moga bermanfaat

1. I
PENTINGNYA
NEGOSIASI

2. Suatu usaha untuk membangun kerjasama
antara dua (2) pihak atau lebih yang bertujuan
untuk mendatangkan keuntungan bersama
dengan jalan persuasif, bukan represif atau
intimidasi.
Dalam melakukan negosiasi harus memiliki
“objek-objek yang mau dinegosiasikan”.
Misalnya :Produk, Gagasan dan Solusi
Permasalahan.

3. Pada prinsipnya negosiasi
bertujuan untuk mendapat SIMPATI dari
gagasan yang ditawarkan. Sehingga
dapat dikatakan bahwa tujuan
negosiasi berkaitan erat dengan
kegiatan Marketing.

4. 1. TRANSPARANSI/KEJUJURAN
Maksudnya adalah bahwa setiap
tindakan penting untuk
Menjunjung tinggi kejujuran.
Namun bukan berarti kita tidak
boleh untuk menggunakan taktik
(strategi).

8. 1. Perusahaan
2.
Pemasok/Penyalur
(klien)

9. Komunikasi adalah merupakan sarana yang akan digunakan dalam
bernegosiasi dengan orang lain.
Komunikasi memiliki 3 (tiga) unsur sbb :
1. Komunikator dan Komunikan (Komunikator merupakan pihak yang menyampaikan
informasi kepada Komunikan.
2. Pesan / Informasi
3. Arus Balik / Feedback
- Positif Feedback
- Negatif Feedback
- Netral Feedback
- Zero Feedback
Dalam melakukan suatu komunikasi harus mengandung unsur sbb :
 Siapa
 Apa yang disampaikan
 Saluran apa yang digunakan
 Kepada siapa dan
 bagaimana efeknya.

10. II
SYARAT MENJADI
NEGOSIATOR

11. Syarat Utama untuk menjadi seorang negosiator
adalah :
1. Harus memiliki mental yang gigih
2. Harus pandai bergaul,
karena negosiasi pada dasarnya adalah
merupakan bentuk pergaulan.
Syarat-syarat lain yang harus dimiliki oleh
seorang Negosiator adalah :

12. Pantang menyerah erat kaitannya dengan
semangat dan motivasi.
Sedangkan motivasi seseorang dapat timbul
disebabkan oleh :
a. Untuk siapa semua itu dilakukan ?
b. Apa tujuan melakukan hal tersebut ?
c. Apa yang akan didapatkan dari perbuatan
tersebut ?
Dalam melakukan sesuatu sudah pasti akan
mengharapkan sesuatu sebagai penghargaan atas
karya dan prestasi.

13. Dihargai tidaknya seseorang dicerminkan oleh
Penampilannya yaitu kerapian dan
kesopanannya, sebagaimana sebuah pepatah
bijak mengatakan yaitu :
“Hargailah dirimu sendiri maka orang lain juga
akan menghargai dirimu”.
Dengan demikian seorang Negosiator harus
dapat menciptakan Image sbb :

14. Agar Penampilan kita dapat terlihat Menarik dan Sesuai dengan
Kepribadian ada beberapa hal yang dapat dilakukan yaitu :
1. Bentuk Tubuh.
Kenakanlah pakaian / busana yang sesuai dengan bentuk tubuh
yang dapat menciptakan kesan rapi.
2. Warna atau Corak
Kenakanlah kemeja yang dapat menunjukkan penampilan Anda
terlihat Sopan dan Rapi. Dan pilihlah warna yang lembut, seperti ungu, biru,
atau kotak-kotak.
3. Desain
Gunakanlah pakaian yang sesuai dengan bentuk tubuh dan
kepribadian Anda. Jangan memaksakan diri untuk menggunakan busana
dengan desain yang sedang tren. Sebab jika itu Anda lakukan, maka Anda
akan merasa asing dan aneh sehingga berdampak membuat anda tidak
percaya diri.

15. Sikap komunikatif sangat perlu
dimiliki oleh seorang
negosiator, sebab tugas utama
seorang negosiator sangat
terkait dengan komunikasi.

16. 1. Komunikasi dapat dijadikan sebagai penyambung gagasan.
Kemampuan komunikasi dapat membantu mencegah kesalah
pahaman dan kerancuan tentang materi negosiasi.
2. Komunikasi dapat membantu mengarahkan klien/partner pada
gagasan yang kita sampaikan. Terlebih lagi komunikasi Verbal
yang dibarengi dengan ekspresi wajah dan intonasi (nonverbal).
3. Berhasil tidaknya negosiasi sangat dipengaruhi oleh cara
negosiator berkomunikasi.
4. Komunikasi dapat merangsang klien/partner untuk memberikan
reaksi yang diharapkan.
5. Klien/Partner dapat memberikan penilaian lebih kepada
negosiator, karena dapat memposisikan saat yang tepat untuk
berbicara maupun mendengar. Sehingga klien merasa senang
dan dihargai.

