Oggi più che mai la gestione del credito e della liquidità è fondamentale per una piccola impresa.

1. La gestione del credito
come strumento di
pianificazione finanziaria
Webinar
4 giugno 2020

2. 2
AIMB2B nasce per
colmare il gap di
conoscenza
presente nel
mercato italiano

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I tuoi clienti sono imprese?
AIMB2B rappresenta l’interlocutore ideale per
acquisire informazioni e competenze nel marketing
e nelle vendite B2B

4. 4
1. Attività formativa per gli associati
2. Ricerche di mercato con l’osservatorio
3. Presentazione dei casi italiani di successo
4. Riferimento per le PMI italiane per qualsiasi
tipo di bisogno legato al mondo del
marketing B2B
LE ATTIVITÀ DELL’ASSOCIAZIONE

5. 5
Plan seminari on line gratuiti di AIMB2B
pre-iscrizioni su: c.villani@aimb2b.org

6. 6
Plan seminari on line gratuiti di AIMB2B
http://webinarmoda.aimb2b.org/
Il Marketing come asset strategico
ai tempi del Covid – 19.
Regole e consigli utili per uscire meglio
dell’emergenza e dai suoi effetti nel tempo
(Focus nel settore moda).
Webinar gratuito
giovedì 11 giugno dalle 16 alle 17

7. 7
La corretta gestione del credito come strumento di
pianificazione finanziaria
Webinar giovedì 4 giugno dalle 17 alle 18
Speaker: Clelia Maiolino
Resp. Relazioni Esterne
Alfa Recupero Crediti
ARC Finance & Credit Management

8. CLELIA
MAIOLINO
Relazioni Esterne

9. ALFA RECUPERO CREDITI
CHI SIAMO
Credit Management Company
nata nel 1982 con licenza ex art.
115 Tulps.
Supportiamo Imprese,
Finanziarie, Utilities e PA in
azioni di prevenzione,
monitoraggio, recupero e
cessione del credito.
Garantire ai Committenti:
 Puntualità nei pagamenti
 Miglioramento del cash flow
 Bilanci più trasparenti
 Ottimizzazione del rating
aziendale
MISSION

11. CASH IS A FACT
PROFIT IS AN OPINION
Alfred Rappaport

12. IL CREDITO COMMERCIALE IN ITALIA
Fonte: Il Sole24Ore - Dati su base annua
EUR 500mld di
crediti insoluti
100.000 imprese in
liquidazione
10.000 imprese in
fallimento
7 anni di attesa per
la liquidazione di
un fallimento
Si riuscirà a
recuperare solo il 10%
dei crediti insoluti !

13. IL QUADRO FINANZIARIO DELLE PMI
DOPO IL COVID-19
Fonte: dati CRIF maggio 2020 su un campione di 84.000 PMI
37.000 PMI
(45% del campione) sono
finanziariamente deboli
Necessitano di EUR 60mld
per coprire il fabbisogno
finanziario 2020
Riusciranno a generare flussi di
cassa soltanto per EUR 15mld

14. EFFETTI NEGATIVI DEL CREDITO COMMERCIALE
SULLE PMI
Ritardi nel pagamento di dipendenti e collaboratori (rischio latente di crisi
sociale)
Ritardi nel pagamento dei fornitori
Versamenti oltre scadenza dei contributi al Fisco (ravvedimento operoso)
Maggiore ricorso al credito bancario (finanziamenti di breve o lungo periodo)
Indebitamento con gli Istituti di credito
Peggioramento del rating
Danno reputazionale

15. L’IMPORTANZA DI UNA SANA CREDIT POLICY
o Quantificare in anticipo il rischio commerciale
o Stabilire modalità e tempi di pagamento coerenti con le capacità di
rimborso dei clienti
o Strutturare adeguate modalità di incasso dei crediti e di previsione dei
flussi di cassa per garantirsi una corretta gestione dell’impatto
finanziario causato da eventuali ritardi di pagamento

16. I TRE PILASTRI DELLA CREDIT POLICY
o PREVENIRE il rischio di credito
o MONITORARE il rischio di credito
o GESTIRE le insolvenze

17. PREVENIRE IL RISCHIO DI CREDITO
Prevenire il rischio di credito significa scegliere bene il portafoglio clienti.
Un buon portafoglio è frutto di un’accurata selezione dei clienti che vanno
scelti calibrando il rischio commerciale in funzione di:
o solidità patrimoniale
o equilibrio finanziario
o abitudini di pagamento
Le condizioni di vendita dovranno essere coerenti con le modalità di
incasso dell’azienda e la liquidità specifica.
È utile avvalersi di strumenti informativi affidabili, anche investigati
(piattaforme di Business Information)

18. PREVENIRE IL RISCHIO DI CREDITO
La fase di prevenzione del rischio è traversale a diverse funzioni aziendali.
Coinvolge sinergicamente il comparto Amministrativo-finanziario e quello
Commerciale che sono chiamati a cooperare per adottare una strategia
condivisa rispettosa tanto del trend delle vendite che delle esigenze di
incasso.

