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[eh2017] Marketing automation per ecommerce: strategie e applicazioni - Francesco Chiappini

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Il marketing automation non è un software, né una bacchetta magica.
Se non c’è una strategia ed una conoscenza del ciclo di vita dell’utente, difficilmente si producono risultati sensibili.
Scopri come affrontare al meglio un piano strategico ed utilizzare con successo i giusti software per aumentare le vendite grazie al marketing automation.

Published in: Marketing
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[eh2017] Marketing automation per ecommerce: strategie e applicazioni - Francesco Chiappini

  1. 1. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE: STRATEGIE ED APPLICAZIONI
  2. 2. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini 49% LA % DI ECOMMERCE IN USA CHE UTILIZZANO IL MARKETING AUTOMATION
  3. 3. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini …E in Europa? 30% 67% 2%
  4. 4. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini PERCHE’ E’ COSI’ POCO UTILIZZATO? Mercato immaturo Investimenti sul software e consulenza Difficoltà a comprenderne le funzionalità Difficoltà a scindere il software dalla strategia La maggior parte degli ecommerce hanno altre priorità
  5. 5. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Come Funziona il Mkt Automation
  6. 6. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Come fare Marketing Automation: • Software (Soluzione più diffusa – può essere uno o più di uno) • Plugin per CMS (Magento) • Sviluppo Proprietario (Soluzione Advanced Enterprise)
  7. 7. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini La chiave del Marketing: Profilazione dell’utente OGNI VISITATORE DEL TUO SITO VIENE PROFILATO Ogni visitatore è diverso dall’altro in termini di: • Relazioni: c’è chi è appena arrivato, chi ha appena acquistato per la prima volta e chi acquista regolarmente • Intenti: c’è chi naviga per raccogliere informazioni per un acquisto successivo , chi è pronto per acquistare subito, chi è indeciso • Interessi: diversi utenti sono interessati a categorie di prodotti diversi
  8. 8. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Alcuni dati che puoi sapere per ogni visitatore: • da dove proviene e cosa sta cercando (quali Keywords ha digitato prima di arrivare sul tuo sito, da quale Campagne Display etc) • profilazione individuale (sesso, provenienza geografica, dispositivo utilizzato) • periodi temporali (tempo dall'ultima conversione, tempo dall' ultima visita al sito, giorno della settimana, orario della giornata) • interazione con il sito (nuovo visitatore/di ritorno, pagine visualizzate, tempo navigazione medio, categorie maggiormente visitate, brand preferito, digitazioni nel campo di ricerca) • interazione con i prodotti (visti di recente, aggiunti al carrello, acquistati da X giorni ecc.)
  9. 9. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Conosci gli utenti che navigano sul tuo sito Betaout.com
  10. 10. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Creazione dei segmenti Gli utenti profilati singolarmente vanno raggruppati in segmenti
  11. 11. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini E’ il percorso che l’utente compie prima di effettuare un acquisto Il Customer Journey: Creazione dei segmenti
  12. 12. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini NUOVI VISITATORI POTENZIALI CLIENTI CLIENTI 1° ACQUISTO CLIENTI RICORRENTI CLIENTI VIP Il Customer Journey Oltre agli acquisti possiamo profilare gli utenti in base agli interessi o dati demografici nella creazione di segmenti avanzati
  13. 13. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Sessioni = 1 • Utenti registrati • Sessioni > 3 Transazioni = 1 Transazioni > 1 < 5 Transazioni > 4 *i numeri sono puramente indicativi. Ogni settore è diverso e va analizzato a parte! Utenti Visitatori Nuovi visitatori Potenziali clienti Clienti Clienti 1° acquisto Clienti ricorrenti Clienti VIP È la segmentazione degli utenti in macro-categorie sulla base della loro storia di acquisto e navigazione. Segmentare gli utenti sul Customer Journey