17. Untuk menjadi seorang Negosiator, harus menjadi orang yang “mabuk”
informasi. Karena kecerdasan dan wawasan yang dimiliki dapat membantu
dalam membuat keputusan yang tepat.
Ada beberapa macam wawasan yang harus dimiliki oleh seorang negosiator
yaitu :
a.Product knowledge
Pengetahuan yang berkaitan dengan produk perusahaan
(barang/jasa)
b.Company Knowledge
Pengetahuan mengenai peraturan, kebijakan prosedur dan kondisi
karyawan perusahaan,
c.Competitor knowledge
Pengetahuan mengenai pesaing dan segala sesuatu yang
berhubungan dengan aktivitas pesaing dan market intelligence
d.Customer knowledge
Pengetahuan mengenai pelanggan/calon pelanggan (segala
sesuatu yang dapat dipelajari mengenai pelanggan).

18. Sebaiknya seorang negosiator harus memiliki
selera humor, karena selera humor dapat
mempererat ikatan komunikasi .
Adapun fungsi/manfaat dari sifat humoris seorang
negosiator :
a.Mengurangi ketegangan saat bernegosiasi.
b.Menciptakan suasana menjadi akrab dan santai.
c.Mudah mencapai sasaran dan tujuan.

19. Seorang negosiator merupakan profesi yang intensitas
pekerjaannya selalu terkait dengan interaksi. Oleh karena itu
seorang negosiator harus memiliki prinsip bahwa segala yang
terjadi memiliki nilai positif.
Misalnya :
Pada suatu waktu anda menemui klien yang sangat
temperamental, sehingga tawaran anda ditolak mentah-mentah.
Dalam kondisi seperti itu, janganlah kemudian anda langsung
menyalahkan diri sendiri sebagai orang yang tidak sukses. Akan
tetapi anda harus tetap bersikap positif (bijak), karena
penolakan tersebut belum tentu karena anda, bisa saja karena
klien sedang mengalami permasalahan yang sangat rumit
sehingga merasa terganggu dengan kedatangan anda.

20. Sebagai seorang negosiator harus membiasakan diri untuk melakukan
bersikap Empati (memperhatikan yang terjadi pada orang lain), apabila
hal ini sudah terbiasa dilakukan, maka secara langsung sikap itu akan
muncul ketika anda bernegosiasi dengan klien.
Sikap Perhatian memiliki fungsi sebgai berikut :
a.Merasa Nyaman
Memberi kesan positif pada orang yang ditemui karena orang
tersebut merasa nyaman. Durasi pertemuan tidaklah begitu berperan,
yang penting adalah cara membina pertemuan tersebut. Efektivitas
pertemuan menentukan kualitas pertemuan.
b.Merasa Diperhatikan
Klien/partner akan merasa diperhatikan apabila anda mau
mendengar dengan serius atau memberi empati, apalagi bila dilakukan
disertai dengan ekspresi wajah.

21. Jagalah tingkat emosional ketika
berhubungan dengan orang lain, oleh
karena itu sebagai seorang negosiator perlu
sabar dan senantiasa berpikir positif pada
saat bernegosiasi. Karena hal-hal yang
terjadi belum tentu terkait dengan proses
negosiasi itu sendiri.

22. Seorang negosiator harus
memiliki sikap yang jujur,
karena secara moral
kejujuran merupakan sikap
yang terpuji.

23. Seorang negosiator dituntut untuk dinamis dalam menghadapi
persoalan. Oleh karena itu harus memiliki inisiatif dan
kreativitas yang tinggi. Dengan sikap tersebut, akan dapat
secara cepat mengambil keputusan.
Apabila sifat tersebut tidak dimiliki, maka besar kemungkinan
akan dapat terjadi hal-hal sebagai berikut :
- Adanya perasaan tidak percaya diri
- Adanya perasaan tidak mampu untuk melakukan.
- Adanya rasa minder
- Adanya rasa tidak mampu untuk meyakinkan klien
Keadaan-keadaan ini akan membuat kejatuhan mental. Tetapi
apabila anda memiliki sifat Inisiatif dan Kreanitif, maka
keadaan ini pasti tidak akan terjadi.

