สิ่งท้าทายในการเจรจาต่อรองข้ามชาติ

1. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ

2. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ความตะหนกทางวัฒนธรรมเกิดจากการที่เราไม่คุ้นเคยกับวัฒนธรรมของอีกฝ่ายหนึ่ง การ
ปฏิบัติทั้งในเชิงวิชาชีพและวิถีส่วนตัว สาหรับคนที่ทางานภายใต้บริบทระหว่างประเทศจะ
เผชิญกับการปรับตัวใน 4 ระยะ ด้วยกันคือ
1. ก่อนที่จะเดินทางไปยังต่างประเทศที่ไม่เคยไป
• ควรจะศึกษารายละเอียดต่าง ๆ เกี่ยวกับประเทศและวัฒนธรรมที่จะไป
2. การรู้มากขึ้น
• ทาให้คุณรู้มากขึ้นว่าคนต่างชาติมีวัฒนธรรมที่ต่างออกไปซึ่งแต่เดิมคุณอาจคิดว่าคนเราก็เหมือน ๆ
กัน บางทีคุณอาจเริ่มที่จะรู้สึกไม่พอใจหรือราคาญในบางเรื่อง
3. มองภาพชัดขึ้น
• ในระยะนี้คุณจะเห็นอะไรที่ชัดขึ้นในมุมมองของคุณทั้งวัฒนธรรมที่คุณเห็นว่าผิดแผกออกไป
4. ตระหนักและมองถึงผลได้
• คุณจะเริ่มคุ้นเคยและตระหนักว่าอะไรที่ทาได้ และทาไม่ได้ในวัฒนธรรมประเทศนั้น

3. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ลองหาคนที่ช่วยได้
 ขอให้มีความอดทนและความยืดหยุ่น
 อย่าเพิ่มด่วนตัดสินอะไรลงไป
 ขอให้ตระหนักว่าความรู้สึกเชิงลบเกิดขึ้นได้เป็นปกติ
 ขอให้มีอารมณขันและมองสถานการณ์ต่าง ๆ อย่างรื่นรมย์
 ลดความเครียดด้วยการพึ่งพิงตัวเองให้มากที่สุด
 ลองประมวลดูทั้งหมดว่ามีอะไรเกิดขึ้นและสรุปบทเรียนที่ได้เรียนรู้เพื่อการมุ่งไป
ข้างหน้าได้ดีขึ้น

4. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ขั้นตอนปฏิบัติการในการเตรียมตัวเพื่อแก้ไขปัญหาในการเจรจาระหว่างประเทศ ดังนี้
◦ ย้าเน้นให้คนที่เกี่ยวข้องทราบว่าการเจรจาต่อรองระหว่างประเทศย่อมใช้เวลา ไม่อาจรีบเร่งได้ดังใจและก็
ควรจะลดระดับความคาดหวังลงบ้าง
◦ ให้มีความชัดเจนไปเลยว่าใครมีอานาจในการเจรจาในนามของหน่วยงาน
◦ ควรใช้เวลาในการที่จะสื่อให้หัวหน้าคุณ หรือผู้ที่เกี่ยวข้องได้ทราบถึงแง่มุมทางวัฒนธรรมของอีกฝ่าย
◦ เตรียมฝ่ายตัวเองทั้งหัวหน้าและฝ่ายกฎหมายให้ทราบถึงแนวทางกรอบเวลาของการทาสัญญา การ
กาหนดบางเรื่องเป็นการเฉพาะ
◦ พยายามให้ฝ่ายกฎหมายออกจากโต๊ะการเจรจาเวลาเจรจากับประเทศอื่น
◦ อย่าถามฝ่ายกฎหมายของบริษัทว่าจะใส่ข้อกฎหมายหลาย ๆ ข้อในข้อตกลงได้หรือไม่
◦ อย่าประหลาดใจกับปัญหาใหญ่ ๆ หากคุณเห็นแววว่ากาลังมีปัญหาหลายด้าน
◦ ให้บทเรียนแก่หัวหน้าและเจ้าหน้าที่จากสานักงานใหญ่ให้ทราบถึงการเจรจาต่อรองระหว่างประเทศ และ
ถ้าหากเดินทางร่วมไปกับคุณด้วย ต้องให้ความรู้ในรายละเอียดถึงสถานะของการเจรจาต่อรองและความ
คาดหวังที่เชื่อมโยงกับมิติทางวัฒนธรรมของอีกฝ่าย

5. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ขั้นตอนปฏิบัติที่สาคัญในประเด็นนี้คือ
1. ตรวจสอบกับเจ้าหน้าที่ฝ่ายกฎหมายเรื่องการให้ของขวัญทั้งประเทศตนเองและประเทศที่
เจรจาธุรกิจด้วย
2. ให้แจ้งหัวหน้าทราบ เพื่อที่จะได้ระวังหรือที่คุณอาจกระทบจากการกระทาที่ไม่รู้ของคนอื่น
3. หากต้องมีการจ่ายเงิน คุณต้องดูให้ดีว่าจะทาได้อย่างไร บางทีการจ่ายเงินโดยตรงอาจไม่
เหมาะสม อาจต้องหาวิธีอื่นที่ทาได้และดูดีกว่า
4. หากต้องมีการจ่ายเงิน คุณไม่ควรเป็นผู้จ่ายโดยตรง อาจต้องใช้ที่ปรึกษา หรือบางคนที่
เกี่ยวข้องกับประเทศนั้นเป็นผู้ดาเนินการ

6. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ขั้นตอนการปฏิบัติของการต่อรอง
1. สร้างความคุ้นเคยกับวัฒนธรรมที่แตกต่างออกไป และดูว่าความแตกต่างนี้มีผลต่อการ
สื่อสารอย่างไร และทั้งเจ้านายและลูกน้องสัมพันธ์กับแบบใดในแต่ละพื้นที่
2. พยายามมากเป็นพิเศษในการสื่อสาร ต้องมีการแจ้งสื่อสารกันให้ครบถ้วน
3. อาจใช้อีเมล์ในการติดต่อและหาข้อมูล การประสานงานกันธรรมดาอาจพอเพียง แต่หาก
การที่ต้องมีการต่อรองกันมากคงต้องใช้การพบปะหรือหากทาไม่ได้ก็อาจใช้โทรศัพท์
4. ควรใช้ภาษาที่มีความชัดเจนที่สุด ไม่สร้างความสับสนหรือความเข้าใจที่ผิด ดังนั้น จึง
อาจหลีกเลี่ยงพวกคาสแลง หรือแม้กระทั่งการพยายามเล่าเรื่องตลกที่อาจกลายเป็นเรื่อง
ที่ไม่ตลกในอีกวัฒนธรรมหนึ่ง
5. การปรับตัวความแตกต่างของเวลาระหว่าง 2 ประเทศให้ดี ไม่ควรมีการรบกวนในเวลาที่
ควรเป็นเวลาพักผ่อน
6. อาจมีการประเมินเป็นระยะเพื่อดูว่าทีมทางานได้ดีเพียงใด ทั้งทีมในประเทศของตนกับ
ทีมที่ออกไปเจรจาต่อรองที่ต่างประเทศ