
[ ] Intensitas usaha dalam mencapai tujuan
[ ] Pengendalian emosi
[ ] Perhatian pelanggan terhadap dia
[ ] Penguasaan pengetahuan produk
[ ] Cara memberi pertanyaan
[ ] Apakah pemeriksaan pendahuluan cukup memadai
[ ] Pemanfaatan waktu
[ ] Apakah mampu melibatkan pelanggan
[ ] Kepekaan terhadap rekasi pelanggan
[ ] Kemampuan membangkitkan rasa kebutuhan pelanggan
[ ] Kemampuan membangkitkan rasa kepuasan pelanggan
[ ] Penggunaan alat peraga
[ ] Kemampuan berargumen
[ ] Teknik dalam penutupan pembicaraan
[ ] Bagaimana tindakan lanjutan pada kunjugan berikutnya
[ ] Pengumpulan informasi
[ ] Kemampuan dalam hal lainnya
[28] BUKU PEDOMAN PENDIDIKAN

45. 45
Buku Pedoman Pendekatan berisi berbagai petunjuk sebagai
hasil belajar, penelitian dan kerja keras yang sangat bermanfaat.
Dalam penyusunannya, anda perlu memperhatikan hal-hal
berikut :
[ ] Pengumpulan informasi
[ ] Kumpulkan bahan yang perlu
[ ] Siapkan file
[ ] Perkiraan susunan bahannya
[ ] Harus mengarah ke transaksi
[ ] Diuji coba pemakaiannya
[ ] Adakan koreksi
[ ] Manfaatkan untuk pelaksanaan tugas
[ ] Apakah tidak perlu diperbaiki lagi ?
[ ] Dilengkapi secara terus menerus dan teratur
[29] PASTIKAN YANG MANA PASAR KITA
Anda harus mengenal pasar produk anda sendiri. Anda harus
berusaha menguasai keadaan secara tuntas.
[ ] Apa saja yang harus diketahui supaya posisi anda mantap ?
[ ] Berapa jumlah pasar barang yang bersangkutan seluruhnya ?
[ ] Bagaimana keadaan produk pihak pesaing ?
[ ] Ditinjau dari sudut wilayah, apa keistimewaan pasar ini ?
[ ] Apa yang merupakan potensi daya beli ?
[ ] Bagaimana pengaruh iklan ?
[ ] Bagaimana keadaan sesungguhnya di belakang keluhan dan
ketidakpuasan para pelanggan ?

46. 46
[ ] Coba periksa saluran yang dilalui
[ ] Pemeriksaan harga
[ ] Bagaimana efisiensi para penjual
[ ] Bagaimana rekasi terhadap pemasukan produk baru ?
[ ] Bagaimana pandangan terhadap perdagangan di kemudian
hari ?
[ ] Apakah cocok untuk mendirikan pangkalan ?
[ ] Bagaimana kepekaan terhadap merek ?
[30] PELANGGAN SEJATI
Siapakah pelanggan sejati itu? Pelanggan bisa dibagi atas
berbagai kategori.
[ ] Pelanggan yang sudah menyatu dengan perusahaan anda
[ ] Pelanggan yang pernah mengadakan transaksi
[ ] Pelanggan yang pernah memiliki rekening tidak aktif lagi
[ ] Pelanggan yang juga memiliki hubungan dengan perusahaan
lain
[ ] Pelanggan yang sudah menyatu dengan perusahaan lain
[ ] Apakah perusahaannya termasuk dalam skema anda ?
[ ] Pelanggan di masa datang
Kita harus memperhatikan pelanggan dan mencatat :
[ ] Apakah ia masih berminat ?
[ ] Bagaimana sifat manusianya ?
[ ] Apakah skalanya tidak menimbulkan masalah ?

47. 47
[ ] Apakah ia orang yang berbakat ?
[ ] Apakah ia cukup memberi dukungan kepada anda ?
[ ] Bagaimana dengan pembayarannya ?
[ ] Apakah ia mempunyai daya beli ?
[ ] Apakah ia memiliki pelanggan yang baik ?
[ ] Adakah bakat yang istimewa ?
[ ] Bagaimana harapan dikemudian hari ?
[31] PENGEMBANGAN PASAR
1. Produksi
[ ] Pengembangan teknik
[ ] Pengisian ragam
[ ] Penambahan ragam
[ ] Memperluas penggunaan
[ ] Mengubah norma
[ ] Mengubah ukuran
[ ] Mengubah kualitas
[ ] Mengubah produk dari setengah jadi menjadi produk jadi
[ ] Mengubah menjadi produk missal
[ ] Penerapan pengurangan produksi
[ ] Mengganti kualitas bahan
2. Pembedaan
[ ] Pemakaian paten, desain baru

