1. PRESENTAZIONE
PROT. N° U064/14
MOD. 06.14
Rev.00 del 18/04/12
Sviluppo delle Vendite e
Piani Formativi
Fidelizzazione della Clientela

2. Pag 2
Focus
Fusioni Stress Test Nuove Tecnologie Cambiamenti Economici
Lo scenario all’interno del quale operano le banche è profondamente mutato:
Gli Istituti di Credito, ponendo crescita e consolidamento dei risultati come
propri obiettivi, necessitano la pianificazione di cambiamenti costanti per
interpretare e gestire positivamente i nuovi scenari nei quali si trovano ad
operare.

3. Pag 3
• Razionalizzazione del numero delle filiali
• Maggiore necessità di professionisti che si occupano di attività di front office con
delega alla proposta commerciale.
• Neo assunti, oltre alle competenze bancarie, devono sviluppare rapidamente strumenti
per rapportarsi positivamente con i clienti dell’Istituto,
• Professionisti con lunga esperienza, impiegati per anni in attività di back office,
vengono indirizzati per la prima volta ad occupare ruoli che prevedono una interazione
costante con gli utenti finali.
Le filiali si stanno trasformando da piattaforme per l’erogazione di servizi a centri per l’erogazione
di consulenze evolute.
Cambiamento

4. Pag 4
Nuove Competenze
Il primo punto fa riferimento all’individuazione dei bisogni del
cliente, dalla cui individuazione può essere calibrata la giusta
modalità per presentare il prodotto. Il Gestore dovrebbe sviluppare le
corrette strategie conversazionali per avviare la presentazione del
prodotto.
Il secondo punto fa riferimento invece alla definizione di uno script
che possa rappresentare la struttura di base per illustrare il prodotto
ai clienti dell’Istituto.
All’interno di questo contesto la gestione del cliente, la soddisfazione
delle sue esigenze con prodotti sempre più evoluti ed il raggiungimento
dei budget previsionali stanno guadagnando sempre più importanza.
Per ottenere tali risultati sono necessarie 2 competenze basiche:
1) Analisi dei bisogni ed individuazione dell’opportunità all’acquisto
2) Presentazione del prodotto finalizzata al collocamento

5. Pag 5
Modulo Group affronta da anni progetti finalizzati al raggiungimento
di questi obiettivi ed ha tradotto la sua esperienza in un modello
formativo proprietario, chiamato Elite 8 Selling System.
Sviluppato in oltre 20 anni di attività ha dato prova di grande efficacia in
contesti business to consumer e nella proposizione di prodotti e servizi a
media ed alta complessità.
Modello Formativo

6. Pag 6
La scelta delle Banche generaliste di fare riferimento nella segmentazione
famiglie ad un amplio bacino di utenti e di aprirsi potenzialmente a qualsiasi
sottoscrittore, se da una parte va a produrre evidenti vantaggi in termini di
quote di mercato acquisibili, dall’altro va a generare una serie di criticità che
debbono essere correttamente gestite.
Gestire ed Orientare la Clientela

7. Pag 7
• Quarantaquattresimo posto per la diffusione dell'educazione finanziaria
(International Institute for Management Development)
• Ultimo posto tra i soli Stati membri del G8 (I.M.D.)
• 50% dei giovani tra i 18 e i 29 anni non sa cosa sia un'obbligazione
(Doxa),
• 83% non riesce ad orientarsi nel risparmio gestito (Doxa)
• Solamente il 50% dei titolari di un contro corrente è in grado di leggere
correttamente il proprio estratto conto (Doxa)
• La previdenza integrativa viene totalmente ignorata fino ai 40 anni di età
(Doxa).
Gestire ed Orientare la Clientela

8. Pag 8
Rivolgersi alla clientela famiglie amplia in termini profondi lo spettro
comunicativo che il Gestore deve riuscire a padroneggiare.
Gestire ed Orientare la Clientela

9. Pag 9
Obiettivo 1 – Mind the Gap
Il primo obiettivo del progetto formativo è mettere a fuoco la distanza che
separa il Gestore dal suo cliente, ovvero il gap culturale fra le parti.

