Marketing plan ( Pick Crackers Παπαδοπούλου)
- 1.
- 2. ΜARKETING PLAN Το ΠρόγραμμαΜάρκετινγκ (Marketing Plan) αποτελεί βασικό επιχειρηματικό εργαλείο κάθε σύγχρονης επιχείρησης καθώς της επιτρέπει να έχει μία ολοκληρωμένη εικόνα σχετικά με το: «Πού βρίσκεται τώρα» «Πού θέλει να πάει στο μέλλον» «Πώς θα φθάσει εκεί που θέλει να πάει»
- 3.
- 4. EXECUTIVE SUMMARY Στο marketingplan για τη γκάμα των προϊόντων PICK CRACKERS ασχοληθήκαμε με την υπάρχουσα κατάσταση που παρουσιάζει αυτό το προϊόν, το οποίο βρίσκεται στην ωριμότητα και διερευνήσαμε τρόπους με τους οποίους μπορεί να ξεπεράσει τα προβλήματα που αντιμετωπίζει σαν προϊόν αλλά και τα προβλήματα έναντι των ανταγωνιστών. Θέσαμε στόχους, βρίκαμε δυνατά και αδύνατα σημεία, ευκαιρίες που πρέπει να εκμεταλλευτεούμε και διατυπώσαμε προτάσεις που μπορούν να οδηγήσουν στην ανανέωση του προϊόντος εκμεταλλευόμενοι την ποιότητά του αλλά και το όνομα και τις δυνατότητες που διαθέτει η εταιρεία Παπαδοπούλου.
- 5. Ε Ξ ΩΤ Ε Ρ Ι ΚΟ – Ε Σ Ω Τ Ε Ρ Ι ΚΟ Π Ε Ρ Ι Β Α Λ ΛΟ Ν ΑΝΑΛΥΣΗ ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΗΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ
- 6. Η ΕΤΑΙΡΕΙΑ Αποστολή καιόραμα της Παπαδοπούλου είναι να αναγνωριστεί ως μία από τις καλύτερες εταιρίες παγκοσμίως, προσφέροντας ποιότητα και γεύση στη ζωή μας, με γνώμονα πάντα τη ποιότητα, τη καινοτομία και το σεβασμό στον καταναλωτή. Μετρά δεκάδες βραβεύσεις σε ελληνικές και διεθνείς εκθέσεις.
- 7.
- 8. 1. ΠΡΟΪΟΝ Ταυτότητα μάρκας:τα PICK CRACKERS δεν γίνονται αντιληπτά ως ένα Τα Cocktail διαφοροποιούνται αρκετά και προϊοντικά (αλμυρά ψωμάκια και όχι πικάντικα κράκερ), και σε επίπεδο εικόνας (ρετρό, παλιακά, νοσταλγικά), αλλά και σε χρήση (πάρτυ, με ποτό). Τα κλασσικά PICK και τα mini PICK επίσης διαφοροποιούνται: Τα κλασσικά PICK είναι πιο ήπια, foody, λογική, commodity επιλογή, ενώ τα mini PICK πιο έντονη, πικάντικη, snacky, αυθόρμητη, εθιστική επιλογή. Αυτό αντικατοπτρίζεται και σε επίπεδο εικόνας (π.χ. τα mini πιο νεανικά, μοντέρνα) αλλά και χρήσης-ανταγωνισμού (π.χ. τα mini σε πιο αυθόρμητη κατανάλωση όπως τα πατατάκια, ενώ τα κλασσικά πιο συνδεδεμένα με τη χόρταση και ανταγωνισμό όπως τα Cream Crackers, Bake Rolls, Κριτσίνια) Αυτό δημιουργεί σύγχυση στο κοινό και την αίσθηση ότι η μάρκα «απλώνεται» σε μεγάλο εύρος και πολλά διαφορετικά επίπεδα, χαρακτηριστικό που τη διαχέει και δεν την βοηθάει στο να έχει μια solid, μοναδική, ισχυρή, αναγνωρίσιμη ταυτότητα
- 9. PICK CRACKERS: Προιοντικήταυτότητα Τα PICK δεν αναγνωρίζονται όλα ως ένα προϊόν-μάρκα: Κράκερ πικάντικα Ψωμάκια αλμυρά •Πολύ λεπτά και τραγανά •Παραλληλόγραμμα •Με έντονη-πικάντικη γεύση •Πιο «εθιστικά», τρώγονται σκέτα (αυτόνομα) •Παχουλά και άφρατα (πιο ζύμη) •Σχήματα και σχέδια •Πιο ουδέτερα, διακριτικά γευστικά (απλά αλμυρά) •Πιο «μπουχτιστικά», συνήθως συνοδευτικά •Πιο σύγχρονη εικόνα •Πιο συχνή κατανάλωση •Κόβει την πείνα, οποιαδήποτε στιγμή, εκτός σπιτιού •Ανταγωνισμός: πατατάκια και Bake Rolls •Πιο παλιακή εικόνα και παιδικότητα •Πιο περιστασιακή κατανάλωση •Συνοδεία ποτού, πάρτυ, σπίτι, χωρίς λόγο •Ανταγωνισμός: ξηροί καρποί, Nak, 2001 1. ΠΡΟΪΟΝ
- 10. PICK CRACKERS: Προιοντικήταυτότητα Και μέσα στα PICK Crackers, αν και αναγνωρίζονται ότι έχουν κοινή βάση αλμυρών κράκερ, υπάρχει σημαντική διαφορετικότητα: •Μεγάλα •Πιο ήπια γευστικά •Πιο foody: χορταίνω, κόβει πείνα, με κρατάει κατά τη διάρκεια της ημέρας, τα τρώω σταδιακά •Συσκευαστικά πιο χόρταση •Πιο στατικά, πρακτικά •Πιο ενήλικα (18+) •Για τη δουλειά, τη τσάντα, την εκδρομή •Ανταγωνισμός: Bake Rolls, Cream crackers, κριτσινάκια με γεύσεις, σκέτα πατατάκια •Μικρά •Πιο έντονα-πικάντικα •Πιο snacky: αυθόρμητα, λιγούρα, εθιστικά, τα τρώω αμέσως, εκτόνωση •Συσκευαστικά πιο λιχουδιά •Πιο on the move, δυναμικά •Πιο εφηβικά (15-17) •Για το διάλλειμα στο σχολείο •Ανταγωνισμός: πατατάκια με έντονες γεύσεις (π.χ. Lay’s, Ruffles, Pringles bbq, ketchup, πάπρικα, ξύδι) και γαριδοειδή 1. ΠΡΟΪΟΝ
- 11. 1. ΠΡΟΪΟΝ Τα PICKCrackers Παπαδοπούλου αποτελούν μια διαχρονική μάρκα στην αγορά και έρχονται σε 3 γεύσεις: Κλασσικά, Μπέικον, Τυρί Τα PICK Crackers ανήκουν στην κατηγορία των αλμυρών μπισκότων, καθώς και στην κατηγορία του γρήγορου, εύκολου σνακ.
