Enkele tips voor het voeren van een goed en effectief gesprek.

1. Sales Support
Introductie training

2. Voornaamste taken Sales Support
medewerker
• Genereren van adressen bestanden
• marketing activiteiten opvolgen
• Koude acquisitie
• Afspraken voor verkopers maken
Generen van Kwalitatieve Klant informatie

3. Klant
• Is de Afdeling Verkoop of Marketing
• Bedrijf verkoopt technisch complexe
producten of producten die
productiemethoden veranderen
• De producten zijn kapitaal investeringen,
meestal onderdeel van een lang
beslissingstraject

4. Plaats in de keten
Potentiële klanten voor onze Klant
U Concurrent 1 Concurrent 2

5. Start
Reden voor
investering
Investerings-
voorstel
Goedkeuring Budget
aanvraag
Budget
goedkeuring
Evaluatie van
mogelijkheden
Goedkeuring
uitgave
Aankoop
beslissing
Onderhandeling
Beoordeling
keuze
Aankoop
Levering
en
installatie
Gebruik
aankoopbeslissingen

6. Organisatiestructuren
Model vrij gebaseerd op structuur van een Engels overheidslaboratorium
Contact
Personen
Goedkeuringen/Beslissingen

7. De uitdaging
• Contactpersonen in kaart brengen
• De contactpersoon overtuigen van het
voordeel dat onze klant hem biedt
• De relatie initiëren en eventueel een
afspraak maken

8. Belangrijke aandachtspunten

9. Over contactinformatie
Het doel is dat
contactpersonen efficiënt
gecontacteerd kunnen
worden

10. Efficiënt contacteren
• Belangrijk zijn:
– Naam
– Functie
– (post)Adres
– Telefoonnummer(s) in internationale notitie
– E-mail adres
– Website
– (Eventueel professionele interesses)

11. In gesprek
Voer een vriendelijk en
correct gesprek, dat een
goed gevoel achterlaat

12. Het Gesprek
• Je stoort altijd!
• Ben proactief
• Bereidt je voor
• Spreek niet te snel
• Luister actief
• Neem positief afscheid
• Verbreek als laatste de verbinding

13. Je stoort altijd!
• Commercieel bellen is Topsport
– Niemand verwacht jou telefoontje
– Iedereen is druk met ander werk
• Vraag om tijd
– Als je telefoontje niet gelegen komt, maak dan
een belafspraak voor een later tijdstip

14. Ben proactief
• Hoe wordt je oproep beantwoord?
– Achtergrond geluid (vergadering, straat of niets)
• Gebruik een aanknopingspunt
– Verzonden mailer
– Informatie van een website
• Gebruik altijd de U vorm
– U heeft voordeel bij dit gesprek omdat…..

15. Bereidt je voor
• Wie ga je bellen?
– Wat is zijn/haar positie in het bedrijf
• Verschillende niveaus vergen een andere aanpak
• Ken je gespreksdoel
– Afspraak of een uitnodiging voor een beurs
• Oefen de boodschap
– Zorg ervoor dat je goed op “jargon” reageert
• Oefen je reactie op een negatief antwoord
• Leer een basis script uit je hoofd
– Dit geeft, zeker in het begin, veel steun
Weet genoeg,
maar overdrijf dit niet

16. Spreek niet te snel
• Geef tijd om aan je stem te laten wennen
• Neem tijd om te controleren of je goed
begrepen bent
• Ben accuraat in het opnemen van gegevens
• Let op: Je kunt je stemming niet verbergen
De Klant ziet je niet, maar hoort en
voelt je des te beter!

17. Luister actief
• Luister met je volle aandacht
• Stel vragen als iets niet duidelijk is
• Vat de inhoud samen en vraag bevestiging
• Jaag niet op en val niet in de rede
• Blijf bij het onderwerp
In de rede vallen wordt ervaren als
desinteresse!

18. Structureer vragen
• Inleiding
• Gevolg
• Directe vraag
• Antwoord

19. Neem positief afscheid
• Als je een afspraak maakt is dit gemakkelijk
• Vaker zul je het doel niet halen!
– Laat niet merken dat je teleurgesteld bent
– Houdt de deur open om terug te kunnen bellen
– Ben positief naar je gesprekspartner en wens
het alle succes toe
Vriendelijkheid kost niets extra!

20. Verbreek als laatste de verbinding
• Wacht 3 seconden nadat je het gesprek hebt
afgesloten je de verbinding verbreekt
• De Klant wil misschien nog iets zeggen
• Het geeft de Klant het gevoel dat hij/zij
gewaardeerd wordt
• Jij wil niet dat de Klant jou reactie hoort
– Zowel positieve als negatieve reacties