10. Pag 10
Il secondo obiettivo è sviluppare una consapevolezza che trovi nelle strategie
comunicative lo strumento per ridurre il solco che separa le due parti.
Il Gestore deve perciò divenire uno story teller, capace di tradurre in una
narrazione coerente il prodotto o il servizio che deve andare a proporre.
Obiettivo 2 - Storytelling
Il processo di costruzione della presentazione verrà sostenuto dai contributi teorici
sviluppati da David Droga, consulente delle campagne elettorali di Barak Obama,
Steve Jobs, tramite la razionalizzazione sviluppata dal consulente aziendale Carmine
Gallo e Robert Cialdini, primo esponente della tematica della comunicazione
persuasiva.

11. Pag 11
Obiettivo 3 – Call To Action
Il terzo obiettivo dell’attività formativa sarà la costruzione di una vera e
propria presentazione del prodotto - Script, strutturata in una serie di
macroblocchi: headline, body, lead, narrative hook, conclusion … che
verranno poi declinati in base ad alcune tipologie di clienti di riferimento.
I Gestori avranno a disposizione gli strumenti per costruire una
presentazione dialogica efficace ed allineata alle caratteristiche
distintive della persona seduta di fronte a loro.

12. Pag 12
Modalità di Progettazione – Fasi 1 e 2
Il progetto formativo verrà realizzato attraverso 4 fasi:
1) Analisi, Microprogettazione e Condivisione Linee Guida
2) Erogazione Modulo Formativo – Edizione Pilota
3) Revisione Modulo e Definizione della Teaching Guide Finale
4) Erogazione Modulo Formativo - Target Gestori

13. Pag 13
Dal Singolo alla Squadra
L’attività diretta ai Gestori Famiglie può essere accompagnata da una attività
analoga rivolta ai Direttori di Filiale, in modo tale da condividere
trasversalmente gli strumenti utilizzabili per promuovere le vendite e costruire
un messaggio coerente all’interno dell’Istituto.
In questi termini sarà possibile avere rinforzi e feedback riorientativi su base
giornaliera grazie agli interventi dei Direttori stessi, potenziando l’efficacia
dell’intervento formativo e costruendo una squadra che condivide il medesimo
modello di intervento.

14. Pag 14
Referenze
Per questioni organizzative, vi preghiamo di anticiparci eventuali vostre telefonate così da pre-
informare i nostri contatti della richiesta di informazioni.
AZIENDA NOME PROGETTO BREVE DESCRIZIONE REFERENTE
Banca
Popolare di
Vicenza
Accademia della
Formazione
– La presentazione del
prodotto
Piano formativo e consulenziale finalizzato a
definire un modello di vendita attraverso cui i
Direttori di Filiale possono favorire l’aumento
performance dei propri gestori.
Giampaolo
Stefania
Rosoni
Banca
Fideuram
Intervento formativo per
operatori di sportello
Piano formativo e consulenziale finalizzato a
promuovere le capacità di gestione del cliente
sportello
Luca Cortesi,
Ornella Genito
Gascom Progetto Crescita Piano formativo e consulenziale finalizzato a
promuovere le vendite di commodities (Gas ed
Energia Elettrica)
Piero Urbinati
Gruppo
Intesa
Sanpaolo
Comunicare con il Piano formativo finalizzato a definire un modello
vendita per prodotti retail
Sabrina Peila,
Sabrina Beraudo
Oviesse Capo Reparto
al Ruolo
Piano formativo finalizzato all’assunzione del
di Capo Reparto, operando su temi quali
gestione dei collaboratori e gestione delle
conflittualità
Giuseppe Flore
Ravelli Creare Valore Piano formativo e consulenziale finalizzato a
promuovere le vendite di Stufe a Pellet
Diego Ravelli
Upim Il Capo Negozio.
Responsabilmente
Piano formativo finalizzato all’assunzione del
di Capo Negozio, operando su temi quali
gestione dei collaboratori e gestione del cliente
della vendita del prodotto
Stefano Tosi

15. info@modulogroup.com