Come progettare, implementare e diffondere una Business Intelligence in azienda.

1. Business
Intelligence
Mataloni Romano

2. Gli Obiettivi della Business Intelligence
 Definire gli indicatori economici Aziendali
 Trasformare l’informazione in conoscenza e la
conoscenza in profitto
 Implementare un sistema che
permetta di monitorare
costantemente e giornalmente
le performance aziendali.

3. Gli Obiettivi della Business Intelligence
TRASFORMARE
Il Dato Informazione
in
Operativo
L’ informazione in Conoscenza
La Conoscenza in Profitto

4. Perché una Business Intelligence …
Per :
 Prendere decisioni migliori
 Prendere decisioni più rapide
 Controllare l’andamento della società
 Migliorare la comunicazione
 Mettere in discussione le opinioni diffuse
 Negoziare migliori contratti con fornitori e clienti
 Migliorare l’efficienza operativa
 Perfezionare le strategie con migliori analisi di Marketing
 Adottare un’arma vincente per la forza vendita
 Stimolare la curiosità
 Liberare i dati operazionali (mattoncini delle informazioni)

5. Il valore dell’informazione …
L’ Informazione bene prezioso , componente intangibile
e di valore quanto il prodotto, il prezzo, il servizio.
Forte correlazione tra informazione e tempo (quanto prima
ho l’informazione, tanto prima ho capacità di reagire/decidere).
Se l’informazione è condivisa da un numero crescente di persone, queste si
capiscono meglio, comunicano più facilmente, prendono migliori decisioni.
Valore (Informazione) = Utenti 2 x Aree di Business
(Legge di Metcalfe)
Se 100 agenti delle Vendite accedono ai dati delle vendite
Valore Informazione = 1002 x 1 = 10.000
Se 100 agenti delle Vendite e 10 utenti dell’ ufficio Marketing accedono ai dati
delle vendite
Valore dell’informazione = 1102 x 2 = 24.200

6. Business Intelligence … Competitive Intelligence ...
INFORMAZIONI
ESTERNE
•Strutturate - Quantitative
•Destrutturate - Qualitative
Mercato
Azienda
INFORMAZIONI
INTERNE

7. Il Quadrante dell’ Information
Governance
Dittatura Democrazia
Sono pochi ad avere L’informazione scorre in
accesso ai dati modo libero, ma controllato
Controllo
Anarchia
Ognuno ha ricreato un
proprio sistema informativo
Accesso

8. I Dati : l’ ambiente operativo
Vendite Controllo
Produzione
Marketing di Gestione

9. Dati Tematici :
L’ ambiente informativo
Controllo
Vendite Produzione
di Gestione
Marketing
Data Warehouse Data Warehouse Data Warehouse
Vendite Marketing Produzione Controllo di Gestione

10. Concetti di base
Vendite Produzione Amministrazione

11. Le Zone dei dati …
 Zona di passività dei dati
 Quando i dati sono solo un costo
 Zona di prima redditività dell’informazione
 Quando si realizzano le prime business intelligence a livello
dipartimentale
 Zona di intelligenza di impresa
 Quando si applica la business intelligence trasversalmente
all’impresa
 Zona dell’impresa estesa
 Quando si amplia il valore delle relazioni tramite la
condivisione di informazioni a valore aggiunto

12. La storia del …. Ciclo temporale
della decisione
Tempo per Tempo per
raccogliere prendere
le informazioni le decisioni
Storicamente 80% Storicamente 20%
Spesso delegato a personale inferiore Relativamente breve
Fatto personalmente ai livelli inferiori di Confusione tra attività decisionale
management e raccolta di informazioni

13. La Business Intelligence ….. sul
Ciclo temporale della decisione
Tempo per
raccogliere
le informazioni
Comprimere i tempi !!!

