ESPERIENZE E COMPETENZE

GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
GABRIELE MICOZZI - 2015 - gmicozzi@yahoo.it
LABORATORIO DI
COMUNICAZIONE INNOVATIVA
G A B R I E L E M I C O Z Z I
ALCUNE AZIENDE CON LE QUALI HO SVILUPPATO PROGETTI

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LABORATORIO DI
ALCUNE AZIENDE CON LE QUALI HO SVILUPPATO PROGETTI
SETTORE FOOD AND WINE

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LABORATORIO DI
GABRIELE MICOZZI
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CELLULARE
3491026113
Professore Luiss ed Universita’
Politecnica delle Marche

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LABORATORIO DI
In ogni dettaglio esiste la grazia dell'Universo, fermati ad ascoltare il rumore del tuo cuore, annusa il sapore dell'aria che respiri,
dona un sorriso a chi ti guarda, vivi lo straordinario di ciò che ti è accanto, comprendi le sfumature, donati un attimo di tempo
sospeso tra il passato e il futuro. Vivi oltre le apparenze, urla il bambino che hai dentro, non accontentarti di sopravvivere.
Ti auguro di intensamente vivere il mistero che ti circonda.

DOCENTE MARKETING UNIVERSITA’ POLITECNICA DELLE MARCHE

DOCENTE IN MOLTI MASTER E CORSI DI SPECIALIZZAZIONE
( qui siamo ad OLBIA)

VICE PRESIDENTE CENTRO AGROALIMENTARE

RELATORE IN MOLTI CONVEGNI IN ITALIA E ALL’ESTERO

Gabriele Micozzi LUISS UNIVPM gmicozzi@yahoo.it
RELATORE IN MOLTI CONVEGNI IN ITALIA E ALL’ESTERO

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
LABORATORIO DI

Progetto
SO.GE.S.I
per
Servizio ricerca
selezione e servizi
organizzativi
presso altre
territoriali
Aut. min. del 6/10/2005 prot.13/I/0000285
PROGETTI DI CONSULENZA ORGANIZZATIVA SVILUPPATI
PER CONFINDUSTRIA HO SVILUPPATO PROGETTI DI
ANALISI ORGANIZZATIVA, ASSESMENT, SELEZIONE DEL PERSONALE

Tipi di servizi
• Ricerca
• Selezione
• Analisi organizzativa
• Analisi del potenziale
• Analisi di clima
• Check up funzione
commerciale

1.Ricerca e selezione
del personale
L’attività di Ricerca e Selezione del
Personale si struttura essenzialmente nei
seguenti passaggi:
• Analisi dei bisogni aziendali, del
contesto di riferimento, descrizione della
posizione da ricoprire e delle caratteristiche
che dovrebbe avere il candidato ideale (job
description)
• In accordo con l’azienda, pianificazione
delle modalità di ricerca (inserzioni su
quotidiani, ricerca nella Banca dati , ricerca
diretta etc.), dei metodi di selezione
(Colloqui individuali, di gruppo,
somministrazione di test attitudinali e di
personalità), e formalizzazione dei rapporti
contrattuali
• Stesura di un profilo personale e
professionale dei singoli candidati e
presentazione delle risorse idonee
• Accompagnamento e supporto
all’Azienda durante le successive fasi di
selezione e di primo inserimento

10 . Roberto Ricci Giustini - Micozzi
0
2
4
6
8
10
Capacità comunicative
Capacità relazionali
Capacita organizzative e metodo
Problem solving di gruppo
Motivazione
Negoziazione
FlessibilitaGestione emozioni
Potenziale
Capacità di analisi ed attenzione ai
dettagli
Capacità di calcolo sotto stress
Creatività
Adeguatezza caratteriale
Quoziente di intelligenza
Giustini - Micozzi
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Gino Spadoni Pietro Ferrara Igor Matteucci Maurizio
Sgarzani
Michele
Giacchella
Claudio Radi Simone
Montalbini
Andrea Socci Francesco Di
Nicola
Roberto Ricci
6,5 7 7,5 8,5 7,5 7 7 7,5 7,5 7 7 7 7,5 7,5
7 5 5 7 7 7 5 6,5 5 6,5 7,5 7,5 6,5 7
7,5 6,5 7,5 6,5 7,5 7,5 7 7,5 6 7 7,5 7 7 7
6,5 7 7 8 7 7 6,5 7,5 6,5 7 7 8,5 7 7
7,5 7 6,5 7 7 7 7 7,5 7 6 7,5 7 7 6,5
7 6 7 6 7 6 5 7 5 5 6 8 6 6
7 7 7 7 7,5 7 7 7 6 7 6,5 7 7,5 7,5
6 7 7,5 9 7 8 7 7 7 7 8 6 7 7
8,5 8 7,5 7,5 7 8 8 6,5 5 6,5 7,5 7 8 7
7 7 5 6,5 7 6,5 6 6 7 5 7 8 7,5 7
0 20 40 60 80 100 120
Gino Spadoni
Pietro Ferrara
Igor Matteucci
Maurizio Sgarzani
Michele Giacchella
Claudio Radi
Simone Montalbini
Andrea Socci
Francesco Di Nicola
Roberto Ricci
Capacità comunicative e relazionali
Capacita organizzative e metodo
Problem solving di gruppo
Motivazione
Negoziazione
Flessibilita
Gestione emozioni
Potenziale
Capacità di analisi
Capacità di gestione stress
Creatività
Conoscenze informatiche
Adeguatezza caratteriale
Adeguatezza tecnica ( commerciali)
3. Grafico a cilindro delle competenze distintive
Elenco
competenze

L’”Assessment Center” è uno degli strumenti più utilizzati in azienda per valutare il
potenziale dei candidati, cioè le possibilità di crescita e di sviluppo del personale.
Si tratta di una metodologia operativa che si basa su una serie di prove di gruppo
ed individuali tra cui test attitudinali e simulazioni lavorative di casi reali e ha come
finalità:
• verificare quell’insieme di caratteristiche comportamentali ed attitudinali ritenute
fondamentali per ricoprire una posizione;
• stimolare all’autoanalisi ed all’autovalutazione i partecipanti per incrementare la loro
consapevolezza rispetto alle reali capacità.
Assessment
Che cosa è:

Discussione di gruppo. Si tratta di una discussione in cui i ruoli non sono definiti a
priori. Ai partecipanti viene chiesto di lavorare insieme per formulare delle
indicazioni su come si possa migliorare le prestazioni dell'azienda immaginaria.
Interview simulation o role playing. Ha le caratteristiche di un fact-finding: il
partecipante deve assumere un ruolo all'interno della situazione fittizia ed interagire
con un role player
In-basket. E’ la prova individuale per eccellenza: il candidato viene calato in un
determinato ruolo aziendale, gli vengono dati dei documenti tra loro in relazione e
gli viene chiesto di occuparsene nel modo che ritiene più opportuno, rispondendo o
lasciando indicazioni scritte circa i contenuti del documento stesso.
Prova di analisi. In questa prova si chiede di svolgere un'analisi partendo dall'esame
delle informazioni a disposizione e di formulare delle proposte. Il risultato potrà
essere una relazione scritta, una presentazione o un mix tra le due.
Assessment

2.Analisi organizzativa
> Analisi del clima aziendale: misura del
grado di soddisfazione del personale
dell’organico aziendale per lo sviluppo di
una cultura aziendale comune;
> Analisi del potenziale: strumento per
l’analisi dei punti di forza dei singoli
collaboratori allo scopo di creare e
sostenere un gruppo di lavoro ideale;
> Analisi della posizione: procedimento di
identificazione e determinazione in dettaglio
delle mansioni di uno specifico ruolo in
conformità alle necessità aziendali;
> Sistemi di valutazione delle
performance: strumenti dedicati per la
misurazione del raggiungimento dei
traguardi aziendali e lo sviluppo di sistemi
di ricompensa differenziati;
> Definizione dei percorsi di carriera: per
il disegno di processi formalizzati che
legano aspirazioni e interessi individuali con
le opportunità e necessità
dell'organizzazione aziendale.
PER CONFINDUSTRIA HO
SVILUPPATO PROGETTI DI
ANALISI ORGANIZZATIVA,
ASSESMENT, SELEZIONE DEL
PERSONALE