- 12. «Kάποιες συσκευασίες δεν έχουναντιθέσεις, το χρώμα της συσκευασίας και το προϊόν έχουν την ίδια απόχρωση … χάνεται το προϊόν» «Βλέπεις τις συσκευασίες μαζί και σου βγάζουν μια μονοτονία, δεν τις ξεχωρίζεις ούτε τις γεύσεις ούτε τα είδη μεταξύ τους … δεν είναι ευδιάκριτες» «Είναι λίγο α-μπε- μπα-μπλομ, απλώνεις το χέρι και παίρνεις ένα στην τύχη» 1. ΠΡΟΪΟΝ Συσκευασίες: αίσθηση σύγχυσης και μη καθαρότητας Συσκευαστικό θέμα παρουσιάζουν κυρίως τα κλασσικά PICK: δεν διαφοροποιούνται με καθαρότητα μεταξύ τους τα variants, είναι κάπως μονότονα (χρωματική παλέτα) και δεν δημιουργούν γευστική ελκυστικότητα (δεν τονίζουν τη γεύση) Τα mini PICK είναι συμβατά με τις ανάγκες των εφήβων αλλά υπολείπονται σε ποικιλία επιλογών Τα Cocktail αισθητικά είναι ok αλλά περιορίζονται σε χρήση από τις μεγάλες συσκευασίες «Κάποια χρώματα είναι λάθος σε σχέση με τις γεύσεις» «Kάποιες συσκευασίες δεν σου θυμίζουν τρόφιμο και δεν σου κάνουν να το φας, είναι πολύ έντονες … ο κύκλος θυμίζει το Tide» «Ούτε με μεγάλα γράμματα δείχνει τις γεύσεις ούτε με φωτογραφίε ς» «Kάποια χρώματα είναι σχεδόν ίδια»Χαρακτηρι σμοί κοινού
- 13. 1. ΠΡΟΪΟΝ Σχετικά μετα target groups: • Παρατηρείται διαφορετική προσέγγιση της μάρκας από κάθε κοινό 15-17 18-24 25-34 Είναι πολύ κοντά στα mini PICK, τους αρέσουν πολύ και τα τρώνε συχνά. Τα θεωρούν «δική τους μάρκα», τους ελκύει η γευστική ένταση (πικάντικο bbq), το μικρό μέγεθος, το σακουλάκι και ως φόρμα και αισθητικά. Τους ικανοποιεί τη λιγουριά, εκτόνωση, εθισμός, αλλά και τη διαχείριση βαρεμάρας. Τα κλασσικά PICK τους είναι πιο περιφερειακά και τα Cocktail αρκετά απόμακρα. Έχουν πιο πρακτική σχέση με τα PICK (τα κλασσικά). Σε επίπεδο μάρκας δεν συνδέονται στενά. Τους ικανοποιεί το commodity, το εύκολο, γρήγορο και οικονομικό σνακ που θα κόψει την πείνα (ή και θα χορτάσει) στη σχολή, στο δρόμο κατά τη διάρκεια της ημέρας ή τη συνοδεία διαβάσματος, P/C, αράγματος στο σπίτι. Έχουν πιο περιφερειακή σχέση με τη μάρκα (τρώνε τα κλασσικά). Πιο πολύ τα βλέπουν σαν κατηγορία «κράκερς», εύκολο σνακ για να σου κόψει την πείνα μέσα στην ημέρα (διάρκεια- σταδιακή κατανάλωση). Συναισθηματικά, συνδέονται νοσταλγικά με τα Cocktail (πάρτι, παιδικότητα), τα οποία σήμερα τα βλέπουν ως «ξηρό καρπό» συνοδεία ποτού.
- 14. 2. ΠΡΟΒΟΛΗ Για όλους,όλες τις ώρες και στιγμές, παντού Διασκεδαστικά, ευχάριστα, μοντέρνα Σαν έκπληξη, διάλλειμα που ξεφεύγεις από καθημερινότητα, φτιάχνουν τη διάθεση Μήνυμα Συνομιλεί με τους εφήβους Σε απόσταση οι ενήλικοι Κοινά Δεν οδηγεί επαρκώς στο προϊόν, στο να θέλει ο καταναλωτής να το φάει (ιδίως για ένα προϊόν που είναι impulse αυτό αποτελεί issue) Το προϊοντικό insight των PICK (ιδίως των mini) είναι η γευστική ένταση PICK
- 15. 3. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ 2010(€ χιλ.) 2011 (€ χιλ.) Σύνολο Ενεργητικού 159.685 161.690 Ίδια Κεφάλαια 70.084 76.734 Υποχρεώσεις 89.601 84.956 Κύκλος Εργασιών 112.580 118.494 Καθαρά Κέρδη προ Φόρων 13.083 12.301 Το 2011 πραγματοποίησε πωλήσεις € 118,5 εκατ. (2010: € 112,6 εκατ.). Τα κέρδη προ φόρων ανήλθαν σε € 12,3 εκατ. (2010: € 13,1 εκατ.). Το έτος 2011 η εταιρεία συνεχίζει την ηγετική της πορεία στον τομέα της μπισκοτοποιίας, ενισχύοντας περαιτέρω την παρουσία της με νέα λανσαρίσματα που αποσκοπούν στην ικανοποίηση των καταναλωτικών απαιτήσεων. Στον τομέα των αρτοσκευασμάτων η εταιρεία κατέχει τη δεύτερη θέση έχοντας κατακτήσει ηγετικό μερίδιο στην κατηγορία της Premium Φρυγανιάς. Παράλληλα, η διεθνής δραστηριότητα συνεχίζεται δυναμικά με κύριο στόχο την επώνυμη διείσδυση των προϊόντων στα Oργανωμένα Δίκτυα Λιανικής, με έμφαση στις Ευρωπαϊκές Αγορές. Οι Οικονομικές Καταστάσεις του 2011 έχουν συνταχθεί με βάση τα Διεθνή Πρότυπα Χρηματοοικονομικής Πληροφόρησης (Δ.Π.Χ.Π.).
