Zachyťte, sdílejte a využijte zkušenosti s analýzou obchodních dat

1. Zvyšte výkonnost svého týmu Zachyťte, sdílejte a využijte zkušenosti s analýzou obchodních dat

2. Proč aktivační mapy Obchod vs. data Není jednoduché provázat obchodní otázky typu “ Co mám udělat pro zvýšení/udržení prodejů ?” S datovými typu “ Jaké byly prodeje za minulé měsíce ?” Otázky vs. akce Jakákoliv informace je k ničemu bez kontextu tj. jakou akci lze provést nad odpovědí , jaké hypo tézy byly použity při interpretaci odpovědi atd . Znalost moje v s. firmy Chybí nástroj pro zachycení, sdílení a využívání zkušeností z analýzy obchodních dat = provázané otázky a odpovědi s relevantními akcemi

3. Princip Aktivačních map Tři typy otázek jsou v mapách provázány s akcemi , sdíleny a rozvíjeny v týmu Obchodní otázky Co mám dělat pro zvýšení prodejů? Datové otázky Jaké byly výše prodejů po měsících a zákaznících? Akční otázky U kterých zákazníků klesl v poslední době výrazně obrat a přitom jsou celkově nejvýnosnější? Akce Jejich aktivní oslovení s „retenční nabídkou“

4. Příklad: Růst prodeje Co mám udělat pro růst prodejů? Jaký byl objem prodeje po zákaznících a 12-ti měsících? Jaké zákazníky mám největší šanci získat? U kterých zákazníků mám přednostně bránit odchodu? U kterých zákazníků mohu zvýšit prodeje nejsnadněji? Kolik činí součet prodejů u 10% zákazníků s nejvyššími prodeji a kolik v dalších 9-ti skupinách? Jaký je poměr prodeje za poslední 3 měsíce a za posledních 12-ti měsíců pro každého zákazníka? Kteří zákazníci patří do dvou nejvýnosnějších skupin? U kterých zákazníků je poměr prodejů za 3 a 12 měsíců menší jak 20%, tj. jde o výrazný sestup? Kteří zákazníci mohou být na odchodu? U kterých zákazníků je poměr prodejů za 3 a 12 měsíců větší jak 80%, tj. jde o výrazný vzestup? Oslovení zákazníků, kteří mohou odejít a jsou přitom nejvýnosnější Kterých 5 atributů zákazníka má nejvyšší korelaci s příslušností do skupiny zákazníků s výrazným vzestupem prodeje? Vytvoření ATL kampaně zaměřené na charakteristikami příslušející zákazníkům s vzestupem prodejů Možné ověření předpokladu : Platilo toto alespoň v 80% u zákazníků, před tím, než definitivně odešli? Předpoklad: Na trhu je nová skupina zákazníků, pro kterou jsou mé produktu velmi atraktivní. Někteří ze skupiny již jsou mými zákazníky a patří mezi ty s výrazným vzestupem prodejů. Co nejlépe charakterizuje zákazníky s výrazným vzestupem prodejů? Odchod kterých zákazníků by mě nejvíce ohrozil? Největší celkové výnosy zákazníka jsou jedním z vodítek, jiným vodítkem může být odhad budoucí hodnoty zákazníka a pod. Zákazníci Prodeje Čas Datový model

5. Příklad: Prodej vozů Zaslání direct mailu / poslání obchodníků tam, kde je největší pravděpodobnost prodeje a kde je objem příležitosti největší. Jaké služby spojené s provozem vozů firmy používají nebo plánují? Jaké vozy firmy mají, kolik jich mají, kolik s nimi najedou, co plánují? Kdo rozhoduje o vozovém parku a jaké jsou kontakty na tyto lidi? Jaké je odvětví, obrat, místo sídla firmy apod.? Kde mají naši značku a plánují rozšíření nebo obnovu parku? Kde již mají konkurenty modelu XYZ a mají naší značku / vozy naší provenience? Kam nabízet náš nový produkt - model XYZ? Kde je největší šance na další prodej stávajícím zákazníkům? Kde se snažit zabránit odchodu? Kde mají naši značku a plánují zmenšování vozového parku / jsou z odvětví v útlumu? Lze nabídnout lease back apod. Být ve správný čas... Mají potřebu a zároveň k nám mají vztah obchodní otázky -rozpadají se od hlavního obchodního cíle do většího detailu datové otázky - zodpověditelné z dostupných údajů akční otázky - s odpověďmi přímo využitelnými pro akci Kde máme šanci něco prodat? Data získaná z výzkumu Naše cíle Naše akce

6. Přejeme vám mnoho úspěchů! Roman Ř ípa Blue Strategy, s.r.o. Barrandov Business Centre Geologická 2, CZ - 152 00 Praha 5 Mobile: +420 605 202 397 Tel: +420 251 117 521 Fax: +420 251 117 512 [email_address] www.bluestrategy.cz/ en