CRIBIS TELESERVICE: Come costruire una collection efficacie partendo dalla conoscenza dei pagamenti

432 views

Published on

An efficient strategy of credit recovery can be an important tool for improve firm's performances. And a deep knowledge of payment behavoirs of own customers is useful. Follow us on CRIBIS D&B Community on http://www.cribis.com/Pages/FormCommunity.aspx

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
432
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

CRIBIS TELESERVICE: Come costruire una collection efficacie partendo dalla conoscenza dei pagamenti

  1. 1. Come costruire una collection efficace partendo dalla conoscenza dei pagamenti AICS Meeting Day, 22 Maggio 2013 Roberto Alverdi
  2. 2. © 2013 Chi è CRIBIS Teleservice La società del Gruppo CRIF che da oltre 15 anni offre a banche, società finanziarie e imprese una gamma completa di servizi per la gestione in outsourcing di ogni fase della credit collection: dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale. Attraverso procedure collaudate ed efficaci e una attività strutturata e tempestiva i servizi di CRIBIS Teleservice permettono la risoluzione preventiva di eventuali problematiche di pagamento. CRIBIS Teleservice ti consente di recuperare l'insoluto, aumentando i profitti e salvaguardando il rapporto con il cliente. 2
  3. 3. © 2013 Il ciclo del credit management CRIBIS Teleservice completa il ciclo del credit management con la gestione stragiudiziale e giudiziale in outsourcing dei crediti insoluti 2. Acquisition 3. Portfolio Management 1. Planning & Development 4. Debt Collection 3
  4. 4. © 2013 Il tema di oggi
  5. 5. © 2013 I pagamenti a livello internazionale Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013) 5
  6. 6. © 2013 I pagamenti in Europa nel 2012 Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013) 6
  7. 7. © 2013 Italia: Raddoppiano i ritardi superiori ai 30 giorni rispetto al 2010! Variazione ritardi sopra i 30 gg +101% vs 2010 Variazioni 1Q 2013/2010 (Studio Pagamenti 2013) 7
  8. 8. © 2013 Abitudini di pagamento Iq 2013Aree geografiche Il Nord Ovest è l’area geografica che ha visto aumentare maggiormente i ritardi superiori ai 30 giorni (+144% vs il 2010). 8
  9. 9. © 2013 Abitudini di pagamento Iq 2013Settori Merceologici 54,1% Commercio al dettaglio: aumentano ritardi superiori ai 30 gg +130% vs 2010 9
  10. 10. © 2013 Come interpretiamo questi dati? Istituzionalizzazione del ritardo: Aumentano i pagamenti alla scadenza perché si concedono termini più lunghi Polarizzazione dei comportamenti: il ritardo nei pagamenti può coincidere con un rischio di fallimento Pagamenti al centro delle strategie dell’impresa 10
  11. 11. © 2013 1. Ritardi istituzionalizzati Il 73,5% delle aziende è disponibile a concedere dilazioni di pagamento. (Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B – Format) L’88% delle aziende ha notato negli ultimi 12 mesi un incremento delle richieste di aumento dei termini di pagamento da parte dei Clienti. (Survey “Pagamenti: cosa dicono le aziende”) 11
  12. 12. © 2013 Ritardi istituzionalizzati: i crediti crescono sui bilanci 12
  13. 13. © 2013 2. Polarizzazione del mercato: fallimenti e insoluti Negli ultimi 12 mesi il 63% degli insoluti gravi è stato determinato dalla clientela storica (Osservatorio Format) • 3637 fallimenti, nel 1Q 2013 • +13% rispetto al 2012 • +65% rispetto al 2009 (Osservatorio Fallimenti) 13
  14. 14. © 2013 Polarizzazione del mercato: perdite sui crediti Qual è la percentuale di crediti passati a perdita in relazione al fatturato totale? (Survey “Pagamenti: cosa dicono le aziende”) Nell’ultimo anno, avete notato un incremento delle perdite sui crediti? (Survey “Pagamenti: cosa dicono le aziende”) 14
  15. 15. © 2013 3. Gestione del portafoglio al centro Le aziende hanno investito in strumenti e procedure per gestire il credito: dalla strutturazione del recupero all’adozione di policy per selezionare la clientela. 15
