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Un filo sottile
ci lega ai
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Marketing Automation - qualche esempio di gestione lead
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Immaginate che una persona entri
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●Chi era ?
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Punto d’ingresso
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• I lead vengono consegnati troppo presto alla forza vendita
• Alle volte sono necessarie troppe operazioni manuali per
mettere in campo campagne di marketing
• Il ciclo di contatto con i clienti non si chiude
• Non si è in grado di misurare il ritorno dell’investimento (ROI)
Sei certo di non sprecare il tuo budget dedicato al marketing ?
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Oggi è bene investire in:
LEAD SCORING (classificare i potenziali clienti secondo il potenziale valore
commerciale degli stessi)
✔ Informazioni geografiche (età, genere, stato civile, provenienza
geografica, e altre caratteristiche personali)
✔ Informazioni Professionali (ruolo aziendale, settore, tipologia B2B B2C)
✔ Comportamenti online (interazioni sui social network e su altri canali on
line, interagisce con la tu azienda online, download ecc.)
✔ Email (come i lead interagiscono con le email inviate: aperture, click sui
link, altro)
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A ciascuno il suo punteggio:
LEAD SCORING (classificare i potenziali clienti secondo il
potenziale valore commerciale degli stessi)
Come Calcolare il loro punteggio
⮚ Classificazione: scelta delle azioni che il lead deve compiere
⮚ Ad esempio: 1000 punti e multipli di 1000 se interagiscono
uno o più volte con i contenuti aziendali
⮚ Qualificazione: quali le qualità essenziali devono avere le
persone interessate ai tuoi prodotti o servizi.
⮚ Ad esempio: 100 punti per ogni qualità che lo rende
interessante per l’azienda e quindi un potenziale
acquirente (guarda più volte i prodotti di marca)
⮚ Con Priorità: Quei lead che interagiscono con l’azienda e con
le sue sollecitazione e sono pronti ad essere affidati al team di
vendita
⮚ Ad esempio: da 1 a 99 punti da assegnare ad ogni
interazione dei nuovi contatti
Non solo generazione lead…
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Oggi è bene investire anche in:
LEAD NURTURING (è l’insieme di attività che permette di curare, nutrire e
alimentare i rapporti con i potenziali clienti)
▪ Awareness/Conoscenza/Consapevolezza(far conoscere il brand
utilizzando i vari canali)
✔ Considerazione (contenuti che mirano a stimolare l’interesse dei
potenziali clienti e stimolando la loro intenzione d’acquisto. Fare
tesoro dei dati di engagement)
✔ Conversione (Contenuti e azioni che mirano alla conversione. Offerte
dedicate, pubblico segmentato)
✔ Post di fidelizzazione (Contenuti e azioni che puntino a fidelizzare il
cliente dopo l’acquisto)
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Oggi è bene investire anche in:
LEAD NURTURING (è l’insieme di attività che permette di curare, nutrire e
alimentare i rapporti con i potenziali clienti)
● Cogliere l’attimo: contestualizzare la grafica dei prodotti che si vanno
a promuovere con gli eventi del momento: ricorrenze, eventi sportivi,
eventi culturali, causes (ad esempio ambiente, contenimento dei
consumi, emergenze sociali, ecc.)
● Organizzare alcuni eventi live aziende per il food o per la casa:
Cooking show, presentazioni di prodotto
● Selezionare e condividere gli articoli del blog particolarmente a
valore aggiunto anche su Facebook
Non solo generazione lead…
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LEAD NURTURING:
● Chiedere ai propri fan e follower di produrre “storie” che
raccontino la loro esperienza con l’azienda e con i suoi prodotti
● Chiedendo alla base clienti di seguire i canali social
coinvolgendoli successivamente con azioni volte a incrementare la
community e l’interazione della stessa: concorsi a premi, eventi, utilizzo
di coupon riservati solo ai fan e ai follower dei canali social
● Consentire agli utenti di porre domande e di ricevere risposta e
chiarimenti sia in modalità pubblica, tramite post, sia in modalità
privata tramite: Messenger o Whatsapp
● Proporre guide all’utilizzo dei prodotti
● Condividere esperienze di utilizzo dei prodotti proposte dai clienti
Non solo generazione lead…
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Advertising finalizzato alla lead generation e ad una buona user
experience:
● Utilizzare anche nuove tipologie di sponsorizzate facebook e Instagram
volte:
○ Alla raccolta diretta di contatti
○ All’apertura diretta di dialogo con il cliente potenziale attraverso i
sistemi di messaggistica
Non solo generazione lead…
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Pochissime aziende si dotano di un processo organizzato e
automatico per:
• Generare lead (generation)
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• La classificazione dei lead (scoring)
• Le cause:
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marketing e differenti sistemi di gestione dei clienti e
dei contatti..