24. Pengetahuan yang memadai tentang
organisasi yang sedang dikomunikasikan
akan sangat membantu dalam
pelaksanaan negosiasi.
- Baik mengenai Sejarah perusahaan
- Peraturan perusahaan
- Keadaan/kondisi perusahaan
- dll

25. III
TEHNIK BERNEGOSIASI

26. Untuk dapat sukses dalam bernegosiasi, maka
diperlukan Pengetahuan tentang Tehnik
Negosiasi. Dengan pengetahuan ini dapat
membantu untuk mengatasi rasa canggung
maupun bingung.
Ada beberapa hal yang diperlukan dalam
bernegosiasi yaitu :

27. Sebelum melakukan negosiasi, terlebih dahulu harus
mempersiapkan hal-hal yang berkaitan dengan
kegiatan tsb, agar kita mengetahui apa yang kita
kehendaki (mau) dari negosiasi tsb. Dengan
persiapan yang anda lakukan, maka :
a.Anda akan lebih Fokus
b.Penampilan anda akan terlihat sempurna dan
mengesankan.
Kedua hal tersebut akan berdampak terhadap
penilaian klien, tentang tawaran maupun kepribadian
anda.

28. Mengenali diri sendiri sangat diperlukan sebelum melakukan
negosiasi yaitu :
a.Siapakah Anda ?
b.Apa keistimewaan Anda ?
c.Mengapa klien tertarik pada hal yang Anda tawarkan ?
Mengenali diri sendiri berkaitan dengan potensi dan kualitas yang
Anda miliki yaitu :
a.Cocokkah kegiatan yang akan Anda lakukan ?
b.Apakah Anda mempunyai kemampuan untuk melakukan hal
tersebut ?
Seorang negosiator harus memiliki integritas maksudnya adalah :
“Seorang negosiator harus memiliki Ucapan sama dengan
Tindakan, serta bertanggung jawab atas ucapan maupun
tindakan yang dilakukannya”.

29. Anda pasti setuju dengan pepatah berikut yaitu :
“Tak kenal maka tak sayang”
Kira-kira seperti itulah pentingnya suatu perkenalan, demikian juga bagi
seorang Negosiator, hendaknya terlebih dahulu harus mengenal klien, karena
tanpa perkenalan maka komunikasi akan terkesan aneh.
Misal :
Seseorang membutuhkan sesuatu, tak lama kemudian anda datang
membawa kebutuhan tsb.
Secara logis, orang tersebut akan menerima apa yang anda tawarkan,
Namun logika orang tersebut akan berkata lain : “Kenapa saya harus
menerima tawarannya, walaupun saya memang butuh ?!”
Untuk itulah pentingnya momen perkenalan dalam melakukan suatu
negosiasi.

30. 1. Siapa Mitra Negosiasi Anda ?
Sebelum melakukan negosiasi, terlebih dahulu anda harus melakukan tahap perkenalan dengan siapa
anda berhadapan.
Tahap perkenalan ini akan sangat menunjang keberhasilan anda ketika bernegosiasi dengan mereka.
2. Siapa Sekretaris Mitra Negosiasi ?.
Anda juga patut untuk mengenal sekretaris atau bawahan dari klien anda. Sebab, pada umumnya anda
akan selalu berhubungan dengan mereka (yang terkait dengan bos mereka)
3. Siapa Relasi anda di dalam Perusahaan tersebut ?.
Anda harus mencari tahu, apakah anda memiliki relasi di perusahaan klien anda ? Jika ada, maka anda
akan dapat menggali informasi secara lengkap tentang klien dan perusahaannya, sehingga anda tidak
perlu bersusah payah menggali informasi dari pihak lain.
4. Siapa Pihak Lain ?
Anda harus mencari tahu, siapa pihak lain yang telah bekerjasama sebelumnya dengan klien anda.,
sehingga dapat Anda jadikan sebagai barometer tentang profesionalisme klien Anda.
5. Informasi yang bersifat terbuka.
Informasi yang ada hendaklah merupakan informasi yang terbuka (Objektif), sehingga informasi tersebut
tidak menyesatkan. Selain itu juga, hendaknya informasi tersebut bersifat informatif yaitu tidak
memerlukan pembuktian, dan bukan pula informasi yang menyudutkan klien. Kalaupun anda
mendapatkan informasi yang negatif mengenai klien anda, maka anda harus bijak untuk menyikapi
informasi tersebut, sehingga negosiasipun dapat berjalan secara efektif tanpa harus diiringi semangat
mencurigai.