Analisi di clima
aziendale
Il clima aziendale è l’insieme delle
percezioni relative alle modalità di
azione dell’organizzazione e la risposta
positiva ai bisogni dei suoi componenti.
La misura del clima aziendale
rappresenta lo scarto tra le aspettative
delle persone e la realtà vissuta
quotidianamente
In un’ottica di miglioramento del
processo di sviluppo dell’azienda,
l’analisi del clima permette di raccogliere
informazioni orientate alla costruzione di
una cultura aziendale comune, allo
sviluppo di programmi di comunicazione
interna ed alla incentivazione delle
risorse
Questo strumento di analisi comporta la
rilevazione del grado di
soddisfazione/insoddisfazione tramite la
somministrazione di questionari e
interviste al fine di elaborare una
diagnosi organizzativa
Ad esempio
PER CONFINDUSTRIA HO
SVILUPPATO PROGETTI DI
ANALISI ORGANIZZATIVA,
ASSESMENT, SELEZIONE DEL
PERSONALE

Ricerca del personale
Gestione e Selezione del personale
Analisi Organizzativa
Outplacement

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
LABORATORIO DI
COMUNICAZIONE MARKETING
ORGANIZZAZIONE

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
LABORATORIO DI
G A B R I E L E M I C O Z Z ILABORATORIO DI

38
“Non puoi insegnare qualche cosa a un uomo.
Puoi solo aiutarlo a scoprirla dentro di sè”
Galileo Galilei
ANALISI COMPETENZE
Modena, 12 giugno 2007

39
METODOLOGIA
• Definizione del Modello di Analisi Competenze
• Validazione statistica del Questionario
• Condivisione degli strumenti di indagine e delle
competenze da valutare
• Definizione del profilo atteso
• Somministrazione n. 33 Questionari
• Elaborazione dati questionari
• Conduzione n. 33 Colloqui
• Elaborazione dati individuali e aggregati

40
Descrizione del
Campione
33 lavoratori

41
“Non puoi insegnare qualche cosa a un uomo.
Puoi solo aiutarlo a scoprirla dentro di sè”
Galileo Galilei
ANALISI POTENZIALE
Modena, 18 maggio 2007

42
Competenze espresse
vs Profilo atteso
33 lavoratori
2 profili attesi

43
PROFILI ATTESI “IDEALI”
• Capo squadra “ideale”
• Blu Collar “ad alto potenziale” (Operaio da
destinare ad altre mansioni tecniche, es. analista, metodista,
programmista, ecc.)

44
Profilo Blu collar “ad alto potenziale”
0
1
2
3
COLLABORAZIONE
COORDINAMENTO
PROBLEM SOLVING
EFFICACIA PERSONALEFLESSIBILITA'
CONOSCENZE TECNICHE
CONOSCENZA DELL'ORGANIZZAZIONE
MEDIA PROFILI 33
SOGGETTI
PROFILO IDEALE BLU
COLLAR AD ALTO
POTENZIALE
GAP % = contributo di ogni area di competenza al gap totale
COLLABO-
RAZIONE
COORDI-
NAMENTO
PROBLEM
SOLVING
EFFICACIA
PERSONALE
FLESSIBILITA'
CONOSCENZE
TECNICHE
CONOSCENZA
ORGANIZ.NE
TOTALE
MEDIAPROFILI 33 SOGGETTI 2,6 2,2 2,7 2,5 2,6 2,5 2,6 17,7
PROFILO IDEALE BLU COLLAR AD
ALTO POTENZIALE
2,8 2,0 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 19,8
GAP -0,2 0,2 -0,3 -0,5 -0,4 -0,5 -0,4 -2,3
GAP % 7% 13% 22% 18% 22% 18% -11%
COMPETENZE COMPETENZE OPERATIVE COMPETENZE COGNITIVE

45
DIARIO DELLE
COMPETENZE
Un percorso di presa di consapevolezza e di
auto sviluppo delle proprie competenze
trasversali

46
ESEMPIO DI USO DEL DIARIO
Competenza: LAVORO DI GRUPPO E COOPERAZIONE
RIFLETTO SUI MIEI COMPORTAMENTI…
Annoto alcuni miei comportamenti relativi a questa competenza per
analizzarli e comprenderli (posso segnare la data e “+” o “-“, a
seconda che io li giudichi positivi o negativi)
DATA COMPORTAMENTI + / -
___________________________________________
___________________________________________

47
ESEMPIO DI USO DEL DIARIO
Competenza: LAVORO DI GRUPPO E COOPERAZIONE
IDEE PER IL MIO SVILUPPO….
Scrivo qualche idea che mi è venuta in mente per sviluppare il mio
livello di possesso di questa competenza, per modificare i miei
comportamenti…
___________________________________________
___________________________________________

SEDE DI ANCONA
COMPETENZE COLLETTI BLU
CNH ITALIA SPA
STABILIMENTO DI JESI
APRILE 2006
Ancona, 1 luglio 2006

SEDE DI ANCONA
MODELLO ANALISI COMPETENZE

SEDE DI ANCONA
GRUPPO LAVORATORI ANALIZZATI
MASCHI
81%
FEMMINE
19%N. 29
N. 126
155 Colletti Blu CNHsi sono sottoposti all’analisi che ha previsto la
compilazione di un questionario e il colloquio individuale. Il gruppo dei 155 era
composto da:
Meno di 29 anni
24%
30-34 anni
33%
35-39 anni
20%
40-44 anni
9%
Più di 45 anni
14%
Meno di 4 anni
40%
5-10 anni
32%
11-20 anni
22%
Più di 20 anni
6%
ETÀ
ANZIANITÀ AZIENDALE
SESSO

SEDE DI ANCONA
ATTRIBUZIONE DEI PUNTEGGI
1 2 3 4
Assenza della
competenza
Presenza della
competenza in misura
appena sufficiente
Presenza e uso della
competenza
Eccellenza nella
competenza, supera le
aspettative
E’ stato attribuito un punteggio da 1 a 4 in base al grado possesso di ciascuna
competenza rilevato nei questionari e nei colloqui.
Esempio “DISPONIBILITÀ”
• Non desidera cambiamenti
• Vuole essere lasciato in pace
• Scansa il lavoro
• Agisce solo se gli viene
chiesto
• Non prende iniziative
• Preferisce svolgere lavoro
ripetitivo
• Lavora indipendentemente,
si dà da fare
• E' contento di imparare
cose nuove
• Si crea occasioni per
migliorare quello che fa
• Vuole fare cose "eccellenti"
• Agisce con una prospettiva
di lungo termine
• Fa molto più del suo lavoro
• Coinvolge gli altri in lavori
"eccellenti"

SEDE DI ANCONA
CONFRONTO CON IL PROFILO ATTESO
La Direzione ha definito il “profilo di competenze atteso”, cioè il livello ottimale di possesso
di ciascuna delle competenze indicate nel modello (da min. 1 a max 5).
Il grafico e la tabella riassumono le differenze tra i risultati complessivi rilevati tramite
questionari e colloqui e il profilo atteso definito dalla Direzione.
3,4
3,6
3,8
COMPETENZE DI RELAZIONE
COMPETENZE OPERATIVE
COMPETENZE COGNITIVE
PROFILO ATTESO
RISULTATO GLOBALE
COMPETENZE DI RELAZIONE COMPETENZE OPERATIVE COMPETENZE COGNITIVE
PROFILO ATTESO 4,0 3,9 3,9
RISULTATO GLOBALE 3,6 3,7 3,7
DIFFERENZA 0,3 0,2 0,2

54
GRUPPO FEDRIGONI
PROGRAMMA DI ANALISI E
SVILUPPO DEL POTENZIALE
29 ottobre 2008
Chi vuole muovere il mondo, prima muova se stesso.
(Socrate)

55
ASSISTENTE DI PRODUZIONE
POTENZIALE
BASSO ALTO
ATTUALE
ADEGUATEZZAALRUOLO
BASSOALTO
ROSSI
BIANCHI
GIALLI
VERDI

56
PROFILO VALUTAZIONE POTENZIALE
Risultati in scala 1…4 ottenuti nelle singole competenze valutatePROGETTI DI CONSULENZA ORGANIZZATIVA SVILUPPATI

DOCUMENTO RISERVATO
57
ANALISI ORGANIZZATIVA
E DEL POTENZIALE
Ancona, 6 febbraio 2007
RISERVATO PER LA PROPRIETÀ

Gabriele Micozzi58
LEAN MIND
LEAN PEOPLE
1 Dicembre 2010

Gabriele Micozzi

Gabriele Micozzi
Paradigm Shift
M. C. Escher

Potenza strategica
-la motivazione-
• La potenza strategica
...degli uomini motivati
in battaglia è
paragonabile a quella di
massi di forma circolare
che rotolano da una
montagna alta migliaia di
metri.
PER LE AZIENDE ISCRITTE A CONFINDUSTRIA HO SVILUPPATO MOLTI
PROGETTI DI COACHING, FORMAZIONE
ANALISI ORGANIZZATIVA, ASSESMENT, SELEZIONE DEL PERSONALE ,

Gabriele Micozzi62
Una lezione
dalle Oche

Gabriele Micozzi63
Vi siete mai domandati perche’ gli uccelli migratori
volano a V?

