Документ охватывает концепцию inbound marketing и описывает четыре ключевые практики: создание портрета покупателя, понимание пути покупателя, разработку качественного контента и его распространение. Портрет покупателя является основным элементом для создания эффективных маркетинговых кампаний, а осознание этапов пути покупателя помогает лучше понимать потребности клиентов. Важность качественного контента и выбор соответствующих каналов для его распространения подчеркиваются как ключевые моменты для успешного inbound marketing.

1. Давайте
разберемся: что
такое inbound
marketing?!
- Часть 2 -Презентация, которая должна развить вопрос Inbound
Marketing в четыре реальные практики

2. 4 Осноные
Практики
Inbound
1. Портрет Покупателя
2. Путь Покупателя
3. Исключительно Хороший Контент
4. Распространение Контента
Контент может быть как
на блоге так и на
Youtube так и на
Snapchat. Главное
качество и контекст
этого контента

3. 1.Портрет покупателя
Портрет покупателя это аккумуляционный профайл твоего
идеального клиента основанный на research, а не на
предположениях и включающий в себя информацию о
проблеме клиента, его демографике, положении в компании и
страхах (относительно решений по устранению проблемы).

4. Портрет
покупателя это
клей на
котором
держится вся
Inbound
Marketing
кампания!
Создание портрета всегда начинается в
research и никогда с наших
предположений о клиенте.
Самым верным способом создать портрет
является опрос клиентов с которыми мы
уже работали. Мы просто задаем им
вопросы помогающие нам определить их
демографику и тренды в их поведении.
В компании у нас может быть столько
портретов, сколько необходимо. У каждого
портрета своя проблема, страхи и ситуация
и каждому портрету можно подходить
индивидуально.
Еще один отличный способ это исследование
своей аудитории в Facebook. Особенно для
B2B продута. Потому что в B2B у тебя есть
имя клиента или имя его компании. Найти
человека по имени всегда гораздо проще

5. Пример
портрета:
Томи например не против
Обновить сайт своей
Компании или внести
Технологические новшества
В нее и тем самым поднять
Свой уровень и отличиться
Но у него есть проблема.
Его босс против этого.
Что мы можем предложить?
Нажать на усиленный сервис
По интеграции продукта?
Идеи?

6. Еще
пример:
С одной стороны Фред
Может показаться
Консерватором:
1 жена, 2 ребенка,
Возраст от 45 до 55
С другой стороны мы
Видим что в его проблемах
Есть новые системы и
Управление персоналом
Но он не хочет чтобы
Это выглядело глупо
Или слишком творчески,
Мы знаем что ему предложить...

7. Обратите
внимание. В
каждом
портрете
всегда есть
Common
objections...
То есть причины, которыми чаще всего портрет
упирается от приобретения продукта!
Понимая их, мы может выработать контр-
предложения.
Имея портреты, мы можем быстрее определять
к какому портрету принадлежит новый клиент
и предлагать им контр-предложения
соответственно.

8. Понимая цели, проблемы,
демографику, возражения
и способы получения
информации...
...из портрета покупателя, мы можем
предлагать им более утонченные решения,
которые легче вписываются в их картинку
Мы не меняем продукт
Мы заворачиваем его
В понятную только им упаковку!

9. Внимание!
Важно помнить, что Фред
и Томми это групповой
портрет, а не
индивидуальный!

10. Какие же вопросы нужно
задавать клиентам?

11. Кто?
1. Background (Работа? Карьерный путь? Семья?)
2. Демографика (Пол? Возраст? Доход? Место жительства?)
3. Предпочтения в коммуникациях (Как до него можно
дозвонится? Через секретаря? Читает почту или ленту фб?
И тд.)

12. Что?
1. Первичные и вторичные цели? (пример: следить за тем
чтобы команда была довольна. Поддержка финансового
отдела.)
2. Трудности? (пример: успевать сделать большую работу
маленькой командой. Переводить всю компанию на
новый софт)
3. Что мы можем сделать чтобы помочь нашему портрету?
a. В достижении их целей
b. В преодолении сложностей

13. Почему?
1. Записывайте за клиентом слово в слово (Пример: “У меня
нет времени обучать новый персонал миллионам разных
датабаз и платформ” или “у меня уже голова болит от всех
этих новых интеграций”)
2. Частые возражения (Пример: “Я боюсь потерять какую-то
информацию при переходе на новую датабазу” или “Я не
хочу учить всю компанию обращаться с этим новым
сервисом”)

14. Для каждого портрета
соответственно идет
индивидуальное описание
твоего решения
Решение это то что мы продаем
Например: сервис или продукт
Это решения

15. Что делать если
не у кого
спросить?
Если нет прошлых клиентов
Спрашивай у тех у кого можешь
спрашивать, для того чтобы хотя бы с
чего-то начать:
Потенциальные клиенты
Друзья
Сотрудники
Сообщества Вконтакте и группы в
Фейсбуке. В интернете полно
людей которые хотят поделится
своим мнением и быть
услышанными.
Только никакой массовой рассылки и спама! Это
главные враги любых отношений. А на отношениях
строится весь инбаунд.