31. Anda harus dapat mengetahui apa yang menjadi tujuan lawan Anda, apabila anda telah
mengetahui tujuan lawan maka sebaiknya anda tidak turut serta dalam tujuan tersebut,
karena jika anda turut serta dalam tujuan tersebut, maka peluang tidak akan mungkin dapat
tercipta.
Tetapi anda harus berusaha mencari peluang lain dari tujuan yang telah ditetapkan oleh lawan
anda, sehingga dapat terjadi suatu keadilan. Dengan demikian negosiasi yang anda lakukan
akan terlihat indah dan menyenangkan, karena dilandasi atas dasar kreativitas menciptakan
dan mencari peluang dibalik tujuan-tujuan klien.
Sebagai contoh adalah :
Lihatlah Bulan dan Matahari ! Keduanya memiliki persaingan yang kuat sebagai sumber
cahaya.
Namun telah ditetapkan oleh sang pencipta bahwa :
Matahari merupakan sumber cahaya di Siang hari sedangkan
Bulan merupakan sumber cahaya di Malam hari.
Jika kedua benda langit tersebut, tetap ingin menjadi sumber cahaya di Pagi dan Siang hari,
APA JADINYA ALAM INI ?!
Akhirnya bulanpun mengalah, sebab baginya dia akan tetap muncul sebagai sumber penerang
walaupun di malam hari. Baginya yang penting yang penting dia tetap memiliki posisi penting.
Walaupun kadangkala bulan menyelinap terbit di tengah-tengah terbitnya matahari. (Hal ini
sering kita lihat pada waktu matahari sudah muncul, tetapi bulan masih terlihat walaupun
tidak memancarkan sinarnya).

32. Ketika melakukan negosiasi Anda
harus mempunyai strategi untuk
dapat Memancing/mengetahui
Minat dari Klien, setelah hal itu
dapat diketahui maka akan dengan
mudah anda melakukan TARIK,
ULUR ! TARIK, ULUR ! (memainkan)
perasaan/keinginan klien anda.

33. 1. Dengarkan dengan baik
2. Konsentrasi pada setiap pertanyaan dan pernyataan
klien.
3. Catat semua yang klien katakan.
4. Posisikan tujuan-tujuan yang diungkapkan klien
dengan tujuan negosiasi.
5. Temukan titik temu dari argumen klien dengan
tujuan Anda.
6. Klarifikasi kesimpulan Anda kepada klien

34. 1. Anggap tujuan klien sebagai sesuatu yang wajar
2. Jangan anggap tujuan klien sebagai kerugian anda
3. Sikap klien mempertahankan tujuannya adalah hal
yang wajar (manusiawi).
4. Berpikirlah untuk memperoleh peluang di balik
peluang klien.
5. Anggaplah setiap kemenangan tidak selalu muncul
duluan.
6. Melepas satu tujuan bukan berarti melepas semua
tujuan yang tersedia.
7. Berbagilah manfaat dengan klien.

35. Seorang negosiator harus
memperhatikan tata urutan materi yang
akan disampaikan dalam bernegosiasi.
Berhasil tidaknya seorang Negosiator
tergantung kepada kemampuan dalam
merangkai materi yang disampaikan.

36. Seorang negosiator pasti akan mampu
menegosiasi proyek pembuatan iklan,
tetapi dalam mewujudkan ide tersebut,
seorang negosiator akan memerlukan
bantuan orang lain yaitu artis yang
akan menjadi bintang iklan tersebut.

37. Sebelum maju dalam bernegosiasi,
seorang negosiator terlebih dahulu
harus menetapkan :
a.Target yang akan diraih,
b.Menetapkan strategi dan
tindakan sesuai dengan yang
diharapkan.

38. Seorang negosiator harus bijak/tepat
dalam menentukan waktu pertemuan
dengan klien. Oleh karena itu, komunikasi
untuk membangun informasi dengan klien
patut dilakukan.
Ikatan Emosional perlu ditanamkan pada
diri klien, agar dapat lebih mengenal
karakteristik klien dengan baik. Walaupun
tidak kenal secara sempurna.

39. Seorang negosiator yang profesional, perlu
melengkapi diri dengan segala alat bantu
visual pada saat bertemu dengan klien.
Alat bantu visual tersebut dapat berguna
sebagai :
a.Sarana untuk memaparkan data-data.
b.Sarana penunjang penampilan.

40. IV
BERANI TAMPIL B EDA

41. Proses negosiasi tidak terlepas dari
perjalanan tahap demi tahap dari
tehnik bernegosiasi. Salah satu tahap
yang harus dilakukan dalam
bernegosiasi adalah “Berani Tampil
Beda”.
Hal ini dapat dilakukan dengan
cara :

42. Langkah pertama yang dilakukan dalam
memulai suatu negosiasi adalah memberikan
penyambutan, karena penyambutan adalah
merupakan langkah yang penting sehingga
harus dilakukan dengan sempurna dan
memikat, agar tercipta seperti pepatah di
bawah ini .
“Kesan pertama begitu
menggoda, selanjutnya
terserah Anda”

43. Tujuan utama dalam suatu negosiasi adalah menyampaikan
maksud dan tujuan (pemaparan materi). Dan pada tahap ini
gagal atau suksesnya seorang negosiator akan
dipertaruhkan.
Pada tahap ini pula seorang negosiator akan mendapatkan
rintangan yang tidak sedikit, baik dalam bentuk perdebatan
maupun penolakan. Oleh karena itu susunlah materi
negosiasi dengan jelas agar mudah untuk dipahami.
Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam memaparkan
materi negosiasi adalah :
1.Jelas arti pengucapan.
2.Jelas pengertian makna kata.
3.Jelas tata urutan materi negosiasi
4.Jelas intonasinya.