  14. 14. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Clienti Clienti 1° acquisto Clienti ricorrenti Clienti VIP *i numeri sono puramente indicativi. Ogni settore è diverso e va analizzato a parte! CLIENTI RECENTI meno di 10 giorni dall’ultimo acquisto CLIENTI DORMIENTI dopo 60 giorni dall’ultimo acquisto CLIENTI IBERNATI dopo 180 giorni dall’ultimo acquisto Clienti Dormienti
  15. 15. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Ogni volta che si verifica un evento X, in automatico scatta una automazione Y sul segmento selezionato SEGMENTO AUTOMAZIONE: Attivare le automazioni sui segmenti
  16. 16. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Principali Automazioni per Ecommerce
  17. 17. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Principali Automazioni per Ecommerce  Prodotti raccomandati dinamici  Popup e Lightbox comportamentali  Coupon ed offerte personalizzate  Modifica dinamica dei contenuti (Replace Html) Email one-to-one GeoMarketing Push Notification ChatBot Sms Marketing
  18. 18. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Prodotti raccomandati
  19. 19. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Prodotti raccomandati - Homepage 1. CONSIGLIATI PER TE Mix di algoritmi tra dati di navigazione e comportamento altri utenti 2. PRODOTTI + RICERCATI Prodotti più acquistati l’ultimo mese 3. RECENTEMENTE HAI VISTO Cronologia di navigazione
  20. 20. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini 20 Prodotti Raccomandati: Scheda Prodotto (Upsell) Nella scheda prodotto buona regola fare Upselling (attenzione al downselling) con prodotti simili [stessa sottocategoria] ma con prezzo maggiore
  21. 21. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Prodotti raccomandati – Scheda prodotto UP-SELLING Prodotti della stessa sottocategoria, più popolari e con scontrino più alto.
  22. 22. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: • Tutti i Visitatori Quando?: • Su prodotti disponibili anche in kit Azione: • Pop Up laterale Kit Prodotti Raccomandati: Scheda Prodotto (Cross sell)
  23. 23. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Prodotti raccomandati – Carrello CROSS-SELLING Prodotti popolari, con scontrino max 10 euro + pulsante aggiungi al carrello
  24. 24. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini 24 Prodotti Raccomandati: 404 o prodotto non disponibile
  25. 25. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini LightBox
  26. 26. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Lightbox Sono banner/pop-up/bar in html per mostrare ai visitatori uno sconto, prodotti in promozione o un form di contatto. Regole di attivazione: • Exit intent • % scroll dello schermo • Dopo x secondi • Dopo x pagine viste • Solo nuovi utenti • Dopo un click qualsiasi
  27. 27. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: • Visitatori Anonimi Quando: • Subito Acquisizione dei lead con popup comportamentali
  28. 28. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Message Bar Segmento: • utenti che sono atterrati da un sito referral Obiettivo: • accogliere i lettori di un sito partner con un messaggio personalizzato
  29. 29. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Message Bar Segmento: • utenti che hanno effettuato almeno 3 sessioni ma non hanno acquistato
  30. 30. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini • Google e gli utenti non gradiscono i siti che presentano popup sul Mobile che interrompono la navigazione • Se proprio devi inserire un popup su Mobile, verifica attentamente che sia Responsive su tutti i dispositivi Ricordati di escludere il mobile!1!
  31. 31. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Modifica dinamica dei contenuti (WEB PERSONALIZATION)
  32. 32. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Modifica dinamica dei contenuti Segmento: uomini Segmento: donne È possibile modificare dinamicamente la struttura stessa in html delle pagine web per adattare i contenuti alle preferenze espresse dagli utenti durante la navigazione.
