Marketing plan- Nestle Hellas - AUEB

ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΚΑΙ
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΝΤΑΤΗ ΙΩΑΝΝΑ (5170099)
ΙΟΥΣΤΙΝΟΣ ΧΑΡΑΛΑΜΠΟΥΣ (5170210)
ΚΑΒΑΛΙΕΡΟΣ ΔΗΜΗΤΡΗΣ (5170045)
ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΔΗΜΙΩΤΗΣ(5170205)
ΠΑΠΑΗΛΙΑ ΦΟΥΛΑ (5170107)
ΠΑΡΗΣ ΧΡΥΣΟΣΤΟΜΟΥ(5170202)
ΧΑΤΖΗΑΘΑΝΑΣΙΟΥ ΧΡΙΣΤΙΝΑ (5170220)
ΧΡΥΣΑΝΘΟΥ ΔΗΜΗΤΡΗΣ(5170203)

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
1Η ΦΑΣΗ: ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΥ ΠΛΑΙΣΙΟΥ ΑΝΑΦΟΡΑΣ
• Αποστολή επιχείρησης
• Επιχειρησιακοί στόχοι
2Η ΦΑΣΗ: ΕΠΙΣΚΟΠΗΣΗ ΠΑΡΟΥΣΑΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ
• Διάγνωση μάρκετινγκ(Ανάλυση εσωτερ.-εξωτερ. περιβάλλοντος)
• Ανάλυση S.W.O.T
3Η ΦΑΣΗ: ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΟΧΩΝ & ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• Καθορισμός στόχων μάρκετινγκ
• Καθορισμός στρατηγικών μάρκετινγκ (Αγορές-στόχοι, διαφοροποίηση, τοποθέτηση)
4Η ΦΑΣΗ: ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΔΡΑΣΗ
• Καθορισμός τακτικών (μίγματος) μάρκετινγκ
• Καθορισμός προϋπολογισμού
• Καθορισμός χρονοδιαγράμματος ενεργειών
5Η ΦΑΣΗ: ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ-ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ-ΔΙΟΡΘΩΤΙΚΕΣ ΚΙΝΗΣΕΙΣ

1.ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΥ
ΠΛΑΙΣΙΟΥ ΑΝΑΦΟΡΑΣ

Η Εταιρία
■ Η NESTLÉ είναι η μεγαλύτερη εταιρεία τροφίμων και ποτών παγκοσμίως. Διαθέτει
πάνω από 2.000 μάρκες, σε εγχώριο και παγκόσμιο επίπεδο, και δίνει το παρόν σε 191
χώρες ανά τον κόσμο.
Ο Σκοπός :
■ Ακολουθώντας το όραμα του ιδρυτή της, του Henri Nestle, η NESTLÉ μένει πιστή στις
αξίες της και με τη διατροφή στο κέντρο της δραστηριότητάς της, δουλεύει μαζί με
τους συνεργάτες της με σκοπό την ενίσχυση της ποιότητας ζωής και τη συνεισφορά σε
ένα πιο υγιές μέλλον.

ΟΙ ΦΙΛΟΔΟΞΙΕΣ ΤΗΣ
 Η εταιρεία δίνει βάση στον άνθρωπο και στην οικογένεια, για τον πλανήτη και για τις ανθρώπινες
κοινότητες. Ακολουθώντας τον σκοπό της, η NESTLÉ καθορίζει τρεις πρωταρχικές φιλοδοξίες σε
παγκόσμιο επίπεδο που καθοδηγούν τον τρόπο που εργάζεται ώστε να επιτύχει τρείς δεσμεύσεις
για το 2020 και να υποστηρίξει την επίτευξη των Αρχών Βιώσιμης Ανάπτυξης των Ηνωμένων
Εθνών:
• Βοηθάει 50 εκατομμύρια παιδιά να ζουν πιο υγιή.
• Βελτιώνει τη ζωή 30 εκατομμυρίων ανθρώπων σε περιοχές όπου δραστηριοποιείται
επιχειρηματικά.
• Στοχεύει να εκμηδενίσει τα περιβαλλοντικά απόβλητα στις εγκαταστάσεις της.

■ Στη NESTLÉ επιδιώκεται διαρκώς η βελτίωση της ποιότητα ζωής μέσα από τη διατροφή
και η συνεισφορά στην καλή κατάσταση της υγείας όλων των καταναλωτών.
■ Δίνεται δε ιδιαίτερη έμφαση σε αυτούς που έχουν ιδιαίτερες διατροφικές ανάγκες
αναπτύσσοντας προϊόντα υψηλής διατροφικής αξίας σε τιμή η οποία είναι προσιτή.
■ Μέσα από την ξεκάθαρη και υπεύθυνη επικοινωνία, η εταιρεία προσπαθεί να ενισχύσει
τη συνειδητοποίηση, τη γνώση και την κατανόηση των καταναλωτών σε θέματα
διατροφής.
■ Γίνεται κομμάτι των κοινοτήτων όπου δραστηριοποιείται, και για αυτό σέβεται τα
δικαιώματα των ανθρώπων που εργάζονται για αυτήν.

■ Ο σεβασμός έχει κομβικό ρόλο για τις αξίες της, γι’ αυτό και ζητούν από τους
προμηθευτές και συνεργάτες τους να έχουν ίδια και υψηλά κριτήρια με αυτούς.
■ Η NESTLÉ έχει ως στόχο να παράγει θρεπτικά φαγητά και ροφήματα που να
φέρουν το μικρότερο δυνατό οικολογικό αποτύπωμα, τα οποία όμως είναι και
νόστιμα ταυτόχρονα. Γι’ αυτό πασχίζει να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα των
λειτουργιών της και την περιβαλλοντική της επίδοση.
■ Εξετάζει τις μακροπρόθεσμες συνέπειες των δραστηριοτήτων της, καθώς και
όσων σχετίζονται με την ευρύτερη παραγωγική διαδικασία, συνεισφέροντας σε
ένα καλύτερο μέλλον και Δημιουργώντας Αμοιβαίο Όφελος τόσο για τη NESTLÉ,
όσο και για την κοινωνία που ζούμε.

2.ΕΠΙΣΚΟΠΗΣΗ ΠΑΡΟΥΣΑΣ
ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ

Ανάλυση Εσωτερικού Περιβάλλοντος
NESTLE
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ
■ Στόχος μας είναι να προσφέρουμε μια γκάμα προϊόντων που εξελίσσονται με βάση τις ανάγκες
των καταναλωτών, να προσφέρουν καλή διατροφή και να ευχαριστούν τις αισθήσεις,
συμβάλλοντας σε μια πιο υγιή, ισορροπημένη ζωή και έναν πιο υγιή πλανήτη. Αυτό καθοδηγεί
τις επιλογές που κάνουμε σήμερα και διαμορφώνει την γκάμα μας για αύριο-είτε μέσω της
εξέλιξης των προϊόντων, της καινοτομίας, της απόκτησης ή των συνεργασιών.
■ Πιστεύουμε ότι το καλό φαγητό, η καλή ζωή παρέχεται καλύτερα από:
– Εφαρμόζοντας τη διατροφική μας εμπειρία για να βελτιώσουμε την υγεία και την ευεξία
των ανθρώπων.
– Ικανοποίηση των αναγκών του σύγχρονου καταναλωτή με υγιή, νόστιμα, βολικά προϊόντα
για συνειδητούς, με την εγγύηση της τεχνογνωσίας.
– Φέρνοντας καινοτόμες τροφές στην αγορά, τροφοδοτούμενες από τις γνώσεις των
καταναλωτών, την πρωτοποριακή επιστήμη διατροφής και τη γαστρονομική αριστεία.