Gabriele Micozzi64
Quando un’uccello vola forma con le sue ali correnti
favorevoli per gli uccelli che lo seguono
Uno stormo che vola a V riesce a raggiungere una distanza del
71 % maggiore di quanto potrebbe fare un’uccello da solo

Gabriele Micozzi65
le persone che condividono medesimi obiettivi e le stesse
responsabilità possono raggiungere la meta piu’ facilmente e con meno
fatica di quelli che si muovono da soli
Come le oche…

Gabriele Micozzi
Gabriele Micozzi

R I S E R V A T O
Analisi candidati
COOPERLAT
SELEZIONE DIRETTORE GENERALE
Settembre 2005
Giustini - Micozzi
Risultati provvisori

PER LE AZIENDE ISCRITTE A CONFINDUSTRIA HO
SVILUPPATO MOLTI PROGETTI DI COACHING, FORMAZIONE
ANALISI ORGANIZZATIVA, ASSESMENT, SELEZIONE DEL
PERSONALE ,

PER LE AZIENDE ISCRITTE A CONFINDUSTRIA
HO SVILUPPATO MOLTI PROGETTI DI
COACHING, FORMAZIONE
ANALISI ORGANIZZATIVA, ASSESMENT,
SELEZIONE DEL PERSONALE ,

PER LE AZIENDE ISCRITTE A
CONFINDUSTRIA HO SVILUPPATO MOLTI
ANALISI ORGANIZZATIVA, ASSESMENT,
SELEZIONE DEL PERSONALE ,

Executive
Sales
Management
Training
Feedback Assessment – 29/05/2015
Prof. Gabriele Micozzi
Prof. Silvio Cardinali
Milano 27-28 .04.15

OCTAGON (self assessment)
1. Leading (180) / Following (0)
the confidence to lead, when necessary
2. Opportunity (180) / Fear (0)
a tendency to embrace opportunities
3. Trust (180) / Control (0)
a strong desire to trust a person or process
4. Your needs (180) / My needs (0)
a preference for focussing on the needs of others
5. Feelings (180) / Facts (0)
a sensitivity to feelings and social atmospheres
6. Free flowing (180) / Organised (0)
a tendency to allow things to freely find their own course
7. My best (180) / Better than you (0)
a desire to be the best that they can be – for their buyer
8. Big picture (180) / Detail (0)
a preference for dealing with the bigger picture

PROGETTI DI ORIENTAMENTO E FORMAZIONE

75

76

77

78

CLICCA
SULL’IMMAGINE PER
VEDERE IL FILMATO
PROGETTI DI MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE
VIDEO CORSI DI MARKETING, COMUNICAZIONE ED ORGANIZZAZIONE

VIDEO CORSI DI MARKETING, COMUNICAZIONE ED ORGANIZZAZIONE

83
Procedura elaborazione
piano strategico di prodotto
Dott. G. Micozzi

84
ANALISI
INTERNA** :
Resp. prodotto
Resp. Marketing
SELL IN**
Resp. prodotto
Resp. Marketing
ANALISI
ESTERNA
RICERCA DI
MERCATO
Ufficio Marketing
Direzione
AMBIENTE
Marketing
TRADE
Marketing
CONSUMATORE
Gruppo dei PM
CONCORRENZA*
Gruppo dei PM*
OBIETTIVI O SCELTE
STRATEGICHE
RISORSE
ELABORAZIONE IDEE
SELEZIONE IDEE
MARKETING MIX
BUDGET
IMPLEMENTAZIONE
CONTROLLO
tabella
riassuntiva sulle
ricerche
manuale
ricerche di
mercato
Mappe per
analisi interna
Documento
verbalizzazione
riunione
Documento
verbalizzazione
project
management
Mappe per analisi
esterna Documento
verbalizzazione
riunione
Documento
verbalizzazione
project
management
Mappe per analisi
concorrenza
Documento
verbalizzazione
riunione
Documento
verbalizzazione
project
management
Tabella selezione
idee
Documento
verbalizzazione
project
management
Mappe per analisi
ambiente
Mappe per analisi
trade
Mappe per analisi
cosumatore
Documento
verbalizzazione
riunione
TEST DI PRODOTTO**
** Analisi che vanno compiute sempre
Analisi che vanno compiute quando si presenta l'esigenza specifica
Piano Annuale delle
Ricerche
Marketing
SELL OUT**
Resp. prodotto
Resp. Marketing
Numerica e
Ponderata
Resp. prodotto
Resp. Marketing
Analisi che debbono
essere compiute entro
date del piano gamma

“una società evoluta e’ una società che sa
coniugare salute e benessere per un futuro
migliore, per una vita migliore”
Lucia Magnani
TERME

GVM Care&Research

Sales skills empowerment
GABRIELE MICOZZI
UNIVERSITA’ LUISS
http://officinamarketing.blogspot.it/PROGETTI DI MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE

CREATIVE
DNA EMPOWERMENT
GABRIELE MICOZZI

IVANO SCOLIERI : THE MIND
INVENTRIX CONVENTION :
https://vimeo.com/122341052

Sales Academy Luglio 2014
Docente Gabriele Micozzi
FASTWEB Segmento Medium Enterprise
Claudio Marchese, Riccardo D’Arienzo, Ferdinando Viganò

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Gabriele Micozzi

Alitalia Skills Empowerment
Area Formativa “Job Skills”
20 -21 Novembre Roma
Gabriele Micozzi
Titolo Intervento – Customer relationship empowerment
Corso: “Gestione Commerciale della relazione con il cliente

110
Contenuti
IL PERSONALE DI VENDITA
· La comunicazione non verbale con il cliente
· La comunicazione verbale con il cliente
· Modelli di comunicazione interattivi
· Sistemi di comunicazione organizzativa e negoziazione interna
I PROCESSI E IL CONTROLLO DELLA VENDITA
· Blueprint del servizio di vendita
· Il superamento delle cricità di processo
· Servicescape e sistemi fisici a supporto della vendita
· Qualita’ dei servizi e gap con il cliente
· La black box del cliente
· Modelli avanzati di Customer satisfaction
· Modelli marketing relazionale, mistery shopping e loyalty
I SISTEMI E LE TECNICHE DI VENDITA
· Modelli avanzati di marketing relazionale
· La vendita della qualità organizzativa
· La valorizzazione del sistema organizzativo
· Sistemi di collaborazione interni e vendita
· Sviluppo e potenziamento della comunicazione dei servizi offerti
· Analisi e implementazione dei sistemi relazionali con il cliente

APPLICAZIONE OPERATIVA
MODELLO KAYZEN TOYOTA
PROGETTAZIONE NUOVI SERVIZI
OPERATIVI ALITALIA

Operazione
Bologna Luglio 2007

Marketing Associativo
Gabriele Micozzi - Roberto Busato
Treviso, Mercoledi’ 7 Giugno 2006
Unindustria Treviso

124
Dall’Analisi
all’allineamento
strategico ed
organizzativo
 Il piano di marketing associativo
Bologna
18 Ottobre 2005
CUSTOMERS
COMPETITORS CONFINDUSTRIA
CONTESTO
FOCALIZZAZIONE SU OBIETTIVI
ADEGUAMENTO ORGANIZZAZIONE
SVILUPPO OFFERTE M.M.
CONTROLLO
SEGMENTAZIONE
Analisi

125
ASSOCIATI
STRUTTURA STAKE HOLDER
 Il piano di marketing associativo : i target
Bologna
18 Ottobre 2005
CUSTOMERS
CONTESTO
CONTROLLO
SEGMENTAZIONE
Analisi

https://www.youtube.com/watch?v=eQYLxP8r4eo

Alessandria 2010
Gabriele Micozzi
PROGETTO AIRONE

ORGANIZZAZIONE ASSOCIATI NON ASSOCIATI STAKE HOLDER
CHI SONO ANALISI STORICA
CHI SONO
ANALISI
PROSPETTICA
DOVE SONO
ANALISI DI
CONTESTO
DOVE VOGLIO
ANDARE
INDIVIDUAZIONE
SWOT
DOVE VOGLIO
ANDARE SEGMENTAZIONE
DOVE VOGLIO
ANDARE OBIETTIVI
COME CI VADO
AZIONI
STRATEGICHE
COME CI VADO AZIONI OPERATIVE
DOVE SONO
ARRIVATO CONTROLLO

