www.bug.com.vn

1. Xây dựng Khách hàng
Customer Development

2. Khởi nghiệp tinh gọn
Khởi nghiệp tinh gọn là một phương pháp phát triển
kinh doanh (Eric Ries, 2011) dựa trên 3 nguyên lý chính:
Thử nghiệm các giả định kinh doanh
Liên tục điều chỉnh
Học tập có kiểm chứng
TỐC ĐỘ

3. Bạn làm gì
khi phải đối mặt với
RỦI RO
“những điều chưa biết”?

4. Học tập có kiểm chứng
(Validated Learning)
“Hầu hết các doanh nghiệp
Ý tưởng
(Ideas)
khởi nghiệp(thành công)
đều huỷbỏ những hoạch
định ban đầu vàhọc được
những điều không/có thể
thực hiện được trong thị
trường.”
Clayton Christensen,
The Innovator's Dilemma
HỌC HỎI
(Learn)
Dữ liệu
(Data)
ĐO LƯỜNG
(Measure)
TẠO DỰNG
(Build)
Sản phẩm
(Product)

5. Xây dựng khách hàng
(Customer Development)
4 bước
Phát hiện
Khách hàng
Kiểm chứng
Khách hàng
Tạo dựng
Khách hàng
Xây dựng
Công ty

6. Dịch vụ cho thuê
xe
Bài tập: Dịch vụ cho thuê xe ôtô online
Người cung cấp
xe cho thuê
Dịch vụ cho thuê xe
online
Người thuê xe

7. Liệt kê các ý tưởng về vấn đề người cho thuê
xe có thể gặp phải (7 phút)
Vấn đề khách hàng gặp phải Số lượng kiểm chứng
Vấn đề 1....
Vấn đề 2....

8. 1. Phát hiện khách hàng
Customer Discovery
RỦI RO 1:
Không biết AI LÀ KHÁCH HÀNG của mình?
VẤN ĐỀ THẬT SỰ của họ là gì?
Người sáng lập thường ngại nói chuyện với khách hàng vì:
• Sợ bị từ chối
• Ngại phát hiện ý tưởng của mình sai
• Cảm giác không thoải mái.

9. Kiểm chứng khách hàng thực tế
(bằng cách bốc thăm)
Vấn đề khách hàng đang gặp Số lượng kiểm chứng
Vấn đề 1....
Vấn đề 2....

10. 1. Phát hiện khách hàng – Bạn đã học được gì?
 Điều thu được = Điều gì bạn nghĩ ?
 Bạn học được gì từ thống kê trên?
 Bạn sẽ chọn vấn đề nào để cung cấp
giải pháp?
- Steve Blank

11. 1. Phát hiện Khách hàng
 Luôn bắt đầu từ đây…
 Nhận diện & liên hệ với nhóm khách hàng đầu tiên
 Chú trọng vào Vấn đề Khó khăn
 Hiểu sâu vấn đề đang cần giảipháp của bạn
 Sự thích ứng của Giảipháp với Vấn đề
(Problem– Solution Fit (PSF)
 Hiểu rõ hành vi đã thực hiện
 nhằmlàm rõ động lực thúcđẩyThái độ - Nhu cầu – Mục tiêu
Sự cấp bách của vấn đề

12. Các công cụ hỗ trợ khác cho giai đoạn này
 Chân dung khách hàng
 Phỏng vấn tìm hiểu khách hàng
 Khảo sát khách hàng

13. Liệt kê đặc điểm nhận dạng
THÔNG TIN...
• Độc thân/có gia đình?
• Nghề nghiệp, mức thu nhập?
• Nơi sinh sống?
• Có con chưa?
• Tuổi/giới tính?
• “Tôi chán […] lắm rồi”
• “Tôi thấy mệt mỏi khi cứ […]”
• “Thật chẳng hay ho gì […]”
• “Tôi chẳng có cách nào để […]”
• “Tôi chẳng tìm đâu ra […]”
• Hành động, hành vi nào chúng ta thấy
khách hàng ĐÃ thực hiện để giải quyết sự
“sự khó chịu” của họ?
• Họ tìm kiếm giải pháp như thế nào?
• Họ đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
nào khác không?
• Họ mong muốn đạt được điều gì?
• Họ có thể tạo ra cái gì?
• Họ sẽ trải nghiệm ra sao?
• Họ muốn cảm thấy thế nào với sản
phẩm/giải pháp này?
• Hiệu quả hay tác động?

