Fan age: Come concretizzare un Contatto in Cliente redditizio nell'era di Facebook

Fan Age
Come concretizzare un Contatto  
in Cliente Redditizio nell’era di Facebook

Fan Age | Guglielmo Arrigoni - @gugarrigoni
Guglielmo Arrigoni
Founder di ClienteDiretto™,
formatore e consulente in Online
Marketing. 
 
Guglielmo è docente in Marketing
educazionale per Digital Followers,
Verona Academy e Studio Samo, e
relatore per gli eventi di spicco in
Italia nel settore del Web Marketing,
come FbMastery e BeWizard!, oltre
che contributore dei libri "Inbound
Marketing" di Jacopo Matteuzzi e
“Come vendere con il blog
aziendale” di Alessio Beltrami.
@gugarrigoni

Questo intervento in 4 punti
1
2
3
4
Intro: acquisto e vendita sono cambiati. Come?
Strategia: il processo di trasformazione da contatto
a cliente con il Marketing educazionale via Email
Case History: risultati ottenuti nel B2B e nel B2C
Risorse utili: come approfondire sul Marketing via Email

Acquisto e Vendita sono cambiati.
Come?
1
Intro

Rivelazione
SHOCK

In Italia, su 100 contatti
qualiﬁcati che richiedono
informazioni, a distanza di un
anno solo 7 sono ancora clienti.

Solo 7. 
E gli altri 93?

Non è colpa dei
commerciali o
del reparto
vendite.

Perché?

Perché è
avvenuta una
rivoluzione.

Acquisto e
vendita hanno
cambiato
musica.

Facciamo un
esempio “live”… :-)

Baekdal pubblica
questa ottima sintesi
nel 2009!

Vediamo nel concreto il
processo partendo da
Facebook

Acquisizione
contatti
il potenziale cliente NON è
già pronto ad acquistare!

Ogni contatto transita
attraverso diversi step prima
di essere pronto all’acquisto.

Iper-sempliﬁcando:
1
2
Potenziali clienti
Clienti3
Contatti pronti ad acquistare

Acquisizione
contatto tramite
Facebook
Il processo quindi è:
Contatto
diventa cliente
Preparazione
del contatto
all’acquisto
1
2
3

Esiste un metodo, un
sistema, un mezzo per
ottenere questo risultato in
modo sicuro?

Sì.

Si chiama
Marketing via
Email

il processo di trasformazione da
contatto a cliente con il Marketing
educazionale via email
2
Strategia

Qualche anno fa, era stata dichiarata la
morte dell’email marketing. 
 
Invece oggi è confermato che l’email
marketing rimane uno dei canali più
signiﬁcativi per generare clienti e
vendite online.

Il 73%
di tutti i potenziali
clienti nel mercato
B2B non è
pronto all’acquisto
Fonte: MarketingSherpa

Il 79%
dei contatti
generati dal
marketing (ma non
educati tramite il
marketing via mail)
non porta mai a
vendite
Fonte: MarketingSherpa

L’89%
dei direttori
marketing 
ritiene l’email
fondamentale per
raggiungere gli
obiettivi delle loro
aziende.
Fonte: National DMA email report

10
comunicazioni
In media servono
da parte del
marketing per
portare
il potenziale
cliente all’acquisto

40,56 $
Le aziende
guadagnano una
cifra stimata di
per ogni 1$ speso
per inviare e-mail

Come
trasformare
un contatto
in cliente?

Un contatto email non è
già un cliente.  
 
Ma con la giusta strategia
può diventarlo.
Importante!

Se non mi ﬁdo,  
non acquisto.

Attraverso l’invio di una
serie di email studiate a
tavolino, puoi abbassare il
grado di diﬃdenza e far
capire all’utente cosa può
ottenere scegliendo i tuoi
prodotti e servizi.
L’anno scorso vi dicevo:

Facciamo un passo indietro.  
 
Pensa alla diﬀerenza abissale
tra questi 2 scenari

Un utente si iscrive alla tua newsletter;
dopo qualche tempo (1 settimana? 1 mese?
6 mesi? chissà, dipende…) riceve una tua
email promozionale.
Scenario 1

Un utente si iscrive alla tua newsletter; nel
tempo riceve regolarmente tue email che
gli forniscono contenuti utili.  
 
Pian piano ti fai conoscere e sei presente.
Scenario 2

Utente 1: non ricorda quasi chi sei e riceve
“all’improvviso” un invito all’acquisto
Utente 2: si iscrive e tu entri nella sua
mente; lo prepari col tempo all’oﬀerta
commerciale

Gli obiettivi che una campagna di Email Marketing
di questo tipo ti aiuta a raggiungere sono:
• lanciare un nuovo prodotto
• lanciare un nuovo servizio
• lanciare una nuova azienda
• generare traffico al sito
• generare vendite nel tuo eCommerce
• promuovere un evento
• ottenere informazioni dai tuoi clienti

DOMANDA DA CASA
Cosa dovrebbero contenere le tue email? 
 
Per rispondere, pensa a queste 2 domande:
• UTENTE: in che modo questo
contenuto è utile al tuo destinatario?
• LA TUA AZIENDA: in che modo questa
azione ti avvicina al tuo obiettivo?

Qualche dato

In sintesi
• L’email marketing è uno dei mezzi
più efficaci per fidelizzare i lead e
addirittura generare vendite online
• Tutto si può monitorare, tracciare  
e quindi si possono effettuare
modifiche in corso d’opera
• Assolutamente consigliato l’utilizzo
di piattaforme professionali

Risultati ottenuti
nel B2B e nel B2C
3
Case History

Case History B2B

fare
lead generation
lanciare
il nuovo corso
OBIETTIVI

Landing Page
Campagna
Facebook Ads
Email Marketing
educazionale
STRATEGIA

EMAIL MARKETING EDUCAZIONALE
È stato costruito un percorso per
“educare” i contatti acquisiti dalla
landing page e portarli ad acquistare il
corso ModelloMarketing™.

La deﬁnizione della strategia, ha
previsto la suddivisione della lista di
contatti in 3 categorie:
1
2
Potenziali clienti
Clienti
3 Carrello abbandonato

Potenziali clienti
Invio documento 
gratuito
Email di benvenuto
Invio risorse utili
Email “Hai letto…?”
Email “È in vendita”
Email “Garanzie”
Email “Testimonial”
Email “Acquista”
2° Email “Acquista”

Clienti
Email con i dati  
di accesso
Email per ottenere  
opinioni sul corso
Email info utili
Email domande  
frequenti
Email Bonus 
aggiuntivo
Email richiesta  
feedback ﬁnale

Carrello abbandonato
Email completa  
il tuo acquisto
Email acquisto 
in sospeso
Email ultima 
possibilità

RISULTATI
B2B
252 
contatti in
13 giorni

Case History B2C

fare lead generation
aumentare le vendite
durante ﬁera del settore
stimolare iscrizione
all’eCommerce
OBIETTIVI

Landing page con optin-
box per scaricare il coupon
Campagna COUPON 10%
SCONTO Facebook Ads
Email Marketing
educazionale
STRATEGIA

EMAIL MARKETING EDUCAZIONALE
È stato costruito un percorso per
“educare” i contatti acquisiti dalla
landing page e portarli a iscriversi
all’ecommerce.

RISULTATI
B2C

4
Risorse utili
Come approfondire sul Marketing via Email

Ti piacerebbe
approfondire?

Se sei interessato a trasformare i contatti email
del tuo database in clienti redditizi,  
scarica il documento gratuito!
http://bit.ly/come-trasformare-un-contatto-in-cliente
Punta qui il tuo smartphone o digita:

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