48. 48
[ ] Usahakan untuk jadi standar umum
[ ] Usahakan penyesuaian dengan norma yang berlaku
[ ] Usahakan agar menjadi produk andalan tahunan
[ ] USahakan produk berupa kado
[ ] Usahakan produk satu set
[ ] Usahakan agar produk menjadi barang musiman
3. Penampilan
[ ] Usahakan memberi nama yang menarik untuk produk
[ ] Usahakan menjual merek
[ ] Usahakan untuk menambah ragam produk
[ ] Ganti merek dagang
[ ] Ganti desain barang
[ ] Pemakaian merek dagang yang sama
[ ] Ganti bentuk kemasan barang
[ ] Ganti kemasan luar
[ ] Gunakan kertas penyerap air sebagai kemasan
4. Harga
[ ] Turunkan harga
[ ] Naikkan harga
[ ] Penerapan harga ganda
[ ] Penerapan harga yang sama di seluruh wilayah
[ ] Penerapan harga yang seragam
5. Struktur Penjualan

49. 49
[ ] Kerjasama dengan perusahaan terkait
[ ] Penampungan produk bersama
[ ] Usaha ekspor
[ ] Kerjasama teknik
[ ] Mengusahakan usaha jual beli yang berdikari
[ ] Menata ulang rute penjualan
[ ] Membenahi grosir
[ ] Membentuk agen
[ ] Membuka usaha di tempat lain
[ ] Lebih intensif pada rute penjualan
[ ] Jaringan pelayanan disempurnakan
[ ] Menguasai toko berantai
[ ] Membentuk anak perusahaan
[ ] Mengusahakan penjualan di kalangan orang makan gaji
[ ] Usahakan mengadakan suatu perkumpulan yang menarik
6. Cara Penjualan
[ ] Usahakan memanfaatkan teknik penjualan diberbagai jenis
usaha
[ ] Penjualan yang berpindah-pindah
[ ] Penjualan melalui pos
[ ] Penjualan ke luar kota/keliling
[ ] Penjualan yang otomatis
[ ] Penjualan melalui rute tertentu
[ ] Penjualan ke daerah-daerah tertentu
[ ] Penjualan secara bergilir
[ ] Penjualan dalam suatu perkumpulan/pertemuan
[ ] Penjualan dengan titipan

50. 50
[ ] Penjualan lewat grosir
[ ] Penjualan melalui kenalan keluarga
[ ] Penjualan melalui pameran
[ ] Penjualan melalui perbaikan system
[ ] Memperbesar keuntungan toko
[ ] Menjalankan kebijaksanaan bersama
[ ] Mendampingi perusahaan besar
[ ] Penjualan melalui tim
[ ] Memanfaatkan peristiwa penting untuk penjualan
[ ] Mengadakan aksi penjualan
7. Pelayanan Penjualan
[ ] Menentukan target dengan jelas
[ ] Membuat daftar yang akan dikembangkan
[ ] Menambah jumlah penjual
[ ] Memberi latihan kepada penjual
[ ] Mengganti penjual
[ ] Memanfaatkan penjual veteran
[ ] Mengadakan system bonus
[ ] Mengadakan pembagian hasil
[ ] Memanfaatkan penjual penggal waktu
[ ] Memanfaatkan penjual produk lain
8. Propagandadan Iklan
[ ] Memberi bobot dengan iklan dan propaganda

51. 51
[ ] Membuat iklan dengan perusahaan lain
[ ] Ganti agen
[ ] Iklan
[ ] Menampilkan produk dalam suatu pameran
[ ] Mengadakan promosi untuk mendorong penjualan
[ ] Mengadakan seminar untuk menjelaskan produk
[ ] Sediakan contoh
[ ] Mengadakan aksi penjualan
[ ] Memanfaatkan kecenderungan untuk promosi
[ ] Demonstrasi produk
[ ] Manfaatkan pos langsung
[ ] Ciptakan ungkapan menarik
[ ] Usahakan agar produk menjadi mode
9. Mendorong Pembeli
[ ] Menjual dengan menerima cek
[ ] Menjual jasa
[ ] Menjual suasana
[ ] Menjaga kualitas
[ ] Mendidik konsumen
[ ] Memberi Hak istimewa
[ ] Memberi premi
[ ] Penjualan ke luar negeri
[ ] Belajar di pabrik
[ ] Adakan asuransi
[ ] Memudahkan cara pemakaian produk yang harus ditangani
[ ] Memberi kemudahan
[ ] Menyesuaikan dengan permintaan konsumen
[ ] Mengadakan kontes