130 Progetto AIRONE
- 26 marzo 2010 -
1. Le Linee Guida
Le linee guida che ispirano lo sviluppo del Progetto Airone:
• INNOVAZIONE: Sollecitare la struttura ad integrare le attività esistenti
con nuovi strumenti, funzionali ai bisogni degli associati
• COMUNICAZIONE: Attivare progetti che consentano di ottimizzare i
processi di comunicazione di Confindustria Alessandria (interna,
esterna, istituzionale ecc.)
• ORIENTAMENTO: Sviluppare azioni e comportamenti che mettano i
bisogni degli associati al centro di tutte le attività della struttura
• COORDINAMENTO: Sviluppo di modelli procedurali finalizzati a
codificare in modo condiviso: obiettivi, priorità, azioni, responsabili e
meccanismi di verifica
• RELAZIONE: presenza e attivazione di progetti condivisi che
consentano a Confindustria Alessandria di essere presente sui tavoli
decisionali degli stakeholder ai diversi livelli

Gabriele Micozzi
Ancona 14 Ottobre 2002
Assindustria Ancona

Gabriele Micozzi 132
Proposta Progetti
Assindustria Ancona
Gabriele Micozzi
Presidente
Dott. Paolo Leonardi

Gabriele Micozzi 133
Le competenze :
Museo della cultura d’impresa
- OBIETTIVO : valorizzare la cultura d’ impresa . Il genio
imprenditoriale affiancato al genio artistico come derivato di una
stessa cultura. Il museo potrebbe essere articolato in 4 sezioni :
- HISTORIAE : I luoghi dove raccontare le storie e comprendere i
motivi del successo delle aziende ed i loro fallimenti
- LOGOS I luoghi dove sperimentare e comprendere direttamente
tecniche e soluzioni: collegamenti con video camere con alcuni
stabilimenti
- AULA : Il luogo dove imparare la gestione aziendale attraverso
esperienze concrete ed il confronto con imprenditori
- VIRTUAL : museo virtuale su internet e possibilita’ di prenotare
on line visite ed incontri con imprenditori per conoscerne la loro
storia

134
OBIETTIVO 2 : AZIONI DI MARKETING
VERSO I SOCI
 OPERAZIONE ”PORTA UN SOCIO”
 OPERAZIONE “CONOSCI LA TUA CASA” :
 PIANO DI INCONTRI ASSOCIATI CHE NON SONO
VENUTI PRESSO LA NUOVA SEDE ( sviluppo
presentazione in power point)
 PIANO DI VISITE BIENNALE DEI FUNZIONARI
CON I RESPONSABILI DELLE SINGOLE
AZIENDE
 VERIFICA ELABORAZIONE NUOVI STRUMENTI DI
COMUNICAZIONE COME : FOGLIO DI
AGGIORNAMENTO MENSILE SULLE ATTIVITA’
DELL’ASSOCIAZIONE

135
135
INNOVANDO 2005
Tutti sanno che una cosa è impossibile
da realizzare, finché arriva uno
sprovveduto che non lo sa e la inventa.
(Albert Einstein)

136
136
Progetto Cook
Nell’ambito del progetto LAB potrà essere
sviluppata una Banca Dati con specifico riferimento
ai progetti di internazionalizzazione.
In questo modo incrociando esigenze commerciali delle
imprese della Provincia di Ancona con gli interessi
di studio ( stage) degli allievi delle migliori scuole
del mondo, si potrebbero sviluppare progetti di
collaborazione per favorire lo studio e
l’esplorazione dei mercati, l’analisi dei
competitors, la verifica dei canali distributivi.
Molti giovani del mondo potranno essere gli occhi di
molte aziende della Provincia di Ancona ed
aiutare le aziende a sviluppare una preziosa rete di
relazioni. I giovani che si dimostreranno più in
gamba potranno divenire una base operativa per
le aziende stesse. Giovani cinesi, russi, americani
e australiani potrebbero in questo modo, a basso
costo, diventare preziosi esploratori per le aziende
marchigiane.PROGETTI DI MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE

137
Progetto Made in Marche
Elaboriamo un DVD sul territorio della Provincia di Ancona che integri
impresa e cultura.
Tale DVD valorizzerà i prodotti, e le tecnologie delle nostre aziende
contestualizzandole nel nostro territorio
Il DVD potrà essere veicolato dalle aziende della Provincia di Ancona che
esportano all’ estero allegandolo con i loro prodotti.
I prodotti delle nostre aziende diventeranno in questo modo ambasciatori
del nostro territorio contribuendo a diffonderne la notorietà ed a
valorizzarlo nel mondo.
Questo contribuirà anche a valorizzare i nostri prodotti arricchendoli di
specifici connotati culturali.
Il DVD potrà permettere anche di vedere filmati, foto e percorsi della
Provincia di collegarsi a siti internet ed effettuare la Prenotazione
on line a Musei, Alberghi, Ristoranti e definire percorsi, individuando
sempre in modo aggiornato le attivita’ culturali della Provincia
Questo potrà essere un potente strumento di marketing del territorio
e di conseguenza uno strumento importante di valorizzazione
delle nostre imprese.

138
Progetto Idea lab
IDEA LAB : concorsi di idee lanciati dalle
aziende . A queste sfide saranno invitati gli
studenti delle migliori Università del Mondo. Il
processo di sviluppo del progetto prevede:
Convenzioni con Università nazionali ed
internazionali e creazione della “BANCA
DEGLI INVENTORI “
Definizione modello standard di lancio dei
concorsi di idee da parte delle aziende e
definizione di una “ BANCA DELLE SFIDE”
Definizione di una piattaforma web based dove
collocare le sfide progettuali ed i loro risultati
( BANCA DELLE INVENZIONI)
Definizione dei premi
Elaborazione concorso
Definizione Giurie
In questo modo il museo potrebbe divenire anche
un prezioso patrimonio di idee a disposizione
delle aziende del territorio

139
Concorsi artistici
Concorso fotografico : “Dalle radici ai semi ”. A
questo concorso saranno invitati giovani fotografi
a raccontare le storie delle imprese della provincia
di Ancona. Le opere selezionate saranno poi
esposte all’interno del museo. Un libro fotografico
e di storie imprenditoriali potrà poi essere
pubblicato grazie ad uno sponsor istituzionale.
Nei successivi anni il concorso “Dalle radici ai semii”
potrebbe essere sviluppato con riferimento a :
Arte pittorica
Scultura
Ricerca storico, bibliografica
Tutte le opere dei concorsi saranno esposte all’interno
del museo reale e virtuale

140
4.4 Progetto Astrolabio
In un’Associazione che ha incrementato in modo
consistente la quantità dei messaggi verso
l’esterno….occorre definire un piano strategico che
preveda periodicamente una mappatura ed un
coordinamento dei differenti messaggi.
L’obiettivo è quello di creare un piano che
periodicamente individui la giusta rotta..di
comunicazione, cioè :
1. faccia una mappatura dei temi caldi
in corso
2. individui le priorità strategiche
3. individui i canali più opportuni di comunicazione
tenendo anche conto dei budget a disposizione
4. coordini in termini di contenuti e format i differenti
messaggi
5. sviluppare una comunicazione istituzionale che parli la
lingua dell’associato

PIANO
MARKETING
ASSOCIATIVO 2006
ASSINDUSTRIA ANCONA
Micozzi - Giuliodori

MKTG 6. Implementazione sistema CRM
Modalità
Completare l’installazione
del sistema CRM, già attivo
all’interno del sistema intranet
della tecnostruttura.
Obiettivo
Offrire ai funzionari
dell’Associazione, strumenti
di gestione
delle informazioni complete e
veloci, oltre ad un’adeguata
formazione nelle tecniche di
utilizzo.