NESTLE
Δραστηριότητες και αποτελέσματα Marketing / Πωλήσεων
Το μοντέλο δημιουργίας αξίας της Nestlé:
Το μακροπρόθεσμο μοντέλο δημιουργίας αξιών βασίζεται στην ισορροπημένη επιδίωξη της αποδοτικής
ανάπτυξης πόρων κορυφαίας και κατώτατης γραμμής καθώς και στη βελτιωμένη κεφαλαιακή απόδοση.
Η δημιουργία αξίας γίνεται με:
■ Αύξηση της ανάπτυξης μέσω της καινοτομίας, της διαφοροποίησης και της προσφοράς σχετικών
προϊόντων και λύσεων στους καταναλωτές. Δεσμευόμαστε να επιτύχουμε ένα βιώσιμο μεσαίο
μονοψήφιο επίπεδο οργανικής ανάπτυξης.
■ Βελτίωση της λειτουργικής αποτελεσματικότητας με στόχο την αύξηση του υποκείμενου περιθωρίου
λειτουργικού κέρδους μεταξύ 17,5% και 18,5% το 2020 (από 16,0% το 2016).
■ Κατανομή των πόρων και των κεφαλαίων μας με πειθαρχία και σαφείς προτεραιότητες, μεταξύ άλλων
μέσω εξαγορών και εκποιήσεων.

NESTLE
Παραγωγικές δραστηριότητες και δυνατότητες
■ Το τρίπτυχο «Διατροφή, Υγεία και Ευεξία» έχει στρατηγική σημασία για τη Nestlé. Γι’ αυτό και αναπτύσσουνε πλήθος
ενεργειών προς αυτή την κατεύθυνση, όπως η φιλοσοφία του 60-40+, όπου όλα τα προϊόντα τους αξιολογούνται
τόσο για τα γευστικά όσο και τα διατροφικά τους χαρακτηριστικά. Στόχος της είναι να βελτιώνουνε διαρκώς τα
προϊόντα σε θρεπτική αξία και συστατικά που είναι συνυφασμένα με την υγεία των καταναλωτών, καθώς και να
αναπτύσσουνε νέα και αξιόπιστα προϊόντα. Ήδη έχουνε επιτύχει να μειώσουνε τη ζάχαρη, το αλάτι και τα λιπαρά (με
έμφαση στα κορεσμένα και τα trans λιπαρά) από πολλές συνταγές .
■ Το πρόγραμμα «Διατροφή, Υγεία και Ευεξία» στη Nestlé περιλαμβάνει επίσης διατροφική εκπαίδευση για όλο το
προσωπικό της εταιρείας αλλά και τους εξωτερικούς συνεργάτες, με στόχο τη βελτίωση των διατροφικών συνηθειών.
Παράλληλα εστιάζει στην έγκυρη και αξιόπιστη ενημέρωση των καταναλωτών για τα θρεπτικά συστατικά των
τροφίμων μέσω του «Διατροφικού Οδηγού» και την αναγραφή των GDA’s στο πακέτο των προϊόντων τους και τέλος
σχετίζεται με την υπεύθυνη και ουσιαστική επικοινωνία με το καταναλωτικό κοινό, μέσω υπεύθυνης και έγκυρης
διαφήμισης ιδιαίτερα στα παιδιά.
■ Με το πρόγραμμα αυτό η εταιρεία δηλώνει έμπρακτα την ευαισθησία της στο πρόβλημα της παχυσαρκίας και
γενικότερα σε θέματα υγείας που σχετίζονται με τη διατροφή και την έλλειψη φυσικής δραστηριότητας. Με τα
κατάλληλα προϊόντα, τα θετικά μηνύματα καθώς και τα προγράμματα στα πλαίσια της εταιρικής κοινωνικής
ευθύνης, δηλώνουν έμπρακτα την αφοσίωση τους στις αρχές της σωστής διατροφής, της υγείας και της ευεξίας.

ΠΡΟΙΟΝΤΙΚΟ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ
■ Τα πεδία δράσης της NESTLE είναι γύρω από την διατροφή, την υγεία και την ευεξία.
■ Τα βασικά προϊόντα της εταιρείας στην ελληνική αγορά είναι:
προϊόντα βρεφικής διατροφής καφέ, σοκολάτες, προϊόντα μαγειρικής, δημητριακά
πρωινού, φυσικό μεταλλικό νερό, παγωτά, στιγμιαία σοκολατούχα ροφήματα, προϊόντα
για επαγγελματική χρήση και προϊόντα διατροφής κατοικίδιων ζώων.

Οργανωτική δομή NESTLE
■ O όμιλος της NESTLE ΕΛΛΑΣ Α.Ε. ενοποιείται στην υπεράνω μητρική του Εταιρεία
NESTLE S.A.
■ Στην Oργανωτική δομή της Nestlé στην Ελλάδα ανήκουν οι εταιρείες Nestlé Ελλάς,
CPW Hellas και Nespresso Ελλάς.

Ανάλυση Εξωτερικού Περιβάλλοντος
NESTLE
Χαρακτηριστικά Ανταγωνιστών
 Άμεσος ανταγωνιστής: Kellogg’s
 Ανταγωνιστικά προϊόντα της Kellogg’s
• All bran
• Coco Pops
• Frosties
• Kellogg’s Corn Flakes
• Kellogg’s Crunchy Muesli
• Miel Pops
• Nutri-Grain
• Rice Krispies
• Special K
• Tresor
• Variety
• W.K. Kellogg

NESTLE
Χαρακτηριστικά Ενδιαμέσων/Δικτύων Διανομής
■ Η ομάδα πωλήσεων της Nestlé στην Ελλάδα απαρτίζεται από 150 άτομα που καθημερινά
πασχίζουν να κάνουν τα προϊόντα της διαθέσιμα σε κάθε μεγάλο ή μικρό σημείο πώλησης.
Τα σημεία πώλησης των προϊόντων είναι περίπου 130.000. Σε αυτόν τον αριθμό
περιλαμβάνονται καταστήματα λιανικής, περίπτερα, βενζινάδικα, φαρμακεία, petshops,
καφετέριες ξενοδοχεία, καθώς επίσης εταιρείες και καταναλωτές που προμηθεύονται τα
προϊόντα Nespresso και Aqua Spring.
■ Η εξυπηρέτηση του δικτύου των πελατών είναι πολύ σημαντική για την εταιρεία. Γι΄ αυτό το
λόγο παρακολουθούν σε σταθερή βάση την εξέλιξη των παραγγελιών και καταγράφουν την
ορθότητα των παραδόσεών στοχεύοντας χρονιά με τη χρονιά στην απόλυτη συμφωνία
παραγγελιών και παραδόσεων, ή με άλλα λόγια την εξυπηρέτηση των πελατών με ποσοστό
επιτυχίας 100%.

NESTLE
Ανάλυση PEST ΠΟΛΙΤΙΚΟ
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ
ΚΟΙΝΩΝΙΚΟ
ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ PEST

Ανάλυση Εξωτερικού Περιβάλλοντος NESTLE
Πολιτικό περιβάλλον
■ Αστάθεια πολιτικού προσκηνίου, τόσο σε εγχώριο επίπεδο όσο και σε διεθνές.
■ Αυστηρές προδιαγραφές που πρέπει να τηρούν τα προϊόντα.
■ Έλεγχοι ποιότητας και κανόνες για αναγραφή συστατικών στις συσκευασίες των
προϊόντων.

Οικονομικό περιβάλλον
■ Η οικονομική κρίση έχει επηρεάσει τις καταναλωτικές συνήθειες των πελατών.
■ Αυξημένος συντελεστής Φ.Π.Α
■ Η Υψηλή φορολογία για μια τόσο μεγάλη επιχείρηση δεσμεύη εν δυνάμει κέρδη.
■ Η υποκείμενη πανδημία ενδεχομένως να επιφέρει περισσότερα έσοδα στην NESTLE,
καθώς αυξήθηκε ο τζίρος των super markets, ειδικότερα στα προϊόντα πρώτης
ανάγκης και διατροφής, όπως είναι τα δημητριακά.