52. 52
[ ] Tingkatkan pemahaman tentang pesaing
[ ] Buka sekolah
[ ] Usahakan untuk memahami produk utama penjualan secara
tuntas
10. Usaha
Yang
Harus
Ditangan
i
[ ] Usahakan mendapatkan pelanggan yang bervariasi
[ ] Usahakan pelanggan tanpa memandang jenis
[ ] Usahakan pelanggan dari berbagai usia
[ ] Usahakan pelanggan yang makan gaji
[ ] Usahakan pelanggan dengan berbagai jenis pekerjaan
[ ] Usahakan pelanggan dari berbagai daerah
[ ] Jangan mengutamakan pelanggan dari satu golongan khusus
[ ] Mengadakan pelayanan terpadu terhadap golongan
konsumen yang terorganisasi
[ ] Berusaha mengadakan pengembangan pasar yang menjadi
sasaran
11. Membina
Hubunga
n
[ ] Pemanfaatan komunikasi massa
[ ] Pemanfaatan pemandu pendapat

53. 53
[ ] Pemanfaatan monitor
[ ] Pemanfaatan orang terkenal
[ ] Pemanfaatan orang yang berpengaruh kuat
[ ] Pemanfaatan anggota perkumpulan
[ ] Pemanfaatan kekuatan politik
12. Kesadara
n Akan
Pelayana
n
[ ] Menjalankan tugas yang tidak bisa didelegasikan kepada
orang lain
[ ] Menyelesaikan suatu masalah meskipun tidak mendatangkan
keuntungan
[ ] Berusaha mengatasi hal-hal yang rumit
[ ] Menjalankan tugas yang sulit dilaksanakan
[ ] Berusaha mengetahui waktu sibuk dan waktu senggang dan
menyesuaikan diri dengan keadaan
[ ] Menekuni pengetahuan khusus dan ketrampilan
[ ] Menghilangkan perasaan ragu terhadap perusahaan anda
[32] PEMERIKSAAN KEBIJAKAN
Apa yang harus diperiksa, bagaimana hasilnya dan kebijakan
apa yang harus diambil perlu dicermati guna mencapai
kemenangan dalam persaingan, merebut pasar, meningkatkan
volume penjualan dan laba perusahaan.

54. 54
[ ] Bagaimana situasi toko ?
[ ] Mungkinkah mengubah situasi ?
[ ] Bagaimana pengalaman dan kepiawaian manajernya ?
[ ] Dengan siapa ia bergaul ?
[ ] Menjadi anggota perkumpulan apa ?
[ ] Bagaimana kedudukannya dalam masyarakat ?
[ ] Bagaimana komposisi anggota keluarganya ?
[ ] Adakah calon penggantinya ?
[ ] Apakah memliki tanah atau toko sendiri ?
[ ] Berapa luas ?
[ ] Bagaimana komposisi barang ?
[ ] Berapa peningkatan penjualan ?
[ ] Kapan ada hari obral ?
[ ] Kapan ada hari besar ?
[ ] Waktu usaha ?
[ ] Apa yang ditekankan dalam penjualan ?
[ ] Kapan diadakan penjualan yang berbea berdasarkan hari
dalam seminggu ?
[ ] Produk apa yang menjadi andalan masing-masing bagian ?
[ ] Produk yang menonjol pada hari tertentu ?
[ ] Apa kegiatan saat aksi penjualan ?
[ ] Produk apa yang diandalkan saingan kita ?
[ ] Hal-hal apa yang memiliki hubungan istimewa dengan
perusahaan ?
[ ] Apa keistimewaan penerangan dan iklan anda ?
[ ] Pelanggan dari golongan apa ?
[ ] Ada berapa pelanggan tetap ?
[ ] Bagaimana pelayannanya ?
[ ] Berapa jumlah karyawan dan bagaimana perilaku mereka ?
[ ] Nama bagian penjual, penjual dan grosir utama ?