- 16. 4. ΔΙΑΝΟΜΗ • Ηεταιρεία διαθέτει 4 εργοστάσια σε Αθήνα, Θεσσαλονίκη, Βόλο και Οινόφυτα, καθώς και μία κεντρική Αποθήκη Ετοίμων Προϊόντων στην περιοχή της Μάνδρας • Διαθέτει 3 τμήματα πωλήσεων σε Αθήνα, Θεσσαλονίκη και Βόλο, ενώ στην υπόλοιπη Ελλάδα διακινεί τα προϊόντα της μέσω ενός δικτύου τοπικών συνεργατών. • Εξασφαλίζει την ευρεία διανομή των προϊόντων της μέσα από μία δύναμη 200 πωλητών και merchandisers (συμπεριλαμβανομένων των αντιπροσώπων της) • Συνεργάζεται περίπου με 2000 χονδρέμπορους που ενισχύουν τη κυκλοφορία και διανομή των προιόντων της σε όλα τα κανάλια διανομής • έχει σαν προτεραιότητα να συνεργάζεται με τους πιο κατάλληλους εισαγωγείς / διανομείς σε κάθε χώρα για να διαθέσει τα προϊόντα της εκτός Ελλάδας • Οι συνεργάτες αυτοί, εκτός από το γεγονός ότι προσφέρουν ένα μεγάλο δίκτυο διανομής, μοιράζονται τις αξίες της εταιρείας και το όραμά της για το μέλλον • φροντίζει ώστε να συνδυάζει τις γνώσεις της στο διεθνές μάρκετινγκ με τη γνώση των συνεργατών της για τις αγορές τους, ώστε να προσφέρει ευέλικτα τη καλύτερη δυνατή προϊοντική γκάμα για τα προϊόντα ΠΑΠΑΔΟΠΟΥΛΟΥ στους καταναλωτές κάθε χώρας Στόχος : • να ισχυροποιήσει την παγκόσμια παρουσία της σε όλους τους τομείς που δραστηριοποιείται (φρυγανιές, παξιμαδάκια, κριτσίνια, σνάκς ) με προσθήκη νέων, πρωτοποριακών και με υψηλή ποιότητα προϊόντων στο χαρτοφυλάκιο μας • να εισέλθει σε νέες αγορές με προϊόντα προστιθέμενης αξίας και να γίνει πιο ενεργή στον ευρύτερο τομέα των τροφίμων • να αυξηθεί η ζήτηση και η διανομή των προϊόντων της στις υπάρχουσες αγορές
- 17. 5. ΑΓΟΡΑ Μέγεθοςκαι ρυθμός ανάπτυξης: Ανήκει στη κατηγορία των αλμυρών μπισκότων, που εμφανίζει διείσδυση 28,8% και ελαφρώς πτωτική κατανάλωση. Σε επίπεδο διείσδυσης μαρκών, στην κατηγορία φαίνεται να κυριαρχεί η μάρκα Παπαδοπούλου, με τα PICK Crackers να εμφανίζουν διείσδυση 8,9% (προτίμηση) αλλά και 13,3% απώλειες προς άλλες μάρκες. Προτιμήσεις καταναλωτών: Από τους χρήστες αλμυρών μπισκότων, το 19% είναι τακτικοί και είναι υπεύθυνοι για το 67% του όγκου κατανάλωσης. Η πιστότητα των PICK Crackers είναι στο 11,8% (κοντά στο average της κατηγορίας), ενώ η μάρκα έχει 18% τακτικούς και 82% περιστασιακούς χρήστες.
- 18. 6. ΠΕΛΑΤΕΣ Απευθύνεταισε γυναίκες και άντρες 15-34 ετών Το κοινό είναι αρκετά κοινό με αυτό των φρυγανιών και τσίπς η σχέση των κοινών με την κατηγορία σνακ 15-17 18-24 25-34 Τρώνε πολύ, πολλά και καθημερινά αλμυρά σνακ. Πολύ στο σχολείο, στο πάρκο, με την παρέα, αλλά και μόνοι. Όλες τις ώρες, και ανάμεσα σε γεύματα αλλά και σαν φαγητό Σε αυτή την ηλικία, τα αλμυρά σνακ λειτουργούν όπως η σοκολάτα: λιγουριά, εθισμός, εκτόνωση, ξέσπασμα, μανία, συναισθηματική ένταση (π.χ. αγχολυτικό), αλλά και ως διαχείριση κενού-βαρεμάρας. Περνούν πολλές ώρες εκτός σπιτιού, στη σχολή και σε βόλτες. Τρώνε και αυτοί πολύ σνακ, και βασικές ανάγκες είναι το commodity, το εύκολο, γρήγορο και οικονομικό σνακ που θα κόψει την πείνα (ή και θα χορτάσει), αλλά και διασκέδαση με την παρέα. Παίρνουν τις αποστάσεις τους από τα αλμυρά σνακ (όχι καθημερινή χρήση). Τα αλμυρά σνακ για αυτούς είτε λειτουργούν για αυτούς πρακτικά για χόρταση, είτε συνδέονται κυρίως με 3 διαστάσεις: ηδονισμός- μικρή αμαρτία, παιδικότητα-νοσταλγία- παιχνίδισμα, διασκέδαση- συνοδεία ποτού.
