Giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối tại công ty chiếu sáng việt nam. Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn kinh doanh được giao thực hiện mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng cách không gian và thời gian, tiềm lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược kinh doanh dài hạn. Chấp hành nghiêm túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ môi trường đồng thời quan tâm đến lợi ích của người lao động.

1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian tiếp xúc thực tế thông qua quá trình thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH
thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam, kết hợp với lý thuyết đã học ở trường,
đến nay em đã hoàn thành báo cáo tốt nghiệp của em.
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới quý thầy Lưu Hoàng Giang và toàn thể các thầy
cô Khoa kinh tế trường Đại học Văn Hiến đã dạy dỗ, truyền đạt những kinh nghiệm quý báu cho
em.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất
nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam đã tạo cơ hội cho em học tập và tiếp xúc với kinh nghiệm thực
tế. Đặc biệt là Trưởng phòng, các anh chị phòng Kinh doanh và phòng kinh doanh tại Công ty
TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam mặc dù rất bận rộn với công
việc nhưng các anh chị vẫn chỉ dẫn em trong suốt thời gian thực tập.
Do kiến thức còn hạn hẹp, thời gian tìm hiểu chưa sâu sắc, nên bài báo cáo sẽ không
tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự đóng góp của quý Thầy Cô và Ban Lãnh Đạo Công ty
TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam giúp em khắc phục những
thiếu sót, khuyết điểm.
Chân thành cảm ơn!

2. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
TP.HCM, ngày…..tháng……năm ……..
Giám đốc

3. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN 1
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN 2
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
…………………………………………
………………………………………

4. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
iv
MỤC LỤC
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ............................................................................... i
MỤC LỤC ............................................................................................................................ iv
DANH MỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU ............................................................................ vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .....................................................................................vii
LỜI NÓI ĐẦU....................................................................................................................viii
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT
NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM .......................................................................... 1
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Chiếu Sáng Việt Nam ............................................................................................ 1
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty TNHH
thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam ........................................... 3
1.2.1. Chức năng........................................................................................................3
1.2.2. Nhiệm vụ..........................................................................................................3
1.2.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty..................................................3
1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty..................................................................... 5
1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty.............................................................................5
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban...................................................5
1.4 Quy mô về nguồn vốn, cơ sở vật chất ...................................................................... 6
1.4.1 Nguồn vốn ............................................................................................................. 6
1.4.2.Cơ sở vật chất ........................................................................................................ 7
1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2015-2017) .......... 8
1.7. Mạng lưới phân bố ...................................................................................................... 9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ
ĐIỆN NƯỚC TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP
KHẨUCHIẾU SÁNG VIỆT NAM ( VILICO) ................................................................... 11
2.1.Cấu trúc kênh phân phối ................................................................................................ 11
2.1.1.Kênh cấp 1 .................................................................................................................. 11
2.1.2. Kênh cấp 2 ................................................................................................................ 12
2.1.3.Kênh cấp 3 .................................................................................................................. 12
2.1.4.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua...................... 13
2.2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Chiếu Sáng Việt
Nam.................................................................................................................................. 15
2.2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối................................................................ 15

5. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
v
2.2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh .................... 16
2.2.3. Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối................................................ 18
2.2.4.Đánh giá tuyển chọn các đại lý phân phối........................................................... 20
2.2.5. Chính sách khuyến mãi và chiết khấu đối với các đại lý ................................... 21
2.2.6. Chính sách giá bán sản phẩm ............................................................................. 21
2.2.7. Chính sách cung ứng sản phẩm của công tyf ..................................................... 22
2.3.1. Ưu điểm.............................................................................................................. 22
2.3.2. Tồn tại và nguyên nhân: ..................................................................................... 24
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH CHIẾU SÁNG VIỆT NAM............................. 25
3.1. Định hướng phát triển của công ty .........................Error! Bookmark not defined.
3.1.1. Những định hướng chung.............................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Kế hoạch phatt1 triển năm 2018-2022.........Error! Bookmark not defined.
3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối tại Công Ty TNHH
Chiếu Sáng Việt Nam........................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh: ... Error! Bookmark not
defined.
3.2.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống thông tin: ............................Error! Bookmark not defined.
3.2.4. Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động một cách có hiệu quả ..........Error!
Bookmark not defined.
KẾT LUẬN...........................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................Error! Bookmark not defined.

6. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
vi
DANH MỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU
Hình 1.1: Logo công ty.........................................................................................................7
Hình 1.1: Một số hình ảnh sản phẩm.....................................................................................4
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty............................................................5
Bảng 1.1: Các chỉ tiêu về cấu trúc nguồn vốn của công ty qua các năm 2015, 2016 và 2017.
...............................................................................................................................................6
Bảng 1.2: Phân tích sự biến động nhân sự............................................................................7
Bảng 1.3: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015 – 2017)..................................8
Bảng 1.4: Số lượng các đại lý của công ty ...........................................................................9
Bảng 2.1: Số lượng các đại lý của công ty ..........................................................................13
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối.............................................................14
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty...........................................................11
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty............................................................12
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty............................................................12
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối ...............Error! Bookmark not defined.

7. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
vii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Viết Tắt Tên
TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn
TM Thương Mại
XNK Xuất Nhập Khẩu
TMDV Thương Mại Dịch Vụ
TPHCM Thành Phố Hồ Chí Minh
DV Dịch Vụ

8. viii
LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi
tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các công ty sử dụng
nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong
việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt
động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh
phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn
đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn
lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà
ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng
tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp
tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ
tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty
nào.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH DV TM XNK Chiếu Sáng Việt
Nam em đã lựa chọn đề tài: "HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẢU CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM" cho báo cáo tốt nghiệp của em.

9. 1
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Chiếu Sáng Việt Nam
 Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng
Việt Nam
 Tên công ty CÔNG TY TNHH TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
 Mã số thuế: 0314180579
 Tên giao dịch: VIET NAM LIGHT DV TM COMPANY LIMITED
 Website: http://trudendien.com/
 Ngày thành lập: 08/10/2012
Hình 1.1.Logo công ty
( Nguồn từ công ty Chiếu Sáng Việt Nam)
Xưởng sản xuất đặt tại F1/18C Vĩnh Lộc, Ấp 6 Vĩnh Lộc A, quận Bình Chánh – Tp.HCM.
Công ty TNHH TMDV Chiếu Sáng Việt Nam là doanh nghiệp tư nhân được thành lập ngày
08/10/2012. Khi mới thành lập, công ty chỉ thi công các mặt hàng điện chiếu sáng dân dụng.
Trong quá trình phát triển, công ty đã mở rộng sản xuất và đa dạng hóa lĩnh vực kinh
doanh. Ngoài việc sản xuất thi công đèn chiếu sáng và sản xuất thêm mặt hàng tủ bảng điện

