6. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 5
Εισαγωγή
Η Θεσσαλική Φάρμα είναι μία μονάδα παραγωγής γαλακτοκομικών-τυροκομικών προϊόντων.
Κύρια της πλεονεκτήματα είναι η εις βάθος γνώση του ευρύτερου κλάδου της κτηνοτροφίας αλλά και η
γνώση της τοπικής αγοράς. Ακόμα , η ανταγωνιστική γεωγραφική της θέση επιτρέπει την
οικονομικότερη και ταχύτερη δυνατή διάθεση του μείγματος προϊόντων που διαθέτει. Τα προϊόντα μας
θα διαφοροποιηθούν λόγω της σχέσης τιμής ποιότητας που θα τα χαρακτηρίζει . Η τιμή του γάλακτος
(αγελαδινού) θα είναι σαφώς κατώτερη από αυτή του ανταγωνισμού λόγω της επιλογής των αυτομάτων
πωλητών οι οποίοι θα βρίσκονται σε κομβικά σημεία πυκνοκατοικημένων οικισμών πρωτίστως της
Μαγνησίας και δευτερευόντως της ευρύτερης αγοράς .
Η επιλεχθείσα νομική οντότητα είναι η Ιδιωτική Κεφαλαιουχική Εταιρεία γεγονός που
εξυπηρετεί την σύσταση μίας τέτοιας μονάδας . Πρόκειται για μία εταιρεία που εφόσον ιδρυθεί θα
προσδώσει μεγάλη δυναμική στην τοπική προσφορά. Η ομάδα ανθρώπων μας θα κατέχει μεγάλη
επιστημονική ειδίκευση επι του αντικειμένου . Ειδικότερα ο κος Ηλία Γκαραβέλας διαθέτει κύκλο
επαφών με καταρτισμένο στον τομέα προσωπικό.
Στην ενότητα Έξοδα Έναρξης θα βρείτε τα έξοδα τα οποία υπολογίζεται ότι θα χρειαστούν για
την ίδρυση της βιομηχανικής μονάδας . Πιο συγκεκριμένα το ποσό ανέρχεται στα 306.500 ευρώ . Από
το ποσό αυτό το 50 % επιδοτείται από αναπτυξιακό πρόγραμμα της Ευρωπαϊκής Ένωσης στο οποίο
ήδη έχει ενταχθεί η επιχείρηση .
Τα ήδη επενδυμένα κεφάλαια ανέρχονται στις 12.600 ευρώ και αφορούν δαπάνες για
αρχιτεκτονικές και οικονομικέ μελέτες . Ακόμα , στο ποσό αυτό συμπεριλαμβάνονται τα έξοδα
έναρξης , κατοχύρωσης τίτλου-ονόματος και η εγγραφή στο Εμπορικό Επιμελητήριο Μαγνησίας . Το
κεφάλαιο που απαιτεί η επιχείρηση θα χρησιμοποιηθεί στην προμήθεια και απόκτηση των υποδομών
που θα την καταστήσουν παραγωγικά και ανταγωνιστικά ικανή .
Η απόδοση της επιχείρησης που επιδιώκουμε να ιδρύσουμε μετρήθηκε με αριθμοδείκτες οι
οποίοι μας οδηγούν σε αισιόδοξα συμπεράσματα. Οι αριθμοδείκτες αυτοί είναι διαθέσιμοι στο
Παράρτημα.
7. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 6
Γενικά1
Η αγορά γάλακτος είναι εξαιρετικά ρευστή γεγονός που επιτρέπει μία ευκολότερη ένταξη
και καθιέρωση νέων εταιρειών στον κλάδο .
Ειδικότερα , με θετικό πρόσημο έκλεισε η περσινή χρονιά για την πλειοψηφία των
βιομηχανικών και βιοτεχνικών εταιρειών παραγωγής και τυποποίησης γαλακτοκομικών προϊόντων.
Ωστόσο, στο σύνολό του ο κλάδος εμφανίζεται ζημιογόνος, λόγω των αρνητικών αποτελεσμάτων που
παρουσιάζουν ορισμένες μεγάλες επιχειρήσεις, οι οποίες επισκίασαν τις αυξημένες πωλήσεις των
μικρότερων. Κορυφαίες επιχειρήσεις στον ευρύτερο κλάδο της γαλακτοβιομηχανίας, όπως η ΔΕΛΤΑ,
η Δωδώνη, η ΕΒΓΑ, η ΕΒΡΟΦΑΡΜΑ, η ΜΕΒΓΑΛ, η ΦΑΓΕ, η Παγωτά Δωδώνη και η Τυράς
παρουσίασαν κάμψη στις πωλήσεις του 2012 συγκριτικά με τις αντίστοιχες του 2011, αποδεικνύοντας
πως πράγματι η ανακατάταξη στην εν λόγω αγορά συνεχίζεται
Στον παρακάτω πίνακα εμφανίζεται η σχέση μεταξύ εθνικής κατανάλωσης και παραγωγής για
την τελευταία τετραετία .Παρατηρείται μία σταθερή τάση στην εθνική κατανάλωση γεγονός που
καταδεικνύει μία ανθεκτική αγορά . Αντίθετα η εγχώρια παραγωγή που διατίθεται για την εθνική ζήτηση
έχει μειωθεί καθώς οι μεγάλοι παίκτες του κλάδου στρέφονται στο εξωτερικό.
Στόχοι
Η εταιρεία μας είναι της άποψης πως στην κορυφή των προτιμήσεων χωράει μόνο ένας.
Φροντίζουμε λοιπόν αδιαλείπτως να επαναπροσδιορίζουμε τους στόχους μας, να εξελισσόμαστε και να
προσφέρουμε καινοτομία. Θέλουμε να διαφέρουμε και θα το καταφέρουμε, μέσω της παροχής
υπηρεσιών , που θα αποτελέσουν παράγοντα διαφοροποίησης και ανάδειξης. Στόχος μας είναι
οι συνεχείς προσπάθειες βελτίωσης της ποιότητας, για να είναι η επιχείρηση μας στην πρώτη θέση και
1 Στην εγχώρια αγορά γαλακτοβιομηχανίας τα πράγματα είναι ρευστά. Οι έντονες πιέσεις που δέχονται οι μεγάλοι «παίκτες»
του χώρου, λόγω μειωμένης ζήτησης, η οποία οδηγεί σε υποχώρηση των πωλήσεων και του τζίρου τους, κάνει ολοένα και
επιτακτικότερη την ανάγκη των συγχωνεύσεων. Απορρόφηση μικρότερων επιχειρήσεων από μεγαλύτερες ή ακόμη και
συνένωση των «κορυφαίων» της αγοράς είναι τα σχέδια των παραγόντων του κλάδου, καθώς «βλέπουν» πως τα «κουκιά» δεν
βγαίνουν.
2011 2012 2013 2014
Επισκοπηση Αγοράς
Εθνική
Εγχώρια
Π.
8. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 7
να μπορεί να αντιμετωπίσει με καινοτομία, αλλά και σεβασμό στην παράδοση, όλες τις προκλήσεις της
αγοράς.
Επιδιώκουμε με ρεαλιστικά πλάνα και προσαρμογές την καθιέρωση μας στην τοπική αγορά .
Στοχεύουμε σε διηνεκείς σχέσεις με τους εξωτερικούς συνεργάτες και προμηθευτές μας .
Επιδιώκουμε να δώσουμε νέα επιχειρηματική δυναμική στην κτηνοτροφία της Μαγνησίας και
να αναδείξουμε τις δυνατότητες της στον κλάδο αυτό.
