Alberto Giusti ADICO - SMAU Milano 2017
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TROVARE NUOVI CLIENTI TRAMITE INTERNET CON I DIGITAL BUILDING BLOCKS
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Alberto Giusti ADICO - SMAU Milano 2017
- 1. LA SECONDA RIVOLUZIONE DIGITALE Milano 26 ottobre 2017 in collaborazione con
- 2. CONTENTS subtitle if you need INTRODUCTION AGAF NEW TECHNOLOGIES TAKE AWAY DIGITAL BUILDING BLOCKS CASE STUDY AUTOMOTIVE DIGITAL HEALTH RATE
- 3. Tutto attorno a noi sta cambiando velocemente Molto velocemente È questa ormai la nuova velocità di crociera
- 4. NASCITA E ADOZIONE DELLA TECNOLOGIA Anni per raggiungere 50 milioni di utenti
- 9. Elettricità Comunicazioni Motore a combustione Nuovi materiali Autostrade Automobili Produzione di massa Comunicazione/Energia
- 11. Digitalizzazione Internet Biologia molecolare Energie rinnovabili Autostrade dell’informazione Data sharing
- 13. Digitalizzazione Smart Grids Elettriche Social Networks Computing Internet of things Smart everything
- 14. 02 AGAF
- 15. “Every company will be a software company” Marc Anderseen, venture capitalist in Facebook, Groupon, Skype, Twitter, Zynga, Foursquare, LinkedIn
- 16. È sempre più difficile rimanere leader di mercato 60 anni nel 1960 15 anni nel 2015 TEMPI BREVI
- 17. TEMPI BREVI L’89% delle aziende che erano nella lista Fortune 500 nel 1955 non lo sono più nel 2015 Nei prossimi 10 anni il 40% di tutte le aziende della lista Fortune 500 spariranno
- 18. TEMPI VELOCI 20 anni periodo medio per raggiungere il valore di 1B$ <2 anni periodo per raggiungere il valore di 1B$
- 19. TEMPI VELOCI
- 20. Meno valore per gli azionisti ROA in riduzione TEMPI MAGRI
- 21. MA NON PER TUTTI
- 22. RILEVANZA
- 23. Point of no return advanced IT companies adjust their offering New “normality” advanced IT companies and startups win the market laggard companies exit from the market Time NEW DIGITAL DIVIDE
- 24. AGAF AGAF 2.342 B$ VS. 316 B$ FTSE MIB
- 25. AMAZON Q2 2017 MKT CAP 467,61 B$ REV 37,16 B$ EBITDA 8,57 %
- 26. FACEBOOK Q2 2017 MKT CAP 433,57 B$ REV 9,09 B$ EBITDA 54,01 %
- 28. GOOGLE Q2 2017 MKT CAP 663,56 B$ REV 25,63 B$ EBITDA 32,93 %
- 29. APPLE Q2 2017 MKT CAP 777,76 B$ REV 53,02 B$ EBITDA 31,62 %
- 31. Riusciremo a sviluppare la tecnologia che serve? È solo questione di tempo. LEGGE DI MOORE ED EXPONENTIAL TECH
- 32. 2014 2007 40.000$ 400$ -100x in 7 anni 3D PRINTING NEW TECHNOLOGIES
- 33. 2013 2008 500.000$ 22.000$ -23x in 5 anni INDUSTRIAL ROBOTS NEW TECHNOLOGIES
- 34. 2013 2007 100.000$ 700$ -142x in 6 anni DRONES NEW TECHNOLOGIES
- 35. 2011 2006 4.000$ 90$ -44x in 5 anni NEUROTECH - BCI NEW TECHNOLOGIES
- 36. 2014 2007 10M$ 1.000$ -10.000x in 5 anni BIOTECH DNA SEQUENCING NEW TECHNOLOGIES
- 37. Come facciamo tutti noi che non ci chiamiamo Google, Apple, GE?
- 38. 04 TAKE AWAY
- 39. Come minimo dobbiamo cambiare mentalità e imparare a sfruttare l’innovazione che ci circonda MINDSET
- 40. CAPIRE DOVE ANDRA’ IL NOSTRO BUSINESS
- 41. SUPERANDO LE BARRIERE CULTURALI
- 42. COMPRENDERE GLI ATTORI, IN AZIENDA E FUORI
- 43. IMPARANDO DA CHI SA ESSERE PIÙ VELOCE
- 44. ESSERE COSCIENTI CHE CI SONO DECISIONI NON DELEGABILI
- 45. IMPARANDO AD ESSERE PERMEABILI ALL’INNOVAZIONE
- 46. DECIDERE DOVE ALLOCARE BUDGET VELOCEMENTE
- 47. GUARDANDO IL MONDO ESTERNO CON OCCHI NUOVI
- 48. PERCHÈ IL “GROSSO” DEL DIGITAL DEVE ANCORA ARRIVARE...