PIANO MARKETING
2008
Ottobre 2007

Dall’Analisi
all’allineamento
strategico ed
organizzativo
• Il piano di marketing associativo
CUSTOMERS
CONTESTO
CONTROLLO
SEGMENTAZIONE
Analisi

1. OSSERVATORIO
Sviluppo osservatorio comune
sui bisogni operativi e strategici
delle imprese regionali
7.ASSOCIAZIONE APERTA
Sondaggi e forum tematici nel sito
Analisi
3. CLUB DEI MESTIERI
( risorse umane, marketing, produzione..) .
Club per i dipendenti ed i collaboratori
su base regionale
delle imprese dove affrontare e
confrontarsi su tematiche specifiche.
Marketing vs. Associati
4. SVILUPPO
•Ancona Sviluppo + 10 ( saldo 2008)
•Azioni comuni verso “ nuovi settori”
Marketing vs. non Soci
Comunicazione esterna
•8.PIANO DI COMUNICAZIONE
REGIONALE :
Progetto Astrolabio 2008
•9. POD CASTING DEGLI EVENTI•5. TAVOLO DI LAVORO
•SU NUOVI SERVIZI ( esempio)
• check up recuperi efficienza
• visite mediche
• difensore civico
Marketing dei nuovi prodotti
Verifica customer satisfaction
6. TAVOLI DI CONFRONTO
Tavoli di lavoro sui differenti servizi
Comunicazione interna
2. PROGETTO :
CARTELLONE COMUNE
Sviluppo di almeno una iniziativa
o evento comune tra tutte le
territoriali in ogni area ( ambiente,
economico, risorse umane)
da presentare e comunicare a tutte
le aziende delle Marche almeno
6 mesi prima della loro realizzazione
Pianificazione

CHECK UP E DIAGNOSI
DIAGNOSI
Linee guida per la progettazione
Indagine su
associati
attuali e
potenziali
Livello di
conoscenza,
percezione e
aspettative relative
a strumenti e
iniziative di
comunicazione
Analisi di
benchmarkin
g
Cosa e come
comunicano i
competitor
Individuazione di
casi benchmark
(italiani e
internazionali)
Auto Check up
Analisi di strumenti,
target, contenuti e
criticità della
comunicazione
attuale
Analisi delle
competenze
disponibili
Come fare il check up della comunicazione

Gabriele
Micozzi
IDEAZIONE PROGETTO SENSORIABILIS
DEDICATO AL TURISMO ACCESSIBILE

OBIETTIVI SENSORIABILIS
1. Promuovere il territorio delle Marche dal punto di vista
ambientale, artistico- culturale, eno-gastronomico
facendo leva sul turismo sociale e responsabile
2. Dare al mercato europeo un percepito positivo del brand
“Marche” evidenziando e le qualità della regione in fatto
di” CULTURA DELL’ACCOGLIENZA ”
3. Sensibilizzare le strutture ricettive, enti, associazioni,
aziende verso il turismo accessibile
4. Formare e sensibilizzare gli operatori coinvolti nel
progetto al fine di garantire un servizio adeguato alle
esigenze dei non vedenti
5. Specializzare l’offerta verso nicchie di mercato piu ricche
e ancora “vergini”
6. Creare contesti di socializzazione ed integrazione che
portino al superamento di stereotipi sulle disabilità
7. Valorizzare la multisensorialità dei soggetti coinvolti
attraverso la creazione di percorsi eno-gastronomici
8. Offrire la possibilità al disabile di poter scegliere di
vivere esperienze non incluse nei circuiti tradizionali di
riferimento (associazioni di riferimento, istituzioni..)
Gabriele Micozzi

C'è un solo viaggio possibile: quello che facciamo nel nostro mondo interiore.
Non credo che si possa viaggiare di più nel nostro pianeta.
Così come non credo che si viaggi per tornare.
L'uomo non può tornare mai allo stesso punto da cui è partito,perchè, nel frattempo, lui stesso è cambiato.
Da sè stessi non si può fuggire.
Tutto quello che siamo lo portiamo con noi nel viaggio.
Portiamo con noi la casa della nostra anima, come fa una tartaruga con la sua corazza.
In verità, il viaggio attraverso i paesi del mondo è per l'uomo un viaggio simbolico.
Ovunque vada è la propria anima che sta cercando.
Per questo l'uomo deve poter viaggiare.
A. Tarkowsky

sensoriABILIS
si impegna a favorire
il vivere, il viaggiare, lo sperimentare
nel territorio in tutte le sue forme
senza barriere culturali, sociali
e architettoniche.
I limiti più grandi sono infatti
nei nostri pensieri.
Le Marche disegnate da colline lente,
placide lingue di mare, sentieri ombrosi,
città come nidi sono la terra
dove ognuno può trovare
la propria libertà.

Accessibilità
come opportunità

Quanti sono i disabili in Italia
• 3.000.000 pari a circa il 5 % popolazione
(media in Europa 10%)
• Uomini: 40 %
• Donne: 60 %
• il 4‰ dei nuovi nati ha malformazioni o
malattie congenite invalidanti

Famiglie interessate dalla disabilità:
n. 2.362.000 su 20.561.000 (- 3.595.000 single)
pari a circa il 14 %

Disabili per tipologia
• Motori: ~ 1.100.000 di cui circa 60.000 in
carrozzina
• Vista: ~ 350.000
• Udito: ~ 800.000 di cui circa 50.000 sordi
prelinguali
• Mentali: ~ 750.000

Disabili per età
• < 6 anni: ~ 200.000
• 6 - 14 anni: ~ 188.000
• 15 - 64 anni: ~ 615.000
• > 64 anni: ~ 2.000.000

• Disabili nella Scuola ( da MIUR - 2005 )
• Sono 167.804 gli alunni con disabilità che
frequentano l'anno scolastico 2004/05
(universitari compresi):
• Scuole Materne: 14.876 alunni *
• Scuole Elementari: 66.315 alunni *
• Scuole Medie: 51.334 alunni *
• Scuole Secondarie Superiori: 35.279 alunni *
• * Sono seguiti da 79.000 insegnanti di sostegno.
• Iscritti all' Università: 9.134 studenti

Accessibilità
come cultura

Marco 25 anni
nei miei occhi solo buio ma so vedere oltre le apparenze.

Anna 30 anni
…..da sempre le mie parole non hanno voce e le
vostre voci non hanno suoni ma so ascoltare
oltre le parole…

Eva 16 anni
Corro veloce con il mio pensiero, senza gambe

Luigi 58 anni
Che sapore ha la luce?

Max 18 anni
Goool!!! Con la sedia a rotelle segno tanti gol! ma nella vita anche
solo uno scalino può fermarmi

Lucia 37 anni
I muri di indifferenza sono più crudeli dell’incidente che ha segnato la
mia vita

Si vede senza occhi
Si ascolta senza orecchie
Si viaggia senza gambe
Parliamo senza parole

• "Quando vivi in un luogo a lungo diventi cieco
perché non osservi più nulla. Io viaggio per non
diventare cieco."

Viaggiando alla scoperta dei paesi troverai il continente in te
stesso.
Proverbio indiano

HO SVILUPPATO UN SOFTWARE PER FARE
IL PIANO DI MARKETING NELLE PMI
CLICCA
SULL’IMMAGINE PER
VEDERE IL FILMATO

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
Prof. GABRIELE MICOZZI
Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
P.R.E.G.I.O.
Programma di Empowerment per Guidare e Innovare l’Organizzazione
Prot. n. 200/2014
«STORYTELLING D'IMPRESA»
«GESTIONE DELLA CONOSCENZA»
«IDENTITA’ DIGITALI»
Gabriele Micozzi

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
PROGRAMMA
ESERCIZIO :
LO SVILUPPO DI UN MODELLO DI
CONSAPEVOLEZZA ORGANIZZATIVA E DI
PIANIFICAZIONE STRATEGICA

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
PROGRAMMA
ESERCIZIO :
L’ENGAGEMENT E LO STORY TELLING DELLA
CONOSCENZA PERSONALE, CREARE ELEMENTI
DISTINTIVI VALORIZZANDO L’AUTENTICITA’

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
PROGRAMMA
ESERCIZIO :
PROJECT MANAGEMENT DELLA CONOSCENZA
CON RISORSE SCARSE
IN UN AMBIENTE COMPETITIVO

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
Prof. GABRIELE MICOZZIProf. GABRIELE MICOZZI

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
PROGRAMMA
ESERCIZIO :
PRESENTAZIONE PERSONALE : LO SVILUPPO
DI CONTENUTI PER IL WEB E NON SOLO
( LA VALORIZZAZIONE DEL CAPITALE RELAZIONE)

Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
Mod.CF.07.03.08 Ed. 01 Rev. 00 del 20/06/2012
PROGRAMMA
ESERCIZIO :
LO SVILUPPO DI UN WEB TV PER LA BANCA
( LA VALORIZZAZIONE DEL CAPITALE RELAZIONE)

I prodotti biodinamici sono identificati sul mercato dal logo DEMETER e coprono
tutta la gamma agricola alimentare sia fresca che trasformata.
Dagli ortaggi ai cereali, dalla carne ai legumi,dalla frutta al vino, dai latticini alla
pasta e via dicendo. Tutti sono controllati obbligatoriamente anche per il rispetto
del regolamento CE per il biologico.
Sono prodotti a tutti gli effetti dotati di certificazione biologica pubblica e dal
marchio internazionale privato Demeter. Doppio controllo, doppia certificazione.
Gli agricoltori, i trasformatori, i distributori soci della Demeter Italia si fanno
carico di garantire la qualità biodinamica ai consumatori con un sistema oggettivo
e professionale che viene a sua volta controllato annualmente dalla Demeter
International.