44. Sebelum melangkahkan kaki ke meja
negosiasi, terlebih dahulu harus
diketahui secara jelas dan pasti apa
yang diinginkan dari klien.
Dengan mengetahui apa yang
dinginkan, maka anda akan tetap
fokus kepada hal yang diinginkan
tersebut.

45. Diterima atau tidak ya ?!
Pertanyaan seperti itu akan muncul ketika Anda
menerima suatu tawaran. Hal ini
menggambarkan tentang arti pentingnya
tawaran tersebut.
Pentingnya suatu tawaran tentunya terkait
dengan manfaat yang akan didapatkan. Baik
berupa profit, kepuasan, gengsi, kenyamanan,
dan karir

46. Ketika Anda telah memutuskan untuk menerima
tawaran, maka wajar jika Anda meminta sesuatu
dari sesuatu yang telah diberikan.
Tindakan tersebut adalah merupakan hal yang
wajar dan sah apabila permintaan tersebut masih
realistis dan masuk akal.
Akan tetapi hendaklah semua ini dilakukan
dengan cara bargaining position, sehingga Anda
tidak sekedar pengekor (anak bawang).
Jadi lakukanlah hal tersebut secara “Take and
Give”.

47. Dalam proses negosiasi sering terjadi
perkembangan masalah, sehingga pembicaraan
tidak memiliki fokus tertentu, dan akhirnya sulit
untuk mencapai kesepakatan bersama.
Oleh karena itu perlu adanya poin-poin penting
(yang spesifik) yang harus disiapkan untuk
digunakan dalam melakukan pembatasan.

48. Anda harus mampu menunjukkan
manfaat yang konkrit dari apa
yang anda tawarkan.
Karena setiap orang yang diajak
kerja sama, pertama sekali orang
tersebut pasti akan menanyakan
manfaat dari apa yang ditawarkan.

49. Keberatan dalam suatu proses negosiasi
adalah merupakan hal yang wajar, namun
sebagai seorang negosiator harus dapat
menyikapi keberatan tersebut dengan cara :
1. Mendengarkan keberatan yang
disampaikan oleh klien.
2. Membina hubungan baik dengan klien,
karena ini adalah merupakan salah satu
cara untuk mengatasi keluhan klien

50. Pada akhir negosiasi, Anda jangan lupa untuk mengucapkan
terima kasih, dengan ucapan terima kasih berarti Anda telah
menciptakan semangat kerja sama yang utuh/baik.
Walaupun selama proses negosiasi Anda menemukan sikap
klien yang dapat membuat Anda kurang nyaman, dan
mengakibatkan Anda merasa down. Anda harus dapat
menganggap bahwa sikap klien tersebut adalah merupakan
sikap yang kooperatif.
Beberapa contoh kalimat yang dapat digunakan sebagai
ungkapan terima kasih atas keberatan klien :
1.“Terima kasih atas argumentasi Anda “
2.“Kami senang atas dukungan Anda dalam bentuk kritik
yang membangun”

51. V
PERUNDINGAN
YANG SUKSES

52. Untuk menjadi seorang negosiator yang hebat/ulung
tentu memerlukan suatu proses yang panjang baik
melalui belajar maupun latihan.
Selain hal tersebut mungkin tidak kalah pentingnya
adalah belajar dari para senior (pendahulu) yang telah
berhasil dalam bidang negosiasi.
Hal-hal yang perlu dilakukan untuk dapat meraih
kesuksesan dalam bernegosiasi adalah :

53. Persiapan dapat mempengaruhi keberhasilan
seorang negosiator. Oleh karena itu ada beberapa
hal yang perlu dipersiapkan oleh seorang
negosiator sebelum melakukan negosiasi yaitu :
1. Persiapkan Materi dalam satu bundel.
2. Persiapkan alat bantu (OHP, Laptop dsb)
3. Persiapkan Pakaian yang akan dipakai
besok
4. Persiapkan kondisi fisik (tubuh Anda)

54. Dalam melakukan negosiasi kita harus menggunakan prinsip win-win
solution. Yaitu kita tidak boleh membuat adanya perbedaaan yang
mencerminkan adanya pihak yang lebih unggul dan dominan.
Strategi yang dapat dilakukan untuk mencapai win-win solution adalah :
1.Tanamkan pada diri anda untuk tidak berniat mengalahkan klien.
2.Mintalah saran dari klien yang bertujuan untuk menciptakan suatu
kerja sama.
3.Usahakan mendengar dengan seksama terhadap apa yang
disampaikan klien.
4.Diskusikan dengan klien, jika yang anda tawarkan memiliki suatu
permasalahan. Jika mungkin, mintalah solusinya.
5.Pecahlah tawaran menjadi bagian kecil, karena suatu tawaran biasanya
memiliki beberapa alternatif.

