More Related Content Similar to 01 borský ivan Similar to 01 borský ivan (20) 1. Pinewood & Co. Nové trendy v „Sales Force Effectiveness“ Ivan Borský Ve spolupráci s Androsa s.r.o. předneseno 25. 5.2010 ve Špindlerově Mlýně © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 2. Koncept 12ti pilířů SFE: prodejní strategie segmentace zákazníků podpůrné technologie marketingovákampaň rozvoj kompetencí bonusový systém profilové hodnoty zákazníků cílové skupiny zákazníků klíčové indikátory výkonnosti struktura a početnost prodejního týmu frekvence návštěv Pinewood & Co. s.r.o. (2009) portfolio promovaných produktů © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 2 3. Koncept 12ti pilířů SFE: prodejní strategie segmentace zákazníků podpůrné technologie marketingovákampaň rozvoj kompetencí bonusový systém profilové hodnoty zákazníků cílové skupiny zákazníků klíčové indikátory výkonnosti struktura a početnost prodejního týmu frekvence návštěv Pinewood & Co. s.r.o. (2009) portfolio promovaných produktů © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 3 5. Strategie (a taktika): Strategie: Mácenu “bojovat”?1 Jakévěcijsou “ty správné”?2 “Leadership” Taktika: Jakv “boji” postupovat”?1 Jakdělatvěci správně?2 “Management” 1 Wikipedia 2P. Drucker & W. Bennis in S.R. Covey: 7 Habits of Highly Effective People, p.101 © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 5 7. 1.1. Jaké jsou nejčastější prodejní strategie? © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 7 9. 1.Prodejnístrategie - závěr: Klíčovéotázky: Jakéjsounejčastějšísoučasnéprodejnístrategie? Jakovlivňujeprodejnístrategievýběrtaktickýchnástrojů? © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 9 10. Koncept 12ti pilířů SFE: prodejní strategie segmentace zákazníků podpůrné technologie marketingovákampaň rozvoj kompetencí bonusový systém profilové hodnoty zákazníků cílové skupiny zákazníků klíčové indikátory výkonnosti struktura a početnost prodejního týmu frekvence návštěv Pinewood & Co. s.r.o. (2009) portfolio promovaných produktů © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 10 11. Klíčové otázky: Jaký je vztah mezi frekvencí návštěv a efektivitou reprezentanta z pohledu návratnosti investic? Které faktory zvažovat při nastavování optimální frekvence návštěv cílových zákazníků? Jak lze kontrolovat, zdali je „naše“ frekvence návštěv optimální? Jak často měnit frekvenci návštěv a čím se při tom řídit? 11 2. Frekvence návštěv: © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 12. Optimální frekvence návštěv je prostředkem dosažení konkurečního „Share-of-Voice“ a tedy požadovaného dopadu propagačních aktivit. Optimální frekvence návštěv přímo ovlivňuje profitabilitu zákazníků a tedy návratnost investic (ROI). 12 2.1. Proč je frekvence návštěv důležitá? © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 13. 13 2.1. Proč je frekvence návštěv důležitá? © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 14. 14 2.2. Které faktory ovlivňují optimální frekvenci návštěv? snižuje zvyšuje © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 15. 2.2. Životní cyklus produktů: Růst trhu (segmentu) Relativní tržní podíl Zdroj: Kottler, P. (1997): Marketing Management (Grada, p. 75). © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 15 16. 2.2. Životní cyklus zákazníka: Zdroj: Ostdick, J.H. (2010): Change Maker. Success! Magazine , June, 2010:42-49 © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 16 17. 2.2. Životní cyklus zákazníka: Zdroj: Danner et al. (2007): Commercial excellence in the pharmaceutical industry. Qubein, N. (2008): The Four Keys to Successful Busisness. Success Magazine, pp.2. © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 17 18. 2.2. Životní cyklus pacienta: Sweeney, S. (2010): How customer-centric is your organisation? © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 18 19. 19 2.2. Jak postupovat při optimalisaci frekvence návštěv? © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 20. 