- 49. “The best way to predict the future is to create it” Abraham Lincoln
- 51. 01 BUSINESS MODEL COSTI VS RICAVI
- 52. La Digital Transformation è un elemento strategico chiave per i MANAGER. Le iniziative di Digital Transformation sono frutto di una vision aziendale e consolidate in un’unica funzione. LA DIGITAL TRANFORMATION DEL BUSINESS MODEL (fonte: Forbes - USA)
- 53. INNOVAZIONI LATO COSTI L’analisi dei Big Data costituirà la base della Digital Transformation. L’integrazione dell’analisi dei dati fornirà alle aziende oltre $60 B in risparmi ogni anno entro il 2020.
- 54. INNOVAZIONE PER AUMENTARE I RICAVI I CEO delle aziende di S&P 500 stimano un incremento dei ricavi derivante da tali iniziative superiore all’80% entro il 2020. Solo il 27% delle aziende attuali ha una Digital Strategy coerente con gli obiettivi di business in grado di creare valore per i clienti
- 55. 02 PROCESSI D’ACQUISTO INTERNET COME UN HUB
- 56. IL PROCESSO DI ACQUISTO...E’ CAMBIATO Cercano. L’86% degli acquirenti cerca online prima di acquistare. 1 Passano spesso da un dispositivo all'altro. 2Cambiano dispositivo. Leggono recensioni, confrontano stili e cercano prezzi. 3 Confrontano. Cercano di nuovo. Le ricerche di informazioni influenzano la decisione di acquisto online. 4
- 57. ...CERCANO IL PARTNER ONLINE
- 58. INTERNET E’ LA FONTE DI OGNI INFORMAZIONE Un tempo gli acquirenti seguivano un percorso di acquisto lineare Pagine gialle Consapevolezza Considerazione Intenzione Decisione Annuncio stampa Cartellone Vetrina Chiamare il venditore Visitare il negozio Chiedere un preventivo Confrontare gli articoli in negozio Acquisti in negozio Ordine per corrispondenza Ordine per corrispondenza
- 59. OGGI I CONSUMATORI UTILIZZANO IL WEB COME UN HUB Video online 76% della popolazione utilizza YouTube per guardare un video Social media Il 15% è più propenso ad acquistare un prodotto consigliato da un amico Recensioni online Il 30% consulta le recensioni online prima di acquistare Dispositivi mobili Il 14% cerca e acquista su uno smartphone Annuncio display Il 21% scopre i nuovi prodotti grazie agli annunci online Visita in negozio Il 34% ricerca online, visita un negozio per provare il prodotto e poi acquista online Acquisti in negozio/ Acquisti online Rete di ricerca Il 91% cerca online prima di acquistare Nuovo telefono cellulare
- 60. 03 DIGITAL BUILDING BLOCKS LA METODOLOGIA
- 61. Le nuove tecnologie stanno cambiando il mondo. Il DIGITAL non è un settore, un business, una funzione. E’ un ELEMENTO, come l’energia elettrica, la carta, la ruota. Un elemento che tocca tutte le Nostre attività, abilita nuovi processi, nuovi modelli di business, genera innovazione. L'obiettivo del progetto Digital Building Blocks è di dare ai top manager e imprenditori di oggi (e di domani) un modello operativo per sfruttare le leve digitali e disegnare una roadmap di rapida adozione. DIGITAL BUILDING BLOCKS Perchè?
- 62. METODOLOGIA DIGITAL BUILDING BLOCKS (DBB)
- 63. DUE MACRO OBIETTIVI DI BUSINESS Due tipologie di Strategie Digitali per semplificare l’approccio. Lead Generation Ecommerce
- 64. 05 LEAD GENERATION BUSINESS 2 BUSINESS
- 65. ■ Il Lead rappresenta un potenziale cliente che mostra interesse, a vari livelli, nei confronti di un prodotto o servizio. ■ La Lead Generation descrive il processo di marketing che ha l’obiettivo di stimolare e catturare gli interessi degli utenti in un prodotto o servizio, con l’obiettivo di trasformarli in contatti qualificati. LEAD GENERATION Cos’è un Lead?
- 66. LEAD GENERATION PER UN BUSINESS DI SUCCESSO Più un prodotto o servizio è ricco di informazioni, più internet è il posto giusto dove generare opportunità.