10. 2
công nghiệp, lắp ráp máy phát điện công nghiệp cung cấp thị trường trong nước. Ngoài ra
công ty đã mở rộng thêm lĩnh vực thương mại hóa sản phẩm và nhận các công trình xây dựng
nhà ở, công trình dân dụng trong lĩnh vực thiết kế, lắp đặt các hệ thống cơ – điện – hệ thống
chiếu sáng.
Với sự mạnh dạn đầu tư vào trang thiết bị và nâng cấp dây chuyền sản xuất theo công
nghệ tiên tiến của Nhật Bản đã tạo ra cho công ty các mặt hàng chất lượng cao, ngày càng
khẳng định được uy tín trên thị trường.
Năm 2015, công ty đã bước thêm một bước tiến vào lĩnh vực xây dựng. Mặc dù đặc trưng
vẫn là công ty sản xuất, thương mại mặt hàng công nghiệp nhưng lĩnh vực
xây dựng công ty cũng đã gặt hái được nhiều thành công đóng góp không nhỏ vào doanh
thu hàng năm của công ty.
Tính từ năm 2012 đến nay, công ty đã không ngừng mở rộng, nâng cấp dây chuyền sản
xuất, đa dạng hóa lĩnh vực sản xuất kinh doanh và thực hiện thành công nhiều hợp đồng kinh
tế lớn, nhỏ phục vụ cho các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất của các thành phần kinh tế.
Trong đó một số doanh nghiệp đã trở thành khách hàng mục tiêu của công ty như:
- Các doanh nghiệp kinh doanh xây dựng
- Các doanh nghiệp kinh doanh điện tử - viễn thông.
- Một số đơn vị kinh doanh xây dựng tòa cao ốc văn phòng.
Bằng thực lực của mình, công ty đã nhận được sự tín nhiệm của một số nhà sản xuất và
cung cấp hàng hóa lớn tại thị trường của Việt Nam như: Công ty TNHH DIETHLEM Việt
Nam, công ty TNHH Cát Lâm, công ty TNHH kỹ thuật MTU Việt Nam và nhiều công ty
khác.Trong một thời gian ngắn mà làm được những điều đó, thể hiện một sự nỗ lực không
ngừng của Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty.
Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam được thành lập
ngày 21 tháng 03 năm 2013, theo Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Doanh nghiệp số 0312196929
do Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp.
Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam là một đơn vị
kinh tế hạch toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có
con dấu riêng. Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi
thành phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các ngân hàng theo
quy định của pháp luật.
Tính đến thời điểm này công ty thành lập đã được 4 năm, từ một công ty nhỏ lẻ với bộ
phận nhân viên ít, công ty đã dần hoàn thiện và phát triển trở thành một trong những công ty
chủ chốt về lĩnh vực cung cấp các mặt hàng ngành nước, có khả năng cạnh tranh với các công
ty lớn lâu năm, với bộ phận nhân viên dày dặn kinh nghiệm và nhiệt huyết hứa hẹn sẽ đưa

11. 3
công ty vươn đến tầm cao mới, mở rộng quy mô, với hàng trăm khách hàng và đại lý khắp cả
nước.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty TNHH
thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam
1.2.1. Chức năng
- Phân phối các dòng sản phẩm ngành nước, ngành điện,..các thiết bị phòng cháy chữa
cháy: đồng hồ nước, van vòi nước, phụ kiện đường ống,...
- Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của công ty như bán cho đại lý, bán hàng
theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
- Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng
1.2.2. Nhiệm vụ
* Đối với khách hàng
Thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chất lượng. Thực hiện các
dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp đồng. Phân phối các sản
phẩm thiết bị điện nước nói chung trong phân khúc trung và cao cấp, nhằm thỏa mãn tối đa
nhu cầu khách hàng.
* Đối với công ty
Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn kinh doanh được giao
thực hiện mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng cách không gian và thời
gian, tiềm lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược kinh doanh dài hạn. Chấp hành nghiêm
túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ môi trường đồng thời quan tâm đến lợi
ích của người lao động.
1.2.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty
Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam chuyên cung
cấp các loại van công nghiệp và đồng hồ nước công nghiệp, sản phẩm van công nghiệp và
đồng hồ nước được sản xuất tại Việt Nam hoặc nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty TNHH
thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam là nhà phân phối các loại van mang
thương hiệu MIHA, MBV, MI do Công ty Cổ Phần Đầu Tư Minh Hoà sản xuất, các sản phẩm
như van bi, van cửa, van 1 chiều, van phao, rọ đồng, vòi đồng, vòi Daling... và các phụ kiện
ren đồng,.... Ngoài ra Công ty Chiếu Sáng Việt Nam còn phân phối các loại đồng hồ nước
hiệu Unik (Đài Loan), Zenner-Coma (Đức), Shinha (Hàn Quốc) Fuzhuo Fuda, Yuta... Mặt
Bích, Co hàn... Với đội ngũ bán hàng năng động và nhiệt huyết luôn sẵn lòng phục vụ khách
hàng chu đáo, tận tâm, luôn mang đến cảm giác thân thiện đối với khách hàng trong kinh
doanh.

12. 4
Hình 1.1. Một số hình ảnh sản phẩm

13. 5
1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty
1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty
Hình 1.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự)
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban
- Giám đốc:
Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm cao nhất về toàn
bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty. Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ thủ
trưởng, có quyền quyết định cơ cấu bộ máy quản lý của công ty theo nguyên tắc tinh giảm
gọn nhẹ, có hiệu quả.
- Phòng Giao Nhận:
Có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các phòng ban để thực hiện việc giao
nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan.
- Phòng kinh doanh:
Có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh, tìm hiểu thị trường, tìm kiếm
nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực hiện các giao dịch kinh doanh.
- Phòng kế toán:
Cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động tài chính ở đơn vị, thu nhận, ghi chép, phân loại,
xử lý và cung cấp các thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải các nghiệp vụ chính diễn ra ở đơn
vị, giúp cho Giám đốc có khả năng xem xét toàn diện các hoạt động của đơn vị kinh tế.
Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản hiện có như sự vận động của vốn và tài sản đơn vị
qua đó giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản của công ty nhằm nâng cáo hiệu quả
của việc sử dụng vốn trong việc kinh doanh.
Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị. Thực hiện theo
chế độ báo cáo định kỳ và các báo cáo tài chính hiện hành của Nhà nước. Thực hiện các
nhiệm vụ khác khi Giám đốc công ty giao.
GIÁM ĐỐC
PHÒNG
KẾTOÁN
PHÒNG HÀNH
CHÍNH NHÂN SỰ
CNS
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG GIAO
NHẬN

