Το Apivita Project δημιουργήθηκε στα πλαίσια του μαθήματος Επιχειρησιακή Στατηγική και Στρατηγικό Marketing και παρουσιάζει ένα marketing plan που στοχεύει στη δημιουργία νέου προϊόντος για τη σειρά Aquavita της ελληνικής εταιρείας Apivita.

1. MARKETING PLAN
ΜΑΘΗΜΑ: ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Υπεύθυνος καθηγητής: Β. Σταθακόπουλος
Κουσκούτη Μαρία Μ5ΑΠ2017014
Μπένα Λαμπρινή Μ5ΑΠ2017025
Πλόσκα Βασιλική Μ5ΑΠ2017027
Τσιάλου Βασιλική Μ5ΑΠ2017019

2. H APIVITA είναι ελληνική εταιρεία παραγωγής φυσικών καλλυντικών που συνδυάζει στα προϊόντα
της δραστικά συστατικά φυσικής προέλευσης, εκχυλίσματα από φυτά της ελληνικής χλωρίδας,
μελισσοκομικά προϊόντα υψηλής βιολογικής αξίας και βιολογικά αιθέρια έλαια

3. Το όνομα APIVITA προέρχεται από τις λέξεις:
Apis (μέλισσα) & Vita (ζωή)
APIVITA σημαίνει η ζωή της μέλισσας
Η μέλισσα περιβάλλεται από τη λύρα του Απόλλωνα,
σύμβολο συνεχούς εξέλιξης και αειφορίας.
Εκφράζει:
• την πίστη στη Φύση και στη Ζωή
• αξίες συνδεδεμένες με την επιστήμη και τον πολιτισμό
•Παραπέμπει στο συλλογικό-δημιουργικό πρότυπο της
«Κυψέλης» και στον «Οργανωμένο Κόσμο του
Μελισσιού»
Κάνει συσχέτιση και μεταφορά ενός «προτύπου» από τη Φύση στη Ζωή και στην Κοινωνία,
στην Εταιρεία και στις ανθρώπινες σχέσεις
Το λογότυπο:
Προέρχεται από ένα σπάνιο Μινωικό κόσμημα από
τα Μάλια της Κρήτης, που συμβολίζει τη γονιμότητα
και την αρμονία

4. Η Φιλοσοφία της εταιρείας :
Να προσεγγίζει την υγεία και
την ομορφιά με φυσικό,
αποτελεσματικό και ολιστικό
τρόπο, μέσω της γνώσης και
της αγάπης της για τα
ελληνικά βότανα και τα
μελισσοκομικά προϊόντα, με
σεβασμό στο περιβάλλον.
Τα προϊόντα της APIVITA περιέχουν φυσικά συστατικά σε
ποσοστό 85% έως 100%.
Τα συστατικά που χρησιμοποιούνται βρίσκονται στην αιχμή
της πράσινης κοσμετολογίας.

5. Αποστολή της εταιρείας:
• Η δημιουργία και η ανάπτυξη προϊόντων και υπηρεσιών ομορφιάς
που προάγουν έναν αρμονικό τρόπο ζωής, βασισμένα στην
ελληνική φύση με την πλούσια βιοποικιλότητά της και τη
μοναδική κοινωνία της μέλισσας με τα υψηλής βιολογικής αξίας
προϊόντα της.
• Η υιοθέτηση της Ιπποκρατικής ολιστικής προσέγγισης της
ομορφιάς, της ευεξίας και της υγείας, η οποία, σε συνδυασμό με
την επιστημονική γνώση, υποστηρίζει και ενισχύει την
αποτελεσματικότητα της φύσης.
• Η ανάδειξη του «Κάλλους», ως εσωτερική και εξωτερική υψηλή
αισθητική αξία, η ισορροπία, το μέτρο και η ευεξία.

6. Ιστορία:
1972-1978
Οι φαρμακοποιοί Νίκη &
Νίκος Κουτσιανάς ετοιμάζουν
στο φαρμακείο τους τις
πρώτες κρέμες προσώπου
από βασιλικό πολτό και μέλι,
αλλά και άλλα προϊόντα,
φυτικές κρέμες, μείγματα
βοτάνων και ροφήματα
1979
Δημιουργείται η APIVITA, η πρώτη
εταιρεία φυσικών καλλυντικών στην
Ελλάδα. Ο ζωγράφος
Σπύρος Ορνεράκης σχεδιάζει τα
εταιρικά stands στα
φαρμακεία. Λανσάρεται το πρώτο
καινοτόμο μαύρο σαπούνι με
πρόπολη και θυμάρι

7. 1980
Λανσάρεται το πρώτο σαμπουάν PROPOLINE κατά της
πιτυρίδας στο κλασικό φαρμακευτικό μπουκάλι
1982
Λανσάρονται τα lipaid, που μέχρι και
σήμερα αποτελούν την πρώτη επιλογή των
καταναλωτών στο Ελληνικό φαρμακείο
1990
Λανσάρονται οι σειρές
της αρωματοθεραπείας και του
προσωπικού καλλυντικού, που
αποτελούν ένα παγκόσμιο
“casestudy” καινοτομίας , κατά
τον guru του marketing
Philip Kotler

8. 2000
Λανσάρονται οι μάσκες express, που
στηρίζονται στη μεσογειακή
διατροφή. Δημιουργείται μια νέα μεγάλη
κατηγορία προϊόντων, τόσο στα φαρμακεία
όσο και στην παγκόσμια αγορά φυσικών
καλλυντικών
2003
Η APIVITA εισέρχεται στην αγορά της Ισπανίας
H APIVITA βρίσκεται στα πολυκαταστήματα El Corte Ingles, καθώς
επίσης και στα φαρμακεία της Ισπανίας και σε ένα κατάστημα APIVITA στο
κέντρο της Μαδρίτης
2005
Είσοδος στην αγορά του Hong Kong.
Επίσης η εταιρεία ξεκινά να δραστηριοποιείται στο χώρο των SPA και
των ξενοδοχειακών προϊόντων, συνάπτοντας σημαντικές συμφωνίες

9. 2006
Εγκαινιάζεται το πρώτο κατάστημα APIVITA στην Ελλάδα, στην Αθήνα
2007
Λανσάρεται με μεγάλη επιτυχία η σειρά περιποίησης προσώπου QueenBee,
35 χρόνια μετά την πρώτη κρέμα προσώπου

10. 2008
Η μεγάλη επιτυχία της σειράς περιποίησης προσώπου οδηγεί στο λανσάρισμα
των Aqua Vita, Firstline και WineElixir
2009
Ιδρύεται η APIVITA FARM.
Ιδρύεται η πρώτη θυγατρική της εταιρείας, στην Ισπανία.
Λανσάρεται η αντρική σειρά men's care και η σειρά των βαφών
μαλλιών nature's haircolor
2010
Η APIVITA υπογράφει συμφωνία με την Ajinomoto και
εισέρχεται στην αγορά της Ιαπωνίας με 2 μαγαζιά στο Τόκυο.
Επαναλανσάρεται η παιδική σειρά
2013
Ξεκινάει να λειτουργεί η μονάδα παραγωγής και
συσκευασίας στις νέες βιοκλιματικές εγκαταστάσεις
της εταιρείας στο Μαρκόπουλο Μεσογαίας

11. 2014
Ανοίγει τις πόρτες του το APIVITA ExperienceStore, στο κέντρο της Αθήνας.
‘Ενα καινοτόμο κατάστημα που προσφέρει στους πελάτες ολοκληρωμένη
εμπειρία ολιστικής προσέγγισης υγείας και ομορφιάς.
Η ΑPIVITA γιορτάζει 35 χρόνια δημιουργίας και καινοτομίας με παρουσία σε
14 χώρες
2017
H APIVITA βρήκε στρατηγικό εταίρο στην ισπανική PUIG.
Oι εγκαταστάσεις παραγωγής παραμένουν στην Ελλάδα, ενώ συνεχίζεται η
συνεργασία με Έλληνες παραγωγούς για τις πρώτες ύλες.
Το μάνατζμεντ εξακολουθεί να βρίσκεται στα χέρια της οικογένειας, με
τον Ν. Κουτσιανά, να κατέχει τη θέση του προέδρου και διευθύνοντος
συμβούλου.

12. Σήμερα:
H εταιρεία είναι η 13η μεγαλύτερη σε παραγωγή φυτικών καλλυντικών
στον κόσμο
Διακρίσεις:
Έχει κερδίσει πολλές διακρίσεις για τους
τομείς της Καινοτομίας, της Έρευνας ,
της Ανάπτυξης αλλά και της
επιχειρηματικής της δράσης
Αποτελεί μια από τις 3 ελληνικές
εταιρίες που η καινοτομική τους δράση
αναγνωρίστηκε από την Ένωση Ελλήνων
Βιομηχάνων και τον Bill Gates , τον
Ιανουάριο του 2008
Έχει λάβει συνολικά 20
διεθνείς διακρίσεις (European Design,
Evge, Prix de beaute, Ermis awards, New
York festival, London International
Advertising Awards, Marie Curie
Actions, Sales Excellence Awards etc)
καινοτομίας στο εξωτερικό για πολλές
σειρές προϊόντων της

13. Στόχοι της εταιρείας:
 Διατήρηση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων και διαρκής
ανοδική πορεία
 Αύξηση της παραγωγικότητας και βελτίωση των περιθωρίων
κέρδους
 Αύξηση των πωλήσεων και του μεριδίου αγοράς
 Συνεχής βελτίωση όσον αφορά την ικανοποίηση των πελατών της,
καθώς και προσέγγιση νέων πελατών
 Brand loyalty & engagement των πελατών προσφέροντας τους
βιωματικές εμπειρίες (TheExperienceStores)
 Συνεχής διεύρυνση και ενίσχυση της θέσης της στην ελληνική αγορά
και στο εξωτερικό
 Μεταφορά του ελληνικού στοιχείου σε κάθε γωνιά του κόσμου
 Συνεχής βελτίωση της ποιότητας των προσφερόμενων προϊόντων και
υπηρεσιών
 Διαρκής ανάπτυξη της τεχνογνωσίας και της έρευνας νέων
προϊόντων
 Απασχόληση κορυφαίων επαγγελματιών που θα σέβονται και θα
μεταφέρουν την κουλτούρα και τη φιλοσοφία τους
 Δημιουργία κουλτούρας ασφάλειας στο εργασιακό περιβάλλον
 Πρόληψη της ρύπανσης και διαρκής μείωση των περιβαλλοντικών
επιπτώσεων από τη λειτουργία της σε όλα τα στάδια της
παραγωγικής διαδικασίας

14. • Στρατηγική Κάθετης Ολοκλήρωσης προς τα Εμπρός
 Η APIVITA επιλέγει καθετοποίηση προς τα εμπρός προκειμένου να
φτάνει πιο άμεσα στον τελικό καταναλωτή
 Έχει ιδρύσει τα δικά της καταστήματα σε Ελλάδα και εξωτερικό ως
ένα επιπλέον κανάλι διανομής εκτός από τα παραδοσιακά σημεία
πώλησης (φαρμακεία και πολυκαταστήματα)
 Προβάλλει μια ολοκληρωμένη εικόνα για τα προϊόντα, την
κουλτούρα και τη φιλοσοφία της
ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΣΩΤΕΡΙΚΟΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ

15. • Στρατηγική Κάθετης Ολοκλήρωσης προς τα Πίσω
 Η APIVITA επιλέγει καθετοποίηση προς τα πίσω, καθώς παράγει μόνη της
τις πρώτες ύλες που χρησιμοποιεί για τα προϊόντα της
 Το 2009 η εταιρεία ιδρύει την APIVITA Farm, στόχος της οποίας είναι η
έρευνα και ανάπτυξη βιολογικών καλλιεργειών, σε διάφορα μέρη της
Ελλάδας
Η στρατηγική αυτή μειώνει τη διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών
της και ταυτόχρονα ελέγχει και έχει την ευθύνη των πρώτων υλών
 Στα αρνητικά σημεία της στρατηγικής είναι, τα πάγια έξοδα που αποκτά η
εταιρεία αλλά και το ρίσκο σε περίπτωση που κάποια χρονιά η απόδοση
των καλλιεργειών δεν είναι καλή.