- 19. 6. ΠΕΛΑΤΕΣ η σχέσητων κοινών με την κατηγορία σνακ 15-17 18-24 25-34 Ελκύονται από την γευστική ένταση (πικάντικα) και τις μοντέρνες γεύσεις (π.χ. ναι bbq, ξύδι, πεπερόνι, chilly, ketchup, cheddar, όχι bacon, τυρί, μεσογειακές γεύσεις). Μπορεί να κάνουν μίξεις γεύσεων ή extreme γευστικές επιλογές. Οριοθετούν τις μάρκες με τις οποίες συνομιλούν (π.χ. Lay’s, Doritos, Pringles, Pick), ενώ κρατούν σε απόσταση αυτές που σηματοδοτούν παιδικό ή ενήλικο ή μάρκες όχι τόσο modern (e.g. Τσακίρης, Elite, Γαριδάκια, Bake Rolls). Παρ’ όλα αυτά μπορεί να έχουν και κάποια παιδικά κατάλοιπα (γευστικά κολλήματα-παιχνιδίσματα π.χ. κρακεράκια σε σχήμα αρκουδάκι) Έχουν αρχίσει να «τμηματοποιούν» τις ανάγκες τους και να διαχωρίζουν τα προϊόντα ανάλογα με αυτές, έχοντας ευρεία γκάμα: και νόστιμες, πρακτικές και χορταστικές επιλογές (π.χ. Bake Rolls, Pick classic), και πιο υγιεινές προτάσεις (π.χ. Cream crackers, κριτσίνια), και πιο έντονες, διασκεδαστικές γεύσεις (π.χ. Lay’s, Doritos), και μηχανικά για τη βαρεμάρα/παιχνίδισμα (π.χ. 2001) Τα Lay’s και τα Bake Rolls είναι η πιο ενδιαφέρουσες μάρκες για αυτούς. Πλέον, ο διατροφικός παράγοντας (και η αίσθηση του μέτρου) γίνεται πιο σημαντικός. Χαρακτηριστικός ο διχασμός ανδρών- γυναικών: οι άνδρες διατηρούν περισσότερο την παιδικότητα του αλμυρού σνακ (π.χ. Pick classic, Bake Rolls, έντονες γεύσεις πατατάκια) ενώ οι γυναίκες κινούνται σε πιο ήπιες επιλογές (π.χ. κριτσίνια, Cream crackers ή παιχνιδίζουν με μικρά-απλά κρακεράκια π.χ. 2001, Nac)
- 20. Παιδικότητα ΑΝΤΙΚΑΤΑΣΤΑΣ Η ΦΑΓΗΤΟΥ ΧΑΖΟΛΟΓΗΜΑ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΚΕΝΟΥ ΠΑΙΔΙΚΗ ΣΥΝΗΘΕΙΑ ΜΙΚΡΟ ΔΙΑΛΛΕΙΜΑ Ενέργεια ΕΚΤΟΝΩΣΗ ΕΥΚΟΛΙΑ Συνοδεύει παρείστικεςστιγμές και στιγμές εξόδου Συνοδεύουν ή αντικαθιστούν φαγητό Μασούλημα σε στιγμές αμηχανίας και βαρεμάρας Μου κόβουν την πείνα Προσβασιμότητα (παντού) Σε κάθε περίσταση (πάντα) Οικονομικότητα (φτηνά) Ενηλικίωση Απολαμβάνω Χορταίνω ΔΙΑΣΚΕΔΑΣΗ Ισχυρό αντικαταθλιπτικ ό «Πιπιλίζω» μια μαλακή, ευχάριστη τροφή που μου θυμίζει γεύσεις παιδικής ηλικίας (Comfort food) ΗΔΟΝΙΣΜΟΣ Λαιμαργία, μανία Γευστική ένταση. Γευστικός πειραματισμός και ποικιλία η σχέση των κοινών με την κατηγορία σνακ 6. ΠΕΛΑΤΕΣ
- 21. 6. ΠΕΛΑΤΕΣ Τα κοινάέχουν διαφορετικό επίπεδο εμπλοκής με τη μάρκα Το κάθε κοινό αξιοποιεί διαφορετικά variants της μάρκας 15-17: Μόνο τα mini Pick γευστική ένταση, δική τους μάρκα 18-24: Τα Pick Crackers (κλασσικά) κυρίως προϊοντικό commodity 25-35: Τα Pick Crackers (κλασσικά) περιφερειακά ως commodity 25-35: Τα Cocktail νοσταλγικά Άνδρες πιο πολύ από γυναίκες
- 22. FOODY SNACKY ΓΕΥΣΤΙΚΗ ΕΝΤΑΣΗ- ΣΥΝΘΕΤΟΤΗΤΑ ΓΕΥΣΤΙΚΗΗΠΙΟΤΗΤΑ- ΑΠΛΟΤΗΤΑ Υποκατάστατα ή συνοδευτικά γεύματος, απλά, διατροφικά, υγιεινά, με χορταίνουν και με κρατάνε μέσα στην ημέρα Μπουκίτσες, μικρά, σχήματα, τα τρως μηχανικά, μασούλημα, χαζολόγημα, συνοδευτικά, μαλακά, παιδικότητα, ψωμένια Έντονα γευστικά σνακ, πολλές γεύσεις, πικάντικα, λιγούρα, πειρασμός, αυθόρμητα, τα τρως επί τόπου, διασκεδαστικά, εκτόνωση Εύκολα, γευστικά, χορταστικά, μικρά διαλλείματα κατά τη διάρκεια της ημέρας (τα τρώω σταδιακά), μου κόβουν τη πείνα και μου δίνουν ενέργεια 7. ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
- 23. vs. • Σνακ γιαοποιαδήποτε στιγμή, κόβει-ξεγελάει την πείνα, με κρατάει μέσα στην ημέρα (διάρκεια-το τρώω σταδιακά), μου δίνει μικρά νόστιμα διαλλείματα • Στη τσάντα, στο δρόμο, στη σχολή, στο γραφείο, στο λεωφορείο, αλλά και συντροφιά στο σπίτι στο P/C • Αρκετά τεμάχια, αρκετά χορταστικά (foody), πιο ήπια γεύση από τα mini PICK • Issues: λειτουργούν ως μια πρακτική επιλογή, σαν συνήθεια, χωρίς βάση στη μάρκα, στη γεύση, απλά για να καλύψω την ανάγκη μου • Αδιάφορα στο εφηβικό κοινό και πρακτική επιλογή στους ενήλικους (πιο ανδρικό) • Αίσθηση κάπως αφημένης, παλιακής μάρκας • Χρειάζονται αναζωογόνηση, μεγαλύτερη έμφαση, κυρίως συσκευαστικά Τα PICK Crackers έχουν μεγαλύτερη ευρύτητα απεύθυνσης και ανταγωνισμού, ενώ συνομιλούν με πιο λογικές ανάγκες: • Bake Rolls: οικεία, δημοφιλή, νόστιμα, ποικιλία γεύσεων, χορταστικά, all day, ψημένα-φουρνιστά, ψωμί, πιο υγιεινά και foody από πατατάκια • Cream Crackers: απλό, χορταστικό, εύκολο, για οποιαδήποτε στιγμή, κόβει την πείνα χωρίς να σε περιορίζει γευστικά (πολύ κοντινά με τα κριτσίνια) • TUC: όχι ιδιαίτερα γνώριμη μάρκα, χωρίς ιδιαίτερη ελκυστικότητα • Elite Μεσογειακά: Πιο εκλεπτυσμένα, γυναικεία, εξεζητημένα, για αλλαγή • Πατατάκια: ως το απόλυτο αλμυρό σνακ, παίζει ως ανταγωνισμός σε κάθε κατηγορία 7.ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