Δήλωση Αποστολής
Με αίσθημα ευθύνης, στη Θεσσαλική Φάρμα οραματιζόμαστε προϊόντα υψηλής ποιότητας που
θυμίζουν χωριό και αγνότητα. Με όραμα την προσήλωση στην παράδοση , την μέριμνα για την
επόμενη γενιά και την προσοχή στο περιβάλλον που μας φιλοξενεί . Η Θεσσαλική Φάρμα υπάρχει για
να προσφέρει στον Έλληνα καταναλωτή γαλακτοκομικά προϊόντα κορυφαίας ποιότητας, με βάση το
φρέσκο ελληνικό γάλα, συνδυάζοντας κατά τον καλύτερο τρόπο την παράδοση με την τεχνολογία. Η
εταιρεία μας οραματίζεται να γίνει ηγέτιδα της ισορροπημένης διατροφής .
Ανταγωνιστικά Πλεονεκτήματα & Καινοτομία
Η εν λόγω επιχειρηματική ιδέα χαρακτηρίζεται από ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και
καινοτομίες που την διαφοροποιούν από τις όμοιες επιχειρήσεις του κλάδου των φρέσκων
γαλακτοκομικών.
Ο διαχειριστής της «Θεσσαλικής Φάρμας» κος Ηλίας Γκαραβέλας έχει διατελέσει για χρόνια
διαχειριστής μονάδων κτηνοτροφικής παραγωγής. Το γεγονός αυτό επιτρέπει στην εταιρεία να
γνωρίζει καλά την τοπική αγορά και ανταγωνισμό.
Η κα Κωνσταντία Γκαραβέλα έχει στην κατοχή της 2 μεγάλες κτηνοτροφικές μονάδες που
μπορούν να εξασφαλίσουν χαμηλά κόστη , ελεγχόμενη και υψηλή ποιότητα γάλακτος, τόσο
πρόβειου όσο και γίδινου.
Ακόμα , κατέχουμε φιλική και συγγενική σχέση με τεχνολόγους τροφίμων που εργάστηκαν σε
μεγάλη βιομηχανία γάλακτος επι σειρά ετών. Μάλιστα η κυρία Κωνσταντία Γκαραβέλα
προμηθεύει έναν εξ αυτών προκειμένου να παράγει παραδοσιακό πρόβειο γιαούρτι.
Πρόκειται λοιπόν για μία οικογένεια με παράδοση στο γάλα και την κτηνοτροφία με γνώση της
τοπικής αγοράς.
Οι αυτόματοι πωλητές θα βοηθήσουν στην παράκαμψη των μεσαζόντων επιτρέποντας την
πώληση γάλακτος με τιμή κατώτερη από του ανταγωνισμού και μάλιστα κατά 40 λεπτά του
ευρώ.
Το πλεόνασμα πλέον μεταφέρεται στον παραγωγό γεγονός που θα οδηγήσει σε διηνεκείς
σχέσεις μεταξύ της επιχείρησης μας και της τοπικής παραγωγής.
9. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 8
Η καινοτομία της επιχείρησης προέρχεται από την παράδοση της Θεσσαλίας, το παρελθόν και
την ιστορία των μελών και των συνεργατών της.
Περιγραφή Επιχείρησης
Ιδιοκτησία Επιχείρησης/ Νομική Οντότητα
Η νομική και οικονομοτεχνική μελέτη για την επιχείρηση ανέδειξε ως καταλληλότερη νομική
μορφή αυτήν της Ιδιωτικής Κεφαλαιουχικής Εταιρείας ‘ καθώς πρόκειται για κεφαλαιουχική νομική
εταιρική οντότητα που μπορεί να οριστεί με μικρό αρχικό κεφάλαιο και χαίρει σχετικής ταχύτητας
νομικών και φορολογικών διεργασιών . Κατά την ένταξη της στο τοπικό εμπορικό επιμελητήριο
Μαγνησίας η εταιρεία μας έλαβε τον διακριτικό τίτλο Θεσσαλική Φάρμα Ι.Κ.Ε ο οποίος περιλαμβάνει
και την νομική της μορφή .
Η νομική σύσταση της εταιρείας πραγματοποιήθηκε στις 30/9/2014 λαμβάνοντας αριθμό
Γενικού Εμπορικού Μητρώου 13192564400. Κατά την πρώτη έναρξη ορίστηκε ως κύριος μέτοχος ,
διαχειριστής και εκπρόσωπος ο κος Ηλίας Γκαραβέλας κατέχοντας ποσοστό 70% και επιχειρηματική
σχέση με την επιχείρηση. Ακόμα , η κα Κωνσταντία Γκαραβέλα κατέχει το 30% επι του κεφαλαίου .
Τοποθεσία
Η έδρα της επιχείρησης , βρίσκεται στον αστικό οικισμό της Νέας Αγχιάλου που υπάγεται στον
Δήμο Βόλου και έχει περίοπτη θέση στον κάμπο του Αλμυρού στην Μαγνησία Θεσσαλίας . Πρόκειται
για ένα κομβικό-στρατηγικό σημείο με έντονη γεωργική και κτηνοτροφική παραγωγική δραστηριότητα.
Η έδρα της επιχείρησης επι της οδού Ζαρίφη παρέχει εύκολη πρόσβαση στο εθνικό οδικό
δίκτυο και τα αντίστοιχα επαρχιακά.
Σε κοντινή απόσταση από την έδρα θα βρίσκεται η παραγωγική μονάδα . Γεγονός που καθιστά
την διοίκηση παραγωγής και εφοδιαστικής αλυσίδας ευκολότερη.
Η μεταφορά των γαλακτοκομικών Α’ Υλών θα γίνεται με μεγάλη ευκολία καθώς οι τοπικοί
συνεταιρισμοί και παραγωγοί είναι εγκατεστημένοι σε κοντινούς οικισμούς και χωριά .
Συνεπάγεται μειωμένου κόστους.
Η ποιότητα του οδικού δικτύου, επιτρέπει την κίνηση των φορτηγών ψυγείων που θα
πραγματοποιούν την ανατροφοδότηση των αυτομάτων πωλητών γάλακτος και την διάθεση της
λοιπής μας προϊοντικής γραμμής στο κανάλι του λιανεμπορίου ή χονδρεμπορίου.
10. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 9
Εσωτερικό
Η Διοικητική έδρα διαθέτει 100τ.μ σε χώρους γραφείων και βοηθητικών χώρων με δυνατότητα
στέγασης 3 διοικητικών in-house εργαζομένων.
Η συνολική έκταση της παραγωγικής μονάδας θα καλύπτει τα 161τ.μ. . Η μελέτη για την
κατασκευή προϋπολογίζει την απαιτούμενη έκταση ώστε να επιτρέπεται αύξηση της
παραγωγικής δραστηριότητας κατά 100% από την τελική παραγωγή του Α’ έτους λειτουργίας.
Η κατασκευή θα είναι τέτοια που θα επιτρέπει την διεκδίκηση πιστοποιήσεων ποιότητας
(HACCP, ISO)2
Ακόμα , υπολογίζεται ειδική ιματιοθήκη και αποδυτήρια για το προσωπικό και τους
επισκέπτες.
Ο μηχανολογικός εξοπλισμός και τα βοηθητικά μηχανήματα θα καλύπτουν το εμβαδό των
120τ.μ. συμπεριλαμβανομένων των χώρων ψύξης και αποθήκευσης των προϊόντων.
Ώρες λειτουργείας – εργασίας
Οι ώρες λειτουργίας της παραγωγικής μας μονάδας ορίζονται ως εξής:
Η παροχή του γάλακτος τόσο στο τοπικό κανάλι των Σούπερ Μάρκετ όσο και στους
αυτόματους πωλητές θα γίνεται καθ΄ όλη τη διάρκεια της εβδομάδος πέραν της Κυριακής.