16. • Στρατηγική Οριζόντιας Ολοκλήρωσης
 Το 2003 διεισδύει στην αγορά της Ισπανίας ιδρύοντας τη θυγατρική της.
 Το 2005 εισβάλει στην αγορά του Hong Kong, όπου αποφασίζει να
δραστηριοποιηθεί στον κλάδο των Spa και των ξενοδοχειακών
προϊόντων.
 Το 2014 η APIVITA κάνει ένα ακόμα βήμα με τη θυγατρική εταιρεία στο
Τόκυο.
 Μέσω αυτής της στρατηγικής, η εταιρεία επιτυγχάνει την εξάπλωσή της
σε κερδοφόρες αγορές του εξωτερικού όπου ο ανταγωνισμός είναι
μικρός. Αρνητικό αυτής της στρατηγικής μπορεί να θεωρηθεί το ρίσκο
που αναλαμβάνει η εταιρεία σε περιόδους ύφεσης σε χώρες με δύσκολη
οικονομία.

17.  δημιουργεί ανά τακτά χρονικά διαστήματα νέα προϊόντα
προσφέροντας επιπλέον αξία στο αγοραστικό κοινό που
απευθύνεται
 δημιουργεί επώνυμη φήμη τόσο για την ίδια, όσο και για τα
προϊόντα της, που συνήθως προσφέρουν μοναδική αξία
στους πελάτες της
 Η προστιθέμενη αξία που δημιουργείται για τον πελάτη
συνεπάγεται την υψηλότερη τιμή πώλησης των προϊόντων
χωρίς αυτό να αποτελεί ανασταλτικό παράγοντα για την
αγορά τους
Η APIVITA ακολουθεί τη στρατηγική της Εστιασμένης Διαφοροποίησης, καθώς:

18. Πεδία Δράσης της εταιρείας:
Παραγωγή*:
• φυσικών σκευασμάτων, κυρίως καλλυντικών (90% της συνολικής
παραγωγής της) στο δικό της βιοκλιματικό εργοστάσιο
• σκευασμάτων διατροφής και wellbeing σε συνεργαζόμενο
εργοστάσιο
*Παράγει περισσότερα από 300 προϊόντα για το σώμα & τα μαλλιά.
Πώληση - Εμπορία:
Τα προϊόντα της διατίθενται σε περισσότερα από 5.000 φαρμακεία
στην Ελλάδα καλύπτοντας το 85% του συνολικού δικτύου
φαρμακείων
Εξαγωγή προϊόντων:
Βρίσκεται σε 20 χώρες, σε περισσότερα από 2.000 σημεία στις
μεγαλύτερες πόλεις του κόσμου

19. Ανάπτυξη και παραγωγή:
Των δικών της πρώτων υλών, απαραίτητων για την παραγωγή των
προϊόντων της, ώστε να μπορεί να διασφαλίσει την σταθερή ποιότητα
των παραγόμενων προϊόντων και να μειώσει το κόστος παραγωγής
της
R&D δραστηριότητες:
Η εταιρεία έχει επενδύσει σε έρευνα και ανάπτυξη νέων πρώτων υλών
και νέων προϊόντων ώστε:
 να διατηρεί το προβάδισμα σε σχέση με τον ανταγωνισμό
της,
 να εξελίσσεται συνεχώς
 να παρέχει στους υπάρχοντες αλλά και στους δυνητικούς
πελάτες της, προϊόντα υψηλών προδιαγραφών με σκοπό να
αυξήσει τα μερίδια αγοράς της

20. ΒΑΣΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΤΗΣ
Δημογραφικά χαρακτηριστικά:
 Γυναίκες και άνδρες 25- 54 ετών
 Μεσαίας και ανώτερης κοινωνικής τάξης
 Ιδιωτικοί υπάλληλοι
 Εκπαίδευση ΑΕΙ-ΤΕΙ
 Οικογενειακό μηνιαίο εισόδημα 2000-3000 ευρώ
Ψυχογραφικά και Συμπεριφορικά χαρακτηριστικά
 Ενεργοί και ευαισθητοποιηµένοι πολίτες µε κοινωνική αντίληψη,
που αναγνωρίζουν το ρόλο της φύσης
 Άνθρωποι που συµµετέχουν ενεργά στην καινοτοµία και στην
πρωτοπορία
 Άνθρωποι που χρησιμοποιούν φυτικά δερμοκαλλυντικά
 Εργαζόμενες γυναίκες που δεν έχουν πολύ χρόνο να
περιποιούνται το δέρμα τους

21. Προϊοντικό Χαρτοφυλάκιο
Πρόσωπο
5 action eye serum
Aqua Vita
Bee Radiant
Cleansing
Express beauty
Express Gold
Face Mask
Face Scrub
Lip Care
Queen Bee
Wine Elixir
Suncare
Μαλλιά
Hair colour
Sampoo
Conditioner
Masks
Hair loss
Σώμα
Αφρόλουτρα
Γαλάκτωμα Σώματος
Απολέπιση Σωματος
Serum
Λάδι Σώματος
Σαπούνια
Περιποίηση χεριών
Ευαίσθητη Περιοχή
Αντηλιακά

22. Άνδρας
Ξύρισμα
Περιποίηση Προσώπου
Περιποίηση Μαλλίων
Περιποίηση Σώματος
Eau de toilette
Βρέφη/Παιδιά
Βιολoγική σειρά για βρέφη
και παιδιά
Φυσική σειρά για παιδιά
Παιδικά αντηλιακά
Wellbeing
Αιθέρια και φυτικά έλαια
Φυσικά αρωματικά κεριά
Μελισσοκομικά προϊόντα
Βιολογικά βότανα
Κρέμες με θεραπευτικά
βότανα
Προϊόντα πρόπολης
Παστίλιες
Στοματική υγιεινή

23. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ
 Οικονομικά υγιής εταιρεία, η οποία πέτυχε ανάπτυξη των εργασιών
της, παρά την γενικότερη οικονομική ύφεση
 Σε μεγάλο ποσοστό βασίζεται στην επανεπένδυση ιδίων κεφαλαίων ,
αλλά και σε δανεισμούς
 Πωλήσεις ύψους 34.231.498€ για το 2016
 Μικτά κέρδη ύψους 22.197.421€
 Λειτουργικά αποτελέσματα ύψους 2.377.060€
Συμπεράσματα που προκύπτουν από τον ισολογισμό:
 Παρατηρείται αύξηση των πόρων για τις πωλήσεις
 Έχει αυξηθεί ο χρόνος είσπραξης απαιτήσεων και παράλληλα
εξόφλησης των προμηθευτών
 Εμφανίζει αυξημένη κυκλοφοριακή ταχύτητα απασχολούμενων
κεφαλαίων , άρα αξιοποιεί πολύ αποδοτικότερα το ενεργητικό της
 Έχει αυξημένα ποσοστά μικτού κέρδους σε σχέση με τις πωλήσεις
καθώς και αυξημένο περιθώριο μικτού και καθαρού κέρδους
 Εμφανίζει αυξημένη αποδοτικότητα των ιδίων κεφαλαίων και των
απασχολούμενων συνολικών κεφαλαίων, πράγμα που δείχνει ότι η
εταιρεία χρησιμοποιεί με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα κεφάλαια της
και αποκομίζει πολύ σημαντικό όφελος

24. ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ 2016

25. ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ 2016

26. ΑΡΙΘΜΟΔΕΙΚΤΕΣ
I.ΑΠΟΔΟΤΙΚΟΤΗΤΑΣ - ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑΣ ΔΕΚ-16 ΔΕΚ-15
Περιθώριο Μικτού Κέρδους =
Μικτά Κέρδη / Πωλήσεις x 100 64,85% 64,43%
Περιθώριο Καθαρού Κέρδους προ Τόκων, Φόρων και
Αποσβέσεων (EBITDA)=
Καθαρά Κέρδη προ τόκων, φόρων και αποσβέσεων /
Πωλήσεις x 100
16,37% 12,10%
Αποδοτικότητα Ιδίων Κεφαλαίων =
Καθαρά Κέρδη ( μετά φόρων)/ Ίδια Κεφάλαια x 100 26,19% 3,88%
Αναλυτικά:
Οι δύο βασικοί δείκτες αυτής της κατηγορίας είναι, ο δείκτης του μικτού
κέρδους και ο δείκτης του καθαρού κέρδους
 Όσο πιο υψηλός είναι ο δείκτης του μικτού κέρδους, η επιχείρηση
έχει την ικανότητα να αγοράζει φθηνά και να πουλάει πιο ακριβά. Για
την APIVITA ο δείκτης αυτός είναι σχετικά σε υψηλό επίπεδο
 Ο δείκτης καθαρού κέρδους, όσο πιο υψηλός είναι τόσο μεγαλύτερα
είναι και τα κέρδη για την επιχείρηση. Για την APIVITA στο διάστημα
των δύο ετών που εξετάζουμε ο δείκτης αυτός παρουσιάζει
σημαντική αύξηση κάτι το οποίο μεταφράζεται και σε αύξηση των
κερδών της εταιρείας

27. ΙΙ.ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑΣ ΔΕΚ-16 ΔΕΚ-15
Συνολική (ή Γενική) ρευστότητα=
Κυκλοφορούν Ενεργητικό / Βραχυπρόθεσμες Υποχρεώσεις 1,21 1,04
Έμμεση (ή Ειδική ) Ρευστότητα=
(Κυκλοφορούν ενεργητικό – Απόθεμα) / Βραχυπρόθεσμες
Υποχρεώσεις 0,62 0,49
Άμεση ( ή Ταμειακή) Ρευστότητα =
Διαθέσιμα / Βραχυπροθ. Υποχρεώσεις 0,12 0,07
Αναλυτικά:
 Αύξηση δείκτη συνολικής ρευστότητας άρα :
1. μεγαλύτερη ασφάλεια των βραχυπρόθεσμων δανειστών της APIVITA
2. καλή θέση της εταιρείας από πλευράς ρευστότητας
 Αυξημένος δείκτης έμμεσης ρευστότητας , άρα τα ταχέως ρευστοποιήσιμα
στοιχεία της επιχείρησης, καλύπτουν σε μεγαλύτερο βαθμό σε σχέση με
την προηγούμενη χρονιά, τις βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις της (ιδανικές
τιμές πάνω από την μονάδα)
 Αύξηση δείκτη άμεσης ρευστότητας άρα η επιχείρηση έχει μεγαλύτερη
δυνατότητα να εξοφλεί τις τρέχουσες και ληξιπρόθεσμες υποχρεώσεις της,
κάνοντας χρήση των ρευστών διαθέσιμων της

