Chương 3: PHÁT TRIỂN MẪU KHÁI NIỆM

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA CÔNG NGHỆ
BỘ MÔN QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP
CHƯƠNG III
PHÁT TRIỂN MẪU KHÁI NIỆM

2. Nhận dạng
nhu cầu
khách hàng
Thiết lập
đặc tính
kỹ thuật
mục tiêu
Tạo ra
Những mẫu
concepts
Chọn 1
khái niệm
sản phẩm
Tinh lọc
chi tiết
kỹ thuật
Kế hoạch
phát triển
tổng thể
Mục tiêu
Nhiệm vụ
Phân tích
đối thủ
cạnh tranh
Phân tích
kinh tế
Phân tích
kinh tế
Nguồn cung
cấp
Công ty,
thị trường
ban đầu
Mục tiêu,
nhiệm vụ
Nhận dạng
nhu cầu
khách hàngCập nhật
Quy trình phát triển mẫu khái niệm

3. Thang nhu cầu của Maslow

4. Nhận dạng nhu cầu Khách hàng
• Đặt trọng tâm của PTSP đáp ứng nhu cầu khách hàng
• Nhận dạng các nhu cầu thể hiện và tiềm ẩn
• Làm căn cứ cho việc phát triển chi tiết kỹ thuật
• Nâng cao khả năng phân tích thị trường

5. Nhận dạng nhu cầu Khách hàng
5 bước để nhận dạng nhu cầu khách hàng
1. Xác định phạm vi
2. Thu thập thông tin ban đầu (ý kiến) từ khách hàng
3. Chuyển đổi thông tin ban đầu thành nhu cầu khách hàng
4. Sắp xếp theo thứ tự, chọn lọc
5. Thiết lập mức độ quan trọng của từng nhu cầu
6. Phản ánh lên kết quả và quy trình

6. Bước 1: Xác định phạm vi
- Xác định thị trường tiêu thụ
- Xác định khách hàng tiềm năng, phân khúc thị trường
- Xác định địa điểm và đối tượng thu thập thông tin
• Where? _ Nơi tiêu thụ?
• Who? _ Ai tiêu thụ?
• Who buy? _ Ai quyết định mua?
• What? _ Sử dụng với mục đích gì?
• Whose? _ Những sản phẩm của cty nào
đang được sử dụng?
Nhận dạng nhu cầu Khách hàng

7. Bước 2: Thu thập thông tin từ khách hàng
Phương pháp:
• Phỏng vấn riêng lẻ từng khách hàng
• Tiếp cận từng nhóm khách hàng
• Phát phiếu điều tra
• Khảo sát sản phẩm đang được sử dụng
• Từ sách báo, tài liệu
Nhận dạng nhu cầu Khách hàng

8. Xác định đối tượng được phỏng vấn
Lead Users (LU): là những đối tượng thể hiện 2 đặc tính sau:
+ Đã cảm nhận được những nhu cầu này từ lâu trước khi
thị trường có thể đáp ứng được
+ Cung cấp được thông tin về giải pháp cho những nhu
cầu về sản phẩm
Thị trường người dùng
Loại Users
Lead users Users
Làm việc
trong nhà
1 10
Làm việc
bên ngoài
3 20
VD: Số người phỏng vấn : 30 người
• Điều tra bằng phiếu với 5 câu hỏi
chính và một số câu hỏi mở rộng
• Phương pháp: phỏng vấn trực tiếp

9. Phiếu điều tra
Sản phẩm: Thiết bị hỗ trợ người khuyết tật vào xe hơi
Người trả lời: Người hỏi:
Nam / nữ: Tuổi
Địa chỉ: Ngày:
Câu hỏi:
No. Câu hỏi Trả lời
1 Nghề nghiệp
2 Anh (chị) có thường xuyên đi bằng các phương tiện xe hơi
hoặc xe công cộng (bus)
3 Anh (chị) có muốn tự mình lên xe hay không?
4 Anh (chị) nghĩ làm gì và như thế nào để có thể giúp anh (chị)
vào xe dễ dàng?
5 Anh (chị) đã từng dùng loại sản phẩm nào để hỗ trợ cho anh
chị? Nêu đặc tính làm hày lòng và không hài lòng của anh
chị?

