Costruire un piano marketing per e-commerce in 8 mosse, Speaker Giovanni Cappellotto, E-Commerce Hub Salerno 14 Novembre 2015 #eh2015

1. Costruire un piano di marketing in 8 mosse
Giovanni Cappellotto
@giocappellotto

2. Se non vendi
NON MANGI
“
se non vendi
non mangi

3. “
è un modello brutale,
funziona per milioni di
imprese e si è anche
evoluto.

4. “
è un modello brutale, ma
si è anche evoluto, e
funziona per milioni di
imprese.
Hai aperto il negozio e
non vendi...
Bevi un caffè e non
vendi...
Apri l'account Twitter
e non vendi...

6. “Per quanto doloroso sia, hai appena
imparato qualcosa di essenziale:
a nessuno interessa.
Nessuno si preoccupa di te o del tuo
prodotto.
Non hai alcun diritto di vendere nulla
solo per aver fatto qualcosa.

8. “
1 – DEFINISCI I CONSUMATORI

9. “
Definire il pubblico è il processo
di scoprire A CHI interessa quello che stai
facendo PRIMA di perdere un sacco di
tempo.

10. ATTRIBUTI E CARATTERISTICHE
Descrizione dei prodotti
BENEFICI
Cosa interessa ai consumatori
SEGMENTI DI CONSUMATORI
Chi sono i consumatori

12. La cosa più grande che possiamo offrire è essere grandi
ascoltatori e avere empatia per la cultura.

13. 1
2
POSSONO PAGARE ?
PAGHERANNO?
Letteralmente: hanno i soldi per pagare?
Hanno un reddito disponibile ?
Sono queste le cose che comprano?
Coincide con il loro sistema di valori?
"Ho passato 14 mesi nella costruzione di questo pubblico solo per rendermi
conto che non erano le persone disponibili a comprare qualcosa sul mio sito”

14. “
2 – STUDIA LA CONCORRENZA

15. Valutare tendenze di mercato
Valutare programmi marketing dei concorrenti
Elenco vincitori e vinti
Immagine pixabay

16. 3 top competitori
Quali prodotti o servizi offre?
Dove è superiore?
Chi sono i consumatori target?
Qual è la sua proposizione?
Quanto spende?
Che media usa?
Qual è il programma efficace?
Dove è vulnerabile?
Che azioni ti suggerisce?
Immagine pixabay

17. 3 opportunità per la tua direzione marketing
Immagine pixabay

18. “
3 – DEFINIRE GLI OBIETTIVI
obiettivi chiari e convincenti

19. obiettivo
obiettivo di
marketing
due
obiettivi
tattici
Aumentare gli incassi del …%
Aumentare le vendite ripetute
Programma di incentivi nel trimestre
per premiare la frequenza di acquisto.
Programma di upselling e cross-selling

20. “
4 – DEFINIRE IL BUDGET
Sviluppare un budget

21. Dimensioni del budget
Approccio a spesa base zero
Percentuale di ricavi sulle vendite
Spesa competitiva
Aumento diminuzione della spesa
corrente

22. Risultati attesi e metriche
Aumentare le vendite
=
Aumento delle vendite in % o valore
Generare domande, portare prospects
=
Incrementare il numero dei prospects

23. “
5 – UNA CHIARA PROPOSIZIONE
Una proposizione differenziata
che ti distingua dai concorrenti

24. Chi sei ?
In quale business ti muovi?
Chi è il tuo target?
Cosa è ricercato dal tuo target?
Quali sono gli ostacoli?
Cosa c'è di diverso nel tuo
prodotto?
Quali sono i benefici unici?
Immagine pixabay

25. “
6 – CREARE I MESSAGGI
Messaggi efficaci.

26. Interessante per il target
Solo tu puoi fare questa dichiarazione
Autentico e credibile
Invito all'azione
Ha potenza emotiva
Inaspettato
Sostenibile
Motiva le parti interessate
Coerente con posizionamento e personalità

27. “
7 – SCEGLIERE I MEDIA
Scegliere ed utilizzare mezzi
saggiamente

28. 4 passi per selezionare i media

Definisci gli obiettivi dei media

Identifica come la tua audience utilizza i media
(tradizionali, social ricerca..)

Definisci gli obiettivi prefissati,
come le azioni che si desidera che sia il cliente a prendere.

Identifica il miglior supporto per ogni obiettivo.
Seleziona e dai priorità.
CREA IL BUDGET. METTI I SOLDI

29. Esempi di obiettivi
Diventare consapevoli del prodotto o del servizio.
Considerare la tua azienda un esperto del settore.
Creare desiderio di acquisto.
Saperne di più sul tuo prodotto o servizio.
Acquisto tramite una offerta.

30. “
8 – MISURARE L'IMPATTO
Selezionare le metriche di
performance per monitorare
l'impatto sul business

31. Allineata:
la metrica è in linea con il mio obiettivo? La metrica è in linea con gli obiettivi
della mia azienda?
Proprietà:
La metrica ha un proprietario (qualcuno responsabile per l'esito)?
Predittiva:
La metrica misura i driver di performance aziendali relativi agli obiettivi?
Azionabile:
La metrica abilita la gestione a prendere decisioni e ad agire?
Gestibile:
E' facile da ottenere e riferire sui dati per questa metrica?
Facile da capire:
la metrica è facilmente comprensibile e facile da comunicare?
Standardizzata:
la metrica si basa su definizioni standard che vengono condivise in tutta
l'azienda?
Caratteristiche delle metriche efficaci

32. Esempi di performance
Business to Business
B2B
Business to Consumer
B2C
Metriche cliente
B2B o B2C
Obiettivo: aumentare le
entrate
Metriche
Numero di account
Numero e qualità dei leads
Tempo speso per cliente
Costo della vendita per cliente
Vendita per telefonata
Conversion rate: leads to sales
Obiettivo: Aumentare le
vendite e il valore del marchio
Metriche.
Vendite
Quota di mercato
Margine di contribuzione
Rendimento delle attività
Vendite per unità
Obiettivo: Aumentare il valore
della base clienti
Metriche.
Velocità di acquisizione dei
clienti
Costo di acquisizione dei clienti
Tasso di ritenzione dei clienti
Lifetime value del cliente

33. Rompere l'incanto
Immagine pixabay

34. “
Pianificare in genere non è
esplicito su ciò che
l'organizzazione decide di non
fare e perché. Non mette in
discussione le ipotesi.

35. “
Pianificare a volte serve a
trasformare le sfide in problemi
da risolvere con strumenti
collaudati, così tutti hanno
meno paura. E' un modo
terribile di fare strategia.

36. “
PERCHE' SUCCEDE?

37. “
Costruire una strategia è un disagio.
DEVI PRENDERE RISCHI e affrontare
l'ignoto.
Non sorprende che TU cerchi di
trasformarlo in una serie di attività
comode.
La rassicurazione non fornisce prestazioni.

38. “
LA SOLUZIONE

39. “Impara a vivere il disagio.
La tua strategia sta in una pagina dove scrivi come si
gioca e come si vince.
Non cercare la perfezione.
Strategia non è trovare risposte, ma scommettere
riducendo le probabilità.
Rendi esplicita la logica.
Devi essere chiaro su quello che deve cambiare per
raggiungere l'obiettivo

40. CONSIGLI

41. E-Commerce
Vietri-Cappellotto Hoepli 2015

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