  33. 33. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Modifica dinamica dei contenuti
  34. 34. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Homepage generica Homepage personalizzata Modifica dinamica dei contenuti
  35. 35. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: utenti che hanno aggiunto al carrello un prodotto del brand «Artemide». Modifica dinamica dei contenuti
  36. 36. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Modifica dinamica dei contenuti NUOVI VISITATORI CLIENTI
  37. 37. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Micro-personalizzazioni (stile Booking  )
  38. 38. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: utenti di cui non si conosce la mail Spingi i nuovi visitatori a registrarsi
  39. 39. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: il prodotto con consegna in tempo per la data xx Comunica i giorni esatti di consegna
  40. 40. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Timer in scadenza su prodotto singolo/categoria intera o tutto il catalogo Crea urgenza e scarsità
  41. 41. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Email one to one
  42. 42. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Email mkt tradizionale = sparare nel mucchio comunicazioni e offerte massive a tutto il database
  43. 43. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Email One-to-one Invia email automatiche basate su comportamento e preferenze degli utenti. Es. Se un visitatore ha visitato un prodotto particolare, un brand o ha visto una scheda prodotto, la newsletter successiva che riceverà proporrà quel prodotto oppure uno correlato.
  44. 44. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: • Visitatori che hanno come brand preferito «HTC» e non hanno ancora acquistato Quando?: • Dopo 24 ore dall’ultima visita Azione: • Invio Mail verticale su brand preferito + coupon Obiettivo: • Incentivare l’utente all’acquisto del suo brand preferito Mail Transazionali One to One
  45. 45. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: • Visitatori che hanno come brand preferito «Kartell» Quando?: • Subito dopo la registrazione Azione: • Invio Mail verticale sulla categoria preferita Obiettivo: • Fare una presentazione del brand preferito dall’utente. Mail Transazionali One to One
  46. 46. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: • Acquirenti che non acquistano da > 30 gg • E che hanno acquistato un elettrostimolatore di marca Globus Azione: • Invio Mail con la guida ufficiale del brand + gli accessori e ricambi indispensabili Obiettivo: • Fornire informazioni utili e fare Upselling mirato Mail Transazionali One to One
  47. 47. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: • Acquirenti che non acquistano da > 30 gg • E che hanno acquistato una pressoterapia di marca Globus Azione: • Invio Mail con la guida ufficiale del brand + gli accessori e ricambi indispensabili Obiettivo: • Fornire informazioni utili e fare Upselling mirato Dopo l’acquisto di un prodotto specifico
  48. 48. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Acquisti ricorrenti Esempio. Se hai comprato un paio di lenti mensili, quando stanno per scadere il mese Lentiamo.it ti ricorda che devi comprarne di nuove.
  49. 49. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: • Acquirenti che non acquistano da > 60 gg Azione: • Invio Mail con codice coupon del 5% extra (sul sito trovano offerta su message bar che ricorda coupon) Obiettivo: • Re-engagement di clienti dormienti Utenti che non acquistano da X giorni
  50. 50. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Segmento: • Visitatori che hanno acquistato > 5 volte Azione: • Invio mail «esclusiva» con link a categoria nascosta con prodotti in forte sconto Obiettivo: • Premiare i clienti fedeli Clienti VIP
  51. 51. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Mail personalizzate: convertono?
  52. 52. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Settore Fashion: 3,78% settore fitness: 4,07% abbigliamento tecnico: 3%
  53. 53. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini settore vendita ferramenta e prodotti elettrici: 7,74% settore arredo luce: 4,73% settore strumenti musicali: 3,28%
  54. 54. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Recupero Carrelli Abbandonati Circa il 68,53% dei carrelli viene abbandonato prima di compiere un acquisto (fonte: Baymard.com)
  55. 55. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini
  56. 56. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini A seconda del valore del carrello si possono offrire incentivi per aumentare lo scontrino medio Es. il contenuto del carrello è maggiore di 100 euro e minore di 300 euro EMAIL BARRA SU SITO Recupero Carrelli Abbandonati
  57. 57. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini GeoMarketing
  58. 58. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Geolocalizzazione Conoscere la posizione geografica dalla quale gli utenti si connettono permette di capire molte cose sulle loro intenzioni, i loro dubbi e il tipo di prodotto a cui sono interessati.