55. 55
[ ] Siapa wiraniaga yang paling menonjol namanya ?
[ ] Para eksekutif mana yang paling menonjol namanya ?
[ ] Apa yang dikeluhkan karyawan ?
[ ] Siapa grosir utama ?
[ ] Dengan bank mana transaksi yang banyak dilakukan ?
[ ] Bagaimana perusahaan sekarang ? maju, bertahan atau
mundur ?
[ ] Secara menyeluruh, hal apa yang paling menarik ?
[ ] Secara menyeluruh, hal apa yang paling negative ?
IV KEWIRANIAGAAN
1. KEWIRANIAGAAN merupakan kemampuan membujuk,
mempengaruhi, meuakinkan atau menggerakkan seseorang untuk
berpikir atau bertindak sebagaimana Anda harapkan. Setiap hari
kita berusaha mengutarakan pendapat atau pandangan kita
mengenai sesuatu kepada orang lain. Pendapat kita ada yang
diterima dan ada yang ditolak. Kemampuan meyakinkan orang
bahwa pendapat Anda benar dan pendapat itu diterimanya
merupakan inti kewiraniagaan.
2. Siapa yang membutuhkan ‘Kewiraniagaan’?
Semua orang membutuhkannya. Seorang anak tidak akan
berhasil mendapatkan sesuatu dari orang tuanya kalau ia tidak
berhasil meyakinkan mereka bahwa apa yang dimintanya
memang perlu (berguna, bermanfaat, dsb). Hari ini saya
menerangkan ‘Kewiraniagaan’ kepada anda. Kalau saya berhasil
meyakinkan anda bahwa ilmu yang saya berikan kepada anda

56. 56
bermanfaat bagi anda dan perusahaan anda berarti saya berhasil
mempergunakan teknik-teknik yang diajarkan oleh ‘Ilmu
Kewiraniagaan’ itu. Guru yang baik adalah guru yang mampu
membangkitkan semangat dan menggerakkan hati murid-
muridnya untuk belajar.
3. Pengetahuan apa yang bisa membantu seseorang
menguasai ‘Kewiraniagaan’?
Ilmu jiwa. Kita harus mengetahui ‘motivasi’. Motivasi anda dan
motivasi orang yang akan anda pengaruhi.
a. Anda harus bisa berdiplomasi. Anda bisa mendesakkan
pendapat anda kepada orang lain dengan bijaksana tanpa
ada bantahan atau tanpa ada yang tersinggung
perasaannya.
b. Anda adalah seorang usahawan karena anda paham praktek-
praktek dan prinsip-prinsip berdagang yang baik.
c. Anda seorang ahli strategi. Segala sesuatu yang akan anda
lakukan selalu direncanakan terlebih dahulu. Dan setiap
rencana anda selalu dilengkapi kemungkinan-kemungkinan.
Kalau cara ini gagal, maka anda akan memilih cara lain yang
telah dipersiapkan jauh-jauh hari. Tidak ubahnya seperti
orang mempergunakan ‘Ilmu Bela Diri’. Kalau tendangan
dari samping, gerakan ini yang akan anda ambil. Kalau itu
ternyata tidak mungkin, maka anda telah siap dengan
gerakan lain yang lebih ampuh.

57. 57
d. Anda banyak akal. Karena anda paham akan motivasi orang
lain makan anda tidak pernah kehilangan akal dalam situasi
bagaimanapun.
e. Anda seorang analis. Anda bisa dengan cepat menganalisa
sesuatu masalah secara terperinci. Anda tidak pernah
bingung dan selalu bisa menemukan pemecahannya sampai
ke yang sekecil-kecilnya.
f. Anda selalu mempergunakan daya imajinasi anda. Anda
langsung bisa membayangkan hasil akhir usaha anda.
Kesulitan apa yang mungkin timbul. Bagaimana mengatasi
kesulitan itu. Anda berkesimpulan bahwa anda pasti
berhasil.
g. Anda selalu tenang. Pengetahuan anda yang luas mengenai
sifat-sifat manusia, tabiatnya, wataknya menyebabkan anda
tenang. Tidak ada yang perlu anda risaukan. Anda tahu
bagaimana cara menghadapinya. Rasa percaya kepada diri
menjadi tebal. Anda tidak akan pernah khawatir bahwa
anda tidak akan bisa menjawab pertanyaan ‘2+2’ karena
Anda sudah mempunyai jawab yang benar. Anda tidak akan
tegang sebelum anda mendapat giliran ditanya oleh guru
anda.
h. Anda bisa bergaul dengan baik. Anda akan mempunyai
teman yang banyak. Keberhasilan seseorang juga
ditentukan oleh ‘berapa banyak teman yang ia miliki’.
Anda akan gampang mencari pekerjaan kalau anda gampang
berteman dan mempunyai banyak teman. Kadang-kadang
pekerjaan itu datang dengan sendirinya, melalui teman.