2.3. Jak lze kontrolovat kvalitu nastavení optimální frekvence návštěv? Je vysoce podezřelé, shoduje-li se hodnota optimální frekvence návštěv cílových zákazníků různých specialisací a segmentů! 20 © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 21. Klíčové otázky: Jaký je vztah mezi frekvencí návštěv a efektivitou reprezentanta z pohledu návratnosti investic? Které faktory zvažovat při nastavování optimální frekvence návštěv cílových zákazníků? Jak lze kontrolovat, zdali je „naše“ frekvence návštěv optimální? Jak často měnit frekvenci návštěv a čím se při tom řídit? 21 2. Frekvence návštěv - závěr: © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 22. Koncept 12ti pilířů SFE: prodejní strategie segmentace zákazníků podpůrné technologie marketingovákampaň rozvoj kompetencí bonusový systém profilové hodnoty zákazníků cílové skupiny zákazníků klíčové indikátory výkonnosti struktura a početnost prodejního týmu frekvence návštěv Pinewood & Co. s.r.o. (2009) portfolio promovaných produktů © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 22 23. Klíčové otázky: Jak chápeme pojem „kompetence“? Jaké jsou současné kompetenční požadavky na reprezentanty? Jaké jsou možnosti kariérového růstu v současných farmaceutické společnosti bez nutnosti navyšování strukurálních pozic? Jak měřit úroveň dosažených kompetencí? 23 3.Rozvoj kompetencí: © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 26. 3.2. Rozvoj kompetencí: 26 Vysoký výkon Povýšení Znalosti Vysoký potenciál Nízký potenciál Zručnosti Odchod Nízký výkon © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 27. 3.2. Hodnocení kompetencí: Long term Short term Efficiency Effectiveness Zdroj: Ruzić, D. (2010). © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 27 29. Klíčové otázky: Jak chápeme pojem „kompetence“? Jaké jsou současné kompetenční požadavky na reprezentanty? Jaké jsou možnosti kariérového růstu v současných farmaceutické společnosti bez nutnosti navyšování strukurálních pozic? Jak měřit úroveň dosažených kompetencí? 29 3.Rozvoj kompetencí - závěr: © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 30. Pinewood & Co. ivan.borsky@pinewoodco.com +420 602 225 674 © Pinewood & Co. s.r.o. 2010 30 Editor's Notes 2 min. Co všechnojsmeještěneprošli a čehojsme se pouzeokrajovědotkli? Co všechnojsmeještěneprošli a čehojsme se pouzeokrajovědotkli? Stále se diskutujerozdílmezi “strategií” a taktikou”…Částýpříklad: rozdílnéstrategie, opakující se “taktika”. Zjednodušitvýznamy (oblíbených)pojmůtak, abybylysrozumitelné pro obchodnízástupce.Rozdělení 6ti principiálních(heuristických)otázekna (a) strategické: Co? Proč? A (b) Taktické: Jak? Kdy? Kde? Kdo? Příkladytaktickýchnástrojů, pojících se sprodejnímistrategiemi. Co všechnojsmeještěneprošli a čehojsme se pouzeokrajovědotkli? Brainstorming: Je důležité zabývat se optimální frekvencí návštěv a jestliže ano, proč?Doporučení: Křívka kontaktního tlaku... Častý příklad: většina zákazníků navštívených „málokrát“. Realita...Doporučení: Křívka kontaktního tlaku... Častý příklad: většina zákazníků navštívených „málokrát“. Co myslíte?Bonus: (1) Životní cyklus produktu, (2) životní cyklus zákazníka. Brainstorming:kdeupravíteprůměrnoufsměremdolu a kdesměremnahoru? Pracovnísešit “Frekvencenávštěv 1” Pracovnísešit “Frekvencenávštěv 1” Pracovnísešit “Frekvencenávštěv 1” Pracovnísešit “Frekvencenávštěv 2” Co myslíte? Co všechnojsmeještěneprošli a čehojsme se pouzeokrajovědotkli? Co je to „úspěšnost“? S tím, jak roste úloha manažerů zdravotních zařízení (na úkor předepisujících lékařů) lze pozorovat tendenci směrem ke „KAM“. Competences: Competences: ...aniž bychom rozšořovali „organigram“?Další alternativa: „Specialista“Plat: 60% - doplatek a 100% - x% - y%Bonus: 0 – standard – speciální projektové bonusy (péče o juniory, práce na projektech/KAMMateriální požitky: zklad – základ – motorisace – GSM paušál – ošatné ...Vzdělání: základní školení – základní odborné – pokročilé odborné – osobní rozvoj... Titulnístrana:Fonty:názevspolečnosti: Zapfinoostatní text: BaskervilleAkce:kurzor = červená “ručka”kliknu-lina “Please, enter”, dostanu se nadalšístránku (snímek #2)