28. ΙΙΙ. ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΔΕΚ -16 ΔΕΚ-15
Ταχύτητα Κυκλοφορίας Αποθεμάτων (σε ημέρες)=
Μέσος όρος Αποθεμάτων / Κόστος Πωληθέντων Χ 365 421 475
Ταχύτητα Κυκλοφορίας Απαιτήσεων (σε ημέρες)=
Απαιτήσεις / Πωλήσεις Χ 365 129 117
Κυκλοφορία Ενεργητικού=
Πωλήσεις / Σύνολο Ενεργητικού Ο,69 0,65
Αναλυτικά:
 Μείωση ταχύτητας κυκλοφορίας των αποθεμάτων, γεγονός που
δείχνει ότι η επιχείρηση έχει περισσότερα βραδέως κινούμενα
αποθέματα (άρα περισσότερα προϊόντα της στοκάρονται σε σχέση
με το 2015)
 Αύξηση της ταχύτητας κυκλοφορίας απαιτήσεων που δείχνει ότι η
επιχείρηση καθυστερεί να πληρωθεί από τους πελάτες της
 Αύξηση της κυκλοφορίας ενεργητικού άρα η επιχείρηση αξιοποιεί
καλύτερα τα ενεργητικό της

29. IV. ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ ΔΕΚ-16 ΔΕΚ-15
Ξένα (Δάνεια ) προς Ίδια Κεφάλαια =
Ξένα (Δάνεια) / Ίδια Κεφάλαια 4,44 4,83
Γενική Επιβάρυνση =
Υποχρεώσεις / σύνολο Παθητικού 0,82 0,83
Κάλυψη τόκων =
Καθ. αποτ/τα+Χρεωστ. τόκοι / Χρεωστ. Τόκοι 1,81 0,98
Χρηματοδότηση ακινητοποιήσεων =
Μ. Κεφάλαιο / Πάγιο ενεργητικό 0,29 0,27
Δείκτες δραστηριότητας της εταιρείας: Οι δείκτες δραστηριότητας
αποτυπώνουν την αποτελεσματική χρήση των περιουσιακών στοιχείων της
εταιρείας, αλλά και την ταχύτητα κυκλοφορίας του ενεργητικού, των
αποθεμάτων, καθώς και το χρόνο δέσμευσης των απαιτήσεών
 Όσο μικραίνει ο δείκτης Ξένα/ Ίδια Κεφάλαια, μειώνεται και η
δανειακή επιβάρυνση της εταιρείας

30. ΟΡΓΑΝΩΣΙΑΚΗ ΔΟΜΗ-ΟΡΓΑΝΩΣΗ
Η εταιρεία ακολουθεί ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΗ δομή οργάνωσης

31.  Κύριοι μέτοχοι της APIVITA είναι η οικογένεια Κουτσιανά, η οποία
συγκεντρώνει το 83% των μετοχών της εταιρείας, παραμένει στην
ηγεσία και είναι αυτή που λαμβάνει τις σημαντικές αποφάσεις
 Το διοικητικό συμβούλιο της εταιρείας αποτελείται από έντεκα μέλη,
πέντε εντός της εταιρείας (μεταξύ των οποίων οι ιδιοκτήτες της
εταιρείας) και έξι εκτός της εταιρείας
 Η εταιρεία διαθέτει επίσης μία εκτελεστική επιτροπή, η οποία
αποτελεί το ανώτερο διοικητικό όργανο και λαμβάνει αποφάσεις για
τη στρατηγική της εταιρείας, βάσει των κατευθύνσεων που λαμβάνει
από το Διοικητικό Συμβούλιο
Η εκτελεστική επιτροπή αποτελείται από έξι μέλη, τον CEO, το διευθυντή
εργοστασίου, τον οικονομικό διευθυντή, το διευθυντή ανθρωπίνου
δυναμικού, το διευθυντή πωλήσεων και υπεύθυνο διοικητικών
συστημάτων-IMS
Στην Εκτελεστική επιτροπή αναφέρονται η Επιτροπή Μάρκετινγκ και
Επικοινωνίας και η Επιτροπή Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης

32. MARKETING & SALES
ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
• Όλα τα προϊόντα της εταιρείας βρίσκονται κάτω από την οικογενειακή
επωνυμία της επιχείρησης , αλλά η κάθε γραμμή προϊόντος διατηρεί
έναν άλλο διακριτικό τίτλο (Bee Queen, Aquavita κ.α). Η επωνυμία
κάθε γραμμής προϊόντος προκύπτει με βάση τα συστατικά και τις
ιδιότητες του
ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ
Μέσω της στρατηγικής της Διαφοροποίησης που ακολουθεί η εταιρεία,
δημιουργεί φήμη τόσο για την ίδια, όσο και για τα προϊόντα της που
συνήθως προσφέρουν μοναδική αξία στους πελάτες της. Η προστιθέμενη
αξία που δημιουργείται για τον πελάτη προσφέρει στην εταιρεία την
δυνατότητα να ορίζει υψηλότερη τιμή πώλησης των προϊόντων της
• Αναφορικά με την επιλογή των
συσκευασιών, η Apivita επιλέγει οικολογικά
και ανακυκλώσιμα υλικά

33. Η Τιμολογιακή πολιτική
• Σε επίπεδο λιανικής η τιμή διαμορφώνεται από την Apivita και είναι
ενιαία για όλα τα σημεία πώλησης, ώστε να µην δημιουργείται
σύγχυση στον καταναλωτή και προβλήματα στις σχέσεις µε το δίκτυο
• Σε επίπεδο χονδρικής εξασφαλίζει µικτό περιθώριο κέρδους για την
Apivita της τάξης του 70% κατά µέσο όρο. Επάνω σε αυτό το
περιθώριο πρέπει να συνυπολογιστούν και κάποια δωρεάν
δείγματα, τα οποία ενσωµατώνονται στο κόστος πωληθέντων, µε
αποτέλεσμα το τελικό μεικτό περιθώριο κέρδους, μετά από τις
εκπτώσεις, να διαμορφώνεται στο 67% περίπου
* Η τιμολογιακή της πολιτική διαμορφώνεται στο 10% µε 15%
υψηλότερα από τον ανταγωνισμό κατά µέσο όρο

34. Η εταιρεία APIVITA διαθέτει περισσότερα από τριακόσια προϊόντα, τα
οποία διαθέτει σε κανάλια διανομής όπως:
• Φαρμακεία, σήμερα η εταιρεία συνεργάζεται άμεσα με 5.100
φαρμακεία ανά την Ελλάδα.
• Καταστήματα καλλυντικών και μεγάλες αλυσίδες, όπως το
πολυκατάστημα ATTICA, Notos Galleries, Hondos Center και
επιλεγμένα καταστήματα.
• 133 Ξενοδοχεία και Spa, όπου η εταιρεία έχει δημιουργήσει και
προσφέρει θεραπείες βασισμένες στα Ελληνικά βότανα, τα
μελισσοκομικά προϊόντα και τα αιθέρια έλαια.
ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗΣ-ΔΙΚΤΥΑ

35. • Ειδικά διαμορφωμένα σημεία σε πολυκαταστήματα
(π.χ. “Δώδεκα γωνιές”)
• Κατάστημα APIVITA Shop στο κέντρο της Αθήνας, στο αεροδρόμιο
Ελ. Βενιζέλος και στη Θεσσαλονίκη
• Διάθεση προϊόντων μέσω διαδικτύου (e-commerce) κυρίως μέσω
e-shops συνεργαζόμενων φαρμακείων, καθώς δεν υπάρχει
ελληνικό e-shop της APIVITΑ.
Την αποθήκευση και διανομή των προϊόντων στα σημεία πώλησης η
APIVITA την αναθέτει σε εξωτερικούς συνεργάτες (outsourcing
μέθοδος) εταιρεία logistics, καθώς οι λειτουργίες αυτές, επιλέγει να
μην πραγματοποιούνται απευθείας από την ίδια.

36. ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΒΟΛΗΣ – ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ
Η Επικοινωνιακή Στρατηγική βασίζεται στο τρίπτυχο:
Ειλικρίνεια – Διαφάνεια – Αξιοπιστία
•Κύριος σκοπός στρατηγικής marketing: να γίνουν γνώριμες οι αξίες & η
φιλοσοφία της & να συνδεθεί κάθε προϊόν με αυτά
•Χαρακτηριστικά 360Ο Ολοκληρωμένης Επικοινωνίας με έμφαση σε
σύγχρονες δράσεις & μέσα
•Above the line: τηλεόραση, έντυπα μέσα, internet
•Below the line: προωθητικές ενέργειες, merchandising, διαγωνισμοί,
σεμινάρια, χορηγίες, samplings
•Η επικοινωνία σε επιχειρησιακό επίπεδο (corporate brand level)
αποτελεί βασικό πυλώνα  στόχος η γενικότερη ενδυνάμωση του brand
αλλά & του brand awareness
•Experiential Marketing  «H APIVITA δεν πουλά καλλυντικά, αλλά μία
εμπειρία» (word of mouth, feeds στα social media, καμπάνιες PR, content
marketing)

37. T.V. CAMPAIGNS
• Δυνατή διαφημιστική επικοινωνία της Μοναδικότητας
της μάρκας
• Ενίσχυση της ηγετικής θέσης της εταιρείας στον τομέα
της καινοτομίας, της φυσικότητας, της διαφοροποίησης
συστατικών, αλλά & του ελληνικού στοιχείου
• Product Placement σε κάποιες εκπομπές
APIVITA HAIRLOSS: Νέα Σειρά (2017)
https://www.youtube.com/watch?v=4RwnF
O5IhBw

38. APIVITA Natures Hair Color (2012)
https://www.youtube.com/watch?v=zFJmxZWSeL0
BEE RADIANT: Προλαμβάνει και μειώνει τις ρυτίδες, χαρίζει
λάμψη και υγεία στην επιδερμίδα (2015)
https://www.youtube.com/watch?v=azu2rsDwJJI

39. Φυσικά & Αποτελεσματικά Σαμπουάν APIVITA: ΣΤΗ ΦΥΣΗ ΓΙΝΟΝΤΑΙ
ΘΑΥΜΑΤΑ (2016) https://www.youtube.com/watch?v=C5nGPVqoalY
BEE RADIANT: Νέος πολυβιταμινούχος ορός αντιγήρανσης και λάμψης
(2016)https://www.youtube.com/watch?v=NPZoDcFNMQE&list=PLP5PvhV6UPWB
NJFtgx7RXCuyeEXWda8fi&index=4

40. APIVITA HOLISTIC HAIR CARE: Νέα Σειρά (2017)
https://www.youtube.com/watch?v=opyRO0KtMpE&list=PLP5PvhV6UPWB
NJFtgx7RXCuyeEXWda8fi&index=5
APIVITA SUNCARE: Νέα Σειρά (2017)
https://www.youtube.com/watch?v=q64Ex6pdoGQ

41. PRINT ADS
Καταχωρήσεις κυρίως σε γυναικεία περιοδικά ομορφιάς

44. Site APIVITA: ισχυρή παρουσία (οργανωμένο, πλήρως
ενημερωμένο, χρήσιμες πληροφορίες για την εταιρεία, τα
προϊόντα & τα πεδία δράσης της)
Ενισχύεται με:
i) Blog APIVITA (θεματολογία τα προϊοντικά & εταιρικά της νέα,
η επιχειρηματικότητα, καθημερινά tips ομορφιάς και
περιποίησης κ.α.)
ii) E- shop για τις χώρες του εξωτερικού