- 24. vs. • Μικρά, λεπτά,μπουκίτσες, τρυπούλες, ψητά (λιγότερο λιπαρό και λιγωτικό από πατατάκια) • Πολύ πικάντικα-αλμυρά, γευστική ένταση, το πικάντικο που μένει στη γλώσσα, εθιστική γεύση • Αγορά περίπτερο, κυλικείο, οικονομικό σνακ • Εκτός σπιτιού, διάλλειμα του σχολείου, φροντιστήριο, στο πάρκο, σε κίνηση, σπίτι άμα βαριέμαι, περνάω την ώρα μου • Βολικό, χρωματιστό, pocket size σακουλάκι για έξω, μπαίνει σε τσέπη, τσάντα • Λιγουριά, μανία, κόλλημα, εκτόνωση, ανέβασμα, χωρίς λόγο, αυθόρμητα, τσιμπολόγημα Πατατάκια Το κοινό των mini PICK Crackers είναι το 15-17 και ο ανταγωνισμός τα πατατάκια: • Συνδεδεμένα με την παρέα, το μοίρασμα και τη διασκέδαση (π.χ. ταινία στο σπίτι με την παρέα) – τα mini PICK είναι πιο ατομικά • Πατάτα – πιο ελκυστική από τη ζύμη, νοστιμιά • Σίγουρα και δοκιμασμένα, δημοφιλή, εθισμός, λιγούρα, τσιμπολόγημα, γεμίζει το στόμα, κόβει την πείνα, χωρίς λόγο • Πιο μεγάλο σακουλάκι που «χορταίνει το μάτι», αναμονή για πιο χορταστικό/ποσότητα - τα mini PICK τα βλέπω πιο «λίγα», ότι δεν θα με καλύψουν τόσο • Εξελιγμένη κατηγορία σε ποικιλία, γεύσεις, ιδέες, επικοινωνία - τα mini PICK είναι περιορισμένα σε επιλογές 7. ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
- 25. vs. • Lay’s ημάρκα πρότυπο: μοντέρνα, πολύ δημοφιλής, μεγάλη ποικιλία σε γεύσεις, διαφημίζεται συχνά και πολύ με διάσημα πρόσωπα π.χ. Μέσι, Μποτρίνι, Ρέμος) • Pringles: aspirational (ενδιαφέρουσα συσκευασία, πολλές και πικάντικες γεύσεις, ritual σε συσκευασία, τρόποι κατανάλωσης), αλλά πολύ ακριβή • Doritos: το spicy benchmark, υψηλή ένταση Πατατάκια •Λείπει η εξέλιξη και η ανανέωση που οφείλει να εξυπηρετεί μια νεανική μάρκα •Περιχαράκωση της γευστικής έντασης, σε variants, εικαστικό συσκευασίας, επικοινωνιακά •Χρειάζεται πιο πολλές, μοντέρνες και πικάντικες γεύσεις που να περνάνε δυνατά το insight της γευστικής έντασης (π.χ. Cheddar lovers, Pepperoni blast, Sweet Chilli, Mexican, Ξύδι, Ketchup, Mustard κλπ, εμπνευσμένες από Domino’s, Pizza Hut, Pringles) και να «απαντάνε» στο issue της πατάτας και της παρέας •Nέες ιδέες π.χ. double bag, sea salt & pepper mix κλπ, που να επικοινωνούν teenage modernity και να ξεπερνούν το «χορταίνουν το μάτι» που έχουν τα πατατάκια •Στενή σύνδεση με νεότητα και παρουσία στα social media Τα Mini Pick έχουν απέναντι τους: 7. ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
- 26. 8. ΜΑΚΡΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ Τάσειςστην οικονομία: •Ελληνική και διεθνής οικονομική κρίση •Μείωση κατανάλωσης τροφίμων που δεν ανήκουν στη κατηγορία πρώτης ανάγκης •ο μέσος Δείκτης τιμών καταναλωτή του δωδεκαμήνου Μαΐου 2012 – Απριλίου 2013, σε σύγκριση προς τον ίδιο Δείκτη του δωδεκαμήνου Μαΐου 2011 – Απριλίου 2012, παρουσίασε αύξηση 0,8%, έναντι αύξησης 2,5%, που σημειώθηκε κατά τα αντίστοιχα προηγούμενα δωδεκάμηνα. Τεχνολογικό περιβάλλον •Αυτοματοποίηση διαδικασιών παραγωγής και διανομής •Internet υψηλών ταχυτήτων και παρουσία του σχεδόν παντού •Πολύ διαδεδομένες συσκευές με internet (smartphones,pads,mp3 players) •Έντονη χρήση social media κυρίως από άτομα 15-34 Νομικό περιβάλλον •Απαραίτητες οι πιστοποιήσεις κατά το διεθνές σύστημα διαχείρισης ποιότητας καθώς και πιστοποίσης για την ασφάλεια τροφίμων •Κανονισμοί ΕΕ για προστασία του καταναλωτή Κοινωνικό- Δημογραφικό περιβάλλον •Το ποσοστό του Ελληνικού πλυθυσμού ηλικίας 65 και άνω αυξάνεται με γρήγορο και σταθερό ρυθμό •Μείωση δείκτη γεννητικότητας, αυξηση δείκτη θνησιμότητας
- 27.