14. 6
- Phòng Hành chính Nhân sự:
Có nhiệm vụ xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ chức công ty phù hợp với yêu cầu tổ
chức kinh doanh, xây dựng và tổ chức thực hịên các kế hoạch về lao động tiền lương, giải
quyết chính sách cho người lao động.
1.4 Quy mô về nguồn vốn, cơ sở vật chất
1.4.1 Nguồn vốn
Bảng 1.1. Các chỉ tiêu về cấu trúc nguồn vốn của công ty qua các năm 2015, 2016 và
2017.
(Đvt: Đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2015
Năm
2016
Năm
2017
Chênh lệch
2016/2015
Chênh lệch
2017/2016
(+/-) (%) (+/-) (%)
1. Nợ
phải trả
2.670.83
1.903
2.863.946
.859
3.597.70
7.389
+193.114.9
56
+7,23
+733.76
0.530
+25,62
2. Vốn
chủ sở
hữu
4.270.78
7.733
4.356.243
.537
4.429.26
3.474
+85.455.80
4
+2,0
+73.019
.937
+1,68
3.Nguồn
vốn tạm
thời
2.670.83
1.903
2.863.946
.859
3.597.70
7.389
+193.114.9
56
+7,23
+733.76
0.530
+25,62
4. Nguồn
vốn
thường
xuyên
4.270.78
7.733
4.356.243
.537
4.429.26
3.474
+85.455.80
4
+2,0
+73.019
.937
+1,68
5. Tồng
nguồn
vốn
6.941.61
9.636
7.220.190
.396
8.026.97
0.863
+278.570.7
60
+4,01
+806.78
0.467
+11,17
(Nguồn: Phòng kế toán)
Bảng phân tích trên cho thấy: quy mô tổng nguồn vốn của doanh nghiệp ở năm 2016 là
hơn 7,2 tỷ đồng tức tăng 4,01% so với năm 2015. Sang năm 2017 tổng nguồn vốn là hơn 8
tỷ đồng, tăng 11,7% so với năm 2016. Nguyên nhân làm cho tổng vốn năm 2016 tăng lên là
do trong năm 2016 doanh nghiệp đã có sự điều chỉnh kết cấu nguồn vốn theo hướng tăng
cường huy động vốn từ các khoản vay, đồng thời cũng tăng cường huy động vốn từ chủ sở
hữu, tuy nhiên mức tăng của vốn chủ sở hữu thấp hơn mức tăng của nợ phải trả. Qua năm
2017 cũng tương tự, công ty tiếp tục huy động vốn từ các khoản vay ngắn hạn làm cho tổng

15. 7
nguồn vốn tăng làm cho quy mô của tổng nguồn vốn tăng.
Năm 2016 công ty đã có sự điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn theo hướng tăng dần tỷ trọng
nợ phải trả và giảm dần tỷ trọng vốn chủ sở hữu, cụ thể tỷ trọng vốn chủ sở hữu của công ty
năm 2015 là 61,52%, năm 2016 là 60,33%, năm 2017 là 55,18%. Điều này cho thấy tính tự
chủ về tài trợ giảm qua các năm, tuy nhiên tỷ suất tự tài trợ của công ty vẫn ở mức cao
chứng tỏ công ty có tính độc lập cao về tài chính và ít bị sức ép của chủ nợ. Công ty có
nhiều cơ hội tiếp nhận các khoản tín dụng từ bên ngoài.
1.4.2.Cơ sở vật chất
Công ty TNHH Chiếu Sáng Việt Nam có đầu tư các trang thiết bị cho hoạt động như
sau :
- 1 Xe tải giao hàng
- 05 Máy tính kết nối mạng LAN, Internet.
- 01 Máy Fax
- 03 Máy in
- 01 Máy Scan
- 02 Điện thoại để bàn
- 06 Bàn làm việc
- 01 máy đếm tiền
- 05 Tủ hồ sơ
Hiện tại các trang thiết bị này còn mới, sẵn sàng phục vụ tốt nhất mọi yêu cầu công
việc kế toán tại đơn vị,
1.5. Tình hình lao động tại công ty
Bảng 1.2. Phân tích sự biến động nhân sự của công ty
(ĐVT: Người)
(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình tăng giảm nhân sự tại Công ty TNHH thương mại
dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam không đồng đều qua các năm. Cụ thể năm 2015
số lượng nhân viên là 28 người, nhưng qua năm 2016 số lượng nhân viên tăng lên 42 người.
Chỉ tiêu
Năm
2015
Năm
2016
Năm
2017
Năm 2016/2015 Năm 2017/2016
Số
lượng
Tăng trưởng
(%)
Số
lượng
Tăng trưởng
(%)
Tổng nhân viên 28 42 32 14 50 (10) (0.24)
Trên Đại học 2 3 2 1 50 (1) (0.33)
Đại học 4 8 5 4 100 (3) (0.38)
Cao đẳng 7 15 12 8 114.29 (3) (0.20)
Trung cấp 12 14 10 2 16.67 (4) (0.29)

16. 8
Cụ thể tăng 14 nhân viên, như vậy số lượng nhân viên năm 2016 tăng 50% so với năm 2015.
Điều này chứng tỏ trong năm 2016 Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu
Sáng Việt Nam mở rộng quy mô kinh doanh, nên số lượng nhân viên tăng lên nhanh chóng,
điều này cũng chứng tỏ thị trường kinh doanh của công ty đang mở rộng, việc kinh doanh
đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Ngược lại sang năm 2017 số lượng nhân viên lại giảm
xuống một cách đột ngột. Cụ thể từ 42 nhân viên xuống còn 32 nhân viên, giảm 10 nhân viên
(42-32). Vậy nguyên nhân do đâu mà quy mô công ty bị thu hẹp, dẫn tới số lượng nhân viên
giảm. Chúng ta có thể thấy được rằng năm 2017 là năm kinh tế bắt đầu khó khăn, tình hình
lạm phát tăng cao, sự gia tăng của giá cả,…. Điều này làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới Công
ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam nói riêng và các doanh
nghiệp nói chung.
1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2015-2017)
Bảng 1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015 – 2017)
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm
2015
Năm
2016
Năm
2017
2016/2015 2017/2016
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4
Tổng chi phí 13.836 13.331 14.846 -505 -3,6 1.515 11,4
Lợi nhuận trước
thuế
448 221 517 -227 -50,7 296 133,9
Lợi nhuận sau thuế 370 166 403 -204 -55,1 237 142,8
(Nguồn: Phòng kế Toán)
Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu
Sáng Việt Nam trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:
 Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm. Năm 2015 doanh thu đạt
14.284 triệu đồng, năm 2016 là 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu đồng tương ứng giảm 5,12%;
Năm 2017 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng tương ứng tăng 13,36% so
với năm 2016;
 Về tổng chi phí: Năm 2015 chi phí đạt 13.836 giảm 505 triệu đồng tương ứng với ứng
giảm 3,65%; Năm 2017 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu đồng tương ứng tăng
11,38% so với năm 2016;
 Lợi nhuận trước thuế: Năm 2015 đạt 448 triệu sang năm 2016 giảm 227 triệu đồng so
với năm 2016; Năm 2017 tăng 296 triệu đồng so với năm 2016;

