‪#‎БизнесКниги‬ ‪#‎ЧитаемВместе‬ в ‪#‎SalesКЛюЧ‬ По мотивам книги Марио Оховена "Магия энергичных продаж"/ от Натальи Еличевой/14 октября 2015

1. Начать «путь
к самосовершенствованию
сегодня, а значит, сейчас!»
нам помогала
Наталья Еличева
14 октября 2015
Типы покупателей
#Sales КЛюЧ

2. Типы покупателей
- желает получить
сведения о товаре
- слушает
- импульсивный
покупатель
2
Цель:
вдохновить с помощью
особо проведенной
презентации
- акцент на уникальности,
характеристиках
- «Вы убедились? У Вас такое
же мнение? Вы видели
что-нибудь лучше?»
1 Любопытный покупатель

3. Типы покупателей
- невежливый
- скучает
Истина:
настороже,
ищет противоречия,
собирает много
возражений
3
Цель:
не затягивать
с презентацией
и «завести»
- Вдохновить,
пробудить
- Пробуждайте интерес
2 Равнодушный покупатель

4. Типы покупателей
- «Я не покупаю сегодня,
и завтра тоже не куплю»
Истина:
защита от продавца
4
Цель:
не пугать и не пугаться.
- Спокойствие и уверенность
- Особые, благоприятные
условия именно для этого
покупателя
3 Покупатель, говорящий «НЕТ»

5. Типы покупателей
- обороняющийся человек
- нервничает
Истина:
пасует перед продавцом;
боится вопросов,
которые будут задавать
ему; знает, что его можно
уговорить купить все,
что угодно
5
Цель:
Вы - психотерапевт
- комплименты
- вселяйте уверенность
в клиента
- «мягко» руководите клиентом
4 Боязливый покупатель

6. Типы покупателей
- не собирается покупать, при этом
соглашается со всеми доводами
Истина:
не желает ничего приобретать
ни при каких обстоятельствах,
пытается быстрее отделаться
6
Цель:
вывести на чистую воду
- Идите навстречу опасности,
не бойтесь услышать «нет»
- Прервите презентацию и
твердым голосом спросите:
«Вы сбиваете меня с толку.
Несмотря на ваше согласие
я ощущаю сильное внутренне
предубеждение. Давайте
открыто обсудим, почему вы
не хотите покупать товар и
скрываете это нежелание от
меня?»
5 Покупатель, говорящий «ДА»

7. Типы покупателей
Покупатель, который все знает лучше других
7
Цель: отвлекающие маневры
Вариант 1
- переводим разговор на
отвлеченные темы;
- даем ему выговориться;
- во время его монолога перебиваем
и предлагаем перейти к делу –
«Вы, конечно, правы, но нам
обоим не изменить мир, во
всяком случае сегодня».
6
- напорист
- играет ведущую роль
- не соглашается
ни с одним аргументом
Истина:
покупатель знает, что не способен
аргументированно противостоять
доводам продавца и отделывается
словами «Я все знаю лучше»
Вариант 2
- делаем вид, что учимся у продавца;
- задаем вопрос «Вы так хорошо знаете
наш продукт, что еще препятствует
сделке?»

8. Типы покупателей
- Мало говорит, молчит
- Знает больше продавца,
но не ввязывается
в дискуссию
Истина:
покупатель умен и хитер;
постоянно оценивает
продавца (умен, честен …);
скорее всего он сам знаком
с техниками продаж
8
Цель:
все по делу
- Прислушивайтесь
к замечаниям клиента
- не льстите,
не хвалите клиента много
7 Думающий покупатель
- «Говорить с Вами одно удовольствие.
Вы принадлежите к тем людям,
которые не позволяют обманывать
себя. Это создает приятную основу
для разговора. Итак, позвольте,
исходя из здравого смысла,
предложить Вам …»

9. Типы покупателей
- Охотно слушает,
общителен,
предупредителен
Истина:
покупатель искренен
и серьезен; знает, чего
хочет – поэтому Вы и
сидите у него в кабинете.
Ценит профессионализм,
давление со стороны
продавца отталкивает.
9
Цель:
демонстрируйте профессионализм
и компетентность
- Спокойно и убедительно проводите
презентацию
- Пытайтесь добиться признания и
понимания со стороны клиента
- Он – отличный рекомендодатель
8 Добродушный покупатель

10. Типы покупателей
- Наглый клиент
- Ведет агрессивно,
хотя может быть
и добродушным
- Ставит под сомнение все
характеристики продукта
Истина:
у клиента куча
нерешенных проблем,
которые он старается
переложить на других
10
Цель:
демонстрируем внимание
- Узнайте больше
о проблемах клиента
- Выждите, не давите,
оставайтесь спокойным
- Постепенно меняйте
мнение клиента
о продукте
9 Нахал