- 28. ΑΓΟΡΑ-ΣΤΟΧΟΣ Η μάρκα θεωρείταικατά κύριο λόγο νεανική με βασικό κοινό άνδρες και γυναίκες ηλικίας 15- 34 ετών.
- 29. ΤΜΗΜΑΤΟΠΟIΗΣΗ ΑΓΟΡΑΣ Με βάσητην προσέγγιση της μάρκας, την εικόνα, το επίπεδο εμπλοκής και την προιοντική ταυτότητα προκύπτουν τα ακόλουθα τρία τμήματα: Τμήμα 1: 15-17 ετών Ποιοι είναι; Μαθητής λυκείου. Το insight της ανατροπής-έκπληξης και της παρέας του είναι πολύ ελκυστικά. Ελκύονται απ' τη γευστική ένταση και τις μοντέρνες γεύσεις και μπορεί να κάνουν μίξεις γεύσεων. Συνομιλούν με νεανικές μάρκες ενώ κρατούν σε απόσταση πιο παλιακές ή πολύ παιδικές. Ο ρόλος των PICK στη ζωή τους Προτιμούν τα mini, τη μικρή συσκευασία που τους ικανοποιεί τη λιγούρα, εκτόνωση, εθισμό και βαρεμάρα και έχουν γευστική ένταση. Η εικόνα τους για τα classic είναι ότι τα καταναλώνουν εργαζόμενοι γύρω στα 23 με απλό κυριλέ στυλ που κάνουν παρέα με μικρότερους και τους δίνουν συμβουλές.
- 30. ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΑΓΟΡΑΣ Τμήμα2: 18-24 ετών Ποιοι είναι; Φοιτητές, περνούν πολλές ώρες στη σχολή, στο δρόμο, στο σπίτι μπροστά στο PC. Tους ικανοποιεί ένα εύκολο, γρήγορο και οικονομικό σνακ που θα τους κόψει την πείνα. Καλούν φίλους στο σπίτι για ποτό και βγαίνουν έξω όποτε έχουν όρεξη. Ο ρόλος των PICK στη ζωή τους Έχουν πρακτική σχέση με τα κλασσικά PICK. Τα θεωρούν βολικά και χορταστικά για όλες τις ώρες. Σε επίπεδο μάρκας δε συνδέονται στενά. Θεωρούν ότι απευθύνονται περισσότερο σε καθημερινούς ανθρώπους 3-35 που θέλουν κάτι να μασουλούν στη δουλειά
- 31. ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΑΓΟΡΑΣ Τμήμα3: 25-34 ετών Ποιοι είναι; Εργαζόμενος. Παντρεμένος ή εργένης. Περνά πολλές ώρες στη δουλειά του και συχνά είναι “στο τρέξιμο”. Ο διατροφικός παράγοντας είναι σημαντικός. Υπάρχει διχασμός μεταξύ ανδρών και γυναικών. Οι άντρες διατηρούν την παιδικότητα του αλμυρού σνακ ενώ οι γυναίκες κυμαίνονται σε πιο ήπιες γεύσεις. Ο ρόλος των PICK στη ζωή τους Τρώνε τα κλασσικά PICK. Τα βλέπουν ως “κράκερς”, εύκολο σνακ που θα τους κόψει την πείνα μες τη μέρα και ως κάτι συνηθισμένο για να περάσουν την ώρα τους. Το βλέπουν και ως ανθυγιεινό. Έχουν συναισθηματική σχέση με τα Cocktail. Oι Άνδρες προτιμούν τα PICK περισσότερο απ' τις γυναίκες
- 32. ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΈΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΈΣ ΕΠΙΛΟΓΈΣ ΠΡΟΙΌΝΤΩΝ-ΑΓΟΡΩΝ Διείσδυση Αγοράς: Ενέργειες προώθησης των Pick Crackers στις ήδη υπάρχουσες αγορές στις οποίες δραστηριοποιείται. Ανάπτυξη Αγοράς: Προώθηση των Pick Crackers σε νέες αγορές από πλευράς καναλιών διανομής.
- 33. Α Ν ΑΛΥ Σ Η S . W. O . T. ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ & ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ
- 34. STRENGTHS Αρκετά γνωστή επωνυμία Ποικιλίεςγεύσεων Καλή εικόνα και ποιότητα Ανταγωνιστική τιμή κοντά στους ανταγωνιστές Διαφήμιση με απήχηση στους νέους
- 35. STRENGTHS Ευρεία διανομή σεόλη την επικράτεια και εξασφάλιση συνεχούς διαθεσιμότητας των προϊόντων
- 36. WEAKNESSES Απευθύνεται σε συγκεκριμένοκαταναλωτικό κοινό συγκεκριμένης ηλικίας Μονότονες συσκευασίες προϊόντων που δεν ξεχωρίζεις γεύσεις Η κατηγορία των αλμυρών μπισκότων εμφανίζει διείσδυση και ελαφρώς πτωτική κατανάλωση
- 37. WEAKNESSES Η πιστότητα στηνκατηγορία αλμυρών μπισκότων είναι πολύ χαμηλή και πτωτική καθώς και η συχνότητα κατανάλωσης είναι στο 63% μια φορά το μήνα ή πιο σπάνια Το 82% είναι περιστασιακοί πελάτες Οι διαφημίσεις δεν έχουν απήχηση στους ενήλικες χαρακτηρίζοντας τες κουραστικές με εκνευριστικό τραγούδι Οι διαφημίσεις δεν οδηγούν επαρκώς στο προϊόν
- 38. OPPORTUNITIES Νέες γεύσεις Εισχώρηση στοκαταναλωτικό κοινο μεγαλύτερης ηλικίας
- 39. THREATS Αύξηση της προτίμησηςυποκατάστατων προϊόντων
- 40.