- 67. Con la crescita e la diffusione di internet, il mondo è cambiato passando dal paradigma della scarsità delle informazioni a quello dell’abbondanza. PARADIGMA DELL’ABBONDANZA La scarsità della «risorsa» attenzione, l’Attention Economics come la definì Herbert Simon, ha portato anche ad uno spostamento dall’attenzione «in affitto» a quella «di proprietà».
- 68. I leader di mercato NON SONO quelli che offrono il prodotto o il servizio migliore: qualità, prezzo, distribuzione non sono più fattori critici di successo. I leader di mercato SONO quelli capaci di intercettare gli interessi, di partecipare al processo decisionale del consumatore, fornendo le informazioni e guidando la scelta. I LEADER DI MERCATO
- 69. Il 61% dei responsabili marketing ritiene la generazione di lead di alta qualità una problematica dell’organizzazione. Seguono convertire i lead in clienti, creare contenuti di valore, dimostrare il ritorno sull’investimento. LA SFIDA DELLA LEAD GENERATION: LEAD DI QUALITA’
- 70. E’ FONDAMENTALE UN PROCESSO DI LEAD MANAGEMENT I Lead vanno gestiti...bene! Non esiste casualità on line. Lead Generation Customer Profiling Dispatching to the dealer Dealer Action Survey 1°Call - Profiling Call in 30 working minutes from Subscription Lead (+ 2 recall) 2°Call - Survey Call after 14 days from profiling date (+ 2 recall) to verify if lead has been contacted by the Dealer and lead satisfaction Subscription Lead Day x Profiling Lead in x + 30 minutes Survey Call Day x +14 Website Landing Pages News Letters
- 71. ■Coltivare la relazione in ogni fasi della customer journey ■Fornendo contenuti educativi, formativi, di valore ■Elevando la personalizzazione IL 70% DEI VISITATORI NON SONO PRONTI A DIVENTARE CLIENTI Lead Nurturing: gestire un rapporto personalizzato in funzione del Lifecycle
- 72. IL TEMPO DI RICONTATTO E’ FONDAMENTALE
- 74. APPROCCIO TRADIZIONALE Cercare di intercettare potenziali clienti
- 75. INBOUND MARKETING Farsi trovare dai potenziali clienti tramite i contenuti
- 76. METODOLOGIA INBOUND I motivi principali che rendono l’Inbound Marketing un ottimo strumento per trovare nuovi clienti sono due: 1) ogni possibile cliente è collegato ad Internet costantemente; 2) ogni giorno qualcuno sta cercando un prodotto o un servizio on line.
- 77. LA CUSTOMER JOURNEY: PROBLEMA Awareness “I want to know...”
- 78. Awareness “I want to know...” Consideration “I want to choose...” LA CUSTOMER JOURNEY: SOLUZIONE
- 79. Purchase “I want to buy...” Awareness “I want to know...” Consideration “I want to choose...” LA CUSTOMER JOURNEY: DECISIONE
- 80. Loyalty “I want to engage...” Purchase “I want to buy...” Awareness “I want to know...” Consideration “I want to choose...” LA CUSTOMER JOURNEY: FIDELIZZAZIONE
- 81. CUSTOMER JOURNEY PROBLEMA SOLUZIONE PRODOTTO SERVIZIO Be There Be Useful Be Quick
- 82. Il Customer Journey è una rappresentazione delle modalità di utilizzo dei diversi canali digitali da parte degli utenti identificati come potenziali target per l’offerta di prodotti dell’azienda. La Digital Strategy deve tenere conto della composizione di tale “percorso” e adattarsi a seconda del canale e della fase del processo decisionale. IL CUSTOMER JOURNEY... E I MICRO MOMENT
- 83. AUTOMOTIVE CASE STUDY Il percorso all’acquisto è influenzato da 3 mega trend
- 84. AUTOMOTIVE CASE STUDY ...e da diversi momenti che contano (Micro Moment)
- 85. AUTOMOTIVE CASE STUDY Il Prospect non effettua molti test drive per prendere la decisione
- 86. I touch point usati durante il Customer Journey sono MOLTI! AUTOMOTIVE CASE STUDY Fonte Google: Auto@Google 2016
- 87. ...bisogna controllarli…. AUTOMOTIVE CASE STUDY Adv Nuovi formati Local
- 88. ...ma riuscire ad intercettare il Prospect non è semplice… AUTOMOTIVE CASE STUDY Percorso REALE di un Prospect acquirente di una JEEP 500 ricerche online!