Κοινωνικό περιβάλλον
■ Λόγω της έντονης τάσης για υγιεινή διατροφή που έχει δημιουργηθεί τελευταία, η
στροφή σε προϊόντα με τέτοιες προδιαγραφές έχει αυξήσει τη ζήτησή τους.
■ Υιοθέτηση υγιεινού τρόπου ζωής και κατ΄επέκταση υγιεινής διατροφής.
■ Το πρψινό αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι της διατροφής για όλα τα άτομα
ανεξαρτήτως δημογραφικών χαρακτηριστικών.
■ Η επίδραση του covid-19 είναι καταλυτική στο κοινωνικό σύνολο, επηρεάζοντας τις
αγοραστικές αποφάσεις τους.

Τεχνολογικό περιβάλλον
■ Η τεχνολογία έχει εξελιχθεί και πλέον δίνεται μεγάλη έμφαση στην διαδικασία R&D.
■ Εξέλιξη μηχανημάτων για γρηγορότερη παραγωγή με το ελάχιστο κόστος, στον
ελάχιστο δυνατό χρόνο.
■ Μέσω των τεχολογικών μέσων επιτυγχάνεται ηπροβολή και γνωστοποίηση προϊόντων
που συμβάλλει καταλυτικά στην πώληση αυτών και ύστερα στα κέρδη της εταιρείας.
■ Βελτιστοποίηση συστημάτων και δικτύων διανομής.

Επίδραση Πανδημίας- Κορωνοϊός
■ Λόγω του ότι η εταιρία Nestle παρέχει ήδη πρώτης ανάγκης (δημητριακά, καφέ,
προϊόντα διατροφής για βρέφη) και η διανομή αυτών γίνεται μέσω super market,
προβλέπεται η επίδραση της πανδημίας να έχει θετικά οικονομικά αποτελέσματα στο
τέλος του τριμήνου ή της χρήσης.
■ Οι καταναλωτές στράφηκαν εντατικότερα στην αγορά ειδών πρώτης ανάγκης και
συσκευασμένων τροφίμων, όπως τα δημητριακά.

■ NESTLE’S STRENGTHS:
 Φήμη & Brand Name: Η εταιρία έχει καταφέρει να εδραιωθεί στην αγορά τροφίμων , ιδιαιτέρως στην αγορά
των δημητριακών, που σημειώνει αξιοπρεπή μερίδια αγοράς. Το όνομά της, είναι συνηφασμένο με την
ποιότητα και την αξιοπιστία στο μυαλό του καταναλωτή, πράγμα που προσμετράται στα πλεονεκτήματα και
τα δυνατά της σημεία.
 Βιωσιμότητα και οικολογική συνείδηση: Η εταιρία είναι γνωστό ότι λαμβάνει σοβαρά υπ’ όψιν της τους
όρους οικολογική συνείδηση και εταιρική ηθική, κάτι το οποίο είναι πασιφανές μέσω της δράσης της. Μέσω
έκδοσης του Απολογισμού βιωσιμότητας, η Nestlé Ελλάς αξιολογήθηκε με βάση τις υπάρχουσες πολιτικές,
στρατηγικές, διαδικασίες και δράσεις της σε έξι περιοχές που σχετίζονται με την εταιρική υπευθυνότητα:
οικονομική απόδοση, περιβαλλοντική απόδοση, εργασιακές πρακτικές, ανθρώπινα δικαιώματα, κοινωνική
απόδοση και προϊοντική υπευθυνότητα.
 Ανθρωποκεντρική Εταιρία- Επένδυση στο Ανθρώπινο Κεφάλαιο.
 Βρίσκεται στους leaders της Ελληνικής αγοράς μάζι με την Kellog’s.

■ NESTLE’S WEAKNESSES:
 Κοινωνικό αντίκτυπο- κριτική: Η Διεθνής Αμνηστία ισχυρίζεται ότι κάποια από προϊόντα που πωλεί η εν λόγω
εταιρία είχαν «στιγματιστεί από φρικτές παραβιάσεις των ανθρωπίνων δικαιωμάτων με παιδιά οκτώ ετών να
εργάζονται σε επικίνδυνες συνθήκες».
 Απειλείται από τους ακολουθητές της καθώς είναι μία πολύ ανταγωνιστική αγορά.
 Η πιθανή εισαγωγή στην αγορά καινοτόμων προϊόντων από ανταγωνιστικές εταιρείες, μπορεί να οδηγήσει
στην απώλεια της θέσης ωσ ηγέτη στην αγορά των δημητριακών.

■ NESTLE’S OPPORTUNITIES
 Δυνατότητα περεταίρω εξάπλωσης στην αγορά δημητριακών και αύξηση των μεριδίων
αγοράς της.
 Δυνατότητα εκμετάλλευσης της τάσης για υγιεινή διατροφή.
 Δημιουργία Online Shop: Αξιοπιώντας τις νέες αυτές τεχνολογίες, και δημιουργώντας μία
πολυκαναλική διανομή τόσο σε παραδοσιακά όσο και σε ψηφιακά δίκτυα. Η συνεχής
παρουσία της ως μάρκα, μπορεί να προσφέρει μία μοναδική εμπειρία πελάτη -ειδικότερα
στο κομμάτι των δημητριακών και να συμβάλλει στην αύξηση των πωλήσεων της.
■ NESTLE’S THREATS
 Ανταγωνιστές: Παρόλο που η εταιρία είναι εδραιωμένη και αγαπητή στο κοινό, απαιτείται
μεγάλη προσοχή στους ανταγωνιστές. Ειδικότερα στην αγορά δημητριακών που έχει να
ανταγωνιστεί ανάμεσα σε δυνατές μάρκες στα ράφια (Kellog’s, Quaker).
 Εν δυνάμει απειλή αποτελούν οι εταιρίες ιδιωτικής ετικέτας λόγω χαμηλής τιμής.

SWOT ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ
ΔΥΝΑΜΕΙΣ:
Δημητριακά Kellog’s
Μεγάλος όμιλος
Σχετικά μεγάλο μερίδιο αγοράς
Καλή Σχέση ποιότητας τιμής
Δημητριακά Quaker
ταχέως αναπτυσσόμενη εταιρία τα τελευταία
χρόνια
καλή σχέση προσφερόμενης ποιότητας-τιμής
Δημητριακά Ιδιωτικής Ετικέτας
Λόγω χαμηλής τιμής απευθύνονται κυρίως
ομάδες καταναλωτών με χαμηλό εισόδημα και
έχουν πάρει μερίδια από τους leaders
ΑΔΥΝΑΜΙΕΣ:
Λόγω της τιμής οι καταναλωτές στρέφονται σε
υποκατάστατα
Είναι ακολουθητής της Kellog’s και της Nestle στα
μερίδια αγοράς
Συνήθως υστερούν στην ποιότητα
Δεν θα γίνουν ποτέ leaders (μπορούν ωστόσο να
αποσπάσουν σημαντικά μερίδια)