Για τη διασφάλιση της ομαλής τροφοδότησης των αυτομάτων πωλητών , προβλέπονται τακτικά
δρομολόγια με δυναμική προσαρμογή στην ζήτηση του κάθε σταθμού αυτόματης πώλησης.3
Η πρώτη προμήθεια θα γίνεται το αργότερο στις 6.30 προ μεσημβρίας ενώ αντίστοιχα η
τελευταία ανατροφοδότηση θα πραγματοποιείται στις 7 μετά μεσημβρίας .
Για την παραγωγική δραστηριότητα απαιτείται λειτουργία ωραρίου 5π.μ-3μ.μ. κατά την οποία
θα απασχολούνται 2 άτομα .
Παράλληλα , οδηγός του ψυγείου θα εργάζεται 6π.μ-2μ.μ. ενώ από τις 2μ.μ-7μ.μ την
προμήθεια θα αναλαμβάνει ο ίδιος ο διαχειριστής της Θεσσαλικής Φάρμας Ι.Κ.Ε. προκειμένου
να διενεργεί στατιστική απογραφή και εξακρίβωση αποθεμάτων ο ίδιος.
Ακόμα , προβλέπεται και η απασχόληση 1-2 ατόμων με εξάωρη διάρκεια με γενικά καθήκοντα
επι της παραγωγικής μονάδας.
2 Ο κύριος Γκαραβέλας έχει ήδη στην επιχείρηση του λάβει τις κατάλληλες πιστοποιήσεις ποιότητας για συσκευασία και
μεταποίηση ζωικών προϊόντων.
3 Η συχνότητα γεμίσματος καθορίζεται από τον ίδιο τον αυτόματο πωλητή καθώς διαθέτει τεχνολογία RF(radio frequency)
όπου ειδοποιεί όταν το απόθεμα υπολείπεται κάποιου επιλεγμένου ορίου.
11. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 10
Προϊόντα
Η προϊοντική μας γραμμή θα αποτελείται από τα εξής προϊόντα και υπηρεσίες :
Αγελαδινό , φρέσκο γάλα ημέρας με τιμή πώλησης 1€/lt.
Γίδινο, φρέσκο γάλα ημέρας με τιμή πώλησης 2€/lt.
Παραδοσιακό γιαούρτι με μέγιστη τιμή πώλησης 2€/330-400 gr.
Στο τρίτο έτος συνυπολογίζεται η πιλοτική παραγωγή σπιτικού παγωτού με τιμή διάθεσης
10€/lt.
Τα τυριά μας (Φέτα , Μαλακά τυριά) θα διατίθενται με μέση τιμή τα 7€/kg.
Προμηθευτές
Για την τροφοδότηση του νέου εργοστασίου με όλες τις απαραίτητες πρώτες ύλες η εταιρεία
σκοπεύει να έρθει σε συμφωνία με έναν μεγάλο αριθμό παραγωγών στον ευρύτερο χώρο της Θεσσαλίας,
κυρίως τοπικούς παραγωγούς, καθώς και με κέντρα συλλογής γάλακτος για την προμήθεια αγελαδινού
και αιγιοπρόβειου γάλακτος ημερησίως. Έχει υπολογιστεί ότι έτσι θα εξοικονομούνται τα έξοδα από
την μεταφορά των πρώτων υλών και άρα θα υπάρχουν μεγαλύτερα περιθώρια για μείωση των τιμών των
τυροκομικών και γαλακτοκομικών προϊόντων.
Η συλλογή των πρώτων υλών και η διανομή των γαλακτοκομικών και τυροκομικών προϊόντων
θα γίνεται με φορτηγά βυτία - ψυγεία που θα εξασφαλίσει η εταιρεία για την νέα μονάδα, ώστε
όλα να γίνονται γρήγορα και με την τήρηση όλων των κανόνων ασφάλειας.
Στα πλαίσια της φιλοσοφίας της Θεσσαλικής Φάρμας , η προμήθεια των Α’ υλών θα
γίνεται με απώτερο σκοπό την στήριξη οικογενειακών κτηνοτροφικών μονάδων και παραγωγών
της Μαγνησίας και της ευρύτερης θεσσαλικής αγοράς.
Μικρές μονάδες και συνεταιρισμοί θα μας δίνουν αγελαδινό γάλα σε τιμή 0.45 ευρώ / λίτρο
Ακόμα , θα προμηθευόμαστε πρόβειο γάλα υψηλής ποιότητας με 1 ευρώ / λίτρο
Τέλος , το γίδινο γάλα θα αποκτάται με τιμή λίτρου τα 62 λεπτά του ευρώ.
Παροχή(Προς τους πελάτες )
Ασυμβίβαστη στη διασφάλιση της υψηλής ποιότητας, η Θεσσαλική Φάρμα θα
εφαρμόζει με συνέπεια ένα ολοκληρωμένο σύστημα διαχείρισης ποιότητας, που καλύπτει και
εγγυάται όλα τα στάδια παραγωγής των προϊόντων της - από τη πρώτη ύλη και την επεξεργασία
της μέχρι και την τελική τους συσκευασία και διάθεση. Παρέχει το γάλα όπως παλιά , αγνό και
φρέσκο μέσω των αυτόματων πωλητών που θα εγκατασταθούν.
12. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 11
Παρασκευή-Διαδικασία
ΠΡΩΤΗ ΥΛΗ
Η Θεσσαλική Φάρμα θέλοντας να εξασφαλίσει την υψηλή ποιότητα της πρώτης ύλης παρέχει πλήρη
τεχνική και επιστημονική υποστήριξη γάλακτος στους παραγωγούς με τους οποίους συνεργάζεται, η
οποία συνίσταται:
στην εξασφάλιση της σωστής διατροφής και υγείας των ζώων ,στον κατάλληλο εξοπλισμό των
κτηνοτροφικών μονάδων που εγγυάται την τήρηση των πλέον αυστηρών κανόνων καθαρισμού
και απολύμανσης.
στην άρτια συνεργασία με τους παραγωγούς, ώστε να διασφαλίζεται η σωστή και υγιεινή
διαχείριση του γάλακτος.
Κάθε μέρα, όλο το χρόνο, θα συγκεντρώνονται περίπου 2,2 τόνοι αγελαδινού ,γίδινου και
πρόβειου γάλακτος κάτω από την επίβλεψη ειδικευμένων στελεχών.
Εξωτερικοί συνεργάτες , κτηνίατροι και τεχνολόγοι τροφίμων θα παρακολουθούν και ελέγχουν
κάθε στάδιο παραγωγής και επεξεργασίας, από τη σωστή διατροφή και την υγεία των ζώων
μέχρι τη συλλογή, τη μεταφορά, τη ψύξη, τη παστερίωση, την ομογενοποίηση και τη
διατροφική αξία των προϊόντων, διασφαλίζοντας την εφαρμογή του Ολοκληρωμένου
Συστήματος Διαχείρισης Ποιότητας όπως προαναφέρθηκε.
ΣΥΛΛΟΓΗ – ΜΕΤΑΦΟΡΑ
Το γάλα αμέσως μετά το άρμεγμα θα συλλέγεται σε ειδικές δεξαμενές ψύξης και μέσα
σε λίγη ώρα θα μεταφέρεται στην εγκατάσταση μας με ειδικά για μεταφορά γάλακτος,
ισόθερμα βυτία, ώστε η θερμοκρασία να μην υπερβεί τους 4 °C, διατηρώντας έτσι την ψυκτική
αλυσίδα.. Οι μικρές αποστάσεις, που διανύει η πρώτη ύλη για να φτάσει από τις μονάδες
παραγωγής στο χώρο μας, διασφαλίζει την καλύτερη ποιότητα και διατηρησιμότητα του
φρέσκου γάλακτος.
ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ
Στο εργοστάσιο, το γάλα θα υπόκειται σε αυστηρούς ελέγχους και υποβάλλεται, με τη
βοήθεια της υψηλής τεχνογνωσίας και των σύγχρονων μηχανημάτων, σε όλες τις απαραίτητες
διεργασίες, όπως παστερίωση και ομογενοποίηση . Έτσι φτάνει στον καταναλωτή ένα τελικό
προϊόν απαλλαγμένο από τους παθογόνους οργανισμούς του γάλακτος αλλά με όλα τα πολύτιμα
συστατικά του αναλλοίωτα.
13. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 12
Ανθρώπινο Κεφάλαιο
a) Εργαζόμενοι.
Στη Θεσσαλική Φάρμα θα απασχολούνται περίπου 6-8 εργαζόμενοι στους τομείς διοίκησης και
ανάπτυξης, παραγωγής και πωλήσεων. Οι άνθρωποι μας θα είναι εξειδικευμένοι επιστήμονες, έμπειροι
τεχνικοί, άνθρωποι που αγαπούν και αφοσιώνονται στο αντικείμενο της δουλειάς τους, διαμορφώνουν
και μοιράζονται τις αξίες της εταιρείας και εργάζονται με γνώμονα την τήρηση και διαφύλαξή τους.
Η εταιρεία θα βρίσκεται πάντα δίπλα σε κάθε εργαζόμενο, με κατανόηση, ευελιξία και ειλικρινή
φροντίδα.
b) Συνεργάτες.
Για μια οικογενειακή παραγωγική μονάδα ένα από τα βασικά συστατικά επιτυχίας είναι η σωστή
επιλογή και στήριξη των συνεργατών της. Από το 1970 η κα Κωνσταντία Γκαραβέλα συνεργάζεται
αποκλειστικά με παραγωγούς της Μαγνησίας για την προμήθεια της πρώτης ύλης. Οι μακροχρόνιες
σχέσεις έχουν ήδη καλλιεργηθεί βήμα - βήμα και βασίζονται στην αμοιβαία εμπιστοσύνη και στην
κατάθεση της πλούσιας εμπειρίας των συνεργατών μας στην παραγωγή άριστων γαλακτοκομικών
προϊόντων.
Με την ίδια φιλοσοφία και πάνω σε παρόμοιες αρχές συνεργασίας επιδιώκουμε την δημιουργία και
διατήρηση πιστών σχέσεων τόσο με τους προμηθευτές μας όσο και με επιλεγμένους συνεργάτες
επιστημονικής ειδίκευσης .
Με τους συνεργάτες μας μεγαλώσαμε μαζί και έτσι θέλουμε να συνεχίσουμε την αναπτυξιακή μας πορεία.
Εργαζόμενοι και συνεργάτες αποτελούν μια δεμένη ομάδα που αλληλοεπιδρά, μοιράζεται και απολαμβάνει με ίσους
όρους αρμονική συνεργασία και αξιοκρατία. Οι άνθρωποι της Θεσσαλικής φάρμας είναι ο μοχλός και η κινητήρια
δύναμη για την επίτευξη των εταιρικών στόχων.
14. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 13
Αιτιολόγηση Επιλογής Προϊοντικής Γραμμής
Οι λόγοι για τους οποίους επιλέχτηκε η νέα βιομηχανική μονάδα να παράγει αυτά τα
τυροκομικά και γαλακτοκομικά προϊόντα είναι οι εξής:
1. Κατοχή της κατάλληλης τεχνογνωσίας και εμπειρίας για τα προϊόντα αυτά.
2. Σύμφωνα με τις πωλήσεις που κάνουν τα τυροκομικά και γαλακτοκομικά προϊόντα οι τύποι αυτών
που επιλέχθηκαν για την νέα μονάδα είναι αυτοί που κατέχουν και το μεγαλύτερο μερίδιο όσον αφορά
την προτίμηση των καταναλωτών από όλη την αγορά.
3. Το κοινό είναι αυτό που προτιμά αυτά τα προϊόντα και άρα είναι καθήκον της εταιρείας να ακολουθεί
τις προτιμήσεις του κοινού δίνοντάς τους τα σωστά προϊόντα, στην σωστή ποιότητα, στην σωστή τιμή.
4. Ακόμη με τα προϊόντα αυτά θα καλύπτεται το σύνολο της αγοράς, για όλους τους καταναλωτές,
παιδιά, μεσήλικες, όλα τα εισοδήματα και σχεδόν όλες τις διατροφικές συνήθειες.
15. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 14
Marketing
Ανάλυση Αγοράς
Η συνολική εγχώρια πρωτογενής παραγωγή γάλακτος στις γεωργικές εκμεταλλεύσεις εμφάνισε μικρές
διακυμάνσεις κατά τη χρονική περίοδο 1997-2003, ενώ ακολούθησε μικρή ανοδική τάση από το 2003
έως το 2005. Ειδικότερα, η παραγωγή γάλακτος ανήλθε σε 1.865.400 τόνους το 2003 έναντι 1.821.200
τόνων το 2005 παρουσιάζοντας αύξηση κατά 2,4% .Το αγελαδινό γάλα κατέχει το μεγαλύτερο μερίδιο
στη συνολική πρωτογενή παραγωγή γάλακτος, το οποίο κυμάνθηκε ετησίως μεταξύ του 39,5% - 42% το
εξεταζόμενο διάστημα.
Ειδικότερα, η παραγωγή αγελαδινού γάλακτος διαμορφώθηκε σε 776.800 τόνους το 2006,
εμφανίζοντας αύξηση κατά 3,8% σε σχέση με το προηγούμενο έτος (2005: 748.700 τόνοι). Σημειώνεται
ότι, η σταδιακή αύξηση των ποσοστώσεων αγελαδινού γάλακτος σε εθνικό επίπεδο και η αυξανόμενη
ζήτηση για παστεριωμένο γάλα κατανάλωσης, είχαν σαν αποτέλεσμα τη συνολική αύξηση της
παραγωγής κατά 8,4% το διάστημα 2004-2006.Η πρωτογενής παραγωγή πρόβειου γάλακτος ανήλθε σε
653.800 τόνους το 2006 έναντι 648.400 τόνων το 2005, παρουσιάζοντας οριακή αύξηση κατά 0,8%.
Η συγκεκριμένη κατηγορία καλύπτει το 34%-36% περίπου της συνολικής παραγωγής την
τελευταία δεκαετία. Το μέγεθος παραγωγής του κατσικίσιου γάλακτος διαμορφώθηκε σε 434.800
τόνους το 2006 αυξημένο κατά 2,5% σε σχέση με το 2005 (424.100 τόνοι), ενώ κάλυψε το 23%- 25%
του συνόλου της παραγωγής την εξεταζόμενη περίοδο. Το μεγαλύτερο μέρος της πρωτογενούς
παραγωγής των γεωργικών εκμεταλλεύσεων απορροφούν τα γαλακτοκομεία (βιομηχανίες), καλύπτοντας
το 68%-68,5% της συνολικής παραγωγής τη διετία 2005-2006. Ειδικότερα, τα γαλακτοκομεία
(βιομηχανίες) απορρόφησαν 1.277.700 τόνους γάλακτος το 2006 έναντι 1.241.600 τόνων το 2005
(ποσοστιαία αύξηση 2,9%).
Το υπόλοιπο μέρος της πρωτογενούς παραγωγής των γεωργικών εκμεταλλεύσεων
χρησιμοποιείται από τους ίδιους τους παραγωγούς (ιδιοκατανάλωση) ή για την παραγωγή διαφόρων
γαλακτοκομικών προϊόντων με σημαντικότερο τα τυροκομικά προϊόντα.
16. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 15
Διάγραμμα 1:Εγχώρια εξέλιξη παραγωγής στην Ελλάδα, 2006-2010. σε %
Πηγή: Υπουργείο Γεωργίας - Διεύθυνση Αγροτικής Πολιτικής και Τεκμηρίωσης
Τμηματοποίηση Αγοράς
Διαμοιρασμός Προϊοντικής Γραμμής
Στο διάγραμμα διαφαίνεται πως οι αυτόματοι πωλητές αποτελούν το κύριο κανάλι διάθεσης του
γάλακτος συγκεντρώνοντας το 55% επι της συνολικής διάθεσης . Ενώ τα λοιπά μας προϊόντα θα
διατίθενται μέσω των σουπερμάρκετ και λοιπόν συνεργαζόμενων καταστημάτων λιανικής πώλησης.
Ανταγωνισμός
Ισχυρές αντοχές επιδεικνύουν οι θεσσαλικές γαλακτοβιομηχανίες, σύμφωνα με τα αποτελέσματα
των ισολογισμών τους για το 2012, καθώς όχι μόνον αύξησαν τις πωλήσεις τους, αλλά στη συντριπτική
τους πλειοψηφία κατόρθωσαν να διατηρήσουν τα καθαρά αποτελέσματα σε θετική περιοχή, σε μια
εξαιρετικά δύσκολη συγκυρία. Συνολικά, οι θεσσαλικές γαλακτοβιομηχανίες είχαν το 2012 πωλήσεις
ύψους περίπου 492 εκατ. ευρώ, αυξημένες κατά περίπου 8%, σε σχέση με το 2011. Χαρακτηριστικά να
-4%
-2%
0%
2%
4%
6%
8%
2004 2006 2010
%growthoverpriorperiod
Local Market Growth
Αιγοπρόβειο
Αγελαδινό
Ζήτηση (Σύνολο)
Τοπικά
Σούπερ
Μάρκετ
25%
Αυτόματοι
Πωλητές
55%
Συνεργαζόμεν
α Κατ.
20%
Τοπικά Σούπερ Μάρκετ
Αυτόματοι Πωλητές
Συνεργαζόμενα Κατ.
17. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 16
σημειωθεί ότι το σύνολο του τζίρου του κλάδου, από 95 εταιρίες, ανήλθε σε 1,7 δισ. ευρώ –κάτι που
σημαίνει ότι οι θεσσαλικές γαλακτοβιομηχανίες πραγματοποίησαν σχεδόν το ένα τρίτο των πωλήσεων
του κλάδου.
Τα αποτελέσματα των 18 μεγαλύτερων θεσσαλικών εταιριών του κλάδου της
γαλακτοβιομηχανίας έρχονται σε πλήρη αντίθεση με την εικόνα που παρουσιάζει το σύνολο του
κλάδου, σε πανελλαδικό επίπεδο. Θα πρέπει, βεβαίως να σημειωθεί ότι ο κλάδος επηρεάζεται έντονα
αρνητικά από τους μεγάλους «παίκτες» του κλάδου, γι’ αυτό και η συνολική εικόνα καταγράφεται ως
αρνητική.
Ωστόσο, η πίεση που ασκείται στην εγχώρια αγορά καταγράφεται στα καθαρά αποτελέσματα
και των θεσσαλικών γαλακτοβιομηχανιών. Η καθαρή κερδοφορία των 18 εταιριών διαμορφώνεται στα
περίπου 5 εκατ. ευρώ το 2012, από περίπου 10 εκατ. ευρώ το 2011 –μια σημαντική υποχώρηση της
τάξης του 50% και πλέον. Εξαιρετικά θετικό είναι, ωστόσο, ότι μόνον οι τέσσερις από τις 18 είχαν
αρνητικά καθαρά αποτελέσματα, δηλαδή ζημίες και με μικρή διεύρυνση σε σχέση με το 2011, κάτι που
σημαίνει ότι διατηρούν αξιοσημείωτες αντοχές. Στο σύνολό τους, οι ελληνικές βιομηχανίες
γαλακτοκομικών προϊόντων, συμπεριλαμβανομένων των εταιριών που παράγουν παγωτά κατέγραψαν το
2012 οριακή μείωση εσόδων και ζημίες, αλλά ανεπαίσθητα μειωμένες σε σύγκριση με το 2011. Στην
πλειονότητά τους, ωστόσο, ήταν κερδοφόρες ή βελτίωσαν τη λειτουργική αποδοτικότητά τους.
Παρά τα οφέλη που εξασφαλίζουν οι επιχειρήσεις από τη συνεχιζόμενη μείωση του κόστους
εργασίας ανά μονάδα προϊόντος, τα οικονομικά μεγέθη του τομέα το 2013 προδιαγράφονται
δυσμενέστερα εκείνων του 2012, καθώς υποχωρεί η παραγωγή και εντείνεται ο ανταγωνισμός. Σύμφωνα
με την Ελληνική Στατιστική Αρχή, το πρώτο πεντάμηνο του 2013, σε σύγκριση με την ίδια περίοδο του
2012, μειώθηκε η παραγωγή επεξεργασμένου ρευστού γάλακτος κατά 9,4%, γιαουρτιών και άλλων ειδών
γάλακτος που έχουν υποστεί ζύμωση ή οξίνιση κατά 5,4% και παγωτών κατά 2,1%. Παράλληλα,
αυξήθηκε η παραγωγή γάλακτος και κρέμας γάλακτος με περισσότερο από 6% λίπος και μη
συμπυκνωμένων ή ζαχαρούχων κατά 1,6%, βουτύρου και άλλων γαλακτοκομικών για επάλειψη κατά
0,1% και τυροκομικών προϊόντων κατά 5,3%.
Οι συνολικές πωλήσεις 95 βιομηχανικών και βιοτεχνικών επιχειρήσεων του τομέα, οι οποίες
έχουν αποκλειστικό ή βασικό αντικείμενο την παραγωγή και την τυποποίηση γάλακτος και άλλων
γαλακτοκομικών προϊόντων, ανήλθαν το 2012 σε 1,70 δισ. ευρώ. Σε σύγκριση με το 2011, μειώθηκαν
κατά 0,7%. Ο κλάδος εμφανίζει συνολικές καθαρές ζημιές 48,69 εκατ. ευρώ (-2,9% των πωλήσεων),
έναντι αντίστοιχων ζημιών 48,99 εκατ. ευρώ (-2,9% των πωλήσεων) το 2011. Οριακά έστω ζημιογόνες,
με συνολικές καθαρές ζημιές 72,00 εκατ. ευρώ, ήταν οι 33 από τις 95 επιχειρήσεις (34,7% του συνόλου).
Οι υπόλοιπες 62 εταιρίες (65,3% του συνόλου) ήταν οριακά έστω κερδοφόρες ή εμφάνισαν
ισοσκελισμένα τελικά αποτελέσματα, με συνολικά καθαρά κέρδη 23,31 εκατ. ευρώ. Συγχρόνως, οι 56
από τις 95 επιχειρήσεις (58,9% του συνόλου) βελτίωσαν τα κέρδη προ φόρων, τόκων και αποσβέσεων
(EBITDA).
18. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 17
SWOT analysis
Η SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) Analysis είναι ένα εργαλείο το οποίο μας
επιτρέπει να συγκεντρώσουμε και να κατηγοριοποιήσουμε τα δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας
(στατική απεικόνιση κατάστασης εταιρείας) καθώς και να εντοπίσουμε τις κυριότερες ευκαιρίες και
απειλές που διανοίγονται για αυτή (δυναμική απεικόνιση).