14. Customer Intelligence :
Conoscete il vostro cliente?

15. Analisi delle cause … alla radice
Domanda Risposta
 Perché le vendite sono  Perché abbiamo venduto
inferiori al target ? meno nella regione ovest.
 Perché abbiamo venduto  Perché le vendite del
meno nella regione ovest ? prodotto A sono calate.
 Perché le vendite del  Perché sono cresciute le
prodotto A sono calate ? lamentele dei clienti.
 Perché sono cresciute le  Perché i ritardi nelle
lamentele dei clienti ? consegne sono aumentati.
 Perché i ritardi sono  Perché due camion si
aumentati ? sono guastati!!!

16. Vendite
Redditività
Reclami
Assistenza
Tecnica
Acquisti
la Business Intelligence … i pilastri
Monitoraggio
Livello
Servizio
Produzione
Amministrazione

17. Il patrimonio
informativo …
gli Universi
Cruscotti aziendali
VENDITE CONTATTI
RISORSE UMANE
Bilanci fornitori POST VENDITA Bilanci competitors
VALORE PRODOTTO
Banca dati CRESME RECLAMI AMMINISTRAZIONE
Banca dati ConsultGB Bilanci clienti
MONITORAGGIO Ambiente Informativo
LIVELLO SERVIZIO COSTING MAGAZZINO ACQUISTI
Ambiente Operativo

18. Business Intelligence
… l’impatto
Filosofia
 Accesso controllato per una “democrazia della informazione”
 “Indipendenza dai Sistemi Informativi” nel creare report/analisi
Formazione
Forte attività formativa , rivolta a tre classi di utenti
 Professional : utenti particolarmente evoluti
 Key Users : utente evoluto per creare report finalizzati ad analisi per l’area
 Utenti : utente visualizzatore di report pubblicati
Indicazioni Organizzative
 Controllo di gestione : certifica e valida i report aziendali
 Key Users per area : analisi di area e propongono report aziendali
 Utenti : visualizzatori

19. Vendite
• Ordinativi • Budget Vendite
• Fatturato • Sconti medi
Tempo Mercato Prodotto
Anno Categoria Macro linea
Mese Area Nielsen Linea
Giorno Area Manager Famiglia
Zona Commerciale Modello
Gruppi di acquisto Codice commerciale
Cliente
Filiale Cliente

20. Redditività
• Redditività del cliente • Analisi Cliente
• Redditività di prodotto • Ranking Clienti
• Margine per cliente
Tempo Mercato Prodotto
Anno Categoria Macro linea
Mese Area Nielsen Linea
Giorno Area Manager Famiglia
Zona Commerciale Modello
Cliente Codice commerciale
Filiale Cliente

21. Customer Satisfaction
• Trend reclami • CSI (indice soddisfazione cliente)
– Rintracciabilità
• Reclami per zona – tempestività
• Reclami per Motivi – Puntualità
– Qualità Globale
• Cause di reclamo
Tempo Mercato Prodotto
Anno Categoria Macro linea
Mese Area Nielsen Linea
Giorno Area Manager Famiglia
Zona Commerciale Modello
Cliente Codice commerciale
Filiale Cliente

22. Post vendita
• Interventi in garanzia • Analisi ABC costi
• Costi per interventi in componenti
garanzia • Tipologia difetto
• Analisi ABC componenti • tipologia soluzione
Tempo Centri Assist. Componenti
Anno Funzioni
Mese Articoli ricambio
Giorno

23. Acquisti
• Ordinato Ricevuto • Analisi listini per
• Fatturato fornitore
Tempo Fornitori Articoli acquisto
Anno Codice fornitore Famiglie di acquisto
Mese Codice articolo
Giorno

24. Monitoraggio Livello Servizio
• Affidabilità delle • Rapidità delle
spedizioni spedizioni (Lead Time)
Tempo Mercato Prodotto
Anno Categoria Macro linea
Mese Area Nielsen Linea
Giorno Area Manager Famiglia
Zona Commerciale Modello
Gruppi di acquisto Codice commerciale
Cliente
Filiale Cliente

25. Informazioni esterne
• Bilanci Clienti Trade
• Bilanci Competitors
• Bilanci Fornitori
• Banca Dati Trade
– Struttura punto vendita
– Fatturato per competitor
– Segmentazione mercato
– ……………………….