- 89. IL LANCIO DELLE TESLA MODEL 3 ■ 31/03/2016 - Alla fine dell’evento di presentazione del nuovo modello, Musk annuncia 115.000 prenotazioni ■ 15/05/2016 - In circa 45 giorni, il numero di prenotazioni raggiunge circa 375.000
- 90. 07 DIGITAL ANALYTICS ANALISI E STRUMENTI
- 91. DATA IS THE NEW OIL L’intuito non potrà essere, in questo ecosistema, una variabile determinante nel processo decisionale. Le decisioni basate sulle opinioni, sulla presenza all’interno dell’azienda di «gatekeeper» in possesso delle informazioni chiave per il successo dell’azienda (conosco perfettamente il mercato e i miei clienti), poteva risultare efficace prima dell’avvento di Internet, che ha reso l’accesso alle informazioni più semplice, rapido, distribuito e condiviso.
- 92. DIGITAL HEALTH RATE Dove si trova la tua azienda, digitalmente parlando? Il Digital Health Rate (DHR) è un punteggio che misura il livello di maturità digitale di un’azienda, calcolato come sintesi di dati qualitativi e quantitativi, sulla base dei principali blocchi aziendali: Le opportunità offerte dal DHR: ❖ Misurare il grado di digitalizzazione ❖ Costruire una traiettoria di Trasformazione Digitale ❖ Conoscere il proprio business in ambito digital ❖ Definizione della Digital Readiness dell’azienda (Fase preliminare) ❖ Somministrazione periodica ❖ Fruibilità immediata dei dati ORGANIZZAZIONE - STRATEGIA - MARKETING
- 94. “Non puoi gestire ciò che non misuri” Grazie al DHR potrai misurare il livello di maturità Digital della tua azienda confrontandolo con le best practice e gli approcci di: ➢ aziende che operano nel tuo settore ➢ aziende leader in ambito DigitalIZIA LA SURV INIZIA LA SURVEY DIGITAL HEALTH RATE
- 96. THANK YOU
Editor's Notes
- Le nuove tecnologie stanno cambiando il mondo. Il Digital non è un settore, un business. E’ un elemento, come l’energia elettrica, la carta, la ruota. Un elemento che tocca tutte le Nostre attività, abilita nuovi processi, nuovi modelli di business, genera innovazione disruptive Il digitale è presente in molti aspetti della vita quotidiana, diventando strumento imprescindibile per attività sociali e di raccolta informazioni. Il digital è presente in tutti i processi aziendali, per cui diventa fondamentale avere un approccio strutturato per integrarlo all’interno dell’organizzazione e per riuscire a sfruttarne a pieno le potenzialità
- Group A: American Motors, Brown Shoe, Studebaker, Collins Radio, Detroit Steel, Zenith Electronics, and National Sugar Refining. Group B: Boeing, Campbell Soup, General Motors, Kellogg, Procter and Gamble, Deere, IBM and Whirlpool. Group C: Facebook, eBay, Home Depot, Microsoft, Google, Netflix, Office Depot and Target. All of the companies in Group A were in the Fortune 500 in 1955, but not in 2015. All of the companies in Group B were in the Fortune 500 in both 1955 and 2015. All of the companies in Group C were in the Fortune 500 in 2015, but not 1955.
- There are two types of uncertainty that influence a firm’s ability to create a customer: demand uncertainty (will customers buy it?) and technological uncertainty (can we make a desirable solution?) There is a third type of uncertainty called environmental uncertainty , which refers to the uncertainty of the macroeconomic environment and government policy; but demand and technological uncertainty are more directly relevant to creating a customer
- In 2016, GE Aviation will introduce the first 3D-printed parts in an aircraft engine platform. Each of the new CFM LEAP engines, produced jointly by GE and its long-time partner, Snecma (SAFRAN) of France, will have 19 3D-printed fuel nozzles in the combustion system that could not be made any other way. The benefits of printing these parts are numerous.
- In 2016, GE Aviation will introduce the first 3D-printed parts in an aircraft engine platform. Each of the new CFM LEAP engines, produced jointly by GE and its long-time partner, Snecma (SAFRAN) of France, will have 19 3D-printed fuel nozzles in the combustion system that could not be made any other way. The benefits of printing these parts are numerous.
- In 2016, GE Aviation will introduce the first 3D-printed parts in an aircraft engine platform. Each of the new CFM LEAP engines, produced jointly by GE and its long-time partner, Snecma (SAFRAN) of France, will have 19 3D-printed fuel nozzles in the combustion system that could not be made any other way. The benefits of printing these parts are numerous.