55. Untuk dapat menjadi seorang
negosiator harus menunjukkan rasa
Percaya Diri, dan Integritas (Kualitas)
diri.
Karena segala sesuatu yang anda
lakukan merupakan cerminan dari
suatu Kompetensi dan Kualitas.

56. Sebelum melakukan negosiasi harus
dapat dipastikan bahwa klien kita
adalah merupakan orang (pihak) yang
berkompeten (mempunyai otoritas)
dalam mengambil keputusan.

57. Sebelum melakukan negosiasi, terlebih dahulu
kita harus memahami betul :
1.Apa yang menjadi keinginan kita,
2.Bagaimana bentuk keinginan kita,
3.Dan apa tujuan dan manfaatnya”.
Apabila hal ini tidak dapat dipersiapkan, maka
kita akan mengalami kesulitan untuk
memaparkan tentang hal-hal yang akan
disampaikan kepada klien kita.

58. Kita harus dapat memprioritaskan yang
menjadi kebutuhan kita.
Maksudnya : Jangan kita berharap untuk
dapat memenuhi segala kebutuhan dengan
cara sekaligus, melainkan dapat dipenuhi
melalui proses tahap demi tahap.

59. Jika didalam negosiasi mengalami suatu
situasi dan kondisi yang kurang nyaman,
maka sebaiknya harus mengambil
langkah untuk melakukan waktu jeda.
Karena kalaupun diteruskan akan
mempengaruhi kualitas negosiasi yang
dilaksanakan.

60. Di dalam melakukan negosiasi, biasanya kita akan menghadapi
suatu keberatan dari klien.
Apabila terjadi keberatan, maka kita harus melakukan hal-hal sbb :
1.Kemukakan data dan informasi baru kepada klien secara efektif.
Terutama data dan informasi yang dapat dijadikan sebagai senjata
utama, agar dapat membungkam keberatan klien.
2.Menetapkan batas waktu untuk kesempatan berpikir.
3.Apabila keberatan klien berkepanjangan, dan pada dasarnya tidak
dapat menerima solusi yang anda berikan, maka sebaiknya anda
harus menegaskan kepada klien untuk memberikan keputusan
yang tegas terhadap tawaran anda yaitu Ya atau Tidak (Jika “batal”
katakan “batal” dan jika “jadi” katakan “jadi”.)

61. Apa yang anda putuskan merupakan sesuatu yang
diinginkan klien, maka langkah selanjutnya adalah
bagaimana agar anda mendapat imbalan dari konsesi
(persetujuan) yang telah disepakati.
Cara yang dapat dilakukan agar konsesi yang kita lakukan
mendapatkan imbalan dari klien yaitu :
“Kita harus dapat mengetahui bahwa
konsesi yang dilakukan adalah merupakan
suatu hal yang diharapkan oleh klien”.

62. Binalah hubungan yang dinamis pada setiap orang yaitu hubungan yang
berkualitas dan harmonis dengan cara berlaku secara bijak yaitu tidak
terlalu memuji/menyanjung dan juga tidak menghina/merendahkan.
Adapun langkah yang dapat dilakukan untuk menjaga martabat klien :
1.Kemampuan seseorang dalam menyampaikan pesan kepada orang lain
memiliki tingkatan yang berbeda :
 Ada yang lancar dalam mengutarakan pendapatnya dan
Ada pula yang tidak memiliki kemampuan yang baik dalam
menyampaikan pendapatnya (Terbata-bata). Apabila anda mendapatkan
klien seperti ini, maka anda harus membantu mengarahkan apa yang akan
disampaikan oleh klien tersebut, (tentunya secara santun agar klien tidak
tersiggung).
2.Anda harus dapat menggunakan istilah yang tepat dalam
menggambarkan tentang sesuatu hal.
3.Anda harus memperhatikan klien pada saat dia berbicara, dengan posisi
duduk yang sempurna yaitu dengan mencondongkan posisi tubuh anda ke
depan.