- 41. ΣΤΟΧΟΙ ΠΡΟΒΟΛΗΣ Νααναδεικνύεται το όφελος για τον καταναλωτή Να υπάρχει concrete καταγραφή και ταυτοποίηση της μάρκας στο μυαλό των καταναλωτών σε όλα τα target groups Να μην συγχέονται τα variants Κοινή εικόνα και χρήση για όλα τα target groups Να οδηγεί επαρκώς στο προιόν, να θέλει ο καταναλωτής να το φάει Να επικεντρώνεται περισσότερο στο εφηβικό κοινό που δείχνει να' χει προοπτικές και αυτή τη στιγμή προτιμά τα mini. Να επικεντρωθεί η προβολή του κάθε variant στο κοινό που το αξιοποιεί. Να επικεντρώνεται στην ένταση, προιοντική και συναισθηματική.
- 42. ΣΤΌΧΟΙ ΠΡΟΙΌΝΤΟΣ Ναέχει η μάρκα μοναδική, ισχυρή, αναγνωρίσιμη ταυτότητα Να φαίνεται ότι τα διάφορα variants ανήκουν στην ίδια μάρκα Να μην υπάρχουν αντίρροπες δυνάμεις σε επίπεδο εικόνας (Νεανικό; Παδικό; Μοντέρνο; Παλιακό;) Οι συσκευασίες να μην προκαλούν σύγχυση στους καταναλωτές. Να θέλεις να το φάς και να ξέρεις τι θα φας. Η συσκευασία να είναι τέτοια που να προστατεύει το προιόν από το να σπάσει. Χρηστικό μέγεθος συσκευασιών Αναζωογόνηση συσκευαστικά των Pick Crackers ώστε να έχουν πιο ξεκάθαρη εικόνα, να μη φαίνονται ουδέτερα και αδιάφορα σε σχέση με τα υπόλοιπα variants και ανάδειξη της γευστικής διάστασης. Αντιμετώπιση του κύριου ανταγωνισμού (πατατάκια). Νέες ιδέες που ξεπερνούν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του ανταγωνισμού (χορταίνουν το μάτι), επικοινωνόντας το μοντέρνο και το νεανικό στοιχείο της μάρκας.
- 43. ΣΤΌΧΟΙ ΔΙΑΝΟΜΗΣ Εξασφάλισηευρείας διανομής των προιόντων της εταιρείας Να μπορεί να τα βρει άμεσα η αγορά- στόχος Αντιμετώπιση του ανταγωνισμού Αύξηση της διανομής των προιόντων στις υπάρχουσες αγορές Είσοδος σε νέες αγορές εντός και εκτός Ελλάδος Να είναι διαθέσιμη η κατάλληλη προιοντική γκάμα ανάλογα με το κοινό-στόχο που είναι στην κάθε περιοχή-χώρα.
- 44. ΣΤΌΧΟΙ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ Τοπροιόν να δίνει την εικόνα οικονομικού σνακ που μπορεί να αγοραστεί απ' όλες τις ηλικίες Άριστη σχέση ποιότητας και τιμής Να είναι τιμολογιακά ευνοικά συγκρινόμενο με τους ανταγωνιστές.
- 45. Σ Τ ΟΧ Ο Ι Μ Α Ρ Κ Ε Τ Ι Ν Γ Κ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING
- 46. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ MARKETING ΤαPICK Crackers Παπαδοπούλου σαν προϊόν βρίσκονται στο στάδιο της Ωριμότητας! Επομένως επιλέγουμε 3 επιμέρους Στρατηγικές: I. Στρατηγική Αύξησης της Διείσδυσης II. Στρατηγική Αυξημένης Χρήσης του Προϊόντος III. Στρατηγική Επέκτασης της Αγοράς
- 47. ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Στρατηγική Επέκτασης της Αγοράς Με την στρατηγική αυτή: Εφαρμόζουμε μία διαφοροποιημένη τοποθέτηση με επικέντρωση στα τμήματα της αγοράς που δεν έχουν ανεπτυχθεί επαρκώς Επομένως αναπτύσσουμε: • Μοναδικό positioning για τις ηλικιακές ομάδες καταναλωτών 15-17 και 18-24 • Μοναδικό για τις ηλικιακές ομάδες 25-34 και 35+ Το προϊόν χρειάζεται άμεσα Repositioning!
- 48. ΑΥΞΗΣΗ ΤΗΣ ΔΙΕΙΣΔΥΣΗΣ Στρατηγική Αύξησης της Διείσδυσης Με την στρατηγική αυτή: Θέλουμε να μετατρέψουμε τους υπάρχοντες μη-χρήστες σε χρήστες: Non-users Users Επομένως: Στοχεύουμε και στις ηλικιακές ομάδες 25-34 καθώς και 35+!
- 49. ΑΥΞΗΜΕΝΗ ΧΡΗΣΗ ΤΟΥΠΡΟΪΟΝΤΟΣ Στρατηγική Αυξημένης Χρήσης του Προϊόντος Με την στρατηγική αυτή: Αυξάνουμε την ποσότητα του χρησιμοποιούμενου προϊόντος μέσω: Της αύξησης της συχνότητας χρήσης Της ανάπτυξης νέων τρόπων χρήσης του προϊόντος Στοχεύουμε στις ηλικιακές ομάδες 15-17 και 18-24, ώστε να αυξήσουν την κατανάλωσή τους σε PICK Crackers!
- 50. ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Στρατηγική Επέκτασης της Αγοράς Με την στρατηγική αυτή: Εφαρμόζουμε μία διαφοροποιημένη τοποθέτηση με επικέντρωση στα τμήματα της αγοράς που δεν έχουν ανεπτυχθεί επαρκώς Επομένως αναπτύσσουμε: • Μοναδικό positioning για τις ηλικιακές ομάδες καταναλωτών 15-17 και 18-24 • Μοναδικό για τις ηλικιακές ομάδες 25-34 και 35+ Το προϊόν χρειάζεται άμεσα Repositioning!
- 51. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ MARKETING ΤαPICK Crackers Παπαδοπούλου σαν προϊόν ξαναμπαίνουν στο στάδιο της Ανάπτυξης! Επομένως επιλέγουμε 3 επιμέρους Στρατηγικές: I. Κατά Μέτωπο Επίθεση (Frontal Attack): Θα προσπαθήσουμε να αποσπάσουμε μερίδιο αγοράς από τον ανταγωνισμό και να προσελκύσουμε καθώς και νέους πελάτες (late adopters) II. Επίθεση Ανταρτών (Guerilla Attack): Θα επιδιώξουμε να δημιουργήσουμε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις σε διάφορα τμήματα και γεωγραφικές περιοχές
- 52.