- BCI - BRAIN COMPUTER INTERFACE
- Nel 2016, i CEO concentreranno gli sforzi nell’integrazione di diverse iniziative digitali orientate al business e creeranno una chiara vision digitale finalizzata a mostrare come le aziende possono sfruttare l’esperienza digitale per aumentare i ricavi. Secondo Forrester, solo il 27% delle aziende attuali ha una Digital Strategy coerente con gli obiettivi di business in grado di creare valore per i clienti. Gartner afferma, inoltre, che 125.000 grandi aziende stanno lanciando iniziative focalizzate sul Digital e che i CEO stimano un incremento dei ricavi derivante da tali iniziative superiore all’80% entro il 2020 (fonte: Forbes). · La Digital Transformation diventerà un elemento strategico chiave per i CEO. · Le iniziative di Digital Transformation saranno frutto di una vision aziendale e consolidate in un’unica funzione. · La Digital Transformation richiederà nuove competenze ed un cambiamento nel paradigma degli investimenti IT. · L’analisi dei Big Data costituirà la base della Digital Transformation. · L’integrazione dell’analisi dei dati fornirà alle aziende americane oltre $60 B in risparmi ogni anno entro il 2020. · L’Internet of Things (IoT) sarà un catalizzatore per l’espansione della Digital Transformation in tutti gli aspetti dello scenario economico. · L’Intelligenza Artificiale (AI) guiderà nuovi flussi di ricavi nella Digital Transformation.
- Si parte dal modello di business
- le aziende possono sfruttare l’esperienza digitale per aumentare i ricavi.
- Ogni business ha bisogno di clienti. Ma i clienti, con l’avvento di internet, hanno cambiato completamente il processo di acquisto. Cercano informazioni on line, imparano on line, si divertono on line, vivono on line. Il processo di acquisto è essenzialmente un processo di ricerca di informazioni, dove internet è la fonte.
- Ogni business ha bisogno di clienti. Ma i clienti, con l’avvento di internet, hanno cambiato completamente il processo di acquisto. Cercano informazioni on line, imparano on line, si divertono on line, vivono on line. Il processo di acquisto è essenzialmente un processo di ricerca di informazioni, dove internet è la fonte.
- Il processo di acquisto è essenzialmente un processo di ricerca di informazioni, dove internet è la fonte.
- Le nuove tecnologie stanno cambiando il mondo. Il Digital non è un settore, un business. E’ un ELEMENTO, come l’energia elettrica, la carta, la ruota. Un elemento che tocca tutte le Nostre attività, abilita nuovi processi, nuovi modelli di business, genera innovazione
- Le nuove tecnologie stanno cambiando il mondo. Il Digital non è un settore, un business. E’ un ELEMENTO, come l’energia elettrica, la carta, la ruota. Un elemento che tocca tutte le Nostre attività, abilita nuovi processi, nuovi modelli di business, genera innovazione
- With digital we can close the gap between use and value
- Possiamo distinguere due macro obiettivi di business delle organizzazioni: e-commerce e lead generation. La differenza fondamentalmente tra i due approcci è che nel caso dell’e-commerce, il processo di acquisto si completa on line, con una transazione tra l’azienda che offre un prodotto o servizio ed il cliente che desidera l’utilizzo di quel determinato bene. Tutte le altre organizzazioni, nessuna esclusa, profit o non profit, devono sfruttare internet per generare opportunità commerciali, ovvero contatti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi offerti dall’azienda
- La Lead Generation descrive il processo di marketing che ha l’obiettivo di stimolare e catturare gli interessi degli utenti in un prodotto o servizio, con l’obiettivo di trasformarli in contatti qualificati. Eliminiamo sin dall’inizio ogni dubbio: più un prodotto o servizio è ricco di infor- mazioni, più internet è il posto giusto dove generare opportunità. Un processo di lead generation efficace è la carta vincente per un business di successo.
- voglio eliminare ogni dubbio sin dall’inizio: più un prodotto o servizio è ricco di informazioni, più internet è il posto giusto dove generare opportunità. Un processo di lead generation efficace è la carta vincente per un business di successo.
- Secondo Eric Schmidt, presidente del CDA di Google (adesso Alphabet), la quantità di informazione creata dalla comparsa dell’uomo sulla terra fino al 2003, stimata in 5 Exabyte, viene oggi prodotta ogni 2 giorni. La scarsità della «risorsa» attenzione, l’Attention Economics come la definì Herbert Simon, ha portato anche ad uno spostamento dall’attenzione «in affitto» a quella «di proprietà». Tradizionalmente, il marketing si è trovato a utilizzare l’attenzione che altri hanno costruito. Ad esempio, l’acquisto di una pagina pubblicitaria su una rivista o uno stand in una fiera di settore. Ma in questo mercato affollato, quando l’attenzione diventa un bene ancora più scarso, questa attenzione «presa in affitto» diventa meno efficace. Sorge l’esigenza di costruire con i potenziali clienti una attenzione «di proprietà», solo nostra, il più possibile esclusiva. É proprio il mix tra queste due tipologie di attenzione che permetterà ai vostri sforzi nella lead generation di essere efficaci.