63. Kesepakatan adalah merupakan suatu
proses telah meleburnya 2 (dua) atau lebih
pemikiran menjadi 1 (satu) konsep. Oleh
karena itu, kesepakatan tersebut harus
ditetapkan secara spesifik (detil).
Misalnya :
 Tanggal atau waktu pelaksanaan kerja sama.
 Waktu berakhirnya kontrak kerja sama
Tugas dan tanggung jawab dari masing-
masing pihak.
 Dll

64. Anda harus memantau implementasi dari
kesepatakan tersebut di lapangan.
Hal ini dapat dilakukan dengan cara :
1.Meminta laporan dari klien.
2.Dengan cara menanyakan secara
langsung kepada klien (sebagai rasa
penasaran terhadap apa yang sudah
ditandatangani.

65. IV
MENJADI
PENDENGAR YANG
BAIK

66. Seorang negosiator harus dapat menjadi
seorang pendengar yang baik, agar mudah
menentukan cara dan waktu yang tepat untuk
mengutarakan keinginan anda. Dan usahakan
untuk tidak saling menyela atau memotong
pembicaraan.
Hal ini dapat dilakukan :

67. - Anda harus dapat mendengarkan klien
berbicara secara serius,
- Anda harus tahu waktu yang tepat untuk
memberikan reaksi atau jawaban terhadap
pembicaraan klien.
- Anda harus dapat menciptakan suasana bahwa
apa yang disampaikan oleh klien tersebut
sangat tepat dan penting, sehingga klien
beraggapan anda menghargainya.

68. Usahakan menggunakan
bahasa tubuh pada saat anda
mendengarkan keberatan
klien, karena bahasa tubuh
dapat memperlihatkan
keseriusan dalam menanggapi
keberatan klien.

69. Kontak mata melalui tatapan
yang hangat dan lembut yang
dilakukan pada saat
berkomunikasi menunjukkan
bahwa anda menghargai apa
yang disampaikan oleh klien.

70. Ketika anda mendengarkan klien berbicara dan
mengutarakan pendapatnya, anda harus
berusaha untuk tidak memberi keputusan bahwa
pendapat klien tersebut tidak benar walaupun
tidak sesuai dengan pendapat anda.
Ini menunjukkan bahwa kita memberikan
pemikiran yang terbuka kepada orang lain seperti
kata pepatah
“Rambut sama hitam, tetapi pikiran pasti
berbeda”

71. Anda harus dapat memfokuskan
pendengaran terhadap inti dari
argumentasi yang disampaikan,
walaupun disampaikan secara
lancar ataupun terbata-bata.

72. Agar anda dapat lebih fokus terhadap
topik yang dibicarakan, maka
sebaiknya anda mencatat seluruh hal-
hal yang penting dalam pembicaraan
tersebut, sehingga dapat dengan jelas
dalam memberi reaksi maupun
jawaban terhadap hal-hal yang
disampaikan.

73. Janganlah sekali-kali memotong
pembicaraan orang (klien), walaupun anda
merasa keberatan, tetaplah untuk
mendengarkan klien sampai selesai.
Setelah itu anda sampaikan jawaban dan
tanggapan anda.
Karena tidak ada orang yang mau
pembicaraannya di potong atau
diberhentikan.

74. Anda harus tetap bersikap tegap dalam
menyikapi tanggapan klien, dengan
demikian klien merasa didengarkan.
(Janganlah memutar-mutarkan alat tulis
atau duduk membelakangi klien, karena itu
adalah suatu perbuatan yang kurang tepat
dilakukan pada saat negosiasi).

75. VII
MENUTUP
NEGOSIASI

76. Ada awal pasti ada akhir, demikian juga halnya
dengan negosiasi. Namun penutupan
negosiasi dapat terjadi karena kondisi fisik
peserta negosiasi telah mengalami kelelahan
ataupun kejenuhan.
Bila terjadi seperti hal tersebut, maka
sebaiknya negosiasi tersebut harus diakhiri.
Untuk dapat menghindari hal tersebut, maka
langkah yang dapat dilakukan adalah :

77. Usahakan agar klien merasa ikhlas untuk
bertemu dengan anda, berarti anda harus
beranggapan bahwa klien anda merupakan
sosok pribadi yang sibuk. Sehingga alangkah
baiknya kalau jadwal pertemuan anda berasal
dari klien anda, sehingga klien akan mudah
mengatur waktu yang efektif untuk melakukan
negosiasi dengan anda.
Jadi disini kita menentukan kapan dan berapa
lama negosiasi itu dilakukan

78. Pada akhir (penutupan)
negosiasi harus diperoleh
suatu keputusan dengan
istilah “JADI” atau “BATAL”

79. Mengakhiri negosiasi dapat berasal dari
klien, dan dapat juga berasal dari
negosiator. Oleh karena itu pandai-
pandailah untuk membaca perubahan dan
perkembangan yang terjadi pada klien.
Penghentian Negosiasi ini dapat berakhir
dengan keberhasilan, dan dapat pula
berakhir dengan kegagalan.