58. 58
Coba anda ingat-ingat. Bagaimana anda mendapat sesuatu
pesanan? Bukankah teman anda yang menyarankan kepada
seorang calon langganan untuk membeli tiket pesawat
terbang melalui perusahaan anda? Teman dari teman bukan?
4. Mengembangkan ‘kepribadian’. “kepribadian’ adalah
sesuatu yang membedakan seseorang dengan yang lain.
Kepribadian merupakan kumpulan sifat atau tabiat seseorang.
Apakah sifat-sifat itu selalu berbeda? Tentu ada yang sama.
a. Kepribadian – sikap mudah bergaul
b. Kepribadian – sejumlah keahlian mengikat teman atau
langganan
c. Kepribadian – sesuatu yang dapat dipakai atau ditanggalkan
semau yang punya pribadi menurut situasu dan kondisi
tertentu.
d. Kepribadian – sesuatu yang menyebabkan orang popular,
termasyhur, dsb.
5. Staf Yayasan Cipta Loka Caraka, penyadur buku ‘The
Challenge of Your Personality’, St. Paul Society Allahabat (India)
1971, menyimpulkan :
“KEPRIBADIAN adalah pola menyeluruh semua kemampuan,
perbuatan serta kebiasaan seseorang, baik yang jasmani, mental,
rohani, emosional maupun yang social. Semuanya ini telah
ditatanya dalam caranya yang khas,dibawah beraneka pengaruh
dari luar. Pola ini terwujud dalam tingkah lakunya, dalam
usahanya menjadi manusia sebagaimana dikehendakinya.

59. 59
6. Bagaimana ‘kepribadian’ bisa terlihat?
a. Caranya anda mempengaruhi orang.
- Apakah orang suka berada dekat anda?
- Apakah orang merasa bebas ketika berbicara dengan anda?
Tidak kikuk?
- Apakah anda membuat orang lain meraasa ‘penting’? atau
‘hebat’?
- Apakah orang datang kepada anda minta pendapat atau
bertukar pikiran?
- Apakah anda senang berbuat baik atau menyenangkan orang
lain?
b. Penampilan anda.
- Penampilan (appearance) anda mempengaruhi orang lain.
Apakah anda orang yang selalu rapi (pakaian dan badan)?
- Penampilan anda akan mempengaruhi orang memberikan nilai
tertentu mengenai anda. Tak jarang seorang pelayan toko
memperhatikan calon langganannya mulai daru ujung sepatu
sampai ke ujung rambut. Tak jarang mereka berbuat kesalahan
dalam menarik kesimpulan bahwa calon langganannya ‘judes’
atau ‘tak mempunyai uang yang banyak untuk membeli barang
yang ditawarkan’. ‘Sampai-sampai mereka berani mengatakan
kepada calon langganannya ‘barang itu mahal’, dsb.
c. Tindakan anda dan pengaruhnya terhadap orang lain. Apa
kata orang mengenai anda?

60. 60
- Air muka yang awas dan periang menunjukkan bahwa anda
mempunyai sikap ‘awas’ (hati-hati) dan berkeinginan
membantu orang lain.
- Senyuman yang keluar dari hati yang tulus menyatakan bahwa
anda menaruh perhatian terhadap keinginan atau kepentingan
langganan anda.
- Pandanglah calon atau langganan anda sedemikian rupa
sehingga dia bisa berkesimpulan bahwa anda adalah orang yang
suka memperhatikan keperluan dan kepentingannya, bukan
hanya memikirkan untung saja. Ini tentu bukan berarti bahwa
‘untung’ tidak perlu. Kepuasan langganan yang didahulukan
tanpa menghilangkan keuntungan usaha anda.
- Bagaimana anda menerima orang?lamban? acuh tak acuh? Cepat
bergerak memperhatikan langganan yang datang bisa
memberikan kesan bahwa anda menganggap orang itu penting.
Gerak yang lambat, lamban bisa berindikasi bahwa anda tidak
mengacuhkan orang yang datang. Perbuatan anda sama saja
dengan mereklamekan kepada orang lain bahwa ‘orang yang
datang itu tidak penting’. Apakah anda senang diperlakukan
demikian?
- Cara anda berdiri dan berjalan. ‘Posture’ yang baik bisa
memberikan kesan bahwa anda orang yang mempunyai
kepercayaan diri yang tebal (self confidence) dan anda sehat
walafiat. Dari cara anda berdiri dan berhalan orang bisa
menyimpulkan bahwa anda mempunyai perhatian yang besar
terhadap orang lain, teristimewa calon atau langganan,
terhadap pekerjaan anda sendiri dan lingkungan anda.

