Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor? Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda edindiği değer ve inançlarına göre; Algıladığı tüm bilgileri Geneller, Yok Sayar ve çarpıtır. “Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”

1. Univerist® Education Company
Pk:34736 Kozyatağı I Kadıköy I İstanbul I Türkiye
T: 02167061154 I E-Posta: info@univerist.com

2. İnançların Oluşması Koçluk Süreçleri
İkna Mühendisliği

3. isim (i:tira:zı) Arapça
Bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak.

4. isim (ikna:) Arapça
Bir konuda birinin inanmasını sağlamak,
inandırmak, (kandırmak).

7. Doğru Sorular Sorarak Algılarınızı
Hasaslaştırmalısınız
Çünkü;
Gördükleriniz, Duyduklarınız,
Hissettikleriniz
Gerçeklerden Çok Farklı Olabilir.

11. Bilgi toplar Bilgiye açıklık getirir
Limitleri tanımlar
Seçenekleri
ortaya çıkartır

12. Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor?
Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda
edindiği değer ve inançlarına göre;
Algıladığı tüm bilgileri Geneller, Yok Sayar ve
çarpıtır.
“Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”

13. GENELLEMEK
Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması
İtiraz : “Bu ürünlerin hepsi aynı. Bu yüzden fiyatı düşük olanı tercih ediyoruz.”
Kilit Soru: “Bu ürünlerin hepsi aynı” dediniz. Sakıncası yoksa bu yargıya nasıl
ulaştınız öğrenebilir miyim?

14. GENELLEMEK
Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması
İtiraz:“Her şey ürünü satana kadar! Ürünü aldıktan sonra bizle kimse
ilgilenmiyor.”
Kilit Soru:“Ürünü aldıktan sonra kimse ilgilenmiyor” dediniz. Sakıncası yoksa
başınızdan geçen bu tecrübeyi benimle paylaşabilir misiniz? Tam olarak ne oldu?

15. GENELLEMEK
Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması
İtiraz : “Kullananlar memnun olmadıklarını söylüyorlar.”
Kilit Soru: “Kullananların memnun olmadıklarını söylediniz” dediniz. Sakıncası
yoksa memnun olmayanlar kimler ve onları memnun etmeyen şey nedir
öğrenebilir miyim?

16. YOK SAYMAK
Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.
İtiraz : “İhtiyacım yok. Teşekkür ederim.”
Kilit Soru: “İhtiyacım yok” dediniz. Bu belli bir süre için mi ? Yoksa bundan
böyle hiç mi ihtiyacınız olmayacak öğrenebilir miyim?

17. YOK SAYMAK
Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.
İtiraz : “Krizde reklam mı olur? Bütün bütçeler kesildi.”
Kilit Soru: “Reklam için bütçemiz yok” dediniz. Bu hiçbir zaman bütçe
olmayacak anlamına mı geliyor öğrenebilir miyim?

18. YOK SAYMAK
Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.
İtiraz : “Düşünmüyorum. Teşekkür ederim.”
Kilit Soru: “Düşünmüyorum” dediniz. Acaba sakıncası yoksa düşünmediğiniz
şeyin ne olduğunu öğrenebilir miyim?

19. ÇARPITMAK
Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.
İtiraz : “Çok pahalı.”
Kilit Soru: “Çok pahalı” dediniz. Eğer sizi rahatsız etmeyecekse neyle
kıyasladığınızda pahalı buldunuz öğrenebilir miyim?

20. ÇARPITMAK
Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.
İtiraz : “Bize bir faydası olmaz.”
Kilit Soru: Size bir faydası olmayacağını söylediniz. Eğer sizin için bir
sakıncası yoksa böyle düşünmenize sebep olan nedir öğrenebilir miyim?

21. ÇARPITMAK
Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.
İtiraz : “Denedik ama hiç sonuç alamadık.”
Kilit Soru: “Denedik ama hiç sonuç alamadık” dediniz. Özür dileyerek bir şey
öğrenmek istiyorum. Ne denediniz ve hangi sonucu beklerken tam olarak ne
oldu bana anlatabilir misiniz?

22. • Soru sormaktan korkmayın.
• Kaliteli sorular hazırlayın.
• İkna edeceğinize inancınız tam olsun.
• Güçlü algılanmak güçlü olmaktan daha önemlidir.
• Prova yapmadan kimseyi ikna etmeye çalışmayın.
• Kendi meta-programlarınızı belirleyin ve önlemlerinizi alın.

23. • Sattığınız ürün veya hizmetle ilgili bilmeniz gereken her şeyi öğrenin.
• Gelen itirazların envanterini tutun ve hazırlık yapın.
• Unutmayın doğru bir kapanış yoktur. Doğru bir açılış vardır.
• Doğru soruyu sorar ve iyi dinlerseniz ikna eden hep siz olursunuz.
• Müşterinizin değer ve inançlarına odaklanın.

24. • Kapanış için en doğru zamanı seçin. Acele etmeyin.
• İşlemin Kazan – Kazan olmasına dikkat edin.
• Bu işlem sonucunda neler kazandığını ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın.
• Bu işlem sonucunda hangi sıkıntılardan kurtulduğunu ve bunun sağlayacağı
faydayı anlatın.

25. • Kapanış bir seçimdir. Müşterinizin kendi seçiminden mutlu olup olmadığına
dikkat edin.
• Kapanış sorunuz mutlaka “Evet” dedirtsin. Sorularınızı doğru kurgulayın.
• Seçim sorunuzu sorduktan sonra susup bekleyin. İlk konuşan müşteriniz olsun.
• Seçim sonunda müşterinizden mutlaka referans isteyin. Alabiliyorsanız satış
gerçekleşmiştir.

26. Univerist® Education Company
Pk:34736 Kozyatağı I Kadıköy I İstanbul I Türkiye
T: 02167061154 I E-Posta: info@univerist.com
Teşekkürler

27. • Gose, B. (1996). Study finds children of divorced parents are less likely to
enroll at selective colleges. Chronicle of Higher Education,XLII, A35-A36. 151
• Gysbers, N., C., Heppner, M., J., & Johnson, J., A. (2003). Career Counseling:
Process, issues and Techniques. Boston, MA: Allyn & Bacon.
• Hansen, S., S. (2003). Career counselors as advocates and change agents for
equality. Career Development Quarterly, 52, 43-53.