1. Δυνατά σημεία (Strengths)
Ποιότητα παραγόμενων προϊόντων
Η ποιότητα των παραγόμενων προϊόντων αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο για την επιβίωση και
παραπέρα ανάπτυξη της εταιρείας. Οι υποκλάδοι χαρακτηρίζονται από έντονο ανταγωνισμό σε αυτό
ακριβώς το σημείο και η προτίμηση του αγοραστή εξαρτάται πρωτίστως από αυτό το στοιχείο. Η
ποιότητα των τυροκομικών και των γαλακτοκομικών προϊόντων της εταιρείας αναγνωρίζεται από τους
πελάτες της και χάρη σε αυτήν έχει κατορθώσει η εταιρεία να έχει μακρόχρονη συνεργασία με τους
περισσότερους από αυτούς. Η ποιότητα αυτή ξεκινά από την πρώτη ύλη και συνεχίζει μέσα από τις
διαδικασίες επεξεργασίας του γάλακτος, τη συντήρηση και τη διανομή των τυροκομικών και
γαλακτοκομικών προϊόντων. Η σημασία αυτής της παραμέτρου είναι γνωστή στη διοίκηση της εταιρείας
και είναι ξεκάθαρη η δέσμευση προς τη διατήρηση υψηλών ποιοτικών στάνταρτ.
Μακροχρόνια συνεργασία με προμηθευτές και πελάτες
Ο κύριος Γκαραβέλας δραστηριοποιείται στο χώρο πολλά χρόνια. Σε αυτό το διάστημα έχει
διαμορφώσει σχέσεις συνεργασίας τόσο με τους προμηθευτές – κτηνοτρόφους όσο και με τοπικά
σούπερ μάρκετ και καταστήματα .Αυτό οπωσδήποτε αποτελεί ένα δυνατό σημείο για την εταιρεία και
την νέα μονάδα γιατί έτσι θα υπάρχει ένα σταθερό δίκτυο προμήθειας και διάθεσης των προϊόντων, ενώ
επίσης μετά από τη μακροχρόνια συνεργασία θα υπάρχει δυνατότητα από κάθε πλευρά για καλύτερη
ανταπόκριση στις ιδιαίτερες ανάγκες της άλλης.
Ικανοποιητικό δίκτυο διάθεσης προϊόντων
Η εταιρεία θα διαθέτει προϊόντα σε ένα σημαντικό αριθμό αγοραστών. Με τον τρόπο αυτό το
συνολικό προϊόν θα επιμερίζεται σε κάθε αγοραστή τόσο, ώστε να μην υπάρχει εξάρτηση της εταιρείας
19. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 18
από κάποιον συγκεκριμένο. Αυτό σημαίνει ότι η εταιρεία θα έχει μεγαλύτερη δυνατότητα αντίστασης σε
πιέσεις για πτώση των τιμών από κάποιον πελάτη μεμονωμένα4
.
Συνεχής ανάπτυξη της εταιρείας
Η εταιρεία θα προχωρά σε συνεχείς επεκτάσεις των κτιριακών εγκαταστάσεων, σε αγορά νέου
εξοπλισμού και αύξηση της παραγωγής. Θα καταφέρει με αυτόν τον τρόπο να εδραιωθεί στην αγορά, να
ανταγωνιστεί μεγαλύτερα συγκροτήματα και να ανταποκρίνεται ανά πάσα στιγμή στη ζήτηση.
Τεχνογνωσία παραγωγής τελικών προϊόντων .
Και αυτό το σημείο αποτελεί ένα δυνατό σημείο της εταιρείας και συνίσταται στις εξής
παραμέτρους:
Η εμπειρία των εργατών. Οι εργάτες που θα απασχολούνται στην νέα μονάδα θα έχουν
εργαστεί στο παρελθόν σε μεγάλες παραγωγικές μονάδες και θα έχουν αποκομίσει πλούσια
εμπειρία την οποία και θα μεταφέρουν στις διαδικασίες επεξεργασίας της πρώτης ύλης και
παραγωγής των τελικών προϊόντων.
Η μακρόχρονη εμπειρία των εταίρων ως σήμερα έχει σαν αποτέλεσμα την άριστη γνώση για
την παραγωγή και τη συντήρηση των ευαίσθητων προϊόντων .
Φήμη προϊόντων
Από τη στιγμή που η εταιρεία θα δίνει μεγάλο βάρος στην ποιότητα των προϊόντων είναι
φυσιολογικό να αναγνωρίζεται αυτή ακριβώς η ποιότητα, τόσο από τους ενδιάμεσους αγοραστές όσο
και από τους τελικούς καταναλωτές. Υπάρχει εμπιστοσύνη στα προϊόντα από τους άμεσους πελάτες και
από το καταναλωτικό κοινό. Αυτή η παράμετρος αποκτά πρόσθετη, βαρύνουσα σημασία από τη στιγμή
που η εταιρεία θα προχωρήσει σε μεθοδευμένη προώθηση των προϊόντων και θα αναμένει έτσι
περαιτέρω ενδυνάμωση της καλής φήμης , την οποία ηδη διαθέτει σε τοπικό επίπεδο η οικογένεια
Γκαραβέλα. Μάλιστα το στοιχείο αυτό μπορεί να αποτελέσει το έναυσμα για μεγάλη ανάπτυξη της
εταιρείας μελλοντικά αρκεί η υπάρχουσα φήμη να μετατραπεί μεσοπρόθεσμα σε επώνυμη ζήτηση των
προϊόντων.
4 Δεν θα υποστεί καθεστώς μονοψωνίου.
20. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 19
2. Αδύνατα Σημεία ( Weaknesses )
Περιορισμένη δυνατότητα μείωσης του κόστους
Εδώ αναφερόμαστε κυρίως στο κόστος της πρώτης ύλης. Προκειμένου να εξασφαλιστεί
ποιοτικότερη πρώτη ύλη και επομένως ποιοτικότερα τελικά προϊόντα, δεν υπάρχουν μεγάλα περιθώρια
να μειωθούν οι τιμές που η εταιρεία δίνει στους κτηνοτρόφους και στα κέντρα συλλογής γάλακτος.
Εξάλλου μπορεί σε μεγάλο βαθμό να υπάρχει συνεργασία με πολλούς από αυτούς, αυτό όμως δεν
επιτρέπει στην εταιρεία να υποεκτιμήσει τον κίνδυνο του ανταγωνισμού και της απώλειας κάποιων
προμηθευτών στην περίπτωση που αποφασίσει να αγοράζει την πρώτη ύλη φθηνότερα. Ωστόσο
περιθώρια μείωσης του κόστους υπάρχουν στις διαδικασίες επεξεργασίας των πρώτων υλών και μέχρι να
παραχθούν και διατεθούν τα προϊόντα.
Περιορισμένη δυνατότητα αύξησης της τιμής πώλησης των προϊόντων
Οι πελάτες των γαλακτοκομικών και τυροκομικών προϊόντων και ιδιαίτερα οι επιχειρήσεις,
σούπερ μάρκετ, χονδρέμποροι και ειδικοί συνεργάτες, έχουν κατορθώσει να ‘επιβάλλουν’ τέτοιους
όρους στην αγορά που εξυπηρετούν πρωτίστως το δικό τους οικονομικό συμφέρον. Αυτή η κατάσταση
έχει οδηγήσει τις τιμές σε χαμηλά επίπεδα αφήνοντας περιθώρια κέρδους περιορισμένα.
Όχι άμεση είσπραξη απαιτήσεων
Ένα ακόμη σημείο στο οποίο φαίνεται ότι οι αγοραστές των γαλακτοκομικών και τυροκομικών
προϊόντων (όχι οι τελικοί καταναλωτές) έχουν διαμορφώσει ιδιαίτερα ευνοϊκούς προς αυτούς όρους .
Πολιτική της εταιρείας είναι να εισπράττει τις απαιτήσεις της μέσα σε διάστημα 2 μηνών.