61. 61
- Suara anda. Nada suara anda akan menyebabkan orang tertarik
kepada anda. Cara anda menuturkan kata-kata sangat penting.
Pemilihan dan penggunaan kata turut menentukan.
- Sopan santun. Perhatikanlah hal-hal yang tidak disenangi
orang. Jangan kasar. Tingkah laku anda akan berkesan kepada
calon langganan.
- Sikap anda. Apakah anda bersikap dingin atau hangat.
7. Sikap positip
- anda optimis. Anda selalu melihat sesuatu dari segi positip.
Anda menikmati hidup ini. Tidak ada keluhan yang terdengar
dari anda.
- Anda yakin akan kemampuan anda. Anda adalah orang yang
berguna. Bila anda berbuat selalu menghasilkan sesuatu yang
bermanfaat. Anda senang bekerja dan selalu sebaik mungkin.
- Anda adalah orang yang mampu menyelesaikan persoalan.
Anda selalu berpikir sebelum bertindak atau berkata.
- Anda mencintai pekerjaan anda. Anda tidak senang duduk
menganggur.
- Anda selalu berusaha mengembangkan diri anda. Tidak cepat
puas dengan hasil yang telah anda capai. Anda selalu ingin
berbuat yang terbaik, untuk itu anda tak pernah berhenti

62. 62
belajar dan memperbaiki kesalahan dan menghilangkan
kekurangan-kekurangan anda.
8. Bagaimana kita melihat orang lain?
Ada yang menganggap seorang langganan itu seorang yang jujur,
hangat dan penuh gurauan, tetapi tempat anda memandang tamu
yang sama lain lagi. Dia menganggap tamu itu sombong, angkuh
dan dingin. Kita kadang-kadang terlalu cepat menilai orang.
Agar ini tidak terjadi, sebaiknya kita menunggu cukup waktu
untuk mengadakan penelitian kepada seseorang calon atau
langganan sampai kita faham betul orang tersebut.
- Anda akan menilai orang berdasarkan apa yang anda ketahui.
Seorang pramuwisata atau pelayan restoran kadang-kadang
sudah menentukan putusannya sebelum melayani tamu.
Berapa besarnya tip yang akan diterima mereka? Berdasarkan
pengalaman pribagi mereka masing-masing, mereka akan
menebak bahwa seorang langganan akan memberi tip atau
tidak, sedikit atau banyak :
- Anda memandang orang berdasarkan apa yang pernah anda
lihat atau alami.
- Observasi tidak pasif
- Minat anda kepada seseorang banyak ditentukan oleh apa yang
anda ketahui dan bagaimana anda memandangnya atau
menilainya. Agar anda tidak salah, yang bisa mengakibatkan

63. 63
tamu menjauhi perusahaan anda, adakanlah observasi yang
akurat dan secermat mungkin.
- Kita sering melihat atau memandang orang dari segi atau titik
pandang kita. Ini banyak dipengaruhi oleh pengalaman. Agar
penilaian anda lebih objektif, perkayalah pengalaman anda dan
galilah ilmu dan pengalaman tersebut melalui bacaan.
9. Bagaimana caranya agar anda disenangi orang?
- Praktekkanlah keramah-tamahan yang tulus dan jujur. Jagalah
jangan sampai melupakan senyum dan kata-kata penghormat
atau ucapan penghargaan dan terima kasih.
- Jagalah hal-hal yang merupakan titik singgung (sensitive spot)
calon atau langganan anda.
- Jadilah pendengar yang baik dan efektif.
- Riang gembira. Perlihatkanlah air muka yang bisa
diterjemahkan bahwa yang anda hadapi itu ‘orang penting’.
- Berbuatlah melebihi dari yang diharapkan orang dari anda.
Jangan bergunjing, mengeluh atau mencari-cari kesalahan
orang. Jangan membicarakan orang lain kepada tamu atau di
depan tamu.
- Berusahalah menyenangkan orang lain menurut sepantasnya.
Tentu saja bukan berlebih-lebihan.