  16. 16. © 2013 Non salutare i tuoi crediti… … Ma attivati con azioni di recupero preventive che educhino i clienti alla puntualità 16
  17. 17. © 2013 Pagamenti e recupero: un esempio sulle aziende protestate o fallite dell’Horeca Già nel 2009 il Failure Score è inferiore alla media del settore Horeca (41,8) Quando ridurre l’esposizione? Quando smettere di servire il cliente? Quando iniziare un’azione di recupero? Protesto o Fallimento Il D&B Failure degrada progressivamente. 17
  18. 18. © 2013 Agire in anticipo per recuperare di più Conoscere il portafoglio serve per agire prontamente sullo scaduto fresco e recuperare tra il 60 e l’80% del proprio credito 18
  19. 19. © 2013 Variabili del recupero su crediti commerciali CUSTOMER COLLECTION RECUPER O EARLY GESTIONE FATTURE COLLECTI ON MID STAGE LITIGATION COLLECTI ON HARD FIELD COLLECTION SERVICING GIUDIZIALE DIFFIDA Intercettazione claims Intercettazione claims Sollecito reiterato Lettera Rintracci Azione Pre.legale Analisi del credito Acquisizione informazioni Anticipo incasso Supporto su criticità Pressione Lettere Phone Coll Azione monitoria Predisposizione pagamenti Gestione Cliente Dilazioni PDR Esattori Transazioni Azione esecutiva DEFAULT Investigazioni Verifica beni PDR Valutazione esigibilità Educazione al pagameneto Early Tempi Costi Efficacia 9% 73% Late Mid Tempi Costi Efficacia Tempi Costi Efficacia 17% 58% 13% 18% 47% 25% 40% 19
  20. 20. © 2013 Recupero dello scaduto Quanto tempo aspetti prima di iniziare la procedura di recupero crediti sulle fatture scadute? 20
  21. 21. © 2013 Il giusto modus operandi nel recupero crediti Aziende medio-grandi Aziende piccole Obiettivi: • Necessità di migliorare i tempi di incasso (DSO) • Sostegno alle funzioni interne di cash management Approccio comune: • Trattamento omogeneo al recupero crediti • Non adeguato trasferimento delle informazioni Obiettivi: • Massimizzazione degli incassi • Individuazione delle perdite su crediti • Messa a perdita dei crediti/ cessione a fine anno in fase di chiusura di bilancio Approccio comune: • Ricorso tardivo al recupero crediti • Recupero usato come leva per accelerare la cessione o le perdite su crediti 21
  22. 22. © 2013 Comportamenti virtuosi nelle strategie di recupero Soprattutto in situazioni di crisi, le aziende che attuano strategie di recupero più efficaci lavorano in questo modo: 1. 2. 3. 4. 5. Affrontano presto l’insolvenza Gestiscono processi di recupero crediti strutturati e rapidi Costruiscono diversi work flow in base a target e obiettivi Sfruttano le informazioni (interne ed esterne) Misurano le performance con costanza La strategia vincente quindi consiste nell’avere 3 capacità: cambiare velocemente sapere quando farlo sapere se ha funzionato 22
  23. 23. © 2013 I vantaggi dell’outsourcing Organizzazione flessibile  Struttura di recupero dedicata  Attenzione alle performance e in termini di movimentazione dei crediti  Focus sul prodotto e sulla rischiosità della clientela  Trasferimento delle informazioni, rispetto delle tempistiche e degli SLA  Produzione di reportistica Maggiore qualità del servizio  Gestione “obiettiva” del portafoglio  Professionalità del team di collection  Serietà e trasparenza Migliore performance economica  Maggior recupero a costi sempre più bassi  Economie di scala 23
  24. 24. © 2013 La struttura di CRIBIS Teleservice • Oltre 400 operatori di phone credit collection • Recuperatori domiciliari con copertura capillare di tutto il territorio • Oltre 1.300.000 di pratiche gestite ogni anno • Aderente UNIREC (Unione Nazionale Imprese Recupero Crediti e Informazioni Commerciali) • Headquarter: Bologna Via Della Beverara n. 19 Altre localizzazioni:  Rende (CS) - struttura operativa  Milano - struttura commerciale  Roma - struttura commerciale 24
  25. 25. © 2013 Grazie per l’attenzione Roberto Alverdi r.alverdi@cribisdnb.com CRIBIS D&B Community @cribisdnb Nome Cognome cribisdnb

×