3. Ευκαιρίες ( Opportunities )
Μελλοντική δυνατότητα επέκτασης αυτομάτων πωλητών
Η εταιρεία οφείλει να εξετάσει σοβαρά τη δυνατότητα απευθείας πώλησης. Μια τέτοια
προοπτική αποτελεί, υπό ορισμένες συνθήκες, ευκαιρία για την εταιρεία αφού η απευθείας διάθεση των
προϊόντων σημαίνει μεγαλύτερο κέρδος. Για να γίνει αυτό βέβαια θα πρέπει να ενισχυθεί και άλλο η
φήμη των προϊόντων της και μάλιστα να δοθεί έμφαση στην επώνυμη ζήτησή τους ώστε να έχει
διαμορφωθεί και ένα ικανοποιητικό σε αριθμό αγοραστικό κοινό τη στιγμή που θα προχωρήσει η
εταιρεία σε ένα τέτοιο βήμα.
21. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 20
Γενικότερη ενίσχυση και διαφήμιση κλάδου
Τα τελευταία χρόνια έχουν γίνει συντονισμένες κινήσεις για προώθηση των προϊόντων του
κλάδου στην εγχώρια αγορά. Ιδιαίτερα στα πλαίσια του ανταγωνισμού με παρόμοια προϊόντα άλλων
χωρών και προσπαθώντας να αναγνωριστούν ορισμένα από αυτά, όπως η φέτα ως Εθνικό προϊόν, έγινε
συστηματική προώθηση των τυροκομικών προϊόντων της χώρας.
Εξεύρεση νέων πελατών
Μια ακόμη ευκαιρία αποτελεί το άνοιγμα σε νέες αγορές όπως της Στερεάς Ελλάδας και της
Θεσσαλίας και γενικότερα η προσπάθεια εξεύρεσης νέων πελατών. Σίγουρα υπάρχουν οφέλη από τη
σταθερή συνεργασία με συγκεκριμένους πελάτες αλλά θα ήταν καλό να επιδιωχθεί η επαφή με κάποιους
νέους ώστε να διευρυνθεί το δίκτυο διανομής και να επιτευχθούν συνεργασίες με καλύτερους όρους για
την εταιρεία.
Διαφήμιση – προώθηση
Όπως έχει αναφερθεί και παραπάνω, υπάρχει ήδη μια αρκετά καλή φήμη για τα προϊόντα της
εταιρείας. Επομένως μια συστηματικότερη προώθηση με συντονισμένες κινήσεις, σε συνεργασία με
κατάλληλους συνεργάτες – διαφημιστές, θα οδηγούσε τόσο στην διαμόρφωση μιας εταιρικής εικόνας
όσο και στην αύξηση των πωλήσεων.
4. Απειλές ( Threats )
Επέκταση και ανάπτυξη ανταγωνιστών
Στη χώρα λειτουργούν ήδη αρκετές ανταγωνίστριες εταιρείες που έχουν μεγαλύτερη ποικιλία
προϊόντων και μεγαλύτερο όγκο παραγωγής. Οι εταιρείες αυτές, αντιμετωπίζοντας πιθανότατα
οικονομίες κλίμακας σε μεγαλύτερο βαθμό έχουν τη δυνατότητα να προχωρούν ευκολότερα σε
επεκτάσεις της παραγωγής, σε νέες επενδύσεις κ.λ.π. Με αυτή τη λογική, είναι σε θέση να ανταγωνιστούν
αποδοτικότερα τις μικρότερες εταιρείες κυρίως όσον αφορά το σημείο του μεριδίου της αγοράς που
κατέχουν. Οι εταιρείες αυτές είναι σε θέση να προχωρήσουν στη δημιουργία επώνυμης ζήτησης για τα
προϊόντα τους και να ακολουθήσουν ευκολότερα τις τάσεις που προδιαγράφονται για την αγορά στη
χώρα.
Νέες προτιμήσεις καταναλωτικού κοινού
Έρευνες για τον κλάδο των γαλακτοκομικών και τυροκομικών προϊόντων συνολικά στη χώρα
δείχνουν ότι παρατηρείται μια σαφής στροφή του καταναλωτικού κοινού σε νέα προϊόντα, πέρα από τα
παραδοσιακά όχι μόνο ως προς την κατανάλωση αλλά και ως την γενικότερη χρήση τους. Αυτό σε
22. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 21
μεγάλο βαθμό οφείλεται σε αλλαγή των διατροφικών συνηθειών του Έλληνα (π.χ. αύξηση ζήτησης
τυριών για τοστ ή για άπαχο γάλα) ή στη γενικότερη προβολή ξένων προϊόντων – επώνυμη ζήτηση.
Τα ανωτέρω συνοψίζονται στον παρακάτω πίνακα SWOT
Strengths Weaknesses
Ποιότητα παραγόμενων προϊόντων
Μακροχρόνια συνεργασία με προμηθευτές και
πελάτες
Ικανοποιητικό δίκτυο διάθεσης προϊόντων
Συνεχής ανάπτυξη της εταιρείας
Τεχνογνωσία παραγωγής τελικών προϊόντων
Φήμη προϊόντων
Περιορισμένη δυνατότητα μείωσης του κόστους
Περιορισμένη δυνατότητα αύξησης της τιμής
πώλησης
των προϊόντων
Όχι άμεση είσπραξη απαιτήσεων
Opportunities Threats
Μελλοντική δυνατότητα επέκτασης αυτομάτων
πωλητών
Γενικότερη ενίσχυση και διαφήμιση κλάδου
Εξεύρεση νέων πελατών
Διαφήμιση – προώθηση
Επέκταση και ανάπτυξη ανταγωνιστών
Νέες προτιμήσεις καταναλωτικού κοινού
Στρατηγική και Καθιέρωση
1. Διατήρηση υπάρχουσας πελατείας
Η διεύθυνση της Θεσσαλικής Φάρμας λόγω της πολυετούς αλληλεπίδρασης της με την τοπική αγορά
έχει διαμορφώσει σταθερές συνεργασίες με το μεγαλύτερο μέρος των αγοραστών που απορροφούν την
παραγωγή της. Σε αυτήν ακριβώς τη μακρόχρονη και σταθερή συνεργασία θα πρέπει να στηριχτεί
προκειμένου να επιδιώξει την περαιτέρω ανάπτυξή της ως εταιρεία. Για την λειτουργία της νέας
μονάδας οι πελάτες αυτοί θα πρέπει να παραμείνουν συνεργάτες της επιχείρησης ώστε να υπάρχει μια
σίγουρη κατεύθυνση διάθεσης των προϊόντων, πριν προχωρήσει η εταιρεία σε αναζήτηση νέων
23. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 22
αγοραστών ή διαφορετικών τρόπων πώλησης των προϊόντων. Κάτι τέτοιο μπορεί να επιτευχθεί
εξασφαλίζοντας στους αγοραστές πολύ υψηλά επίπεδα ποιότητας.
2. Διεύρυνση του αγοραστικού κοινού
Για την διεύρυνση του αγοραστικού κοινού, μεγάλη σημασία θα παίξει το άνοιγμα του δικτύου
διανομής της και η προώθηση ‘από στόμα σε στόμα’ (mouth to mouth). Η εταιρεία θα πρέπει να
διαμορφώσει μια σαφή εταιρική εικόνα, αποκτώντας εργαλεία προώθησης της εταιρείας όπως
(φυλλάδια, σελίδα στο internet, τιμοκατάλογος κ.λ.π.). Η σελίδα στο internet μπορεί να αποτελέσει
πόλο έλξης πολλών πελατών από όλη την χώρα.
