Intervento di Lino Giuliani, Credit Manager di Safilo, al seminario "Banca vs impresa, banca vs banca, impresa vs impresa" del RiskCenter (www.riskcenter.it)

1. Come affrontare il “nodo” del ritardo nei pagamenti
Lino Giuliani
Credit Manager
Safilo
3 giugno 2013
Fondazione Cuoa
Dddd

2. CREDIT MANAGEMENT
Safilo Group

3. 4 Macro-interventi per aumentare l’efficacia della collection:
1. Matrice e segmentazione delle condizioni di pagamento
2. Sistema Fido per i limiti di credito
3. Collection Tool
4. Gestione agenti
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Credit management - Action Plan

4. PRE-REQUISITO:
GESTIONE DELL’ORDER-TO-CASH IN MODO INTEGRATO
E’ essenziale che il Credit Manager sia coinvolto già in fase ideativa
in tutti i processi che avranno un impatto sul cash flow.
Le procedure di Credito devono pertanto essere condivise e chiare a
tutti i dipartimenti, così come i principali processi.
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Credit management - Action Plan

5. Processo:
• Analisi del portafoglio clienti e delle condizioni di pagamento esistenti
• Incrocio con dati di fatturato, potenzialità, affidabilità, marginalità
• Revisione dei termini, mirata alla riduzione dei giorni medi di
pagamento e della numerosità delle condizioni esistenti
• Elaborazione di una procedura snella e chiara per la gestione delle
eccezioni sui termini per specifici ordini / promozioni.
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Matrice delle condizioni di pagamento

6. Vantaggi:
• Riduzione DSO
• Maggiore coerenza nelle condizioni
• Maggiore chiarezza anagrafica e facilità di analisi
• Possibilità di una leva commerciale aggiuntiva sui singoli ordini: termini
più estesi offerti come bonus nelle operazioni a più alta marginalità
• Interesse del cliente alla puntualità nei pagamenti per mantenere termini
migliori
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Matrice delle condizioni di pagamento

7. Processo:
• Il limite di credito deve riflettere, oltre ai giorni medi di pagamento
concessi e alla proiezione del fatturato basata sui precedenti 12/18
mesi, anche l’affidabilità patrimoniale del cliente, le prospettive
commerciali e la storia dei pagamenti
• E’ consigliabile anche la presenza di un check di blocco su scaduto, che
consideri ageing dello scaduto e peso specifico sul fatturato del cliente
• Questo può essere ottenuto attraverso correttivi finanziari e
commerciali che, se pur marginalmente, influiscano sul limite di credito
risultante dall’algoritmo di calcolo
• E’ necessaria un’analisi continua dei fidi per valutare eventuali
estensioni manuali attraverso una procedura autorizzativa definita e
condivisa
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Sistema Fido per i limiti di credito

8. Vantaggi:
• Controllo su ordini anomali, errori di inserimento e performance di
pagamento insoddisfacenti
• La presenza di correttivi permette la concessione di limiti di credito più
flessibili qualora il cliente lo meriti, mentre il check sullo scaduto
attenua sensibilmente il rischio da ciò derivante.
• Questa combinazione è quindi coerente con le normali strategie
commerciali di ogni azienda, prevedendo un margine di crescita
commerciale per il cliente, in presenza di abitudini di pagamento
puntuali e comunque controllate.
• Riduzione delle attività manuali quotidiane dei collector, che possono
dedicare maggior tempo alle attività di sollecito
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Sistema Fido per i limiti di credito

9. Funzionalità minime necessarie:
• Invio automatico o manuale di corrispondenza via posta, fax ed email;
Integrazione con Postel.
• Solleciti di massa automaticamente proposti in funzione delle strategie
di recupero che lo staff può liberamente verificare, personalizzare,
modificare ed aggiornare.
• Carico di lavoro per collector generato automaticamente in base alle
strategie di recupero ed assegnabile allo staff sulla base di diversi
parametri e gruppi di clienti.
• Possibilità di pianificazione automatica o manuale delle azioni di
recupero (promesse e piani di pagamento, contestazioni) con
archiviazione automatica di ogni azione eseguita dallo staff e possibilità
di visualizzazione della storia del sollecito per ogni cliente.
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Collection Tool

10. Vantaggi:
• Sicurezza nel sollecito, almeno per via scritta, dell’intero portafoglio
clienti con partite scadute
• Maggiore efficienza nella gestione dei collector
• Standardizzazione delle procedure, anche con il fine di creare nel
cliente la consapevolezza del controllo su eventuali mancati pagamenti
• Analisi incrociate tra dati finanziari e storia del cliente, con una
reportistica facilmente condivisibile con altri dipartimenti
• Dossier già pronti per affidamento a società di recupero/ legali
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Collection Tool

11. Linee per un coinvolgimento efficace:
• Necessità di autorizzazione formale da parte del Credit Manager per ogni
cambio nelle condizioni di pagamento.
• Invio periodico delle esposizioni dei clienti, in modo da facilitare
un’azione integrata anche sul recupero, preferibilmente attraverso
l’utilizzo di sistemi di Salesforce Automation.
• Condivisione delle politiche e procedure del credito
• Pagamento delle provvigioni solo ad avvenuto incasso.
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Gestione agenti