Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Психологические приемы работы с клиентами

1,523 views

Published on

Психологические приемы работы с клиентами

Published in: Health & Medicine
  • Be the first to comment

Психологические приемы работы с клиентами

  1. 1. На основе статьи Грегори Стеббинса (Gregory Stebbins) специалист по психологии продаж, признанный мастер своего дела. Среди клиентов Грегори — более 20 тысяч профессиональных продавцов. Психологические приемы для превращения рядовых клиентов в постоянных
  2. 2. Клиент стремится контролировать все и вся, постоянно перебивает и хочет получать ответы в сокращенном варианте. •Стили поведения продавца и клиента не совпадали. И продавец решил пребывать в постоянном расстройстве от действий клиента. •Суть вот в чем: если дать клиенту » победить», в итоге победишь и сам. То есть заключишь сделку. Клиент не обязательно хочет дружить с продавцом. Он хочет быть клиентом, ему нужны продукты/услуги, которые предлагает продавец. — Мой клиент меня раздражает!
  3. 3. Военные метафоры типа » Сражение было тяжелым» и » Нам пришлось пробивать их линию обороны» часто употребляются для описания процесса продажи. Но есть и более элегантный и эффективный способ: подать клиенту то, что он хочет, на блюдечке с голубой каемочкой, в том виде, который для него наиболее приятен. •Когда заказчик воспринимает вас как эксперта, который действительно понимает его потребности и задачи, и когда вы предоставляете ему решение таким образом, что он воспринимает его именно как решение насущных задач, вы автоматически превращаете врага в союзника. •Такая практика помогает завязать долгосрочные отношения. Как продавать, а не воевать
  4. 4. Для этого надо иметь максимально точное представление о собственном стиле поведения и стиле поведения клиента. •Например, люди, считающие за благо постоянство, ненавидят перемены. •В их глазах продавец — вестник перемен, и этого достаточно для негативного к нему отношения. •Те же, кто делает абсолютно все на совесть и очень скрупулезно относится к деталям, требуют развернутого изложения, всех доступных фактов и показателей. •И чтобы все это было предоставлено точно в обозначенный срок. Превращение случайных клиентов в постоянных: самый большой секрет
  5. 5. Наиболее вероятна продажа в том случае, если вы с заказчиком говорите на одном языке, имеете одинаковые ценности и стили поведения. Так что подстроиться под заказчика, даже если вы не разделяете его подход к жизни и бизнесу, — полезно для дела. •Те продавцы, которые знают этот секрет и овладели искусством адаптации к личностным требованиям клиента, добиваются лучших результатов. •Ведь они могут работать с разными типами заказчиков. Превращение случайных клиентов в постоянных: самый большой секрет
  6. 6. Глобально, стили поведения и подхода к бизнесу можно описать четырьмя типами: Тип D (demanding, directing, domineering): требовательный, контролирующий и доминирующий. Люди с этим стилем поведения амбициозны, самоуверенны и нетерпеливы. Могут рьяно спорить и упрямиться. Тип I (interacting, inspiring, influencing): взаимодействующий, вдохновляющий, влияющий. Этот тип поведения присущ людям экспрессивным, обаятельным, оптимистичным, жизнерадостным и полным энтузиазма. Определение стиля
  7. 7. •Тип S (supporting, stabipzing, steadying): поддерживающий, укрепляющий, стабилизирующий. Такие люди обычно лояльны, спокойны, терпеливы, скромны, готовы к сотрудничеству. •Тип C (conscientious, cautious, correcting): добросовестный, осторожный, исправляющий. Ярко выраженные качества — дипломатичность, дотошность, закрытость, язвительность и точность. Определение стиля
  8. 8. Определив стиль поведения и подхода клиента, вы можете действовать в соответствии с представленными ниже рекомендациями. •Тип D: изъясняйтесь ясно, коротко и по сути, оперируйте точными данными. •Тип I: будьте дружелюбны, прислушивайтесь как к фактам, так и к эмоциям, обсудите темы, связанные с работой опосредовано или несвязанные вообще. Беседуйте с человеком. •Тип S: будьте по-настоящему искренны и честны. Создайте атмосферу, в которой собеседнику будет абсолютно комфортно. •Тип C: задавайте много вопросов, терпеливо (и с вниманием) записывайте ответы. Практика
  9. 9. •Тип D: вкратце суммируйте ключевые моменты сотрудничества и без тени сомнения начните разговор о заказе. «» •Тип I: » вдохновите» клиента на активные действия. Продолжайте вести себя непринужденно и дружелюбно. •Тип S: подробно опишите шаги, которые необходимо сделать, получите согласие без лишних толчков и спешки. •Тип C: предложите график мероприятий, с точным указанием временных рамок каждого. Подчеркните свои гарантии. Стадия готовности к оформлению заказа
  10. 10. Понимая стили поведения клиентов и применяя эти знания на практике вы можете увеличить продажи вдвое и даже втрое. Ваш уровень дохода возрастет соответственно, а клиенты почти наверняка станут постоянными.

×