ΑΠΕΙΛΕΣ (ΕΝΑΝΤΙΟΝ ΜΑΣ):
Έχει τους πόρους για γρήγορη ανάπτυξη νέων
προϊόντων.
Φήμη και brand name στον κλάδο .
Μεγάλο μερίδιο πελατών βρίσκεται μεταξύ του
ανταγωνιστή και της εταιρίας μας.
Οι νιφάδες βρώμης είναι από τις πρώτες σε πωλήσεις
της εταιρίας, και οι καταναλωτές τις έχουν συνδέσει με
την ποιότητα και το υγιεινό πρωινό.
Ενδεχομένως μελλοντικά να αποτελέσει απειλή για
κάποια προιόντα μας.
Έχουν γνωρίσει ραγδαία αύξηση και αποδοχή από τους
καταναλωτές με αποτελέσμα να υπάρχει επίδραση στα
μερίδια και στις πωλήσεις της Nestle.
ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ (ΓΙΑ ΕΜΑΣ):
Το νέο μας προϊόν μπορεί να κερδίσει μερίδιο αγοράς
σε βάρος του.
Θα μπορούσαμε επίσης να εισάγουμε κάποιο προϊόν
για το τμήμα χαμηλών τιμών.
Θα μπορούσε η Nestle να εισάγει βρώμη ανάλογη με
αυτή της Quaker για να ‘’χτυπήσει’’ το προιόν και να
αποσπάσει μερίδια.
SWOT ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ

3.ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΟΧΩΝ &
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

ΣΤΟΧΟΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
 Χτίσιμο ισχυρής ψηφιακής εικόνας στα επικείμενα μέσα, σε εύλογο χρονικό διάστημα για να γίνει η
φήμη και η εικόνα της Νestle και των δημητριακών της ακόμη πιο γνώριμη και οικεία στο κοινό, και
να δημιουργείται σχέση πιστότητας και εμπιστοσύνης από και προς τον πελάτη.
 Διατήρηση της ισχυρής της θέσης στα μερίδια αγοράς (leader), και αν είναι δυνατή η ποσοστιαία
αύξηση της κατά 1-2 μονάδες. Αυτό μπορεί να συμβεί είτε αποσπώντας μερίδια από την Kellogg’s,
είτε από την Quaker είτε από τα δημητριακά ιδιωτικής ετικέτα (δηλαδή τους followers). Η δεύτερη
εναλλακτική (απόσπαση μεριδίου και πωλήσεων από τους followers φαίνεται να είναι πιο εύκολα
επιτεύξιμη).
 Σταθεροποίηση σε ώριμες αγορές.
 Τα δημητριακά της Nestle να είναι από τα πρώτα σε προτιμήσεις καταναλωτών. Αυτό σημαίνει τόσο
την διατήρηση αυτών των προτιμήσεων, όσο και μεταβολή καταναλωτικών συνηθειών άλλων
καταναλωτών (μέσα από προσφορές και προωθητικά πακέτα θα μπορούσε να επιτευχθεί αυτός ο
στόχος- αφορώντας κυρίως καταναλωτές που επιλέγουν βάσει τιμής).

ΣΤΟΧΟΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
 Να δημιουργήσει μια νέα ολοκληρωμένη γραμμή προϊόντων στηριγμένη στο προϊόν Nestle
Fitness, η οποία να διαφοροποιείται ανάλογα με διατροφικές προτιμήσεις (vegan,
υποκατάσταση ζάχαρης με στέβια). Μέσω αυτής είναι πολύ πιθανόν να υπάρξει αύξηση στις
πωλήσεις αφού θα ανταποκρίνεται σε περισσότερους καταναλωτές και στις προτιμήσεις τους.
 Βασικός στόχος και άμεσα συνδεδεμένος με τους παραπάνω είναι μία εύλογη αύξηση
πωλήσεων. Για να ισχύσει η εκάστοτε αύξηση, προϋπόθεση είναι να έχει διατηρήσει, αποσπάσει
και αυξήσει η Nestle τα μερίδια αγοράς. Αύξηση στις πωλήσεις είναι εφικτή και μέσα από
ενέργειες προβολής και μάρκετινγκ, είτε αυτές είναι στα Social και το Internet, είτε
δημιουργηθούν ευνοικότερες συμφωνίες με προμηθευτές και λιανέμπορους για συμφωνίες και
παρουσία στα ράφια.

ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ – ΑΓΟΡΕΣ ΣΤΟΧΟΙ
ΒΑΣΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΤΗΣ NESTLE
 Δημογραφικά Χαρακτηριστικά
 Γυναίκες και Άνδρες 15-65 ετών
 Χαμηλής- μεσαίας – ανώτερης κοινωνικής τάξης
 Δεν υφίσταται γεωγραφικός περιορισμός
 Ψυχογραφικά και Συμπεριφορικά Χαρακτηριστικά
 Άτομα με γεμάτο ημερήσιο πρόγραμμα που επιθυμούν μία γρήγορη και υγιεινή
εναλλακτική λύση για το πρωινό τους
 Άτομα που ακολουθούν υγιεινό τρόπο ζωής
 Άτομα που προτιμούν προιόντα χαμηλής θερμιδικής αξίας

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ POSITIONING - IMAGE
ΧΑΡΤΟΓΡΑΦΗΣΗ ΕΠΩΝΥΜΩΝ ΑΛΥΣΙΔΩΝ ΔΗΜΗΤΡΙΑΚΩΝ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
■ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ BRAND
 Μεγάλη παραγωγική δυνατότητα και σύγχρονες εγκαταστάσεις.
 Καλά εφαρμογά μάρκετινγκ σε τιμή και διανομή.
 Μεγάλη ικανότητα χρηματοδότησης για επενδύσεις σε νέα προϊόντα.
 Καλή φήμη και εμπιστοσύνη πελατών ως πρός την ποιότητα.
 Διάθεση μεγάλης γκάμας προϊόντων.
 Εξασφάλιση πολλών επιλογών για τους καταναλωτές και κάλυψη όλων των ειδών
καταναλωτών.

4.ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΔΡΑΣΗΣ

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΜΙΓΜΑΤΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Πλάνο Προϊόντος (Product Plan)
1/2
■ Προϊοντικοί στόχοι:
 Στόχος είναι η ανάπτυξη και η δημιουργία ενός νέου καινοτόμου προιόντος, που απευθύνεται
τόσο στο ευρύ καταναλωτικό κοινό όσο και συγκεκριμένες καταναλωτικες ομάδες.
 Με γνώμονα τις αξίες της εταιρείας, την θέση της στην αγορά και τους στρατηγικούς της
στόχους, λανσάρουμε το νέο προιόν της NESTLE, Nestle FITNESS με Στέβια.
 Σκοπός είναι να υποκαταστήσουμε την όποια ποσότητα ζάχαρης στα δημητριακά NESTLE
FITNESS με ΣΤΕΒΙΑ. Είναι γεγονός πως οι διατροφικές ανάγκες εναλάσσονται και πλεόν όλο και
περισσότεροι καταναλωτές επιθυμούν να στραφούν σε πιο υγιεινές εναλλακτικές, ειδικότερα
όσον αφορά στο πρωινό τους.
 Συγκεκριμένα, θα δημιουργήσουμε δημητριακά σοκολάτας με στέβια, τα οποία θα
προορίζονται και για διαβητικούς καταναλωτές αλλά και για όσους επιθυμούν ένα πιο υγιεινό
πρωινό.

1/2
 Η στέβια περιέχει φυσικά γλυκαντικά και πλέον χρησιμοποιείται ως υποκατάστατο της ζάχαρης
σε πολλά προιόντα διατροφής στην Ευρώπη, από το 2011.
 Το συγκεκριμένο προιόν δεν υπάρχει στην αγορά και θεωρούμε ότι ως Leader στην αγορά των
δημητριακών μπορούμε να εκμεταλλευτούμε αυτό το κενό της αγοράς προς όφελος μας,
προσεγγίζοντας επιπλέον κοινά και μερίδια αγοράς.
 Όπως και στο παρλεθόν, σκοπεύομε να χτίσουμε μια σχέση εμπιστοσύνης μεταξύ του προιόντος
και των καταναλωτών με σκοπό να καθιερωθεί η καταναλώση του.
 Ο συνδυασμός ενός νέου καινοτόμου προιόντος από μια εταιρεία γνωστή ως “ηγέτη” είναι
ικανός, με την χρήση κατάλληλων καναλιών επικοινωνίας, να επιφέρει επιτυχή αποτελέσματα
σε μια αγορά ώριμη, όπως η αγορά των δημητριακών.