17. 9
 Lợi nhuận sau thuế: Năm 2015 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2016 là 166 triệu
đồng, đến năm 2017 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu đồng so với năm
2016. Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương ứng và khuyến khích
người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắng bó và cố gắng vì công ty hơn, thu nhập
tăng làm người lao động có được an tâm và tạo động lực cho họ phát triển bản thân.
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty mặc dù
có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện được mục tiêu
năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực việc tăng doanh thu hàng năm của công ty sẽ
đặt ra thử thách cho lãnh đạo, nhân viên phải thay đổi chính sách, chiến lược trong kinh doanh
để có thể mở rộng quy mô, giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng hiệu quả hơn. Và
trong chương 3, tác giả sẽ phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại
dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam để thấy rõ vấn đề trên.
1.7. Mạng lưới phân bố
Bảng 1.4 Số lượng các đại lý của công ty
(Đvt: Cái )
Tỉnh 2015 2016 2017
TP.HCM 2 4 6
Bình Dương 1 3 6
Đồng Nai 2 5
Tây Ninh 1 2 4
Long An 2 5 6
Tiền Giang 1 2
Cần Thơ 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nói chung số lượng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế song quy mô hoạt động
của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã phủ được một thị trường trống tại các
tỉnh miền Nam
Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình. Đặc biệt công ty muốn
lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như Lào và Campuchia.
Để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, công ty phải mất rất nhiều
thời gian, công sức và tiền của. Nhưng bù vào đó, công ty có cả một lợi thế cạnh tranh trong
dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống kênh phân phối đó là công tác tuyển chọn
các thành viên kênh. Các thành viên của kênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập

18. 10
nhưng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản
xuất. Danh sách các đại lý của công ty gồm đến năm 2017 gồm 30 đại lý, cụ thể:
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
1 606/2 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5 (Trụ sở chính)
2 541/5 Lê Quang Định, Phường 1, Quận Gò Vấp
3 145A/10A Đỗ Xuân Hợp, Phường Phước Long B, Quận 9
4 34/4 Ấp Trung Lân, Xã Bà Điểm, Huyện Hóc Môn
5 608 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5
6 297 Lê Văn Quới, Khu phố 1, Phường Bình Trị Đông, Quận Bình Tân
BÌNH DƯƠNG
1 471 Cách Mạng Tháng Tám, phường Phú Cường, TP. Thủ Dầu Một, Bình Dương
2 6 Lý Thường Kiệt, phường Dĩ An, TX. Dĩ An, Bình Dương
3 Số 151A, Tổ 5, ấp 2, Xã Hưng Hoà, Huyện Bàu Bàng, Bình Dương
4
Số 20/NA7 Phố Nam Hưng, Khu phố 7, Phường Chánh Phú Hòa, Thị Xã Bến Cát, Bình
Dương
5 Số 87, ấp Thị Tính, Xã Long Hoà, Huyện Dầu Tiếng, Bình Dương
6 Số 38/18, Khu phố Đông, Phường Vĩnh Phú, TX Thuận An, Bình Dương
THÀNH PHỐ CẦN THƠ
1 Khu vực 4, Nguyễn Văn Cừ, P. An Bình, Q. Ninh Kiều, TP Cần Thơ
TỈNH ĐỒNG NAI
1 88/4A Đường 30-4, Phường Quyết Thắng, Tp. Biên Hòa, Đồng Nai
2 60 Hùng Vương, thị trấn Gia Ray, huyện Xuân Lộc, Đồng Nai
3 222 Hà Huy Giáp, KP1, phường Quyết Thắng, TP. Biên Hoà, Đồng Nai
4 43/11 KP Long Điềm, phường Long Bình Tân, TP. Biên Hòa, Đồng Nai
5 Số 7 Lê Lợi, phường Xuân An, TX. Long Khánh, Đồng Nai
TÂY NINH
1 239 Đường 30-4, phường 1, TP. Tây Ninh, tình Tây Ninh
2 Số 13, đường số 18, ấp Long Mỹ, Xã Long Thành Bắc, Huyện Hoà Thành, Tây Ninh
3 Số 45, Tổ 57, Quốc Lộ 22, ấp Hòa Hưng, Xã An Hòa, Huyện Trảng Bàng, Tây Ninh
4 Tổ 2, ấp Thạnh Hưng, Xã Thạnh Đông, Huyện Tân Châu, Tây Ninh
TIỀN GIANG
1 Số 31/8A Nguyễn Ngọc Ba, Phường 6, Thành phố Mỹ Tho, Tiền Giang
2 Số 16C, Khu phố 1, Phường 1, Thị Xã Cai Lậy, Tiền Giang
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

19. 11
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
THIẾT BỊ ĐIỆN NƯỚC TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
( VILICO)
2.1.Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại VILICO được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm
mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là
một công ty thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối
sản phẩm qua các kênh
2.1.1.Kênh cấp 1
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó là kênh phân
phối trực tiếp. Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng
thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Những khách hàng của công ty trong kênh này
về mặt địa lý có khoảng cách khá gần công ty. Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay
người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo
quy định của công ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.
Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương đối thấp.
Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu sản
phẩm cho những khách hàng gần công ty trên địa bàn Tp.HCM. Kênh phân phối này giúp
công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với
khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản
phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán
VILICO Người tiêu dùng

20. 12
hàng...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để
công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
2.1.2. Kênh cấp 2
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở kênh phân phối này
sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người tiêu dùng. Các sản phẩm
của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá thị trường và các đại lý này
thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng. Các đại lý tư nhân này là những
khách hàng thường xuyên của công ty. Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá
lớn và thường xuyên hơn.
2.1.3.Kênh cấp 3
Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung gian là các đại lý
cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II
các sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ tại kênh phân phối
này tương đối lớn. Các đại lý cấp II trong kênh là các cửa hàng bán sản phẩm. Kênh này được
sử dụng nhiều ở thị trường các tỉnh. Các đại lý cấp một hầu hết là các chi nhánh trực thuộc
của công ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tai người tiêu dùng
thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa hàng tư nhân.
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
VILICO Đại lý cấp I
VILICO Đại lý cấp I
Đại lý cấp
II(Các cửa
hàng)
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng

21. 13
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt là kênh
thứ nhất và kênh thứ ba. Ở kênh thứ nhất do hàng được bán trực tiếp từ cửa hàng của công ty
nên việc công ty giám sát hoạt động của nó chặt chẽ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần
công ty nên áp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng nhất.
Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó chuyên môn hóa
sâu hơn. Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnh dễ dàng hơn.
2.1.4.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.
Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặt trên một số thị
trường các tỉnh phía Tây và Phía Đông. Chủ yếu thành viên trong kênh phân phối được phát
triển mạnh là các đại lý.
Bảng 2.1: Số lượng các đại lý của công ty
(Đvt: Cái )
Tỉnh 2015 2016 2017
TP.HCM 2 4 6
Bình Dương 1 3 6
Đồng Nai 2 5
Tây Ninh 1 2 4
Long An 2 5 6
Tiền Giang 1 2
Cần Thơ 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong song quy mô
hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã phủ được một thị trường
trống tại các tỉnh miền Nam
Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình. Đặc biệt công ty muốn
lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như Lào và Campuchia.