14. 2. Kiểm chứng khách hàng
Điểm thích ứng
Sản phẩm – Thị trường
Phát hiện
Khách hàng
Kiểm chứng
Khách hàng
Tạo dựng
Khách hàng
Xây dựng
Công ty
Khách hàng có
thực sự hứng thú với
sản phẩm của bạn?

15. Bài tập: Từ phản hồi, bạn sẽ xác định giải
pháp của mình thế nào? (10 phút)
 Hãy xác định giải pháp cho 3 vấn đề ưu tiên.
Vấn đề Giải pháp
Số lượng kiểm chứng
Thích Bình thường Không thích
Vấn đề 1 Giải pháp 1
Vấn đề 2 Giải pháp 2
Vấn đề 3 Giải pháp 3

16. Kiểm chứng giải pháp với thị trường
Tiếp xúc 5 khách hàng cho mỗi giải pháp
Vấn đề Giải pháp
Số lượng kiểm chứng
Thích Bình thường Không thích
Bạn học được gì từ các kiểm chứng trên?
• Những gì bạn tìm được có đủ để bạn bắt đầu kinh
doanh chưa?
• Mô hình kinh doanh nào sẽ phù hợp với quy mô thị
trường bạn mới khám phá?

17. 2. Kiểm chứng khách hàng
Customer validation
RỦI RO 2:
Nhu cầu KHÔNG ĐỦ LỚN để có thể
xác định mô hình kinh doanh bền vững?
Product-Market Fit (PMF) - Điểm thích ứng sản phẩm – thị trường
“Là điểm mà bạn có đủ lượng khách hàng cho giảipháp bạn nhắm tới,
từ đó xácđịnh mô hình kinh doanh có thể phát triển bền vững
dựa trên nhu cầu khách hàng”

18. Chú ý!
“Problem-Solution Fit” ≠ “Product-MarketFit”
Nếu ai đó cảm thấy hứng thú
với giải pháp của bạn cho vấn đề
bạn muốn kiểm chứng,
không có nghĩa là bạn đã có được
PMF (điểm thích ứng sản phẩm - thị trường).

19. Quay lại Phát hiện khách hàng
TRƯỚC
Điểm thích ứng
Sản phẩm – Thịtrường SAU
Phát hiện
Khách hàng
Kiểm chứng
Khách hàng
Tạo dựng
Khách hàng
Xây dựng
Công ty
Xoay chuyển/Pivot
Điểm thích ứng vấn đề giải pháp

20. 3. Tạodựng khách hàng
Điểm thích ứng
Sản phẩm – Thịtrường
Phát hiện Kiểm chứng
Tạo dựng
Công ty Xây dựng
Khách hàng Khách hàng Khách hàng Công ty
Mở rộng bán hàng & tiếp thị

21. 3. Tạo dựng khách hàng
Customer Creation
RỦI RO 3:
Liệu tôi có khả năng MỞ RỘNG lượng khách hàng ?

22. Vượt qua bờ vực
Crossing the chasm
K/H đa số
đầu tiên K/H đa số về sau K/H chậm thích nghi
K/H đầu
K/H cải cách tiên
Bờvực

23. Khách đầu tiên và
Khách hàng đa số ban đầu
KH đa số
đầu tiên
• Được chuẩnhoá
• Được triển khai rộng rãi nhất
• Có nhiều đơn vị hỗ trợ nhất
• Chất lượng phục vụ tốt
• Chi phí sở hữu thấp
KH
đầu tiên
• Sản phẩm mới trên thị trường
• Sản phẩm nhanh nhất
• Dễ sử dụng nhất
• Thiết kế thanhnhã
• Tính năng độc đáo Bờvực

24. Liệt kê đặc điểm nhận dạng
THÔNG TIN...
• Độc thân/có gia đình?
• Nghề nghiệp, mức thu nhập?
• Nơi sinh sống?
• Có con chưa?
• Tuổi/giới tính?
• “Tôi chán […] lắm rồi”
• “Tôi thấy mệt mỏi khi cứ […]”
• “Thật chẳng hay ho gì […]”
• “Tôi chẳng có cách nào để […]”
• “Tôi chẳng tìm đâu ra […]”
• Hành động, hành vi nào chúng ta thấy
khách hàng ĐÃ thực hiện để giải quyết sự
“sự khó chịu” của họ?
• Họ tìm kiếm giải pháp như thế nào?
• Họ đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
nào khác không?
• Họ mong muốn đạt được điều gì?
• Họ có thể tạo ra cái gì?
• Họ sẽ trải nghiệm ra sao?
• Họ muốn cảm thấy thế nào với sản
phẩm/giải pháp này?
• Hiệu quả hay tác động?

