Dima Nosach. A good proposal - how to cook http://lembs.com/pmmarathon

1. A GOOD PROPOSAL
how to cook

2. Head of Delivery at
Dima Nosach
11 years in the IT industry
Experience with big small and large agencies
Built processes
coached PMs
closed projects

3. стандартный proposal
Которых мы получали большое
количество в ходе исследования

4. что не является хорошим предложением

5. Просто сообщить стоимость работ
« Все подобные услуги такого рода являются в
сущности одинаковыми. Мы не можем предложить
ничего уникального, поэтому вы можете выбрать
нас основываясь на цене »
01

6. предоставить подробную техническую информацию
В некоторых ситуациях предоставление заказчику
такой информации может даже сработать в
противоположном направлении. Вы просто
предоставите им готовое решение, которое можно
брать и использовать.
02

7. рассказать про историю вашей компании
Хотя в некоторых случаях это может быть
интересно, но большинство подобных историй
весьма скучны.
03

8. 7 основных ошибок в пропоузале
Отсутствие фокуса на бизнес проблемах клиента
Нет структуры убеждения, пропоузал является
свалкой данных
Отсутствие четких отличительных качеств
данного подрядчика от остальных
Отсутствие убедительно ценностного
предложения
Нет выделения ключевых особенностей
предложения
Отсутствие ориентации на аудиторию - большое
ко-во профессиональной лексики, слишком
длинные и технические описания
Грамматические и пунктуационные ошибки,
неправильное написание имени клиента или
названия копании, неоднородность текста, стиля
и форматирования.

9. хорошее предложение помогает клиенту

10. Сравнить подрядчиков и цены
01Большинство клиентов собирают информацию не
только о предложении, но и о компании

11. Сравнить предложения
02 Большинство клиентов собирают много
предложений и сравнивают их по
характеристикам, предоставленным в RFP.
Также может предоставляться требование о
предоставлении сложной информации.
ВАЖНО: предложение должно отвечать на все
вопросы из RFP

12. Повысить свой уровень осведомленности
03Клиенты зачастую не являются экспертами в
области, поэтому клиент будет ожидать каких то
технических подробностей от вас.

13. сделать процесс покупки более объективным
04Некоторые клиенты выбирают компанию по
совокупности факторов, которые, в том числе,
представлены в RFP. Самый популярный
инструмент для этого - Cmpliance Table

14. пример compliance matrix

15. Собрать креативные идеи
06 Это именно то, что может выделить вас на фоне
остальных конкурентов.

16. критерии выбора предложения

17. известность бренда
При прочих равных обстоятельствах (или даже
не совсем равных) приоритет отдается
известному бренду.
ВЫВОД - работайте над узнаваемостью бренда
вашей компании

18. рефералы
Наличие положительной рекомендации вашей
компании, при прочих равных (или не совсем
равных) обстоятельствах, на 95% гарантирует
успех.
ВЫВОД - вкладывайте в существующих клиентов

19. соотношение цены к ценности
Предлагая цену, стоит адекватно оценить тот
факт, что клиент будет сравнивать ценность
вашего продукта / услуги для бизнеса с
предложениями других вендоров.
ВЫВОД - вкладывайте в исследование сферы
деятельности клиента и выявление точек боли.

20. как сформировать хорошее сочетание цены и ценности

21. сформируйте хорошую презентацию
Питч
Business
Presentation
WWW.COMPANYNAME.COM
Должен быть краткий, дерзкий, призывающий к
действию, задающий вопросы и отвечающий на
них.
Слайды
Должны рассказывать заголовками и графикой, а
не текстом.
Основной документ
Должен давать максимально подробную, но
главное таргетированную инфомацию.

22. сбор материала для пропоузала
Составьте опросник и требуйте от клиента его
заполнения
01
Выясните приоритеты02
Выясните допустимый бюджет проекта03
Инвестируйте в исследования конкурентов
клиента, в проблемы его доменной области,
что и как мешает бизнес процессам в этой
области и тд.
04
Подготовьте отличительные особенности
вашей компании от компаний конкурентов.
Опишите процессы и контроль на проекте.
05
Продумайте несколько вариантов
реализации проекта и формирования цены.
Создайте разнообразие для выбора.
06

23. формирование предложения
Executive summary
Business
Presentation
WWW.COMPANYNAME.COM
Customer needs, customer desired outcomes, high-
level presentation of solution, key value factors
Solution in significant detail
Deliverable, operational descriptions, documentation,
implementation
Project related information
SOW, project plan, timeline, project team, project
processes, estimate cost analysis, ROI or payback
calculation, value-added components
Proof of expertise
About Us, Evidence of expertise, RFP responses,
compliance matrix

24. приемы убедительности

25. шаблон построения убедительной структуры
Needs - опишите потребности клиента,
проблемы и точки боли
Outcomes - опишите то, что клиент ищет и какой
продукт он хочет получить, как этот продукт
должен решать проблемы клиента.
Solutions - предложите решение которое
приносит требуемый результат.
Evidence - Предоставьте доказательства того,
что у вас есть необходимый опыт, позволяющий
предоставить решение за требуемое время и
бюджет (если они известны).

26. Интерпретируйте технические решения в визульные и
понятные бизнес кейсы
Во всех своих посылах подчеркивайте свои позитивные
отличия и минимизируйте влияние негативных.
Предоставляйте клиенту ровно столько деталей сколько ему
необходимо.
Избегайте жаргонизмов, сокращений, технических терминов,
акронимов, которые непонятны аудитории. Стройте простые
и четкие предложения.
Начните с одного факта или набора из наиболее важных для
читателя фактов, отвечающих на вопросы кто, что, когда, где,
почему и зачем? Потом к второму по важности факту, потом
к третьему и тд.
Старайтесь не писать хронологически, чтобы избежать
большого кол-ва слов. Старайтесь ставить важный контент в
начало раздела.

27. метод проверки написанного
Вам необходима верхняя булочка - введение,
нижняя булочка - заключение, и много мяса
посредине. Можно убрать булочки и суть
бургера останется, но будет ли он таким же
вкусным как до этого.

28. формула доверия
ДОВЕРИЕ =
АВТОРИТЕТ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ
РИСК

29. THE END