22. 14
Kết quả tiêu thụ của các kênh qua một số năm:
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối
Các kênh
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Thực
hiện
Kế
hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
Kênh 1 1.694 1.500 1.843 1.700 3.121 2.000
Kênh 2 5.913 5.000 5.327 6.000 6.390 7.000
Kênh 3 6.966 7.000 6.372 7.000 7.242 7.000
Tổng 14.284 13.500 13.552 14.700 15.363 14.200
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là kênh phân phối
thông qua các đại lý trực thuộc công ty. Điều này phản ánh đúng thực trạng kinh doanh của
công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản phẩm trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý
trực thuộc của mình và cung cấp từ các sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý
chung gian. Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều tại kênh thứ 3 là do thị trường thiết
bị điện nước tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh, bên cạnh đó công
ty đã áp dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý.
Kế hoạch thực hiện doanh số của công ty được ban giám đốc nghiên cứu và xét duyệt
dựa trên các yếu tổ tác động. Qua đó cho ta thấy năm 2015 tình hình kinh doanh của công ty
khá quan so với kế hoạch đề ra, cụ thễ đạt 14.284/13.500 triệu đồng. Tuy nhiên bươc qua
2016 tình hình bắt đầu không khả quan hơn cụ thể thực hiện so với kế hoạch là 13.552/14.700
triệu đồng, doanh thu giảm hơn so với dự kiến từ ban quản trị công ty, tuy nhiên qua 2017
công ty đã có chủ trương phát triển hệ thống bán hàng của mình, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng chuyên nghiệp hơn, doanh số đã trở lại khả quan hơn cụ thể 15.363/14.200 triệu
đồng
Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi thực tế công
ty có hai cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng này nằm trên địa bàn Tp.HCM,
một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá nhiều còn tiêu thụ trực tiếp tới khách hàng đã
được cải thiện qua các năm do công ty có những điều chỉnh trong khâu bán hàng tại thị trường
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản
phẩm thì công ty tổ chức tuyển dụng một cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết
về sản phẩm. Bên cạnh đó công ty luôn đào tạo khoảng 1 tháng trước khi đưa vào sử dụng.

23. 15
Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định. Nguồn thu từ
kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các đại lý này bởi họ là
đối tác khá lâu của công ty. Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân nên việc giám sát, ảnh
hưởng của công ty lên các đại lý là không cao. Họ khá nhạy cảm về giá, mặt khác họ cũng có
nhiều nguồn hàng nên việc họ tự chủ không chịu sự kiểm soát của công ty là điều dễ hiểu.
2.2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Chiếu Sáng Việt
Nam
2.2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối
Việc tổ chức thực hiện và quản lý kênh phân phối do phòng kinh doanh chịu trách
nhiệm và chủ yếu là do bộ phận marketking đảm nhận. Trưởng phòng kinh doanh đưa ra
những chính sách về sản phẩm, phương thức phân phối ,quy chế tiêu thụ sản phẩm và các
cách quản lý kênh phân phối. Tuy nhiên việc thực hiện được giao trách nhiệm cho bộ phận
marketing. Bộ phận này sẽ lên kế hoạch xây dựng kênh phân phối. Thông qua việc tìm hiểu
thị trường phối hợp cùng với các chính sách sản phẩm mà bộ phận này sẽ xây dựng kênh phân
phối cho công ty. Bên cạnh sự phối hợp tìm kiếm khách hàng của bộ phân bán hàng công ty
đã xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình.
Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận xử lý và thực hiện các đơn hàng
trong đó những công việc như kiểm tra hợp đồng, tình hình thanh toán, xác nhận các đơn hàng
vận chuyển do bộ phận bán hàng thực hiện. Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý điều
hành phân phối song cùng kết hợp với các phòng ban khác để thực hiện việc phân phối sản
phẩm.
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách nhiệm cho
từng cá nhân bộ phân cụ thể. Hiện tại trong việc quản lý kênh phân phối có 10 người phân
chia quản lý các đại lý kênh phân phối tại các tỉnh còn những người còn lại trong phòng kinh
doanh chịu trách nhiệm chung các hoạt động trên tất cả các thành viên trong kênh phân phối.
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối
(Nguồn phòng kinh doanh)
Trưởng phòng kinh doanh
Thị trường các tỉnh_10 người
quản lý đại lý
3 người_quản lý công việc
chung

24. 16
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách nhiệm cho
từng cá nhân bộ phân cụ thể.Tại công ty, công tác quản trị hệ thống kênh phân phối do Phó
giám đốc chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện, quyết định về thành lập, hoạt động, giám sát các
đại lý và báo cáo với Giám đốc. Bên cạnh đó, việc tuyển chọn các thành viên kênh cũng do
Phó giám đốc đảm nhiệm chính. Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối
đó là khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh, vị trí địa bàn hoạt
động của thành viên kênh, trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên
kênh được lựa chọn... Ngoài việc đặt ra các tiêu chí trên, trong quá trình làm hợp đồng,
công ty đưa ra các ràng buộc như: không được bán các sản phẩm cạnh tranh, thời hạn
thanh toán (1 tháng kể từ ngày lập hóa đơn), khen thưởng nếu vượt chỉ tiêu được giao, phạt
nếu đại lý vi phạm các điều khoản đã ký kết như không được hưởng tiền hỗ trợ, phương
tiện trang trí,... với những ràng buộc này nó đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc trong
các kênh phân phối của công ty.
Phòng kinh doanh trong bộ máy tổ chức đóng vai trò quan trọng đối với công ty Chiếu Sáng
Việt Nam. Trong đó Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ và chức năng lập kế hoạch kinh
doanh, các chỉ tiêu dựa trên thông tin thu thập từ các thành viên cho Phó giám đốc tham khảo
trình lên Giám đốc và báo cáo kết quả kinh doanh của các đại lý phân phối.
Còn các thành viên trong phòng có nhiệm vụ thiết lập, tổ chức, điều hành hệ thống bán
hàng đại lý và điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty theo đúng quy định
pháp luật, hợp đồng lao động đã ký với công ty, tham mưu cho trưởng phòng về các kế hoạch
phát triển hệ thống đại lý và thu thập thông tin từ các đại lý để hỗ trợ cho trưởng phòng. Đồng
thời chịu trách nhiệm trước trưởng phòng và công ty về các quyền và nhiệm vụ được giao.
Các thành viên tham mưu cho trưởng phòng về các kế hoạch phát triển hệ thống đại lý
và điều hành các đại lý trực thuộc mình quản lý. Thu thập các thông tin từ các đại lý đó để hỗ
trợ cho trưởng phòng trong việc ra báo cáo với giám đốc công ty.
Tại công ty Chiếu Sáng Việt Nam việc quản trị hệ thống kênh phân phối được tiến hành
theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh
và đánh giá hoạt động của các kênh.
2.2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
 Người tiêu dùng
Người tiêu dùng là một bộ phận quan trọng trong kênh phân phối vì vậy ngay từ đầu
công ty luôn đặt hàng đầu chính sách đặc biệt với người tiêu dùng. Mặc dù người tiêu dùng
mua trực tiếp sản phẩm tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty chiếm một tỷ
lệ không cao song công ty luôn có chính sách thiết lập quan hệ cặt chẽ với khách hàng.