80. Negosiasi adalah merupakan proses
panjang, sehingga bukan tidak mungkin
negosiasi memerlukan waktu yang lama.
Untuk itu, janganlah berpikir untuk
memaksakan penyelesaian negosiasi
secara cepat (sekali bertemu langsung
selesai). Sehingga anda masih
memerlukan waktu untuk bertemu
kembali.

81. VIII
SOLUSI
KETIKA
DEADLOCK

82. Deadlock dalam suatu negosiasi
bukanlah suatu angka mati.
Peristiwa tersebut bukan suatu awal
dari kegagalan, tetapi merupakan ajang
adu argumentasi antara anda dan klien,
dimana argumentasi tersebut mewakili
kepentingan masing-masing pihak.
Deadlock dapat terjadi karena :

83. Pada dasarnya deadlock muncul karena :
1.Orang ingin bergabung dengan satu kelompok untuk mengejar
sesuatu hal.
2.Orang mendukung yang anda inginkan untuk menjadi bagian
dari proses menetapkan tujuan dengan memberikan motivasi.
3.Mungkin saja klien keberatan terhadap yang anda tawarkan
dikarenakan kurangnya pemahaman dari klien.
4.Mungkin kurangnya perhatian yang anda berikan kepada
klien.
5.Mungkin klien kurang mengetahui manfaat dan harapan yang
akan didapat dari tawaran anda.
Ini adalah hal-hal yang diinginkan oleh klien, tetapi keinginan
tersebut tidak dapat diraihnya.

84. Pada dasarnya klien tidak suka
dibohongi, baik melalui berita yang
mereka dengar maupun melalui
data-data yang diutarakan.
Apabila hal itu terjadi, sudah pasti
negosiasi yang anda lakukan dengan
klien anda akan deadlock.

85. Deadlock adalah merupakan
kondisi yang tidak menyenangkan
dalam negosiasi, karena deadlock
sering kali merubah suasana
menjadi menjengkelkan.
Untuk itu ada beberapa langkah
yang dapat dilakukan untuk
mengatasi deadlock yaitu :

86. Dalam suatu perjuangan pastilah akan mendapatkan suatu
aral melintang, begitu juga dalam suatu negosiasi pastilah
akan mendapatkan suatu keberatan.
Untuk dapat menutup munculnya keberatan dapat
dilakukan dengan cara :
a.Memberikan penjelasan yang mudah dipahami.
b.Menggunakan bahasa atau istilah yang umum
c.Tutup (paparkan) dengan data-data pendukung
d.Gunakan kliping koran yang membahas tentang profil
pribadi dan kegiatan perusahaan.
e.Gunakan juga majalah sebagai sarana publikasi.

87. Cara untuk mengatasi keberatan klien agar tidak
berkepanjangan (agar tidak berkesudahan) adalah
dengan cara mendengar argumentasi klien dan
mencatat poin-poin penting dari keterangan klien
tersebut.
Dengan demikian akan membantu anda untuk
menentukan tindakan yang tepat untuk
mengatasinya.

88. Keberatan yang disampaikan klien harus
dapat diterima dengan senang hati, dan
dijadikan sebagai satu pengalaman yang
berharga. Karena kadang kala suatu
keberatan tersebut dapat menjadi suatu
awal kerjasama yang solid. Dan untuk
selanjutnya jadikan keberatan tersebut
sebagai konsep yang baru.

89. Kita harus dapat melemparkan kembali
keberatan tersebut pada klien menjadi
suatu –pertanyaan, sehingga kita dapat
mengetahui apa sesungguhnya yang
diinginkan oleh klien. Dengan demikian,
anda dapat memberikan penjelasan atau
jawaban sebagaimana yang dikehendaki
oleh klien.

90. Seorang negosiator harus mampu
bersikap tenang dalam
menghadapi suatu
permasalahan, karena dalam
suatu negosiasi sangat rentan
terjadinya suatu permasalahan,
khususnya masalah keberatan.

91. Jernihkanlah setiap
persoalan yang dihadapi
dengan bijaksana, dan
hindarkanlah penyelesaian
melalui cara konfrontasi.

92. Seorang negosiator harus dapat
beranggapan bahwa menjawab keberatan
klien adalah merupakan suatu
tugas/kewajiban yang harus dilakukan.
Karena kadang kala seorang negosiator
berfungsi sebagai seorang yang
menawarkan suatu konsep kerja sama,
namun kadang kala seorang negosiator
ibarat seorang guru bagi kliennya.

93. Meminta usul kepada klien
sepertinya merupakan suatu
tindakan yang kurang wajar, namun
apabila hal tersebut merupakan
suatu masukan/saran serta
bermanfaat bagi anda, maka tidak
ada salahnya kalau anda meminta
usulan dari klien.