45. DIGITAL – SOCIAL MEDIA
• Ένα από τα κυρίαρχα κανάλια δράσης
• Σκοπός της APIVITA να δημιουργείται & να διατηρείται μια
αμφίδρομη σχέση επικοινωνίας με τους καταναλωτές της
• Ανοίγει διάλογο με τους καταναλωτές, δίνοντάς τους το βήμα να
μοιραστούν την εμπειρία τους από τη χρήση των προϊόντων της
Social Media
Δημιουργία ενός community “Apivitarians” μέσω σύγχρονου & ελκυστικού
περιεχομένου (content marketing) με στόχο: brand equity, engagement,
ενίσχυση πωλήσεων
Χρήση γυναικών Brand Ambassadors & Influencers (bloggers, vloggers,
instagramers) που προάγουν τη φιλοσοφία της εταιρείας & προωθούν τις
σειρές προϊόντων

46. Facebook – Instagram – Twitter
Ενεργός ρόλος, καθημερινά
Posts, product awareness, χρήση
διαγωνισμών, reviews
καταναλωτών & interaction
μεταξύ αυτών & του brand
Youtube
Κανάλι APIVITA:
θεματολογία που αφορά
digital campaigns, προϊόντα
& τα διαφημιστικά σποτ
τους, το Experience Store,
τις δράσεις CSR

47. POINT OF SALES
Τα σημεία πώλησης αποτελούν από μόνα τους ένα από τα
σημαντικότερα σημεία προβολής, γι’ αυτό και η APIVITA δημιουργεί:
 ειδικά διαμορφωμένα corners με stands
 προωθητικές ενέργειες & εκπτώσεις
 samplings
 Σε 5.000 φαρμακεία έχει επενδύσει για πάγιες εγκαταστάσεις
(έπιπλα, βιτρίνες κ.λπ.), ώστε να έχει αποκλειστική θέση σε αυτά

48. Apivita The Experience Store
Βρίσκεται στο κέντρο της Αθήνας, όπου εκεί οι επισκέπτες μπορούν να
ζήσουν μία ολοκληρωμένη εμπειρία της φιλοσοφίας της εταιρείας
Apivita Experience Events
Μαθήματα Βοτανολογίας, Αρωματοθεραπείας, Hollistic Life Seminars,
Events φωτογραφίας, cinema, ιστορίας της τέχνης,περιβαλλοντολογικά,
παρουσιάσεις βιβλίων και πολλά άλλα
Agora > Natural Pharmacy – Juice Bee Bar – Greek Herbs & Teas
Εξειδικευμένο φαρμακείο με εξατομικευμένο costumer service, το πρώτο
βιολογικό juice bar στην Ελλάδα, πολύτιμα μελισσοκομικά προϊόντα και
βότανα από διάφορα μέρη της Ελλάδας
Hippocrates Lecture Hall
Ο χώρος «πράσινων» διαλέξεων, συζητήσεων & σεμιναρίων
Apivita Hair Studio
Το πρώτο πράσινο κομμωτήριο της Αθήνας που ειδικεύεται σε θέματα
φυσικών βαφών, αλλά & στην ανδρική περιποίηση (Barber Shop)
Beehive Spa
Προσφέρονται καινοτόμες θεραπείες για το πρόσωπο και το σώμα, ειδικές
τεχνικές μασάζ & σάουνα όλα εμπνευσμένα & συνδυασμένα με τα φυσικά
προϊόντα Apivita Spa

49. APIVITA CSR
Είναι στη φύση της εταιρείας να σκέφτεται και να ενεργεί
κοινωνικά και οικολογικά υπεύθυνα
 Αιμοδοσία
 Καθαρισμός ακτών σε συνεργασία με ΜΚΟ (όπως η
Μεσόγειος SOS)
 Ιπποκράτης 2500 χρόνια (ΜΚΟ)
 Δενδροφυτεύσεις
 Εταιρικός αθλητισμός
 Συνεργασία με την Ελληνική Βιομηχανική Εταιρεία Πλαστικών
(ΑΡΓΩ)
 Όλες οι πρώτες ύλες είναι φιλικές στο περιβάλλον και
παράγονται οικολογικά
 Όλα τα υλικά συσκευασίας παράγονται από 100%
ανακυκλωμένα υλικά
 Το σύνολο της χρησιμοποιούμενης ενέργειας προέρχεται από
ανανεώσιμες πηγές
 Apivita farm
 Ιπποκράτειος Βοτανικός Κήπος Κως

50. APIVITA ΧΟΡΗΓΙΕΣ
 Συμμετοχή στο Σωματείο
Επιχειρηματικότητας Νέων (ΣΕΝ)
 Συμμετοχή στο Athens Video Art
Festival
 Πρόγραμμα εκπαίδευσης των
συνεργαζόμενων φαρμακοποιών στη
Διοίκηση Επιχειρήσεων, σε
συνεργασία με το ΟΠΑ

51. ΤΜΗΜΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
20 πωλητές  καθένας έχει υπό την επίβλεψή του 150 φαρμακεία που
επισκέπτεται ανά δίμηνο
Βασικές Αρμοδιότητες:
 επίσκεψη στα σημεία πώλησης
 δημιουργία σχέσης – σύνδεσης με τους ιδιοκτήτες
 ενημέρωση για τα νέα της εταιρείας και τα νέα προϊόντα
 καθοδήγηση για την ορθή παραγγελία προϊόντων για να μην μένουν
υπερβολικά αποθέματα στο σημείο πώλησης
 εκπαίδευση και τρόποι πώλησης των προϊόντων
 υποστήριξη προωθητικών ενεργειών
 βελτίωση και ανάδειξη δυνατών στοιχείων του σημείου πώλησης
 νέες ιδέες για την ισχυροποίηση του σημείου πώλησης και την αύξηση
των πωλήσεων
 καταγραφή των αναγκών των φαρμακοποιών ή τυχόν παραπόνων

52. ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΕΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ ΚΑΙ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ
• Χρήση αποθηκευτικών χώρων
• Εκπαίδευση & σίτιση προσωπικού
• Δημιουργία εκδηλώσεων και ενημέρωσης κοινού
• Ύπαρξη βιοκλιματικού κτηρίου (στο οποίο στεγάζονται τα γραφεία και
η παραγωγική της μονάδα)
• Συμμετοχή σε διεθνή συνέδρια και εκθέσεις
• Παρακολούθηση της παγκόσμιας αγοράς καλλυντικών
• Παραγωγή καλλυντικών
• Παραγωγή γύρης και βασιλικού
πολτού
• Συσκευασία μελιού
• Αξιολόγηση των συνθέσεων
(stability, challenge and
patch test)
• InVivo και InVitro τεστ
αποτελεσματικότητας
• Ανάπτυξη νέων προϊόντων

53. Διαχείριση φυσικών πόρων
• Σύστημα εκμετάλλευσης γεωθερμίας
• Φωτοβολταϊκά
• Δεξαμενή Ομβρίων, όπου συλλέγονται τα όμβρια
κτηρίου και περιβάλλοντος για άρδευση
• Βιολογικός Καθαρισμός Αποβλήτων και διάθεση του νερού για άρδευση
• Φυτεμένα δώματα στον πρώτο και δεύτερο όροφο
• Εκτεταμένες φυτεύσεις στον περιβάλλοντα
χώρο με αρωματικά, φαρμακευτικά ελληνικά φυτά και βότανα,
καρποφόρα δέντρα και είδη τοπικής χλωρίδας, διαμορφώνοντας το
μικροκλίμα και στοχεύοντας στη βιοποικιλότητα

54. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ

55. • Η οικονομική κρίση και τα μνημόνια επηρέασαν άμεσα την
επιχειρηματική δραστηριότητα
• Το πάγωμα και η μείωση των συντάξεων και των μισθών
επηρέασαν την αγοραστική δυνατότητα του καταναλωτικού
κοινού το οποίο θα περιοριστεί στα απολύτως απαραίτητα
• Τα φυτικά καλλυντικά
υπάγονται σε ενιαία αυστηρή ευρωπαϊκή νομοθεσία τη
γνωστή και ως «Η περί καλλυντικών Οδηγία». Όλες οι
επιχειρήσεις των κρατών μελών που παράγουν και
εμπορεύονται καλλυντικά εντός της Ε.Ε θα πρέπει να
συμμορφώνονται με την οδηγία αυτή
• Ιδιαίτερη προσοχή θα πρέπει να δίνεται σε εξαγωγές εκτός της
Ε.Ε όπου η νομοθεσία πιθανώς να είναι διαφορετική και θα
πρέπει το εξαγόμενο προϊόν να συμμορφώνεται με την τοπική
νομοθεσία
• Όλα τα προϊόντα πρέπει να έχουν επίσημη έγκριση από τις
ελληνικές αρχές ώστε να μπορούν να εισαχθούν στην αγορά
• Η συσκευασία των προϊόντων θα πρέπει να παρέχει μια πλήρη
και ευδιάκριτη περιγραφή των συστατικών τους
POLITICAL
LEGAL

56. • Η οικονομική κρίση και τα αυστηρά δημοσιονομικά μέτρα
οδήγησαν σε οικονομική αστάθεια και αβεβαιότητα
• Μείωση του διαθέσιμου εισοδήματος των Ελλήνων πολιτών
και αδυναμία πολλών καταναλωτών να διαθέσουν χρήματα για
την αγορά καλλυντικών
• Η περιορισμένη χρηματοδότηση έχει ως αποτέλεσμα τη μείωση
της κερδοφορίας
• Η αλλαγή της φορολογικής νομοθεσίας επιβαρύνει τις ελληνικές
επιχειρήσεις και παρακρατεί μεγάλο ποσοστό των κερδών τους
• Σταθεροποίηση της οικονομικής κατάστασης από το 2014 με
ανάκαμψη της αγοράς, η οποία συνεχίστηκε και το 2015, αλλά με
μικρότερο ρυθμό (0,6% το 2015/2014)
• Σε αντίθεση με πολλούς κλάδους που βουλιάζουν τα καλλυντικά
προχωρούν σε εξαγορές, ενισχύουν τα κεφάλαιά τους, ενώ
ακόμη και η παραγωγή και η κατανάλωση καλλυντικών έχουν
αυξητικές τάσεις (κατά 1,3% το 2016 σε σχέση με το 2015, όπως
αναφέρει η ICAP )
ECONOMIC

57. • Οι γυναίκες αποτελούν κύριους καταναλωτές των προϊόντων
καλλυντικών. Η θέση τους στη κοινωνία και ειδικότερα στον
εργασιακό τομέα, έχει αλλάξει τα πρότυπα εμφάνισης και ομορφιάς
• Αύξηση στην αγορά των ανδρικών καλλυντικών
• Αύξηση στο προσδόκιμο ζωής, κυρίως λόγω των ιατρικών
επιτευγμάτων, με αποτέλεσμα τα προϊόντα να διαφοροποιούνται με
παράγοντα την ηλικία
• Ανάλογα με την ηλικία και τον τρόπο ζωής τους οι καταναλωτές έχουν
διαφορετικές ανάγκες και απαιτήσεις
• Έντονη στροφή των καταναλωτών προς τα βιολογικά και φυτικά
προϊόντα
• Περιβαλλοντική ευαισθητοποίηση αναφορικά με την εκμετάλλευση
των ζώων και την προστασία των οικοσυστημάτων
SOCIAL
ENVIRONMENTAL

58. • Οι μεγάλες επιχειρήσεις του κλάδου καλλυντικών επενδύουν
μεγάλα κεφάλαια για την έρευνα και την ανάπτυξη και δίνουν
έμφαση στην βελτίωση και στην εξέλιξη των πρώτων υλών που
χρησιμοποιούν
• Με τον τεχνολογικό εκσυγχρονισμό οι επιχειρήσεις οδηγούνται
σε νέες μεθόδους παραγωγής, πιο γρήγορες, μαζικές και
αποτελεσματικές
• Η στροφή στην περιβαλλοντική ευαισθητοποίηση, σε
συνδυασμό με την τεχνολογική εξέλιξη έχουν οδηγήσει τους
παραγωγούς στην παραγωγή φυσικών προϊόντων διατηρώντας
τα ευεργετικά τους συστατικά
• Το διαδίκτυο και η εμφάνιση του ηλεκτρονικού εμπορίου
άλλαξε ριζικά τον τρόπο διανομής και αγοράς των προϊόντων
TECHNOLOGICAL

59. ΤΑΣΕΙΣ ΑΓΟΡΑΣ
Διαχρονική Εξέλιξη Της Αγοράς
Μέγεθος Αγοράς (2016)
Εκτιμάται σε 820 εκ.
Ρυθμός Ανάπτυξης
2010-2013: λόγω μειωμένης ζήτησης παρουσιάστηκε πτωτική πορεία με
μέση ετήσια μείωση 7,7%
2014: ανάκαμψη
2016: σημείωσε αύξηση 4,5% σε σχέση με το προηγούμενο έτος 2015
2017: Η αυξητική τάση του κλάδου των καλλυντικών αναμενόταν να
αυξηθεί στο προβλεπόμενο ποσοστό του 3%
Πωλήσεις εισαγόμενων καλλυντικών
2014 και μετά  αύξηση
2017  η τάση συνεχίστηκε (≈768 εκ.)
Εξαγωγές
2012-2016  άνοδος
2017  η τάση συνεχίστηκε (193 εκ.)