- I leader di mercato non sono quelli che offrono il prodotto o il servizio migliore: qualità, prezzo, distribuzione non sono più fattori critici di successo. I leader di mercato sono quelli capaci di intercettare gli interessi, di partecipare al processo decisione del consumatore, fornendo le informazioni e guidando la scelta.
- Un recente studio di IDG rivela che il 61% dei responsabili marketing ritiene la generazione di lead di alta qualità una pro- blematica dell’organizzazione. Seguono convertire i lead in clienti, creare con tenuti di valore, dimostrare il ritorno sull’investimento
- Un processo di lead management, tramite un CRM o qualsiasi supporto (anche un semplice file Excel), con indicazioni delle attività svolte per ogni lead è indispensabile per aumentare la lead efficiency, la percentuale di Marketing Qualified Lead e Sales Ready Lead. Nulla deve essere lasciato al caso: lo script utilizzato dall’operatore telefonico, i tempi di contatto, il numero di tentativi effettuati, le informazioni necessarie da raccogliere e trasmettere all’agente di vendita per gestire il Prospect, come vengono registrate le informazioni. Tutto deve essere tracciato e organizzato. Non esiste casualità on line.
- Il 70% dei visitatori che arrivano sul tuo sito non sono pronti a diventare subito tuoi clienti. Compreranno da te quando sarà il momento giusto. Questo è il lavoro del lead nurturing, comunicare in maniera costante con i contatti, creando così quella relazione di fiducia che è alla base di ogni vendita. Il contatto sarà così interessato ai tuoi prodotti o servizi da voler essere contattato dal tuo reparto vendita.
- Secondo uno studio effettuato da Velocity, contattare il lead entro pochi minuti ha una percentuale di probabilità che il Prospect si trasformi in cliente del 400% superiore rispetto un contatto dopo le 48 ore. solo il 3% dei lead viene contattato entro un minuto, raddoppiando le possibilità di trasformare il lead in un cliente. Il 51% dei lead analizzati non viene contattato entro le 48 ore. Il 95% dei lead convertiti in cliente è stato contattato almeno 6 volte. Il 32% dei lead non ha mai ricevuto una chiamata dall’azienda. Il 34% dei call center, dopo la sesta chiamata, non invia alcun avviso al cliente.
- L’inbound Marketing sin dalla sua ideazione, che viene fatta risalire al 2006, è considerata la metodologia più efficace per generare business on line. Si tratta di una metodologia di marketing orientata al cliente (customer oriented), che definisce le risorse umane e le competenze, i processi, le tecnologie, i contenuti necessari per guidare il processo di ricerca informazione e acquisto del cliente (chiamato buyer journey). L’Inbound Marketing si basa su un concetto molto semplice: farsi trovare dai potenziali clienti. Creando contenuti di qualità e distribuendoli nei «posti» on line frequentati dai tuoi potenziali clienti, saranno loro a trovare la tua azienda, i tuoi prodotti o servizi. Fornendo loro contenuti allineati con i loro interessi, passioni, bisogni, nel momento giusto, nel luogo giusto, nel contesto giusto, saranno naturalmente attratti sulle tue proprietà on line che, se ben progettate, forniranno lo stimolo per far convertire una visita in lead, chiu- dere un lead generando un cliente, fidelizzare il cliente trasformandolo in un cliente migliore.
- L’inbound Marketing sin dalla sua ideazione, che viene fatta risalire al 2006, è considerata la metodologia più efficace per generare business on line. Si tratta di una metodologia di marketing orientata al cliente (customer oriented), che definisce le risorse umane e le competenze, i processi, le tecnologie, i contenuti necessari per guidare il processo di ricerca informazione e acquisto del cliente (chiamato buyer journey). L’Inbound Marketing si basa su un concetto molto semplice: farsi trovare dai potenziali clienti. Creando contenuti di qualità e distribuendoli nei «posti» on line frequentati dai tuoi potenziali clienti, saranno loro a trovare la tua azienda, i tuoi prodotti o servizi. Fornendo loro contenuti allineati con i loro interessi, passioni, bisogni, nel momento giusto, nel luogo giusto, nel contesto giusto, saranno naturalmente attratti sulle tue proprietà on line che, se ben progettate, forniranno lo stimolo per far convertire una visita in lead, chiu- dere un lead generando un cliente, fidelizzare il cliente trasformandolo in un cliente migliore.