La gestione dei lead…
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I lead generati dalle varie campagne e attività sui vari
canali non vengono classificati e vengono così passati
alla forza vendite senza alcun dato aggiuntivo: «freddi»
Problemi:
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La gestione dei lead…
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Un esempio:
1. Si invita con un’e-mail l’utente a scaricare un ebook
2. L’utente clicca sul link e scarica l’ebook
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prova riceve un ulteriore messaggio che lo invita a
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La gestione dei lead…
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Azione
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personalizzato e relativo a
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Marketing automation  - Non perdere il legame con il tuo cliente
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Mail che ricordano al cliente il suo carrello abbandonato
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Napoli 17
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GRAZIE!
I miei contatti:
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Marketing automation - Non perdere il legame con il tuo cliente

  • 1. Un filo sottile ci lega ai nostri clienti Marketing Automation - qualche esempio di gestione lead http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 3. Immaginate che una persona entri nel vostro negozio, faccia un giro e poi esca... ●Chi era ? ●Sesso? Età? Città? ●Cosa voleva ? ●Quali erano i suoi interessi? ●Come avremmo potuto aiutarlo? ●Tornerà? ... http://www.micheledelledera.it
  • 6. Punti di contatto ed engagement
  • 11. I marchi sono registrati dai rispettivi proprietari http://www.micheledelledera.it
  • 23. • I lead vengono consegnati troppo presto alla forza vendita • Alle volte sono necessarie troppe operazioni manuali per mettere in campo campagne di marketing • Il ciclo di contatto con i clienti non si chiude • Non si è in grado di misurare il ritorno dell’investimento (ROI) Sei certo di non sprecare il tuo budget dedicato al marketing ? http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 24. Oggi è bene investire in: LEAD SCORING (classificare i potenziali clienti secondo il potenziale valore commerciale degli stessi) ✔ Informazioni geografiche (età, genere, stato civile, provenienza geografica, e altre caratteristiche personali) ✔ Informazioni Professionali (ruolo aziendale, settore, tipologia B2B B2C) ✔ Comportamenti online (interazioni sui social network e su altri canali on line, interagisce con la tu azienda online, download ecc.) ✔ Email (come i lead interagiscono con le email inviate: aperture, click sui link, altro) Non solo generazione lead… http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 25. A ciascuno il suo punteggio: LEAD SCORING (classificare i potenziali clienti secondo il potenziale valore commerciale degli stessi) Come Calcolare il loro punteggio ⮚ Classificazione: scelta delle azioni che il lead deve compiere ⮚ Ad esempio: 1000 punti e multipli di 1000 se interagiscono uno o più volte con i contenuti aziendali ⮚ Qualificazione: quali le qualità essenziali devono avere le persone interessate ai tuoi prodotti o servizi. ⮚ Ad esempio: 100 punti per ogni qualità che lo rende interessante per l’azienda e quindi un potenziale acquirente (guarda più volte i prodotti di marca) ⮚ Con Priorità: Quei lead che interagiscono con l’azienda e con le sue sollecitazione e sono pronti ad essere affidati al team di vendita ⮚ Ad esempio: da 1 a 99 punti da assegnare ad ogni interazione dei nuovi contatti Non solo generazione lead… http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 26. Oggi è bene investire anche in: LEAD NURTURING (è l’insieme di attività che permette di curare, nutrire e alimentare i rapporti con i potenziali clienti) ▪ Awareness/Conoscenza/Consapevolezza(far conoscere il brand utilizzando i vari canali) ✔ Considerazione (contenuti che mirano a stimolare l’interesse dei potenziali clienti e stimolando la loro intenzione d’acquisto. Fare tesoro dei dati di engagement) ✔ Conversione (Contenuti e azioni che mirano alla conversione. Offerte dedicate, pubblico segmentato) ✔ Post di fidelizzazione (Contenuti e azioni che puntino a fidelizzare il cliente dopo l’acquisto) Non solo generazione lead… http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 27. Oggi è bene investire anche in: LEAD NURTURING (è l’insieme di attività che