64. 64
10. Kemampuan berkomunikasi
Komunikasi merupakan penyampaian gagasan, perasaan, sikap
dan penerimaannya, secara lisan atau bukan atau keduanya,
yang menghasilkan reaksi yang diingini. Kepribadian, sikap,
human relations, tata sopan santun dan pakaian mempengaruhi
apa yang akan anda komunikasikan kepada orang lain.
11. Hambatan-hambatan komunikasi. Hal –hal berikut harus
diperhatikan :
a. Orang yang mempunyai umur dan latar belakang yang berbeda
akan memandang situasi yang sama dengan cara yang
berbeda. Setiap kita memberikan reaksi yang dipengaruhi
oleh pendidikan, kebudayaan, dan pengalaman kita masing-
masing. Oleh karena anda akan melayani beraneka ragam
manusia, diharapkan anda akan memperhatikan hal ini.
b. Kurangnya perhatian karyawan terhadap perusahaan anda
atau terhadap tamu bisa merupakan penghalang komunikasi
efektif. Oleh karena itu perhatian, semangat, dan gairah
yang sedang mereka kerjakan merupakan hal yang mutlak
adanya.
c. Kurangnya pengetahuan dasar mengenai perusahaan anda,
produk/jasa yang dijual, dan langganan bisa menimbulkan
salah pengertian. Produk knowledge mutlak harus dikuasai
oleh setiap karyawan.

65. 65
d. Kepribadian anda dan kepribadian orang yang anda layani
harus diketahui. Kurangnya pengetahuan mengenai ini dapat
merusak komunikasi.
e. Penampilan karyawan perusahaan anda merupakan faktor
yang turut menentukan. Rambut. Muka, gigi, kuku, posture,
pakaian, sepatu, dst. Dapat mempengaruhi citra langganan
terhadap perusahaan anda.
f. Prasangka (prejudice) memperburuk hubungan. Prasangka
sukar dihilangkan, tetapi melalui pendidikan dan kesabaran
hal ini bisa dikurangi sampai hilang secara bertahap atau
pelan-pelan.
g. Pendengaran yang kurang baik juga bisa menjadi penghalang
bagi komunikasi. Setiap orang pikirannya mengembara selagi
mendengarkan telepon atau pembicaraan orang lain.
Konsentrasi terhadap yang sedang dihadapi mutlak
dikembangkan.
12. Perbaikan suara (voice improvement)
a. Awas dan hidup
b. Tulus ikhlas
c. Terang dan jelas
d. Menyenangkan
e. Gaya dan tekanan
13. Latihan suara.

66. 66
a. Pernafasan harus diatur. Ini sangat penting.
b. Bicaralah dengan jelas. Latihlah membaca keras setiap hari.
Ucapkanlah setiap kata secara jelas. Jangan bergumam.
c. Ketahuilah tinggi rendahnya suara anda. Anda tanyakan
kepada teman apakah suara anda terlalu keras atau lemah
atau kurang terang.
d. Berbicaralah dengan lidah, bibir dan rahang, bukan dengan
kerongkongan atau melalui hidung.
e. Ucapkanlah kata-kata dengan benar.
f. Biasakanlah mengeluarkan suara yang ramah dan
menyenangkan.
g. Berikanlah tekanan dimana perlu.
h. Aturlah arus kalimat yang anda perlukan atau ucapkan.
i. Pakailah tape recorder untuk mendengarkan suara anda dan
cobalah perhatikan setiap minggu, apakah anda mengalami
perbaikan yang diharapkan.
14. Latihan mendengar.
a. Jadilah pendengar yang aktif. Dengarkanlah butir-butir yang
penting dalam pembicaraan-pendapat khusus dan fakta-
faktanya. Konsentrasi kepada apa yang diutarakan langganan.
Jangan biarkan pikiran anda melantur. Kalau tidak