60. ΕΓΧΩΡΙΑ ΑΓΟΡΑ ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΩΝ
Έτος Παραγωγή Εισαγωγές Εξαγωγές Μέγεθος
Αγοράς
Μεταβολή
2014 224.000 711.000 155.000 780.000 2,6
2015 235.000 730.000 180.000 785.000 0,6
2016 255.000 750.000 185.000 820.000 4,5
2017
(πρόβλεψη)
270.000 768.000 193.000 845.000 3,0

61. ΔΙΑΡΘΡΩΣΗ ΤΗΣ ΕΓΧΩΡΙΑΣ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΩΝ ΑΝΑ
ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (2016)
Έτος Περιποίηση
Δέρματος
Περιποίηση
Μαλλιών
Μακιγιάζ Αρωματικά Σύνολο
2016 445.000 232.000 88.000 55.000 820.000
2017
(πρόβλεψη)
455.000 225.000 100.000 65.000 845.000
54.3
28.3
10.7
6.7 Περιποίηση
Δέρματος
Περιποίηση
Μαλλιών
Μακιγιάζ
Αρωματικά

62. ΜΕΡΙΔΙΑ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ (2016)
[ορισμένων εκ των κυριότερων παραγωγικών επιχειρήσεων καλλυντικών ]
JOHNSON & JOHNSON ΕΛΛΑΣ ≈20%
ΣΑΡΑΝΤΗΣ ΓΡ. ≈18%
FREZYDERM ≈12%
APIVITA ≈11% - 12%
ΕΛΛΕΝΙΚΑ ≈11%
ΠΑΠΟΥΤΣΑΝΗΣ ≈6,5% - 7%
ΚΟΡΡΕΣ ≈6% - 6,5%

63. ΔΟΜH ΤΗΣ ΑΓΟΡAΣ
Ανάλυση Ανταγωνιστικού Περιβάλλοντος
Είσοδος Νέων Ανταγωνιστών
Δεν υφίστανται ουσιαστικά εμπόδια εισόδου νέων επιχειρήσεων σχετικά
με το θεσμικό πλαίσιο
Για την επιτυχή είσοδο απαιτούνται:
 Επενδύσεις για τη δημιουργία & ανάπτυξη δικτύου διανομής
 Διαφημιστική προβολή
Στον κλάδο δραστηριοποιούνται:
 εταιρείες με καθιερωμένα, ισχυρά εμπορικά σήματα & πολύχρονη
παρουσία στην εγχώρια αγορά
 πολυεθνικοί όμιλοι με ισχυρό συγκριτικό πλεονέκτημα λόγω μεγάλης
αναγνωρισιμότητας

64. Κίνδυνοι από Υποκατάστατα Προϊόντα
Η υποκατάσταση ουσιαστικά υφίσταται μεταξύ των «ορίων» του κλάδου
μετατοπίζοντας τη ζήτηση από ένα είδος σε κάποιο άλλο ή μεταξύ
διάφορων εμπορικών σημάτων
Οικονομική κρίση & μείωση διαθέσιμου εισοδήματος 
στροφή προτιμήσεων καταναλωτών σε οικονομικότερα καλλυντικά &
απομιμήσεις (εις βάρος ακριβότερων «επώνυμων»)
Αύξηση προτίμησης προϊόντων βασισμένα σε φυσικά & βιολογικά
συστατικά
Η εξέλιξη της τεχνολογίας συντελεί στην «υποκατάσταση» ή και
αντικατάσταση ορισμένων κατηγοριών από σύγχρονες υπηρεσίες ή
ουσίες με ανάλογα αποτελέσματα

65. Διαπραγματευτική Δύναμη Προμηθευτών
Προμηθευτές των παραγωγικών μονάδων είναι εκείνες που παρέχουν τις
πρώτες ύλες  περιορισμένη διαπραγματευτική δύναμη
Μεγάλος αριθμός προμηθευτών που δίνει τη δυνατότητα επιλογής μεταξύ
αυτών με τους ευνοϊκότερους όρους συνεργασίας
Πολλές εταιρείες καλλυντικών περιορίζουν την εξάρτηση τους, παράγοντας
με την επιστημονική τους ομάδα αρκετές χημικές πρώτες ύλες
Η δύναμη των προμηθευτών είναι πιο ισχυρή όταν συγκεκριμένες πρώτες
ύλες διατίθενται αποκλειστικά και μόνο από αυτούς τους ίδιους
Οι εισαγωγικές εταιρείες προμηθεύονται τα προϊόντα τους από εταιρείες
του εξωτερικού

66. Διαπραγματευτική Δύναμη Αγοραστών
Αγοραστές θεωρούνται: καταστήματα καλλυντικών, super markets,
φαρμακεία, κομμωτήρια, ινστιτούτα αισθητικής, κλπ.
Η διαπραγματευτική τους δύναμη καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από 
το μέγεθος των αγοραστών σε συνδυασμό με το ύψος των παραγγελιών
Σημαντική δύναμη έχουν:
 Μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων καλλυντικών
 Super markets
Λόγω προμήθειας μεγάλων ποσοτήτων & συμβολής στην ενίσχυση της
αναγνωρισιμότητας, εξασφαλίζοντας πλεονεκτικότερη θέση μέσα στα
ράφια των καταστημάτων τους

67. Ανταγωνισμός μεταξύ Επιχειρήσεων του Κλάδου
Έντονος ανταγωνισμός λόγω δραστηριοποίησης πολλών
επιχειρήσεων & πληθώρας προϊόντων – εμπορικών σημάτων
Η οικονομική κατάσταση τον έχει εντείνει, γιατί η καταναλωτική
δαπάνη έχει περιοριστεί στα απολύτως απαραίτητα είδη
Για αντιμετώπιση της μειωμένης ζήτησης & περιορισμό των
απωλειών οι επιχειρήσεις στρέφονται σε:
 νέες αγορές στο εξωτερικό
 στην ανάπτυξη νέων προϊόντων (εξειδικευμένα προϊόντα,
φυσικά συστατικά, επενδύσεις σε R&D)
 πόλεμο τιμών, παροχή συχνότερων εκπτώσεων & προσφορών

68. Τρόπος Λειτουργίας και Συμπεριφορά Της Αγοράς
Ποιότητα Προϊόντων
Στον χώρο των καλλυντικών δραστηριοποιούνται πολλές διαφορετικές
εταιρίες οι οποίες ανάλογα με τις δυνατότητες και το κοινό στο οποίο
στοχεύουν, προσφέρουν προϊόντα με διαφορετική ποιότητα. Επομένως στον
κλάδο των καλλυντικών , η συνολική αγορά εμφανίζει πολύ μεγάλη
διαφοροποίηση
Τιμολογιακή Πολιτική- Ελαστικότητα τιμών
Λόγω της ύπαρξης πολλών διαφορετικών εταιριών που δραστηριοποιούνται
στον κλάδο υπάρχουν πολλές διαφορετικές τιμολογιακές πολιτικές , καθώς
κάθε εταιρία ανάλογα με το target group και τη στρατηγική της επιλέγει
διαφορετική τιμολογιακή πολιτική
Αμυντική τακτική απέναντι στον ανταγωνισμό
Οι μεγάλες εταιρίες μεταξύ τους ανταγωνίζονται σε επίπεδο τιμών,
αυξάνοντας τις προσφορές τους στους λιανεμπόρους ώστε να έχουν
ευνοϊκότερες συνεργασίες και χαμηλότερες τιμές σε περίοδο κρίσης. Αυτό
έχει σοβαρές επιπτώσεις στο περιθώριο κέρδους τους

69. Μέθοδοι Διανομής & Διάρθρωση της εγχώριας αγοράς καλλυντικών
ανά κανάλι διανομής (2016)
47.60%
17.20%
21.30%
5.40%
8.50%
Ευρεία Διανομή
Επιλεκτική
Διανομή
Φαρμακεία
Κομμωτήρια
Απευθείας
Πωλήσεις (door
to door)
Άλλα κανάλια διανομής:
Ινστιτούτα Αισθητικής, e- commerce, Καταστήματα Αφορολόγητων Ειδών

70. L’OREAL HELLAS ≈15,5%-16%
ESTE LAUDER HELLAS ≈7%
ΣΑΡΑΝΤΗΣ ΓΡ. ΕΛΛΑΣ ≈6%
HENKEL HELLAS ≈5%
JOHNSON & JOHNSON HELLAS ≈3,5%
FREZYDERM ≈3,5%
BEIERSDORF ≈3,5%
ΕΛΛΕΝΙΚΑ ≈3,0%-3,5%
ΚΟΡΡΕΣ ΦΥΣΙΚΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ≈3,0%
AVON COSMETICS ≈2,5%-3,0%
PIERRE FABRE ≈2,5%-3,0%
APIVITA ≈2,5%-3,0%
Βαθμός Απόδοσης Της Αγοράς
Κερδοφορία
Μερίδια αγοράς (2016)
[αφορά πωλήσεις στην εγχώρια αγορά]

71. 2015 2016
UNILEVER HELLAS 419.644.062 Μ.Δ.
ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ
ΑΦΟΡΟΛΟΓΗΤΩΝ ΕΙΔΩΝ
282.642.000 273.862.000
P&G 273.180.753 243.267.775
BAYER 171.930.961 152.000.000
FOLLI FOLLIE 152.730.394 146.088.509
ΚΟΡΡΕΣ ΦΥΣΙΚΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ 48.038.654 44.883.265
FREZYDERM 33.261.829 39.806.527
APIVITA 28.767.473 34.231.498
Πωλήσεις Επιχειρήσεων
2016: συνολικές πωλήσεις 2,2 δις, οριακή αύξηση κατά 1,02
σε σχέση με το 2015