permette di curare, nutrire e alimentare i rapporti con i potenziali clienti) ● Cogliere l’attimo: contestualizzare la grafica dei prodotti che si vanno a promuovere con gli eventi del momento: ricorrenze, eventi sportivi, eventi culturali, causes (ad esempio ambiente, contenimento dei consumi, emergenze sociali, ecc.) ● Organizzare alcuni eventi live aziende per il food o per la casa: Cooking show, presentazioni di prodotto ● Selezionare e condividere gli articoli del blog particolarmente a valore aggiunto anche su Facebook Non solo generazione lead… http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 28. LEAD NURTURING: ● Chiedere ai propri fan e follower di produrre “storie” che raccontino la loro esperienza con l’azienda e con i suoi prodotti ● Chiedendo alla base clienti di seguire i canali social coinvolgendoli successivamente con azioni volte a incrementare la community e l’interazione della stessa: concorsi a premi, eventi, utilizzo di coupon riservati solo ai fan e ai follower dei canali social ● Consentire agli utenti di porre domande e di ricevere risposta e chiarimenti sia in modalità pubblica, tramite post, sia in modalità privata tramite: Messenger o Whatsapp ● Proporre guide all’utilizzo dei prodotti ● Condividere esperienze di utilizzo dei prodotti proposte dai clienti Non solo generazione lead… http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 29. Advertising finalizzato alla lead generation e ad una buona user experience: ● Utilizzare anche nuove tipologie di sponsorizzate facebook e Instagram volte: ○ Alla raccolta diretta di contatti ○ All’apertura diretta di dialogo con il cliente potenziale attraverso i sistemi di messaggistica Non solo generazione lead… http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 30. Pochissime aziende si dotano di un processo organizzato e automatico per: • Generare lead (generation) • La cura dei lead (nurturing) • La classificazione dei lead (scoring) • Le cause: • Difficoltà di collegare tra loro piattaforme di web marketing e differenti sistemi di gestione dei clienti e dei contatti.. La gestione dei lead… http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 31. I lead generati dalle varie campagne e attività sui vari canali non vengono classificati e vengono così passati alla forza vendite senza alcun dato aggiuntivo: «freddi» Problemi: ❖ Si impiegano risorse per lead non qualificati ❖ Non si riesce a gestire in modo adeguato i lead già qualificati La gestione dei lead… http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 32. Un esempio: 1. Si invita con un’e-mail l’utente a scaricare un ebook 2. L’utente clicca sul link e scarica l’ebook 3. Successivamente l’utente riceve una mail per provare un vostro prodotto disponibile online 4. Dopo un po’ se il cliente ha partecipato alla vostra prova riceve un ulteriore messaggio che lo invita a scaricare un vostro listino/catalogo ed eventualmente a richiedere un preventivo 5. Il lead è passato alle vendite La gestione dei lead… http://www.micheledelledera.it
  • 33. Azione 1) Iscrizione ad una newsletter 2) Visita a una pagina di prodotto 3) Download ebook o white-paper 4) Acquisto di un prodotto 5) Ritorno del cliente su una pagina prodotto Esca 1. Invio di una mail di ringraziamento e benvenuto 2. Invio di una mail promozionale, attivazione di una campagna di retargeting 3. Invito a una demo 4. E-mail per cross-selling o di richiesta recensione 5. Invio di una mail con uno sconto personalizzato e relativo a specifico prodotto La gestione dei lead… 5 esempi Ad ogni azione deve essere sempre seguita da uno step successivo http://www.micheledelledera.it http://www.micheledelledera.it
  • 34. Azione Come si può dare un valore a un lead per valutare se è pronto per essere passato all’area commerciale ? Assegnazione punteggio 1. Si valutano i dati demografici 2. SI valutano nel tempo i dati comportamentali (frequenza di azioni, interazioni compiute, livello di engagement) La gestione dei lead… Ad ogni lead assegniamo un valore http://www.micheledelledera.it
  • 37. Mail che ricordano al cliente il suo carrello abbandonato
  • 38. UN FILO SOTTILE CI LEGA AI NOSTRI CLIENTI http://www.micheledelledera.it Napoli 17 dicembre ore 13,30 Arena 1 GRAZIE! I miei contatti: https://www.micheledelledera.it michele.delledera@gmail.com telefono e Whatsapp: 320.3185383 Facebook: https://www.facebook.com/michele.delledera/ https://www.facebook.com/digitalstrategiesdelledera twitter: @micdel64 Linkedin: https://www.linkedin.com/in/micheledelledera/ http://www.micheledelledera.it