67. 67
dimengerti, tanyakanlah atau mintalah tamu untuk
mengulangi. Atau anda ulangi hal-hal yang penting itu dan
minta langganan mengiakannya atau membetulkannya.
b. Mendengarkan suatu pekerjaan yang sukar. Itu memerlukan
usaha. Tataplah muka (mata) langganan anda sewaktu
menerima permintaan.
c. Dengarkanlah antara kalimat-kalimat. Perhatikanlah ‘tone’
dan ‘volume’ suara langganan. Perhatikan air muka, gerakan
tangan dan badan. Ini mungkin bisa dijadikan tanda, apakah
tamu itu terburu-buru atau mungkin dia tidak puas dengan
cara-cara anda.
d. Dengarkanlah dengan sepenuh hati dan berusahalah
memahaminya.
Dengan belajar menjadi pendengar yang baik, anda akan belajar
mengenal langganan lebih baik dan bisa memahami mereka lebih
baik pula. Anda akan membuat kesalahan yang minimal, dan
sebaliknya sang tamu akanberusaha pula memahami atau
mengerti tentang anda. Berhasil tidaknya suatu perusahaan
tergantung kepada karyawannya.
15. Bagaimana memperbaiki diri anda?
1. Pikirkanlah orang lain. Usahakanlah agar mereka senang.
Dengan memusatkan perhatian anda kepada orang lain, anda
akan menarik perhatian, minat dan persahabatan mereka.
2. Kembangkanlah sikap positip.

68. 68
3. Berurusanlah dengan orang lain secara jujur, dan jangan
melupakan harga diri anda.
4. Bekerjalah atas inisiatif sendiri tanpa diperintah terlebih
dahulu.
5. Akuilah kekurangan-kekurangan anda. Dengan demikian anda
akan sadar bahwa orang lainpun punya kekurangan. Jangan
diejek atau direndahkan apalagi dijadikan bahan pergunjingan.
Hargailah kelebihan orang lain dan toleransilah atas
kekurangan-kekurangan mereka.
6. Pakailah kata ‘Bapak’ dan ‘Ibu’ atau ‘Saudara’ dan kurangi
pemakaian kata ‘saya’.
7. Pujilah orang lain secara jujur dan jangan berlebih-lebihan.
Ingat setiap orang senang dipuji dan dihargai. Orang senang
mendapat pujian atas pribadinya, penampilannya dan prestasi-
prestasi yang mereka capai. Mereka senang berbicara tentang
dirinya dan keluarganya.
8. Bergaullah dengan orang lain. Cintailah orang lain. Dengan
jalan ini anda akan hati-hati untuk tidak menyinggung perasaan
orang yang anda senangi, sayangi atau cintai.
9. Bergaullah dengan orang-orang yang berhasil dalam hidup
mereka. Dengan cara ini, anda akan mendapat gagasan-gagasan
baru, pengalaman baru, informasi baru dan akan
mengembangkan ruang lingkup pandangan anda.

69. 69
10. Ubahlah hal-hal yang rutin secara berkala atau sering.
Tukarlah gaya anda dengan yang optimis. Nasib anda sudah
ditentukan oleh Tuhan, tetapi anda tidak dilarang untuk
berusaha memperbaikinya.
11. Perhatikanlah tampang dan penampilan anda.
12. Jagalah hal-hal yang menjengkelkan atau kebiasaan-kebiasaan
anda, yang kurang baik, umpamanya, menggaruk-garuk kepala,
main-main dengan hidung atau tangan anda.
13. Catatlah kemajuan yang telah anda capai.
14. Kuasailah ilmu yang bisa membuat anda bahagia. Jangan
terbenam kedalam pikiran-pikiran yang menyusahkan. Hari
esok lebih cerah dari hari ini.
15. Kembangkanlah sikap kerja yang positif. Jangan berhenti
belajar, kecuali kalau nafas sudah meninggalkan anda. ‘never
too old to learn’ , kata pepatah Inggris.
Product Knowledge
a) Alat penambah semangat
b) Memberi kita keberanian. Kita tidak akan takut menghadapi
langganan, karena sudah siap dengan semua jawaban atas
pertanyaan yang akan mereka tanyakan.
c) Menjadikan kita ahli dalam bidang kita. Itu memberi kita
kepuasan.

70. 70
d) Memberi kepercayaan kepada diri sendiri. Langganan akan
senang berurusan dengan orang yang ahli di bidangnya.
e) Lebih banyak anda mengetahui mengenai produk/jasa yang
anda jual,bertambah banyak keuntungan yang akan
didapat oleh si pembeli.
f) Membantu anda menghadapi saingan secara efektif.
g) Memberi kemampuan anda untuk mengatasi keluhan-keluhan
atau keberatan-keberatan yang diajukan oleh calon atau
langganan.
SEMOGA KESUKSESAN SELALU MENYERTAI ANDA