- Questa strategia costa molto meno rispetto alla tradizionale ricerca di clienti, ed i risultati sono maggiori in termini di conversione, per questo è considerato il metodo più efficace per chi, oggi, deve sviluppare la propria attività commerciale. Non si può creare un Brand con l’advertising. Non ci si può affidare all’advertising senza aver prima esplorato tutti gli altri canali organici e di Public Relation (PR). Creare un brand e difendere un brand sono le due funzioni principali di un piano di marketing. Il tradi- zionale metodo di marketing push (outbound) che si basa sull’acquisto di spazi pubblicitari, database di contatti, telemarketing, eventi e fiere, spesso risulta troppo costoso per le aziende e non in grado di generare i risultati attesi dal reparto commerciale. I motivi principali che rendono l’Inbound Marketing un ottimo strumento per trovare nuovi clienti sono due: 1) ognipossibileclienteècollegatoadInternetcostantemente; 2) ogni giorno qualcuno sta cercando un prodotto o un servizio on line.
- Salesforce, leader mondiale del CRM, insieme ad Hubspot, Google, ritiene che la Customer journey sia il segreto del successo di un business. Prospect is experiencing and expressing symptoms of a problem or opportunity Prospect has now clearly defined and given a name to their problem or opportunity Prospect has now decided on their solution strategy, method, or approach. Quattro modi per approcciare la Customer journey: collegarsi ai clienti attraverso canali, dispositivi e punti di contatto multipli; Integrare i diversi touchpoints ad un coesivo Customer journey; estendere il Customer journey in tutta l’azienda; conoscere i propri clienti come mai prima.
- Salesforce, leader mondiale del CRM, insieme ad Hubspot, Google, ritiene che la Customer journey sia il segreto del successo di un business. Prospect is experiencing and expressing symptoms of a problem or opportunity Prospect has now clearly defined and given a name to their problem or opportunity Prospect has now decided on their solution strategy, method, or approach. Quattro modi per approcciare la Customer journey: collegarsi ai clienti attraverso canali, dispositivi e punti di contatto multipli; Integrare i diversi touchpoints ad un coesivo Customer journey; estendere il Customer journey in tutta l’azienda; conoscere i propri clienti come mai prima.
- Salesforce, leader mondiale del CRM, insieme ad Hubspot, Google, ritiene che la Customer journey sia il segreto del successo di un business. Prospect is experiencing and expressing symptoms of a problem or opportunity Prospect has now clearly defined and given a name to their problem or opportunity Prospect has now decided on their solution strategy, method, or approach. Quattro modi per approcciare la Customer journey: collegarsi ai clienti attraverso canali, dispositivi e punti di contatto multipli; Integrare i diversi touchpoints ad un coesivo Customer journey; estendere il Customer journey in tutta l’azienda; conoscere i propri clienti come mai prima.
- Salesforce, leader mondiale del CRM, insieme ad Hubspot, Google, ritiene che la Customer journey sia il segreto del successo di un business. Prospect is experiencing and expressing symptoms of a problem or opportunity Prospect has now clearly defined and given a name to their problem or opportunity Prospect has now decided on their solution strategy, method, or approach. Quattro modi per approcciare la Customer journey: collegarsi ai clienti attraverso canali, dispositivi e punti di contatto multipli; Integrare i diversi touchpoints ad un coesivo Customer journey; estendere il Customer journey in tutta l’azienda; conoscere i propri clienti come mai prima.
- Anticipa ed intercetta il micro moments Rilevante, pertinente, consistente Veloce e costante
- Anticipa ed intercetta il micro moments Rilevante, pertinente, consistente Veloce e costante
- https://www.washingtonpost.com/news/innovations/wp/2016/03/31/tesla-fans-are-waiting-in-line-to-buy-a-car-that-they-havent-even-seen-yet/?utm_term=.2ec1634b09f9
- Nello scenario che definisce l’economia attuale, in cui l’informazione è potere, genera e gestisce valore, si è assistito ad un cambio di paradigma all’interno delle organizzazioni cosi dette esponenziali (ExO). L’enorme quantità di dati disponibili su clienti, processi, attività, necessitano di un nuovo approccio per monitorare, gestire e decidere i processi e le strategie dell’organizzazione. Nelle organizzazioni più radicali, le decisioni sono prese sulla base di nessun dato significativo o, in alternativa, basandosi su dati qualitativi (molto spesso su vere e proprie opinioni) di chi è convinto di conoscere perfettamente il pro- prio mercato e i propri clienti. Tale approccio, basato sulla presenza all’interno dell’azienda di «gatekee- per» in possesso delle informazioni chiave per il successo dell’azienda, poteva risultare efficace prima dell’avvento di Internet, che ha reso l’accesso alle informazioni più semplice, rapido, distribuito e condiviso.