10. Dạng Câu hỏi
• - Câu hỏi kiểu trắc nhiệm, theo mức độ
• Vd: Anh chị có thích sản phẩm đó không
• 1 2 3 4 5
• không rất thích
• - Câu hỏi dạng Yes-No
• Anh (chị) nhận thấy có cần chức năng này
trong sản phẩm không?
• Yes No

11. Thiết lập câu hỏi theo kiểu Kano
Mỗi yêu cầu, thiết lập một câu hỏi: 1 khẳng định và 1 phủ định.
Khách hàng sẽ trả lời bằng cách chọn 5 mức độ khác nhau
Anh (chị) nghĩ có cần thêm
chức năng đó vào sản phẩm ?
1.Thích
2.Nên làm
3.Trung lập (sao cũng được)
4.Có vừa ý (không thích nhưng có thì cũng được)
5.Không thích
Anh chị nghĩ thế nào nếu tôi
bỏ đi chức năng đó trong
sản phẩm

12. Bước 3: Diễn dịch thông tin nhu cầu khách hàng
1. Thể hiện nhu cầu theo ý nghĩa cái gì phải làm,
không phải nó có thể làm như thế nào
2. Thể hiện một cách cụ thể
3. Dùng ở thể khẳng định
4. Thể hiện nhu cầu như một sự đóng góp để hoàn
thiện sản phẩm
5. Tránh sử dụng những từ phải or nên
Nhận dạng nhu cầu Khách hàng

13. Diễn dịch thông tin nhu cầu khách hàng
VOCs Customer Needs
- Nó phải an toàn, và chắc là không bị hư hỏng bất ngờ
- Nó cần phải cân bằng để không bị té
Tin cậy, an toàn
- Tôi thích nó nhẹ và gọn để dễ mang theo Gọn nhẹ, xếp được
- Tôi không có nhiều tiền để mua, giá rẻ là đều tôi quan
tâm
Không đắc tiền
- Cánh tay của tôi yếu – tôi có thể dùng một tay để sử
dụng nó
- Độ dốc nhỏ - lực người sử dụng nhỏ
Dễ di chuyển
- Nó sẽ rất tốt nếu có thể hoạt động khi trời mưa Ít bị ảnh hưởng bởi môi trường
- Nó có thể sử dụng cho nhiều loại xe: car, bus.. Và cho
các hoạt động khác trong cuộc sống của tôi thì quá tốt
Dùng cho nhiều loại xe
- Tôi muốn thiết bị đó tự động lắp đặt vào xe
- Nó dễ sử dụng
Lắp đặt vào xe dễ dàng
Sản phẩm: Thiết bị hỗ trợ người khuyết tật vào xe hơi

14. • In hoặc viết ra mỗi nhu cầu trên một tấm thẻ riêng
biệt
• Loại bỏ những câu dư thừa khi diễn tả nhu cầu
• Nhóm những tấm thẻ theo những đặc điểm giống
nhau về nhu cầu
• Chọn một cái tên cho mỗi nhóm nhu cầu
• Cân nhắc việc tạo ra những nhóm lớn hơn từ 2 đến 5
nhóm nhỏ gộp lại
• Xem lại và chỉnh sửa những nhu cầu đã được sắp xếp
Bước 4: Sắp xếp theo thứ tự, cấp bậc
Nhận dạng nhu cầu Khách hàng

15. STT Nhu cầu khách hàng
1 Tin cậy, an toàn
2 Gọn nhẹ, xếp được
3 Không đắc tiền
4 Dễ di chuyển
5 Ít bị ảnh hưởng bởi môi trường
6 Dùng cho nhiều loại xe
7 Lắp đặt vào xe dễ dàng
Mức độ q.tr
10
10
10
9
7
6
3
Bước 5: Thiết lập mức độ quan trọng (1-10 hoặc 1-5)
Nhận dạng nhu cầu Khách hàng

16. •Chúng ta có bỏ qua đối tượng khách hàng tiềm năng nào không?
• Chúng ta có bỏ qua bất cứ nhu cầu tiềm năng nào từ những khách
hàng mục tiêu hay không?
• Có phải là có nhiều phạm vi (areas) điều tra mà chúng ta nên theo
đuổi khi phỏng vấn hoặc tiến hành điều tra?
• Những đối tượng khách hàng nào là những công tác viên phù
hợp nhất trong suốt quá trình phát triển?
•Quy trình này nên được cải tiến như thế nào trong lần phát triển
tiếp theo?
Bước 6: Phản ánh lên kết quả và quy trình
Nhận dạng nhu cầu Khách hàng