2/2
 Το προιόν βασίζεται στην ήδη επιτυχημένη συνταγή της ΝESTLE, FITNESS με σοκολάτα.
 Βασική διαφορά αποτελεί η αντικατάσταση της όποιας ποσότητας ζάχαρης και των
ιμβερτοποιημένων σιροπιών ζάχαρης από την γλυκαντική ουσία Στέβια.
 Βασικά συστατικά αποτελούν το σιτάρι, το ρύζι και η βρώμη, ολικής άλεσης, η σοκολάτα και η
στέβια.
 Το προιόν είναι συνιφασμένο με την υγιεινή ζωή και για αυτό είναι πλούσιο σε βιταμίνες και
θρεπτικά συστατικά.

2/2
■ Συσκευασία:
 Η συσκευασία του ακολουθεί την συνήθη αισθητική όσον αφορά τησχεδίαση της, με τα υλικά
κατασκευής και την ποιότητα τους να μην διαφέρουν από τις νέες συσκευασίες των ήδη
υπάρχοντων συσκευασιών των δημητριακών.
 Έμφαση θα δωθεί στην νέα ονομασία NESTLE FITNESS με ΣΤΕΒΙΑ και ιδιαίτερα στο νέο
συστατικό της συνταγής, την στέβια.
 Μεγάλη αξία δίνεται στην διατήρηση της ποιότητας σε υψηλή με αυστηρούς ποιοτικούς
ελέγχους να το επιβεβαιώνουν.
 Έγκριση από τον παγκόσμιο οργανισμό τροφίμων.
 Στην συσκευασία, ως συνοδευτική προιοντική υπηρεσία, θα αναγράφονται δυο διαφορετικές
συνταγές με βασικό συστατικό τους τα νέα δημητριακά.

PACKAGING
• Κλασσική συσκευασία και ύφος της
εταιρίας
• Συσκευασία των 300 gr.

ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ
 Τιμές παρόμοιες με τα ήδη υπάρχοντα δημητριακά της εταιρίας.
 Τιμές τις οποίες είναι ικανός-πρόθυμος να διαθέσει ο καταναλωτής.
■ Το ύψος της τιμής διαμορφώνεται από τα εξής:
• Την αξία του για τον καταναλωτή.
• Τη διαφοροποίησή του από παρεμφερή προιόντα.

ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ
 Σχετικά υψηλότερη τιμή από ανταγωνιστές καθώς απευθύνεται σε μια ιδιαίτερη κατηγορία
όπως είναι οι Διαβητικοί, σκοπεύοντας να κατακτήσει επιπλέον τμήματα της αγοράς, και να
ξεχωρίσει ως διαφοροποιημένο προιόν.
 Πολιτική ξαφρίσματος με στόχο την δημιουργία ενός καινοτόμου προιόντος με αρχικά
υψηλη τιμη (μικρη απόκληση σε σχέση με τα άλλα Δημητριακά της Nestle FITNESS και των
ανταγωνιστων) διοτι απεθυνόμαστε σε εξειδικευμένο κοινό όπως είναι οι διαβητικοί, και
όσοι αποφεύγουν την ζάχαρη οι οποίοι δεν είναι ευαίσθητη στην τιμή
 Μοναδικό προιόν με ελάχιστα υψηλή και όχι χαμηλότερη τιμή απο τους ανταγωνιστές με
σκοπό την αποφυγή πόλεμου τιμών και επίτευξη μεγαλύτερης κερδοφορίας.
■ Ενδεικτική Τιμολόγηση
Τιμη Απλων Δημητριακών: 3,98€
Τιμή Nestle δημητριακά σοκολάτας με Stevia: 4,20€

ΠΛΑΝΟ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ
■ Ανταγωνιστικα BRAND-Ηγέτες υψηλής διατροφικής αξίας και η τιμολόγιση τους:
 ΛΙΑΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ:
(ΣΥΜΦΩΝΑ ΜΕ ΤΟΝ ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟ ΠΟΥ ΑΝΟΙΚΕΙ ΣΤΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟΥ ΚΥΚΛΟΥ ΕΡΓΑΣΙΩΝ)
-Κλασσική βρώμη QUAQER σε κουτί 500γρ: 5,92 Ε/ κιλ τελική τιμή 2,96 €
-ΔΗΜΗΤΡΙΑΚΑ KELLOGGS - SPECIAL K 500γρ.: 9,2 Ε/ κιλ τελική τιμή 4,60 €
-NESTLE | FITNESS ΔΗΜΗΤΡΙΑΚΑ ΜΕ NIΦΑΔΕΣ ΣΙΤΑΡΙΟΥ 625 GR : 8,16 Ε/κιλ τελική τιμή 5,10 €

ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΕΣ ΠΟΛΙΤΙΚΕΣ
■ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
 Όλες οι εταιρείες του κλάδου ακολουθούν πολιτική τιμολόγησης παρόμοια με τους
ανταγωνιστές όπως είναι οι Κellog’s , Quaker .
 Τα προιόντα ακολουθούν τον τέλειο Ανταγωνισμό με αποτέλεσμα να υπάρχουν
ελάχιστες αποκλίσεις τιμών τόσο των ίδιων των προιόντων γενικά όσο και στα πλάισια
δικτύων διανομής.

ΣΤΟΧΟΙ ΔΙΑΝΟΜΗΣ
■ Υιοθέτηση της ήδη υπάρχουσας και αποτελεσματικής διανομής.
■ Διατήρηση υπαρχόντων δικτύων διανομής (Super Market, Mini Market και λοιπά).
■ Δημιουργία δυνατών σχέσεων με τους λιανέμπορους (Μεγάλες αλυσίδες Super
Market).
■ Αποφυγή γεωγραφικού περιορισμού – Προσφορά του προιόντος σε όλη την Ελλάδα.
■ Προσφορά του προιόντος σε διαδικτυακά e-shops.

ΔΙΚΤΥΟ ΔΙΑΝΟΜΗΣ
■ ΕΜΕΣΟ ΔΙΚΤΥΟ ΔΙΑΝΟΜΗΣ
■ Λιανική πώληση: Super Market ( Σκλαβενίτης , Α-Β Βασιλόπουλος ) και διάφορα mini
market με την έκδοση απόδειξης .
■ Χονδρική πώληση: Metro Cash and Carry με την έκδοση τιμολογίου για μεγάλες ποσότητες.
■ Εκπτώσεις-προσφορές: Σταντ με λανσάρισμα όλης της γραμμής προιόντων για ενίσχυση
των πωλήσεων των προηγούμενων συσκευασιών και παράλληλα ενημέρωση και προβολή
της νέας γεύσης για την ειδική μονάδα καταναλωτών.
NESTLE
(παραγωγός)
Λιανέμπορος
(Super Market)
Τελικός
Καταναλωτής

ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΕΣ ΑΛΥΣΙΔΕΣ ΛΙΑΝΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ ΕΩΣ ΤΟ 2018