25. Chia sẻ thực tế
Tạo chân dung khách hàng

27. 1. Những người đang có “chuyện”.
2. Họ biết họ có “chuyện”.
3. Họ đang tìm cách “giải quyết”.
4. Họ có hoặc có thể có “tiền trong túi”.
5. Họ đang phải dùng giải pháp tình thế.

28. Câu hỏi có thể hỏi...
• Điều gì làm họ “khó chịu”?
• Cách thức họ mua hàng như thế nào?
• Họ hay nghe ai?
• Họ hay thu thập thông tin ở đâu?
• Họ hay đọc nội dung gì?
• Nhu cầu sản phẩm của họ có thể là gì?
• Làm sao tìm và tiếp cận họ?
...Phân khúc thị trường là những người có tất cả
hoặc hầu hết các điểm chung.

29. Example:
● Hand-
written
● Sketched
● Quick

30. Example:
● Hand-
written
● Sketched
● Quick

31. Liệt kê đặc điểm nhận dạng
THÔNG TIN...
• Độc thân/có gia đình?
• Nghề nghiệp, mức thu nhập?
• Nơi sinh sống?
• Có con chưa?
• Tuổi/giới tính?
• “Tôi chán […] lắm rồi”
• “Tôi thấy mệt mỏi khi cứ […]”
• “Thật chẳng hay ho gì […]”
• “Tôi chẳng có cách nào để […]”
• “Tôi chẳng tìm đâu ra […]”
• Hành động, hành vi nào chúng ta thấy
khách hàng ĐÃ thực hiện để giải quyết sự
“sự khó chịu” của họ?
• Họ tìm kiếm giải pháp như thế nào?
• Họ đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
nào khác không?
• Họ mong muốn đạt được điều gì?
• Họ có thể tạo ra cái gì?
• Họ sẽ trải nghiệm ra sao?
• Họ muốn cảm thấy thế nào với sản
phẩm/giải pháp này?
• Hiệu quả hay tác động?

32. Lý do sử dụng?
● Công cụ giao tiếp trực quan
● Thúc đẩy hiểu biết chung trong nhóm
● Thông hiểu nhu cầu của khách hàng
● Có thể lặp lại và dễ dàng hiệu chỉnh sau
● Không cần phải hoàn hảo 100%

33. Chân dung khách hàng
• Hình dung các khánh hàng điển hình của
MOBIDEALS
• Đặt tên một người cụ thể
• “Điều tôi thật sự cần là...”
• Phác hoạ khách hàng của bạn
• Cảm xúc
• Quần áo
• Thông tin cơ bản

34. Lưu Thị Bích Huyền
Job: Student
Age: 21
Degree: international
business.
Waiting for getting products toolong.
Get bad customer care.
I feel like I did a bad choice.
Buy products from other suppliers or ask my friends where
they buy their products.
Want to see the real product before payment.
I want to get a good and quick customer service, ie give
feedback within 24 hours, change a new product within 7
days.
Make a phone call to me asking about their service, listen
to my complain
Think of customers’ benefit.

35. Ngô Tuấn Long
Job: Business owner
Age: 30
Industry: garment
Degree: international
business.
Get a bad product: bad quality.
Waste money.
Waiting for long time delivery.
Buy products from other suppliers or ask my friends where
they buy their products.
I want to get a good and quick customer service, ie give
feedback within 24 hours, change a new product within 7
days.
Think of customers’ benefit.
Sell product with cheap price.
Long time warranty.

38. HỎI & ĐÁP

39. Những điểm cần nhớ
Học hỏi qua kiểm chứng để xây dựng khách hàng
• Sử dụng công cụ như chân dung khách hàng để
đưa ra các giả định về khách hàng
• Kiểm chứng thực tế về các giả định trên
• Thống kê để xác định bước thực hiện tiếp theo