- Nello scenario che definisce l’economia attuale, in cui l’informazione è potere, genera e gestisce valore, si è assistito ad un cambio di paradigma all’interno delle organizzazioni cosi dette esponenziali (ExO). L’enorme quantità di dati disponibili su clienti, processi, attività, necessitano di un nuovo approccio per monitorare, gestire e decidere i processi e le strategie dell’organizzazione. Nelle organizzazioni più radicali, le decisioni sono prese sulla base di nessun dato significativo o, in alternativa, basandosi su dati qualitativi (molto spesso su vere e proprie opinioni) di chi è convinto di conoscere perfettamente il pro- prio mercato e i propri clienti. Tale approccio, basato sulla presenza all’interno dell’azienda di «gatekee- per» in possesso delle informazioni chiave per il successo dell’azienda, poteva risultare efficace prima dell’avvento di Internet, che ha reso l’accesso alle informazioni più semplice, rapido, distribuito e condiviso. Questa è la domanda a cui risponde il Digital Health Rate (DHR): un punteggio che fornisce il livello di maturità digitale dell’azienda in esame, calcolato come sintesi dei dati qualitativi e quantitativi, ricavati dalla somministrazione di un modello, sulla base delle tre dimensioni principali: ORGANIZZAZIONE, MARKETING, STRATEGIA (Pianificazione/misurazione) Opportunità DHR: Misurazione del grado di digitalizzazione dell’azienda nel complesso e dei singoli asset del suo business model Costruire una traiettoria di Trasformazione Digitale basandosi su un modello di analisi dei dati di tipo deterministico Conoscere i punti di forza sui quali basare una Digital Transformation e le aree di miglioramento in ambito digitale Definizione della Digital Readiness dell’azienda (Fase preliminare) Somministrazione periodica del modello per monitorare e riequilibrare la progressione digitale dell’azienda durante il suo percorso Fruibilità dei dati/score digitali immediata attraverso la dashboard
- Nello scenario che definisce l’economia attuale, in cui l’informazione è potere, genera e gestisce valore, si è assistito ad un cambio di paradigma all’interno delle organizzazioni cosi dette esponenziali (ExO). L’enorme quantità di dati disponibili su clienti, processi, attività, necessitano di un nuovo approccio per monitorare, gestire e decidere i processi e le strategie dell’organizzazione. Nelle organizzazioni più radicali, le decisioni sono prese sulla base di nessun dato significativo o, in alternativa, basandosi su dati qualitativi (molto spesso su vere e proprie opinioni) di chi è convinto di conoscere perfettamente il pro- prio mercato e i propri clienti. Tale approccio, basato sulla presenza all’interno dell’azienda di «gatekee- per» in possesso delle informazioni chiave per il successo dell’azienda, poteva risultare efficace prima dell’avvento di Internet, che ha reso l’accesso alle informazioni più semplice, rapido, distribuito e condiviso.
- Nello scenario che definisce l’economia attuale, in cui l’informazione è potere, genera e gestisce valore, si è assistito ad un cambio di paradigma all’interno delle organizzazioni cosi dette esponenziali (ExO). L’enorme quantità di dati disponibili su clienti, processi, attività, necessitano di un nuovo approccio per monitorare, gestire e decidere i processi e le strategie dell’organizzazione. Nelle organizzazioni più radicali, le decisioni sono prese sulla base di nessun dato significativo o, in alternativa, basandosi su dati qualitativi (molto spesso su vere e proprie opinioni) di chi è convinto di conoscere perfettamente il pro- prio mercato e i propri clienti. Tale approccio, basato sulla presenza all’interno dell’azienda di «gatekee- per» in possesso delle informazioni chiave per il successo dell’azienda, poteva risultare efficace prima dell’avvento di Internet, che ha reso l’accesso alle informazioni più semplice, rapido, distribuito e condiviso.
- Nello scenario che definisce l’economia attuale, in cui l’informazione è potere, genera e gestisce valore, si è assistito ad un cambio di paradigma all’interno delle organizzazioni cosi dette esponenziali (ExO). L’enorme quantità di dati disponibili su clienti, processi, attività, necessitano di un nuovo approccio per monitorare, gestire e decidere i processi e le strategie dell’organizzazione. Nelle organizzazioni più radicali, le decisioni sono prese sulla base di nessun dato significativo o, in alternativa, basandosi su dati qualitativi (molto spesso su vere e proprie opinioni) di chi è convinto di conoscere perfettamente il pro- prio mercato e i propri clienti. Tale approccio, basato sulla presenza all’interno dell’azienda di «gatekee- per» in possesso delle informazioni chiave per il successo dell’azienda, poteva risultare efficace prima dell’avvento di Internet, che ha reso l’accesso alle informazioni più semplice, rapido, distribuito e condiviso.