Πλάνο Πωλήσεων
 Στόχοι πωλήσεων
 Δεδομένου ότι το προιόν είναι καινοτόμο και νέο για την αγορά στοχεύουμε σταδιακά να
γίνουμε leaders της αγοράς, ώστε να αποβεί συμφέρουσα η εισαγώγη του νέου αυτού
προιόντος.
 Αποσκοπούμε να εδραιωθούμε ως NESTLE FITNESS με Στέβια στον ιδιαίτερο αυτό κλάδο, με
συνεχείς και αυξανόμενες πωλήσεις οι οποίες θα υποστηρίζονται ανάλογα και από την
διάρθρωση του δικτύου διανομής αλλά και από την επικοινωνιακή καμπάνια και προβολή.
 Η επωνυμία της εταιρείας και η ήδη υπάρχουσα εμπιστοσύνη των καταναλωτών σε αυτήν θα
ενισχύσουν σε μεγάλο βαθμό τις πωλήσεις του νέου αυτού προιόντος.
 Στην σταδιακή κατάκτηση ηγετικής θέσης στην αγορά θα συνεισφέρει το γεγονός ότι το προιόν
απευθύνεται σε όλους τους καταναλωτές της αγοράς και ειδικότερα σε κάποιες υποομάδες
καταναλωτών, αφού λόγω της ιδιαιτερότητας του κρίνεται ιδανικό.
 Η αισιοδοξία για την επιτυχία του προϊόντος στηρίζεται και στα δεδομένα της εποχής, όπου
επικρατεί η τάση για υγιεινή διατροφή και ιδίως πρωινό, με μεγάλο μέρος καταναλωτών να
ενστερνίζεται αυτή την τάση.

 Στόχοι πωλήσεων- Προβλέψεις
 Με στοχευμένη επικοινωνιακή καμπάνια και με κατάλληλα μέσα προβολής, όπως και σε
προηγούμενα νεοεισερχόμενα προιόντα, θεωρούμε πως το προιόν με στέβια θα καθιερωθεί στις
διατροφικές συνήθειες των καταναλωτών με διαβήτη και αυτών που δίνουν μεγάλη βάση στην
υγεινή διατροφή.
 Η κορύφωση του αριθμού των πωλήσεων θεωρείται πως θα πραγματοποιηθεί μέσα σε διάστημα
ενός έτους, χρονικό διάστημα αρκετό ώστε και οι υπόλοιποι καταναλωτές να έχουν απόλυτη
εμπιστοσύνη στο προιόν.
 Αισιόδοξο το σενάριο που τοποθετεί το νέο προιόν ως το καλύτερο καινοτόμο προιόν στην αγορά
δημητριακών, για το έτος 2021-2022.
 Πιστεύουμε ότι εταιρίες του κλάδου θα υιοθετήσουν παρόμοιο προϊόν , προσπαθώντας να
μιμηθούν τα δημητριακά nestle fitness με στέβια. Ωστόσο πιστεύουμε ότι ο καταναλωτής θα
συνδέσει το προϊόν με το όνομα, τη φήμη, την ποιότητα και την αξιοπιστία που προσφέρει η εταιρία
Nestle , και δεν θα στραφεί σε εν δυνάμει υποκατάστατα.

 Διατήρηση των ήδη υπαρχόντων καναλιών πώλησης λιανικού και χονδρικού εμπορίου.
 Εκπαίδευση ήδη υπαρχόντων πωλητών.
 Πιθανή ανάγκη για άντληση και εκπαίδευση νέων πωλητών.
 Αύξηση των πωλητών μέχρι το προίον να γίνει ευρέως γνωστο.
 Δημιουργία κινήτρων στους πωλητές για την προώθηση του νέου προιόντος με
εταιρικά bonus.

Πλάνο προβολής
 Στόχοι προβολής-προώθησης
 Γνωστοποίηση προιόντος στους καταναλωτές.
 Προσέλκυση αγοραστικού ενδιαφέροντος των καταναλωτών.
 Δημιουργία εμπιστοσύνης των καταναλωτών με το καινοτόμο προιόν.
 Προσέλκυση ενδιαφέροντως σε καταναλωτές που προτιμούν δημητριακά άλλης εταιρείας.
 Αγορά του προιόντος από καταναλωτές που ήδη προτιμούν προιόντα της NESTLE.
 Καθιέρωση του προιόντος στην καθημερινότητα των καταναλωτών.
 Επαναγορά του προιόντος.

ΚΑΤΑΜΕΡΙΣΜΟΣ ΠΡΟΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΥ ΠΡΟΒΟΛΗΣ:
 Προϋπολογισμός : 2.000.000 ευρώ.
 Above the line (Τηλεόραση, περιοδικά, εφημερίδες, ραδιόφωνο, Internet, social media) : 60%
(1.200.000 ευρώ)
 Above the Line (Κινητή διαφήμιση στα ΜΜΜ) : 10% (200.000 ευρώ)
 Below the line (προγράμματα χορηγίας , Προσφορές) : 15% (300.000 ευρώ)
 Δημιουργία διαφημιστικής καμπάνιας με πρόσωπο δημοσίου ενδιαφέροντος : 5% (100.000
ευρώ)
 Trade (Κατάλληλη ποσότητα του προιόντος στα ράφια έναντι των ανταγωνιστών) : 10%
(200.000)

■ Τηλεόραση – Above The Line
Προϋπολογισμός: 500.000 ευρώ
 Πρωινή ζώνη (9:00-12:00)
 Κανάλια: Ant1, Alpha, SKAI, OPEN

Τηλεόραση – Above The Line
ΒΙΝΤΕΟ

■ Περιοδικά– Above The Line
 30 Καταχωρήσεις σε περιοδικά διατροφικής και γυναικείας θεματολογίας
 Vita, Marie Claire

■ Κινητή Διαφήμιση– Above The Line
■ Μετρό, Τρόλει, Λεωφορεία κεντρικών γραμμών της Αθήνας

■ Internet- Social Media– Above The Line
■ Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube Ads, Banner σε ιστοσελίδες
■ Συνεργασίες με διάσημα πρόσωπα που έχουν ισχυρό προφίλ στα social media
■ Ανάπτυξη και ενημέρωση ιστοσελίδας της εταιρίας

Διαφήμιση με πρόσωπα δημοσίου
ενδιαφέροντος

■ Χορηγίες– Below The Line
■ MadWalk Festival (Φεστιβάλ Μόδας)
■ Εκπτώσεις Προσφορές
 Προωθητικά πακέτα γνωριμίας 1+1 Δώρο
 50% έκπτωση

Χορηγία στην εκδήλωση
μόδας MadWalk

■ Trade
 Οικονομικά κίνητρα στους λιανοπωλητές για πλεονεκτική θέση στο ράφι

ΧΡΟΝΟΔΙΑΓΡΑΜΜΑ ΕΝΕΡΓΕΙΩΝ
ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Μεγάλη ένταση
Μέτρια ένταση
Μικρή ένταση
Στις κάθετες στήλες αναγράφονται οι ενέργειες προβολής, ενώ στις
οριζόντιες οι μήνες.