25. 17
Về nguyên tắc đối với mỗi khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp từ các cửa hàng của
công ty như sau
+ Công ty TNHH Chiếu Sáng Việt Nam phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu
dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Tất cả các thắc mắc của khách hàng đều được giải quyết trực tiếp tại công ty
+ Khách hàng phải tuân theo các nguyên tắc quản lý cũng như bán hàng tại các cửa
hàng của công ty
+ Khách hàng có tất cả các quyền lợi về sửa chữa bảo hành và các hình thức thanh toán
theo như quy định của công ty.
 Đại lý
- Đại lý tư nhân
Như chúng ta đã biết đại lý tư nhân là một trong những khách hàng thương mại quen
thuộc của công ty. Họ là khách hàng tiêu thụ khá lớn sản phẩm của công ty. Đại lý tư nhân ở
đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là các khách hàng là các doanh nghiệp tiêu thụ lượng
sản phẩm lớn của công ty. Vì vậy công ty đề ra những chính sách cho hoạt động quản lý thành
viên này như sau:
+ Công ty TNHH Chiếu Sáng Việt Nam phân phối sản phẩm thiết bị điện nước tới tay
người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối là các đại lý kinh doanh mặt hàng này trên toàn
quốc
+ Tất cả các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm về thực thi các chính
sách của công ty về bảo hành vận chuyển sản phẩm nếu có.
+Việc phân phối sản phẩm là quyền hạn của công ty.
+ Việc vận chuyển sản phẩm thuộc quyền thỏa thuận giữa công ty và đại lý
+ Đại lý được đảm bảo quyền lợi về thanh toán chiết khấu theo các quy định về đại lý
cấp I không trực thuộc của công ty
+ Về giá cả niêm yết đại lý phải tuân thủ theo các quy định của công ty đề ra
+ Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng phân phối không điều kiện nếu đại lý có những
hình thức vi phạm kinh doanh theo quy dịnh của nhà nước hoặc làm sai hợp đồng
Các yêu cầu khi trở thành đại lý không chính thức của công ty
- Có giấy phép kinh doanh
- Có cửa hàng kinh doanh cố định
- Có năng lực tài chính
Các điều kiện về đại lý không trực thuộc của công ty còn sơ sài song so với năng lực
của một công ty thương mại thì để quản lý một công việc như vậy là rất khó khăn.

26. 18
Mối quan hệ của công ty với các đại lý không chính thức đó thông qua các hợp đồng
mua bán. Các điều khoản trong hợp đồng về hình thức theo quy định của nhà nước còn những
thỏa thuận cụ thể về giá cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán
được công ty và đại lý ký kết giải quyết.
Hiện tại về đại lý không trực thuộc công ty có khoảng 23 đại lý có mặt trên các thị
trường và đem lại kết quả hoạt động khá cao. Lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty tương đối
tốt.
- Đại lý trực thuộc công ty.
Các đại lý trực thuộc công ty tương đối hoạt động có hiệu quả.Sản lượng sản phẩm tiêu
thụ được của công ty thông qua các đại lý trực thuộc này tương đối lớn. Đại lý trực thuộc
công ty có thể là các đại lý do công ty tự bỏ vốn kinh doanh mở hoặc do các đại lý tư nhân
nhưng muốn có được những ưu đãi của công ty nên góp vốn cùng với công ty mở đại lý và
việc kinh doanh chịu trách nhiệm hoàn toàn theo các yêu cầu đặt ra của công ty và lợi nhuận
được phân chia theo vốn góp.
Về nguyên tắc công ty sử dụng những chính sách cho các đại lý này như sau:
+ Công ty TNHH Chiếu Sáng Việt Nam phân phối các sản phẩm tới tay người tiêu dùng
thông qua các đại lý trực thuộc công ty.
+ Các chính sách kinh doanh của các đại lý được thực hiện chung trong toàn hệ thống
và chịu sự giám sát của công ty
+ Các đại lý được hưởng những chính sách ưu đãi hỗ trợ theo các quy định của công ty
+ Mọi sai phạm trong việc kinh doanh của các đại lý chịu trách nhiệm quản lý của công
ty
Mối quan hệ giũa công ty và các đại lý trực thuộc diễn ra chặt chẽ bởi đây là kênh phân
phối chính thức của công ty. Công ty sử dụng các đại lý này như là các trung gian thương mại
phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mỗi nhóm đại lý trên từng địa bàn từng
khu vực như là một chi nhánh trực thuộc của công ty hay nói cách khác đó là mô hình công
ty nhỏ của công ty trên thị trường.
2.2.3. Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối
+ Quà tặng: công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất định
trong năm cụ thể tết, lễ… đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó có ý nghĩa
đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn. Ngoài chương trình quà
tặng đối với các đại lý, công ty thường có các đợt quà tặng dành cho khách hàng, việc này
không những có tác dụng đối với việc thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm mà còn làm cho các
đại lý có được tâm lý thoải mái hơn trong khi bán hàng. Gần đây công ty còn áp dụng một

27. 19
loại khuyến mại mới khá đặc biệt đó là các phiếu thưởng mỗi phiếu tương ứng với
50.000đ, trong một số bao bì sẽ có một phiếu trúng thưởng, điều này cũng có tác dụng
trong việc cạnh tranh với các sản phẩm khác vì nó đã đánh vào tâm lý may rủi của các
khách hàng
 Chính sách chiết khấu
Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực hiện chính
sách chiết khấu với các đại lý.Chính sách chiết khấu là một trong những công cụ hỗ trợ về giá
cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng thương mại.Các khách hàng thương mại là các
khách hàng có khả năng nhạy cảm về giá rất cao.Đối với họ chỉ cần hạ thấp hơn giá chung
một chút là có thể thu hút được lượng lớn số lượng sản phẩm tiêu thụ.Hiện tại công ty có
chính sách hỗ trợ về giá cho các mặt hàng nhằm khuyến khích bán hàng của đại lý
Ta nhận thấy các chính sách chiết khấu giá của công ty là rất lớn điều đó chứng tỏ công
ty có khuyến khích khá tốt đối với giá cho sản phẩm cho các đại lý. Giá tại cửa hàng của
công ty đối thủ chênh lệch không nhiều, để tránh đối đầu và khuynh hướng tạo sự cạnh tranh
về giá giữa các hãng với nhau.Trong xu hướng thị trường hiện nay, giá sản phẩm thiết bị điện
nước ngày càng giảm. Sản phẩm của công ty có nhiều mức độ giá khác nhau, công ty đang
thực hiện giảm giá bằng cách giảm các chi phí về kho bãi, vận chuyển nên giá có sự chênh
lệch với các đối thủ cạnh tranh.
Từ chính sách này công ty đã tiêu thụ một lượng hàng khá lớn và mặc dù sản phẩm
xách tay không phải là mặt hàng chủ lực của công ty nhưng với chính sách này công ty đã tiêu
thụ lượng lớn các sản phẩm dòng này đặc biệt là với các sản phẩm giá trung bình và giá thấp.
 Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả tiền cho hóa
đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau.Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể từ ngày lập hóa đơn.Đối
với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả ngay sau khi nhận hàng, kê từ hóa
đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.Về nguyên tắc là như vậy song với các đại lý
khó khăn về tài chính công ty có thể châm trước thời gian thanh toán cho các đại lý.
Đối với các đối thủ cạnh tranh của công ty thì chính sách thanh toán khắt khe hơn, đôi khi gây
nhiều phiền hà cho các đại lý:
- Nếu thanh toán sau khi giao hàng, áp dụng mức chiết khấu như trong bảng giá đại lý, đồng
thời đại lý cũng phải đặt cọc trước ít nhất 30% giá trị của đơn hàng đó;
- Nếu thanh toán trước khi giao hàng, đại lý được chiết khấu thêm 5% so với mức chiết khấu
trong bảng giá đại lý;

