- Ondernemer
- Motivatiespreker& Trainer/Coach
- Expert in houding en gedrag
- NLP Master Practitioner
- Achtergrond als Recruiter
‘In 10 jaar tijd ruim 10.000 uur aan sollicitatiegesprekken en recruitmentprocessen’
Introductie
Na dit webinar…
1.…weet ik precies hoe ik te werk moet gaan in het
onderhandelingsproces
2. …ben ik me bewust van de factoren die een rol
spelen tijdens het onderhandelen
3. …weet ik hoe ik anderen kan beïnvloeden
Wat is onderhandelen?
•A) Je zin door drijven
• B) Een krachtveld van
overtuigen en ombuigen
• C) Bluf en bedrog
Wat denk jij?
10.
Definitie
Een onderhandeling iseen proces waarmee twee
personen of groepen proberen om door middel van
voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te
komen.
Onderhandelen is naar zijn aard iets zakelijks,
maar komt ook in de privésfeer veel voor.
Opdracht: mijn identiteit
Beantwoorddeze vragen globaal voor jezelf:
• Wie ben ik?
• Hoe kijk ik tegen de wereld aan?
• Waar geloof ik in?
• Wat zijn mijn normen en waarden?
• Hoe is mijn manier van denken?
Je hebt 5 minuten! Niet nadenken, maar voelen!
Bevrijding om herhalingte voorkomen
• Emotionele wond
• Verbannen i.p.v. oplossen
• Gevolg? Trigger voor discussie!
• Blokkade ter verzachting pijn
• Beperkt in vooruitgang
19.
Opdracht: mijn ‘bevrijding’
Schrijfop
1. Wat is mijn trigger om in een discussie te raken?
2. Wat denk je dat daar de reden van is?
Denk er niet te moeilijk over. Het gaat om wat je herkent…
20.
Tips voor bevrijding
•Werk door de pijn heen
• Als jouw interne stemmetje kritiek uit, stel jezelf dan de vraag
‘is dit echt waar of maak ik mezelf dat wijs?’
• De pijn bied je de mogelijkheid om te groeien. Stel jezelf de vraag
‘welke les kan ik hier uit leren?’
Onderhandelen kan leiden tot spanningen vanwege het
discussiekarakter. Onopgeloste triggers kunnen het
onderhandelen dan moeilijk maken en vaak geeft men dan op.
Om anderen tebeïnvloeden kan je het beste…
A
Met hen praten en
vragen wat ze willen en
ze vervolgens laten zien
hoe ze dat doen
B
Ze bestrooien met
complimenten. Vleierij
brengt mensen in de
juiste stemming om
beïnvloed te worden
23.
Antwoord
• Het juisteantwoord is A
‘De enige manier om iemand iets te laten doen is door
te zorgen dat ze het zelf willen doen’. Vleierij is nep
en men door ziet dan sneller dan je denkt.
‘The deepest urge in human nature is the desire to be
important’ – John Dewey (vader van het
functionalisme)
24.
Om iets gedaante krijgen, kan je het beste…
A
Hen laten zien dat hun
gedrag of houding
ervoor zorgt dat het
team niet kan winnen
B
Voorbeelden opnoemen
van personen die het
gewenste resultaat al
behaald hebben
25.
Antwoord
• Het juisteantwoord is A
Men vertrouwt eerder op ideeën die ze zelf hebben
bedacht dan wat hen verteld wordt. Het is daarom
beter om suggesties te geven in de richting dat ze zelf
kunnen bedenken wat ze willen. Voorbeelden van
anderen is daarom minder effectief, dan ze zelf in te
laten zien dat ze met hun gedrag een door hun
gewenst resultaat saboteren.
26.
Je kan beterniet zeggen dat iemand fout zit, ook
als diegene echt fout zit, omdat…
A
We diegene te vriend
moeten houden om
invloed uit te kunnen
oefenen
B
We wezens zijn die zich
belangrijk willen voelen
en als anderen ons
confronteren met een
fout wij gezichtsverlies
leiden
27.
Antwoord
• Het juisteantwoord is B
Bij onderhandelen moet je de ander in de ja-stand
zien te krijgen. Het is daarom beter om diplomatiek te
handelen en discussies uit de weg gaan. Ook al heb je
gelijk, je tast het ego van de ander aan.
‘It’s the individual who is not interested in others who
has the greatest difficulties in life’ – Alfred Adler (PhD)
28.
Bij onderhandelen moetje sterke standpunten
hebben om anderen te kunnen overtuigen
A
Nee, mensen willen
liever zelf iets kopen
dan dat een ander iets
aan hen verkoopt
B
Ja, want waarom
zouden ze anders voor
jouw idee, suggestie of
voorstel gaan?
29.
Antwoord
• Het juisteantwoord is A
Door te luisteren krijg je veel informatie die je in je
voordeel kunt gebruiken. Daarnaast maak je jezelf
‘likeable’ en dat is gunstig. We houden nou eenmaal
van mensen die ons ‘bewonderen’.
30.
Advies geven kanleiden tot weerstand bij de
ander. Waarom is dat en wat moet je anders doen?
A
Advies geven wekt de
indruk dat jij het beter
weet en daarmee breng
je de ander in
verlegenheid.
Toon begrip
B
We houden er niet van
als anderen ons zeggen
wat we moeten doen.
Je kan beter proberen
de ander te begrijpen.
31.
Antwoord
• Het juisteantwoord is B
Iedereen kan een ander bekritiseren en onderbreken,
maar daarmee blokkeer je de ander en krijg je
weerstand. Het vergt karakter om zelfcontrole,
vergiffenis en begrip te kunnen tonen. Je wekt er
sympathie en tolerantie mee op en men is aardiger
naar jou toe. Toon dus interesse, lach en laat de
ander vooral over zichzelf praten en noem de naam
van ander in het gesprek. Dit werkt onbewust erg
effectief.
Aanvaarden
- Iets nietaanvaarden is oordelen en dat is het tegenovergestelde
van accepteren. Dit vormt een blokkade bij het onderhandelen
Veranderen
- Dit zorgt voor spanning en wanneer spanning optreedt, willen
we al gauw het gedrag van de ander veranderen. Ook dit vormt
een blokkade bij het onderhandelen
2 aspecten
Tips & Trucks
-Creëer een band van gemeenschappelijkheid
- Achterhaal de (emotionele) behoefte
- Benoem wat je opmerkt (twijfel, muur, etc)
- Vraag wanneer je voorstel wel meerwaarde biedt
- Vraag welk naar het gewenste eindresultaat
43.
‘Het succes zital in je…
je hoeft het alleen nog
maar naar buiten te
laten komen…’
