Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

магия энергичных продаж31

550 views

Published on

‪#‎БизнесКниги‬ ‪#‎ЧитаемВместе‬ в ‪#‎SalesКЛюЧ‬
По мотивам книги Марио Оховена "Магия энергичных продаж"/ от Натальи Еличевой/14 октября 2015

Published in: Sales
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

магия энергичных продаж31

  1. 1. Начать «путь к самосовершенствованию сегодня, а значит, сейчас!» нам помогала Наталья Еличева 14 октября 2015 Типы покупателей #Sales КЛюЧ
  2. 2. Типы покупателей - желает получить сведения о товаре - слушает - импульсивный покупатель 2 Цель: вдохновить с помощью особо проведенной презентации - акцент на уникальности, характеристиках - «Вы убедились? У Вас такое же мнение? Вы видели что-нибудь лучше?» 1 Любопытный покупатель
  3. 3. Типы покупателей - невежливый - скучает Истина: настороже, ищет противоречия, собирает много возражений 3 Цель: не затягивать с презентацией и «завести» - Вдохновить, пробудить - Пробуждайте интерес 2 Равнодушный покупатель
  4. 4. Типы покупателей - «Я не покупаю сегодня, и завтра тоже не куплю» Истина: защита от продавца 4 Цель: не пугать и не пугаться. - Спокойствие и уверенность - Особые, благоприятные условия именно для этого покупателя 3 Покупатель, говорящий «НЕТ»
  5. 5. Типы покупателей - обороняющийся человек - нервничает Истина: пасует перед продавцом; боится вопросов, которые будут задавать ему; знает, что его можно уговорить купить все, что угодно 5 Цель: Вы - психотерапевт - комплименты - вселяйте уверенность в клиента - «мягко» руководите клиентом 4 Боязливый покупатель
  6. 6. Типы покупателей - не собирается покупать, при этом соглашается со всеми доводами Истина: не желает ничего приобретать ни при каких обстоятельствах, пытается быстрее отделаться 6 Цель: вывести на чистую воду - Идите навстречу опасности, не бойтесь услышать «нет» - Прервите презентацию и твердым голосом спросите: «Вы сбиваете меня с толку. Несмотря на ваше согласие я ощущаю сильное внутренне предубеждение. Давайте открыто обсудим, почему вы не хотите покупать товар и скрываете это нежелание от меня?» 5 Покупатель, говорящий «ДА»
  7. 7. Типы покупателей Покупатель, который все знает лучше других 7 Цель: отвлекающие маневры Вариант 1 - переводим разговор на отвлеченные темы; - даем ему выговориться; - во время его монолога перебиваем и предлагаем перейти к делу – «Вы, конечно, правы, но нам обоим не изменить мир, во всяком случае сегодня». 6 - напорист - играет ведущую роль - не соглашается ни с одним аргументом Истина: покупатель знает, что не способен аргументированно противостоять доводам продавца и отделывается словами «Я все знаю лучше» Вариант 2 - делаем вид, что учимся у продавца; - задаем вопрос «Вы так хорошо знаете наш продукт, что еще препятствует сделке?»
  8. 8. Типы покупателей - Мало говорит, молчит - Знает больше продавца, но не ввязывается в дискуссию Истина: покупатель умен и хитер; постоянно оценивает продавца (умен, честен …); скорее всего он сам знаком с техниками продаж 8 Цель: все по делу - Прислушивайтесь к замечаниям клиента - не льстите, не хвалите клиента много 7 Думающий покупатель - «Говорить с Вами одно удовольствие. Вы принадлежите к тем людям, которые не позволяют обманывать себя. Это создает приятную основу для разговора. Итак, позвольте, исходя из здравого смысла, предложить Вам …»
  9. 9. Типы покупателей - Охотно слушает, общителен, предупредителен Истина: покупатель искренен и серьезен; знает, чего хочет – поэтому Вы и сидите у него в кабинете. Ценит профессионализм, давление со стороны продавца отталкивает. 9 Цель: демонстрируйте профессионализм и компетентность - Спокойно и убедительно проводите презентацию - Пытайтесь добиться признания и понимания со стороны клиента - Он – отличный рекомендодатель 8 Добродушный покупатель
  10. 10. Типы покупателей - Наглый клиент - Ведет агрессивно, хотя может быть и добродушным - Ставит под сомнение все характеристики продукта Истина: у клиента куча нерешенных проблем, которые он старается переложить на других 10 Цель: демонстрируем внимание - Узнайте больше о проблемах клиента - Выждите, не давите, оставайтесь спокойным - Постепенно меняйте мнение клиента о продукте 9 Нахал

×