72. Έτος Μέγεθος συνολικής
αγοράς (σε χιλ. €)
Ετήσια Μεταβολή
2018 870.000 3,0%
2019 892.000 2,5%
2020 913.000 2,4%
Εξέλιξη περιθωρίων κέρδους
Πρόβλεψη της αγοράς
2018 – 2020: θα συνεχιστεί η ανοδική πορεία της εγχώριας αγοράς
καλλυντικών
Μέσος Ετήσιος Ρυθμός: 2,4%
Το μεγαλύτερο ετήσιο ρυθμό αύξησης παρουσιάζει το κανάλι των
φαρμακείων (αποκτά σταδιακά όλο και μεγαλύτερο μερίδιο)
Θετικές προοπτικές & για το e-commerce 
αύξηση αριθμού χρηστών – αγοραστών & e-shop γνωστών brand
names

73. 1. Δημογραφικά Χαρακτηριστικά
Ο αγοραστής φυσικών καλλυντικών
είναι κυρίως:
 γυναίκα
 ηλικίας 35-44 ετών
 απόφοιτος ΑΕΙ/ΤΕΙ
 ιδιωτικός υπάλληλος
 με οικογενειακό μηνιαίο
εισόδημα 2.000 – 3.000€
ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ
ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΦΥΣΙΚΩΝ ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΩΝ
Σε έρευνα που διεξήχθη στο σύνολο ενός πανελλαδικού δείγματος
706 καταναλωτών, ένα ποσοστό της τάξης του 30,2% αγοράζει
φυσικά καλλυντικά

74. 2. Ψυχογραφικά Χαρακτηριστικά
Ο καταναλωτής φυσικών καλλυντικών:
• Θεωρεί σημαντική την περιβαλλοντικά υπεύθυνη συμπεριφορά
των επιχειρήσεων
• Νιώθει ηθικά υποχρεωμένος να υποστηρίξει την αγορά φιλικών
και να αποφύγει την αγορά μη-φιλικών προς το περιβάλλον
προϊόντων
• Θεωρεί σημαντική την πιστοποίηση ενός προϊόντος, ώστε να το
προτιμήσει από τα ανταγωνιστικά
• Θεωρεί ότι διαθέτει αρκετή γνώση για να πάρει σωστές
αποφάσεις για περιβαλλοντικά θέματα
• Ενημερώνεται κυρίως μέσω ίντερνετ και εκδόσεων για το
περιβάλλον
• Προτιμά προϊόντα αποτελεσματικά και ταυτόχρονα φιλικά/ήπια
προς την επιδερμίδα και το περιβάλλον

75. 3. Συμπεριφορικά Χαρακτηριστικά
 52,3% έχει ήδη αλλάξει την προηγούμενη μάρκα που αγόραζε για να
προτιμήσει μια φιλική προς το περιβάλλον μάρκα
 40,9% πληρώνει υψηλότερη τιμή για φιλικές προς το περιβάλλον
μάρκες
 55,4% προτιμά προϊόντα με ανακυκλώσιμη συσκευασία και 43,9%
συστήνει σε φίλους και συγγενείς φιλικές προς το περιβάλλον
επωνυμίες
Η πλειοψηφία (71% των καταναλωτών που δήλωσαν ότι αγοράζουν
φυτικά καλλυντικά) μπορεί να χαρακτηριστεί ως τακτικοί πελάτες που
αγοράζουν συστηματικά, ενώ το υπόλοιπο 29% αγοράζει σε μικρότερη
συχνότητα
Τέλος παρατηρείται ότι οι αγοραστές φυτικών καλλυντικών αποτελούν
ένα σταθερό κοινό, το οποίο στην πλειοψηφία του έχει διατηρήσει σε
ίδια επίπεδα ή έχει αυξήσει τις ποσότητες φυτικών καλλυντικών που
καταναλώνει κατά τα τελευταία 2 χρόνια

76. L’ OREAL
LANCOME ESTEE
LAUDER
LA PRAIRIE
FREZYDER
M VICHY
ROC
APIVITA
KORRES
L’OCCITANE
KIEHL’S
NUXE
BODY-SHOP
FRESH LINE
MASTIC SPA
Στο διάγραμμα παρουσιάζεται το ανταγωνιστικό περιβάλλον της
APIVITA, όπως διαμορφώνεται, με βάση τους εξής παράγοντες:
• Πολιτική διανομής
• Σύνθεση των καλλυντικών
Η στρατηγική ομάδα στην οποία εντάσσεται η APIVITA,
περιλαμβάνει τις εταιρείες που πωλούν αποκλειστικά και μόνο
φυσικά καλλυντικά, κυρίως σε φαρμακεία.
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
ΓΚΡΙ ομάδα  ΑΜΕΣΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
ΚΟΚΚΙΝΗ ομάδα  ΕΜΜΕΣΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ

77. ΒΑΣΙΚΟΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ
Κύριοι ανταγωνιστές της APIVITA είναι οι δύο ελληνικές εταιρείες:
1. Άμεσος  ΚΟΡΡΕΣ
2. ΈμμεσοςFREZYDERM

78. ΚΟΡΡΕΣ
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ
• Περιουσιακή και κεφαλαιακή δομή
Κέρδη προ φόρων (2015) 108.360€
• Ρευστότητα
Δείκτης Ρευστότητας=4,44 (2015)
• Δανειακή επιβάρυνση: ομολογιακό δάνειο ύψους 22,5 εκατ. €
• Μερίδιο αγοράς: 3%

79. ΜΕΣΑ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ
• Εγκαταστάσεις
Ιδιόκτητες παραγωγικές μονάδες 13,000τμ
• Συνεργάτες
• Βιοκαλλιεργητές
• Αγροτικοί συνεταιρισμοί
• Εκπαιδευτικά &Κοινωνικά Ιδρύματα
ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ
• Καινοτόμες μέθοδοι εκχύλισης βοτάνων
• Επιτυχημένη και καινοτόμα ομάδα R&D

80. ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ
1. Καστανιά Αρκαδική
Top performing ελληνικό αντιοξειδωτικό συστατικό
2. Άγριο Τριαντάφυλλο
Η πρώτη φυσική κρέμα 24ωρης ενυδάτωσης
 Παγκόσμια καινοτομία
 Λευκή Πεύκη γνωστή και ως Ρόμπολο
(ισχυρό αντιγηραντικό προφίλ)

81. ΔΟΜΗ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΩΣΗ
Ηγεσία
Ιδρύθηκε από τον Γεώργιο Κορρέ το 1996
Οργανωτική δομή

82. Στελεχιακό
Τα μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου είναι (7)
Εργατικό δυναμικό
250 εργαζόμενοι (εντός Ελλάδας)
ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΟ

83. ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ MARKETING ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
• Προϊόντα/αγορές
- 11 θυγατρικές σε όλο τον κόσμο (με κατοχή του 100% σε 7 από αυτές)
- Χαρτοφυλάκιο 400 καινοτόμων φυσικών προϊόντων
- 12.000 σημεία πώλησης διεθνώς (κυρίως φαρμακεία αλλά και
εξειδικευμένοι χώροι καλλυντικών προϊόντων, πχ Hondos Center)
• Τιμές
Χαμηλές τιμές
• Διανομή
1. Κύριο δίκτυο διανομής αποτελεί το φαρμακείο(>6000)
Παρουσία σε 30 χώρες
2. Δευτερεύον δίκτυο διανομής αποτελούν καταστήματα ευρείας
διάθεσης (π.χ. Hondos Center)(>4700)
3. 18 καταστήματα Κορρές, ενδεικτικά Αθήνα, Νέα Υόρκη, Παρίσι, Πράγα,
Μαδρίτη, Ντουμπάι, Ελσίνκι, Βαρκελώνη
• Διαφήμιση / προώθηση
-Έντονη παρουσία στα social media (Facebook, YouTube, Twitter και
Instagram)
-Διαφημιστικά σποτ στην τηλεόραση
-Τοποθέτηση αφισών και ειδικών stand σε όλα τα σημεία πώλησης

84. ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ
Άνθη αμυγδαλιάς
(1.Κανονικές-Ξηρές Επιδερμίδες, 2.Ξηρές-Πολύ
Ξηρές Επιδερμίδες, 3.Λιπαρές-Μικτές Επιδερμίδες)
Ενυδάτωση και λάμψη
(Άγριο τριαντάφυλλο)
Λιπαρές επιδερμίδες
(Ρόδι)

85. FREZYDERM
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ
• Οικονομικά υγιής εταιρεία, η οποία πέτυχε ανάπτυξη των εργασιών
της, παρά τη γενικότερη οικονομική ύφεση
• Βασίζεται στην επανεπένδυση ιδίων κεφαλαίων, ενώ από το 2017 και
μετά έχει εκμηδενίσει τον τραπεζικό δανεισμό
• Κύκλος εργασιών 39.819.558,70€ για το 2016
• Καθαρά κέρδη ύψους 5.455.680,10€ (προ φόρων)
• Μερίδιο αγοράς: 3.5%
Ρευστότητα: Η ταμειακή της ρευστότητα της επέτρεψε να ανταπεξέλθει
στο ολιγοήμερο κλείσιμο των τραπεζών στην έναρξη των capital controls
Δείκτης Γενικής Ρευστότητας=1.17
Δανεισμός: Μηδενική δανειακή επιβάρυνση από το 2017

86. ΜΕΣΑ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ
Εγκαταστάσεις
2002: ιδιόκτητο εργοστάσιο παραγωγής δερμοκαλλυντικών
• ερευνητικά εργαστήρια στελεχωμένα με άρτια καταρτισμένους και
απόλυτα εξειδικευμένους επιστήμονες
• καθετοποιημένη γραμμή παραγωγής προς τα πίσω
• αποθηκευτικούς χώρους πρώτων υλών και έτοιμου προϊόντος
Η παραγωγική μονάδα εκτείνεται σε 1.500 τ.μ

87. ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ
1. Babyline
2. Atoprel
3. Frezyderm Sun Screen Velvet
α. P.I.P System Plus (προστατεύει από όλο το φάσμα
της ηλιακής ακτινοβολίας)
β. Το φωτοσταθερό φίλτρο (UVA) DHHB, το οποίο
υποστηρίζει την αντιγηραντική δράση των
αντηλιακών
γ. Τα non-nano UV φίλτρα, τα οποία εξασφαλίζουν
την τέλεια εφαρμογή και την μη απορροφητικότητα
4. Second Skin Technology (αόρατο φιλμ προστασίας
σαν δεύτερο δέρμα)

88. ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΝΕΑΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ (R&D)
Το μεγάλο «όπλο» της εταιρείας είναι το τμήμα έρευνας και ανάπτυξης
Στελεχωμένο με εξειδικευμένους επιστήμονες, χημικούς και
φαρμακοποιούς, το τμήμα πραγματοποιεί συνεχή έρευνα, σχεδιάζοντας
και αναπτύσσοντας καλλυντικά και κοσμετολογικά προϊόντα δίνοντας
έμφαση στην υψηλή ποιότητα και αποτελεσματικότητάς τους

89. Ηγεσία
1986-2002: Ιδρυτής Αναστάσιος Αναστασίου
2002-Σήμερα: Ιωάννης και Ευθύμιος Αναστασίου
ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΟ
180 υπάλληλοι, σε διοικητικές υπηρεσίες, στην
παραγωγή, στα τμήματα ιατρικής ενημέρωσης και
πωλήσεων και στο τμήμα logistics
ΔΟΜΗ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΩΣΗ

90. ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ MARKETING/ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Προϊόντα: 200
2012: ΕΞΑΓΩΓΕΣ
Ενδεικτικά: Αγγλία, Ισπανία, Εσθονία, Λετονία, Ρουμανία, Βουλγαρία και
Κύπρο καθώς και χώρες της Μέσης Ανατολής
2015: Δημιουργία θυγατρικής (Frezyderm UK)
Τιμές
Κανονικές με premium τάση
Διανομή
1.Κύριο δίκτυο διανομής αποτελεί το φαρμακείο
2.Δευτερέυον δίκτυο διανομής αποτελούν καταστήματα ευρείας διάθεσης
(Hondos Center)
3.Ύπαρξη e-shop για την ταχύτερη εξυπηρέτηση των συνεργαζόμενων
φαρμακοποιών (χονδρική πώληση)

