Upcoming SlideShare
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
- 1. Лучших Правил Работы с Возражениями Покупателей 20
- 2. Возражения в продажах возникают тогда, когда покупатели стараются прервать процесс продажи.
- 3. Плохой продавец расстроится в случае возникновения возражений и допустит ошибки.
- 4. Конечно можно перейти к другим клиентам,
- 5. Конечно можно перейти к другим клиентам, но это не разумно!
- 6. Подумайте о всех инвестициях средств, времени и усилий, которые вы и ваша компания вложили в поиск клиентов.
- 7. Вы должны попытаться довести до продажи как можно больше клиентов, и вы будете часто сталкиваться с возражениями.
- 8. Типы возражений:
- 9. цена Типы возражений: Это слишком дорого!
- 10. цена, потребность Типы возражений: Это слишком дорого! Нам это не нужно!
- 11. цена, потребность, время Типы возражений: Это слишком дорого! Нам это не нужно! Я вам перезвоню!
- 12. цена, потребность, время, продукт Типы возражений: Это слишком дорого! Нам это не нужно! Я вам перезвоню! Стиль не подходит!
- 13. цена, потребность, время, продукт, поставщик Типы возражений: Это слишком дорого! Нам это не нужно! Я вам перезвоню! Стиль не подходит! У вас маленькая компания!
- 14. Как работать с возражениями?
- 15. Как работать с возражениями? Вот самые основные методы и правила.
- 16. Подготовьтесь еще до начала продажи. Проанализируйте возражения и вопросы, которые часто возникают у клиентов. ПОДГОТОВЬТЕСЬ
- 17. Даже если вы сразу понимаете суть возражения и уже знаете, как вы будете отвечать, не пытайтесь перебивать покупателей. НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ
- 18. вы должны поблагодарить клиентов за каждое возражение, ведь это значит, что вы уже прошли предварительный отбор. БЛАГОДАРИТЕ
- 19. Согласитесь с доводами покупателей до того, как вы начнете приводить свои доводы. Если вы покажите, что вы понимаете ваших покупателей, то они поймут вас СОГЛАСИТЕСЬ
- 20. ПРИМЕР Покупатель: - Ваши цены выше цен наших текущих поставщиков.
- 21. ПРИМЕР Покупатель: - Ваши цены выше цен наших текущих поставщиков. Вы: - Да, я понимаю, что цена является очень важным фактором, но если вы посчитаете все затраты включая обслуживание и сервис, то вы поймете, что наши продукты обойдутся вам дешевле.
- 22. Если вы уверены, что покупатель строит возражение на своих субъективных предположениях, вы можете отрицать это возражение. ОТРИЦАЙТЕ
- 23. Покупатель: - В моем регионе нет сервисных центров. Как я буду его обслуживать? ПРИМЕР
- 24. Покупатель: - В моем регионе нет сервисных центров. Как я буду его обслуживать? Вы: - Это не так. В радиусе десяти километров вокруг вас есть два сервисных центра. Кроме того скоро мы откроем еще один крупный сервисный центр в вашем городе. ПРИМЕР
- 25. Если вы не уверены, в чем заключается возражение, попросите уточнить. Вы не должны гадать, потому что это только навредит. УТОЧНИТЕ
- 26. Если вы уверены, что ваши клиенты будут в любом случае высказывать определенные возражения, то назовите их сами. СКАЖИТЕ
- 27. ПРИМЕР - Мои клиенты часто беспокоятся из-за большого размера этого товара, но после продажи я получаю много позитивных отзывов о том, что этот размер является идеальным.
- 28. Некоторые возражения могут быть разрешены, если вы покажете необходимую функцию продукта или предложите тест. ПОКАЖИТЕ
- 29. Если ваши клиенты имеют несколько возражений, напишите их на бумаге и вычеркивайте их по мере того, как вы отвечаете на них. НАПИШИТЕ
- 30. П РИ О РИ ТЕТЫ Попытайтесь изменить приоритеты покупателей указав сильные стороны вашего предложения. Большинство возражений являются субъективными, потому что они основаны на индивидуальной системе приоритетов.