3. Επώνυμη ζήτηση προϊόντων
Η επώνυμη ζήτηση είναι απαραίτητη για τη διαφοροποίηση των προϊόντων και αυτή με τη σειρά της
επιτρέπει τη δημιουργία ενός σταθερού καταναλωτικού κοινού, τη διαφοροποίηση των τιμών και τη
μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών κινήσεων της εταιρείας για αύξηση των πωλήσεων
και κατάκτηση μεγαλύτερου μεριδίου της αγοράς. Η επώνυμη ζήτηση λοιπόν αποτελεί την αιχμή του
δόρατος στην προσπάθεια δυναμικότερης παρουσίας της εταιρείας στο χώρο.
24. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 23
Οικονομικό Πλάνο
Έξοδα Έναρξης
Τα κόστη της επένδυσης για οικόπεδα και διευθετήσεις, προ παραγωγικές δαπάνες, κεφάλαιο
κίνησης, τεχνολογία, μηχανολογικό εξοπλισμό και για τα έργα πολιτικού μηχανικού υπολογίζονται
σύμφωνα με τα αγοραία κόστη και αποτυπώνονται παρακάτω.
Περαιτέρω περιγραφή και αιτιολόγηση των ποσών περιέχεται στο παράρτημα όπου και
βρίσκονται οι προσφορές μηχανολογικού εξοπλισμού , μηχανημάτων και κτιρίων .
Για τον καθορισμό των δαπανών Λογισμικού και Ηλεκτρονικών υπολογιστών-Περιφερειακών χρησιμοποιήθηκε ο
μέσος όρος τιμολόγησης τριών ηγετικών εμπορικών προγραμμάτων, λειτουργικών συστημάτων και υλικού της
αγοράς.
Έξοδα εγκατάστασης και εξοπλισμού Κόστος (σε €) Διάρκεια
απόσβεσης
(σε έτη)
Έξοδα ίδρυσης και πρώτης εγκατάστασης (π.χ. δικηγορικά,
συμβολαιογραφικά)
5,700
Δαπάνες μελετών για την έναρξη της επιχείρησης 21,300
Εδαφικές Εκτάσεις 0
Κτίρια 80,000 7
Διαμόρφωση περιβάλλοντος χώρου 7,350
Μηχανήματα 90,000 5
Ηλεκτρονικοί Υπολογιστές και Περιφερειακά 9,000 5
Λογισμικό (Software) 4,500 5
Μεταφορά κι εγκατάσταση εξοπλισμού 4,000
Μεταφορικά μέσα 73,900 5
Έπιπλα και λοιπός εξοπλισμός 10,750
Επιδότηση 153,250
Σύνολο 153,250
Τονίζεται ότι η επιχείρηση μας μετά το πέρας των διεργασιών (νομικών – λογιστικών – τεχνικών) θα
λάβει χρηματοδότηση που θα αντιστοιχεί στο 50 % του δαπανηθέντος ποσού .
31. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 30
Καθορισμός Απαιτούμενου Κεφαλαίου Κίνησης
Παράμετροι υπολογισμού Απαιτούμενου Κεφαλαίου Κίνησης
Παράμετροι υπολογισμού
Πόσες μέρες θα μένουν οι α ύλες στην αποθήκη μου πριν γίνουν προϊόντα; 1
Πόσες μέρες θα μένουν τα προϊόντα στην αποθήκη μου πριν πωληθούν; 1
Πόσες μέρες λειτουργικών αναγκών θα πρέπει να καλύπτουν τα χρήματα που υπάρχουν
στο ταμείο;
60
Πόσες μέρες θα δίνω περιθώριο στους πελάτες μου για να με πληρώσουν; 60
Πόσες μέρες θα έχω περιθώριο για να πληρώνω τους προμηθευτές μου; 30
Κεφάλαιο Κίνησης που προκύπτει
Έτος
1 2 3 4 5
Αποθέματα α' υλών 68 110 137 192 274
Αποθέματα προϊόντων 68 110 137 192 274
Αναγκαία διαθέσιμα 16,582 78,497 81,752 87,645 95,305
Πιστώσεις προς πελατεία 125,385 130,894 137,935 142,119 144,798
Σύνολο 142,104 209,610 219,961 230,148 240,651
Μείον πιστώσεις προμηθευτών 28,714 30,933 32,823 35,047 38,910
Αναγκαίο Κεφάλαιο Κίνησης 113,391 178,677 187,137 195,102 201,742
32. BUSINESS PLAN (ΘΕΣΣΑΛΙΚΗ ΦΑΡΜΑ) - ΝΟΈΜΒΡΙΟΣ 2014 31
Φύλλο Προϋπολογιστικών Λογαριασμών Εκμετάλλευσης
Έτος 1 Έτος 2 Έτος 3 Έτος 4 Έτος 5
Σύνολο κύκλου εργασιών 762,760 796,270 839,102 864,560 880,854
Μείον : Κόστος πωληθέντων 349,350 376,350 399,350 426,400 473,400
Μικτό κέρδος εκμετάλλευσης 413,410 419,920 439,752 438,160 407,454
Μείον : Έξοδα προσωπικού 43,800 54,500 53,800 64,550 64,300
Μείον : Έξοδα λειτουργίας 14,175 14,375 14,875 14,925 14,775
Μείον : Έξοδα μεταφοράς 4,300 4,300 4,300 4,300 4,300
Μείον : Έξοδα πωλήσεων και προώθησης 28,600 18,000 15,000 13,000 13,000
Μείον : Λοιπά έξοδα 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Αποτέλεσμα προ τόκων, αποσβέσεων και
φόρων
312,535 318,745 341,777 331,385 301,079
Μείον : τόκοι δανείων 10,500 10,244 9,970 9,677 9,363
Μείον : αποσβέσεις 23,454 23,454 23,454 23,454 23,454
Αποτέλεσμα προ φόρων 278,581 285,047 308,353 298,254 268,262
Μείον: Φόρος εισοδήματος 72,431 74,112 80,172 77,546 69,748
Καθαρό αποτέλεσμα (κέρδη ή ζημίες) 206,150 210,935 228,181 220,708 198,514
Μέρισμα 103,075 105,467 114,091 110,354 99,257
Αποθεματικό 103,075 105,467 114,091 110,354 99,257
Ανάλυση Νεκρού σημείου
Η ανάλυση του νεκρού σημείου καταδεικνύει πως η επιχείρηση μας θα έχει τόσα έσοδα ώστε να τη θέτουν πάνω από το
νεκρό σημείο από το πρώτο κιόλας έτος λειτουργίας της .6
Εισπράξεις στο Νεκρό σημείο (€) 248,766 255,752 250,726 276,057 300,912
6 Είναι το ύψος των πωλήσεων στο οποίο τα συνολικά έσοδα της επιχείρησης ισούνται με τα συνολικά έξοδα (σταθερά και
μεταβλητά). Υπολογίζεται ως % του συνόλου των πωλήσεων που μπορεί να πραγματοποιήσει η επιχείρηση, σύμφωνα με την
εγκατεστημένη δυναμικότητά της. Έχει μεγάλη σημασία γιατί η επιχείρηση έχει και σταθερές δαπάνες που δεν εξαρτώνται
από τη λειτουργία της επιχείρησης αλλά από την ύπαρξή της. Όσο ο βαθμός λειτουργίας της επιχείρησης είναι κάτω από το
νεκρό σημείο, οι σταθερές δαπάνες δεν καλύπτονται από το περιθώριο κέρδους και η επιχείρηση θα έχει ζημιές. Πάνω από
το νεκρό σημείο, η επιχείρηση καλύπτει και τις σταθερές δαπάνες της και αρχίζει να έχει κέρδη. Όσο χαμηλότερο είναι το
νεκρό σημείο (ως % των μέγιστων δυνατών πωλήσεων) τόσο μεγαλύτερη είναι η ευελιξία της επιχείρησης και η δυνατότητά
της να προσαρμόζεται στη συγκυρία της αγοράς (Αγγλικά: Break Even point)
