5. Диагноз: выживают немногие
«По данным рейтинга Forbes Global средний
возраст компании в Японии составляет 97,4
года; в США - 109,6; в Австралии - 125,2;
в Канаде - 131,1, в Евросоюзе - 134,6, в Англии -
210,7 года.
Для Украины, то этот показатель составляет
немногим больше 1 года…»
Оксана Щегельская (директор компании Strategic Consulting Group)
Sales Camp Киев 18.12.2010
7. Главные проблемы отдела
60,00%
продаж и его сотрудников
По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive
и компанией On Conference
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Мало
Затруднено Нет ориентации
Трудно найти высокоэффектив
Трудно найти Отсутствие определение Слабая на клиента, Нет кадрового
профессиональн ных обучающих
квалифицирован стратегического личного вклада мотивация „втюхивание и резерва
ых методик
ных планирования продавца (ов) в менеджеров впаривание“ менеджеров
руководителей по подготовке
специалистов продаж итоговый по продажам своего товара по продажам
отделов продаж менеджеров
результат или услуги
по продажам
Ряд1 52,97% 36,88% 34,84% 32,50% 29,38% 27,34% 18,44% 17,50%
8. Точка приложения сил
• Львиная доля проблем в любой организации
связана не с конкретными людьми, а с самой
системой (по мнению У. Э. Деминга, это
соотношение составляет 98/2)
• Менеджеры часто пренебрегают
необходимостью изменений в системе.
• Важно! Имея дело с системой, невозможно
осуществлять точечные изменения.
Sales Camp Киев 18.12.2010
11. Возможные рычаги приложения сил
• Стратегия (в т.ч.
стратегия продаж)
• Бизнес-процессы
• Коммуникации
• Эффективность
управления
• Адекватность
мотивации
Sales Camp Киев 18.12.2010
12. Стратегия
Старые рельсы могут вести не туда…
• Наиболее
распространенные
стратегии продаж:
– КП («как повезёт»)
– ДК («догнать
конкурентов»)
• У вашей компании есть живая (рабочая)
стратегия?
• Если да, то как часто она пересматривается?
Sales Camp Киев 18.12.2010
16. Стратегия. Выводы.
1. Работа над стратегией гораздо важнее
самой стратегии.
2. Команды – основной центр обучения.
Личное обучение незначительно влияет на
эффективность команд.
Sales Camp Киев 18.12.2010
17. Бизнес-процессы.
• Ваши продавцы работают с
клиентами, или:
– готовят счета
– проводят сверки
– пишут кипу отчетов…
• Тогда кто в это время рядом
с вашими клиентами?
Неотлаженные бизнес-процессы могут до 90%
замедлять работу!!!
Sales Camp Киев 18.12.2010
18. Коммуникации.
Маркетинг +
бухгалтерия дружат
против отдела продаж?
Или все же
сотрудничают?
Примерно 50% энергии ваших сотрудников
уходит на решение вопросов, связанных с
нарушенными коммуникациями.
Sales Camp Киев
18.12.2010
19.
20. Эффективное Управление
• Лучший продавец
лучший руководитель!
• Чего больше в Вашем
отделе продаж –
работы или политики?
• Продавцы приходят в
компанию, а уходят от
руководителей…
Sales Camp Киев 18.12.2010
21. Эффективное Управление
Подчиненные, обидевшиеся на начальство,
намеренно начинают работать хуже.
• 33% обиженных заявили, что не прилагают
особых усилий для выполнения заданий (среди
обычных людей — 9%).
• 39% брали больничный, не испытывая проблем
со здоровьем (в контрольной группе 4%).
• 24% обиженных затягивают перерывы
и перекуры на работе (контрол. группе — 7%).
Источник: информационно-аналитическое агентство Washington ProFile
Sales Camp Киев 18.12.2010
22. Мотивация
• Факт: цели сотрудника и
компании различаются!
• За что вознаграждаете –
то и получаете.
• «Каждый должен знать,
как и за что его ценит
руководство» (Д.Уэлч) «Раз кнута нет,
будем пороть пряником!»
Sales Camp Киев 18.12.2010
23. Что обычно остается «за кадром»…
• Личные отношения
продавцов с деньгами.
• Негативное отношение к
торговле – стыдно,
неудобно выпрашивать
деньги.
• Продажи как временная
работа.
• Отказы клиентов. Груз
одиночества…Sales Camp Киев 18.12.2010
25. Продажи как система
• Четкое понимание цепочки
взаимодействия «продавец-покупатель»:
a) кто и как именно влияет на сделку?
b) у кого реальная власть?
c) какое воздействие и где именно
приведет к успеху?
Sales Camp Киев 18.12.2010
26. Продажи как система
• Где уже неоднократно происходили сбои в
продажах? Чем это вызвано? Как изменить?
• Что/кто в организации способствует
стабильности продаж?
• Какие есть резервы?
• и т.д.
Sales Camp Киев 18.12.2010