16. Ищи тенденции и
шаблоны (patterns) в
поведении твоих клиентов
и в их портретах!

17. 2. Путь покупателя
Прежде чем пытаться продать клиенту товар, мы должны
понимать на каком этапе своего Покупательского пути они
находятся. Путь покупателя не имеет отношения к воронке
продаж. Путь покупателя это процесс research, который они
применяют для определения своей проблемы, ее понимания,
исследования путей ее излечения и принятия решения
касательно того по какому пути стоит идти.

18. Пример 1:
У нас большой завал с заказами. Мы
реально теряем клиентов и деньги,
потому что забываем или не
успеваем вовремя выдавать заказы.
Мы начинаем задумываться: что это
за проблема? Как она называется?
Как ее вылечить?
Ищем в гугле информацию и
приходим к словам project
management, изучаем дальше и
очень быстро находим Basecamp,
Asana...

19. Пример 2 :
Я архитектор. У меня в офисе есть
дизайнер партнер и я. Мы работаем
вдвоем и обычно клиентам не
нужны рендеры, но тут нам попались
новые клиенты и им нужны рендеры.
Что я делаю? Ищу где заказать
рендеры? Читаю как лучше заказать
рендер и где? Читаю как правильно
дать задачу? Я новичек в мире
фриланса, я ничего не понимаю, как
давать задачу, как платить, как найти
оптимальную золотую середину
цена/качество?
Тут я нахожу супер-блог, который
учит меня… Кроме того они
предлагают сделать рендеры...

20. Схема пути
покупателя:
1. Понимание, что есть проблема:
Ищем что это за проблема, пытаемся
Дать ей имя и классифицировать или
Просто понять
2. Начинаем искать решение проблемы,
Которой дали имя и поняли
3. Сравниваем продукты, решающие
Проблему, тестируем, читаем комменты
Выбираем лучший
Слова которые чаще всего
используют для ресерча этапов
в Google Search

21. На каком тогда этапе
заходим мы со своей
статьей в блоге?

22. На каждом!
И ни на одном!
Наши посты должны заходить на
каждом этапе и не должны быть
привязаны к этапам, потому что они
в первую очередь должны быть
“обучающие” и “образовательные”.
Call to actions в них могут внедрять
кусочки нашего продукта, но мы не
должны как доктор рассказывать
пациенту о том, что мы
квалифицированный доктор и
придумали лучшее лекарство, мы
должны в первую очередь
выслушать клиента и понять какое
лекарство ему прописать!

23. И вот
Когда мы понимаем портрет и
путь покупателя, вот тут то и
начинается
Inbound
Marketing

24. 3. Исключительно
Хороший Контент
С этого начинается Inbound Marketing = Content + Context.
Inbound Marketing это в первую очередь хороший контент
(полный видео, картинок, инфографики и тд) сделанный с
учетом запросов по которым его могут искать и сделанный с
портретом клиента и его путем в голове. То есть сделанный в
определенном контексте.

25. И тут не важно
Пишем ли мы пост в блог или
имейл потенциальному клиенту...
Но важно:
Отвечает ли он запросам портрета
нашего клиента? (если мы не
поняли кому конкретно пишем
то мы пропустили клиента)
Отвечает ли он этапам пути нашего
клиента? (если мы не пишем
материал на каждый из этапов,
то мы пропускаем клиента)

26. 4. Распространение
контента
Это как раз тоже часть Контекста для Inbound Marketing. Если
клиент не может найти исключительно хороший контент,
который мы для него создали то этот контент не заработает и не
принесет нам лидов и тогда Inbound маркетинг не случится,
даже если мы прошли все предыдущие 3 шага!

27. Найдите канал
Удобный вашему портрету и
пытайтесь достучаться до
клиента в этом канале
Если наш портрет не использует
твиттер или инстаграм, то нет смысла
пытаться связаться с ним через этот
канал. Или например если через
телефон и почту до клиента не
достучаться, то может стоит
попробовать новый канал?

28. Пример:
Email Marketing.
Внимание! Не путать с Email Sales. В
Email Marketing мы будем давать
полезный контент. Мы будем не
продавать продукт не зная на каком
этапе в своем пути находится клиент,
но предлагать ему интересный
материал, который быть может его
заинтересует с обучающей точки
зрения!
Качественным контентом кстати
очень удобно делится на соц
платформах клиента. Например
в Messenger или Twitter или
Вконтакте. Это помогает быть
ближе к клиенту. Ближе чем
имейл. Потому что таким
образом мы находимся в одном
же приложении с его друзьями.

29. И на последок!
Не пытайтесь втюхать свой продукт 5000 имейлам которые вы
накопали в интернете. Раз уж вы накопали их, то поделитесь
хорошими новостями и интересной информацией с
картинками. Возможно они запомнят вас или захотят узнать
больше и перейдут на сайт. Но позитива в любом случае будет
больше!