VIAGGI DI MARCA
Lago di Fiastra (Mc)
Autore foto : …………

Forme morbide come seni
accarezzano il mio pensiero
Monti Sibillini – Primavera 2009

VALORIZZAZIONE
MADE IN ITALY IN ASIA
•意大利有很多故事可以讲....在一个充满着杜撰报道的世界，真正的故事将会
L’ITALIA HA TANTE STORIE DA RACCONTARE…E IN UN MONDO DI
STORIE FINTE, LE STORIE VERE FANNO LA DIFFERENZA
PROGETTI DI MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE IN CINA

GABRIELE MICOZZI
gmicozzi@yahoo.it

•Vi voglio raccontare un caso di marketing che ho organizzato questa estate
•Grazie all’incontro con il mio amico Steven Lou abbiamo portato un canale nazionale cinese in italia- lo spettacolo sarà visto da oltre 40 milioni
di cinesi…
•16 modelle hanno partecipato ad un reality per diventare modella professionista
我想向你们陈诉我这个夏天组织的一个营销的情况。
感谢我的朋友史蒂芬楼，我们将一个中国的国家频道带到了意大利-这个节目将会被40万中国人所看到。
为了成为一个专业的模特，一共有16个模特参加了展示

Loren Chinese Top Model Contest con un
nuovo format di reality show,. Reality e’
organizzato da Guangxi Satellite Tv e Beijing
Loren International Model Management
Co.,ltd.,

•Le modelle per vincere hanno dovuto partecipare ad alcune sfide:
一个模特为了胜出将必须参加一些
特别的挑战。

HANNO FATTO LA PASTA ITALIANO A MANO 他们亲手做了意大利面食

HANNO VENDEMMIATO
他们参与一起收获

HANNO PIGIATO L’UVA
他们参与一起讲葡萄压碎

HANNO FATTO CORSI DI DEGUSTAZIONE DEL VINO
他们参加了品酒的课程

HANNO INDOSSATO ABITI E GIOIELLI ARTIGIANALI MADE IN ITALY
他们尝试了意大利制作的服装和手工
制作的珠宝PROGETTI DI MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE IN CINA

他们尝试了意大利制作的服装和手工制作
的珠宝PROGETTI DI MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE IN CINA

他们尝试了意大利制作的服装和手工制作的珠宝

HANNO CANTATO IN MERAVIGLIOSI TEATRI STORICI ITALIANI….
他们在壮观的历史剧院里演唱

HANNO FATTO PERCORSI SALUTISTICI ALLE TERME DI CASTROCARO DOVE È STAVO INVENTATO UN PERCORSO SANITARIO CHIAMATO LONG LIFE
FORMULA VOLTO A FAVORIRE IL MIGLIORAMENTO DELLA QUALITA’ E DELLA DURATA DELLA VITA.
他们在卡斯特罗的一个水疗中心参加了正在开展的名为延长寿命，
旨在提高生命的质量和延长生命的课程。

HANNO FATTO PERCORSI SALUTISTICI ALLE TERME DI
CASTROCARO DOVE È STAVO INVENTATO UN PERCORSO
SANITARIO CHIAMATO LONG LIFE FORMULA VOLTO A FAVORIRE
IL MIGLIORAMENTO DELLA QUALITA’ E DELLA DURATA DELLA
VITA.
他们在卡斯特罗的一个水疗中
心参加了正在开展的名为延长
寿命，旨在提高生命的质量和
延长生命的课程。

Docente di marketing
Università Politecnica delle Marche
Luiss Roma
Osservatorio
Made in Italy
2013
OSSERVATORI E RICERCHE QUALITATIVE E QUANTITATIVE

Prof. Gabriele Micozzi Docente di marketing -

Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche – Vinitaly 2014 :
Le Marche Laboratorio del buon vivere

3121 interviste Marche ed Italia
38% INTERVISTE MARCHE –
62 % INTERVISTE ITALIA
(QUESTIONARIO SEMPLIFICATO PER ITALIA
solo le domande riportate nel presente documento)
campione stocastico
Febbraio – Marzo 2014
Gabriele Micozzi
Docente Marketing
gmicozzi@yahoo.it
3491026113

a) Regione Marche
- numerosità campionaria = 1.186 soggetti,
- universo di riferimento pari a 451.249 (residenti nella regione Marche al 01/01/2013 con età
³ 60 anni - Fonte Istat),
- condizioni di massima variabilità della prevalenza di un fenomeno (pari a 0,5),
si ottengono i seguenti margini di errore:
Livello di significatività
Rappresentatività dei risultati: margine massimo di errore relativo ai risultati del sondaggio
95% +/- 2,84%
99% +/- 3,74%
b) Resto d'Italia
- numerosità campionaria = 1.935 soggetti,
- universo di riferimento pari a 15.835.773 (residenti in Italia al 01/01/2013 - escludendo la
regione Marche - con età ³ 60 anni - Fonte Istat),
-condizioni di massima variabilità della prevalenza di un fenomeno (pari a 0,5),
si ottengono i seguenti margini di errore:
Livello di significatività
Rappresentatività dei risultati: margine massimo di errore relativo ai risultati del sondaggio
95% +/- 2,23%
99% +/- 2,93%

L’Italia si conferma, anche nel 2012, come uno dei
Paesi con un’alta speranza di vita alla nascita,
nonostante si registri un calo nel confronto
europeo, relativamente al sesso maschile.
Infatti, con un valore pari a 79,4 anni, l’Italia si
colloca al primo posto nella graduatoria
dell’Unione Europea insieme alla Svezia.
Per le donne, l’Italia, con un valore pari a 85,4 anni,
è superata solo da Spagna e Francia.

OSSERVATORIO SUL VINO
ANALISI SUGLI STILI DEL BERE
257
Indagine su consumatori, blogger,
produttori
Università Politecnica delle
Marche
Dipartimento di Management

Indagine sui Consumatori
258
Prof. Gabriele Micozzi Università - Politecnica delle Marche - Dipartimento di Management
Indagine sui Blogger
Indagine sui Ristoratori
Indagine sui Produttori
Indagine sul Punto Vendita

1466 soggetti :
Il campione è costituito da 1466 rappresentativi
delle popolazione Italiana
Indagine sui Consumatori
Campione
259

260

1. Segmentazione degli stili del bere
2. Segmenti positivi e segmenti negativi verso il vino
3. Dettaglio delle caratteristiche dei diversi segmenti
4. Quale è viene percepito come il miglior vino italiano?
5. Criteri di consumo
6. Criteri di scelta
7. Criteri di influenza
8. Criteri di percezione
Indice
261

GABRIELE MICOZZI
UNIVERSITA’ POLITECNICA DELLE MARCHE
gmicozzi@yahoo.it
Italian wine and
International Marketing
意大利葡萄酒和国际市场营销
Gabriele Micozzi
马尔凯理工大学
社会国际大学-罗马
gmicozzi@yahoo.it

http://www.vinovinovino.com/news/?p=8314/

http://www.teatronaturale.it/archivio/13186-l-universita-delle-marche-indaga-sui-gusti-vinicoli-degli-italiani.htm/

http://www.igrandivini.com/classifica-dei-vini-autoctoni-piu-premiati-i-verdetti-delle-guide/

http://www.winenews.it/news/40787/il-verdicchio-si-conferma-per-il-terzo-anno-consecutivo-il-vino-bianco-autoctono-pi-premiato-dalle-guide-con-61-etichette-
cos-lo-studio-del-ricercatore-micozzi-anche-nel-2016-la-campionessa-di-francisca-ambasciatrice-del-bianco-di-jesi-e-matelica

www.ggfgroup.it
OSSERVATORIO NAZIONALE
STILI DI VITA E PREVENZIONE
Prof. Gian Luca Gregori
Prof. Silvio Cardinali

MODELLO
www.ggfgroup.it
Osservatorio
Benessere e
Prevenzione
Attività
fisica
Stili del
pensiero
Abitudini e
modello di
consumo
Comportam
ento alla
prevenzione
Ereditarietà
Stile
alimentare
• Cosa Pensa
• Cosa Fa
• Cosa sarebbe disposto a
fare
SEGMENTI
 Nuovi prodotti
 Nuovi servizi
 Nuovi Target
 Azioni di MKTG
OUTPUT PER

www.ggfgroup.it
Quante volte effettua visite mediche di controllo?1
Profilo Prevenzione (1/2)
1.1
Rispondenti:
837
Se non effettua spesso visite
mediche di controllo, perché?
44,20%
33,53%
22,27%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Quasi mai
Una volta all'anno
Più volte all'anno
63,56%
14,93% 5,26% 16,25%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Non mi interessa / mi sento bene
Non ho tempo
Ho paura
Altro

CLUSTER BLU SONO MERCATO POTENZIALE
VIVERE BENE CON ME STESSO E CON GLI ALTRI
CLUSTER ROSSI NON SONO TARGET
28 %
82%
SI FANNO INFLUENZARE DA TV E GIORNALI,
MOSTRANO UNA CULTURA INFERIORE
SI INFORMANO DA AMICI E DAL WEB, CERCANO
SOLUZIONI VALIDE SCIENTIFICAMENTE
VIVONO IN GRANDI CENTRI URBANI : ROMA,
MILANO E NAPOLI
VIVONO AL SUD IN PICCOLI CENTRI URBANI
PRINCIPALMENTE
Il 36 % di questi per migliorare la qualità e la quantità della vita è
disposto a spendere sino a 3000 euro annui. Il 3% di questi sino a
8.000 euro anno.