19. MONITORARE IL RISCHIO DI CREDITO
Un cliente affidabile oggi deve esserlo anche domani.
Il monitoraggio economico-patrimoniale periodico aiuta l’azienda ad
individuare i clienti da attenzionare per scongiurare il rischio
d’insolvenza.
I servizi di Business Information sono di utile supporto per segnalare,
tempestivamente, l’insorgere di eventi a carico del cliente (concorsuali,
pregiudizievoli, variazioni camerali).
Il rapporto informativo consentirà di evitare ritardi o mancati incassi
attraverso la negoziazione di condizioni di pagamento diverse.

20. MONITORARE IL RISCHIO DI CREDITO
Ad ogni cliente verrà assegnato un rating di affidabilità commerciale
costruito sulla base di indicatori-chiave:
o Abitudini di pagamento (DSO – rapporto tra termini medi di pagamento
concesso e giorni medi di ritardo)
o Aging dei crediti in scadenza
o Eventuali richieste di revisione delle modalità/tempistiche di
pagamento da parte del cliente

21. GESTIRE LE INSOLVENZE
La prima regola è la tempestività.
Più un credito è recente, maggiori sono le probabilità di recuperarlo.

22. IL PROCESSO DI GESTIONE DELLE INSOLVENZE

23. I CREDITI NON ESIGIBILI
Per alleggerire il bilancio aziendale da crediti inesigibili sia in seguito
all’attività stragiudiziale che a quella legale, si può ricorrere a:
o Defiscalizzazione (le relazioni di negatività rilasciate dalle società di
recupero crediti sono documenti probatori per attestare l’illiquidità
finanziaria e l’incapienza patrimoniale del debitore)
o Cessione del credito (pro-soluto o pro-solvendo)
o Recupero IVA (in presenza di procedure concorsuali o procedure
esecutive negative)

24. Covid-19, un cliente può rifiutarsi di pagare
le fatture scadute?
o Se le fatture sono state emesse e sono scadute prima della
pandemia, il cliente NON può rifiutarsi di pagarle
o Se le fatture sono state emesse prima della pandemia ma sono
scadute durante, il cliente può rifiutarne il pagamento per
“eccessiva onerosità” sopravvenuta (art. 1467 cod.civ.)
Per semplificarne l’incasso è utile negoziare in via stragiudiziale
definendo accordi di pagamento personalizzati.

25. Insoluti da Covid-19, quanto essere tolleranti
con i clienti?
Fare un check del portfolio ed assegnare un “rating” ad ogni cliente
in base allo storico nella regolarità dei pagamenti.
• Se gli insoluti si riferiscono a clienti abitualmente puntuali:
o far sottoscrivere un accordo di riconoscimento del debito
o concordare dilazioni di pagamento mediante piani di rientro
scritti
• Se gli insoluti si riferiscono a clienti non regolari:
o attivare tempestivamente azioni di recupero stragiudiziale

26. Case History
DESCRIZIONE INSOLUTO:
• Fatture commerciali scadute anni 2018 e 2019
• Debito contratto da SAS poi fallita
ATTIVITA’ SVOLTE:
o Verifica visura CCIAA
o Rintraccio anagrafico esponenti società
o Rintraccio utenze intestate all’ex amministratore
o Avvio contatti in Phone Collection
o Confronto diretto a cura della Home Collection
o Presa accordi e definizione piano di rientro

27. Effetti positivi della gestione del credito sulla
pianificazione finanziaria
o Perfetto controllo della cassa (verifica entrate e uscite)
o Puntuale monitoraggio del circolante a copertura dell’operatività
quotidiana
o Più facile accesso al credito bancario
o Miglioramento del rating

28. Contatti relatore
CLELIA
MAIOLINO
https://it.linkedin.com/in/clelia-maiolino-62916aaa
081 9535110
commerciale@alfarecuperocrediti.it
info@arcfinance.it

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