- 53. ΤΑΚΤΙΚΕΣ MARKETING Πως μπορούντα PICK Crackers να διευρύνουν την απεύθυνσή τους σε κοινά και απέναντι σε συγγενικές κατηγορίες; Πως οι ίδιοι οι καταναλωτές τοποθετούν τα PICK Crackers μέσα στην ευρύτερη κατηγορία; Η αντίληψή τους είναι πιο foody ή πιο snacky; Τι σημαίνει αυτό για την μάρκα και την επικοινωνία της; Πως μπορεί η μάρκα να ενισχύσει το branding της και να σταθεί πιο ισχυρή μέσα σε μια κατηγορία που χαρακτηρίζεται από χαμηλή χρήση, συχνότητα και πιστότητα; Τι σημαίνει για τα PICK Crackers να συνομιλούν με τα νεανικά κοινά; Τι πρέπει να κάνει η μάρκα για να γίνει πιο ελκυστική στους νέους;
- 54. ΠΡΟΪΟΝ Εικόνα: Απόκτησημιας δυναμικής ,ισχυρής μοναδικής ταυτότητας μέσω διαφοροποίησης της προβολής σε κάθε επίπεδο. Διαφοροποίηση της συσκευασίας καθώς η σύγχυση εντείνεται και εντός επιπέδου.
- 55. ΠΡΟΪΟΝ Δημιουργία μιαςελκυστικότερης εικονικής αναπαράστασης της γεύσης. Στην γενική αναζωογόνηση της συσκευασίας πρέπει να ληφθούν υπόψιν και ότι είναι αδιάφορα στο εφηβικό κοινό.
- 56. ΠΡΟΩΘΗΣΗ Στόχοι Διαφήμισης Ενισχυτική λειτουργία στο καταναλωτικό κοινό των ενηλίκων και μετατροπή των περιστασιακών καταναλωτών repeat buyers repeat buyers loyal customers Δημιουργία θετικής στάσης στο κοινό των ανηλίκων και εκδήλωση της επιθυμητής συμπεριφοράς Αντιστροφή της κοινής αντίληψης περί πρακτικής επιλογής commodity
- 57. ΠΡΟΩΘΗΣΗ Πλάνο μέσωνμαζικής ενημέρωσης Μονόδρομης επικοινωνίας • Νεανικά Περιοδικά Εφηβικό κοινό • Τηλεόραση Γνωστός παρουσιαστής, συναίσθημα Αμφίδρομης επικοινωνίας • Ίντερνετ Social Media Ενέργειες προώθησης πωλήσεων π.χ. Stands έξω από σχολέια ,πανεπιστήμια
- 58. ΔΙΑΝΟΜΗ Τμήματα πωλήσεων 1. Αθήνα 2.Θεσσαλονίκη 3. Βόλο Στις υπόλοιπες περιοχές Δίκτυο τοπικών συνεργατών Συνολικά 200 πωλητές και merchandisers βρίσκονται καθημερινά στην αγορά
- 59. ΔΙΑΝΟΜΗ Εξασφάλιση ευρείαςδιανομής σε όλη την επικράτεια καλού προγραμματισμού και ελέγχου στο σύστημα των μέσων μεταφοράς Εξασφάλιση συνεχούς διαθεσιμότητας των προιόντων καλής επικοινωνίας και συντονισμού στην αλυσίδα προμηθειών (supply chain) Ενδεχόμενη είσοδος σε νέες αγορές
- 60. ΔΙΑΝΟΜΗ Συνεργάτες μεμεγάλο δίκτυο διανομής Συνεργασία με τους κατάλληλους εισαγωγείς διανομής στο εξωτερικό Ανταλλαγή γνώσεων μάρκετινγκ με τους διανομέις στο εξωτερικό
- 61. ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ Ανταγωνιστική τιμήκοντά στους ανταγωνιστές Ίσως αργότερα ενδεχομένως υψηλότερη όταν αποκτήσουμε μια πιο αναγνωρίσιμη και πιο δυνατή μάρκα Value for money Σε αυτό βοηθάει το όνομα και η ευρύτερη εικόνα της επιχείρησης
- 62.
- 63. ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΙΚΑ Τα PICKCRACKERS δεν γίνονται αντιληπτά ως ένα H μάρκα «απλώνεται» σε μεγάλο εύρος και πολλά διαφορετικά επίπεδα, χαρακτηριστικό που τη διαχέει και δεν την βοηθάει στο να έχει μια solid, μοναδική, ισχυρή, αναγνωρίσιμη ταυτότητα Συσκευαστικό θέμα παρουσιάζουν κυρίως τα κλασσικά PICK Παρατηρείται διαφορετική προσέγγιση της μάρκας από κάθε κοινό Η διαφήμιση δεν οδηγεί επαρκώς στο προϊόν, στο να θέλει ο καταναλωτής να το φάει (ιδίως για ένα προϊόν που είναι impulse αυτό αποτελεί issue Τα PICK Crackers έχουν μεγαλη ευρύτητα απεύθυνσης και ανταγωνισμού
- 64. ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΙΚΑ Στα δυνατά σημεία: Αρκετά γνωστή επωνυμία Ευρεία διανομή σε όλη την επικράτεια και εξασφάλιση συνεχούς διαθεσιμότητας των προϊόντων Καλή εικόνα και ποιότητα Στα αδύναμα σημεία: Η κατηγορία των αλμυρών μπισκότων εμφανίζει διείσδυση και ελαφρώς πτωτική κατανάλωση Στις ευκαιρίες: Νέες γεύσεις Εισχώρηση στο καταναλωτικό κοινο μεγαλύτερης ηλικίας Με νέες τακτικές τιμολόγησης,διανομής,προβολής και εφαρμογή νέεων στρατηγικών που προτείναμε και με άξονα την εκμετάλλευση των δυνατών σημείων του προϊόντος και της επιχείρησης, το προϊόν μπορεί να αντιμετωπίσει τα εμπόδια που υπάρχουν και να γίνει πιο επικερδές και ανταγωνιστικό.