283
Il mondo che vorrei 2015
GABRIELE MICOZZI

284
• Indagine volta a mappare
la percezione dell’OGGI e la
visione del futuro da parte
dei giovani della provincia
di Ancona.
• Nell’indagine il “ MONDO
CHE VORREI”, ogni giovane
ha cercato di descrivere il
suo mondo ideale, le sue
aspettative, i suoi desideri,
i suoi punti di riferimento e
i suoi stimoli alla comunità
locale.
Il mondo che vorrei – 2015
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche

285
Il mondo che vorrei – I risultati
Le paure dei giovani d’oggi
È evidente come la componente “Lavoro” rappresenti
la preoccupazione più grande per gli studenti del campione
3,4
2,4 2,3
2,8
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
4,5
5,0
Lavoro Solitudine Contrasti in
famiglia
Malattie

286
La fiducia
I risultati evidenziano come nel nostro territorio il tessuto sociale e in particolare
quello familiare fornisca ancora un supporto concreto e sostanziale ai giovani.
2012 2014

287
Confidente
Gli studenti si sbilanciano nettamente a favore di “Amici” e “Famiglia”;
entrambe le categorie, infatti, incarnano figure concrete con cui i rispondenti
sono a contatto tutti i giorni e per cui nutrono un sentimento di stima e affetto
20142012

288
Il mondo che vorrei 2015 – I risultati
Lavoro desiderato
Nonostante in precedenza il campione abbia dichiarato di essere spaventato soprattutto dal tema “Lavoro”,
tuttavia non mostra ancora di prendere seriamente in considerazione nessuna
occupazione né di avere preferenze specifiche verso cui orientarsi
288

289
liceo tecnico Variazione
risposte
Imprenditore 2 2,6 -0,6
Medico 2,3 1,7 0,6
Ingegnere 1,9 2,4 -0,5
Avvocato 2,1 2 0,1
Commercialista 1,7 2,1 -0,4
Professore 2 1,8 0,2
Impiegato 1,7 2,1 -0,4
Responsabile commercio estero 2,2 2,3
-0,1
Operaio 1,2 1,6 -0,4
Artista 2,2 2,1 0,1
Sportivo 2,2 2,6 -0,4
Tecnico del turismo 2,1 2,4 -0,3
Come sicuramente prevedibile, il ragazzo dell’istituto tecnico ha dichiarato
di prediligere il lavoro dell’ “imprenditore” o dell’ “ingegnere” rispetto ad un
liceale, che al contrario preferisce quello del “medico”.
289

290
Propensione a lavorare e trasferirsi all’estero
Il mondo è percepito da parte dei ragazzi “come una casa da vivere e
conoscere e sfruttare nel suo complesso in base alle opportunità presentate,
senza paura del nuovo”
290

291
Propensione a lavorare e trasferirsi all’estero
291

292
86%
14%
81%
19%
SI
NO
Ti piacerebbe lavorare all'estero?
tecnico liceo
Il grafico sopra riportato mostra come i ragazzi del liceo sono
più desiderosi di trasferirsi all’estero per lavoro. Le risposte si
differenziano di un 5%, valore non per nulla trascurabile.
292

293
Ambito…
interprete
Sportivo
commerciali…
programmat…
artista
geometra
operaio
psicologa
avvocato
insegnante
medico
impiegato
Imprenditore
ingegnere
non lo so
1,6%
1,5%
1,6%
1,7%
2,0%
2,1%
2,1%
2,4%
2,3%
2,7%
3,0%
4,6%
4,9%
5,3%
7,4%
11,2%
Prova a immaginare: che lavoro potresti fare
nel 2030?
293

294
Quale personaggio pubblico stimi? Quale
non stimi? Silvio Berlusconi è al tempo
stesso il personaggio più amato e più
odiato (26% non stima/ 5% stima).
I personaggi politici del momento prendono
le percentuali più significative in entrambe
le domande e nello stesso ordine di
preferenza. (stima/non stima: Berlusconi
5%/26% – Renzi 5%/8% – Grillo 3%/6%).
294
I piu’ amati e piu’ odiati
1 2
3

295295
1 2
3 4
I piu’ stimati tra i non politici

296296
1 2
3
4
I meno amati…

297
Sportivi Film Notizie Varietà Reality
Show
Documentari Cartoni Canali
musicali
Talk
Show
non ne guardo 4% 14% 40% 50% 45% 45% 28% 61% 0%
minore 1 ora 18% 59% 34% 27% 35% 31% 31% 24% 14%
tra 1 e 2 ore 42% 20% 19% 14% 13% 14% 20% 10% 27%
tra 2 e 4 ore 25% 4% 6% 7% 6% 6% 13% 3% 29%
maggiore 4 ore 11% 2% 2% 3% 2% 4% 8% 1% 29%
È evidente che gli intervistati non sono molto interessati a nessun programma televisivo e mostrano una
discreta attenzione soltanto nei confronti dei “Talk show” e nei programmi sportivi. Si segnala anche la
buona percentuale ottenuta dai notiziari e telegiornali pari a 34% alla voce “< 1ora” e, in effetti, qualunque
programma di diffusione di news ha una durata inferiore ai 60 minuti; si può dunque affermare che gli
studenti tendano a fare attenzione a ciò che accade intorno a loro e a tenersi informati.
TEMPO TRASCORSO
DAVANTI ALLA TV
(studenti della
provincia di Ancona)
( analisi delle mode)
Gli studenti tendono a
fare attenzione a ciò che accade
intorno a loro e a tenersi informati
297

298
Quasi il 60% del campione passa più di due ore al giorno di fronte al PC e sul cellulare
(30% addirittura maggiore di 4 ore).
Inoltre il 14% dichiara di trascorrere più di 4 ore sui social network, ma questo risultato
va probabilmente
collegato al fatto che oramai è possibile connettersi ad internet dal cellulare a qualsiasi
ora ed in qualsiasi luogo. Solo l’ 1% dichiara di non fare uso di social network,
percentuale molto bassa e che sicuramente fa discutere.
ATTENZIONE: nella nostra precedente indagine la
risposta maggiore di 4 ore corrispondeva al 14%
mentre ora corrisponde al 29%
TEMPO TRASCORSO SUI SOCIAL NETWORK
I social network sono diventati una costante
della vita quotidiana e sono proprio i giovani
a farne maggior uso (e, a volte, abuso).
298

299
TEMPO DEDICATO ALLA VITA REALE
Molto elevate sono le percentuali
di coloro che dichiarano di non svolgere alcuna attività extra-scolastica,
sia che si tratti di un lavoro sia di volontariato
o attività culturali presso circoli dedicati.
Amici Famiglia
Video
games
Circoli culturali o
Associazioni (es.
Scout)
Attività
sportive
Volontariato
Lavori extra-
scolastici
per nulla 2% 2% 54% 76% 24% 81% 76%
minore 1
ora 7% 9% 24% 10% 17% 10% 12%
tra 1 e 2
ore 23% 25% 13% 8% 34% 5% 6%
tra 2 e 4
ore 34% 30% 5% 4% 17% 2% 2%
maggiore 4
ore 34% 35% 4% 2% 8% 1% 3%
299

300
TIPOLOGIA DI RIVISTE LETTE
Come già osservato in precedenza,
i giovani sembrano mostrare una
buona tendenza a rimanere aggiornati
su quanto accade intorno .
Ma rispetto a due anni fa peggiora il
livello in modo significativo.
2012
2014
300

GABRIELE MICOZZI
GMICOZZI@YAHOO.IT
GABRIELE MICOZZI
gmicozzi@yahoo.it

303
COMITATO SCIENTIFICO
Gabriele Micozzi, Università Politecnica delle Marche, Facoltà di Economia
“G.Fuà”
Lucia Pizzichini, ricercatrice Università Politecnica delle Marche, Facoltà di
Economia “G.Fuà”
ELABORAZIONI STATISTICHE
Jessica Busco,
RILEVAZIONI e RIELABORAZIONE
Giorgia Filipponi e Fabio Rinaldi, Lucia Pizzichini
RESPONSABILE DEL PROGETTO
Gabriele Micozzi, Università Politecnica delle Marche, Facoltà di Economia
“G.Fuà”
TEAM OPERATIVO