91. Διαφήμιση / προώθηση
Προωθητικές ενέργειες :
Συχνές εκπτώσεις και συνδυασμοί προϊόντων (πακέτα)
Διαφήμιση:
-Παρουσία σε social media (YouTube, Facebook, Instagram και LinkedIn )
-Διαφημίζεται μέσω banners και ειδικών αυτοκόλλητων εντός των
φαρμακείων
-Έντυπος τύπος και καταχωρήσεις σε γυναικεία περιοδικά
Οργάνωση Τμήματος Πωλήσεων
Τμήμα Πωλήσεων: Αθήνα και Θεσσαλονίκη
Αρμοδιότητες:
- Ενημέρωση των φαρμακοποιών και των συνεργατών τους
- Συμβουλευτική πώληση των προϊόντων της εταιρίας
- Ανάπτυξη ενεργειών εντός του φαρμακείου, σε συνεργασία με τον
υπεύθυνο φαρμακοποιό για τη προβολή και τη προώθηση των προϊόντων
της
- Εξυπηρέτηση 4.500 φαρμακείων

92. Matte Effect Cream
Moisturizing Plus
Moisturizing 24h
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ

93. ΒΑΣΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΔΙΚΤΥΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΣΤΟ ΚΛΑΔΟ
Τα σημεία διανομής της αγοράς καλλυντικών:
1. Ευρεία διανομή (super market, πολυκαταστήματα)
 Η αξία της αγοράς αυτού του καναλιού διανομής παρουσίασε αύξηση
το έτος 2016 σε σχέση με τα προηγούμενα χρόνια που ήταν πτωτική
 Κατέχει μερίδιο 47,6%
 Το οποίο οφείλεται κυρίως στις προσφορές-εκπτώσεις που παρέχουν
οι εταιρείες καλλυντικών σε συνεργασία με το οργανωμένο
λιανεμπόριο
 390 € εκ. η αξία πωλήσεων για 2016
 Αύξηση 3,7% σε σχέση με 2015
 Εκτιμώμενη αύξηση το 2017 3,8%

94. 2. Φαρμακεία
 Αύξηση της αξίας της αγοράς του καναλιού κατά 8,7% το 2016 σε
σχέση με προηγούμενα χρόνια
 Κατέχει μερίδιο 21,3% λόγω της προτίμησης που δείχνουν οι
καταναλωτές σε αυτό το δίκτυο, της εμπιστοσύνης που
αναπτύσσεται μεταξύ καταναλωτή και φαρμακοποιού, αλλά και
της επιλογής των φαρμακοποιών να εστιάσουν στην αγορά
καλλυντικών, για να αντισταθμίσουν τις απώλειες από τις
αλλεπάλληλες μειώσεις που έχουν υποστεί οι τιμές των
φαρμακευτικών σκευασμάτων τα τελευταία χρόνια
 4% εκτιμώμενη αύξηση το 2017
 Πολύ σημαντικό ρόλο παίζει η παρουσία των e-shops των
φαρμακείων που τα τελευταία χρόνια προσελκύουν όλο και
περισσότερους αγοραστές λόγω της ευκολίας που προσφέρουν

95. 3. Επιλεκτική διανομή
(συγκεκριμένα καταστήματα πώλησης καλλυντικών)
 Η αγορά κατέγραψε σημαντικές απώλειες τα τελευταία έτη
 Όμως το 2016 παρουσιάζει ανάκαμψη λόγω των σημαντικών
εκπτώσεων
Το 2016 η αξία του δικτύου σε πωλήσεις έφτασαν τα 141€ εκ.
 17,2% μερίδιο της αγοράς
 Εκτιμώμενη αύξηση το 2017 ≈2%
4. Κομμωτήρια-ινστιτούτα αισθητικής
 Πτωτική η αξία της αγοράς και για το συγκεκριμένο δίκτυο
 Το 2016 η αξία σε πωλήσεις έφτασε το 44€ εκ.
 Με μερίδιο 5,4%
 Το 2017 εκτιμάται ότι η αξία του δικτύου έφτασε τα 43€ εκ.

96. 5. Απευθείας πωλήσεις (door to door)
 Πτωτική τάση τα τελευταία χρόνια η αξία της αγοράς
 Με μερίδιο 3%
 Το 2016 η αξία του δικτύου σε πωλήσεις διαμορφώθηκε στα 70 € εκ.
 Εκτιμώμενη οριακή ανάκαμψη το 2017 ≈1,4
6. E-commerce
 E-shops μεγάλων εταιρειών του κλάδου
 Συνεχόμενη αύξηση της αξίας του καναλιού
 Με μερίδιο 5%
 Εκτιμώμενη αύξηση το 2017

97. STRENGTHS WEAKNESSES
OPPORTUNITIES THREATS
S.W.O.T. ANALYSIS

98. Δυνατή παρουσία στην ελληνική αγορά
Δύναμη στα κανάλια διανομής - φαρμακεία
Δυνατό brand name
Φυσικά συστατικά κατά 85-100%
Μακρά ιστορία και εμπειρία στον χώρο των φυτικών
καλλυντικών
Διαφοροποιημένα προϊόντα σε σχετικά χαμηλές τιμές
Καινοτόμες υποδομές, δημιουργία του βιοκλιματικού
εργοστασίου που στεγάζεται στην Ελλάδα και όχι σε
κάποια χώρα του εξωτερικού (Ελληνικότητα)
Συνεχής και αδιάκοπη επένδυση σε Έρευνα και Ανάπτυξη
STRENGTHS
Έντονη κοινωνική δράση της εταιρείας και δράσεις ανταπόδοσης στο κοινωνικό σύνολο
Περιβαλλοντική πολιτική
Δωρεάν δημοσιότητα μέσω του APIVITA Shop
Ενδυνάμωση της σχέσης της εταιρείας με τους πελάτες μέσω Loyalty programs
Μέσω της βιωματικής εμπειρίας που προσφέρει δημιουργεί τους λεγόμενους
«Apivitarians»
Προσοχή στο ανθρώπινο δυναμικό μέσω των εκπαιδευτικών προγραμμάτων, των
συνθηκών εργασίας (σύγχρονες εγκαταστάσεις) και του γενικότερου οικογενειακού
κλίματος που επικρατεί στην εταιρεία
Aμφίδρομη αξιολόγηση των εργαζομένων από τα υψηλότερα στα χαμηλότερα επίπεδα και
αντίστροφα

99. Έλλειψη ελληνικού e-shop
Το εργοστάσιο της εταιρείας δεν λειτουργεί με
το μέγιστο δυναμικό με αποτέλεσμα το σταθερό
κόστος του εργοστασίου να επιμερίζεται σε
μικρότερες ποσότητες και κατά συνέπεια το
κόστος να μετακυλύεται στα προϊόντα
Αδυναμία συνεχούς ελέγχου της διανομής των
προϊόντων, σε ποιες συνθήκες διατηρούνται,
πως γίνεται η διαχείριση των επιστροφών, κ.α.
Μικρό δυναμικό της ομάδας πωλήσεων (20
άτομα) , καλούνται να καλύψουν ένα μεγάλο
δίκτυο πώλησης
Μικρή συμμετοχή της APIVITA στα
παραδοσιακά μέσα προβολής, όπως η
τηλεόραση σε σχέση με μεγάλες εταιρείες
Οι υψηλές οικονομικές υποχρεώσεις της
εταιρείας εν μέσω κρίσης λόγω της νέα της
επένδυσης αξίας 17,5 εκατομμυρίων ευρώ
Υψηλές τιμές σε αρκετά από τα προϊόντα της
εταιρίας
Πολλές κατηγορίες καλλυντικών δεν
θεωρούνται είδη πρώτης ανάγκης
WEAKNESSES

100. Επέκταση της εταιρείας σε νέες αναδυόμενες και
αναπτυσσόμενες αγορές
Στροφή των καταναλωτών προς έναν υγιεινό
τρόπο ζωής με φυτικά και βιολογικά προϊόντα
Υψηλή διείσδυση των φαρμακείων στο ίντερνετ –
ηλεκτρονικές πωλήσεις
Προσανατολισμός σε ευρύτερο αγοραστικό κοινό
(άνδρες, καταναλωτές μεγαλύτερης ηλικίας)
Προβλήματα στις επιχειρήσεις του κλάδου, λόγω
οικονομικής κρίσης
Στροφή των καταναλωτών σε οικονομικότερα προϊόντα
Ο υψηλός ανταγωνισμός οδηγεί σε πτώση τιμών και
συμπίεση των περιθωρίων κέρδους των επιχειρήσεων
Ύπαρξη πολλών υποκατάστατων των φυσικών
καλλυντικών
Ανταγωνιστικά προϊόντα με χαμηλότερη τιμή
(π.χ. Κορρές)
OPPORTUNITIES
THREATS

101.  Σειρά προσανατολισμένη στο πρόσωπο
 Καινοτομία
 98% φυσική σύνθεση
 Περιέχει φυτοενδορφίνες λυγαριάς, πατενταρισμένο εκχύλισμα πρόπολης
και έγχυμα από Ελληνικό Τσάι του βουνού, από πιστοποιημένες βιολογικές
καλλιέργειες
MARKETING MIX ΓΡΑΜΜΗΣ AQUA VITA

102. ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΤΗΣ ΓΡΑΜΜΗΣ
1. Κρέμα εντατικής
ενυδάτωσης και
αναζωογόνησης για
3 τύπους δέρματος:
λιπαρές-μικτές ,
κανονικές-ξηρές
& πολύ ξηρές επιδερμίδες
32€
2. BB cream:
SPF20 light & SPF20
medium
29 €
3. Κρέμα
ενυδάτωσης και
αναζωογόνησης
ματιών
26€
4. Ορός
εντατικής
ενυδάτωσης και
αναζωογόνησης
38 €

103. POSITIONING ΓΡΑΜΜΗΣ
«Δίνει ζωή στην επιδερμίδα» «Νερό πολύτιμη πηγή ομορφιάς»
Μεταφέρει τις φυσικές ιδιότητες του νερού
ενυδάτωση, αναζωογόνηση, ευεξία, νεανικότητα
σε μια κρέμα καθημερινής χρήσης
IMAGE
Σύγχρονο, μοντέρνο, νεανικό, δίνει αίσθηση φρεσκάδας
Premium χαρακτήρας στον χώρο των φυτικών καλλυντικών

104. ΣTOXOI MARKETING
• Προσανατολισμός στην καινοτομία
• Ισχυρότερη παρουσία στις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης
• Ηγετική θέση στην αγορά
• Brand awareness και brand loyalty
• Aύξηση μεριδίων αγοράς
• Κάλυψη νέων αναγκών
TARGETING
• Γυναίκες
• 18-28
• Με οικονομική άνεση
• Επιλέγουν φυσικούς και εναλλακτικούς τρόπους περιποίησης
• Προτιμούν βιολογικά συστατικά, χαμηλής χημικής επεξεργασίας
• Ευαισθητοποιημένες ως προς το περιβάλλον
• Επιλέγουν cosmeceuticals
• Λόγω του νεαρού της ηλικίας τους, βασική ανάγκη τους είναι η
ενυδάτωση του δέρματος και όχι τόσο η αντιγηραντική δράση

105. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ στο σύνολο της εταιρείας
 Eστιασμένη διαφοροποίηση
 Δημιουργία νέων προϊόντων ανά τακτά χρονικά διαστήματα
 Δημιουργία επώνυμης ζήτησης τόσο για την ίδια την εταιρεία,
όσο και για τα προϊόντα της που προσφέρουν μοναδική αξία
στους πελάτες της
 Παραγωγή αποτελεσματικών προϊόντων με ξεχωριστή σύσταση
και ιδιότητες που απευθύνονται σε ένα πολύ συγκεκριμένο κοινό

106. ΔΙΕΙΣΔΥΣΗ
ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ
ΑΝΑΠΤΥΞΗ
ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
ΑΝΑΠΤΥΞΗ
ΑΓΟΡΑΣ
ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ
ΥΠΑΡΧΟΥΣΑΑΓΟΡΑΝΕΑΑΓΟΡΑ
ΥΠΑΡΧΟΝ ΠΡΟΪΟΝ ΝΕΟ ΠΡΟΪΟΝ
Aqua Vita
Micellar Water
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΠΟΦΑΣΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ
ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗΝ ΜΗΤΡΑ ANSOFF

107. Στόχοι για το Νέο Προϊόν Aqua Vita Micellar Water:
Πρέπει να είναι SMART και να εναρμονίζονται με τη στρατηγική και τους
γενικότερους στόχους marketing mix της εταιρείας και ειδικότερα της
γραμμής Aquavita
Παράμετροι με βάση τους οποίους διαμορφώνονται οι στόχοι :
 Φάση αγοράς του κλάδου : Ώριμη Αγορά
(μέσος ρυθμός ανάπτυξης 2,4%)
 Θέση της εταιρείας στην αγορά : Ακολουθητής
(3% της συνολικής αγοράς)
 Κύκλος ζωής προϊόντος Aqua Vita Micellar Water:
Το προϊόν βρίσκεται στο στάδιο εισαγωγής στην αγορά

108. ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΝΕΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
ΠΛΑΝΟ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
Περιγραφή:
Προϊόν καθαρισμού με βάση το νερό που εξαφανίζει το μακιγιάζ και την
περιβαλλοντική ρύπανση στην οποία το πρόσωπο εκτίθεται καθημερινά.
Ποιοτικές προδιαγραφές:
-Υψηλή ποιότητα και αυστηροί έλεγχοι (έλεγχοι ISO)
Σύνθεση:
Όπως και σε όλη τη γραμμή Aquavita:
-Βασικό συστατικό αποτελεί το νερό με
έγχυμα από ελληνικό τσάι του βουνού,
βιολογικής καλλιέργειας
- Φυτοενδορφίνες λυγαριάς

109. Στο micellar water βασικό συστατικό αποτελούν τα μικύλλια
Τα μικκύλια είναι αόρατα μικροσφαιρίδια που βρίσκονται ελεύθερα
στο νερό και λειτουργούν σαν μαγνήτης, που έλκουν τους ρύπους και
προσκολλώνται στο βαμβάκι με αποτέλεσμα να απομακρύνουν τους
ρύπους από το δέρμα χωρίς ξέβγαλμα ή τρίψιμο
Tι είναι το μικυλλιακό νερό;
• Το μικυλλιακό νερό είναι
υδατοειδές διάλυμα που
περιέχει μεγάλη
συγκέντρωση ήπιων
καθαριστικών, μη ιονικών
μικκυλίων
• Εκτός από την καθαριστική
του δράση, παράλληλα
καταπραΰνει από τους
ερεθισμούς προσφέροντας
αντιφλεγμονώδη δράση
απομακρύνοντας ακόμη και
υπολείμματα από προϊόντα
φαρμακευτικής αγωγής

110. ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΟΧΩΝ
Ποιοτικοί
 Αύξηση της γνωστοποίησης του νέου προϊόντος στον πελάτη
(brand awareness)
 Δημιουργία επώνυμης ζήτησης για το προϊόν
 Προσέλκυση νέων πελατών
 Ενίσχυση πιστότητας πελατών
 Μείωση της ελκυστικότητας ανταγωνιστικών προϊόντων
 Αύξηση της ικανότητας των πελατών για αγορά
Ποσοτικοί
 Αύξηση πωλήσεων σε αξία
 Αύξηση πωλήσεων σε όγκο
 Αύξηση του συνολικού μεριδίου αγοράς
 Διατήρηση υψηλών περιθωρίων κέρδους

111. ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ MICELLAR WATER
11,50 €16,90 €10,40 €
6,30 €10,30 €

112. PACKAGING
Η συσκευασία θα ακολουθήσει
τη λογική της σειράς σε λευκούς
και μπλε τόνους.
Διάφανο πλαστικό μπουκάλι με
το χαρακτηριστικό μπλε καπάκι
της σειράς Aqua Vita.
Μέγεθος 300 ml

113. PRODUCT POSITIONING
Το προϊόν θα ακολουθήσει τη γενικότερη τοποθέτηση της γραμμής
«Δίνει ζωή στην επιδερμίδα»
«Νερό πολύτιμη πηγή ομορφιάς»
Η τοποθέτηση υποστηρίζεται από το slogan:
«Όλη η δύναμη του νερού, μέσα σ’ ένα μπουκάλι
Το πρώτο ελληνικό φυσικό μυκιλλιακό νερό»

114. ΠΛΑΝΟ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ
Στόχοι
 Τιμές παρόμοιες με αυτές των ανταγωνιστών
 Benchmark o ηγέτης στο χώρο των micellar «Bioderma»
 Τιμές που θεωρούνται δίκαιες για τους πελάτες
Ο καθορισμός της τιμής θα επηρεαστεί από :
• Την αντιλαμβανόμενη αξία για την εταιρεία και την γραμμή
Aqua Vita
• Την διαφοροποίηση του προϊόντος (φυσικό προϊόν)
• Το στάδιο του κύκλου ζωής του στην αγορά

115. Τιμολογιακή μέθοδος
Καθώς το Aqua Vita Micellar Water είναι ένα νέο προϊόν:
θα ακολουθηθεί Τιμολόγηση με βάση τις τιμές της αγοράς
market driven price
 To προϊόν εμφανίζεται ως ισότιμο με τα
ανταγωνιστικά
 Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα αποτελεί η
αντίληψη των πελατών για το brand
 Προσαρμόζεται στην αγορά
Τιμολογιακή πολιτική
Τιμολόγηση του μείγματος προϊόντος:
Ο καθορισμός της τιμής του προϊόντος θα γίνει σε συνάρτηση με
τις τιμές των προϊόντων που ανήκουν στην ίδια γραμμή
Ως προς τον τελικό καταναλωτή :
Τιμολόγηση καταλόγου
Ύπαρξη μίας συγκεκριμένης τιμής για όλους στα Apivita stores
Ως προς τους λιανέμπορους :
• Εκπτώσεις- προσφορές
• Τιμολόγηση των σχέσεων με τους πελάτες

116. ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΙΜΗΣ Aqua Vita Micellar Water
Το περιθώριο κέρδους της εταιρείας, υπολογίζεται περίπου στο 67%.
Σύμφωνα με αυτό η βασική τιμή διαμορφώνεται ως εξής:
Η λιανική τιμή του προϊόντος θα κυμαίνεται λίγο χαμηλότερα από τον
ηγέτη του τμήματος
Λιανική τιμή  11,31€
Χονδρική τιμή  5,95€
Προγραμματισμός ανατιμήσεων: Λόγω της οικονομικής κρίσης δεν υπάρχει
πρόθεση ανατίμησης χρονικά και ποσοτικά.

117. ΠΛΑΝΟ ΔΙΑΝΟΜΗΣ
Στόχοι:
 Διατήρηση υπάρχουσας στρατηγικής διανομής
 Διατήρηση υπαρχόντων δικτύων διανομής
Δίκτυα Διανομής:
 Φαρμακεία
 Καταστήματα και εμπορικά κέντρα
 Ξενοδοχεία και Spa
 Κατάστημα APIVITA Shop
 E-shops συνεργαζόμενων φαρμακείων
 Γεωγραφική κάλυψη σε όλη την Ελλάδα μέσω
φαρμακείων – eshop (Επιλεκτική Διανομή)

118. Τύποι Διανομής:
1. Άμεση Διανομή
Apivita Stores  Tελικός καταναλωτής
2. Έμμεση Διανομή ενός επιπέδου
Apivita (παραγωγή) Λιανέμπορος (π.χ.φαρμακεία)  Τελικός Καταναλωτής

119. Προϋπολογισμός Προβολής – Προώθησης (400.000€) :
Τop-down προσέγγιση
Προσδιορισμός μεγέθους συνολικού προϋπολογισμoύ για την
επικοινωνία και κατανομή του στα μέσα επικοινωνίας
Ένα μεγάλο μέρος του προϋπολογισμού της επικοινωνίας θα
διατεθεί στο Aqua Vita Micellar Water καθώς:
 Είναι ένα καινοτόμο προϊόν στην αγορά φυσικών
καλλυντικών
 Προβλέπεται να φέρει κέρδη σε όλη τη γραμμή Aqua Vita
ΠΛΑΝΟ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ

120. Above the line
Below the line
Trade
Τηλεόραση, Ραδιόφωνο
Περιοδικά, Ιnternet
Προωθητικές Ενέργειες,
Events, POS
 Πρόσωπο στο ράφι μέσω της
κατάλληλης ποσότητας προϊόντων
 Προσφορές σε φαρμακοποιούς

121. Στόχοι προβολής-επικοινωνίας
Σύμφωνα με το μοντέλο A.I.D.A επιθυμούμε να:
 Δημιουργηθεί αναγνωρισιμότητα για το νέο προϊόν
 Προκληθεί το ενδιαφέρον του κοινού-στόχου
 Δημιουργηθούν θετικά συναισθήματα
 Προσελκύσουμε νέους πελάτες
 Διατηρήσουμε την πιστότητα των πελατών της σειράς Aquavita

122. MEDIA PLAN- ABOVE THE LINE
Τηλεόραση (160.000€):
•Spot 30’’ σε 4 τηλεοπτικά κανάλια
•SKAI, ALPHA, STAR, ANT1
•18:00 - 22:00

123. 1. Νεαρή κοπέλα βαμμένη βουτάει στα νερά
του καταρράκτη του Νέδα στη Μεσσηνία
Storyboard Tηλεοπτικής Διαφήμισης

124. 2. Tη στιγμή που αναδύεται από το νερό , το
πρόσωπο της είναι απαλλαγμένο από κάθε ίχνος
μακιγιάζ, πιο φρέσκο και καθαρό από ποτέ
3. Καθώς κλείνει το πλάνο από τις σταγόνες του νερού
του καταρράκτη μεταφερόμαστε στις σταγόνες του
Aqua Vita Micellar Water

125. Βουτιά στο νερό «Όλη η δύναμη του νερού..
Ανάδυση και μεταφορά στο προϊόν  ..μέσα σ’ ένα μπουκάλι»
Στο τέλος του spot
τονίζονται τα φυσικά
συστατικά του προϊόντος,
η πατέντα ευρεσιτεχνίας
και το ελληνικό στοιχείο.
 φυσικό ελληνικό τοπίο
 καθαρότητα του ποταμού
 ήχοι της φύσης και του τρεχούμενου νερού
 αναφορά στην αρχαία μυθολογία: η κοπέλα θυμίζει
Νηρηίδα οι οποίες φημίζονταν για την ομορφιά και
τη καθαρότητα του προσώπου τους.