  59. 59. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Homepage diHertz.com: come si vede da Australia, Finlandia e Brasile Geolocalizzazione
  60. 60. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Geolocalizzazione: Utenti da Estero Quando un nuovo visitatore si connette dall’estero comparirà un piccolo riquadro che lo rassicura sulla spedizione nel suo Paese (prime 2 sessioni)
  61. 61. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Promo Pasqua Toscana Inaugurazione Milano Segmento: • Tutti i visitatori entro 40 km provincia PI-LU-FI Quando?: • Dopo 5 secondi su sito Azione: • Pop Up Laterale con promo ed indicazioni per raggiungere PV Evento Milano Segmento: • Tutti i visitatori entro 80 km da Milano Quando?: • Dopo 5 secondi su sito Azione: • Pop Up Laterale con promo o evento ed indicazioni per raggiungere PV
  62. 62. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Geolocalizzazione: personalizzare il sito in base al meteo In alcuni settori come l’abbigliamento l’offerta può variare a seconda delle condizioni climatiche. Sullo stesso sito, chi si collega da una zona calda potrà cercare degli infradito, mentre chi viene da una zona fredda un cappotto. Quella a sinistra è la Homepage che trovano gli utenti di Paesi freddi, quella a destra utenti di Paesi caldi. www.boden.co.uk
  63. 63. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Quando Utilizzare il Marketing Automation
  64. 64. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Quando inserire il Marketing Automation • Se GIA’ stai vendendo • Se hai già un minimo di traffico ( >50.000 visite mese) e un buon numero di utenti nel database • Se vendi prodotti che necessitano di un acquisto ricorrente o prodotti complessi che richiedono un nurturing dell’utente • Se hai molti prodotti e/o categorie e vuoi personalizzare il sito per ogni target aumentando la rilevanza
  65. 65. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Quando NON inserire il Marketing Automation • Se GIA’ non vendi non ti aiuterà il marketing automation • Se hai poco traffico e utenti nel database hai altre priorità • Se cerchi una soluzione “bacchetta magica” • Se non hai tempo e budget per implementarlo
  66. 66. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini KPI del Marketing Automation
  67. 67. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Principali Kpi • Aumento di: • Lead Qualificati • Tasso di conversione • Scontrino Medio • Tasso di Riacquisto (LTV) • Miglioramento Usabilità (Test a/b + personalizzazione • Mail Marketing one to one da affiancare a newsletters settimana) • Aumento del fatturato sui punti vendita
  68. 68. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Software e Strategia
  69. 69. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Approccio strategico P.O.S.T People Objectives Strategy Tools Gli strumenti stanno alla fine, non all’inizio!
  70. 70. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini PARTI DA UNAARCHITETTURA FROM SCRATCH La strategia di Marketing Automation è indipendente dai software IL SOFTWARE NON E’ LA STRATEGIA
  71. 71. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Software di Marketing Automation Ecommerce + 30 gg gratuiti (45gg totali) con codice ecommerceschool Sconto 20% con codice ecommerceschool (open source)
  72. 72. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Tutto quello che devi sapere prima di aprire un ecommerce – 70’’ minuti http://bit.ly/2xrCn9b Case Study: Come Fatturare 30.000€/mese con la personalizzazione web – 40’’ https://vimeo.com/235808146 Corso gratuito marketing automation – 60’’ minuti https://vimeo.com/235807145 Progettare un Sito che vende (UIX) – 70’’ minuti https://vimeo.com/235806192 www.ecommerce-school.it/newsletter
  73. 73. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Francesco Chiappini Formatore e Consulente • Fondatore Ecommerce School • Co-Fondatore Ecommerce-Automatico.it • Consulente Start-up B2B/B2C di successo • Business Planning Specialist (Ecommerce Plan) • Autore del libro “Marketing Automation per Ecommerce” (ed.Flaccovio – uscita inizio 2018) www.francescochiappini.it www.ecommerce-school.it/blog www.ecommerce-automatico.itwww.ecommerce-plan.it www.ecommerce-school.it/corso https://corsi.ecommerce-school.it
  74. 74. MARKETING AUTOMATION PER ECOMMERCE - F. Chiappini Grazie per l’ Attenzione

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