INDAGINE, CAMPIONE ED
OBIETTIVI
304

Mappare IMPRESE E
FABBISOGNI ATTUALI
sviluppare
CONSAPEVOLEZZA
fornire presupposti per
RISPOSTA STRATEGICA
CONDIVISA
305
OBIETTIVI

L’AZIENDA HA INTRODOTTO
INNOVAZIONI NEGLI ULTIMI 5 ANNI?
Sì, incrementali di
prodotto/servizio
Sì, incrementali di
processo
Sì, radicali di
prodotto/servizio
Sì, radicali di
processo
Sì, di tipo
organizzativo
No
29%
22%
10%
306
18%
17%
4%

DINAMICHE DI INNOVAZIONE
Scelte lineare e non sempre coraggiose sembrano
apparire nel recente passato:
1. Il 29% degli imprenditori/referenti negli ultimi
cinque anni ha apportato prevalentemente
innovazioni incrementali di prodotto/servizio
2. il 22% innovazioni incrementali di processo.
307

BENEFICI/EFFETTI CHE LE INNOVAZIONI
HANNO COMPORTATO
308
Altro
Nessun beneficio
Miglioramento rapporti bilaterali e/o clima aziendale
Migliore prestazione ambientale
Ideazione di nuovi prodotti/servizi
Conquista di nuovi mercati
Miglior efficienza nell'utilizzo del personale
Conquista di quote di mercato
Miglior efficienza utilizzo materiali e materie primE
Miglioramento della qualità di prodotti/servizi
Miglior risultato economico
0%
0%
2%
6%
10%
11%
12%
12%
13%
16%
17%

INCIDENZA SUL FATTURATO DELLO
SCORSO ANNO DELLE INNOVAZIONI
fino al 10% dal 10 al 20% dal 20 al 30% dal 30 al 40% dal 40 al 50% oltre il 50%
51%
17%
19%
4% 4% 5%
309

OBIETTIVI DELL’INNOVAZIONE
Adeguarsi alla concorrenza
Migliorare l'impatto ambientale dei prodotti
Aumentare la flessibilità produttiva
Migliorare il risultato economico
Migliorare l'impiego delle risorse
Estendere o sostituire la gamma di prodotti/servizi
Potenziare la quota di mercato
Aumentare il numero di clienti
Migliorare la qualità del prodotto
Migliorare il servizio al cliente
Aumentare la produttività
Penetrare in nuovi mercati
Ridurre i costi
1%
2%
3%
4%
5%
6%
8%
8%
11%
12%
12%
14%
15%
310

APPROVVIGIONAMENTO
311

HA COLLABORATO CON ALTRE AZIENDE
PER FARE RETI COMMERCIALI?
312

Un dato stimolante ma che poi trova
un limite significativo dovuto al prevalere, dopo una
iniziale volontà, della logica individualistica,
opportunistica, rinunciataria.
La diffidenza è ancora presente e limita molte
occasioni.
313

È L’IMPRENDITORE?
No
22%
No
51%
Sì
49%
Sì
78%
HA UN RESPONSABILE COMMERCIALE?
314

IN CHE TIPO DI INIZIATIVE COMMERCIALI
INTENDE INVESTIRE IN FUTURO?
9%
14%
23%
9%
12%
8%
17%
8%
315

Le iniziative commerciali dove le imprese intendono
maggiormente investire sono ti tipo
tradizionale; il 23% infatti indicano le fiere
nazionali/internazionali (23%).
Solamente un 17% intende investire in web
marketing e e-commerce, e un 14% in
comunicazione della produzione. Ancora minore è
la percentuale che intende investire in canali
concertati o in sales o reti di vendita. (12%).
316

PARTECIPA A FIERE NAZIONALI E/O
INTERNAZIONALI?
317

CONOSCENZE DA APPROFONDIRE
Conoscenze informatiche
Conoscenze linguistiche
Conoscenze nel campo del marketing/vendite
Conoscenze organizzative gestionali
Conoscenze rispetto alla normativa tecnica di
settore
Conoscenze rispetto alla normativa tecnica e di
sicurezza
Non rilevo particolari carenze
Altre conoscenze
13%
34%
19%
13%
6%
3%
9%
3%
11%
31%
19%
16%
7%
6%
7%
3%
dipendente/collaboratore
imprenditore
318

ENERGIE ISOLATE
1. alcuni pionieri si sono già mossi
2. altri si stanno muovendo..forse in
silenzio..non facendo sistema. … e non
cogliendo sempre tutte le opportunità o le
informazioni possibili
3. altri mostrano scarsa reattività e hanno
attivato la riserva delle loro energie
319

320

Ci si può salvare per illuminazione o disperazione, speriamo che
queste forze combinate riducano le tensioni e le recriminazioni e
facciano convergere l’energia dispersa verso la creazione di un
modello futuro, ognuno per se faccia la propria parte, molti
insieme condividano un disegno e nessuno contro l’altro in modo
autolesionistico, o così o il baratro, altrimenti vivremo di
memoria.
Dosi di eroica progettualità necessitano all’orizzonte.
321

«Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le
stesse cose. La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni,
perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il
giorno nasce dalla notte oscura. E’ nella crisi che sorge l’inventiva, le
scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza
essere superato.» (Albert Einstein)
322
322

REFERENZE DISPONIBILI SU RICHIESTA DI
Massimo Mariani : Direttore Commerciale Eden Viaggi
Marco Pennarola: Direttore Vendite Fastweb
Antonella Carli: Training Manager Wind Telecomunicazioni SpA
Paola Manta : HR Development & Performance at EY
Rossella Rossi : Business Development Manager Business Analytics Oracle
Laura Mariotti : CHANNEL SALES MANAGER presso ENEL ENERGIA
Federico Quaranta e Nicola Prudente, Conduttori Decanter Radio Rai 2
Francesco La Torre, Ruminants&Biocides Brand Manager, Elanco Animal Health - Eli Lilly Italia S.p.A.
Guido Vingiani, Direttore Generale Clementoni Spa
Alberto Mazzoni, Direttore ISTITUTO MARCHIGIANO TUTELA VINI
Angela Velenosi : Presidente Consorzio Vini Piceni
Filippo Schittone : Direttore Confindustria Ancona
Marco Ricottilli : ex Direttore Confindustria Ancona per oltre 30 anni
Luigi Jannucci : ex Direttore Confindustria Macerata
Gian Luca Gregori : Preside della Facolta’ di Economia della Universita’ Politecnica della Marche
Simonetta Varnelli : Amministratore Delegato Azienda Varnelli
Carlo Cipriani : Responsabile del Servizio Scuola e Formazione di Confindustria Macerata
Guido Vingiani: Amministratore Delegato Clementoni
Giuseppe Tosi : Direttore Confindustria Fermo
Giovanni Boccia : Referente scuola di sistema Confartigianato Nazionale
Giorgio Cataldi : Segretario Generale Confartigianato Ancona
Bruno Bucciarelli :ex Presidente Confindustria Ascoli ora Presidente Confindustria Marche
Ing Roberto Busato : Direttore Confindustria Trento
Michela Marguati : Vicepresidente Confindustria Alessandria
Lucia Magnani : Dirigente Gruppo Villa Maria e Amministratore Delegato Terme di Castrocaro
Don Lamberto Pigini : Presidente del Gruppo Pigini
Giuseppe Casali : Amministratore Delegato Tecnostampa, Presidente Confindustria Ancona
Massimiliano Bartolomei : ex Presidente Consorzio Vini Piceni ( 38 aziende che rappresentano oltre il 50% della produzione vinicola marchigiana)
Armando Falcioni : Direttore Consorzio Vini Piceni
Ludovico Scortichini : AD di GOASIA, GOAUSTRALIA,GOPACIFIC
Sauro Dottori : Amministratore della Torelli Dottori
Ing. Alessio Silvestri : Marketing del Gruppo Sipa e Cosmo
Manolo Bimbo : Responsabile Commerciale estero della Stilarte
Ivano Scolieri : Presidente Inventrix
Donatello Vocca : Responsabile Commerciale estero della GIE
Stelvio Lorenzetti : Amministratore delegato del Gruppo Eko
Giovanni Boccia : Responsabile Formazione Confartigianato Nazionale
Daniela Nazzaro, Responsabile Luiss Business School
Massimo Mancini : Amministratore Pasticifio Mancini di Monte San Pietrangeli
Simone Cavallini : Direttore della Luiss Business School
Giovanni Cristofori : Responsabile Infoconsulting

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