- 31. - Мощность важна, но этот автомобиль будет намного более комфортен для вашей большой семьи. ПРИМЕРЫ
- 32. - Мощность важна, но этот автомобиль будет намного более комфортен для вашей большой семьи. - Маленький размер конечно более портативный, но вы можете увидеть больше деталей на большом экране. ПРИМЕРЫ
- 33. Если вы измените несколько слов в возражении, то вы можете получить выражение, которое звучит намного более позитивно, чем то, которое сказал ваш клиент. ДРУГИМИ СЛОВАМИ
- 34. - Спасибо за то, что вы затронули вопрос цены. Это очень хорошо, что вы учитываете все аспекты нашего продукта и я уверен, что вы примете правильное решение. ПРИМЕРЫ
- 35. - Спасибо за то, что вы затронули вопрос цены. Это очень хорошо, что вы учитываете все аспекты нашего продукта и я уверен, что вы примете правильное решение. ПРИМЕРЫ - Ваш вопрос о качестве является очень важным. Теперь я вижу, что вы эксперт в этой области и вы точно поймете мои пояснения.
- 36. В некоторых случаях вы должны использовать немного юмора, когда вы отвечаете на возражения клиентов. ЮМОР
- 37. - Вы меня поймали! (смеясь) - Посмотрите на этот телефон. Он будет очень расстроен, если вы его не купите. ПРИМЕРЫ
- 38. Приведите в пример предыдущих покупателей, у которых были такие же опасения до покупки продукта, и которые были полностью удовлетворены после покупки. ПРИВЕДИТЕ ПРИМЕР
- 39. - У меня было много клиентов, у которых были похожие опасения на счет стиля, но результаты нашего опроса показывают, что они полность удовлетворены продуктом, и что стиль является главным фактором ПРИМЕР
- 40. В некоторых ситуациях вы можете предложить обмен своим покупателям, который заключается в том, что если вы решите возражение покупателя, то он купит этот товар. ОБМЕН
- 41. - Если я предложу скидку в размере 5%, вы купите этот ноутбук? - Если мы предложим вам бесплатную доставку, вы купите это? ПРИМЕРЫ
- 42. Вы должны показать вашим клиентам, что эти беспокойства являются лишь небольшими деталями и они не должны влиять на решение о покупке. ОБЩАЯ КАРТИНА
- 43. - Я не думаю, что вы должны переживать из-за цвета. Этот автомобиль великолепен и быстр в любом цвете. ПРИМЕР
- 44. Если ваши покупатели, озвучивая свои возражения, ссылаются на ваших конкурентов, вы можете предупредить их о возможных негативных последствиях покупки товаров у них. ПРЕДУПРЕДИТЕ
- 45. - Многие из моих клиентов, которые раньше работали с нашими конкурентами, говорили, что им приходилось несколько месяцев ожидать поставку запасных частей. ПРИМЕРЫ
- 46. ПРИМЕРЫ - Многие из моих клиентов, которые раньше работали с нашими конкурентами, говорили, что им приходилось несколько месяцев ожидать поставку запасных частей. - Пожалуйста, заметьте, что это ограниченное предложение. Мы планируем скоро увеличить цены на 10%.
- 47. Если вы чувствуете, что покупатели возражают и препятствуют продаже слишком сильно, попробуйте отступить на время и посмотреть, что произойдет дальше. ОТСТУПИТЕ
- 48. - Не волнуйтесь, у меня достаточно времени, чтобы дождаться вашего решения. ПРИМЕРЫ
- 49. ПРИМЕРЫ - Не волнуйтесь, у меня достаточно времени, чтобы дождаться вашего решения. - Я согласен с вами в том, что вы не должны покупать то, что не вписывается в ваш бюджет.
- 50. Если ваши покупатели не высказывают возражений, это не означает, что у них их нет. Вы не должны позволять покупателям оставлять скрытые возражения. ПРОВЕРЬТЕ
- 51. ПРИМЕРЫ - Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или беспокойства.
- 52. ПРИМЕРЫ - Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или беспокойства. - Мне кажется, что есть что-то, в чем вы не уверены. Я буду рад ответить на любые ваши вопросы.
- 53. Это крайне невыгодно, тратить все свое время на работу с возражениями одного покупателя, в то время как остальные покупатели ждут вас. Примите отказ и перейдите к новым клиентам. СМИРИТЕСЬ
- 54. Не дайте вашим покупателям уйти не узнав у них причину того, что они решили не покупать ваши продукты. Извлеките из этой ситуации максимальную пользу для себя и используйте эти знания для совершенствования своих навыков работы с возражениями покупателей.НАУЧИТЕСЬ
- 55. Удачи в работе с возражениями покупателей! Перейти к полной статье о работе с возражениями
- 56. Хотите узнать как можно увеличить продажи? Посетите logision.com
- 57. МетодыПоиска НовыхКлиентов Вам понравятся эти материалы:
Login to see the comments