Il documento esplora il marketing online per le piccole e medie imprese (PMI) nel contesto digitale attuale, evidenziando l'importanza di strategie efficaci per aumentare la visibilità e le vendite. Viene analizzato il comportamento dei consumatori italiani online, suddivisi in diverse categorie, e le imprese vengono classificate in base alla loro presenza su internet e all'attività di marketing intrapresa. Le PMI che adottano tecniche di internet marketing hanno registrato aumenti significativi in termini di ricavi, esportazioni e produttività rispetto a quelle che non hanno una strategia online.

1. 20 dicembre 2011
Centro per la promozione e lo sviluppo tecnologico delle piccole e medie imprese del Mezzogiorno
Azienda speciale della Camera di Commercio di Napoli
Esistere nel
21th secolo
• Obiettivi;
• Comportamenti dei consumatori nell’era digitale;
• Le PMI nell’era digitale
di Guido Fusco guido.fusco@unina.it

2. Obiettivo
Fornire un quadro di riferimento per tutte
quelle aziende che desiderano intraprendere
una proficua attività di Marketing on line,
affidandosi ad esperti.
Workshop Internet Marketing 1

3.
Complessità di tecniche e multicanalità
Tecniche
Multicanalità
Workshop Internet Marketing 2

4.
Internet Marketing VS Digital Marketing
q Quando si parla di Internet Marketing si fa tipicamente
riferimento all’utilizzo d’internet come mezzo
attraverso il quale promuovere prodotti e/o servizi.
q Per Digital Marketing s’intende l’insieme delle attività
che attraverso i vari canali digitali (siti web, e-mail
marketing, Social Media, Mobile, ipTV) si sviluppano
campagne di marketing e comunicazione.
Workshop Internet Marketing 3

5. L’era digitale in Italia: consumatori VS aziende
1. Lo scenario digitale in Italia, considerando:
Comportamenti Condizione
consumatori online Aziende online
Workshop Internet Marketing 4

6. Consumatori nell’era digitale
Comportamenti dei consumatori/utenti nell’era digitale
Workshop Internet Marketing 5

7. Il consumatore: Uso internet
Sono
13
milioni
gli
27
milioni
di
uten/
a1vi
che
persone
si
sono
hanno
trascorso
1
collegate
a
internet
ora
e
19
minu2
al
almeno
una
volta
la
giorno
consultando
mese
146
pagine
web
35,5
milioni
di
54
%
Uomini
persone
con
un
VS
collegamento
ad
46%
Donne
internet
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
Workshop Internet Marketing 6

8. Il consumatore: Tipologie e pecularietà
ESCLUSI (14%)
-­‐
Esclusi
da
logiche
di
interazione
con
il
mondo
digitale.
-­‐
A<accamento
alla
marca.
-­‐
La
TV
riveste
una
notevole
importanza
INDIFFERENTI (14%)
-­‐
“distacca2”
dal
processo
di
acquisto;
-­‐
Poca
fiducia
nella
tecnologia;
-­‐
Scarsamente
a<raE
dalle
novità;
TRADIZIONALI COINVOLTI (25%)
-­‐
Mostrano
un
coinvolgimento
nel
processo
di
acquisto.
-­‐
Passaparola
a<raverso
canali
tradizionali
in
quanto
non
conoscono
in
deCaglio
le
nuove
tecnologie.
Workshop Internet Marketing 7

9. Il consumatore: Tipologie e pecularietà (2)
OPEN MINDED (25%)
-­‐
Fortemente
aper2
alle
novità.
-­‐
Tecnologicamente
avanza2.
-­‐
Risparmio
tempo
più
importante
che
risparmio
denaro
-­‐
U/lizzo
di
Internet
come
fonte
d’informazione.
-­‐
Poco
interessa2
ad
una
relazione
intera1va
sia
con
gli
altri
consumatori
che
con
le
aziende
RELOADED (19%)
-­‐
Sono
i
consumatori
propriamente
digitali;
-­‐
Fortemente
coinvol2
nei
processi
di
relazione
con
le
aziende
e
gli
altri
consumatori
aCraverso
una
molteplicità
di
canali
di
contaCo;
-­‐
Sono
gli
influen2al
e
aEvatori
di
dinamiche
virali
sopraCuCo
aCraverso
Internet;
-­‐
Infedeli
alla
marca;
Workshop Internet Marketing 8

10. Cluster: Open Minded VS Reloaded
RELOADED VS OPEN MINDED
• Cercano sempre un contatto diretto • Non cercano sempre un contatto diretto
• Quando partecipano attivamente a • Quando partecipano attivamente a
discussioni on line lo fanno discussioni lo fanno per chiedere
principalmente per condividere la informazioni.
propria opinione
• Rifiutano le scelte precostituite • Sensibili al risparmio e comprano in
promozione
• Consumatori maturi e “affamati” di • Tecnologicamente avanzati, sono alla
informazioni ricerca di soluzioni rapide e convenienti
Tutto ciò si riflette nello stabilire non più il sesso o l’età del consumatore ma se il target di riferimento
è Open Minded o Reloaded
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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11. Consumatori: la ricerca di informazioni
Internet è la fonte principale
per cercare informazioni su
prodotti e servizi
Su Internet si cercano
informazioni poi si acquista in
un punto vendita
Su Internet si confrontano i
prezzi del prodotto o servizio
che si è decisi di acquistare
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
Workshop Internet Marketing 10