28. 20
Công nợ cho mỗi đại lý tại mọi thời điểm không trên 30 triệu đồng.Cuối mỗi tháng, công ty
sẽ làm đối chiếu công nợ những đơn hàng phát sinh trong tháng và thông tin đến cho đại lý
qua các hình thức (email, điện thoại ...). để cùng đối chiếu và xác nhận. Hạn thanh toán là từ
mùng 1 đến mùng 5 của tháng tiếp theo.
 Chính sách bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan trọng để tiêu thụ
sản phẩm.
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là khuyến mại
với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là khuyến mại bằng tiền với
các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng
và các chính sách xúc tiến bán hàng.
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận chuyển cho
các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên thị trường.
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc, công ty có một phần hỗ trợ cho
chi phí vận chuyển.Điều đó khuyến khích các đại lý của công ty có thể yên tâm về mối quan
hệ với công ty. Đối với khách hàng là các cá nhân mua hàng trực tiếp công ty luôn chịu toàn
bộ chi phí vận chuyển hàng hóa sản phẩm.
2.2.4.Đánh giá tuyển chọn các đại lý phân phối
Việc tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối có đủ năng lực và sẵn sàng cung
ứng thiết bị điện của công ty là rất quan trọng. Nếu công việc này tiến hành không tốt thì việc
bán hàng và quản lý phân phối sẽ không mang lại hiệu quả.
Để đảm bảo cho hoạt động phân phối sản phẩm của công ty đạt hiệu quả cao, những
năm qua lãnh đạo công ty và Phòng kinh doanh đã xây dựng hệ thống các tiêu chuẩn tuyển
chọn thành viên phân phối như: năng lực tài chính, khả năng hợp tác với công ty trong tương
lai, phương tiện vận tải, mặt bằng, vị trí kinh doanh, khả năng cung ứng, phân phối hàng hoá
trong khu vực, có kinh nghiệm phân phối các mặt hàng điện tử, mối quan hệ với khách hàng,
am hiểu địa bàn, thị hiếu người tiêu dùng, giá bán, tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu bán hàng ... Và
trước khi muốn bổ nhiệm đại lý mới, Phòng Kế hoạch thị trường phải đi khảo sát, đàm phán
với phía đối tác về các điều khoản có liên quan.
Trong bối cảnh thiết bị điện của công ty đang gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ
nhiều thiết bị điện khác thì việc tuyển chọn được trung gian đáp ứng đầy đủ các tiêu chí như
công ty đã xây dựng là điều không thể. Công tác tuyển chọn mới chỉ dừng lại ở chỗ tìm được
người sẵn sàng cung ứng sản phẩm, còn một số tiêu chí khác được lãnh đạo công ty và Phòng
Kế hoạch thị trường xem xét theo từng trường hợp, từng địa bàn cụ thể mà vận dụng nên tính

29. 21
vững chắc và khả năng cung ứng của một số đại lý còn bị hạn chế. Nhìn chung, số lượng đại
lý có quy mô lớn của công ty còn chiếm tỷ lệ thấp; quy mô một số đại lý trên địa bàn Bình
Thạnh, Tân Bình chỉ ngang tầm quy mô đại lý cấp 2 hoặc nhà bán lẻ.
2.2.5. Chính sách khuyến mãi và chiết khấu đối với các đại lý
Chính sách khuyến mãi và chiết khấu là một trong những chính sách kích thích nổ lực
bán hàng của doanh nghiệp nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh
chóng, hiệu quả nhất và nó chính là lợi ích gắn liền giữa doanh nghiệp với các trung gian
phân phối.
Trong những năm vừa qua, công ty đã có nhiều thay đổi trong chính sách khuyến mãi
và chính sách chiết khấu, cùng chia sẽ bớt một phần lợi nhuận của mình cho các đại lý.
- Chính sách khuyến mãi: Công ty áp dụng chính sách khuyến mãi sản phẩm “mua 12
tặng 1” là chính sách hàng đầu để kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Chính sách này
của công ty cũng đã mang lại hiệu quả khá rõ, sản phẩm tiêu thụ năm 2015, năm 2016 tăng
lên đáng kể và năm 2015 là năm có sản phẩm tiêu thụ lớn nhất từ trước đến nay của công ty.
Trong 41 đại lý được hỏi ý kiến thì có 39 (chiếm 95,1%) đại lý lựa chọn chính sách khuyến
mãi là một yếu tố thu hút các đại lý phân phối thiết bị điện của công ty, chỉ có 2 đại lý (chiếm
4,9%) là không đồng tình với ý kiến này.
- Chính sách chiết khấu: được Công ty TNHH SXTM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
áp dụng chung cho tất cả các đại lý tiêu thụ đạt sản phẩm từ 300 thiết bị các loại/tháng trở lên.
Mức chiết khấu được thay đổi qua hàng năm, tuỳ theo tình hình kết quả kinh doanh của công
ty.
Bên cạnh đó, công ty cũng đã có chính sách chiết khấu như: những đại lý mới thành
lập được công ty cho nợ 50% số tiền đặt cược gối đầu. Định kỳ, hàng năm Phòng Kế toán
công ty tiến hành công tác kiểm kê công nợ và cân đối hàng hóa đối với các cửa hàng và đại
lý trực thuộc. Nhưng chính sách chiết khấu không phải là yếu tố hấp dẫn để lôi kéo các nhà
phân phối thiết bị điện Của Công ty TNHH SXTM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam . Qua
điều tra thì có 40 đại lý (chiếm 97,6%) không đánh giá cao chính sách chiết khấu của công ty.
Nhìn chung, công ty đã có những nổ lực đáng kể trong việc áp dụng các chính sách
khuyến mãi và chiết khấu bán hàng nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy
nhiên, để mang lại hiệu quả hơn nữa trong xây dựng các chính sách bổ trợ cho kênh phân phối
thì công ty cần phải có những giải pháp hữu hiệu hơn trong thời gian đến. Tiếp tục làm tốt
công tác điều tra, nghiên cứu đặc điểm của thị trường sản phẩm, hành vi người tiêu dùng,
quan tâm, cùng chia sẽ lợi ích đối với các trung gian bán lẻ, nơi trực tiếp phân phối thiết bị
điện của Công ty TNHH SXTM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam đến tay người tiêu dùng.
2.2.6. Chính sách giá bán sản phẩm
Hiện nay, công ty đang áp dụng giá bán theo vùng thị trường khác nhau, giá bán được
công ty điều chỉnh qua hàng năm. Tuy nhiên, tại địa bàn TP.HCM công ty chỉ sử dụng một