1ος μήνας 2ος
μήνας
3ος
μήνας
4ος
μήνας
5ος
μήνας
6ος
μήνας
7ος
μήνας
8ος μήνας 9ος μηνας 10ος
μήνας
11ος
μήνας
12ος
μήνας
1 Ενημέρωση
ιστοσελίδας
Ενημέρωση
ιστοσελίδας
2 YouTube
Ads
YouTube
Ads
YouTube
Ads
YouTube
Ads
YouTube
Ads
YouTube
Ads
YouTube
Ads
YouTube
Ads
YouTube Ads
3 Social
media,
Banners
Social
media
Social
media,
Banners
Social
media
Social
media,
Banners
Social media Social media Social
media,
Banners
4 Τηλεόραση
4 κανάλια
Τηλεόραση
4 κανάλια
Τηλεόραση
4 κανάλια
Τηλεόραση
4 κανάλια
Τηλεόραση
2 κανάλια
Τηλεόραση
2 κανάλια
Τηλεόραση
1 κανάλι
Τηλεόραση
2 κανάλια
Τηλεόραση
1 κανάλι
Τηλεόραση
2 κανάλια
Τηλεόραση
4 κανάλια
Τηλεόραση
4 κανάλια
5 Κινιτή
διαφήμιση:
Μετρό,
Τρόλεϊ,
Λεοφωρεία
Κινιτή
διαφήμιση:
Μετρό,
Τρόλεϊ,
Λεοφωρεία
Κινιτή
διαφήμιση:
Μετρό,
Τρόλεϊ,
Λεοφωρεία
Κινιτή
διαφήμιση:
Μετρό,
Τρόλεϊ,
Λεοφωρεία
Κινιτή
διαφήμιση:
Μετρό,
Τρόλεϊ,
Λεοφωρεία
Κινιτή
διαφήμιση:
Μετρό,
Τρόλεϊ,
Λεοφωρεία
Κινιτή
διαφήμιση:
Μετρό,
Τρόλεϊ,
Λεοφωρεία
6 Προσφορές Προσφορές Προσφορές Προσφορές Προσφορές

1ος
μήνας
2ος μήνας 3ος
μήνας
4ος
μήνας
5ος
μήνας
6ος μήνας 7ος μήνας 8ος μήνας 9ος μηνας 10ος
μήνας
11ος μήνας 12ος μήνας
8 Δημιουργία
καμπάνιας
με δημόσιο
πρόσωπο
Δημιουργία
καμπάνιας
με δημόσιο
πρόσωπο
Δημιουργία
καμπάνιας
με δημόσιο
πρόσωπο
10 MadWalk
11 Trade Trade
12 Περιοδικά Περιοδικά Περιοδικά
13 Εφημερίδες Εφημερίδες

ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ
■ Η θυγατρική εταιρία της Nestle, C.P.W ΕΛΛΑΣ Α.Ε. έκλεισε το 2018 με συνολικό κύκλο
εργασιών 34.236.823 έναντι του 2017 που έκλεισε με 33.230.829.
■ Το 2018 τα Κέρδη Προ Φόρων ανήλθαν στις 3.044.336 έναντι του 2017 που ήταν 2.550.411.
Θεωρούμε μέσω των οικονομικών καταστάσεων ότι για τα έτη 2019-2020 θα υπάρχει ανάλογη
αύξηση.
■ Οι δείκτες απόδοσης και αποδοτικότητας (Καθαρά κέρδη προ φόρων/Πωλήσεις) μεταξύ του
2018 και 2017 είχαν αύξηση περίπου 1,5%. Θεωρούμε ότι το 2019-2020 θα υπάρξει ανάλογη ή
και μεγαλύτερη (ενδεχόμενη Υψηλή αύξηση πωλήσεων λόγω κορονοϊού).
■ Το 2018 τα έξοδα Προβολής και Διαφήμισης ανήλθαν στα 6.027.725.
Για την προβολή και προώθηση των Nestle Fitness STEVIA, θα διατεθεί το 33,18% των εξόδων
προβολής του 2018 δηλαδή 2.000.000 ευρώ.

■ Η προτεινόμενη τιμή λιανικής πώλησης των δημητριακών Nestle Fitness Bio με σοκολάτα
είναι 3,98 ευρώ.
■ Η ενδεικτική τιμή που θέτουμε για τα δημητριακά Nestle Fitness με στέβια και σοκολάτα
είναι 4,20 ευρώ για τη συσκευασία των 300 gr.

ΒΑΣΙΚΟ ΣΕΝΑΡΙΟ
■ Συνεχής αύξηση πωλήσεων 3% ετησίως
ΕΤΟΣ 2018 2019 2020 2021
ΠΩΛΗΣΕΙΣ-
ΚΥΚΛΟΣ
ΕΡΓΑΣΙΩΝ
34.236.823 35.270.784 36.785.961 37.896.897
ΚΟΣΤΟΣ
ΠΩΛΗΘΕΝΤΩΝ
17.742.296 18.615.216 19.531.084 20.492.013
ΜΙΚΤΟ
ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ
16.494.527 16.667.719 16.842.730 17.019.578
ΕΞΟΔΑ
ΠΡΟΒΟΛΗΣ
6.027.725 5.968.050 5.908.966 5.850.467
ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΟ
3.060.426 3.655.066 4.365.245 5.213.412

3,060,426
3,655,066
4,365,245
5,213,412
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
2018 2019 2020 2021
ΒΑΣΙΚΟ ΣΕΝΑΡΙΟ
ΚΕΡΔΗ AFTER MARKETING

ΑΙΣΙΟΔΟΞΟ ΣΕΝΑΡΙΟ
■ Συνεχής αύξηση πωλήσεων κατά 10% ετησίως και μείωση κόστους παραγωγής κατά 5%
σταδιακά κάθε χρόνο.
ΕΤΟΣ 2018 2019 2020 2021
ΠΩΛΗΣΕΙΣ-
ΚΥΚΛΟΣ
ΕΡΓΑΣΙΩΝ
34.621.132 38.083.245 41.891.569 46.080725
ΚΟΣΤΟΣ
17.865.620 16.963.789 16.115.599 15.309.819
ΕΞΟΔΑ
ΠΡΟΒΟΛΗΣ
8.027.725 7.948.251 7.869.563 7.791.654
ΜΙΚΤΟ
16.764.512 19.940.539 20.118.414 20.329.657
3.330.411 3.977.509 4.750.339 5.673.329

3,330,411
3,977,509
4,750,339
5,673,329
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
2018 2019 2020 2021
ΑΙΣΙΟΔΟΞΟ ΣΕΝΑΡΙΟ
ΚΕΡΔΗ AFTER MARKETING

ΑΠΑΙΣΙΟΔΟΞΟ ΣΕΝΑΡΙΟ
■ Μείωση πωλήσεων κατά 5% ετησίως
ΕΤΟΣ 2018 2019 2020 2021
ΠΩΛΗΣΕΙΣ-
ΚΥΚΛΟΣ
ΕΡΓΑΣΙΩΝ
17.310.566 16.445.038 15.622.786 14.841.647
ΚΟΣΤΟΣ
9.132.810 9.582.144 10.053.585 10.548.221
ΕΞΟΔΑ
ΠΡΟΒΟΛΗΣ
8.027.725 7.948.250 7.869.563 7.791.654
ΜΙΚΤΟ
8.177.756 8.263.622 8.350.390 8.438.069
-5.256.345 -4.235.037 -3.412.169 -2.749.184

-5,256,345
-4,235,037
-3,412,169
-2,749,184
-6,000,000
-5,000,000
-4,000,000
-3,000,000
-2,000,000
-1,000,000
0
2018 2019 2020 2021
ΑΠΑΙΣΙΟΔΟΞΟ ΕΝΑΡΙΟ
ΖΗΜΙΕΣ AFTER MARKETING

ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ
ΧΡΗΣΗΣ 2018

Πιθανοι Κινδυνοι για την Nestle
Σύμφωνα με το Πρόεδρο του Δ.Σ. & Διευθύνων Σύμβουλος
■ Κίνδυνος Επιτοκίων
Η Εταιρεία είχε κατά την 31.12.2018 και 31.12.2017 έντοκες υποχρεώσεις κυμαινόμενου
επιτοκίου συνολικής αξίας 65.000.000€ και 115.642.919€ αντίστοιχα, οι οποίες την
εκθέτουν σε κίνδυνο ταμιακών ροών, ο οποίος όμως εξίσου δεν είναι σημαντικός λόγω
του γεγονότος ότι οι υποχρεώσεις αυτές οφείλονται σε εταιρείες του διεθνούς ομίλου.
■ Πιστωτικός Κίνδυνος
Η Εταιρεία δεν έχει σημαντικές συγκεντρώσεις πιστωτικού κινδύνου. Οι χονδρικές
πωλήσεις γίνονται κατόπιν ελέγχου της φερεγγυότητας του πελάτη, ενώ παράλληλα
λαμβάνονται εγγυήσεις ή προκαταβολές.
Ωστόσο δεν είναι ανησυχητικός ο Συναλλαγματικός ή ο Κίνδυνος Ρευστότητας.

ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ
NESTLE
2018

ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ
C.P.W ΕΛΛΑΣ Α.Ε
2018

Πρόγραμμα Εκτάκτου Ανάγκης
Πιθανά έκτακτα γεγονότα
Αποκλίσεις Απόδοσης
■ Ενδεχόμενο για την μείωση καθαρών κερδών με την εισαγωγή του νέου προϊόντος στην αγορά,
λόγω μείωσης πωλήσεων.
■ Ενδοχόνεμη αύξηση για τα κόστη παραγωγής του νέου προϊόντος, χωρίς δυνατότητα σταδιακής
μείωσής τους.

Καθορισμός επιπέδου ανησυχίας
για Αποκλίσεις Απόδοσης
■ Μεγάλη σημασία έχει η διατήρηση και η σταδιακή αύξηση των πωλήσεων με σκοπό η
εισαγωγή του νέου προϊόντος να αποβεί κερδοφόρα. Η μείωση των πωλήσεων θα
οδηγήσει την εταιρεία σε ζημιογόνες καταστάσεις.
■ Η σταδιακή αύξηση του κόστους παραγωγής θα οδηγήσει στην απόσυρση του νέου
προϊόντος.
■ Με την απόσυρση αυτή θα χαθεί μεγάλο κεφάλαιο που ειχε δαπανηθεί για όλην την
παραγωγική διαδικασία του προϊόντος.

Διορθωτικές ενέργειες
για Αποκλίσεις Απόδοσης
■ Διαφοροποίηση της τακτικής προβολής και τρόπου πωλήσεων με σκοπό
τηνσταδιακή αύξηση τους.
■ Αναζήτηση νέων τεχνολογιών για την παραγωγική διαδικασία ή τροποποίηση
πορϊόντος με σκοπό την διατήρησή του στην αγορά.

για μη αναμενόμενα εσωτερικά ζητήματα
■ Πιθανή η διέρευση του νέου project και της συνταγής του νέου προϊόντος σε μεγάλη
ανταγωνιστική εταιρεία.
■ Πιθανή η κλοπή αρχείων από τα κεντικά γραφεία της εταιρείας.

■ Η διέρευση του νέου project μπορεί να δώσει προβάδισμα στην δημιουργία
πανομοιότυπου προϊόντος από άλλη ανταγωνιστική εταιρεία, αποσπώντας μερίδιο
αγοράς από την NESTLE.
■ Η κλοπή αρχείων μπορεί να δώσει πληροφοίες ζωτικής σημασίας σε ανταγωνιστές.

■ Δημιουργία ισχυρότερου ηλεκτρονικού τείχους προστασίας στις βάσεις δεδομένων της
εταιρείας.
■ Ενίσχυση της ήδη υπάρχουσας ασφάλειας σε όλες τις φυσικές εγκαταστάσεις της
εταιρείας.
■ Κατοχύρωση της ιδέας και για το συγκεκριμένο νέο προϊόν.

Μη αναμενόμενα εξωτερικά ζητήματα
■ Δημιουργία πανομοιότυπου προϊόντος με το νέο και καινοτόμο προϊόν της NESTLE.
■ Προβλήματα με τον βασικό προμυθευτή του νέου βασικού συστατικόυ, στέβια, που
είναι απαραίτητο για την δημιουργία του νέου πρϊόντος δημητριακών.

για μη αναμενόμενα εξωτερικά ζητήματα
■ Με την ύπαρξη πανομοιότυπου προϊόντος από άλλη μεγάλη εταιρεία του κλάδου το
μερίδιο αγοράς θα μοιραστεί.
■ Η δημιουργία προβλημάτων με τον βασικό προμηθευτή του συστατικού στέβια θα
καθαστερήση την παραγωγική διαδικασία και θα οδηγήσει στην δαπάνη επιπλέον
πόρων από την εταιρεία για την αναζήτηση και την επίτευξη νέας συμφωνίας με νέο
προμυθευτή.

για μη αναμενόμενα εξωτερικά ζητήματα
■ Διαφοροποίηση από τον ανταγωνιστή.
■ Χρήση διαφορετικής στρατηγικής προβολής.
■ Επισύναψη συμβωλαίων με μεγάλη δέσμευση για τους όρους που έχουν συμφωνηθεί
από τις δύο πλευρές.

Μη προβλέψιμα εξωτερικά γεγονότα
■ Πιθανότητες καταστροφής μέρους των εγκαταστάσεων από φυσικές καταστροφές.
■ Ενδεχόμενη η αλλαγή σχηματισμού της κυβέρνησης και η τροποποίηση κάποιων
διατάξεων ή η αλλαγή στην φορολογία.

για μη προβλέψιμα εξωτερικά γεγονότα
■ Διατήρηση και ανάπτυξη της ασφάλισης των εταιρικών εγκαταστάσεων για την
περίπτωση ζημιών από φυσικές καταστροφές.
■ Επικοινωνία με τα αρμόδεια υπυργεία και τους αρμόδιους φορείς με σκοπό την
ενημέρωση και την γρήγορη προσαρμογή της εταιρείας στα νέα δεδομένα σε
περίπτωση που αυτά υπάρξουν.

5.Υλοποίηση-Παρακολούθηση
Διορθωτικές κινήσεις

Υλοποίηση-Παρακολούθηση-
Διορθωτικές κινήσεις
■ Αφού το προϊόν λανσαριστεί, με βάση το σχεδιασμό του προγράμματος μάρκετινγκ,
θα κριθούν τα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν.
■ Θα γίνει εκτενής έπειτα ανάλυση των αποτελεσμάτων αυτών και σύγκρισή τους με
τους στόχους που είχε θέσει εξ΄αρχής το τμήμα πωλήσεων.
■ Θα εντοπιστούν οι πιθανές αποκλίσεις μεταξύ των αποτελεσμάτων που επιτεύχθηκαν
με τους στόχους που είχαν τεθεί.
■ Τέλος, θα ληφθούν διορθωτικά μέτρα και θα γίνουν κινήσεις αλλαγής με σκοπό την
προσέγγυση των στόχων όσο το δυνατόν περισσότερο.

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
■ https://www.nestle.gr
■ https://www.nestle.gr/sites/g/files/pydnoa426/files/2019-
09/NESTLE%20ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ%20ΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ%202018.pdf?fbclid=IwAR30mCuH
xTdvVsgBFCzL_uU4icuwPBQQUKRq5vYc7GcMY7u2G77vAgruFSg
■ https://www.advertising.gr/advertising-2/ad-agencies/nestle-hellas-synecheia-stis-ependyseis-
69520/?fbclid=IwAR1pCfIOdNsaa7AnK5CCRFJ0NdZCI2gErFWeKm4ipfBwd35S0K6kwqbWRA8
■ https://www.kariera.gr/εταιρεία/nestle/προφίλ-cq28fj70nfytcngzfs6
■ https://www.fortunegreece.com/corporate-list/top-100-companies-in-greece/nestle-ellas-a-e-4/
■ http://okeanis.lib.puas.gr/xmlui/bitstream/handle/123456789/1468/log_00112.pdf?sequence=1

Ευχαριστούμε για την προσοχή σας!!

Marketing plan- Nestle Hellas - AUEB

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Marketing plan- Nestle Hellas - AUEB

Similar to Marketing plan- Nestle Hellas - AUEB (20)

Marketing plan- Nestle Hellas - AUEB