12. Consumatori: le fonti più affidabili
Siti dedicati ai confronti tra
39 %
prodotti
Siti web aziendali 33 %
Opinioni degli altri utenti
32 %
(forum, blog, social network)
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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13. Consumatori: influenza di internet sulle decisioni d’acquisto
Non comprano un prodotto/servizio dopo aver letto un giudizio negativo
Comprano un prodotto/servizio dopo aver letto un giudizio positivo
51 %
46 %
35 % 33 %
30 %
23 %
21 %
14 % 15 % 32 %
5% 4%
2% 2%
Italia Esclusi Indifferenti Tradizionali Open Minded Reloaded
coinvolti
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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14. Consumatori: Acquisto su internet
39 %
74 %
Mancanza di fiducia ad
usare la carta di credito su 71 %
internet 75 %
Le carte di credito 33 % %
68
ricaricabili permettono di
64 %
fare acquisti su internet in
62 %
tutta tranquillità
Si visita il punto vendita di 26 % 32 %
un prodotto per poi si 21 %
acquista su internet 18 %
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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15. Il consumatore: Uso del Mobile
65
%
dichiara
di
52
%
navigazione
aver
eseguito
28%
email;
almeno
una
delle
30%
ricerca;
a1vità
legate
alla
26%
social
media;
navigazione
10%-­‐20%
altro…
58
%
Uomini
1
posto
in
Europa
VS
con
15
milioni
di
42%
Donne
smartphone
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
Workshop Internet Marketing 14

16. Il consumatore: Conclusioni
55% dei consumatori è attivo on line (Open-minded, Reloaded)
S’informano
e/o
confrontano
sensibili
sia
ai
giudizi
• ProdoE;
nega2vi
che
a
quelli
posi2vi
• Prezzi;
rela2vi
ai
prodoE
e/o
servizi
• Pun2
vendita
Canali
Siti web aziendali Social media
Workshop Internet Marketing 15

17.
Le Piccole e Medie Imprese nell’era digitale
Condizione dei PMI nell’era digitale
Workshop Internet Marketing 17

18. PMI: internet e la bassa penetrazione nelle imprese
La penetrazione di Internet, nelle piccole
imprese, è bassa
87
%
aziende
con
più
di
50
dipenden/
ha
un
sito
web
Circa
il
50%
delle
aziende
con
meno
di
10
dipenden/
non
ha
un
sito
web
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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19. PMI: tipologie di imprese
Le aziende le possiamo profilare in tre gruppi, sulla base della loro
relazione con internet
u Aziende online-attive: possiedono un sito ed effettuano attività di
marketing virtuali o di e-commerce
u Aziende online: Dotate di una pagina web ma non adottano
nessuna strategia di web marketing;
u Aziende offline: Prive di un sito web (ma possono avere una
connessione internet)
Workshop Internet Marketing 19

20. PMI attive on line: Internet e 4 aspetti fondamentali
Le PMI attive on line, ovvero quelle che hanno progettato e implementato una campagna di
internet marketing, hanno registrato un aumento:
Crescita Esportazioni Assunzioni Produttività
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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21. PMI attive on line: Crescite medie dei ricavi
Le PMI attive on line hanno registrato una crescita media dei ricavi negli ultimi tre anni (nonostante
la crisi) del 1,2% rispetto ad un calo del 4,5% a quelle off line
PMI online-attive PMI online PMI offline
-2,4 % -4,5 %
1,2 %
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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22. PMI attive on line: Crescite vendite all’estero
Le PMI attive on line hanno registrato un’incidenza di vendite all’estero del 15% rispetto all’8% delle
online e al 4% delle offline
PMI online-attive PMI online PMI offline
15 % 8% 4%
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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23. PMI attive on line: incremento del personale
Internet ha portato a un incremento del personale per il 34% delle aziende online-attive
PMI online-attive
34 %
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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24. PMI attive on line: Crescita produttività
Le PMI online-attive hanno registrato una crescita del 65% in termini di produttività, rispetto al 28%
delle online e al 25% delle offline
PMI online-attive PMI online PMI offline
65 % 28 % 25 %
OSSERVAZIONE:
Se notiamo le percentuali di crescita delle aziende online
e offline sono pressoché uguali. Questo dato evidenzia
che avere un sito web sul quale non si è adottato le
strategie opportune di web marketing equivale quasi a
non averlo.
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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25. PMI attive on line: Le azioni rivelate vincenti per la crescita
Pubblicità e ottimizzazione
su i Motori di ricerca (S.E.M. 63 %
Search Engine Marketing)
Pubblicità via Email (Email
54 %
Marketing)
Pubblicità sui social media
(Social Media Marketing) 50 %
Ordini e pagamenti (e-
37 %
commerce)
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
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26. PMI attive on line: Conclusioni
• Le aziende che implementano una strategia di internet marketing attiva:
q Crescono
q Esportano
q Assumono
q Producono
in più rispetto a chi non “gestisce” una propria presenza on line o addirittura non è presente:
• Le prime due azioni messe in atto dalle aziende più dinamiche e che si sono rivelate vincenti sono:
1. Progettazione di un sito web 2. L’ottimizzazione delle proprie posizioni sui motori di ricerca
Workshop Internet Marketing 26

27. Gli interventi
1. Lo scenario digitale in Italia, considerando
alcuni comportamenti dei consumatori e la
condizione delle aziende nell’era digitale;
2. I n t r o d u z i o n e a l l ’ i n t e r n e t m a r k e t i n g :
Strumenti e tattiche;
3. Approfondimenti di alcune problematiche -
casi studio
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