30. 22
giá thống nhất trên toàn thành phố và chỉ thực hiện chính sách ưu đãi giá khi đại lý mua với
sản phẩm lớn.
Việc áp dụng chính sách giá bán như trên, sẽ làm cho sản phẩm của công ty tăng khả
năng cạnh tranh về giá so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh khác, giá bán
được công ty điều chỉnh linh hoạt là chính sách giá rất cần thiết cho sản phẩm của công ty
thâm nhập vào thị trường mục tiêu. Qua điều tra, có 33 đại lý (chiếm 80,5%) lựa chọn chính
sách giá cả phù hợp là một trong những yếu tố thu hút việc phân phối thiết bị điện Của Công
ty TNHH SXTM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam đối với các đại lý.
Tuy nhiên, việc định giá bán quá thấp của sản phẩm có khi lại gây ảnh hưởng tiêu cực
đến hành vi của người tiêu dùng. Trong thời gian tới, công ty cần áp dụng nguyên tắc định giá
phù hợp hơn nhằm loại bỏ những phản ứng bất lợi từ phía khách hàng.
2.2.7. Chính sách cung ứng sản phẩm của công tyf
Trong những năm qua, việc cung ứng thiết bị điện đến các đại lý được công ty đáp
ứng khá kịp thời thông qua đội xe vận tải lớn, nhỏ. Sản phẩm cũng được công ty vận chuyển
đến tại kho của đại lý và khách hàng khá hài lòng về phương thức cung ứng sản phẩm của
công ty. Phương thức cung ứng sản phẩm đến tận nơi đã tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý
thiếu phương tiện vận chuyển.
Thiết bị điện được tiêu thụ tuỳ theo thời điểm vì vậy thời gian tới công ty cần phải chủ
động hơn trong lập kế hoạch phân phối sản phẩm tránh trường hợp đại lý khan hiếm nguồn
hàng vào.
2.3. Nhận xét về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối
2.3.1. Ưu điểm
Nhìn chung với công ty thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty là tương đối
tốt.Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp lý đối với chiến lược
phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng phát triển lâu dài.
Điều rất hoan nghênh đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là công ty đã
nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung gian.Vì vậy trên phương
diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các đại lý trung gian và trách nhiệm của
các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị trường
của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt phù hợp với
điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả trong các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc quản lý kênh khá tốt và các đại
lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của công ty.

31. 23
Hiện nay, Công ty TNHH SXTM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam phân phối thiết bị
điện chủ yếu thông qua kênh gián tiếp, còn kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp. Qua
xem xét và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty chúng ta có thể thấy
được những ưu điểm sau:
a) Đối với kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối sản phẩm của công ty khá đa dạng, ứng với mỗi vùng thị trường thì
công ty sử dụng cấu trúc kênh tương ứng. Những vùng thị trường có mật độ khách hàng lớn
như: Tân Bình, Gò Vấp, Bình Thạnh, Quận Phú Nhuận, Tân Phú thì công ty sử dụng cấu trúc
kênh dài, nhiều thành viên tham gia kênh nhằm bao quát thị trường. Những vùng thị trường
như quận 8, Quận 12 có mật độ người tiêu dùng thấp thì công ty sử dụng dạng cấu trúc kênh
đơn giản hơn.
- Việc công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp làm kênh chính để cung ứng sản phẩm
đã phần nào giải quyết được vấn đề cách trở về địa lý ở địa bàn TP.HCM.
- Kênh gián tiếp còn có ưu điểm là có khả năng cung cấp nhiều chủng loại quy mô lô
hàng lớn, nhỏ khác nhau tạo thuận lợi cho người mua và người bán; có thể cung ứng kịp thời
nguồn hàng vào mùa cao điểm đối với những vùng thị trường ở xa trung tâm công ty, đảm bảo
được lượng hàng tồn kho khi cần thiết.
b) Đối với kênh phân phối trực tiếp
Công ty sử dụng kênh phân phối này nhằm phân phối sản phẩm trực tiếp cho các đối
tượng khách hàng mua với sản phẩm lớn và thường xuyên. Kênh phân phối này có ưu điểm:
- Công ty chủ động hơn trong phân phối sản phẩm của mình thông qua đội ngũ bán
hàng ở các cửa hàng bán lẻ của công ty, không lệ thuộc vào các trung gian phân phối.
- Thông qua lực lượng bán hàng của công ty nên việc nắm bắt thông tin phản hồi từ phía
khách hàng được nhanh chóng, chính xác tạo thuận lợi cho công ty trong việc hoạch định các
chính sách bổ trợ bán hàng.
- Lực lượng bán hàng của công ty khá am hiểu về chất lượng cũng như tác dụng của sản
phẩm nên giải quyết kịp thời những vấn đề khách hàng thắc mắc, tạo lòng tin cho người tiêu
dùng trong việc tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty.
- Lực lượng bán hàng được công ty trả lương theo định mức khoán sản phẩm, vì vậy lực
lượng này sẽ chuyên tâm cung cấp sản phẩm của công ty nên không có sự chi phối cho việc
bán các mặt hàng giải khát khác.

32. 24
2.3.2. Tồn tại và nguyên nhân:
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ ràng, chưa có
quy định cụ thể về quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian phân phối nên việc quản lý
chưa được thực hiện chặt chẽ.
Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra thị trường
chưa toàn diện, chưa vận dụng được công cụ truyền thông là quảng cáovì hệ thống thông tin
trong kênh phân phối chưa thông suốt.Do đó, các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh
tranh chưa đượctrao đổi một cách linh hoạt.Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng
đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh của công ty.Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ
yếu tập trung dựa vào số liệu của hệ thống phân phối của công ty. Vấn đề khai thác thông tin
của toàn ngành chưa được quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài.
Các đại lý hầu như có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất, hệ thống đội ngũ cán bộ thực sự có
trình độ cao chưa cao, dẫn đến không đáp ứng được đòi hỏi đặt ra của công ty. Trình độ cán
bộ marketing còn kém nên việc thực hiện các công tác xây dưng và quản lý kênh phân phối
không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là do cảm tính và do các nhân viên tự áp dụng
một cách cứng nhắc vào công tác xây dựng và quản lý kênh phân phối, vì vậy mà tạo gánh
nặng cho công ty trong việc tìm kiếm thông tin trên thị trường.

33. 25
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH CHIẾU SÁNG VIỆT NAM